3 房地产新进业务员培训【精选】

20
三、房地产代理业特性
• 基本概念
房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评 估、经纪等活动的总称。
房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提 供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各 个方面（例：市场预测、项目可行性研究、 房地产销售等……）
21
• 特点
1. 依靠自己的专业知识提供服务； 2. 只提供服务，不能从事房地产开发和经营； 3. 具有非连续性和流动性的特点。
1. 从工作中去实践“做中学”，积累经验； 2. 自我充实专业知识及技能（心理学、风水学
等…… ）； 3. 培养亲和力，拉近客户关系。
• 如何提高企业附加价值 1. 企业形象 商誉（服务社区）； 2. 服务品质 信誉（客户的满意度产生信任
度、忠诚度）； 3. 做龙头企业（制定市场游戏规则）。
24
• 如何成为知识经济产业
47
• 签约
1. 成交收定金： a. 客户决定购并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理，领取定单。
b. 恭喜客户。
c. 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并 告诉客户对买卖双方的行为约束。
d. 详尽填写定单，确定补足日或签约日。
48
e. 收取定金，请客户、经办销售人员、现场经 理三方在定单上签名确认。
集体所有制（农村，农民集体所有） 国家所有制（城市，全民所有）
• 土地使用权
土地使用者依法享有使用和取得土地利益的 权利。
6
• 土地使用权出让
概念：国家将国有土地使用权在一定年限内出让 给土地使用者，并收取土地出让金的行为。
出让形式： 协议、招标、拍卖。
出让年限： 居住用地70年； 商业、旅游、娱乐用地40年； 工业用地、教、科、文卫、体育及综 合或其他用地50年。
新进业务员培训
1
一、房地产基本概念
2
1. 房地产的概念和分类
• 概念
房地产：房产和地产的总称。 房产：房屋及其权利的总称。 地产：土地及其权利的总称。 房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、 构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的 财产总称。
• 分类
居住、生产、经营、行政、其他用房地产。
3
2. 房地产的特性
• 何谓服务业 1. 以人为本； 2. 以客户需求为导师； 3. 以专业取胜； 4. 凭信誉靠口碑； 5. 建立专业形象；
22
6. 创造附加价值； 7. 知识经济产业。
• 如何建立专业形象
1. 专业知识与技能； 2. 沟通协调能力； 3. 仪表与谈吐； 4. 团队合作精神。
23
• 如何增进专业素质
基础——承受房屋的全部荷载。 墙或柱——垂直承重构件。 楼地层——水平承重和分隔构件。 楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。 屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。 门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。
15
二、房地产市场调研
16
1. 什么是房地产市场调研
• 对市场信息进行系统的收集、整理、记 录和分析，进而对房地产市场进行研究 与预测，为公司决策者制定经营策略提 供参考与建议。
10
6. 商品房预售
• 概念：房地产期货交易，先付款后交货。 • 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
你将专程等候。 5) 切记：不在电话中做销售，目的是促使客户
来现场，做更深一步的面谈和介绍。
31
• 现场接待
1. 迎接客户：
a. 客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动 喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客 户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！”
b. 销售人员立即上前，热情接待，通过随口招 呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。
c. 询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别
新老客户，再做接待安排。
32
注意事项： 1) 仪表端正，态度亲切。 2) 若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁
而热情的介绍。 3) 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，
以随时给客户留下良好印象。
33
2. 介绍项目： a. 交换名片，相互介绍，了解客户基本情况
28
2. 电话接听：
a. 先主动问候：“XX花园，您好”，再开始 交谈（态度和蔼，语音亲切）。
b. 扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、 面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。
c. 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区
域、媒体来源等基本资料。
第二要件，客户能够接受的价格、面积、
c. 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后 分析判断。
d. 无论成交与否，都要婉转要求客户帮忙介绍 客户。
46
注意事项： 1) 注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不
畅，死硬推销的印象。
2) 追踪客户要注意时间及间隔（2—3天）。
3) 注意追踪方式的变化（打电话、寄资料、上 门拜访，邀请参加促销活动等）。
• 房地产转让：
房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方 式将房地产转移给他人的行为。
9
• 房地产抵押：
抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方 式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债 务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地 产拍卖所得的价款优先受偿。
• 房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
44
注意事项： 1) 认真填写，越详尽越好。
2) “聚宝盆”，应妥善保存。
3) 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
4) 案场每天或每周，依客户资料表进行客户分 析会议，并采取相应的应对措施。
45
2. 客户追踪： a. 繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向
现场经理口头报告。
b. A、B级客户为重点客户，应保持密切联系， 尽一切可能，努力说服。
• 单个楼盘 区域市场 宏观环境
17
2. 个案调研
• 产品分析
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
• 价格组合（单价、总价、付款方式） • 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
• 销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
36
注意事项： 1) 看房前，先与控台确认户别。 2) 嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。 3) 多注意客户的反应，介绍突出重点。
37
• 谈判
1. 初步洽谈：
a. 引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并 对价格及付款方式做介绍。
b. 在客户未主动表示时，应该主动选择一户做 试探性介绍。
c. 根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上，
18
3. 区域市场调研
• 区域分析
（交通干线、区域特征、发展规划）
• 区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分
布、价格构成、营销手段、市场反应、市场 空白点的捕捉）
• 需求特征（区域人口数量和密度、客户的需
求结构与特征、购买力水平等）
19
4. 宏观环境
• 政治社会； • 经济发展； • 行政法规； • 国际环境等因素。
2) 及时分析未成交的真正原因，记录在案。
3) 针对未成交原因，报告现场经理，视具体情 况，采取相应的补救措施。
43
• 客户追踪
填写客户资料表： a. 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻
填写客户资料表。
b. 填写重点（个人资讯、联络方式、产品需求、 成交或未成交的真正原因）。
c. 根据客户成交的可能性，将其分类（A、B、 C、D），以便日后有重点的追踪询访。
• 位置固定性 • 地域差别性 • 高值耐久性 • 保值增值性
4
3. 房地产业的概念和内涵
• 概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
• 具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
5
4. 土地使用权的取得
• 我国土地公有制的形式
工业、民用两大类
2. 结构分类
砖混结构 钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙） 钢结构（超高层建筑）
13
3. 施工方法分类
装配式（预制构件）建筑 现浇式建筑 装配整体式建筑
4. 建筑层数分类
低层住宅（1-3层） 多层住宅（4-6层） 中高层住宅（7-9层） 高层住宅（10-30层）
14
• 房屋的组成及作用
7
• 土地使用权转让
概念：土地使用者根据国家规定，将土地使 用权有偿让渡给其他使用者的经济行 为。
出让形式： 出售、交换、赠予。
• 取得建设用地的方式
有偿（出让、转让、出租）
无偿（行政划拨）
8
5. 房地产交易
• 概念：
有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其 他项权利的经济过程与法律行为。（权利登 记有效）
格局等对产品的具体需求的资讯。
29
d. 约请客户来现场看房。 e. 挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，
以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来 售楼处看房的愿望。 f. 立即将所得资讯记录在来电登记表上。
30
注意事项： 1) 预先了解广告内容。 2) 来电接听不超过3分钟。 3) 接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。 4) 约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。
作更详尽的说明。
38
d. 根据客户要求，算出价格、首付款、月还款 及各种相关手续费用等。