渠道开发的流程(2)课件
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《渠道管理(数字教材版)》PPT课件第2章
渠道战略服从于市场营销战略
一方面，渠道战略必须统一于营销战略。 渠道战略的制定必须以公司市场营销战 略为出发点。
另一方面，渠道战略为公司营销战略以 及公司发展战略目标的实现提供了途径。
渠道战略与顾客需求分析
渠道战略要以顾客的服务需求为核心 服务需求的具体内容：
（1）为顾客购买提供空间上的便利性 （2）减少顾客等待和交货的时间 （3）弥补生产者和消费者信息的不对称 （4） 满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需
第2章 制定渠道战略
本章要点
1、渠道战略的含义 2、渠道战略的制定流程 3、渠道战略的环境影响因素 4、渠道战略与市场营销战略的关系 5、渠道战略的选择与评价
小米电视的线下渠道战略发布
小米电视的线下渠道战略发布
2018年8月28日，主题为“All in，共赢 ”的小米电视战略发布会在北京召开， 发力补贴线下市场
案例讨论：爱他美打通数字营销全链
爱他美的主要销售渠道以母婴连锁门店 及平台电商为主
2018年3月，作为最先尝试数字化促销的 母婴奶粉品牌，爱他美联合孩子王，投 放了第一波微信朋友圈促销广告，开启 了母婴零售三方的数字化促销之路
2018年9月第13届“奶粉节”，孩子王与 爱他美在线下联合发布爱他美《探索卓 萃科技的奥秘》纪录短片，并在腾讯视 频平台进行播出
要 （5）满足顾客消费经常性、零散性的需要 （6）为顾客提供各种售后服务
渠道战略与产品
1.产品不同，顾客的需求心理不同，适 宜的销售渠道相应不同。
2.产品不同，适应的渠道特征不同。 3.产品的生命周期的不同阶段适用不同
的渠道策略。
渠道战略与定价
1.能够影响单位商品的总成本。 2.渠道成本本身是商品成本的重要组成
渠道开发的流程PPT
1. 体育、聊天、看书等
2. 情感营销 3. 投其所好
4. 利用弱点
六： 知道需求
第二十页，共四十二页。
2、判断一个(yī ɡè)渠道商优劣的九大方面
A. 是否有激情； B. 对利润的态度； C. 是否遵守“游戏规那么〞； D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，
毫无工 作激情，留意。 E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意 见不同， 请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向：纯粹交易。 I. 效劳意识。老板对其下游客态度傲慢(àomàn)，毫无耐性，请留 意。
课程 纲要 (kèchéng)
流程一:渠道商调查
流程二:锁定目标渠道商 流程三:考察目标渠道 流程四:渠道商开发操作要点与技巧
流程五:开发当中如何与客户进行沟通？
流程六:渠道开发谈判策略 流程七:渠道确实定和收尾(shōuwěi)工作
第二页，共四十二页。
我们(wǒ men)共同探讨几个问题
我们(wǒ men)为什么需要渠道商？ 我们为什么缺乏优秀的渠道商？ 我们为什么要选择和管理渠道商？
3. 财务管理〔收发货、款单据〕 4. 仓库管理〔收货、发货流程、单据〕 5. 信息管理〔信息收集表单、信息处理〕 6. 用人理念〔用人唯亲、唯贤〕
第十九页，共四十二页。
四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道(qúdào)环节中的口碑
五： 掌握爱好
于是小何再次对经销商的现状进行了调查和了解，总结发现：
A经销商主要形象好，只经营一家竞争对手产品；但是销售网络不是很完善；
2. 情感营销 3. 投其所好
4. 利用弱点
六： 知道需求
第二十页，共四十二页。
2、判断一个(yī ɡè)渠道商优劣的九大方面
A. 是否有激情； B. 对利润的态度； C. 是否遵守“游戏规那么〞； D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，
毫无工 作激情，留意。 E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意 见不同， 请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向：纯粹交易。 I. 效劳意识。老板对其下游客态度傲慢(àomàn)，毫无耐性，请留 意。
课程 纲要 (kèchéng)
流程一:渠道商调查
流程二:锁定目标渠道商 流程三:考察目标渠道 流程四:渠道商开发操作要点与技巧
流程五:开发当中如何与客户进行沟通？
流程六:渠道开发谈判策略 流程七:渠道确实定和收尾(shōuwěi)工作
第二页，共四十二页。
我们(wǒ men)共同探讨几个问题
我们(wǒ men)为什么需要渠道商？ 我们为什么缺乏优秀的渠道商？ 我们为什么要选择和管理渠道商？
3. 财务管理〔收发货、款单据〕 4. 仓库管理〔收货、发货流程、单据〕 5. 信息管理〔信息收集表单、信息处理〕 6. 用人理念〔用人唯亲、唯贤〕
第十九页，共四十二页。
四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道(qúdào)环节中的口碑
