最新2019-橱柜导购销售培训-PPT课件
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橱柜ppt培训课件
定期通风
保持橱柜所在空间的通风 良好，避免潮湿和霉变。
橱柜维修与更换
维修
对于损坏的橱柜部件，如铰链、拉手等 ，应及时进行维修或更换。
VS
更换
如果橱柜整体或部分损坏严重，无法修复 ，应考虑更换。选择与原橱柜风格、材质 相匹配的款式，以确保整体美观。
05
橱柜市场与销售
橱柜市场现状与趋势
总结词：了解橱柜市场现状，包括市场 规模、竞争格局、消费者需求等。
未来橱柜市场将朝着智能化、定制化、 环保化方向发展，满足消费者更高的生 活品质追求。
市场竞争激烈，品牌、品质、设计和服 务成为竞争的关键因素。
详细描述
当前橱柜市场规模不断扩大，消费者对 橱柜的需求呈现多样化、个性化趋势。
橱柜销售策略与技巧
详细描述
总结词：掌握橱柜销售的核 心策略和技巧，提高销售业
绩。
04
橱柜保养与维护
橱柜清洁方法
日常清洁
每天用柔软的湿布轻轻擦拭橱柜表面，去除灰尘和污渍。
定期深度清洁
使用中性清洁剂，如洗洁精，兑水稀释后擦拭橱柜表面，然后用清水擦净。
橱柜保养技巧
01
02
03
保持干燥
橱柜应避免长时间处于潮 湿环境，以免木材膨胀、 变形。
避免重压
避免在橱柜上放置重物， 以免造成橱柜变形或压坏 门板。
根据设计图纸，确定橱柜的具体安装位置。
安装与调整
将橱柜搬运至指定位置，并进行精确安装和调整，确保橱柜的外观和功能符合要求。
03
橱柜质量标准与检测
橱柜质量标准
外观质量
橱柜外观应无明显瑕疵 ，表面光滑，色泽均匀 ，无划痕、气泡等缺陷
。
结构强度
课件素材橱柜销售培训与管理
课件素材橱柜销售培训与管理过去很多厂家会在安装现场进行人造石打磨，造成居室环境污染，是消费者始料不及的。
现在一些领先的橱柜厂商已经意识到了这一点。
假如你选择的橱柜厂家是有尘打磨的话，你一定要选择在地板、油漆进场前安装台面，否则就得再花钱做二次保洁了。
一、要问柜体板的厚度目前市场上有16毫米、18毫米等厚度规格的板材，厚度不一致成本相差很大，仅此一项，18毫米厚的比16毫米厚板材成本高出7%，18毫米厚板材做出的橱柜使用寿命等能延长一倍以上，保证门板不变形，保护台面不开裂。
消费者看样品时一定要认真熟悉材料的构成情况，做到心中有数。
二、要问是否独立柜体整组连装的橱柜会影响牢度，因此消费者在选购整体橱柜时要问清晰，二者使用寿命与稳固性相差2至3倍，成本相差5%。
消费者能够通过包装与装好的柜体来鉴别，假如独立柜体单柜组装的话，每个柜子都应该有一个独立的包装；消费者还能够在柜体安装好台面前观察出来。
三、要问是否防蟑静音封边使用防蟑静音封边的柜体，柜门关闭时冲击力得以缓解，消除噪音，防止蟑螂等虫进入，是否具有防蟑封边的成本相差3%。
还要查看台面板、门板、箱体与密封条、防撞条是否经机器膜压处理，是否正反两面一封压制而成。
密封条封闭不严，会造成油烟、灰尘、昆虫进入。
四、要问清人造石的成分适合做厨房的台面的材料，有防火板、人造石、天然大理石、花岗岩、不锈钢等，其中以人造石台面的性能价格比最好。
便宜的台面碳酸钙的成分高，容易开裂。
目前市场上用的较多的是复合亚克力、纯亚克力等。
复合亚克力中亚克力成分通常在20%左右为最佳比例。
五、要问人造石是否无尘安装过去很多厂家会在安装现场进行人造石打磨，造成居室环境污染，是消费者始料不及的。
现在一些领先的橱柜厂商已经意识到了这一点。
假如你选择的橱柜厂家是有尘打磨的话，你一定要选择在地板、油漆进场前安装台面，否则就得再花钱做二次保洁了。
六、要问能否提供检测报告橱柜也是家具产品，国家有明文规定要出具成品检测报告并明示甲醛含量。
橱柜导购销售技巧培训PPT课件
第17页/共39页
任何顾客来买东西都会讲价的，这个要有心理准备，不用怕！
