一对一营销论文15篇(商业银行一对一营销管理)
银行一对一营销：以顾客为导向
在新营销时代的今天，银行一对一营销的整合布局除考虑服务产品的一对一，还包括销售区域的一对一、价格的一对一、品牌的一对一、渠道的一对一、传播的一对一等。谭小芳老师建议银行管理者在实践中运用银行一对一营销时，切毋坠入思维的定势误区，如：出现品牌定位过窄，给自己画一个圈，反而失去大遍的市场；过于客户导向，营销导向失控，让营销活动处于被动；超越银行实力，孩子多了反而一个都养不好；过分依赖数据库，忽视市场变化而不去发展新客户等。相反，正确地运用一对一营销，不但可以增强品牌的吸引力，还可以大大提高银行业绩。
当我们进入网络经济时代，所谓大众营销（MassMarketing）的战略已经没落，一个新的时代已经来临，直接营销、数据库营销关系营销等营销概念都在这个“互动年代”重新改写规则。为客户提供个性定制化的“一对一营销”应运而生，成为管理客户关系系统（CRM）、掌握客户信息、积累企业智慧、建立真正持久的竞争优势的战略基础。
"银行一对一营销"鼓励银行与每一个客户进行对话，并让这种对话促成一种"学习的关系"。客户会指出他所需要的银行服务，银行则为他们提供所需要的东西。客户在这种学习的关系中会提供意见，并具体说明需要什么样的服务。在此期间，双方深入了解，由于这种学习教育的过程是吃力的，所以客户改换其他银行的机会不大。正是由于这个原因，一个成功的做得好的一对一营销的银行能够大大增强其竞争力。著名营销专家谭小芳老师认为，在应用现代大量数据的处理、ห้องสมุดไป่ตู้掘的基础上，"银行一对一营销"注重：
在日常我们经常听到国内的企业家们“不惜一切代价，也要占领市场”的言论，而实际上单纯强调市场份额的观念早已过时了，一对一战略简单的说就是企业需要转换观念，把以往的以市场为导向转变为以顾客为导向的战略布局。使企业的经营战略重心侧重于顾客份额而非仅仅是市场份额。
毕业论文-互联网时代的一对一营销模式
中国某某某某学校学生毕业设计(论文)题目：互联网时代的一对一营销模式姓名：0000班级、学号：0000班、000号系(部) ：经济管理系专业：电子商务指导教师：0000开题时间：2008-06-04完成时间：2009-11-122009年 11 月 12 日目录课题互联网时代的一对一营销模式一、课题(论文)提纲二、内容摘要三、参考文献互联网时代的一对一营销模式0000中文摘要：信息时代的到来引发营销领域的深刻变革，大众营销的时代正开始趋向终结，新的营销理论不断涌现。
而一对一营销正以其独特的经营哲学影响着全球越来越多的企业。
关键词：一对一营销模式客户占有率定制0.引言全球信息技术的迅速发展，大大改变了企业生存的市场环境，由此引发了市场营销的深刻变革。
以大众营销为特征、扩张市场份额为中心的传统营销思想正被以建立稳固的客户关系为目的、占有客户份额为中心的新营销思想所取代。
如今是消费者至上时代，消费者开始四处搜寻可以满足其需求的企业，他们期望企业能够按照其特定的要求，为其提供与众不同的产品和服务。
戴尔公司也采取了类似的方法，通过计算机按照客户要求定制电脑，满足消费者个性化需求。
这种经营方式就是目前正以多种形式营销全球各行各业的一对一营销。
1.一对一营销模式产生1.1 一对一营销模式产生的背景随着互联网的普及，特别是在90年代的后期，市场经济由卖方市场转移到买方市场，产品供大于求，消费者的消费更加趋于理性化，大量消费的时代结束，个性化消费正运势而起。
个性化消费就是必须实行一对一营销，而一对一营销的主战场就是互联网。
美国企业是这一模式的创造者和先锋，这种模式在美国的发展有其特殊的环境：一是成熟的市场机制及信用服务体系，网上直接销售实现了购买和交易的信息过程，是与其实物流程分离的。
这个信息过程包含着大量的反映交易双方信用能力的信息及市场机制下的商业规则信息的认同，而其实物流程则是以产品质量、便捷高效的运输服务体系为保证，因而现实经济体系仍是现实网上直接销售的基础。
商业银行论文服务营销论文：对我国商业银行服务营销策略的研究
商业银行论文服务营销论文：对我国商业银行服务营销策略的研究摘要：服务营销理论源自传统的市场营销理论，随着商品经济的发展，产品市场逐渐由卖方市场转变为买方市场，企业如何更好地抓住顾客，把自己的产品销售出去并实现利润最大化，成为理论界和实务界共同关心的话题，服务营销便日益受到关注。
本文在分析国内商业银行服务营销中的问题基础上，提出了应对策略。
关键词：商业银行；服务营销；策略一、国内商业银行服务营销现状从上世纪90年代至今，我国银行业改革逐步深化，商业银行竞争日益激烈，各商业银行积极借鉴外国银行的营销经验，努力探索适合自身需要的银行营销新方式，发展银行营销机制，取得了显著进展。
目前，国内商业银行服务营销呈现出如下特点：（一）谙熟国内金融市场由于有着相同的文化背景与心理共性，国内各商业银行对国内金融市场己经十分了解。
在多年的经营运作过程中，国内商业银行己经基本掌握了国内客户的需求，较容易开发出相应的金融产品，与客户进行良好的沟通，提供进一步的服务。
国内金融市场受政府政策及宏观经济环境的影响较大，而国内商业银行在对中国的政府政策、宏观环境及金融市场的了解上相对占有优势。
（二）拥有庞大的客户群国内的商业银行在多年的经营中，与国内企业己建立起长期稳定的关系，形成了广泛的客户群体，这种银企关系具有较强的稳定性。
目前，我国银行仍占据了金融市场的绝大部分份额，外资银行的客户群体相对较集中于外资企业，这种市场格局将保持一定的时期。
如果我国银行能积极改进营销手段，不断提高营销水平，仍可以继续保持与国内客户的原有关系，并在国际市场上开拓新的业务。
（三）拥有庞大的分销渠道经过多年的发展，国内商业银行己经建立起庞大的分销渠道。
在直接营销渠道上，与外资银行在中国大多只有为数不多的分支机构相比，国内各大银行通过在各城市广设分支机构形成了庞大的直接营销网络。
在间接分销渠道上，自国内银行于1987年发行第一张信用卡、1994年设立第一台atm 以来，城市的银行电子化营业网点已实现满覆盖。
营销技巧论文(5篇)
营销技巧论文(5篇)营销技巧论文(5篇)营销技巧论文范文第1篇1.1成本定价依据成本定价是以产品单位成本为依据，加上预期利润来确定价格的方法，是中外企业最常用，最基础的定价方法。
依据成本进行定价的价格技巧又包含了总成本加成定价、边际成本定价、盈亏平衡定价、目标收益定价等多种定价技巧。
依据成本定价的市场营销价格技巧是最基本的价格技巧，其优点是简洁易用，缺点是不考虑市场价格和需求及竞争问题。