五： 掌握爱好
于是小何再次对经销商的现状进行了调查和了解，总结发现：
A经销商主要形象好，只经营一家竞争对手产品；但是销售网络不是很完善；
《渠道开发流程》课件
物流配送
选择可靠的物流合作伙伴，建立高效的物 流配送体系。确保产品能够及时送达客户 手中，提高客户满意度。同时，合理规划 配送路线和方式，降低运输成本。
渠道销售业绩评估与激励
业绩评估标准制定
制定合理的业绩评估标准，包括销售额、客 户满意度、渠道拓展等关键指标，为销售人 员提供明确的努力方向。
激励措施制定
推广策略制定
根据市场情况和目标客户群体，制定有针对性的推广策略，包括促销活动、广告投放、社交媒体营销 等，吸引潜在客户和提升品牌知名度。
渠道销售培训与支持
培训计划制定
针对不同渠道和销售人员的实际情况，制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提高 销售人员的专业素质和服务水平。
培训实施与跟踪
客户需求与行为分析
了解客户需求
通过市场调研和客户访谈，深入了解 客户对产品的需求和期望。
确定产品功能和特点
根据客户需求和行为分析结果，确定 产品的功能和特点，以满足客户需求 。
分析客户行为
研究客户的购买习惯、使用习惯和反 馈意见，了解客户的购买决策过程。
产品与市场匹配分析
分析市场趋势
了解市场的发展趋势和未 来预测，以便更好地把握 市场机会。
初步沟通合作细节
初步沟通合作细节，包括合作模式 、价格、供货方式等，为后续谈判 做好准备。
渠道合作协议谈判
确定谈判目标
明确谈判的目标和底线，制定谈 判策略。
商定合作条款
就合作细节进行深入谈判，包括 价格、供货方式、销售目标等。
达成共识
在双方互惠互利的基础上，达成 合作共识，签订合作协议。
合作关系的建立与维护
资源投入
根据优化措施的需要， 合理分配人力、物力、 财力等资源。
渠道开发的流程完整版本
三： 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤）
四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道环节中的口碑
1、拜访前的准备； 2、渠道拜访技巧； 3、拜访客户的时间选择； 4、拜访客户的语言技巧
：学会赞美；
1：拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政
策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 ◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第 一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给 客户看或介绍给客户，如营销政策资料。
流程三:考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大
方面
1、六大方面考察渠道商
一：运作方式 二：观察实力 三：管理能力 四：了解口碑 五：掌握爱好 六：知道需求
六大方面考察经销商：
一. 运作方式： 坐商 行商 二. 观察实力：
1. 门店观察（开门、关门）。 2. 仓库观察（仓库大小） 3. 员工数量 4. 资金状况
渠道开发的流程
课程纲要
流程一:渠道商调查 流程二:锁定目标渠道商 流程三:考察目标渠道 流程四:渠道商开发操作要点与技巧 流程五:开发当中如何与客户进行沟通？ 流程六:渠道开发谈判策略 流程七:渠道的确定和收尾工作
我们共同探讨几个问题
我们为什么需要渠道商？ 我们为什么缺乏优秀的渠道商？ 我们为什么要选择和管理渠道商？ 厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系？
流程二:锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求
渠道商开发流程及技巧讲义38页PPT
渠道商开发流程及技巧 讲义
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
《渠道开发的流程》课件
费用控制
• 为渠道销售设定预算。 • 通过使用技术、方法和流程来控制渠道
销售成本。 • 制定费用控制策略与方法，并不断优化。
渠道开发的挑战与解决
渠道开发的过程中，会遇到各种挑战，如销售目标达不到、合作伙伴转化率不高等问题。
1
销售目标达不到
制定合理的销售目标和销售策略，补
合作伙伴转化率不高
2
充销售资源。
赢得市场份额
通过引入合适的渠道销售策略，赢得市场份额，获得更多的利润和长足的发展。
提升销售能力
通过渠道开发，提升公司销售能力，提高产品知名度和企业形象。
渠道开发的成功案例
这里给大家分享一些渠道开发的成功案例。
亚马逊
Herbalife
亚马逊通过不断拓展业务，将 其业务从书籍扩展到所有品类， 并吸引各种类型的销售人员加 入到他们的渠道计划中。
定价策略
根据市场需求，竞争环境和产品差异等制定 合适的定价策略，确保收入和销售额增长。
促销策略
选择合适的促销策略，提高销售额，增加市 场份额。
渠道类型与选择
根据产品和目标市场的不同，选择合适的渠道类型和方式，以及合适的合作伙伴。
1
分销
2
与分销商合作，将产品提供给分销商，
由分销商向终端客户销售产品，分销
竞争对手
