KA结算基础培训教材(PPT 67页)
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KA及运营体系介绍课件PPT60页
第35页，共60页。
运营项目管理
欢迎2008北京奥运, 我们倒计时……
第36页，共60页。
第37页，共60页。
运营项目管理
职位分析，分析的是什么？ 执行方案，资源整合 人工成本监控 时间成本监控 项目执行方向监控 统计数据报告，回顾
第38页，共60页。
职位分析，分析的是什么？
分析职位，根据硬性指标拿到符合条件的 数据量
第41页，共60页。
PFC:个人理财顾问（Personal Financial Consultant）
是为渣打银行的中小型客户的做销售。要求形象要端正。具有销售的基 本能力和重要素质：aggressive，沟通能力强，希望在银行业做 过销售，且之前经历中业绩要好，或金融背景，例如基金公司背 景或保险公司背景（面向银行保险，而非人寿保险），且业绩好。 1-10万美金存款的客户有多少?
5. 解决方案的要素
6. 报价与谈判
7. 把握合同细节
8. 应收账款的管理
9. 落实项目执行与管理方案？
10.KA销售与优质的客户服务
第25页，共60页。
报价与砍价
报价：是销售过程
报价必须针对单一产品或单一服务进行报价，忌讳笼统 的，所谓综合的报价。
案例：装修清单/RC报价 砍价：是探寻客户内心期望的过程的一个谈判过程。它是
8. 应收账款的管理 9. 落实项目执行与管理方案？
10. KA销售与优质的客户服务
第29页，共60页。
营收账款管理
签约
客 户 名
联系 人
称
电话
地址
合同内 容
合同签署 日
合同总金 额
合同编 合同执行
号
日
付款时间 付款金额
《KA培训课程》课件
《KA培训课程》PPT课件
本PPT课件旨在介绍《KA培训课程》的概述、培训内容和学习方法。通过引 人入胜的界面和交互方式，帮助学员更好地掌握KA培训知识。
课程目标
1 深入理解KA
2 应用知识
3 提高绩效
掌握KA的定义、原理和 实施流程。
能够运用KA的工具和方 法解决业务问题。
通过KA培训的学习，提 升绩效和业务成果。
实践项目
完成实践项目，应用所学知 解决实际业务问题。
KA培训的价值和效果
案例分析
通过案例分析，了解KA在实际业务中的应用效果。
学员的反馈和成果
掌握学员对KA培训的反馈和取得的成果。
课程内容
KA的原理和基本概念 KA的实施流程 KA的案例分析
了解KA的核心概念和工作原理。
学习如何有效地实施KA，从策略制定到执行。
通过实际案例学习，了解如何应用KA解决业 务挑战。
学习方法
在线学习平台
通过在线平台学习课程内容 和案例分析。
班级培训和讨论
参加班级培训和讨论，与其 他学员互动交流。
本PPT课件旨在介绍《KA培训课程》的概述、培训内容和学习方法。通过引 人入胜的界面和交互方式，帮助学员更好地掌握KA培训知识。
课程目标
1 深入理解KA
2 应用知识
3 提高绩效
掌握KA的定义、原理和 实施流程。
能够运用KA的工具和方 法解决业务问题。
通过KA培训的学习，提 升绩效和业务成果。
实践项目
完成实践项目，应用所学知 解决实际业务问题。
KA培训的价值和效果
案例分析
通过案例分析，了解KA在实际业务中的应用效果。
学员的反馈和成果
掌握学员对KA培训的反馈和取得的成果。
课程内容
KA的原理和基本概念 KA的实施流程 KA的案例分析
了解KA的核心概念和工作原理。
学习如何有效地实施KA，从策略制定到执行。
通过实际案例学习，了解如何应用KA解决业 务挑战。
学习方法
在线学习平台
通过在线平台学习课程内容 和案例分析。
班级培训和讨论
参加班级培训和讨论，与其 他学员互动交流。
KA结算基础培训教材(PPT 67页)
优点是配送费用低，一般占销售的3%-4%，缺点是不易掌控销售动态，容易出现 断货，空排面的现象。
二：KA结算基础管理
KA结算基础管理---订单管理
供应商要想顺利获得订单，应该了解重点客户内部订单式依何程序而产生的，这 样可以帮助供应商在特殊的情况下知道通过何种途径得到订单，或影响重点零售 客户订货的数量。
一：KA结算财务术语
11、 商品经营方式 • 代销 : 是先销售后结款,按销售额扣一定的比例后结款. • 经销 : 按入库的商品进价结款. 主要区别在于:商品的结款方式、商品的所有权的不同
一：KA结算财务术语
12、商品计价方式
A 、倒扣 : 是按供应商提供的零售价倒扣一定 比例计算进价的方式.
例: 零售价为100元的商品,倒扣25%.