因此，企业应结合市场状况，利用价格企业价格策略，确定恰当的加成比例，敏捷把握价格尺度，最终报出符合市场变化的产品价格。
1.2依据客户需求进行的价格调整依据客户的需求进行价格调整，是市场营销过程中常用的一种价格技巧。
这种价格技巧的应用要点在于，在企业对商品进行价格定位时，不以成本作为商品价格的基础，而是以市场上客户对商品的需求状况作为定价的依据。
由于市场客户需求是不断变化的，因此，即使不以成本作为定价的依据，企业也能够通过价格的浮动来实现利益。
但是，应用这种价格技巧有一个缺点，即依据客户需求定价很简单使营销组合中的其他环节被忽视，直接导致企业在某个阶段所获得的利益不能满意企业资金运转的需求，对于急需资金运转的中小企业来说，使用这种价格技巧应非常慎重。
1.3不同市场环境下的价格依据市场环境的不同采纳不同的价格，是企业在行业竞争中常用的几个技巧，也是使企业在竞争的市场环境下实现市场营销目的的价格策略。
以竞争为导向定价是企业通过讨论竞争对手的生产条件、服务状况、价格水公平因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。
以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价的方法和技巧。
这种方法可在竞争中削减风险，并协调同行业间的关系。
主要有随行就市定价、产品差别定价法:、密封投标定价等。
1.4品牌价值与价格依据商品的品牌进行定价，是市场营销中比较高级的价格技巧之一，例如，一些大的国际浪费品品牌，其价格比商品的实际应用价值高出很多，但还是备受消费者青睐，是由于商品品牌自身所代表的精神价值已经远远超过了商品的实物。
【银行服务营销策略主题探讨4700字(论文)】
银行服务营销策略研究目录银行服务营销策略研究 (1)摘要 (1)关键词：银行；营销策略；服务营销 (1)一、引言 (2)二、银行服务营销现状 (2)1 .产品种类 (2)2 .客户群体 (2)3 .服务渠道 (2)4 .品牌效应 (3)三、银行服务营销存在的问题 (3)1 .产品缺乏创新且促销思路单一 (3)2 .服务标准化程度较低渠道管理粗放 (3)3 .服务营销人员服务素养较低 (4)4 .有形展示不充分 (4)四、银行服务营销的策略 (5)（一）加强产品创新实行多元化促销 (5)（二）改善服务过程建立灵活销售渠道 (5)（三）培养全面型员工重塑服务流程 (6)（四）从客户需求出发强化服务有形展示 (6)五、结论 (6)摘要随着世界经济一体化的不断深化，外资银行大量进驻我国国内市场，这使得本就竞争激烈的国内银行面临更为巨大的竞争和挑战。
如何在激烈的市场竞争中仍然保持较高的竞争力，成为多数银行面临的问题，在这种情况之下，服务营销逐渐走入人们的视野并日益发挥出作用。
文章通过对背景银行服务营销的现状进行分析之后，指出该银行存在着产品结构不合理、有形展示不充分等问题，从而提出了培养全面型员工以及从客户需求出发强化服务有形展示等措施。
希望本文的研究可以为银行服务营销的完善提供一定的参考，从而促进其发展。
关键词：银行；营销策略；服务营销一、引言随着经济体制的不断调整，我国金融业也经历着巨变，在改革开放下，银行的竞争环境日益复杂，这便要求银行必须随之调整，从理念到体制到发展方式上，均需随着国家经济体制的不变调整而改变，这样才能保障银行在激烈的市场竞争中始终保持较为有利的地位。
二、银行服务营销现状1.产品种类市场竞争的加剧、国民收入的不断提高、个人理财需求的增加等因素促使银行不断扩大其业务范围。
这些丰富多样的业务在刚推出时候，确实吸引了较大部分人的眼光。
但是这些业务可模仿性比较高，以理财产品为例，银行有“保险理财”，中国建设银行的“汇得盈”、招商银行有“投资通”，还有其他的银行也有类似的业务，如中国农业银行的“汇利丰虽然这些理财产品虽名称各不相同，但实质上同质化较严重。
银行的_一对一_营销
『 』
● 刘 江 淮
银 行 的
一 对 一
营 销
优化市场价值链条。ＣＲＭ 是一种企业 客 户 战 略 、一 种 经 营 哲 学 。为 实 施 客 户 战略， 企业需要 借 助 于 ＣＲＭ 先 进 的 管 理思想和相应的信息技术、数据分析 技术， 以充分地把握客户行为， 并在此 基础上， 针对不同的细分客户制定相 应 的 销 售 、营 销 和 服 务 策 略 ， 从 而 在 满 足客户需求的前提下， 使企业客户资 源的价值最大化。通过 ＣＲＭ 的管理功 能，企业可以将最佳的商业实践与数据
３．客 户 偏 好 分 析 。客 户 的 个 人 偏 好 往往影响到他的经营行为， 自然也就 会影响到他的金融交易行为， 分析客 户的偏好， 有利于对不同的客户提供 不同的服务。尤其是对新客户， 了解客 户的偏好便于直接与客户接触， 营销 成功的机率就大得多。
４．客 户 使 用 产 品 的 历 史 记 录 。客 户 曾经使用过哪些金融机构的产品， 对 这种产品的满意度如何， 客户习惯与 哪些金融机构交易， 为什么。这种分析 可以延伸到这家机构为客户提供了怎 样的服务等等。了解客户使用产品的 历史记录， 有利于营销人员从银行以 外的角度透视自己的行为， 以便取长 补短， 少走弯路。如银行卡营销， 首先 我们要清楚客户手中有几张卡， 都是 哪种卡， 客户最常用的是什么卡， 今天 他刷的是哪张卡。
在一对一营销中，识别客户仅仅是 全部工作的第一步， 重要的是， 要通过 在交易过程中不断分析客户需求，满足 客户需求， 最终取得顾客的反复光顾。 内容有：
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略商业银行市场营销中存在的问题及发展策略：一、目前我国商业银行营销存在的问题（一）我国商业银行对广告的传播作用重视不够。
一是不注重平面广告的宣传。
我国商业银行关于自己产品的推介基本上是银行的终端折页广告，这种做法与平面广告所起的作用是不同的。
终端折页广告只有到银行办事的人才能看到，但很多人并没有耐心去阅读。
而广大消费者通过平面广告看到的产品宣传往往会留下一个很深的印象。
二是我国商业银行在通过广告对自己形象定位、产品的宣传上做得不够，满街的银行广告给消费者留下的印象不深。
原因主要是广告的创意水平太差，产品的特色没有体现出来，很难让消费者作出适合自己的金融产品的正确选择。
三是我国商业银行的品牌形象模糊，产品同质化现象严重。
从营销的角度讲，银行的产品跟普通产品一样，都存在一个促销的问题。
