京东方科技集团有限公司-渠道管理-京东方组织提升与流程(ppt 41)
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追求卓越管理 - 京东方组织提升和流程再造项目课件
京东方的战略和自身定位决定了京东方很难完全依赖 OEM方法来支撑全部的业务，但又不可能在全线产品
上获得自有知识产权，因此如何根据不同的产品规划 ，有计划地选择合理的技术路线是非常关键的
行业/竞争/企业内部目标
销售体系管理能力
并不是所有的IT企业都经营自己的通路，但是对于京 东方的战略而言，控制销售渠道是企业的重要发展策
管理工程部目前工作职能
目前的管理工程部即以前的信息技术中心，从职能上主要包括以下四大部分：
管理工程部 (14人)
资料来源：京东方人事部
企业信息化小组 (2人)
负责目前的EKPS项目执行； 制定、协调、组织实施集 团信息系统的规划和实施
智能化大厦 (3人)
负责新办公大厦信息基础 平台的计划和实施协调
网上京东方 (5人)
项目背景 业务战略 目前信息技术情况评估 信息系统远景规划 信息系统阶段性计划 高层行动计划 附件
信息技术与京东方业务流程的相互关系 项目实施方法学
机密
8
© 2001 PricewaterhouseCoopers
战略陈述的归纳
京东方的战略陈述可归纳为下面三段话
京东方战略陈述
京东方战略
的关键成功 要素
指导 原则
商业战略与信息技术战略相互促进
以客户为中心
整合企业价值链
使用稳定的技术，已经证实的最佳工 作方法以及富有经验的人员，寻求及 提供最有效率、最符合成本原则的信 息技术解决方案
在集团内发挥示范效应，保证IT投资 和资源的再利用
持续评估新技术
机密
企业对外网站的管理、 维护和开发
网络及维修中心 (3人)
负责集团总部局域网的管理， 和部分已销售的电脑的客户 服务。
京东方科技集团公司宣传汇报PPT
语言描述尽量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控制在 200字以内，据统计每页幻灯片的最好控制在5分钟之内。
6
团队介绍
专业 年轻 有梦想 高执行
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无名氏
高级项目经理 此处添加详细文本描述， 建议与标题相关并符合整 体语言风格
无名氏
高级项目经理
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无名氏
高级项目经理
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无名氏
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少美丽，太好看了。在公园里，一排排婀娜多姿的柳树，宛如一位位亭亭玉立的少女作文，站在公 园旁边。它们又像一位位护花使者，保护着下面的一丛丛小花。它们还是春天的使者，春天一到， 它们便显示出它们的勃勃生机，长出一些嫩绿的细芽。它们还开出了花，像一条条毛毛虫，又像那 其貌不扬的狗尾巴草。或许就是因为它们长得不好看，所以常常被人们忽略。;小燕子，穿花衣，年 年春天来这里;;;这是一首人尽皆知的歌曲，正如这首歌所说，燕子确实是每年都来这里。一只只小 燕子像音乐家一样，叽叽喳喳地唱着歌，那声音像极其动听的歌曲一样，非常美妙。发芽的种子、 争奇斗艳的鲜花、翠绿的嫩叶;;一切都充满了生机，使大地如此生机勃勃的是春天，所
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核心成员介绍
6
团队介绍
专业 年轻 有梦想 高执行
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少美丽，太好看了。在公园里，一排排婀娜多姿的柳树，宛如一位位亭亭玉立的少女作文，站在公 园旁边。它们又像一位位护花使者，保护着下面的一丛丛小花。它们还是春天的使者，春天一到， 它们便显示出它们的勃勃生机，长出一些嫩绿的细芽。它们还开出了花，像一条条毛毛虫，又像那 其貌不扬的狗尾巴草。或许就是因为它们长得不好看，所以常常被人们忽略。;小燕子，穿花衣，年 年春天来这里;;;这是一首人尽皆知的歌曲，正如这首歌所说，燕子确实是每年都来这里。一只只小 燕子像音乐家一样，叽叽喳喳地唱着歌，那声音像极其动听的歌曲一样，非常美妙。发芽的种子、 争奇斗艳的鲜花、翠绿的嫩叶;;一切都充满了生机，使大地如此生机勃勃的是春天，所
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核心成员介绍
追求卓越管理京东方组织提升与流程再造项目
价格竞争已经成为国内品牌，例如联想、 方正、紫光等切入市场的主要手段之一
对于京东方而言，选择适当的价格切入点 是占领市场的关键要素之一，还可以考虑 产品差异化的战略
© 2001 PricewaterhouseCoopers
笔记本电脑 ---客户的主要价值驱动因素
20
产品特性