1.获取订单
⑴.门店层面下达订单 此类重点零售客户的门店自己管理进货、销货和库存，如家乐福。每家门店独立向 供应商下达订单，总部的作用是维护供应商信息和产品信息。
优点是各门店的销售动态能掌控，好门店跟进及时不会出现断货，缺点是直送门店 成本高。
⑵.总部层面下达订单 总部系统根据各门店的销售和库存情况，会向供应商就所需补货的产品代所有门店 下订单，供应商将货送到重点零售客户的DC（配货中心），客户再通过内部要货 申请，自行配送到各门店，如卜蜂莲花、沃尔玛等。
二：三K、A结促算销基和础费管用理管理
KA结算基础管理---费用管理
超市费用
非合同费用
合同费用
第一，TG、 陈列费、 DM等费用， 区域请示， 系统负责人 请款
第二，促 销费系统 算出补差， 通过帐扣 形式
第三，门店客 情现金，由区 域提报，城市 经理请款，财 务协助付款
第一，现金 交款，必须 通过转账， 系统费用由 系统负责人 统一请款
二：KA结算基础管理
KA结算基础管理---订单管理
供应商要想顺利获得订单，应该了解重点客户内部订单式依何程序而产生的，这 样可以帮助供应商在特殊的情况下知道通过何种途径得到订单，或影响重点零售 客户订货的数量。
一：KA结算财务术语
11、 商品经营方式 • 代销 : 是先销售后结款,按销售额扣一定的比例后结款. • 经销 : 按入库的商品进价结款. 主要区别在于:商品的结款方式、商品的所有权的不同
一：KA结算财务术语
12、商品计价方式
A 、倒扣 : 是按供应商提供的零售价倒扣一定 比例计算进价的方式.
例: 零售价为100元的商品,倒扣25%.
1.获取订单
⑴.门店层面下达订单 此类重点零售客户的门店自己管理进货、销货和库存，如家乐福。每家门店独立向 供应商下达订单，总部的作用是维护供应商信息和产品信息。
优点是各门店的销售动态能掌控，好门店跟进及时不会出现断货，缺点是直送门店 成本高。
⑵.总部层面下达订单 总部系统根据各门店的销售和库存情况，会向供应商就所需补货的产品代所有门店 下订单，供应商将货送到重点零售客户的DC（配货中心），客户再通过内部要货 申请，自行配送到各门店，如卜蜂莲花、沃尔玛等。
二：三K、A结促算销基和础费管用理管理
KA结算基础管理---费用管理
超市费用
非合同费用
合同费用
第一，TG、 陈列费、 DM等费用， 区域请示， 系统负责人 请款
第二，促 销费系统 算出补差， 通过帐扣 形式
第三，门店客 情现金，由区 域提报，城市 经理请款，财 务协助付款
第一，现金 交款，必须 通过转账， 系统费用由 系统负责人 统一请款
KA业务员培训资料PPT(共 39张)
• KA不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者 的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此 要了解客户。
简单测试
你只需回答肯定和否定，即“yes”or“no”。记录yes 的次数。 • 1.你通常工作很长时间吗？ • 2.你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是 什么事情？ • 3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？ • 4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪 感？ • 5.即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感 到工作有很多压力？ • 6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？ • 7.你时常在做重要工作时被打断吗？
近期将要实施的促销活动
市场调查
客情建设，通过客户信息系统查询或采购经理告知
客情建设，通过客户信息系统查询或团购部经理告知
日常拜访；促销员收集 客户采购经理告知； 1. 客户电脑操作人员； 2. 通过批发价近似 日常拜访；促销员收集 对竞品销售价格的分析
客情建设
1. 日常拜访 2. 促销员统计 3. 询问客户楼面经理
日常拜访
每家客户最有效的促销活动/方式
通过促销活动对销量的提升反映
促销活动的制定
促销活动的制定
1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比
有效的促销活动
了解竞品
收集内容
收集信息方式
信息应用
竞品 陈列 价格 销售
3.KA管理目标
• 把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。 • 增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。 • 增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。 • 充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。
简单测试
你只需回答肯定和否定，即“yes”or“no”。记录yes 的次数。 • 1.你通常工作很长时间吗？ • 2.你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是 什么事情？ • 3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？ • 4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪 感？ • 5.即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感 到工作有很多压力？ • 6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？ • 7.你时常在做重要工作时被打断吗？
近期将要实施的促销活动
市场调查
客情建设，通过客户信息系统查询或采购经理告知
