详细二手房销售流程

⑤、填写房产出售出租登记表，当日交主管审核；
⑵、求购/租房产需求，房产咨询；
①、了解客户需求；
②、通过客人需求了解，予以房产介绍：引起客人兴趣、产生看楼的欲望；
③、以丰富的信息量，邀请客户到公司来，争取有面谈的机会，增进与客户的进一步沟通，同时让客人对公司有更多的了解；
①、看完房后，业主最需要知道的就是结果，看房后必须于二天内与业主进行联系，将客人反应告知（无论客户是否有意向，都需回复业主，想好目的后再作沟通）；
②、客户的价钱与业主接近时，以将客户的报价适当控制报与业主，保留空间进行价格磋商；
③、客户的价钱与业主报价存在较大差异时，仍然报与业主，留意业主的反应，也为以后价格磋商打基础；
⑤、如客户已买到房子，先做恭喜再询问在哪套物业买的房子并了解还有没有房产需要租售登记，以我们的服务争取客户的朋友亲戚等潜在客户。
4、约客户到公司：
⑴、让客户对公司加深了解，感受更多的信息和服务；
⑵、有助于与客户加强沟通及进行基础感情维护，对客户的需求了解更加深入；
3、获得业务咨询要获取的信息：
⑴、房产出售/租；
①、获知房产详细地址、面积、户型、售/租价等相关情况；
②、询问客户从何处了解我公司及获取信息的途径；
③、了解客户的姓名、基本需求，联系电话等个人背景情况的资讯，最重要的是留下对方的主要联系方式；
④、说服业主进行勘验并约定勘验时间，告知勘验对他的好处；
⑦、马上将所得资讯记录并在房友系统内进行输入。
⑶、电话接听注意技巧：
①、反客为主，不要一味回答客户的问题，被客户牵着走，要正确引导客户。应由被动接听转为主动介绍、主动询问，想象顾客在面前时应作的表情和动作（手势）；最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答所提问题后，再回答他的问题。
⑸、完成基础工作量化指标：
①、能清楚了解市区楼盘不少于50个；
②、平均每月的信息拓展量不低于房源20个，客源20个（以房友系统统计数据显示为准）；
③、每天回访电话不少于20个（以房友系统跟进数据显示为准）；
④、每月不少于20个房源勘验（以房友系统跟进数据显示为准）；
⑺、接受公司综合考评：学习期内考核业绩不低于3000元作为晋升标准；
3、业务提高期：（3－6月）
⑴、熟悉本区域房地产市场及最新动态；
⑵、业绩承诺，完成业绩不低于每月3000元（按照公司级别要求的规定）；
⑶、对客户管理进行分类管理并建档，按照标准及质量要求予以及时跟踪；
⑷、在部门销售主管的帮助下，做到1－2个楼盘专家（楼盘专家概念：能清楚明白小区的周边状况、发展商、楼盘历史情况、建成年份、使用年限、小区管理状况、配套设施、幢数及分布、梯户数、总户数及户型配比、户型朝向、车位配比、每幢层高、居住人群、开盘售价、目前售价、目前租金、置换率、交通状况、教育入学状况、购物商场、金融行业、菜市场等）；
⑥、按时完成每周工作总结及月工作总结（以经纪人月报表与周报表为准）；
⑶、独立及正确使用应用系统（房友系统）；
⑷、有计划的开展个人信息拓展，根据客户需求在主管的协助下进行独立操作；
⑸、借助系统及时完成客户档案建立，按质量要求在规定的时间内予以跟踪（按公司要求标准进行）；
⑹、具团队精神，能找到“一对一”人员帮扶配对对象；
②、该人员在时：您好！请稍等！她/他马上过来！或您好，她现在正在……，请问您哪里找她/他，方便留个电话吗？一会我叫她/他复您电话！
③、准备纸、笔，详细记录，交待该人员回来或有时间及时联系。
⑶、手续代办，客户如寻求代办手续：
①、当值人员应讲明收费标准；
②、留下客户电话与详细需求，移交权证部，约定办理时间；
三、客户接待：
一）、客户到访
流程：起身（快步出门）问好――询问需求――邀请入店――邀请入座、递名片、递水――了解需求
标准：
问好：1、看到客户到访（橱窗外）应于三秒钟内起身迎接，微笑问好，精神饱满，声音清脆、洪亮或立即开门出外询问；
⑴、拨打电话之前，确定打电话的对象是业主还是客人；
⑵、确定要谈的内容，并逐项予以记录；
2、标准用语：你好！XX先生/小姐，我是XXX,请问现在方便吗?