而促销首先要把信息清楚地传递给消费者。
我国商业银行的形象定位不明确，作为金融消费者他们可能知道很多银行的名字，但却不知道每一家银行的特色。
主要表现在：一是品牌形象模糊，宣传品牌时没有相应的附加信息。
造成了消费者在选择银行及其产品时随意性很大。
二是产品的同质化现象非常严重。
（二）我国商业银行不重视目标消费者研究。
近些年我国商业银行已经开发了许多新的业务品种，如：电脑银行，手机银行，各种银行卡等，但是其实际应用效果不如事先预期的那样好。
最根本的原因是银行不重视目标消费者研究，没有针对性特别强的产品。
银行投入了很多资金，把一项新产品开发出来，但事实上真正用的人却不是很多，许多客户甚至不知道这个产品究竟有什么功能，怎么用。
这不仅受制于客户的文化层次，消费水平，但更多的还是银行自身的营销存在问题。
（三）我国商业银行以产品为中心的管理方式占主导地位。
我国商业银行几年前就开始倡导以客户为中心的经营理念，也取得了一定成效，但从目前的状况看，以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。
银行只对产品进行管理，而不对客户进行管理，部门的设置和管理的职能也往往是根据产品的差异展开的，计算机内大量的客户资源基本上处于闲置状态，没有专门去研究客户的需求和客户的结构，以产品为中心的管理方式导致了对所有客户的标准化服务。
商业银行服务营销论文
商业银行服务营销论文一、我国城市商业银行在服务营销中存在的问题1.缺乏明确的市场细分，市场定位不清目前一些商业银行市场定位还只是流于形式，稳定的客户群体还没有形成，他们对潜在客户的研究不够细致。
城市商业银行当初成立时，虽然确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。
然而仍有很多的城市商业银行表现出市场定位摇摆不定。
由于对市场细分不够重视，才导致目标市场过于庞大，目标客户群过于繁杂，从而给后续工作增加了难度，影响了整个营销活动的效果。
目前多数城市商业银行都将目标锁定在中小企业上，而对中小企业市场的再细分却模糊不清，重视不够，最终导致对中小企业的实际重视程度远远不如预期。
同时，几乎所有的城市商业银行都把为数不多的效益好的大中企业客户作为工作重点，主要表现在:很多城市商业银行热衷于跟国有银行和股份制商业银行争抢大客户、大项目。
使本来较为广阔的市场空间和客户资源变得极为狭窄和有限。
客观上也造成了大量的费用支出，提高了成本，降低了经济效益。
2.金融产品缺乏创新，趋同现象严重目前，城市商业银行服务和产品市场定位不鲜明，特色服务不突出，同质化现象比较严重。
现代银行业面临的竞争越来越激烈，同时由于客户方面存在年龄差异、区域性差异、收入差异等因素，导致其对金融产品的需求也存在很大的差异性。
而城市商业银行是地方性银行。
由于对本地区市场缺乏科学详细的预测、详尽的成本与效益分析，在业务创新上具有盲目跟进市场的现象，有些新产品不能满足客户需求，或无法形成规模而不能带来效益，造成创新产品缺乏生命力。
大多数城市商业银行往往对此问题重视不够，缺乏深入分析，因此，很难开发出满足客户实际需要的新产品。
另外，目前我国城市商业银行的金融产品趋同现象严重。
3.服务理念滞后现如今的服务营销并不是产品之争，而是理念之争，银行服务营销理念贯穿于银行经营管理活动始终，是一种全方位体现以市场为导向、以客户需求为中心的经营理念。
以客户需求为中心的服务营销理念，要求银行满足客户多元化需求，并且要随时根据客户需求进行相应的营销策略调整，并对客户提出的问题提出满意的解决方案和解决办法。
商业银行论文：商业银行国际结算服务营销营销策略
商业银行论文：商业银行国际结算服务营销营销策略【中文摘要】随着国内金融市场的进一步放开和金融体制改革的全面推进,我国商业银行的营销环境正处于深刻变化过程中,商业银行将面临着更为激烈的金融竞争环境和更加多元化、个性化的金融服务需求。
银行业属于服务行业,银行业务营销属于服务营销领域,已经成为大家的共识。
国际结算(International Settlement)是指国际间由于经济活动而发生的以货币表示的债权、债务的清偿行为。
即两个不同国家的当事人,不论是自然人、发人间的或政府间的当事人因商品买卖、服务贸易、资金调拨、国际借贷、投资,需经银行办理的两国间货币收付业务叫做国际结算。
国际结算业务作为商业银行中间业务的重要部门,其业务风险小而收益高,业务延展性强,能够有力带动其他业务的综合营销与发展,目前已经成为各家商业银行竞争的焦点。
随着近几年中国金融业的全面开放,各家国际银行业巨头也已纷纷来华“抢滩设点,垦荒圈地”。
凭借灵敏的市场触觉,外资银行也将国际结算和贸易融资锁定为在中国“占地为王”的头号业务,使得这一领域的竞争更加白热化。
由于国际结算业务具有专业性强、政策性强、从业人员少、产品同质化强的特点,因此传统的营销理论已不能很好的对其业务发展进行指导,对其服务营销的策略进行研究是非常有必要的,但目前国内理论界对此领域的研究较少。
本文写作基于以上背景,运用理论推导、案例分析、文献综述与理论实践相结合、比较等方法,在服务营销理论和金融学理论的基础上,针对目前工商银行临沂分行在国际结算业务营销的应用中缺乏理论指导的现实,分析存在的问题及其原因,力图构建一个适合该行国际结算业务的营销策略,以期促进该行国际结算业务营销管理,增强该行国际结算核心竞争力,为工商银行临沂分行国际结算业务长期、稳定、健康发展做出一定贡献。
【英文摘要】With the further deregulation of domestic financial market and the all-around advancement in reformation of financial system, the marketing environment for commercial banks in our country are undergoing profound changes, during such a process, the commercial banks would be confronting with a financial environment of increasingly severe competitions and facing with the demand for increasingly diversified and individualized