• 了解竞争对手的定位和策略。 • 分析竞争对手的短板和长处。 • 根据竞争对手的战略来调整自己的策略。
市场趋势
• 关注市场的快速变化和趋势。 • 认真分析市场数据和趋势，预测未来发
展趋势。 • 根据市场趋势来制定销售策略和选择渠道。
制定渠道开发计划与时间表
制定一个完整的计划，包括渠道类型与选择，合作伙伴与招募，渠道合作的谈判与协议，渠道伙伴 培训与支持，渠道销售的跟进与管理，渠道绩效的评估和优化，渠道管理与费用控制等方面。
渠道开发的流程完整版本共43页PPT
Than心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
渠道开发的流程完整版本
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
渠道开发的流程完整版本
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
渠道开发流程
渠道开发流程
一：区域市场内用户的分类（电力、钢铁、化工等行业大客户）
1、泵类产品年消耗能力：500万以上
2、泵类产品年消耗能力：301万---≤500万
3、泵类产品年消耗能力：201万---≤300万
4、泵类产品年消耗能力：101万---≤200万
5、泵类产品年消耗能力：51万---≤100万
6、泵类产品年消耗能力：50万以下
注：通过终端用户的消耗量来决定代理商和业务员的销售任务
代理商要求：
1、无泵类行业经验的优先选择
2、有较强的事业进取心。
3、代理商必须是在终端大型企业有良好的人脉关系
（注：某个行业或者某个区域有很强的控制力或话语权）
4、代理商要有2-3人的团队，用于奔腾产品的销售和售后；
5、有50万以上资金用于奔腾产品的销售；
6、产品的唯一性。
渠道商开发流程及技巧讲义(PPT 38张)
发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状、问 题、需要等
要素
自由发挥的问题
说明 提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
确 认 进 展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
说明
覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
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解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴 奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
表现热诚
把握机会
说明的要诀 说明要诀
把 握 点
针 对 性
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
金融业经营者
中小企业主
银行证券渠道
商
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临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
渠道商面谈步骤四：促成
运用诱人的话术
要素
自由发挥的问题
说明 提出让渠道商自由发挥的问题，不要问 一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如， 问一些为什么或怎样开始的问题）。
确 认 进 展
确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。
要素 总结
说明
覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：
说
明
拒 绝 处 理
提供服务后台 邀约参加渠道商说明会 办理相关手续
促
成
面谈的辅助工具
一、公司介绍光碟 二、剪报：行业、公司 三、证书：经营资格、获奖、资格证书 四、报刊、杂志：《激战白银》 五、商品、彩页、展示资料 六、成功渠道商的例子：123 七、最近几个月的合作人群
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
解说精简
简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商
提问时才详细介绍。 谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴 奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、 高速音调、提高声量，流露更富的表情。 看准世纪把握机会
表现热诚
把握机会
说明的要诀 说明要诀
把 握 点
针 对 性
灵 活 应 变
控 制 局 面
随 时 促 成
……
渠道商面谈步骤三：拒绝处 理
常见拒绝
金融业经营者
中小企业主
银行证券渠道
商
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临近退休人群
拒绝处理要诀
用心聆听
请求行动
尊重理解
提出方案
澄清事实
渠道商面谈步骤四：促成
运用诱人的话术
相关主题