代表入职培训2

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请说出你加盟双鹤药业以前曾做 什么职业（或在哪家公司做）？ 你感觉目前的工作与以往最大的 区别是什么？你是怎样适应的。
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具备良好的适应力应做到：
尽快完成角色改变。 尽早了解你所面对的市场。 掌握谁是你的重点客户。 在瞬息变化的市场中灵活应变。 坦然接受变化。 善于抓住变化带来的机遇。
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四、建立／维持关系的能力
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拜访前的准备工作
（二）、设定目标
所见客户是长线目标（策略性目标）还是短线目标 （辅助性目标）？ 长线目标：是代表设定的整体目标，该目标符合公司策 略，目标中的医生有发展潜力。 短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产 品试用）
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拜访前的准备工作
（三）推销方略
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
权力主义型
优点：可以控制大局、积极、独立、 实事求是、有自信、实干。 弱点：欠缺耐性、专横、疏离、 急进、不圆滑。 基本需要：权力和成就感。
附和型
外向型
优点：随和、有耐性、最佳聆听 优点：有启发性、开朗、有同情心、 者、友善、支持他人、重视 速战速决、有动力、精力充 与别人的关系。 沛、外向、坚强、重视与人 弱点：软弱、优柔寡断、不懂得 的关系。 拒绝别人。 弱点：矫饰、不可靠、不懂分配时 基本需要：与人建立关系和安全 间、傲慢、喜欢表现自己。 45 感。 基本需要：被人认同、成就感。
以一家医院为例分析以下人物的基本类型
院长 主管药事的副院长 药剂科主任 采购 库管 神经科主任 心血管科主任 骨科主任 肿瘤科主任
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第三部分
销售技巧
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一、拜访前的准备工作
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拜访前的准备工作
（一） 搜集策略性资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档 案》） 2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。 3、客观地分析资料和信息。 4、资料和信息包括： .姓名 .权力范围 .职位 .基本需求 .地址 .最佳会面时间 .电话 .是否需要预约 .学历 .现处方产品类别 .职称 .现需要产品类别 .专业 .用药方式：经常性 .性格 偶然性
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第二部分 营销中的人际关系
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人际关系的重要性
在销售工作中，我们的人际关系可以使事半功倍、 也会事倍功半。我们必须清楚自己与客户的关系，这个 关系是销售成败的重要砝码。
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从我们自己：有礼貌、开明、可信赖……）
说说你常用哪些词来形容人际关系不好的人。 （ 如：傲慢、好胜、不整洁……）
销售技巧
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内容提要
第一部分：医药代表应具备的条件与必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
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第一部分
医药代表应具备的素质 与条件
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医药代表应具备的素质
热忱、主动，乐于助人 积极向上的心态 为人诚信、守时 强烈的责任感 坚韧的意志，永不言败 具有一颗感恩的心 不抱怨
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妨碍聆听的原因
对谈论的题目早有成见。 谈话中难懂的专业术语过多。 听者心不在焉。 外来噪音、活动、动作影响。 讲者语速过快、过慢。 有他人在场。
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发问
为什么要发问？
以问题作过渡将谈话集中在我们关切的话题上来。 将我们的观点设计成问题，客户在解答问题同时认识了这个 观点。 准确地发问才能将客户真正的需求探寻到。
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请讨论后分别回答下列问题：
1、你工作中优秀的标准是什么？
你做了什么以达到这个目标？ 你怎样达到这个目标的？
3、 说出你最艰辛的经历。
什么使他艰难？ 你的反应如何 ？ 结果如何？
2、你做过最具挑战的项目是什么？
什么项目？ 你扮演什么角色？ 结果如何？
4、你达到的原以为不可 达到的目标是什么？
什么使目标那么难达到？ 你是如何努力达到的？
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客户的四种基本风格
1、权威主义型：自控能力强，善于驾驭别人。 2、思想型：自控能力强，不善于驾驭别人。 3、附和型：自控能力弱，不善于驾驭别人。 4、外向型：自控能力弱，善于驾驭别人。
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思想型
优点：能自我克制、准确、有 条理、 懂发问、分析能 力强、实干。 弱点：自闭、冷淡、难以结交、 迂腐。 基本需要：规律和安全性。
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医药代表应具备的条件
推销员的条件：3H1F HEAD：学者的头脑 HEART：艺术家的心：热情、敏锐、 包容 HAND：工匠的手，塑造自己产品的 良好形象 FOOT：劳动者的足
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值得我们学习的四种动物
鼠：象老鼠一样钻 虎：虎博的精神、力量 龙：龙腾的力量，迅速占领 鹰：鹰啄一样，快、准、狠
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第一部分