financial services. It has come to a consensus to say that the banking sector falls into service industry and the marketing of banking business falls into the area of service marketing.International settlement refers to the discharge action taken internationally for the currency-denoted credits and debts occurred due to economic activities, namely, the receipt and payment of currency between two countries as a result of commodity transaction, service trade, fund allocation, international borrowing or investment that needs to be handled via the banks by two parties from differentcountries, no matter they are natural persons, legal persons or governments. As an important sector for the intermediary businesses of commercial banks, the international settlement has the following features such as low risk, high profitability, fine scalability as well as the ability to effectively drive the marketing and development of other businesses as a whole, and therefore becomes the competitive focus of various commercial banks. With the opening of China’s financial industry in all aspects in recent years, international banking giants have come to China in succession to occupy favorable locations, set up offices and exploit markets. By virtue of a sharp sense of market, foreign banks similarly put their top priority on international settlement and trade financing in order to win out in China, making the competition in this field even hotter. The business of international settlement requires specialized expertise, must strictly follow policies and involves a smaller number of professionals; besides, innovation is difficult but imitation is easy in terms of services in this division. As a matter of fact, traditional marketing has been ill-adapted to the need to develop international settlement, and the study on services marketing strategy becomes imperative. Unfortunately, there are fewtheoretical studies in this field at present. Given the background as mentioned above, by applying the methods of theoretical derivation, case analysis, literature review, combining theory with practice and comparison, and based on the theories of services marketing and finance, this paper considers the fact that the ICBC Linyi Branch is in absence of theoretical direction in terms of its international settlement marketing, analyzes the existing problems and causes, and seeks to develop a marketing strategy appropriate for its international settlement business with a view to promoting its international settlement marketing management, enhancing its core competitiveness for international settlement and contributing to the long-term, steady and healthy development of its international settlement business.【关键词】商业银行国际结算服务营销营销策略【采买全文】1.3.9.9.38.8.4.8 1.3.8.1.13.7.2.1同时提供论文写作定制和论文发表服务.保过包发.【说明】本文仅为中国学术文献总库合作提供，无涉版权。