你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为 感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他， 而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！ 当然你也别在顾客面前太骄傲！
这是我们最新的样品、最新的不锈钢台面
现在非常流行的304不锈钢橱柜
最新的可完全防水的不锈钢橱柜
第7页/共39页
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”
用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因 为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要 我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！” 这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ ※
受这个方式启发，菁英世家应该怎么来？ ※ 我们正在做“旧橱柜换不锈钢橱柜”的活动
免费拆除旧橱柜、免费设计厨房、免费帮您测量厨房
的活动、免费帮您测量家里甲醛浓度的活动
第8页/共39页
第三种说法：唯一性※
菁英世家应该怎么来？ ※
我们行业内唯一一家只做“厂家直销”橱柜公司 唯一只做“304”不锈钢橱柜的橱柜公司 唯一对客户“旧橱柜换新橱柜”进行补贴的橱柜公司 唯一完全健康环保的橱柜产品 唯一能让您正常使用30年的橱柜 …………
“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多
年……”等等证明公司实力。“我们公司撤柜，还有商场呢，
现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其
它地方。”这次回答不能说不对，但是不好。
※
为什么这么说呢？正常顾客在什么时候会说这句话？ ※
在最后确定购买的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说： “你们公司倒闭怎么办？”
任何顾客来买东西都会讲价的，这个要有心理准备，不用怕！
你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为 感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他， 而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！ 当然你也别在顾客面前太骄傲！
这是我们最新的样品、最新的不锈钢台面
现在非常流行的304不锈钢橱柜
最新的可完全防水的不锈钢橱柜
第7页/共39页
第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”
用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因 为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要 我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！” 这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ ※
受这个方式启发，菁英世家应该怎么来？ ※ 我们正在做“旧橱柜换不锈钢橱柜”的活动
免费拆除旧橱柜、免费设计厨房、免费帮您测量厨房
的活动、免费帮您测量家里甲醛浓度的活动
第8页/共39页
第三种说法：唯一性※
菁英世家应该怎么来？ ※