目前笔记本电脑的消费对象仍以商用客户为主，而品牌是消费者购买笔记本电脑时考虑的首要因素之一
信息来源：IDC, PwC 分析
© 2001 PricewaterhouseCoopers
笔记本电脑 ---国内市场划分
19
行业与市场分析
华东、华南和华北是笔记本电脑的主要销售区域，而主流机型的价位为16,000- 18,000元
4.3% 6.7% 9.5% 12.5% 20.4% 21.7% 24.6%
某个市场的出发点
市场细分 - 是确定进入市场的层次和角度的主要方法 - 通常按区域、价格、产品档次和客户进行市
场细分
客户的价值驱动因素 - 评价市场吸引力的方法之一
16
演示
百万台
XX产品市场预测
年增长率
50 40
140% 120% 100%
30
80%
20
60% 40%
10
20%
0
0
1998199920002001 2002200320042005
笔记本电脑客户分布
9.6%
2.6% 4.4%
评论
22.6%
38.2%
22.2%
0.4%
客户购买笔记本电脑的驱动因素
12.50%
31.20%
普华永道观点
56.30%
62.50%
对于京东方而言，选择适当的价格切入点 是占领市场的关键要素之一，还可以考虑 产品差异化的战略
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笔记本电脑 ---客户的主要价值驱动因素
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产品特性
目前笔记本电脑的消费对象仍以商用客户为主，而品牌是消费者购买笔记本电脑时考虑的首要因素之一
信息来源：IDC, PwC 分析
© 2001 PricewaterhouseCoopers
笔记本电脑 ---国内市场划分
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行业与市场分析
华东、华南和华北是笔记本电脑的主要销售区域，而主流机型的价位为16,000- 18,000元
4.3% 6.7% 9.5% 12.5% 20.4% 21.7% 24.6%
某个市场的出发点
市场细分 - 是确定进入市场的层次和角度的主要方法 - 通常按区域、价格、产品档次和客户进行市
场细分
客户的价值驱动因素 - 评价市场吸引力的方法之一
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演示
百万台
XX产品市场预测
年增长率
50 40
140% 120% 100%
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60% 40%
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1998199920002001 2002200320042005
笔记本电脑客户分布
9.6%
2.6% 4.4%
评论
22.6%
38.2%
22.2%
0.4%
客户购买笔记本电脑的驱动因素
12.50%
31.20%
普华永道观点
56.30%
62.50%
渠道管理PPT整理（仅供参考）
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
渠道管理讲义与辅导PPT课件
失败案例一：某品牌过度依赖单一渠道的教训
总结词
缺乏多元化渠道
详细描述
某品牌在发展过程中过度依赖单一渠道，未 能及时拓展其他渠道，导致在市场变化时应 对能力不足，失去市场份额和客户信任。
失败案例二
总结词
沟通与利益分配问题
详细描述
某企业在与渠道伙伴合作过程中，存在沟通 不畅和利益分配不均等问题，导致双方关系 紧张甚至破裂，影响市场拓展和品牌形象。
THANKS
感谢观看
数字化时代使得消费者获 取信息更加便捷，对产品、 价格、服务等需求更加个 性化。
数据驱动决策
数字化时代提供了大量数 据，使得企业能够通过数 据分析来指导渠道策略的 制定和优化。
数字化时代的渠道类型与特点
电商平台
社交媒体渠道
如淘宝、京东等，具有在线支付、物流配 送等功能，满足消费者线上购物需求。
如微信、微博等，通过社交网络平台进行 产品推广和销售，具有强互动性和传播性 。
渠道长度与宽度
总结词
渠道长度和宽度是影响渠道效率和效益 的重要因素，需要合理规划和设计。
VS
详细描述
渠道长度是指产品从生产商到最终用户所 经过的中间环节的数量，而渠道宽度则是 指同一渠道中中间商的数量。合理的渠道 长度和宽度可以降低成本、提高效益，反 之则会增加成本、降低效益。因此，需要 根据市场状况、产品特性和企业战略等因 素来合理规划渠道长度和宽度。
设计合理的渠道政策，包括返利、提 成等，激发渠道伙伴的积极性。
提供培训与支持
为渠道伙伴提供必要的培训、技术支 持和营销指导，帮助其提升业务能力。
05
数字化时代的渠道管理
数字化对渠道管理的影响
01
02
pwc京东方战略报告.pptx
1. 对京东方产品和市场的分析及建议
1.1 京东方产品现状及分类
5
京东方发展的驱动力