浅议商业银行的一对一营销
目标 市场 ，提 供 差异 化 的产 品和 服 务 来 满 足 目标 市 场 的需 要 。 理理念 其核心 思想 是将企业 的客户 （ 包括最终客户 、分销商和 塑造 自己 独特 的竞 争优 势 。
因而 ，对银行来说 ．如何更加准确地评估客户价值 ，区分出
化 的服 务 ．维 系现 有 的盈 利 性 客户 ．以及 如 何 进 一 步 从 满足 客户
传 ， 力 塑 造和 提 升 品牌 形 象 。国 内商 业 银 行 的 营 销 观 念也 由 银 分 析 技 术 ．以充 分 地 把 握 客 户行 为 ． 在 此 基 础 上 针 对 不 同的 努 并
行本位到产 品本位再到客户本位 ． 商业银行开始注重对客户市场 细分客户制定相应的销售、营销和服务策略 从而在 满足客户需
它将最佳的商业实践与数据挖掘、数 盈 利性 客 户 和 风 险 性 客 户 ．进 而通 过 提 供 差 异 化 、人 性 化 、个 性 也是一种管理软件和技术 ． 据仓库 、 一对一营销 、 销售 自动化 以及其他信息技术紧密结合在
一
需要 ， 向培育客户需求 挖 掘更 多的盈利性客户 是商业银行 转
银行 与客户之间建立持 久、 长远的双赢关系提供了一种新 的思维 客户服 务等。
模式 。
“
一
商 业 银 行在 新 的市 场 环 境 下 通 过对 企 业 一 一客 户 关 系 的 互 识 《 达 对 一 “ 营 销 （ｎ ｏ ｏｅ ｍａ ｅｉ ）是鼓 励 商 业银 行 以 动 引 导 ． 另 、保 留和 发 展 价值 客 户 ， 到 商 业 银 行 盈 利 最大 化 ｏ ｅ ｔ ｎ ｒ ｔ ｇ ｋ ｎ
起 。为企 业 的 销 售 、 户 服 务 和 决 策 支 持等 领 域 提 供 了 一个 业 客
浅析商业银行个人理财产品营销策略论文
浅析商业银行个人理财产品营销策略论文商业银行个人理财产品是指银行为个人客户提供的各种金融产品，包括储蓄、投资、理财等服务。
随着经济发展和金融市场的变化，个人理财已经成为商业银行的重要业务之一。
为了吸引更多的个人客户，银行需要制定有效的营销策略。
本文将浅析商业银行个人理财产品的营销策略。
一、市场分析在制定个人理财产品的营销策略之前，商业银行需要对市场进行充分的分析。
首先，银行要了解目标客户的需求和偏好。
不同年龄、收入、职业、风险偏好等因素都会影响客户对个人理财产品的需求。
其次，银行还需要研究竞争对手的产品和营销策略，找到自己的差异化竞争优势。
最后，银行需要考虑经济环境、政策法规等因素对个人理财市场的影响。
二、产品定位根据市场分析的结果，商业银行需要确定个人理财产品的定位。
产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，赋予产品独特的特点和卖点。
商业银行可以根据客户的需求和竞争对手的不足之处，精确确定产品的目标市场和定位，从而更好地满足客户的需求。
三、产品创新创新是商业银行个人理财产品成功的关键之一。
创新可以从产品的设计、收益方式、销售渠道等方面展开。
银行可以通过推出独特的产品设计、提供差异化的收益保障，以及引入新的销售渠道等方式，增加产品的竞争力。
此外，随着科技的发展，银行可以利用互联网技术和大数据分析等手段，为客户提供更加个性化的理财服务。
四、品牌建设品牌建设是商业银行个人理财产品营销的重要组成部分。
银行需要通过品牌建设，提升客户对产品的认知度和信任度。
商业银行可以通过广告、宣传、赞助等方式，加强品牌形象的塑造。
此外，银行还可以通过提供优质的客户服务，建立良好的口碑，从而吸引更多的客户购买个人理财产品。
五、渠道建设渠道是将产品推向市场的重要手段。
商业银行可以通过多元化的销售渠道，将个人理财产品传达给客户。
除了传统的柜台销售渠道，商业银行还可以利用互联网、手机银行等渠道，提供便捷的理财产品服务。
此外，商业银行还可以与第三方机构合作，通过合作伙伴的渠道扩大销售覆盖范围。
《我国商业银行的营销模式分析—以广发银行杭州分行为例》开题报告文献综述5400字
1、信用卡业务发展现状
19世纪60年代，全世界第一张信用卡由美国富兰克林国民银行发行，经过50多年的快速发展，国外市场已遥遥领先国内市场。
GTomas M.Hult (2017）通过研究国际卡组织发现，国外信用卡业务发展迅猛，诸如 Visa、MasterCard、American Express等卡组织，其信用卡业务交易额远远高于初期，呈几何倍数增长。发达国家通过建立信用卡法律体系，防范信用卡风险，形成了较为全面的个人信用信息体系及完善的个人信用制度，进一步为发卡机构的授信审批提供可靠依据。随着互联网公司逐步进军金融领域，通过其强大的互联网渗透能力，不断冲击着传统信用卡市场。
2、商业银行信用卡业务的研究
刘亚东（2019）在分析互联网信用卡业务的可持续发展路径时指出，客户是否长期、频繁使用信用卡是信用卡业务的可持续性指标重要标示，商业银行应通过持续营销来吸引客户长期使用信用卡。江勇(2019）分析了商业银行信用卡跨境交叉营销的可行对策，对联名卡的问题进行了分析，指出其生命周期较短，不具备长期合作效益，可能导致休眠卡多，影响流量效果等问题。付蔚（2019）研究了互联网消费金融产品杰，指出其门槛相对较低，而渗透面广，近年来，从消费数据来看优势明显。人们的支付习惯发生了快速变化，互联网消费金融产品对信用卡业务产生了较为明显的排挤效应。
4.有专业导师和朋友的帮助，增加了论文的可行性。
四、论文拟解决的关键问题及难点
（一）关键问题
本文旨在通过对信用卡、市场营销及营销分析工具进行概念界定与解释，联系广发银行杭州分行信用卡营销现状及营销环境，分析广发银行杭州分行信用卡营销存在的问题，并提出相应的对策建议。
（二）难点
通过对相关文献的阅读，了解到目前研究中有不少论文是研究信用卡营销策略，但研究角度比较宏观，且偏理论化，尽管也有一部分论文以某具体银行信用卡营销状况为例进行研究，但因我国前一阶段信用卡业务基本集中在国有银行或全国股份制商业银行，故大部分论文是对大型银行的分析，而研究城商行信用卡营销策略寥寥无几，对广发银行杭州分行信用卡营销方面的论文几乎没有。因此，本文的研究会存在对于广发银行杭州分行信用卡营销的研究结果可能存在片面性。
商业银行的市场营销策略论文市场营销策略分析论文
商业银行的市场营销策略论文市场营销策略分析论文自我国入市后，金融市场逐步放开。