我们行业内唯一一家只做“厂家直销”橱柜公司 唯一只做“304”不锈钢橱柜的橱柜公司 唯一对客户“旧橱柜换新橱柜”进行补贴的橱柜公司 唯一完全健康环保的橱柜产品 唯一能让您正常使用30年的橱柜 …………
“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多
年……”等等证明公司实力。“我们公司撤柜，还有商场呢，
现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其
它地方。”这次回答不能说不对，但是不好。
※
为什么这么说呢？正常顾客在什么时候会说这句话？ ※
在最后确定购买的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说： “你们公司倒闭怎么办？”
橱柜展厅销售技巧PPT资料53页
让瓶颈理论成为管理主流 助保中洁国内部企培业训资成料为严世禁界外传领袖
二、心情准备：
1、快乐心情：当你每天清晨睁开眼时，对自己做一个胜利的姿势，然后 大声对自己说：太棒了，今天一定是美好的一天。忘却昨夜所有的不快吧， 因为他们都已远去了，今天又是新的一天，他们永远也不回来啦！ 2、微笑练习：是建立自信的最快捷的方法，当整理你的服装时对着镜子 给自己持续一分钟的微笑，太棒了，我是最棒的！当你出门时给家人一个 微笑，将你的自信传递给你的家人，愿他们都是快乐的；当走在街上，对 过往的人们一个微笑，你将收获更多的微笑；当你进行公司后，给同事一 个微笑，告诉他们，我们是最棒的！ 微笑的艺术：
第一章：销售前的准备工作
（正式营业前的准备工作）
一、工作心态： 美好的事业在于不断地销售自己，当你成功销售自己时你就获得了成功！
作为一名销售代表你是如何面对待这份工作呢？ 1、是乐在其中还是苦不堪言？ 2、是废寝忘食还是得过且过？ 3、是知难而进还是畏缩不前？
你的心态将直接决定你工作的能否取得成功，你要想取得成功，就必须 建立一个自信积极的心态。态度决定一切！
让瓶颈理论成为管理主流 助保中洁国内部企培业训资成料为严世禁界外传领袖
6、产品知识的复习：产品知识、新品知识、竞品知识的准备，专业性知识、 行业相关知识、一般性知识的准备； 7、促销演示物资的准备：促销活动所需的展示的宣传物资、讲解用的演示 设备； 8、店内基础设施：店内水电运行是否正常，电脑运行是否正常及相对应的 策略； 9、行政物资的准备：工作用的笔、纸张、文件夹、工作牌等整理； 10、行政例会：工作目标的公布及人员安排、客户关爱体系。
·不要不敢笑 ·不要强颜欢笑 ·身处困境也要微笑 ·用微笑驱散你的不快 ·保持心情愉快心灵维生素： ·维生素A：我好喜欢我自己！ ·维生素B：我是最棒的！
二、心情准备：
1、快乐心情：当你每天清晨睁开眼时，对自己做一个胜利的姿势，然后 大声对自己说：太棒了，今天一定是美好的一天。忘却昨夜所有的不快吧， 因为他们都已远去了，今天又是新的一天，他们永远也不回来啦！ 2、微笑练习：是建立自信的最快捷的方法，当整理你的服装时对着镜子 给自己持续一分钟的微笑，太棒了，我是最棒的！当你出门时给家人一个 微笑，将你的自信传递给你的家人，愿他们都是快乐的；当走在街上，对 过往的人们一个微笑，你将收获更多的微笑；当你进行公司后，给同事一 个微笑，告诉他们，我们是最棒的！ 微笑的艺术：
第一章：销售前的准备工作
（正式营业前的准备工作）
一、工作心态： 美好的事业在于不断地销售自己，当你成功销售自己时你就获得了成功！
作为一名销售代表你是如何面对待这份工作呢？ 1、是乐在其中还是苦不堪言？ 2、是废寝忘食还是得过且过？ 3、是知难而进还是畏缩不前？
你的心态将直接决定你工作的能否取得成功，你要想取得成功，就必须 建立一个自信积极的心态。态度决定一切！