京东方发展的驱动力是产品和技术，在发展过程中不断寻求合资、合作和上市融资，目前京东方推行自 主产品和品牌，应当更加注重来自市场和用户的需求
企业变革阶段
国有计划
合资合作
上市转型
自主产品及品牌
核心技术演变
电真空 技术
京东方的各类产品处在不同的市场阶段，具有不同的市场重点和机会
京东方新的 产品/服务
京东方笔记本 京东方TFT-LCD 京东方数码相机
• 产品细分和规划 • 产品的市场定位及定价
京东方平板电脑 • 确定产品和市场
进入战略
京东方现有的 产品/服务
京东方LED工程服务 京东方智能卡集成业务
京东方专业电脑
• 扩展产品及服务的提供 • 提供竞争力 • 增加市场份额
11
基于产业价值链的分析
产业价值链及其关键增值活动
产品规划 产品研发 产品设计 物料采购 产品生产 产品营销 销售/分销 产品服务
关键的增值活动：
•产品市场调研 •产品市场细分 •产品市场选择 •产品系列定位
•产品技术 开发
•产品应用 开发
•新技术研 究
•机械设计 •元器件采购 •零配件设计 •物流管理 •电路设计 •库存管理 •解决方案设计 •技术文件编制
12
基于产业价值链的产品划分
根据产业价值链的分析和IT行业成功的价值链特征，普华永道认为京东方的产品可分为三大类：即消 费/商用分销类产品、工程及系统集成类产品和工业应用类产品
产品规划 产品研发 产品设计 物料采购 产品生产 产品营销 销售/分销
消费/商用分销类 产品
京东方科技集团股份有限公司
京东方科技集团股份有限公司京东方科技集团股份有限公司创立于1993年4月，总部设在北京,是一家在中国深圳证券交易所上市（京东方A：00 京东方科技集团股份有限公司0725；京东方B：200725）的高科技公司。
京东方已发展成为中国大陆显示领域综合实力较强的高科技企业。
2006年，公司主营业务收入达87.8亿元。
截至2010年6月30日，公司注册资本82.8亿元，净资产174亿元，总资产386亿元，员工人数12906人。
在北京、四川成都、安徽合肥、河北固安、江苏苏州、福建厦门拥有6个制造基地，营销和服务体系覆盖欧、美、亚等全球主要地区。
简介京东方科技集团股份有限公司京东方科技集团股份有限公司多年的研究开发和技术积累，京东方已完整掌握了TFT －LCD的核心技术,2007年专利申请已经达到296项，其中发明专利达到了256项。
目前，京东方拥有一条月产能为8.5万片玻璃基板的第5代TFT-LCD生产线、一条月产能为3万片玻璃基板的第4.5代TFT-LCD生产线、一条月产能9万片基板的第6代线、一条月产能9万片的8.5代线，已成为中国大陆显示领域综合实力最佳的高科技企业之一。
通过实施国际化、培育核心竞争力等策略，京东方正逐步成长为显示领域的全球领先企业，目前拥有5个研发中心、5个制造基地，营销和服务体系覆盖全球各主要地区，员工超过11,000人。
京东方科技集团股份有限公司在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业499强排名中名列第二百三十六，2007年度中国企业500强排名中名列第五十六。
主要业务王东升董事长(5张)一、TFT-LCD（薄膜晶体管液晶显示器件）业务。
京东方是中国内地最大，全球排名第九位的TFT-LCD制造商。
经过多年的研究开发和技术积累，京东方已掌握了包括全球领先的AFFS宽视角技术在内的TFT－LCD核心技术。
二、显示器与平板电视业务。
产品包括CRT显示器、TFT液晶显示器、TFT液晶电视、PDP电视等，是全球第一大显示器生产商。
渠道管理-京东方组织提升与流程
销售奖励
现金巨量提货奖励 为鼓励代理商使用自有 资金从BOE订货,给予代 理商以正常价格以外的 特殊鼓励价格
累计提货返点 对于长期固定订货的代 理商,在达到一定单订货 数量后给予返点奖励
共同市场基金 在代理商订货和回款基 础上建立共同市场基金 ,由BOE管理,代理商申 请使用,用以管理代理 商在产品宣传和市场开 拓上的投入
BOE 大区
大客户
BOE 大区
大客户
区域分销商 代理商/经销商 最终消费者 区域分销方式
代理商/经销商
最终消费者 直接终端方式
机 密
2001 PricewaterhouseCoopers
2.京东方营销体系的组织结构
机
密
7
近期京东方组织框架建议
建议的京东方品牌与通路事业总部近期总体组织结构 建议的京东方品牌与通路事业总部近期总体组织结构 品牌与通路事业总部 品牌与通路 事业总部 经营委员会 智能卡系统事业部
机 密
2001 PricewaterhouseCoopers
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代理渠道的管理
渠道体系规划 代理渠道发展 代理渠道管理 渠道体系调整
价格体系的制定和维护 销售统计报告 奖励体制 货物发送 回款管理 代理定期访问 市场信息反馈 代理商培训 代理商数据库的建立和维护 销售区域协调 销售货物的退回 销售预测
机 密
2001 PricewaterhouseCoopers
