小商品市场的运营之道

小商品市场的运营之道“小商品、大商机”。

近年来走义乌模式的小商品专业市场越来越多，从惠州义乌、深圳龙岗义乌、清远义乌、河源义乌、江门义乌再到常州九龙世纪；市场规模越来越大，商户越来越多，经营档次也越来越高。

小商品市场销售的商品成千上万种，且很多都是家家户户日常必备的生活用品，物美价廉，得到了许多市民的喜爱和青睐；很多小商品市场商户除批发给下游商户外，零售的份额也在不断的增长。

以义乌经营牙签商户为列：每天批发牙签10吨，按100根赚1分钱计算，每天销售约1亿根牙签，就稳稳当当进账1万元。

一年下来，仅1分钱的微利，就可挣到300多万元的利润。

惠州义乌一个经营袜子的批发部，每天生意繁忙、人流进出，像这样普通的摊位，每个月也能销出70万双到80万双袜子；虽说每双袜子的利润只有１分钱，但一年下来，这不足７平方米的摊位，就有10万元的利润。

一分钱，看似微不足道，掉在马路上，也不再有人弯腰捡起，甚至连超市、商场也取消了分值入账计算。

然而一些精明的生意人却把这一分钱看得比什么都重要，因为他们从这一分钱中看到了希望，触摸到了成功，感觉到了自信。

“小商品、大商机”，许多商户正是经营这种不打眼的小商品获得成功，身价上百万、上千万的比比皆是。

一个新的小商品市场，从开业到满场经营，到商户都有生意可做，需要2到3年的市场培育期，培育期也是市场最难熬的时段，中间要经历业态调整、补充招商、营销推广、商户管理等一系列的运营难题。

有很多市场在培育期期间产生这种那种问题，没有解决或处理好，导致后期经营陷入困境，最红引发业主拒绝接收商铺，商户大面积离场等非常刺手的问题。

要做好小商品市场的经营，需要从以下要点着手。

小商品市场的经营要点一、商户管理1、深化商户“分类管理”的原则，对大商户严管，对中等商户公平性规范化管理，对小型商户实行人性化管理。

小商品市场的商户众多，按商户类型可以划分为大中小型商户。

对每种商户类型采取不一样的市场管理。

大商户是市场的核心商户，也是市场的形象，对大商户一定从严管理，大商户带头执行市场的规章管理制度，整个市场的运营管理会变得更加顺畅。

对商户的管理应当一视同仁，公平、公正，不偏袒任何一方，尽量的去帮商户解决经营之中存在的问题。

对中小商户实行人性化管理，及时和商户进行沟通，听取商户对市场的意见；给商户传递经营的理念，树立他们经营的信心。

中小商户数量最多，是市场发展的核心，对中小商户进行扶持和帮助，使他们朝着大商户迈进，市场大商户、实力商户多了，自然整体经营能力就上了一个台阶。

2、对商户经营情况进行判断，总结经营好的原因及经营差的原因，对经营好的经验进行推广，对经营差的商户找原因并提出改进的意见。

许多小商户、个体商户都是第一次做小商品生意，经验欠缺、实力不足，在经营中会碰见这样或那样的问题，很多问题他们无法解决，市场要及时的支持和指导这类商户，帮助他们度过经营的难关。