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6、产品知识的复习：产品知识、新品知识、竞品知识的准备，专业性知识、 行业相关知识、一般性知识的准备； 7、促销演示物资的准备：促销活动所需的展示的宣传物资、讲解用的演示 设备； 8、店内基础设施：店内水电运行是否正常，电脑运行是否正常及相对应的 策略； 9、行政物资的准备：工作用的笔、纸张、文件夹、工作牌等整理； 10、行政例会：工作目标的公布及人员安排、客户关爱体系。
·不要不敢笑 ·不要强颜欢笑 ·身处困境也要微笑 ·用微笑驱散你的不快 ·保持心情愉快心灵维生素： ·维生素A：我好喜欢我自己！ ·维生素B：我是最棒的！
家具导购销售技巧培训(PPT 42张)
第二单元：专卖店销售的六个过程
迎客阶段的技巧： 1、友好的与客户打招呼 2、让客户置身与产品中 3、要注意与客户保持适当的距离 4、客户产生兴趣或示意时再为其介绍 5、如有异议、简单为其解释、介绍产品 6、从始至终保持微笑的表情
第二单元：专卖店销售的六个过程
进入专卖店的顾客种类： 1、过客 2、收集资料 3、直接购买
1、准备阶段 2、迎客阶段 3、了解需求 4、推荐产品 5、解决异议，完成销售 6、送客阶段
第二单元：专卖店销售的六个过程
一、准备阶段： a、准备自己 b、准备产品 c、准备专卖店的环境
第二单元：专卖店销售的六个过程
a、准备自己 四美： １、服饰美 ２、修饰美 ３、举止美 ４、情绪美
第二单元：专卖店销售的六个过程
第二单元：专卖店销售的六个过程
判断准客户的三个原则： 1、有钱 2、有权 3、有需求
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解客户需求的方法： 1、工作经验 2、调查研究 3、提问 提问的技巧： 1、开放式提问 2、封闭式提问
第二单元：专卖店销售的六个过程
了解需求时应注意的概念：
1、需求(need) 2、需要(want) 3、欲望(desire)
• • • • • • • • •
• • • •
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
家具导购员培训(基本素质、礼仪、技巧)资料幻灯片PPT
• 三、年龄类型
• 老年顾客：喜欢自己以前使用的品牌、有 恋旧情结、罗嗦。满足他的虚荣心、多从 美观、实用等方面入手；例如，“这台冰 箱摆在你客厅里非常气派，别人来你家时 你蛮有面子的〞等。
• 中年顾客：比较理智、对自己的观点较自 信。多用数据说话。
• 青年顾客：不太考虑价格因素、对外观靓 丽的新产品感兴趣。多让他使用样品、让 他有独占感。
• ◆ 服饰美 • ◆ 修饰美 • ◆ 举止美 • • ◆ 情绪美
和谐、大方，穿戴整洁。 美观、淡雅，讲究个人卫生。 谈吐文雅，举止大方，动作干
脆利落。 热情洋溢，精力充分。
• ◆ 站：仪态端庄大方，精神饱满，面带 微笑，双手合于身前，抬头挺胸；
• ◆ 说：语气诚恳，表述清楚；交谈时目 视对方双眼；
• ◆如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而 导购员又不能引起顾客的注意，那么购置过程即 告中断；倘假设能引起顾客的注意，就意味着成 功了一大半。
• 导购员→ • 立即主动地向顾客打招呼，同时用适当的询问来
了解和观察顾客的购置意图。
• 二、兴趣
• 当顾客驻足于我们的样品前或是观看POP 上的信息时，可能会对商品的价格、外观、 款式、颜色、使用方法、功能等等中的某 一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或 翻看，同时可能会向导购员问一些他关心 的问题。
13
推销员—— 推销活动的主体
●在推销的三个根本要素中， 推销员起到关键的作用， 是推销活动的主体。 ●要成功地推销商品，推 销员首先要成功地推销自 己。