客情建设，通过客户信息系统查询或团购部经理告知
日常拜访；促销员收集 客户采购经理告知； 1. 客户电脑操作人员； 2. 通过批发价近似 日常拜访；促销员收集 对竞品销售价格的分析
客情建设
1. 日常拜访 2. 促销员统计 3. 询问客户楼面经理
日常拜访
每家客户最有效的促销活动/方式
通过促销活动对销量的提升反映
促销活动的制定
促销活动的制定
1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比
有效的促销活动
了解竞品
收集内容
收集信息方式
信息应用
竞品 陈列 价格 销售
3.KA管理目标
• 把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。 • 增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。 • 增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。 • 充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。
KA操作实务教材(PPT 87张)
第二节、商超进店合同的有关细节（3）
试 销：对产品没有信心，初期设定一个试销期，依 据试销期的销量情况，再谈下一步的合作， 一般试销期间不结款，如试销期结束后无法 合作，则退回库存产品，结清余款。 扣率代销：按建议零售价供货，结款时扣除约定的比率 作为店方利润。 实销实结：按实际销售产品的数量结算货款。以上每种 方式，又不有同付款帐期。
第一节、商超进店环节的基本流程(2)
与销售商谈判:有一定的流程和原则。 特 点:谈判时间固定化，谈判地点统一化，谈判 内容标准化 签定供销合同:统一谈判，分别签约； 统一谈判，统一签约； 合同实施之一订单：订单、送货、退换货、淘汰等 合同实施之二付款： 支付货款的时间、金额将依据采购 合同的实际履行情况做必要调整 合同实施之三供应商管理:对采购商品品项、采购价格、 采购批量、采购时机的一系列决策
第二节、商超进店合同的有关细节（1）
一、商超进店合同的有关条款 1、供货商（乙方）是谁？总部、当区分公司、指定分 公司、当区经销商/商超供货商、指定经销商/商超供 货商？ 首先要回答以下几个问题，明确相应的权利和义务。 由谁来供货？ 谁来进行市场维护？ 货款结给谁？ 商超的供货商编号是谁的？ 商超费用由谁先行支付？ (目前，商超的就地供货、就地维护是一种趋势。)
第二节、商超进店合同的有关细节（3）
（3） 结帐日期：分对帐期和领款日期。 对帐日期：各商超规定的每月的固定对帐时段，一 般 分 月 初 、 月 中 、 月 末 三 段 或 某 一 具 体 时 间 ， 例 ： 每 月 25-30 号 对 帐 ， 每 周 周 五 对帐等。 领款日期：各商超大多有固定的领款日，一般为每 月固定的一至三个时间段，或固定的一 天。
第二章：谈判及业务共性
第一节、商超进店环节的基本流程(1)
KA培训资料
3
KA是与企业建立长期稳定合作关系的客户，对 企业业绩和利润有重要影响。
KA的历史与发展
01
KA的概念起源于20世纪80年代，当时美国企业开始意识到与大型客户建立长期 合作关系的重要性，开始采取措施满足大型客户的需求。
02
KA的概念逐渐在全球范围内得到应用，成为企业营销管理的重要战略之一。
03
在中国，KA营销的概念逐渐得到广泛应用，成为许多企业营销策略的重要组成 部分。
自然语言处理
通过自然语言处理技术，实现人机交互和文本分 析。
计算机视觉
应用计算机视觉技术，实现图像识别、物体检测 等功能。
云计算技术
1 2
基础设施即服务（IaaS）
提供计算、存储和网络等基础设施服务，方便 用户进行资源管理和按需使用。
软件即服务（SaaS）
通过云计算平台提供软件应用服务，实现软件 的高效使用和管理。
。
以客户为中心的服务理念
提供优质的产品和服务
以满足客户需求为导向，不断提升产品和服务质量，提 高客户满意度。
关注客户需求
通过市场调研、客户调研等方式，深入了解客户需求， 为不同客户提供个性化的产品和服务。
快速响应和反馈
建立快速响应和反馈机制，及时处理客户问题和投诉， 提高客户满意度和忠诚度。
开放、共享、协同的合作模式
客户画像
KA可以整合多渠道数据，深入了解客户需求和 行为特征，为精准营销提供支持。
渠道优化
KA可以分析客户在各渠道的互动行为，优化渠 道布局和提高客户体验。
服务业
客户管理
KA可以帮助服务业企业建立完善的客户信息管理体系，提高客 户满意度和忠诚度。
服务优化
KA可以分析客户反馈和服务数据，为服务企业提供优化建议，提 高客户满意度。
KA培训资料
《KA培训资料》xx年xx月xx日•KA概述•KA应用场景•KA的优势目录•KA的挑战与解决方案•KA的未来趋势•KA案例分享01 KA概述KA全称Key Account，指关键客户管理或者大客户管理；是企业为了实现经营目标，对具有高价值、高影响力、高信誉度的特定客户，通过提供定制化的产品或服务，满足其特定需求，从而为企业创造更大利润的客户管理方式。
KA是什么20世纪90年代，伴随着市场竞争的加剧，企业为了获取更多市场份额，开始针对特定客户进行精细化运作；20世纪90年代末期，关键客户管理逐渐成为企业运营的重要战略，并逐渐形成了一套完整的管理体系。
KA的历史与发展1KA的工作原理23企业通过对具有高价值、高影响力、高信誉度的特定客户进行精细化管理，实现企业利润的最大化；在KA管理体系下，企业需要针对特定客户需求，提供定制化的产品或服务，以满足其特定需求；通过与特定客户的紧密合作，企业可以建立长期稳定的合作关系，从而为企业带来稳定的收入和利润。
02 KA应用场景可运用KA技术对客户进行精准画像，提供个性化服务。
金融行业银行利用KA实现智能投资，分析股市趋势。
证券在推荐保险产品时可运用KA提高转化率。
保险电子商务KA可帮助电商平台分析用户购物习惯，推送个性化商品推荐和广告。
实体店通过KA分析客流量和消费者行为，优化店面布局和商品陈列。
零售行业诊断辅助KA可分析医疗影像和病例数据，辅助医生诊断。