而外资银行专业化的市场营销策略和股份制银行政策根据市场情况灵活多变的优势，使得一向忽视市场营销的国有银行在竞争中连连失利。
下面是WTT 给大家推荐的商业银行的市场营销策略论文，希望大家喜欢!商业银行的市场营销策略论文篇一《国有商业银行的市场营销策略》【摘要】自我国入市后，金融市场逐步放开，一些外资银行及中小股份银行如雨后春笋般遍布中华大地使金融市场竞争日渐白日化。
而外资银行专业化的市场营销策略和股份制银行政策根据市场情况灵活多变的优势，使得一向忽视市场营销的国有银行在竞争中连连失利，本文将从国有银行的市场现状，采取市场营销的必要性及市场营销策略三个方面阐述国有商业银行的市场营销策略【关键词】国有银行;市场营销;策略一、国有商业银行目前的市场现状自我国入市后，金融市场逐步对国外银行和金融机构放开，面对公平的市场竞争形式，国有银行逐渐失去了“国有”的保护伞，在市场竞争中逐渐暴露出自身的弱点。
一方面“内忧”堪重：金融市场未放开前国有银行依仗自身规模大，国家政策倾斜于国有银行忽视中小型股份制银行的竞争能力，同时由于我国早期部分银行业务只有指定的银行才有权限办理，造成了国有银行的垄断地位，促使国有银行忽视客户的感受，以自我为中心，不能随市场改变而改变。
因此，在突然被放置在竞争激励的市场中暴露出资本资产、市场营销、机构设置、产品创新，内控制度等诸多问题。
另一方面开放的金融市场带来的“外患”压力不容忽视。
能够进入中国市场的外资银行多为国际银行业的佼佼者，对于国际惯例、国际通行的金融规则制度已相当熟稔，尤其是在管理、营销、产品创新和服务上具有明显优势。
国有银行如不对自己的不足大胆改革，顺应市场，重视市场营销的作用将难以在金融市场占领一席之地。
二、国有商业银行采取市场营销的必要性我国金融业的市场化使市场营销成为追求企业利益最大化的必要手段。
论文商业银行市场营销管理
论文商业银行市场营销管理论文商业银行市场营销管理摘要：通过中外商业银行市场营销管理发展过程的比较，找出我国商业银行市场营销管理的差距，为商业银行市场营销的进一步发展提供一些有益的借鉴。
关键词：商业银行营销管理国际化营销1国外商业银行市场营销管理的发展过程1.1排斥阶段20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使自己的需要得到满足，不得不向银行求助。
著名营销学专家菲利普．科特勒曾这样描述：“银行大楼在人们的心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。
主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他的大写字台前面一个比他自己低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉说着他(或她)为什么要借款的理由。
”这一切正是营销时代以前的银行的写照。
此时，银行主动掌握自己的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。
1.2促销阶段到了20世纪50年代中后期，随着各种银行与非银行金融机构的纷纷独立，金融业竞争日益激烈，改变了原有的银行垄断的局面，使其地位发生了动摇。
于是，一些有远见的银行工作人员便开始寻找经营困难的原因，并逐渐意识到银行业也需要开展营销。
1958年举行的全美银行协会会议上，第一次公开提出了银行营销理念，扭转了银行工作人员原先对营销观念的排斥态度，从而揭开了银行营销理论与实践的序幕。
但这一时期营销人员的主要任务也只不过是做好广告宣传，吸引更多的客户到银行里来，以促进产品的销售。
1.3友好服务阶段20世纪60年代，在经营过程中，银行家们认识到要吸引客户到银行来并不难，但要让客户与银行保持长久性的关系，成为银行的忠实客户则是一项艰苦的工作。
经过深入研究发现，有些银行职员的工作态度存在较大问题，影响了银行与客户的关系，使一些客户离开了本银行。
银行营销心得优秀范文5篇集锦
银行营销心得优秀范文5篇集锦银行营销理论是银行理论和营销理论相结合的产物,是一门实践和理论相结合的学问,银行营销研究在解决实践提出的要求和问题的过程中,把理论研究引向深入。
接下来是小编为大家整理的银行营销心得优秀范文5篇集锦，希望大家喜欢!银行营销心得优秀范文集锦1银行柜面营销的第一个注意事项是要发自内心的去为客户着想，要想到在此刻电子交易普及的状况下，客户为为什么要来柜台，客户需要解决什么问题，将客户的主要问题快速、高效，令客户满意的解决完后，这时，开始自我的柜面营销较为适宜。
二、要善于总结根据客户办理的不一样业务开展不一样的柜面营销，是要有CRM系统的支持，由系统筛选出对客户最有用的营销。
例如：客户汇款，可能就是手机银行的营销点。
三、营销话述要简短客户来柜面，可能只是期望快速办理业务，要将不一样的业务营销点进行精炼，争取在x秒内进行精准话述营销，的营销静界就是无痕，深入客户需求，打动客户。
四、不要进行多产品营销一次只需要营销一种产品，这样，能够给客户较明确的思考空间并且使其他客户的等待时间短，不会产生报怨，要明白，客户来一次庭堂，感觉好，就会再来，不要急功尽利，会适得其反。
时间是的营销工具，要有耐心，客户在银行有一个业务，我们就会让他在我行有x-x个业务，成为忠实客户。
五、要有团队精神一个人的时间有限，专业有限，要决定客户谁服务可能更高效，要快速寻求帮忙，客户的感觉会很好。
最后，服务的第一要旨是要客户满意，客户满意，生意就来，我当年做柜员时，客户都主动问我需不需要时点冲存款，没有任何代价，所以，心诚则灵。
银行营销心得优秀范文集锦2柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。
柜员的营销技巧和热情是银行市场占有率重要因素之一，如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗?无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。
这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。
关于银行的市场营销战略的论文
关于银行的市场营销战略的论文推荐文章企业市场营销战略管理浅析热度：探究企业市场营销战略的创新及其对策热度：手机游戏市场营销战略研究论文热度：浅述企业市场营销战略创新论文热度：中小企业市场营销战略的探讨论文热度：为了在复杂多变的市场环境中求得长期生存和持续发展，中国商业银行必须以客户为导向，制定和实施适应市场需求的营销战略。