• 仪表是指导购员在工作 时的服装、修饰、举止姿 态、精神状态、个人卫生 等方面的外观表现，以能 反映安康的精神面貌、给 顾客带来良好的感觉为标 准。
导购推销三要素
家具导购专业培训幻灯片PPT
换水
换水时最好一只手托杯 子下面，一只手扶杯子 的边沿。
赞美
花儿不能没有水，顾客不 能没有赞美。
“逢人减岁，逢物加价〞 的本领；
赞美和奉承的区别 ：
发现一个优点就是赞美
创造一个优点就是奉承〔拍 马屁〕
赞美秘诀
寻找一个点：具体赞美一个点〔理由〕 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长
3.破冰 尊
以人为本、以客为
破冰
微笑+称呼+问候+赞美=翻开心扉；
关心顾客比介绍产品要来得有用；
少谈商品，多谈顾客；
迎客时的站位：右前方1-1.5米
介绍产品时的站位：右前方1-1.2
米
迎客后尽量将顾客往里面带。
讨论：
我们笑脸相迎，可顾客却毫无 反响，一言不发或冷冰冰的 答复：我随便看看。你如何 破冰？ 对待这样的客人应 该用证据说话〔画册、照片、
③ 一个很有意向的顾客，回去商量后，你反复 邀约他再来，但是他始终不来。
门店成交时常见的问题：
④ 准备成交的时候，顾客找我们讨价还价，我 们的导购员容许他们的价格后，顾客并没有 成交，反而再让你廉价一点。
⑤ 顾客签完单，交完定金，可第二天却要求退 货和退款。
⑥ 顾客签完单，交完定金后，我们安排售后人 员送货去顾客家，可顾客在验收时却鸡蛋里 挑骨头，要么拒绝付尾款，要么少付尾款。
个人形象
产品很重要 销售产品的人更加重要
仪容素雅
品牌形象 出商品以外，导购员是 不可能不看的“陈列〞
着装整洁
上班时间必须穿着工衣，制 服要保持清洁、平整。
工牌应佩戴于左胸口袋开口 平行、不可穿拖鞋；
头发
保持清洁 没有头皮屑 头发不能挡住前额 长头发需盘发，显精神、干练 不能染夸大颜色
橱柜培训资料(PPT44页)
优点:总体上烤漆门板色彩鲜艳，具有很强的 视觉冲击力，美观时尚，对潮湿空气封闭性好。
缺点：耐磨性、耐刮性、耐高温性、耐冲击、 撞击性能较差；不能耐强酸、强碱，易变色， 使用中必须精心呵护；而且油漆中含有难免含 有一定量的有毒物质，会给人身造成伤害。
（1）由于UV烤漆与一般烤漆视觉上差别不大，普通 消费者一时很难辨别。因此市场上经常有厂商冒用UV 烤漆。事实上UV烤漆对工艺要求较高，造价高，如果 对方销售人员介绍是UV烤漆，消费者在选购过程中一 定要认真和销售人员确定并在购买合同中注明，以便 日后发现质量问题可以有力维护消费者的正当权益。 （2）烤漆门板有单面烤漆和双面烤漆之分，加工工艺 对烤漆门板质量的影响很大。在订货时一定要考虑到 样品能否与实际交货产品一致，非专业厂商不具备加 工能力，多数是外购拼装，很难保证交货与样品一致， 外行很难看出内在的质量区别。
优点：具有回归自然、返璞归真的效果。具有 尊贵的古典韵味，高雅、华贵、庄重。
缺点：对原木的前期处理非常重要，否则易开 裂、变形；缝隙易沾油渍，不易清洁；色彩选 择少。耐磨性、耐刮性、耐高温性、耐冲击、 撞击性能较差；不能耐强酸、强碱。而且好的 实木门板，价格相对较高。
目前橱柜市场上有许多厂家为了满足客户对买 实木门板的需求，纷纷将一些国产实木销售给 客户。但目前的国产实木门板没有一家可以做 到不开裂、不变形，原因是国内生产设备及加 工工艺达不到要求，最主要的是北方的气候四 季分明，天气干燥、阴冷，国产实木百分之百 会干裂、变形。
消费者在选购橱柜过程中，如果能够确定是机器封边，一般问题都不会太
大
防火板门板具有色彩丰富、硬度高、耐磨损、耐热强等特点，价格相对实
惠，因此在市场上长盛不衰。