健康管理基于KA技术为用户定制健康管理计划。
医疗行业社会管理运用KA技术分析社会舆情，提高社会管理水平。
公共安全通过KA技术分析犯罪数据，提高公共安全治理能力。
政府机构03 KA的优势定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，针对性地改进服务质量和产品。
客户满意度调查建立客户关怀体系，通过礼品赠送、节日祝福、积分兑换等方式，增强客户忠诚度和满意度。
客户关怀提升客户满意度提升销售额通过KA营销策略和渠道拓展，增加销售渠道和销售量，提高销售额。
银行结算方式的培训ppt-银行结算方式的培训
• 特点 ： 商业承兑汇票： ①付款人为承兑人； ②出票人可以是收款人，也可以是付款人； ③付款期限最长可达9个月； ④可以贴现； ⑤可以背书转让；
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银行结算方式的培训ppt-银行结算方 式的培训
客户如何申请签发银行汇票：
• 提出申请：填写一式三联“银行汇票申请书” • 套写：必须用双面复写纸套写； • 签章：在“银行汇票申请书”的第二联支付
• 优点： 快捷安全
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银行结算方式的培训ppt-银行结算方 式的培训
汇兑的流程
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银行结算方式的培训ppt-银行结算方 式的培训
汇兑的程序
• 签发汇兑凭证必须记载：表明“信汇”或“电汇”字 样；无条件支付的委托；确定的金额；收款人名称； 汇款人名称；汇入地点、汇入行名称；汇出地点、汇 出行名称；委托日期；汇款人签章。汇款人、收款人 在银行开立存款账户的，必须记载其账号。委托日期 是指汇款人向我行提交汇兑凭证的当日。
PPT文算方 式的培训
汇兑
• 定义： 企业（汇款人）委托银行将其款项支付给收款入的结算方式。 这种方式便于汇款人向异地的收款人主动付款，适用范围十 分广泛。
• 分类： 一般分为信汇和电汇两种，信汇是以邮寄方式将汇款凭证转给 外地收款人指定的汇入行；而电汇则是以电报方式将汇款凭 证转发给收款人指定的汇入行。一般来讲，电汇的速度要比 信汇的速度快，收费稍贵一点。
各种结算方式简介 • 支票 • 银行本票 • 汇兑 • 银行承兑汇票 • 商业汇票 • 网上银行
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银行结算方式的培训ppt-银行结算方 式的培训
支票
• 定义 • 服务对象 • 特点 • 使用方式
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客户如何申请签发银行汇票：
• 提出申请：填写一式三联“银行汇票申请书” • 套写：必须用双面复写纸套写； • 签章：在“银行汇票申请书”的第二联支付
• 优点： 快捷安全
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汇兑的流程
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银行结算方式的培训ppt-银行结算方 式的培训
汇兑的程序
• 签发汇兑凭证必须记载：表明“信汇”或“电汇”字 样；无条件支付的委托；确定的金额；收款人名称； 汇款人名称；汇入地点、汇入行名称；汇出地点、汇 出行名称；委托日期；汇款人签章。汇款人、收款人 在银行开立存款账户的，必须记载其账号。委托日期 是指汇款人向我行提交汇兑凭证的当日。
PPT文算方 式的培训
汇兑
• 定义： 企业（汇款人）委托银行将其款项支付给收款入的结算方式。 这种方式便于汇款人向异地的收款人主动付款，适用范围十 分广泛。
• 分类： 一般分为信汇和电汇两种，信汇是以邮寄方式将汇款凭证转给 外地收款人指定的汇入行；而电汇则是以电报方式将汇款凭 证转发给收款人指定的汇入行。一般来讲，电汇的速度要比 信汇的速度快，收费稍贵一点。
各种结算方式简介 • 支票 • 银行本票 • 汇兑 • 银行承兑汇票 • 商业汇票 • 网上银行
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银行结算方式的培训ppt-银行结算方 式的培训
支票
• 定义 • 服务对象 • 特点 • 使用方式
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KA培训资料
《KA培训资料》目录：
xx年xx月xx日
目录
• KA培训概述 • KA基础知识 • KA高级技能 • KA培训评估与反馈 • KA培训总结与展望01KA培训概述
什么是KA
• KA（Key Account）是指对企业具有重要战略意义的客户，是企业重点维护和服务的对象。这些客户通常具有较高的购 买力，对企业业务的发展和利润贡献具有关键作用。
KA的案例分享
分析KA成功案例， 总结经验和教训
通过案例分享，提 升KA技能和水平
学习行业领先企业 的KA实践，借鉴其 经验和做法
04
KA培训评估与反馈
KA培训的效果评估
评估指标设定
01
根据培训目标和内容，设定合理的评估指标，如知识掌握程度
、技能提升、工作表现等。
评估方法选择
02
采用多种评估方法，如考试、问卷调查、面谈等，以确保评估
KA的分类和特点
• 按照客户性质划分：包括战略型、价值型和潜力型三类 • 战略型客户：具有战略影响力，对企业的经营和利润具有决定性作用 • 价值型客户：具有较高当前价值和潜在价值，对企业有重要贡献 • 潜力型客户：具有成长性和潜在价值，未来可为企业带来较大贡献 • KA管理的特点：聚焦、专属、优先、增值 • 聚焦：将资源聚焦于关键客户，提供定制化服务 • 专属：为关键客户提供专属的营销和服务策略 • 优先：在资源分配上优先满足关键客户需求 • 增值：致力于提升关键客户的满意度和忠诚度，实现价值增值
结果的客观性和准确性。
数据收集与分析
03
收集和分析评估数据，对比预期效果，发现问题和改进空间。