下面是店铺给大家推荐的关于银行的市场营销战略的论文，希望大家喜欢!关于银行的市场营销战略的论文篇一《试论城市商业银行市场营销战略的制定》摘要:城市商业银行作为地方性股份制商业银行，是中国银行业的重要组成部分，城市商业银行在成立之初就确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位，凭借灵活、特色的经营方式，不断发展壮大。
但随着我国金融全球化进程的加快和金融开放的扩大，我国城市商业银行面临日益激烈的市场竞争，面对前所未有的压力，城市商业银行要在竞争中求得生存和发展，就必须研究市场营销战略理论，以金融市场为导向，不断研发具备竞争力的金融产品和服务方式，满足目标客户群体的需要，并不断借鉴先进的市场营销管理理念，大力发展品牌建设，提高核心竞争力，在激烈的银行业竞争中占据一席之地。
关键词:城市;商业银行;市场营销;营销战略一、城市商业银行的概况和发展现状分析城市商业银行是在中国金融体制改革下，以服务于地方经济、服务中小企业和服务城市居民为服务宗旨，自负盈亏、自主经营、自担风险的地方性股份制银行。
经过多年的经营积累，其整体经济规模不断增大，截至2010年末，城市商业银行有147家，存款规模6.1万亿元，贷款规模3.6万亿元，其中中小企业贷款1.1万亿元，较年初增长44.4%;截至2011年11月末，城市商业银行资产规模已发展到近9万亿元，为2003年的6.12倍;利润则接近900亿元，为2003年的16倍。
在支持中小企业发展中，城市商业银行起到了重要作用，自2009年以来，城市商业银行对中小企业的服务实现了“两个不低于”：一是小企业贷款增速不低于平均贷款的增速;二是当年小企业贷款的增幅不低于去年小企业贷款的增幅。
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一对一营销论文15篇商业银行一对一营销管理一对一营销论文摘要：为客户提供个性化、定制化的物流服务，与客户逐一建立持久、长远的共赢关系，这是第三方物流企业的一对一营销理念和服务宗旨。
在进一步分析研究的基础上，从企业自身出发，在整合客户资源、竞争者资源和产业链资源的基础上，建立完善的物流供应链，对重要客户采取一对一营销团队服务和一般客户区别服务，从而构架第三方物流企业的一对一营销新模式。
关键词一对一营销营销论文营销一对一营销论文:商业银行一对一营销管理[论文关键词]商业银行一对一营销CRM客户经理制定制化服务[论文摘要]随着国有银行的转制及中国加入WTO，我国商业银行的营销观念迅速转变，为客户提供定制化服务的一对一营销应运而生。
本文简单介绍了一对一营销的内涵及其在商业银行中的应用价值，提出了商业银行一对一营销的具体策略。
90年代中期以后，随着国家专业银行向国有商业银行的转变以及股份制商业银行的发展壮大，特别是加入世贸组织后，我国金融市场进一步对外开放，外资银行大举登陆，客户选择银行的自由和空间越来越大，国内银行业的竞争趋于白热化。
在新的竞争格局和市场环境下，国内商业银行的市场营销活动日渐活跃。
各商业银行纷纷转变传统的经营观念，推进CI建设，加强促销宣传，努力塑造和提升品牌形象。
国内商业银行的营销观念也由银行本位到产品本位再到客户本位，商业银行开始注重对客户市场进行细分，通过识别不同的消费者群，选择其中一个或几个作为目标市场，提供差异化的产品和服务，来满足目标市场的需要。
塑造自己独特的竞争优势。
因而，对银行来说，如何更加准确地评估客户价值，区分出盈利性客户和风险性客户，进而通过提供差异化、人性化、个性化的服务，维系现有的盈利性客户；以及如何进一步从满足客户需要，转向培育客户需求，挖掘更多的盈利性客户。
是商业银行提升竞争优势，实现盈利的重要内容。
这时，以客户为中心、为客户提供个性化产品和服务的“一对一”营销应运而生。
为商业银行与客户之间建立持久、长远的双赢关系提供了一种新的思维模式。
“一对一”营销（onetoonemarketing）是鼓励商业银行以客户为中心，通过识别、追踪、记录客户的个性化需求并与其保持长期的互动关系，最终提供个体化的产品或服务，并运用针对性地营销策略组合去满足客户需求。
其目标是同一时间向同一个客户推销更多的产品，为客户提供信贷、结算、各种代理、信息咨询、项目开发、市场调查等多种服务相结合的一揽子、一柜通服务，而不是将一种产品推销给更多的客户。
只有这样，才能使商业银行的工作有的放矢，集中有限的资源从最有价值的客户那里获得最大的效益。
那么，商业银行如何来开展一对一营销呢？一般来说，首先要识别客户，对客户进行差异分析，然后与客户保持互动，调整产品或服务来满足每个客户的需要。
具体来讲，商业银行开展一对一营销有如下实现形式：一、建立客户关系管理系统（CRM）没有理想的客户资料就不可能实现“一对一营销”。
这就意味着，营销者对客户资料要有深入、细致的调查、了解。
对于准备“一对一营销”的商业银行来讲，关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的具有较高价值的优质客户，建立自己的“客户库”，并与“客户库”中的每一位客户建立良好关系，以最大限度地提高每位客户的生涯价值。
商业银行通过CRM的实施，可以整合自身拥有的金融资源体系，优化市场价值链条。
CRM是一种企业客户战略、一种经营哲学。
为实施客户战略，企业需要借助于CRM先进的管理思想和相应的信息技术、数据分析技术，以充分地把握客户行为，并在此基础上，针对不同的细分客户制定相应的销售、营销和服务策略，从而在满足客户需求的前提下，使企业客户资源的价值最大化。
CRM首先是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。
CRM也是一种管理软件和技术，它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起。
为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案。
其基本功能包括客户管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话销售、营销管理、和客户服务等。
商业银行在新的市场环境下，通过对企业--客户关系的互动引导，识别、保留和发展价值客户，达到商业银行盈利最大化的目的。