三聚氰胺板全称是三聚氰胺浸渍胶膜纸饰面人造板。 是将带有不同颜色或纹理的纸放入三聚氰胺树脂胶粘 剂中浸泡，然后干燥到一定固化程度，将其铺装在刨 花板、中密度纤维板或硬质纤维板表面，经热压而成。 三聚氢胺饰面门板以德国爱家板为代表。爱家板，简 称MFC，是欧洲橱柜厂主要采用的门板之一。已经被 中国橱柜界广泛采用。具有表面平整、不易变形、色 泽鲜艳、耐磨耐腐蚀的优点，而且价格适中。配上本 色封便条，给人一种混为一体的视觉效果。国内生产 的三聚氢胺饰面门板以露水河板为代表，各项指标均 达到了国际标准，是一个很好的选择。
橱柜店面销售流程培训 也许可以学习到一些东西···ppt课件
1.借VIP客户才能享受到的服务[约定]上门测量时间； 2.顾客电话，便于联系；[约定]联系频次，1周1次； 3.[约定]再次看方案的时间，及提供看方案时间书面《VIP预约 卡片》； 4.[约定]其他也同时比较效果的几个门板款式或者配置； 5.[约定]告诉顾客，下次来会看到什么？（效果图、整体方案等） 6.[约定]VIP ROOM使用时间表，或者另外约定到顾客的办公室 中；配合VIP SERVICE ；
问题，目的是为了让客户了解自己的需求，为接下 来的设计功能柜，五金件做铺垫。 事实证明，顾客停留时间越长，落定的可能性越高。 事实也证明，和顾客沟通的越充分，落定的可能性 越高。
13
按需沟通，确定方案
通过了解客户的生活方式，明确告诉顾客，这是您 需要的。这样的设计解决了你什么样问题。
让客户自己衡量需求和价格之间的矛盾。（要舒适 的生活还是要钱）
19
*EMAIL可以预留，但是告诉顾客不会发方案图片等，只会用来沟 通需求和方便表达交流。
18
C
价格有调整要求 •不超过原则的（《××店面折扣政策》），先进行诚意判断，再给糖 吃，让顾客拿到本不属于他的东西。 •如果顾客对价格调整要求超过原则，或者无法沟通互相让步，则记录 该顾客信息，进入后期跟踪流程，多次跟踪判断后，可以决定是否放弃 该用户。
10
4大节点关系图(H)
1进店接 待流程
2引
3设计体验流程
进入设计环 节
衔接
VIP互动设计环节， 导入设计需求
如果您有空， 建议您坐下 来，让我们 的设计顾问 给您做一个 适合您家的 方案，可以 吗？
设计顾问出场， 销售顾问把之 前了解的情况 告诉给设计师 （大小－材质 －设计感－顾 客的特点－其 他）
问题，目的是为了让客户了解自己的需求，为接下 来的设计功能柜，五金件做铺垫。 事实证明，顾客停留时间越长，落定的可能性越高。 事实也证明，和顾客沟通的越充分，落定的可能性 越高。
13
按需沟通，确定方案
通过了解客户的生活方式，明确告诉顾客，这是您 需要的。这样的设计解决了你什么样问题。
让客户自己衡量需求和价格之间的矛盾。（要舒适 的生活还是要钱）
19
*EMAIL可以预留，但是告诉顾客不会发方案图片等，只会用来沟 通需求和方便表达交流。
18
C
价格有调整要求 •不超过原则的（《××店面折扣政策》），先进行诚意判断，再给糖 吃，让顾客拿到本不属于他的东西。 •如果顾客对价格调整要求超过原则，或者无法沟通互相让步，则记录 该顾客信息，进入后期跟踪流程，多次跟踪判断后，可以决定是否放弃 该用户。
10
4大节点关系图(H)
1进店接 待流程
2引
3设计体验流程
进入设计环 节
衔接
VIP互动设计环节， 导入设计需求
如果您有空， 建议您坐下 来，让我们 的设计顾问 给您做一个 适合您家的 方案，可以 吗？
设计顾问出场， 销售顾问把之 前了解的情况 告诉给设计师 （大小－材质 －设计感－顾 客的特点－其 他）
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4．利用处理法。 （1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、
5．询问处理法。
提出价格及购买条件的问题、
询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。
（2）行为信号，如仔细了解（观察） 商品说明及商品本身、