KA培训的反馈与改进
反馈渠道建立
建立多渠道的反馈机制，如定期组织座谈会、收 集员工意见和建议、进行满意度调查等。
xx年xx月xx日
目录
• KA培训概述 • KA基础知识 • KA高级技能 • KA培训评估与反馈 • KA培训总结与展望01KA培训概述
什么是KA
• KA（Key Account）是指对企业具有重要战略意义的客户，是企业重点维护和服务的对象。这些客户通常具有较高的购 买力，对企业业务的发展和利润贡献具有关键作用。
KA的案例分享
分析KA成功案例， 总结经验和教训
通过案例分享，提 升KA技能和水平
学习行业领先企业 的KA实践，借鉴其 经验和做法
04
KA培训评估与反馈
KA培训的效果评估
评估指标设定
01
根据培训目标和内容，设定合理的评估指标，如知识掌握程度
、技能提升、工作表现等。
评估方法选择
02
采用多种评估方法，如考试、问卷调查、面谈等，以确保评估
KA的分类和特点
• 按照客户性质划分：包括战略型、价值型和潜力型三类 • 战略型客户：具有战略影响力，对企业的经营和利润具有决定性作用 • 价值型客户：具有较高当前价值和潜在价值，对企业有重要贡献 • 潜力型客户：具有成长性和潜在价值，未来可为企业带来较大贡献 • KA管理的特点：聚焦、专属、优先、增值 • 聚焦：将资源聚焦于关键客户，提供定制化服务 • 专属：为关键客户提供专属的营销和服务策略 • 优先：在资源分配上优先满足关键客户需求 • 增值：致力于提升关键客户的满意度和忠诚度，实现价值增值
结果的客观性和准确性。
数据收集与分析
03
收集和分析评估数据，对比预期效果，发现问题和改进空间。
KA培训的反馈与改进
反馈渠道建立
建立多渠道的反馈机制，如定期组织座谈会、收 集员工意见和建议、进行满意度调查等。
KA业务财务管理规范ppt课件
物流
根据退货 传票收货
财务
根据有库务签名 的退货入帐袋
注意：1、预收帐款的产生包括：退货、商场即期品处理、客户多付款。 2、退货传票填写的单价为箱的单价，退五包入时以单包为数量。
3、在商场即期品处理，要附上商场退货单，并在退货传票注明： “即期品处理”或 “买一送一”等处理方式。
4、A客户预收绝对不能冲B客户帐款（同一系统的客户除外）。
3、“作废发票申请表”见附件二。
最新版整理ppt
10
续二：附件一、附件二
编号： 业务 客户 员 代号
广州分公司______所发票开立申请表（普\增税） 填写日期：
客户 出货日 帐款金额 退货金额 开票金额 开票特殊 发票 名称 期及号 （1） （2） （3）=（1）-（说2）明 号码
签收人
广州分公司________所作废发票联络单
2、注意：发票费用系统必须在每月30日前录入，申补费用 系统在次月9日前录入
3、漏报的费用，财务会作退单不予报销。
最新版整理ppt
18
暂付款申请
1、申请暂付款（客户未提供发票，先向公司借款）
1）填写《暂付款申请表》给业务主管签名后，交助理录入OA系统， 流程批完后财务才可支付。
2）由于申请金额不同，所走流程时间也不一样，因此必须提前申请。 3）专款专用 4）所有的KA客户费用全以支票或汇款方式支付，不能申领现金，
服务业发票/通用发票/其
他收入发票
相应项目
日常项目 购置物品，样品等
销售发票
相应项目
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17
费用申请
当月费用必须当月预提（以发票或补货形式发生的费用）。 1、应在月中旬按“发票费用”和“申补费用”分别填写本
KA业务专业知识培训课件
业务应对技巧
-“我的老板也很难服侍”, -所以, 谈判如常进行
KA业务专业知识培训
39
12
采购技巧
- “声讨会” 采购列出一系列与你打交道碰到的问题. 在与其它客户打交道时 他 没有碰到这些问题.
业务应对技巧
- 可能是真的, 可能是诡计. - 通常包含一些事实. 针对“故事”中的事实部分, 予以讨论
户外促销效率
1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？
2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散 发DM等宣传方式？
3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海 报告知有没有突出赠品？
4、店内有无海报告知“KA业呼务专业应知识”培训店外促销？
25
货架上价格标签的作用
约有65%以上的人在购物时，会想去参阅货架 的标价，货架上的价格标签有助于他们选购。 顾客不愿意每次看价格时都拿起商品或询问售货 员，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情 报。此外，也有助于商品的补货与陈列。 额外点的陈列也要有价格标示，如挂条、挂架 等陈列。
3、满陈列原则：尽可能把自己产品摆满陈列架，做到 满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度， 又可以防止陈列位置被竞争品牌挤占；
KA业务专业知识培训
16
KA业务的天职---陈列
4、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈 列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之 外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主 次分明，让顾客一目了然；
- 控制你的情绪. - 不要上当！明确告诉他 公司内部有明确的职责和授权，所有 的让步决定都来自上层。
KA业务专业知识培训
36
8
采购技巧 - “逐段吃香肠”
采购要求一系列的小让步，然后慢慢加码，厂家直到整根香肠都被吃 掉是才恍然大悟。
-“我的老板也很难服侍”, -所以, 谈判如常进行
KA业务专业知识培训
39
12
采购技巧
- “声讨会” 采购列出一系列与你打交道碰到的问题. 在与其它客户打交道时 他 没有碰到这些问题.
