经济转轨过程中的汽车销售流通体制：

据笔者体会，一踏入亚运村交易市场，各经销商的推销员（他们被称作"车虫"）就蜂拥而上，当场就能够对诸如欲购车型、款式、装备、价格等方面进行交涉，试验驾驶展车，甚至能在当天内完成付款、注册等手续后直接驾车回家。
像亚运村这样任何车型款式都能买到的销售市场，虽然在实际内容有明显的差别，但也以汽车城或经销商一条街dealer mall等形式存在于美国等国家。只不过，在那些国家中构成如此大规模市场的主体仍然是拥有区域内营业权的代理商，并非在任何一家经销商都能买到想买的任何汽车。
顺便提一下美国的汽车销售体制。美国在T型福特车诞生以前，恰如1980年以后的中国一样，汽车制造公司遍布各地，形成了一种非常分散型的产业组织。在这种情况下，当时的汽车销售流通体制也与中国90年代前后得情况非常地近似。随着汽车产业结构向寡占方向的过渡，以制造公司为主导的系列化销售流通网络逐渐得到发展。然而，在"新政"（New Deal）的实施过程中，以排除厂商的垄断保护经销商为目的的政策得到贯彻，从而形成了现在的规模不那么大而相对独立的经销商体制(Hewitt,1956)。经销商一般由厂商赋予一定范围内建立销售点的营业权（franchise）7，销售特定一家或者多家汽车制造公司的产品。事实上，一个经销商同时销售多个厂家的汽车的情况却是罕见的。
汽车流通制度的市场化就是在81、82年前后的经济调整时期，一汽、二汽等为处理库存采取降价竞销时正式展开（田岛,1991，中国汽车工业史编辑部,1996,p.497）。在该时期，第一机械工业部成功地使下属的汽车配件公司系统拥有了成车销售权，并通过展销会和交易会等形式从实质上促进了由各级物资系统企业和各工业部门的物资调度企业等参加的计划外流通市场的形成。
在本报告中，我们比较中国与国外特别是日本的汽车销售流通体制之间存在的差异，总结中国计划经济时期以来汽车流通体制形成的历史，在此基础上探讨目前中国汽车销售流通体制中存在的问题，并它的未来发展方向进行展望 1。
为使国际比较更易于理解，我首先对现今日本的汽车销售流通体制作一个模式化解释。
在日本，各汽车制造公司除拥有各自出资设立的综合分销公司以外，还往往在各大行政区设立自己的物流中心（distributor）。实际销售活动，却一般是在每个都道府县中 2，由单个渠道或多数渠道multi-channel的专卖代理商来运作。为简单起见，在此我们假定某一个汽车制造公司在各都道府县只拥有单一渠道的都道府县专卖代理商来展开说明（图1）。各都道府县专卖代理商又按行政区划的特点进一步设立多个营业所，并通过它们对相应营业区域territory内的顾客推销产品。都道府县专卖代理商在大多数情况下由当地资本来设立，由汽车制造公司以一定资金入股的方式组织成立。
日本的汽车销售流通是在一种所谓的"系列交易"状态下，基本上采用了品牌专卖和区域代理制。以我本人举例来说，我住在C县的U市 3，拥有F制造公司的汽车。在买车的过程中，我要到F制造公司系统C县专卖代理商下属的U营业所购买。买车过程是，我首先在U营业所选择自己喜好的品牌和款式，然后在该营业所或者在我自己家里与汽车推销员就汽车款式、装备和价格等问题进行交涉。汽车推销员日常频繁地巡视自己所负责的营业区域，通过调查汽车检测是否到期等手段，掌握用户的购车意欲，从而不错过任何销售机会。 在日本，国产轿车制造公司有8家左右。为了简单化，这里不说进口车的销售问题 4。
表2 80年代的汽车生产计划与分配计划
但值得注意的是，笔者在1985年10月份对上海市物资局进行采访时，有关人员解释说承担上海市汽车供应和销售业务的经销商主要限定在以下6家公司。即：上海市机电设备供应公司、上海市机电设备成套供应公司、上海市物资贸易中心、上海市农业机械供应公司、上海市汽车贸易中心和上海市汽车配件供应公司。可以认为，计划供应环节主要来自机电以及其他的物资系统企业、配件供应企业和农业机械系统的企业来承担，而市场流通环节主要由交易中心承担。但在当时的上海，汽车销售额的90%属于计划供应部分，计划外流通部分只占10%左右。表2表明，80年代中国的汽车生产和销售，以及销售价格长期处于计划经济体制下，市场化的进展带有典型的"增量改革"的特征，而且在各地的进程并不平衡。
目前在中国，可以说有一种电子商务的进取，汽车价格等信息通过互联网得到公开。但是这还只是局限于一种公告牌式的功能，并未实质上创造出无形市场的交易活动。与中国相同的这种价格信息公告功能，在受到系列交易规制的日本汽车交易市场中也同样存在于互联网之中，可是从现状看来，它并未从本质上使交易市场的功能产生动摇。
90年代中期的中国汽车销售流通体制，可以说存在着以下显著特征。专卖制、区域代理制等尚不发达的情况下，有关经销车型和销售区域等各种制度没建立；批发和零售处于未分离状态，倒卖现象也非常严重，又加上厂家的直销，使流通途径更趋复杂和多样化；零售中现款现货式交易关系cash on delivery和批发阶段的赊销交易并存；汽车销售活动和零配件供应、甚至修理部门和经销商之间一般不存在不可分离的关系；二手车市场欠发达等等。
