商战诸葛之三十五计连载之三

《商战诸葛之三十五计》连载之三
记者马金山通讯员马文婷李玉平
反间计，“引蛇出洞”赖“探子”
1990年下半年，市场疲软，钢材卖不出去，导致武钢的仓库爆满，连半成品库甚至车间的走廊、过道都堆满了成品。

再不销售出去，武钢面临停产危险。

武钢领导决定：紧急销售15万吨自销材。

销售部得到另一个大钢将来武汉开订货会的消息。

于是，紧锣密鼓，抢在对方一个星期之前，请来了全国各地客户在××市××宾馆召开为期三天的订货会。

李裕荣与副部长依据对商情的分析，制定了两条策略。

其一，因俏销品种利丰、滞销品种利薄甚至亏本，只有扩大俏销品种比例形成主导品种对路的态势，同时带动滞销品种销售，总体上使客户不亏本而有盈利。

他们并将这种俏滞品种一起销的方式称之为组合销售。

其二，对批量大的客户，每吨优惠20至50元。

经过一番准备，李裕荣在订货会开始时热诚致辞，大谈经济权威部门关于“即将步出低谷”的预测，并举数字、列事实，旁征博引，洋洋洒洒，引导用户树立“疲软即将过去，好日子即将到来”的信心，意欲刺激起各家客商的购买欲。

然而，效果不佳。

下午的订货会一开始就冷冷清清，正所谓门庭冷落车马稀。

李裕荣看到这里，立即投出“引蛇出洞”的第三招。

他将早已联络好的平时跟武钢关系特别好的武汉地区的用户召拢来，说：“武钢正处困难时期，请你们能买的带头买，无钱买的也捧捧场。

有钱出钱、有力出力、无钱无力出嗓门，帮我们造造气氛也好。

”
于是，“别动队”出动，把个摊前挤得水泄不通。

南腔北调开始此起彼伏。

这个冲着销售部计划科科长刘金秀吼：“刘金秀，你给我5000吨普板，明儿一早就给你支票！”那个冲着生产部的科长大叫：“张汉欣，我要3000吨，你留着，我一个子儿都不少。

我给你打招呼了，不要不给面子，不够朋友。

”
这个吼，那个嚷，紧张空气制造出来了，原先旁观的一些用户也纷纷朝摊前挤去。

当天下午，订出1.5万吨。

李裕荣眉头一皱，立即召集部下开紧急会议，要求他们到人多的地方去发牢骚，到饭厅里去“干仗”，进一步制造紧张空气。

于是，在饭厅、在会议室、在走廊里，到处都能听到武钢人发出的各种牢骚怪话：
“唉，今天才订出3万吨，不怎么样！”
“不能订多，没那么多货，别打肿脸充胖子！”
最精彩的是刘金秀和张汉欣这两员大将在会场的吵架，简直象《三国演义》中的周瑜打黄盖，假戏真唱，十分动情。

只听得张汉欣忍无可忍地大吼：“刘金秀，你怎么乱弹琴？不能订这么多。

生产兑不了现，我怎么交差？兑不了现，害得我们扣奖金。

扣了奖金，你来补吗？”
刘金秀嗓门更高：“用户是我们请来的。

用户硬要订，我有什么办法？你有气，找部长发出，冲我来干什么？”
这一闹，围观的人一大帮：“哟，武钢人自己闹起来了。

”他们敏感的神经崩直了。

第二天，订出去5万吨。

虽说两天已订6.5万吨，但距离15万吨还差8.5万吨。

在用户中，李裕荣盯住了几家大户，他们来的都是拍板人物。

其中一家公司，开口要几万吨热轧板，但条件是需大幅度降价。

双方差距较大，谈了三四次都没有成功。

对方一怒之下，搬出宾馆，作出了要“断交”的姿态，迫使武钢销售人员感到紧张，进而不得不降价。

李裕荣付之一笑，说：从他们的队伍构成可以看出是有备而来的，很有诚意，不会走多远。

他还得到一个信息，对方并没有撤光，而是留下了一位“探子”，设立一个“据点”：他们选择了一个便于观察的房间，将武钢人的一举一动，一言一行都看在眼里，记在心上。

李裕荣将计就计。

一方面，他找了个跟武钢同时又跟这个“探子”要好的第三者，如此这般地交待了一番。

进晚餐时，第三者有意无意地告诉“探子”：武钢只有三四万吨钢材了。

“探子”听了，急忙回去汇报。

另一方面，他听说两位科长吵架时，“探子”并未在场，便认为他们吵的不是时候、不是地方，要求重吵一次。

于是，第三天早上，两个科长就在这个“据点”的门口，吵了个天昏地暗。

吵毕，“探子”慌不择路，匆匆回营禀报。

口干唇焦的两位科长关起门来，禁不住掩口而笑。

高温高压，“引蛇出洞”。

一个小时后，双方恢复了谈判。

李裕荣认为，商场上没有真正的赢家和输家，应该是“风物长宜放眼量”。

因此，主动给对手一个台阶，亦作某些让步。

结果，很快就签下了购买几万吨钢材的合同。

3天内，共订出15万吨，销售收入3亿元。

李裕荣导演的这出好戏，后来有人“泄密”，告诉了主管销售工作的副经理姜秀勋。

姜经理笑吟吟地说：“李裕荣策划于密室，点火于基层，制造紧张空气，刺激购买欲望。

这一招，实际上是把孙膑斗庞涓的‘减灶’之法，真真假假、虚虚实实的谋略，运用到商场来了。

”
（本文引自中国经济出版社出版的〈商战诸葛之三十五计〉，该书曾获中国书刊业协会颁发的“优秀畅销图书奖”）
案例述评
这个案例用的是“反间计”。

《三十六计·反间计》篇中指出：“疑中之疑，比之自内，不自失也。

”这句话的意思是说：布下重重疑阵，从敌人内部寻找为我所用的人，自己就不会失败。

说得更通俗一些，就是巧妙地利用敌人的间谍反过来为我做用。

“反间计”是间谍战中的一种谋略，指的是利用敌方的间谍为我方所用，反而去刺探敌方的情报，从而使自己不受损失，争取主动的思想。

行“反间计”的办法千变万化，关键在于：用厚礼重贿收买敌方间谍，为我所用；或装疯卖傻，故意供给对方假情报，使之间接为我服务。

此计包含两个方面内容：一是使用敌间，二是分化离间。

在军事和商战领域，“间谍战”几乎从来就没有停止过。

要做到“百战不殆”，必须“知彼知己”。

这就为“反间计”的使用提供了广阔的背景。

《孙子兵法·用间篇》说：“用间有五：有乡间，有内间，有反间，有死间，有生间。

”
《三十六计》特别重视反间计，是很有眼光的。

在五间计中，的确只有反间计最需要大智大慧，最惊心动魄。

在这个商战案例中，运用这个计的特点是在“探子”身上下足工夫，包括提供假情报，设计假动作，给对方造成假象，使对方作出错误的判断、错误的决策和错误的动作，从而达到自己的目的。

这一着的厉害之处在于：对方决策层是相信“探子”的，“探子”信假为真后，就会向决策层提供假情报，导致决策层上当受骗，最终满盘皆输。