3、对非正常经营和疑是炒铺（包括铺货量少、未配置营业员、不正常营业、装修和铺货未达到经营要求、张贴转让信息等）的商户加强沟通管理，按月度施行未位淘汰制度。

加强商铺转让的合同化管理，鼓励经营不善的商家通过规范化的合同进行铺位的转让。

对占铺炒铺的商户，发现一例治理一例。

先下发整改通知书，限定时间整改；在规定时间内整改到位的商户，在签订《正常营业承诺书》后，允许其正常营业。

在规定的时间内未整改到位的，下发《解除租赁合同通知》（律师指导，根据合同条列起草），然后按清铺流程收回铺位。

4、对经营差又不积极主动做生意的商户进行市场规律的自然淘汰，对不良商户进行清理和调整，引进符合市场业态定位的实力商户，给市场注入新鲜的血液。

5、建立商户管理委员会，定期组织商户座谈沟通及市场经营交流。

商户之间经营经验的交流，有利于大家相互学习，促进商户之间的感情。

加强对中小商户经营层面的培训，扶持商户做大做强；可以邀请同行业协会的专家以及本市场龙头商户做培训和专题研讨会，把先进的经营理念传递给商户。

定期组织商户对上游市场进行考察和进货，学习其他先进市场对商品的管理经验，寻找上游市场符合自身定位的商品采购。

三、商品管理1、根据经营现状，对市场内的业态和品类进行逐一调整，健全上下游数据库，通过打通商品上下游渠道。

对市场内商户经营进行指导，使商户从零售型向批零型商户转变，最后到批发型，提升商户的实力和商品优势，以此建立市场的核心竞争优势。

2、小商品经营的核心是交易，交易的核心是商品。

所以商品是市场经营的核心。

优化商品结构，进行差异化经经营；防止商户私自改变业态，防止商品恶性竞争和不正当竞争行为。

市场管理员收集各业态商品信息，包括价格、质量、款式、流行趋势、进货渠道等；通过对其他小商品批发市场同业态同品类的商品批零价调查，建议市场内商户灵活调整商品的批零价格，在竞争中占据主导优势。

市管员掌握各种商品的陈列技巧、销售技巧，帮助商户对过季商品进行促销，尽量减少库存，加快资金周转率。

四、完善市场配套1、建立商品物流配送中心，通过建立市场到上游批发市场的物流，能够加快采购的便利性。

针对市场经营定位，结合现有市场货源情况及下游市场需求情况，一方面提升现有品类货源优势，一方面引导补充新的品类，改善市场货源，通过建立市场到下游市场的物流，能够使货物更快的辐射到下游县市、乡镇的广大市场，加快市场培育进程。

以清远义乌商贸城为例，市场开业后，一直没有引进物流公司，商户的货品发往下游县镇非常不方便。

在世方经营管理顾问的指导下，市场先开通一趟到松岗市场的物流车，每天上午下午各一班。

商户的货物由松岗市场的物流公司发送到下游县镇的客户。

同时，对物流公司进行招商，先后引进3家物流公司进驻，解决商户进出货的问题。

2、在市场内建立仓储，解决商户存放货的问题，加快商品的中转。

以清远义乌商贸城为例，在商业楼后面20米处配套了一个上万平米的仓储，租赁给有需要的商家。

仓储门口设立保安室，保障商户货品安全。

3、完善市场交通，申请增加公交线路及设置长短途巴士停靠点；市场开通到城区的免费采购巴士，以提高客流到场率和商品的辐射范围。

4、引进餐饮和酒店，解决市场内商户及外来采购者食宿问题。

引进工商、银行网点等，为市场内商户及采购者提供工商执照办理、顾客投诉处理、取款转账的便利。

以清远义乌商贸城为例，整个商贸城A、B区，靠近后面的街铺引进大小餐饮上十家，为市场内的商户提供中餐和晚餐。

A区市场中庭位置设置自动取款机，给商户和顾客取款提供便利。

以常州九龙新世纪商贸城为例，市场准备在停车场出入口设置警务室，配置警务人员，为市场商户及周边的居民安全提供保障。

并准备在B座商业楼市管部办公室旁设置工商驻点，为以后商户办理营业执照，处理市场顾客投诉提供便利。

市场的兴旺很大程度取决于市场内经营的商户。

现今小商品市场雨后春笋般越建越多，每个市场从招商到开业，需要几百上千家商户进驻，所以商户资源尤显珍贵。

30多年前，在义乌经营小商品的商户主要是农民，他们经历了从“货担郎”“鸡毛换糖”到职业商户的转型，开创了义乌现代商业的先河，这也是第一代义乌商户的最大的贡献。

小商品市场发展至今，从第一代、第二代市场发展到第三代、甚至是第四、五代市场；市场购物环境越来越来高档，硬件标准越来越高，配套设施也越来越完善，商户的特征也呈现出多元化。