二、改革开放时期的汽车销售流通体制
（一）从条块分割到集贸式交易方式 8
在计划经济时期，汽车流通的直接主体随着时代的变化而产生变化。50年代是商业部门，之后为交通部门，60年代转变为物资部门，70年代"在国家统一计划下，地区平衡，差额调拨，品种调剂，保证上缴"的格局下，再转向各级汽车或机械工业部门（《当代中国》丛书编辑部编,1993,p36）。汽车零部件也由50年代的交通部门转向60年代中期以后的机械工业部门，之后又转变为物资部门。在改革开放初始阶段，汽车流通却向物资部门再度集中。
（二）品牌专卖代理商方式
在非专卖制度下，由大量的并非汽车制造厂系统的中小经销商承销汽车的现实会导致厂商和经销商之间的代理关系随着经济景气的变动更趋复杂。绝大多数厂家不能及时收回流动资金，也很难掌握流通过程中的库存。为改变这种情况，自80年代末起，几家实力雄厚的厂商开始组建自己的销售网络。受此影响，1994年2月国家计委在《汽车工业产业的产业政策》中，强调将着重建立以厂商为主导的汽车销售流通体制。1995年以后，国家经济贸易委员会、国内贸易部、机械工业部以及国家工商管理局等有关部门联合进行了调整汽车流通秩序的协商，决定以提供流动资金等手段为杠杆，着重培育以一汽、东风、上海汽车、天津汽车、南京汽车等实力雄厚的厂商和大型经销商为主体的专卖制、区域制和以维修服务、配件供应、信息反馈（3S）为主要内容的代理式汽车销售流通体制。比如说，上海大众从较早时期就开始建立了厂商主导的销售网络制度，但目前在亚运村的交易市场上的实际情况却并非如此，任何经销商都在销售大众汽车。后来广州本田和天津丰田虽然一方面在努力构筑日本式区域制专卖垄断代理制，但却和桑塔那一样，不属于厂商系列的经销公司也同时在销售他们的产品。
与此相比，中国的情况又是如何呢？我在图2中列出了90年代中期的情况，可以看到在中国特有的计划经济条条块块分级管理体制下形成的属地性销售体制趋于崩溃，极端一点甚至可以说，在当时的销售流通体制下，任何一个用户都能够在全国任何一经销商买到自己想要的任何厂家的品牌。笔者等于1996年在北京亚运村交易市场、北方交易市场等所做的实地调查就能说明这一点。除了北京以外，上海、成都等地也有类似的大型汽车交易市场，其交易情况以及价格趋势对全国汽车市场已有重大影响（《2000中国汽车市场展望》,pp.357-354）。
到1984年，私人购车以及私人运输业务终于得到公认，又加上当时的经济过热，导致了汽车供给紧张的经济局面，这同时引发了各部门对获利丰厚的汽车销售业务的角逐。
进入1985年，中国取消了对包括汽车在内的计划外生产资料流通价格的限制，计划内外汽车销售一体化的尝试随之在北京、上海、沈阳、武汉、重庆、西安等6大城市展开。其中，以中央和地方物资系统的机电设备公司为中心设立起来的"汽车贸易中心"最具特色。当时，上述6大城市的6个"汽车贸易中心"不仅挑起了计划内汽车流通的重任，同时还肩负着汽车制造厂计划外车辆的销售，另外它们还为因经济过热而紧急进口车辆的流通销售方面也发挥了重要的作用。
像今天我们所看到的，由种类繁多的批发零售兼营包括倒卖在内的中小型经销商为主体的流通体制在该历史时期业已形成。
这样一来，在1990年时，汽车销售流通的经济主体可以大体上分为：（1）中汽贸系统，（2）机电设备公司、各工业部系统生产资料服务公司、农业机械公司系统，（3）汽车工业贸易公司、汽车配件公司、汽车制造厂直销系统，（4）机械工业、军事工业、交通、城市建设等等的各种系统，全国的销售网点多达1万处以上（《当代中国》丛书编辑部编,1993,p.322）。其中，中汽贸系统拥有1008处销售网点，销售额50亿元；汽车工业贸易公司以及汽车配件公司系统有1409处，销售额63.5亿元；机电设备公司系统拥有5157处，销售额160亿元。以上三个系统的销售额合计为273.5亿元，占全国汽车销售总额400亿元的68%（同上,p.323）。如果加上汽车制造厂的直销，那么，除去物资系统、中汽系统和配件系统以外的汽车流通可以说是微不足道。而且，以该时期的中国汽车生产总量为51万4000台（国家统计局编,2001）计算，每家经销商均只有50台左右的销售量。对进口车缺乏确定性的统计数据，无法知道其具体的数量，但即使是把这一部分考虑在内，每个销售公司所能经营的数量仍是十分有限。
汽车专卖代理商以及营业所不只发挥各自的销售功能，还同时提供被称作3S或5S的诸如修理、保险、提供零部件等售后服务，并在所在地区内拥有排他性垄断销售权。由于国内汽车制造公司家对流通的影响相当大，在1970年代发生的日美贸易摩擦中，被冠以"排他性系列交易"的帽子，从而成为不正当交易活动的典型受到了批判 6。
在这些市场上，全国各地的汽车销售公司都拥有自己的摊位或展示厅和停车场，展列着各种国产或者进口汽车。用户当场实验驾驶展车后当场支付现金购入满足自己要求的汽车(一手交钱一手交货)。汽车的注册、保险、登记以及其他各种手续等均在当场完成，并由顾客自己负责驾驶回家。可以说是个有形的一次性交易方式。除厂商的直销点以外，每个经销商都同时销售多个厂家的汽车，用户也来自全国各地。