3、确定打电话内容：
⑴、要求勘验：
①、约业主勘验，阐述勘验的必要性：
②、了解房屋的现状，是业主本人在住还是空置，或是出租中，约定好勘验的时间，告知自己会在什么时候到；
②、要求信息拓展有效房源每月不少于20个，有效客源每月不少于20个（以房友系统内经主管回访确认后的数据为准）；
③、要求电话回访不少于每天5次（房源或客源以房友系统数据为准）；
④、要求房屋勘验不少于每月30次（以房友系统数据为准）；
⑤、要求带看量不少于每月26次（以房友系统数据为准）；
②、在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问稍后或过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。
⑷、电话接听注意事项：
①、时间不要太长，尽量控制在5分钟之内；
②、要求客人过来公司多了解，与客人有近距离接触，以便多了解；
③、保持轻松、愉快的心情，客人可以感受到；
④、询问客户从何处了解我公司及获取信息的途径；
⑤、询问客人打过来的电话是否本人所有并请客人留下主要联系方式；
⑥、留下客人联系方式的技巧：
A、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
B、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
C、说自己不是该房源信息的业务员，说该业务员不在，留下电话询问清楚后再联系。
④、不要打断客人谈话，善于倾听；
⑤、准备纸、笔，重点予以记录；
⑥、标准结束语（或类似）：XX先生/小姐，谢谢你的来电，我们会XX时候与您再联系，再见！必须由客人挂电话，销售人员方可放下电话；
二）、拨打电话：
1、拨打前的准备：
⑴、接受技能提升期的基础知识加强培训：
①、企业文化培训；
②、房地产知识加强；
③、委托获取技巧；
④、带看技巧；
⑤、磋商与议价技巧：
⑥、签订合同的要素：
⑦、商务礼仪；
⑧, 房产评估；
⑵、、完成基础工作量化指标：
①、要求掌握市区楼盘不少于30个；
况下以先入为主的方式进行询问，目前是不是XX元？买方市场情况下，以客户的反应情况，询问房价是否变化？
②、询问业主看房的时间，上午还是下午比较方便一些；
③、告知业主自己出门的时间及可能到达的时间；
④、提醒业主有客人到后需注意的事项，以站在业主立场的利益进行分析。
⑶、回业主客人看房后意向（回复看房结果）：
⑷、确定致电客人的目的：
(5)
①、物业介绍，是在初次对客户进行了解后针对客户需求，向客人推荐房产，强化需求点，引起看房欲望；
②、这是一个试探客户需求的关键点：根据客户的肯定与否定锁定客户需求；
③、付诸行动，约客人看房：尝试与业主联系后再确定看房时间；
④、控制时间段，询问客人看房后的意向；
A、 基础业务流程；
B、 市场调查；
C、信息资源开发；
D、客户接待标准与技巧；
E、电话沟通技巧 ；
F、不动产勘验；
G、委托获取；
H、不动产推荐与报价；
I、税费计算；
③、在部门销售主管指导下完成应用系统的操作学习，及对信息管理制度进行了解，文字输入不低于30字/分钟
⑸、根据客户需求，给客户一个吸引的亮点；
⑹、给客户朋友的感觉，使其不好拒绝你，诚恳的态度，像膏药一样贴住他；
⑺、让客人先挂电话，再结束谈话。
三）、部门主管电话沟通能力检测：
1、部门主管必须定期对营销人员电话检测，包括电话接听，拨打；
2、营销管理人员电话接听检测；
3、检测为每月不定时进行检查，检查结果作为员工技能考核供人力行政部进行绩效评分；
销售管理标准化流程设定
一、销售人员入职业务开展：
1、员工实习期（1个月周期）：
⑴、工作适应期：（前7－10天）
①、所有新员工必须经过前7－10天的考评，以此来测试是否适合本行业；
②、新员工适应期的学习在销售部门主管指导下学习有关于营销的相关制度：有关公司的管理条例与现场管理制度；
③、确定自己到的时间，确定业主到达勘验点的时间；
④、了解勘验是业主本人过去还是其他联系人，问清联系人的电话；
⑤、如是出租中房产，是业主过去或是先与租客联系后，销售人员再与租客电话沟通，约定勘验的时间；
⑵、致电业主有客人要求看房：
①、询问业主房屋目前的状况，是否有出售，了解价钱是否有变动，卖方市场情
③、试用期内对商圈进行了解与绘制，及不少于6个楼盘小圈市调；
④、新员工入职前7－10天的考评成绩是评定新员工是否录用的唯一指标；
⑵基础知识学习：（11－30天）
①、新员工基础学习期的学习：在销售部门主管指导下更加深入的了解房地产知识：房地产基础数据与建筑基础知识；
②、在销售部门主管指导下接受学习以下基础知识：
④、每月不少于30个房源勘验（以房友系统跟进数据显示为准）；
⑤、每月不少于26组客户带看（以房友系统跟进数据显示为准）；
⑷、、接受公司综合考评，接受级别与薪资调整机会；
二、电话沟通：
一）、接听电话：
1、接听标准用语：电话铃声三声之内，必须接听。接听电话态度必须和蔼，语音亲切，主动问候“您好，积邦不动产！”；
⑵、根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。
⑶、房屋介绍不要把产品所有情况在电话中一一介绍给客户，适当进行保留一下，对他才更具有吸引力。