小商品商户的特征根据小商品商户的特征可以将商户分为A、B、C、D四类商户，也就是厂商、代理商、经销商和个体商户。

A类商户主要为厂家或代理商。

此类经营商户有一定的资金实力，经营品牌在市场上有一定的知名度；货品来源地以厂家为主，为厂家驻点或独立代理商；商户经营能力强，客户资源丰富，经营状况良好。

以清远义乌商贸城为例：A区经营厨具餐具、不锈钢制品的陈昆伦，有四间铺位，铺位分别号为A1-165，166,167,168。

该商户经营经验有20年，产品直接从厂家进货，以批发为主。

每月的营业额达到10万以上，产品可以辐射到清远下属县市和乡镇。

B类商户主要是以代理商和大经销商为主。

此类经营商户有一定的资金实力，商户货品来源地以厂家或上游市场为主，具备一定的竞争优势。

商户经常能够商户经营能力较强，经营情况较好。

以清远义乌商贸城为例：A区经营小电器的李XX，有2间铺位，铺位号分别是A1-533，A1-534。

商户为电器代理商，有3年的经营经验，产品以批发为主，零售为辅，月营业在6万以上。

C类商户主要以小型经销商为主。

此类经营商户资金实力一般，经营品牌无优势；货品来源地主要以上级代理商和上游批发市场为主。

商户经营能力一般，经营情况一般。

以清远义乌商贸城为例：A区经营日化用品的黄XX，有4间铺位，铺位号分别是A1-456，457,458,459。

商户为经销理商，有3年的经营经验，产品以批零结合，月营业在3万左右。

D类商户主要是以个体小商户为主。

这部分商户主要是第一次做生意或者经营小商品生意不久，资金实力差，经营品牌无优势。

货源来源主要以上游批发市场为主；商户经营能力差，经营情况也较差。

以清远义乌商贸城为例：B区经营小食品的郑XX，有1间铺位，铺位号是B1-592。

商户初次做小商品生意，在广州市场进货，产品以零售为主，月营业在8000左右。

根据以往做市场的经验，小商品市场中A类经营状况良好的商铺比例一般占到了在经营商铺总数的20%左右，这类商家在商铺租赁能力上占有较大优势，铺位在6——10间，使用面积在50㎡以上。

B类商铺所占比例相对较高，占到了30%以上，商户基础较好，但需加强培育扶持。

小商品市场整体在营商铺中，A和B类商铺数占到了50%左右，这些商铺是小商品市场的中坚力量，是构成市场稳定营运的重要对象。

C类商铺为经营能力一般的商铺，占到了25%左右，这类商户需要市场重点扶持，优化商户货品的结构，逐步提高他们的经营能力。

D类商铺为经营较差的商铺，占到了25%左右，这类商户不稳定性较高，承租能力差，抗风险能力低，对市场贡献了营业率，但对经营层面贡献率较低甚至有负面影响（如铺货量少的商户），此类商铺需要经营引导、帮扶或适用市场规律优胜劣汰。

市场的招商针对项目的实际经营定位锁定招商的目标客户群体。

厂商、代理商、经销商都是小商品市场招商的重点，个体商户、初次创业者是市场补充招商的范围。

市场要挖掘和储备大量的客户资源，通过制定招商策略、实行招商推广、控制商户质量等一系列的招商措施找到符合市场定位商户。

小商品市场经营的关键点要经营好小商品市场，除了要做好商户管理、商品管理外，还需要重视以下三个经营的关键点。

一、制定市场管理规章制度和各项工作流程1、没有规矩不成方圆，任何一个市场想要兴旺，除了地段因素外，市场内部的管理也是一个重要的关键点。

市场有符合自身的管理标准化体系，通过体系中的市场规章制度及工作流程加强小商品市场的经营管理，确保小商品市场总体经营秩序和经营格局的良好，树立市场的优良形象，维护商户及顾客的正当权益。