拿起商品认真地玩味或操作、
重新回来观看同一种商品。
（3）表情信号， 如高兴的神态
及对商品表示好感、盯着商品思考等。
建立专业的 职业形象
以细节赢得 顾客信任
真诚大于技 巧的智慧
Janua ry14， 2013
第三步： 引导需求，激发顾客购买欲
方法与步骤
探寻顾客需求
引导顾客需求
刺激顾客需求最大化
使用优质提 问探寻顾客 需求
问答快速掌 握顾客需求
使用洁语言 探寻顾客需 求
引导顾客主 动说是
引导理想的 成交价位
引导顾客产 生购买冲动
Need
•提供相应的材料作为产品权威的证据
•强调使用该产品可以为其带来的利益
•突出产品与同类产品相比具有的优势
证实该产品确能给
用简短的话直截了当地表达出来。
顾客带来这些利益。
导购员推销的产品尽管形形色色，
但推销的要点不外乎以下几个方面： 适合性、兼容性、耐久性、安全性、
Janua
舒适性、简便性、流行性、 效用性、美观性、经济性。
ry14，
2013
第三步：如何向客户推销产品
产品介绍的方法
消除顾客的异议
诱导顾客成交
小区现场/ 网络
Janua ry14， 2013
第三步：终端促销成功管理三步骤
洽 谈
高端客户洽谈思路
思
路
高端样品介绍(大画册) 大客户洽谈环境 设计方案沟通 品牌拉力 品牌销量影响 老板营销
中高端客户洽谈思路
样品介绍 品牌拉力 寻找购买点 洽谈氛围营造 定价设计 解决不成交理由
中低端客户洽谈思路
价格定位沟通 品牌拉力 产品功能与质量 特价利益点 设限沟通
一
低级的导购员讲产品特点
二
中级的导购员讲产品优点
三
高级的导购员讲产品利益点。
Janua ry14， 2013
第二步：如何向客户推销利益点
利益分类
强调推销要点
FABE推销法
（1）产品利益，
一个产品所包含的利益是多方面的， F代表特征，A代表由这一
即产品带给顾客的利益。 导购员在介绍利益时不能面面俱到，
（3）差别利益， 即竞争对手所不能提供的利益，
不如把介绍的目标集 中到顾客最关心的问题上”。
推销要点，
就是导购员在找出 顾客最感兴趣的各种特征后， 分析这一特征所产生的优点，
也就是产品的独特卖点。
就是把产品的用法，
找出这一优点能够带给顾客的利益，
以及在设计、性能、质量、
最后提出证据，
价格中最能激发顾客购买欲望的部分，
针对顾客利 益的需求刺 激
针对顾客发 难的需求刺 激
因人而异的
需求刺激Janua ry14， 2013
第四步： 推荐产品，引导顾客体验
有效的产品介绍
方法与步骤
引导顾客体验产品
让顾客成套购买
运用FAB介 绍产品
运用NLP向 顾客介绍产 品
运用第三方 暗示进行产 品说明
成功的产品 演示
调动顾客的 感官感受
占便宜
前三位知名品牌
面子
面子 必需品
市场表现活跃 服务好
功能 奢侈
得到尊重
Janua ry14， 2013
三、如何识别客户需求
客户需求分析(定位法则)
The First
中低端客户需求
The Second
中高端客户需求
The Third
高端客户需求
价格(0.6-1万) 实惠(标价上越便宜越好) 占便宜(比别人的不一样) 面子(既好又没花多少钱)
1
第三步：终端促销成功管理三步骤
、
选 高端客户群
择 目 标
群 地产销售商/
家装公司
中高端客户群
建材商圈/ 网络
中低端客户群
小区现场/ 网络
Janua ry14， 2013
第三步：终端促销成功管理三步骤
2
、
创 造
高端客户群
进
店
流
客户档案
家装返点
设计前移
中高端客户群
终端包装 网络/短信 电话/硬广
中低端客户群
店面 个人
导购
客户服务 识别需求
设计
量身设计 促进需求
店长
目标管理 疑惑解析
老板
定价设计 支配资源
安装
售后服务 深植口碑
Janua ry14， 2013
第三步：终端促销成功管理三步骤
第一
第二
第三
Text in here
选准目标群
Text in here
创造进店流
