商务谈判技巧作业

《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判2、商务谈判３、互利互惠原则４、立场服从利益原则５、对事不对人原则二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答：谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为（４）谈判是一种协调行为的过程。

2．商务谈判有哪些特点？答：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。

3．商务谈判的作用是什么？答：现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。

4．商务谈判具有哪些基本原则？答: (1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。

（7）讲究诚信原则.5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？答：(１)提出新的选择。

打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(２)寻找共同利益。

从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。

尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(３)协调分歧利益。

利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。

协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。

要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。

三、论述题1．试述商务谈判的特点和作用。

答：商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性商务谈判的作用：现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。

2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？答：一是合作原则。

二是互利互惠原则。

三是立场服从利益原则。

四是对事不对人原则。

五是坚持使用客观标准原则。

六是遵守法律原则。

七是讲究诚信原则。

四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。

这句话就你而言是2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。

”3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。

某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。

此时你将5、如果对方拒绝自己的建议，你将6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。

这句话：7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。

几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。

这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。

这时你是：8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。

对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。

你是：9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。

收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。

你是：10、你认为谈判是为了第二章商务谈判的类型与内容一、基本概念１、国内商务谈判２、国际商务谈判３、商品贸易谈判4、非商品贸易谈判５、一对一谈判６、小组谈判７、大型谈判８、主座谈判，又称主场谈判９、客座谈判，也叫客场谈判１０、主客座轮流谈判１１、传统式谈判１２、现代式谈判１３、意向书与合同书的谈判１4、准合同与合同的谈判１５、索赔谈判１６、口头谈判１７、书面谈判１８、网络谈判１９、商品品质２０、不可抗力二、简答题1．商务谈判的类型有哪些？2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？3．交易会谈判的优势何在？4．商品品质的表示方法有哪几种？5．技术贸易谈判的基本内容是什么？6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？三、论述题1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。

2．试述商品贸易谈判的内容。

第三章商务谈判准备一、基本概念１、主谈人２、谈判主题３、谈判目标４、直接谈判５、间接谈判６、横向谈判７、纵向谈判８、模拟谈判９、拟定假设二、筒答题1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？2．怎样进行谈判人员的配备？3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？4．为什么要搜集谈判对手的情报？5．如何制定谈判的目标？6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。

7．如何进行模拟谈判？三、论述题1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。

3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。

第四章商务谈判过程一、基本概念１、开局２、交锋３、谈判角色定位４、摸底５、开盘价６、让步７、合同草拟二、简答题1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？3．怎样确定开盘价？4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？5．如何让步才能有理有谋？6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？三、论述题1．试述如何开局才能收到良好的效果？2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。

第五章商务谈判心理一、基本概念１、需要２、需要层次理论３、自我实现４、心理挫折５、心理调控能力二、简答题1．什么是人类需求的五个层次？2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？5．成功谈判者应具备哪些心理素质？三、论述题1．试述需要层次理论在商务谈判中的应用。

2．试述心理挫折产生的原因及其克服方法。

第六章商务谈判策略一、基本概念１、商务谈判策略２、沉默寡言策略３、最后通牒策略４、软硬兼施策略二、简答题1．正确运用商务谈判应满足哪些条件？2．简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。

3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。

4．在什么情况下可使用声东击西策略？三、论述题在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？第七章商务谈判语言技巧一、基本概念１、有声语言２、无声语言３、陈述４、提问５、证实式提问６、物体语言二、筒答题1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？4．眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？5．运用无声语言应注意的问题是什么？三、论述题1．如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。

2．分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。

第八章处理僵局技巧一、基本概念１、谈判僵局２、潜在僵局３、偏激的感情色彩４、调解５、归纳概括法６、现实僵局７、信息沟通的障碍８、仲裁９、适当馈赠１０、偏见二、简答题1．如何处理在谈判中遇到的棘手问题？2．打破谈判僵局的方法有哪几种？3．避免僵局形成的态度有哪些？4．在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？三、论述题1．试论商务谈判中产生僵局的原因。

2．在谈判中出现严重僵局该如何处理？3．运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。

第九章优势谈判技巧一、基本概念１、不开先例技巧２、先苦后甜技巧３、规定时限技巧４、故布疑阵技巧５、最后出价技巧６、价格陷阱技巧二、简答题1．在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？2．简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。

3．最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？4．在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？三、论述题1．商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？2．如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？3．在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？4．试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？第十章劣势谈判技巧一、基本概念１、劣势谈判技巧２、吹毛求疵技巧３、先斩后奏技巧４、疲惫技巧５、权力有限技巧二、简答题1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?2．怎样运用先斩后奏技巧?3．利用权力有限技巧应注意哪些问题?4．疲惫技巧的适用对象是什么?三、论述题1．试述攻心技巧的几种主要计策。

2．试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。

第十一章均势谈判技巧一、基本概念１、均势谈判技巧２、迂回绕道技巧３、货比三家技巧４、为人置梯技巧５、激将技巧６、开放技巧７、投石问路技巧二、简答题1．迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?2．在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求?3．在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?4．当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对?三、论述题1．试述激将技巧在运用中应注意的问题。