业务应对技巧
- 可能是真的, 可能是诡计. - 通常包含一些事实. 针对“故事”中的事实部分, 予以讨论
户外促销效率
1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？
2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散 发DM等宣传方式？
3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海 报告知有没有突出赠品？
4、店内有无海报告知“KA业呼务专业应知识”培训店外促销？
25
货架上价格标签的作用
约有65%以上的人在购物时，会想去参阅货架 的标价，货架上的价格标签有助于他们选购。 顾客不愿意每次看价格时都拿起商品或询问售货 员，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情 报。此外，也有助于商品的补货与陈列。 额外点的陈列也要有价格标示，如挂条、挂架 等陈列。
3、满陈列原则：尽可能把自己产品摆满陈列架，做到 满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度， 又可以防止陈列位置被竞争品牌挤占；
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KA业务的天职---陈列
4、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈 列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之 外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主 次分明，让顾客一目了然；
- 控制你的情绪. - 不要上当！明确告诉他 公司内部有明确的职责和授权，所有 的让步决定都来自上层。
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采购技巧 - “逐段吃香肠”
采购要求一系列的小让步，然后慢慢加码，厂家直到整根香肠都被吃 掉是才恍然大悟。
连锁超市KA大卖场知识培训教材
连锁超市KA大卖场知识培训教材连锁超市KA大卖场知识培训教材商品(merchandise，product，article)：卖场销售的产品，经过商品化(merchandising)的陈列过程成为顾客可以选购的形式，称之为“商品”，亦可称为“存货管理单位”(sku，stock keeping unit)，每个商品应有一个相对应的“店内码”或“国际码”，以便于管理。
商品结构(assortment mix)：是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。
商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、中分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。
商品大分类(article SORT)：这是商品结构第二阶段(second level)的分类方式(第一阶段(FIRST LEVEL)为部门)，通常生鲜为29个大分类，食品处为35个大分类，非食品(含家电)为51个大分类。
商品大分类是商品属性或功能相同或类似的分类。
例如：文具部门里的“书写用品”，烟酒部门里的“碳酸饮料”，蔬果部门里的“国产水果”、家电部门里的“视听家电”，或季节性服饰部门里的“男装”或“女装”等。
商品中分类(article sub-SORT)：这是商品结构第三阶(THIRD level)的分类方式，通常每个大分类可再细分为4～9个商品中分类，电脑系统里的商品中分类与采购部门别是对应的。
原则上同一商品大分类里的商品中分类都归属同一个采购部门，但偶尔也有例外。
商品中分类当然也是属性或功能相同或类似的分类，但比商品大分类更细化一点，例如：“书写用具”的大组可再细分为“铅笔、原子笔”、“麦克笔、签字笔”等商品中分类。
同一个商品中分类的商品应陈列在一起，因为它们是有互相关联或可互相替代的一群商品。
商品小分类(article sub-SORT)：这是商品结构第四阶段(FOURTH level)的分类方式，它比商品中分类分得更为细致。
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1.获取订单
⑴.门店层面下达订单 此类重点零售客户的门店自己管理进货、销货和库存，如家乐福。每家门店独立向 供应商下达订单，总部的作用是维护供应商信息和产品信息。
优点是各门店的销售动态能掌控，好门店跟进及时不会出现断货，缺点是直送门店 成本高。
⑵.总部层面下达订单 总部系统根据各门店的销售和库存情况，会向供应商就所需补货的产品代所有门店 下订单，供应商将货送到重点零售客户的DC（配货中心），客户再通过内部要货 申请，自行配送到各门店，如卜蜂莲花、沃尔玛等。
零售价
进价
100元 100*(1- 25% )= 75元
• 商品销售收入为 零售价. • 商品销售成本为 进价. • 毛利额为 商品销售收入-商品销售成本 • 毛利率为 毛利额/商品销售收入 (即倒扣率)
倒扣率以“-”表示 倒扣率25%为“-25%”
一：KA结算财务术语
12、商品计价方式
B、顺加: 是按供应商提供的进价顺加一定的 比例计算零售价的方式.
场系统中出现了新的条码才称为新品。新品费只在供需双方合作过程中才发生。 新供应商进场已经体现了品项，是不存在新品概念，而是基本品项。 • 8. 返利： • 对卖场业务的鼓励，一般为月度返利、年度无条件返利、年度目标返利。返利的 核算依据是卖场的进货额。 • 9. 帐扣： • 帐扣是卖场对于费用的收取方式之一，费用在货款上体现。如供应商应结货款为 10万，对费用1万的情况下，供应商开具10万发票，卖场开具1万的费用发票给 供应商，同时支付9万货款给供应商。 • 10. 货款扣： • 货款扣，费用在货中体现。如供应商应结款为10万，费用1万，供应商开具9万 发票，不提供费用发票。
优点是配送费用低，一般占销售的3%-4%，缺点是不易掌控销售动态，容易出现 断货，空排面的现象。
二：KA结算基础管理
KA结算基础管理---订单管理
供应商要想顺利获得订单，应该了解重点客户内部订单式依何程序而产生的，这 样可以帮助供应商在特殊的情况下知道通过何种途径得到订单，或影响重点零售 客户订货的数量。
综上所述，顺利获取订单应当全面了解重点零售客户下达订单的情况，概括的讲： Who：在整个订单过程中，涉及到哪些人，谁可以影响订单？ How: 订单式怎样产生的？订单又是如何传递给供应商的？ When: 何时下订单，是否有固定的时间、非固定时间，能否获得订单？
二：一K、A结订算单基管础理管流理程
KA结算基础管理---订单管理
一：KA结算财务术语
11、 商品经营方式 • 代销 : 是先销售后结款,按销售额扣一定的比例后结款. • 经销 : 按入库的商品进价结款. 主要区别在于:商品的结款方式、商品的所有权的不同
一：KA结算财务术语
12、商品计价方式
A 、倒扣 : 是按供应商提供的零售价倒扣一定 比例计算进价的方式.