依靠高度的专业化销售，与客户建立起信誉和相互 信任。 对客户内在的和外在的需求有充分的了解。 以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关 系并增加销量。 在销售工作中注意发展和提升自己和公司的形象。
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五、沟通能力
在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放 、 坦诚的谈话方式来相互传递思想和态度的能力。
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问题的类别
开放式问题：用一段叙述能回答的问题。 闭合式问题：用Yes或No能回答的问题。 要求具体答案的问题：通过他的分析有具体结论能回答
的问题。
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客户风格与问题类别
思想型
喜欢回答：开放式问题 接受：闭合性问题 不喜欢：要求具体答案的问题
权力型
喜欢回答：闭合性问题 接受：开放式问题 不喜欢：要求具体答案的问题
（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。）
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具备必胜信念会表现为—— 具备必胜信念会表现为——
对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现 出高度的信心。 在工作中自我激励。 积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。 面对困难时表现出积极乐观的态度。 不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。 主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。
销售代表必备能力
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医药销售代表应具备哪些能力
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 判断力 计划能力 团队意识
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一、必胜信念
必胜信念是指坚信个人和组织能一贯坚持 卓越的标准，并达成上佳的业绩。它包括自我 激励，赶超目标的承诺，有决心和激情去获得 长期的成功。 必胜信念是一种自我信念“我要达到目标， 我一定能达到目标。”
附和型
喜欢回答：开放式以及要求具体 答案的问题。 不喜欢：闭合性问题
外向型
喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
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发问的秘诀
事先预备好问题。 问题要铺排得有条不紊。 问题要清楚、简洁。 如果客户是不喜欢回答问题的人，先尝试介绍产品，然后问一些 与他经验和感受有关的问题。 发问后，待客户思考片刻后回答，切勿自问自答。
1、基础药学知识：药理学基础知识，药代动力学基础知识，药物间 相互作用。 2、基础病理学知识：我公司产品涉及到心脑血管、高血压、冠心病 等的病理基础。 3、临床治疗学知识：传统治疗方法 、治疗新进展。 4、产品情况：成份、作用机制、特点、益处、副作用、剂量、价格。 5、相关研究资料、文献。 6、竞争产品情况。
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八、销售能力
善于做好客户及潜在客户的工作，以增加销售量、 扩大市场份额的能力。
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你曾经做到的：
讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机 会的经历 当你面对一个棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？
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销售能力的标准
全面地了解、掌握销售信息，能正确分析和处理信息。 真正的了解客户深层次的需求。 有创意地利用一切资源来满足客户的需求。 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处 理反馈意见。 不卑不亢地向客户要求承诺。
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请回顾—— 请回顾——
讲述一次你就一个棘手问题和客户进行坦率沟通的例 子。 告诉大家：您经历的一次最难沟通的例子。
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沟通能力包括：
在各种场合的交谈中、在会议上、在书面表达中都 要清晰、简洁、富有逻辑性。 你的内容和风格符合听众的需求。 有效运用聆听和探讨，避免误解。 态度一定要坦诚，尤其在复杂和困难的情况下。 对客户的承诺一定要准确兑现。
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请写出三位要拜访客户的行动计划
姓名 1、 约见行动计划
2、
3、
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二、拜访中的听、问、说
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我给大家讲个小故事— —
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聆听
拜访中需要聆听的原因——
1、取得资料和信息； 2、探询客户的需求； 3、了解客户的态度； 4、以便自己选择适当的行动和回应。
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怎样做一个好的聆听者
保持冷静——在聆听中不被个人的情绪所干扰。 提高警惕——在繁杂的话语中捕捉所需信息。 —— 开明——对负面的反馈采取包容的态度，完整地聆听。 兴致勃勃——对每个人的倾诉都保持兴趣，设想每句话都有价值。
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九、计划能力
确定目标的能力，准确评估达成目标所需的时间和 资源的能力，分清轻重缓急或估计问题与障碍的能力。
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分4组准备下列问题，2分钟后每组选一位回答 组准备下列问题，2
1、您用什么系统安排时间？
月计划？周计划？日计划？举例说明 2、您用什么原则计划时间？ 重要性、紧急性？是否考虑突发事件的干扰？请举例说明 3、讲述一次你在执行计划过程中，中途修改计划、目标
为达到共同目标，与同事精诚合作， 相互支持的能力。