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代理商信息反馈
代理商是BOE在市场上的窗口 他们最接近最终用户 同时也对市场的消息最为敏感 建立通畅的 在市场上的窗口,他们最接近最终用户 同时也对市场的消息最为敏感,建立通畅的 代理商是 在市场上的窗口 他们最接近最终用户,同时也对市场的消息最为敏感 信息反馈渠道将使BOE在激烈的市场竞争中处于主动地位 信息反馈渠道将使 在激烈的市场竞争中处于主动地位
京东方科技集团有限公司追求卓越管理-京东方组织提升与流程再造项目(ppt 136页)-PPT文档资料
软件与解决方案
• 证券系统解决方案 • 企业办公管理解决方案 • 一卡通系统解决方案等
服务提供的组成成分
IC卡系统应用 软件及芯片
机具
系统及解决方案
网络与电子商务
•市政、金融、交 通一卡通等
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8
京东方的主要收入
京东方的来自于电子管类销售的收入自1998年后迅速下降，京东方2000财年的主要收入来自于显示器 的销售收入
2. 京东方愿景的分析和建立 3. 京东方战略陈述的分析和建立 4. 实施京东方战略的关键成功要素的分析 5. 京东方战略的高层行动计划 6. 京东方战略陈述对组织结构和营销策略的启示
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1. 对京东方产品和市场的分析及建议
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京东方各类产品对应公司的收入贡献
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
1998
1999
/
2000
信息来源：京东方年报
京东方主营产品规划在短期内不会成为集团的主要业务收 入，它与京东方的2005年双百亿目标的差距较大
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•机械设计 •元器件采购 •零配件设计 •物流管理 •电路设计 •库存管理 •解决方案设计 •技术文件编制
•生产计划 •生产流程 •物料管理 •装配管理 •质量控制
•品牌建立 •公共关系 •市场推广 •价格管理 •市场情报
•销售人员管理 •销售效绩管理 •分销渠道建立 •分销渠道控制 •分销渠道维护
10
京东方各类产品的市场阶段划分
京东方的各类产品处在不同的市场阶段，具有不同的市场重点和机会
《渠道经理综合能力提升》最终版精品PPT课件
讨论：小组讨论写出拓展谈判要点，选2名学员分别扮演渠道经 理和店老板，模拟洽谈沟通建店事宜。
01 拓展类沟通
互动案例研究
XX店是对手的核心渠道，在当地已经营了5年，有一定的信誉 和较多的忠实代理商。凭借着位置优势（XX大学对面）和手机销 售经验，手机的销量很不错，是对手重点维护重点看管的一家渠道 点。我们应该怎样把该店争取过来，打击对手， 成长自己？
作为渠道经理，我们该如何扭转颓势？
03 行动类沟通
有效的营销活动是实现业绩的最关键。帮助渠道掌控好营销过程的关键环节， 提高销售效率，是帮扶渠道的基本手段，也是渠道督导的基本技能。
1 客户资源开发
渠道经理 三大任务
2 营销活动协助
3 宣传氛围营造
03 行动类沟通
小王刚接手一个黄金地段的开放渠道营业厅，经过前期调研发现这 家营业厅处于核心商圈且人流密集，业绩很好，但还有很大的提升空间， 于是积极主动申请多做营销活动，不想与代理商老板发生冲突，代理商 想的更多的是活动的收益不是很高，且占用大量资源，代理商老板很强 势，该如何与强势的代理商老板沟通并争取支持？
01 拓展类沟通
1.1.4 渠道拓点洽谈——合作促成
1 针对连锁渠道、较大规模的合作门店
[
分 类
2 中型合作门店，竞争对手专营店
策
略
]
3 对于门店老板中，开价较高的情况
01 拓展类沟通
课堂练习
背景：某镇区街道， 多家运营商进驻；周边100米内无专营以上 级别电信代理商；相邻有一个中等规模超市，周边交通方便，店面 位置在超市主要入口处，面积30平米。老板有一定合作意向。
市场分析 时间安排 活动评估
方案策划
审批批准
客户资料 统计
01 拓展类沟通
互动案例研究
XX店是对手的核心渠道，在当地已经营了5年，有一定的信誉 和较多的忠实代理商。凭借着位置优势（XX大学对面）和手机销 售经验，手机的销量很不错，是对手重点维护重点看管的一家渠道 点。我们应该怎样把该店争取过来，打击对手， 成长自己？
作为渠道经理，我们该如何扭转颓势？
03 行动类沟通
有效的营销活动是实现业绩的最关键。帮助渠道掌控好营销过程的关键环节， 提高销售效率，是帮扶渠道的基本手段，也是渠道督导的基本技能。
1 客户资源开发
渠道经理 三大任务
2 营销活动协助
3 宣传氛围营造
03 行动类沟通
小王刚接手一个黄金地段的开放渠道营业厅，经过前期调研发现这 家营业厅处于核心商圈且人流密集，业绩很好，但还有很大的提升空间， 于是积极主动申请多做营销活动，不想与代理商老板发生冲突，代理商 想的更多的是活动的收益不是很高，且占用大量资源，代理商老板很强 势，该如何与强势的代理商老板沟通并争取支持？