例: 零售价为100元的商品,倒扣25%.
KA结算基础培训
杜军 2014年10月25日
Contents
目录
一：KA结算财务术语
二：KA结算基础管理
三：主要KA系统结算流程
四：代配送及代结算的处理
一：KA结算财务术语
一：KA结算财务术语
卖场财务术语 1. 账期： 指卖场与供应商合同约定在收到供应商货物后支付供应商货款的期限。分为货到 、票到和月结。 假设，以30天为例，假设1月15日送货，1月20日交票，则， 1） 货到30天，结款期为：1月15日后30天为2月14日，结款日为商场2月14日 后的最近付款日。 2） 票到30天，结款期为：1月20日后30天为2月19日，结款日为商场2月19日 后的最近付款日。 3） 月结30天，也就是说1月1日到1月31日的货物，卖场都视为同为一批货处 理，账期应从2月1日算起推后30天为3月2日，结款日为商场3月2日后的最近付 款日。 2. 年节费： 指供应商在年节（一般全年5节：元旦、春节、五一、中秋、国庆）的时候，向 卖场按合同支付的赞助费。 3. 进场费： 新供应商进场向卖场支付的费用。
一：KA结算财务术语
• 4. 新店进场费： • 供应商在卖场新店开张时所支付的赞助费，同时，供应商所销售的产品可按事先
约定进入新开店陈列及销售，无需再支付任何费用。 • 5. 店庆费： • 一般指零售商门店的周年庆，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费。 • 6. 老店翻新费： • 零售商的门店重新装修，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费。 • 7. 新品费： • 按单品计算，即每项单品进入卖场须向卖场缴纳的入场费，严格意义上说是在卖
商品进价100元的商品,顺加30%.
进价零售价ຫໍສະໝຸດ 100元100*(1+30%)=130元
• 商品销售收入为零售价. • 商品销售成本为进价. • 毛利额为商品销售收入-商品销成本. • 毛利率为毛利额/商品销售收入
顺加率以“+”表示, 顺加率30%为 “ 30% ”
一：KA结算财务术语
12、商品计价方式 C、相互关系:
参考家乐福订单的W-H-W模式
二：一K、A结订算单基管础理管流理程
KA结算基础管理---订单管理
随便举例： 1.我们投资高额费用买堆头，销售效果也不错，可是某一天脱销了，要马上督促客 户赶紧下单，要知道这个时候1天的销量是平时10天的销量； 2.新品已上市，客户系统里已经输入相关产品的信息，可是门店一直未订货，我们 的是季节性产品，但是希望在秋季来前再稍早点就让我们的产品占满门店的库存， 以减少竞争对手的产品储备（例如欧尚系统）； 3.过两天，我们董事长要来看市场终端，可能不巧的是您区域的门店有几个单品缺 货，这是由于门店的订单员疏忽造成的，但是你必须在门店下次正式下订单前就拿 到1张临时订单，或者直接送货到门店再补单，否则一切都太晚了……
已知顺加率求倒扣率
倒扣率=1-1/（ 1+顺加率） 23% =1-1/ ( 1+30%)
已知倒扣率求顺加率 顺加率=1/ （ 1-倒扣率）-1 30% =1/ ( 1-23% ) -1
二：KA结算基础管理
二：一K、A结订算单基管础理管流理程
KA结算基础管理---订单管理
重点零售客户向供应商下达订单意味着双方之间贸易关系的实质性启动。
⑴.门店层面下达订单 此类重点零售客户的门店自己管理进货、销货和库存，如家乐福。每家门店独立向 供应商下达订单，总部的作用是维护供应商信息和产品信息。
优点是各门店的销售动态能掌控，好门店跟进及时不会出现断货，缺点是直送门店 成本高。
⑵.总部层面下达订单 总部系统根据各门店的销售和库存情况，会向供应商就所需补货的产品代所有门店 下订单，供应商将货送到重点零售客户的DC（配货中心），客户再通过内部要货 申请，自行配送到各门店，如卜蜂莲花、沃尔玛等。
零售价
进价
100元 100*(1- 25% )= 75元
• 商品销售收入为 零售价. • 商品销售成本为 进价. • 毛利额为 商品销售收入-商品销售成本 • 毛利率为 毛利额/商品销售收入 (即倒扣率)
倒扣率以“-”表示 倒扣率25%为“-25%”
一：KA结算财务术语
12、商品计价方式
B、顺加: 是按供应商提供的进价顺加一定的 比例计算零售价的方式.