商业银行实施了CRM后，将会拥有统一的客户信息平台，这样当银行在处理每一个客户的业务时，就会首先看到客户的资料，以及历史业务记录，从而在服务过程中可以想客户之所想，建立客户关系管理(CRM)系统，将柜面、网络、电话、自助银行设备等各种营销渠道与服务手段进行充分的、深层次的整合，对市场进一步细分，通过为客户提供量身定制的个性化、人性化产品与服务，提高客户的满意度和忠诚度；银行可辨认出谁具有最高价值并可能转到别家银行的客户；谁是本身价值不大有可能对银行造成潜在的风险的客户。
二、强化市场细分，促进对优质客户的服务根据ParetoPrinciple法则，企业的80%利润来自20%的忠诚顾客。
另据一项研究表明，15%的客户为银行贡献了85%的利润。
保留老客户，获取新客户，提高客户忠诚度，是各家商业银行竞争的焦点所在。
“一对一营销”通过与客户建立长期的战略关系，达成客户与银行双赢的局面。
但是，国有商业银行由于历史形成的对传统业务的领导地位和垄断地位，对业务领域缺乏相应的市场细分，我国各商业银行仍然只把目光盯在与其直接客户的关系上面。
而对商业银行有重大利益影响的其它各种主体的关系则缺乏明确的分析、重视并采取全面的关系协调和促进政策。
因此，开展一对一营销要求商业银行促进与与各客户利益关系的紧密结合，互动发展。
1.与优质企业和高端个人客户建立和谐紧密的长期伙伴关系，为客户创造终生价值，从而实现市场主体的共赢格局。
中小企业已经成为经济发展中最为活跃的因素，中小企业中不乏产权明晰、管理科学、科技含量高的优秀企业，而它们将是未来相当时间里国内最具活力的企业群，将会对中国经济的发展带来不可估量的影响。
中小企业的发展也为商业银行带来了新的契机，一些小型的商业银行可以把中小企业作为基本客户群，拓展对其服务的形式和途径。
2.与证券、保险、基金、电信、能源等行业建立战略联盟，共同开发市场，共享客户资源。
如商业银行北京市通信公司与联手协办的银行卡电话支付缴费服务，有效地整合了银联、电信、银行和服务运营商的相关业务资源，可统一接入各种银行卡电话支付缴费业务，统一提供客户服务支持，最大限度地方便持卡人缴纳各种费用，便于更多的服务商利用多银行支持环境发展业务，扩大各成员银行银行卡的受理范围和渠道，降低各参与方业务成本。
3.银行同业之间建立竞合互动的良性关系，实现服务网络等资源的共享三、推行客户经理制商业银行的“一对一营销”的执行和控制是一个相当复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员要对时刻保持态度热情、反应灵敏，更主要也是最根本的是，它要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系，最终能提供个体化的产品或服务，并运用针对性的营销策略组合去满足其需求。
所以推行客户经理制，是我国商业银行转变经营理念和经营机制的迫切需要。
客户经理制的施行，促使我国商业银行实现经营理念由围绕产品向围绕市场与客户的转变；经营策略由以产品为中心向以市场和客户需求为中心转变。
客户经理制是一种竞争优质客户、推销银行产品和服务、增加盈利的业务体制。
而客户经理是银行的代表，代表银行营销产品、为客户提供维护和服务，是全权代表银行与客户联系的”大使”。
客户有了问题只需要找客户经理一个人，由后者负责了解情况，协调行内关系，并负责解决。
其主要是为客户提供全面、独身定做的服务。
大力挖掘优质新客户、提高业务市场占有率只是客户经理的基本职责。
而不断加强现有客户关系、对现有客户的维护服务则是客户经理的重要职责，客户经理要通过连带促销、交叉式销售等方式为客户提供一揽子服务，并要不断提高自身服务质量，为客户提供高品质服务。
为把握好商机，客户经理还应积极开展公关活动，充分利用银行网络优势，向客户宣传金融法规、政策、制度以及本行经营的业务项目、金融产品等，为客户提供各项咨询服务及理财服务。
同时注重分析研究市场，加强对客户的研究，主动掌握客户的思想动态、经营行为等，切实防范风险。
及时准确地收集客户经营情况及客户意见、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报资料，上报给有关部门，以便采取应对措施，促进业务的发展。
将客户划分为若干类服务对象，针对不问需求，提供特定服务。
并且根据客户的实际状况，客观、公正地评价客户等级，不断调整服务措施。
另外，客户经理应抓住各种机会，积极向客户推销银行产品。
银行的产品和业务品种很多，客户对银行的新产品和新业务的了解非常有限，客户经理可发挥“教练”职能，向客户灌输最新金融知识，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品，让客户分享银行的金融创新成果，激发和引导客户对新型金融服务的需求，不断推动银行和客户间的业务合作向纵深发展。
总之，客户经理是银行的代表，其工作的全部内容就是在深入了解客户需求的基础上，主动为客户提供全方位、多功能、系列化、综合性的一站式（one-point-contact）金融服务，并不断地加深双方合作，为客户和银行同时创造价值。
银行客户经理只有成为客户的朋友、理财专家，才能打动客户，让其选择该银行。
四、为客户提供定制化服务一对一营销的核心是为客户提供定制化产品。
在产品开发上，要善于根据不同消费者群体的个性需求，及时推出新的服务品种，特别要关注资金的流向，捕捉新的效益增长点。
目前可着重进行下列产品的创新：在负债业务方面，可开设贴现储蓄、复利储蓄、累进利率储蓄、联立定期储蓄、定活一本通、本外币一本通存款、基金型账户等；在资产业务方面，可开办度假旅游贷款、学资贷款、汽车按揭贷款、可转换贷款、商业汇票承兑贴现、信用证券化等；在中间业务方面，可开办代理融资、代收账款、收买应收账款、融资租赁、贷款承诺等业务，尤其要依托电子化网络和银行卡等高科技手段，大力发展代收付等业务、投资理财业务、个人结算业务、个人消费信贷业务以及研究建立个人账户等；另外，要积极参与资本市场的金融服务业务，争取券商资金清算代理、上市企业开户银行、收款银行、股民保证金存款等业务，吸收资本市场的资金存款，大力开拓针对个人客户的综合性零售业务。
一对一营销论文:商业银行一对一营销[论文关键词]商业银行一对一营销CRM客户经理制定制化服务[论文摘要]随着国有银行的转制及中国加入WTO，我国商业银行的营销观念迅速转变，为客户提供定制化服务的一对一营销应运而生。