销售培训专题(十大步骤)

房产销售流程十大步骤
一、欢迎客户，自我介绍。

二、询问客户，摸底调查。

在本阶段，必须用简短、随意（不让人感觉象盘问、调查），获得关于客户的必要信息。

信息越全面、越详细越好。

同时观察客户本人相貌、言谈举止等。

内容包括：
客户姓名、职业、年龄、家庭人口、现居住区域，收入或支付能力，购买性质（自住、投资，为家人等）买房意向（类型、户型、面积、楼层）。

三、产品介绍（沙盘或资料）
此阶段详细介绍项目情况，大型楼盘必须按照一定顺序，逐步从外向里，或者由里向外，详细介绍开发商背景、实力，项目规划指标，手续证件，设施配套，户型面积，知道户内的装饰、设施及各项细节。

此阶段要求越详细越好——所有客户进入售楼处，都是带着很多问题的——我们的要求是，在你做完项目介绍后，客户感觉问题越少，说明你的介绍越成功，让客户感觉没问题可问最好！
四、购买意向确认
此阶段接着上面的介绍，须问客户具体的购买意向了，即需要什么户型、楼层，房间数，面积，直至房款总额等。

然后，根据客户意向，明确推荐“适合”的房屋，采取“二择一”的方式，只推荐两套，让客户选择。

关键词之一：适合——适合的才是最好，最大的，最贵的，绿化最多的，配套最全的，装修最豪华的，宣传最多的，开发商最大的，都不一定是最好的，“适合”的就是最好的！
关键词之二：二择一的方式。

客户容易做出选择、决定，推荐多套房源，反而挑花眼，不易尽快做出决定。

五、异议处理
在销售人员让客户做选择决定时，客户一定提出很多问题，尤其是不同意见，即异议。

此阶段需要帮助客户解决问题，就是异议处理。

可能遇到的问题及解决答案：
六、竞争产品比较
客户做购买决策的一个重要前提就是拿本项目与其他项目比较。

在此阶段，重要的就是“卖点推荐”和缺点规避，简言之，就是要“扬长避短”。

本项目卖点：
本项目缺点，及规避、应对答案：
七、交易方式介绍：
合同、付款方式、交房时间，及违约保障等。

在此环节，重要的是强调“交易的安全性”即，客户购房后没有风险——开发商实力保证、政府规划、文件、合同的规范性和约束力，银行及建筑商等相关机构，大规模项目的分期开发，万一的违约的赔偿或退款办法等等。

关键词：交易的安全性。

八、逼定/提议成交：
谈判、介绍到一定程度，销售人员应敏锐把握成交信号，坚定地做出“临门一脚”——督促客户交定金或签署认购文件。

此阶段的核心是把握成交信号和坚定的态度，协助、督促客户做出购买的最终决定。

关键词：成交信号，逼定。

逼定如果不成功的，回到步骤五、六，重新开始。

九、成交
逼定成功，销售人员应迅速办完客户交款和签文件手续，不给客户留出重新思考或反悔的时间。

要知道多数人都存在的“心理换位”，没交钱或没签字之前，房子就是“你们”开发商的，交钱签字后，房子就是我的了。

是谁的，决定了客户以什么眼光看待房子！
关键词：迅速办理
十、售后服务：
严格来讲，在销售阶段不存在“售后服务”，真正的售后服务在交房阶段和之后。

但这里我们借这一概念，指的是：完成付款和签字手续后，很多客户可能心里忐忑不安，销售人员必须安抚客户的紧张不安情绪，让客户感觉放心、高兴，有成功的喜悦等。

方式或说辞包括：
祝贺客户买到一套好房子，以后必定升值——我们这房子最近卖很快，公司月底就要涨价了；
很快就可以入主（明年就可以搬进新房子了）；
刚刚别的客户也看中此房屋，我们交钱快了三两分钟，真是运气好啊；。