01 拓展类沟通
1.1.4 渠道拓点洽谈——合作促成
1 针对连锁渠道、较大规模的合作门店
[
分 类
2 中型合作门店，竞争对手专营店
策
略
]
3 对于门店老板中，开价较高的情况
01 拓展类沟通
课堂练习
背景：某镇区街道， 多家运营商进驻；周边100米内无专营以上 级别电信代理商；相邻有一个中等规模超市，周边交通方便，店面 位置在超市主要入口处，面积30平米。老板有一定合作意向。
市场分析 时间安排 活动评估
方案策划
审批批准
客户资料 统计
某公司渠道基础管理培训课件(PPT 44张)
3、保险机构及高管人员填报
渠道基础管理的具体工作
二 中 介 单 位 管 理 1、银保合作 2、代理公司合作
3、建立兼业代理电子化台帐
3、兼业代理单位的分类管理
渠道基础管理的具体工作
三 交 叉 销 售 管 理 1、与对方单位建立沟通协调机制 2、督促任务完成
3、建立长效机制——互动部
渠道基础管理的具体工作
4、网点电子化台帐
渠道基础管理的具体工作
八
保 险 先 进 乡 村 创 建 1、省公司保险先进乡村创建活动 2、总公司保险示范县实施方案
3、工作移交
渠道基础管理的具体工作
九 1、月度报表
各 种 报 表 的 上 报
2、季度报表
3、半年报表
渠道基础管理
渠道基础管理的主要工作
前期工作中出现的问题与困难
依法合规性
前期工作中出现的问题与困难
6、交叉销售目前存在的矛盾和问题
统计滞后
统计规范执行
前期工作中出现的问题与困难
7、基本办法推广与现实的矛盾和问题
业务界定执行不严 营销费用政策执行不到位 营销系统使用不正常
前期工作中出现的问题与困难
8、城网建设中出现的矛盾和问题
城网团队与本部团队不清 城网与兼业代理不分 城网与远程出单点不分
营销人员基础信息电子化台帐
今后渠道基础管理的主要思路
4、使用四个软件系统 营销员管理系统 保险机构和高管人员数据填报系统 营销管理系统 销售管理系统
今后渠道基础管理的主要思路
5、两网网点整改和建设 三证 标准化 产能 生命力
今后渠道基础管理的主要思路
6、维护基本法的严谨性 研究分账管理 研究业务界定 严格基本法考核 改造虚假团队
渠道开发与管理(PPT 40页)
销售额 新客户增加与老客户失去数目 访问客户次数及平均时间 客情关系 助销次数及效果 销售成本 通路政策执行情况 货款回收 市场信息反馈
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MOMODA POWERPOINT
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:45:5518:45:5518:45Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1618:45:5518:45:55February 16, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月16日星期二下午6时45分55秒18:45:5521.2.16
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
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MOMODA POWERPOINT
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1621.2.16Tuesday, February 16, 2021
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:45:5518:45:5518:45Tuesday, February 16, 2021
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.1621.2.1618:45:5518:45:55February 16, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月16日星期二下午6时45分55秒18:45:5521.2.16
3、甄选批发商——全面了解批发商
基本状况（地址、全称、法人、经营范 围）
财务状况（注册资本、运营资本、营业 额、利润）
活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、
办公自动化程度）
3、甄选批发商——全面了解批发商
销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
三种主要通路模式比较
区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
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