场系统中出现了新的条码才称为新品。新品费只在供需双方合作过程中才发生。 新供应商进场已经体现了品项，是不存在新品概念，而是基本品项。 • 8. 返利： • 对卖场业务的鼓励，一般为月度返利、年度无条件返利、年度目标返利。返利的 核算依据是卖场的进货额。 • 9. 帐扣： • 帐扣是卖场对于费用的收取方式之一，费用在货款上体现。如供应商应结货款为 10万，对费用1万的情况下，供应商开具10万发票，卖场开具1万的费用发票给 供应商，同时支付9万货款给供应商。 • 10. 货款扣： • 货款扣，费用在货中体现。如供应商应结款为10万，费用1万，供应商开具9万 发票，不提供费用发票。
优点是配送费用低，一般占销售的3%-4%，缺点是不易掌控销售动态，容易出现 断货，空排面的现象。
二：KA结算基础管理
KA结算基础管理---订单管理
供应商要想顺利获得订单，应该了解重点客户内部订单式依何程序而产生的，这 样可以帮助供应商在特殊的情况下知道通过何种途径得到订单，或影响重点零售 客户订货的数量。
综上所述，顺利获取订单应当全面了解重点零售客户下达订单的情况，概括的讲： Who：在整个订单过程中，涉及到哪些人，谁可以影响订单？ How: 订单式怎样产生的？订单又是如何传递给供应商的？ When: 何时下订单，是否有固定的时间、非固定时间，能否获得订单？
二：一K、A结订算单基管础理管流理程
KA结算基础管理---订单管理
一：KA结算财务术语
11、 商品经营方式 • 代销 : 是先销售后结款,按销售额扣一定的比例后结款. • 经销 : 按入库的商品进价结款. 主要区别在于:商品的结款方式、商品的所有权的不同
一：KA结算财务术语
12、商品计价方式
A 、倒扣 : 是按供应商提供的零售价倒扣一定 比例计算进价的方式.
例: 零售价为100元的商品,倒扣25%.
KA结算基础培训
杜军 2014年10月25日
Contents
目录
一：KA结算财务术语
二：KA结算基础管理
三：主要KA系统结算流程
四：代配送及代结算的处理
一：KA结算财务术语
一：KA结算财务术语
卖场财务术语 1. 账期： 指卖场与供应商合同约定在收到供应商货物后支付供应商货款的期限。分为货到 、票到和月结。 假设，以30天为例，假设1月15日送货，1月20日交票，则， 1） 货到30天，结款期为：1月15日后30天为2月14日，结款日为商场2月14日 后的最近付款日。 2） 票到30天，结款期为：1月20日后30天为2月19日，结款日为商场2月19日 后的最近付款日。 3） 月结30天，也就是说1月1日到1月31日的货物，卖场都视为同为一批货处 理，账期应从2月1日算起推后30天为3月2日，结款日为商场3月2日后的最近付 款日。 2. 年节费： 指供应商在年节（一般全年5节：元旦、春节、五一、中秋、国庆）的时候，向 卖场按合同支付的赞助费。 3. 进场费： 新供应商进场向卖场支付的费用。
一：KA结算财务术语
• 4. 新店进场费： • 供应商在卖场新店开张时所支付的赞助费，同时，供应商所销售的产品可按事先
约定进入新开店陈列及销售，无需再支付任何费用。 • 5. 店庆费： • 一般指零售商门店的周年庆，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费。 • 6. 老店翻新费： • 零售商的门店重新装修，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费。 • 7. 新品费： • 按单品计算，即每项单品进入卖场须向卖场缴纳的入场费，严格意义上说是在卖
商品进价100元的商品,顺加30%.
进价零售价ຫໍສະໝຸດ 100元100*(1+30%)=130元
• 商品销售收入为零售价. • 商品销售成本为进价. • 毛利额为商品销售收入-商品销成本. • 毛利率为毛利额/商品销售收入
顺加率以“+”表示, 顺加率30%为 “ 30% ”
一：KA结算财务术语
12、商品计价方式 C、相互关系:
参考家乐福订单的W-H-W模式
二：一K、A结订算单基管础理管流理程
KA结算基础管理---订单管理
随便举例： 1.我们投资高额费用买堆头，销售效果也不错，可是某一天脱销了，要马上督促客 户赶紧下单，要知道这个时候1天的销量是平时10天的销量； 2.新品已上市，客户系统里已经输入相关产品的信息，可是门店一直未订货，我们 的是季节性产品，但是希望在秋季来前再稍早点就让我们的产品占满门店的库存， 以减少竞争对手的产品储备（例如欧尚系统）； 3.过两天，我们董事长要来看市场终端，可能不巧的是您区域的门店有几个单品缺 货，这是由于门店的订单员疏忽造成的，但是你必须在门店下次正式下订单前就拿 到1张临时订单，或者直接送货到门店再补单，否则一切都太晚了……
已知顺加率求倒扣率
倒扣率=1-1/（ 1+顺加率） 23% =1-1/ ( 1+30%)
已知倒扣率求顺加率 顺加率=1/ （ 1-倒扣率）-1 30% =1/ ( 1-23% ) -1
二：KA结算基础管理
二：一K、A结订算单基管础理管流理程
KA结算基础管理---订单管理
重点零售客户向供应商下达订单意味着双方之间贸易关系的实质性启动。