Text in here
实现成交率
Janua ry14， 2013
新客户 推进管理
老客户 关系管理
Janua ry14， 2013
总结：
Janua ry14， 2013
五、厨柜导购成交能力提升
努力提高导购素养
专业性
热 诚
礼 貌
着 装 导购
仪态
素养
谈 吐
微 笑
沟 通
Janua ry14，
2013
五、厨柜导购成交能力提升 一个方法：厨柜产品介绍的NFABE法
Evidence Benefit Advantage Feature
在确认事实真相后立即处理。
感谢 感谢客户
Janua ry14， 2013
三、如何识别客户需求
客户需求分析(定位法则)
The First
客户需求体现
使用 美观 质量 价值 品牌 差异 尊崇 服务
The Second
影响客户需求的因素
购买力 性格(四种) 年龄(四个阶段) 生活阅历 消费习惯 文化素养
Janua ry14， 2013
第一步：察言观色，敲开顾客心门
方法与步骤
吸引顾客进店
保持良好的 第一印象
微笑可以 吸引顾客
营造积极的 门店气氛
初探顾客心理
观察顾客的 言行举止
识别顾客的 进店动机
掌握顾客的 消费心理
最佳接近策略
给顾客自由 选购的空间
当顾客需要时 立即出现
顾客乐于接受 的接近方式
敲开顾客心门
1.语言介绍。
（1）讲故事。 （2）引用例证。
（3）用数字说话。
（4）比喻。
（5）好与不利说服法。 （6）形象描绘产品利益。
（7）ABCD 介绍法。
2、演示示范
3、销售道具
1．事前认真准备。
1．成交三原则。
2．“对，但是”处理法。 （1）主动。 （2）自信。 （3）坚持。
3．同意和补偿处理法。
2．识别顾客的购买信号。
The Third
不同商圈体现不同客户需求
超市 建材市场 高档建材卖场 临街独立店
体验馆
Janua ry14， 2013
三、如何识别客户需求
客户需求体现(定位法则)
The First
中低端客户需求
The Second
中高端客户需求
The Third
高端客户需求
价格
价格中间区间
感觉
实惠
产品性价比
尊崇
注意礼仪
自信与快乐 是销售法宝
亲和力让顾客 敞开心扉
倾J听a让n顾u客a 更ry愿1意4沟，通 2013
第二步： 读懂顾客，建立信任关系
读懂顾客的内心
方法与步骤
唤醒顾客积极回应
迅速建立顾客信任
读懂顾客肢 体语言
看穿顾客心 理弱点
抓住顾客购 买动机
赞美使顾客 愉悦起来
与顾客保持 情绪同步
让顾客成为 销售主角
厨柜营销技能培训系列
Janua ry14， 2013
1 店面销售流程
2 导购销售技巧
3 如何识别客户需求
4 实现终端成功销售关键点
5 导购成交能力提升
Janua ry14， 2013
一、店面销售流程 ---店面销售的心理诱导术
1 察言观色，敲开顾客的心门 2 读懂顾客，建立信任关系 3 引导需求，激发顾客购买欲 4 推荐产品，引导顾客体验 5 排除异议，为成交扫清障碍 6 抓住机会，诱导顾客成交
Janua ry14， 2013
四、实现终端成功销售关键点
四步关键点
第四步
建立客户档案
第三步
终端销售三步骤
第二步
团队配合
第一步
熟知销售流程
Janua ry14， 2013
第一步：熟知销售流程
销售接待流程
第六步
意向、预订
第五步
厨房规划
第四步
引导入座
第三步
产品介绍
第二步
观察询问
第一步
迎接客户
Janua ry14， 2013
Janua ry14， 2013
第三步：终端促销成功管理三步骤
活动期间—过程
实
现
成
交
率
核 心 关
客户档案专人跟 踪/一单到底
键 明确客户需求/
思路: 了解—感兴趣— 认可---想买---
点 做好定位
价格---成交
明确不成交原因/
价格利益点核算
找到关键人博弈
提前准备
整合公司资源Janua
ry14，
2013
ry14，
2013
第二步：如何向客户推销利益点