应用文-选定市场营销战术

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应用文工作计划写作格式及范文

应用文工作计划写作格式及范文

应用文工作计划写作格式及范文

1. 引言

在现代社会中,应用文是人们日常工作中不可或缺的一部分。无论是求职信、工作报告还是申请书,都需要遵循一定的写作格式和结构。本文将介绍应用文工作计划的写作格式,并提供范文供参考。

2. 写作格式

2.1 标题

应用文工作计划的标题应简明扼要地概括计划的内容。一般来说,标题应放在文档的开头,采用粗体或居中的格式,以吸引读者的注意。

2.2 介绍

在应用文工作计划的介绍部分,需要对计划的背景和目的进行说明。可以简要介绍计划所属的项目或部门,以及计划的目标和意义。同时,也可以提供一些背景信息,帮助读者理解该计划的重要性。

2.3 目标与计划

在目标与计划部分,需要明确列出计划的具体目标和实施计划。目标应具体、明确,并且可以量化。实施计划可以按时间顺序列出一系列步骤或阶段,以便读者理解计划的整体安排。同时,要注意合理安排时间和资源,确保计划的可行性。

2.4 预算与资源

在预算与资源部分,需要列出计划所需的预算和资源,并进行适当的说明和分配。预算应包括各项费用和支出,如人力、物力、财力等。资源包括人力资源、设备设施等。要注意合理分配资源,确保计划的顺利实施。

2.5 风险与控制

在风险与控制部分,需要对计划可能面临的风险进行分析和评估,并列出相应的控制措施。风险可以包括技术、人力、经济等方面的风险。控制措施可以包括加强培训、提高管理水平等。要注意全面考虑各种可能的风险,并制定相应的应对方案。

2.6 结论与展望

在结论与展望部分,总结计划的主要内容和意义,并展望计划的未来发展。要强调计划的重要性和积极影响,并说明后续工作的重点和方向。

市场营销策划的几种战术原则

市场营销策划的几种战术原则

市场营销策划的几种战术原则

市场营销防御战原则:(1)防御原则之一:只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。(2)防御原理之二:最好的防御战略,就是勇于攻击自己。攻击你自己也许会牺牲短期利润,但它们保证你的根本利益。它可以保护你的市场份额,因此,是任何营销战争中最基本的武器。(3)防御原理之三:强有力的竞争运动总是应该被阻止的。如果一个公司没有好好地攻击改变自己,往往还可以通过竞争来恢复阵地,但是一定要在进攻者立足未稳之前,迅速地展开活动。

市场营销进攻战原则:领导企业应该打防御战,而不是进攻战,进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。这意味着一个企业足够强大,以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战。(1)进攻战原则之一:如果你的公司是足够强大,那么你应该发动一场进攻战。(2)进攻战原则之二:在领导者的力量中寻找薄弱之处,并向它发起进攻。如果你向领导企业的强项发起挑战,那么你可能永远也赢不了。(3)进攻战原则之三:尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻,全线进攻代价太大,它只有领导企业才能承受得起,进攻战应该在一条较窄的战线上展开,尽可能地在单一的产品上进行。

市场营销侧翼战原则:(1)侧翼战原则之一:一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品,但它必须有创新和独到之处。因此,潜在顾客一定会将其归入新产品系列。(2)侧翼战原则之二:战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲,侧翼战是一场奇袭战。突袭性越大,行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。(3)侧翼战原则之三:追求与进攻本身同等重要。在实现市场营销初期目标之后,你还应该继续努力。

应用文-顾客让渡价值理论的营销实践分析

应用文-顾客让渡价值理论的营销实践分析

顾客让渡价值理论的营销实践分析

'\r\n [摘要]面对激烈竞争的市场,顾客让渡价值理论对企业的营销

具有十分重要的意义,企业应以顾客导向指导营销活动,同时要注意顾客让渡价值更多的是顾客的感觉和体验;企业应该在顾客导向的指引下完善企业的经营

系统,真正实现顾客让渡价值最大化和企业利润最大化的目标。

[关键词]顾客让渡价值市场营销价值链

一、顾客让渡价值的含义

顾客让渡价值(customer delivered value,CDV),指的是整体顾客价值和整体顾客成本的差额部分。所谓整体顾客价值(total customer value,TCV)是指顾客购买某产品或服务所获得的一组利益,可以将其分解为:产品价值(pd)、服务价值(s)、人员价值(ps)、形象价值(i);整体顾客成本(total customer cost,TCC)则表示顾客在评估、获得和使用该产品或服务时付出的全部代价,包括货币成本(m)、时间成本(t)、体力成本和精力成本(e)。

即:CDV = TCV TCC

TCV = f(pd,s,ps,i)

TCC = f(m,t,e)

顾客让渡价值理论是由现代营销之父菲利普·科特勒(Philip Kotler)提出的一个研究构成顾客机制的基本内涵和消费者研究顾客价值基本标准的理论。菲利普·科特勒认为:在一定的搜寻成本和有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下,顾客是价值最大化的追求者。他认为,对顾客研究的前提是,顾客将从那些他们认为能提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。

简单地说,顾客在购买产品时,总希望把有关成本(货币、时间、精神和体力等)降到最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益,以使自己的需要得到最大限度的满足,因而顾客在选购产品时,往往从价值与成本两个面进行比较分析,从中选价值最高、成本最低,即以顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。

应用文-蓝契斯特法则跨国公司营销的秘密武器

应用文-蓝契斯特法则跨国公司营销的秘密武器

蓝契斯特法则跨国公司营销的秘密武器

'

蓝氏法则主要包含以下要素:

营销力量的基本分配关系。根据

界和管理界的研究分析,企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2∶1.这决定了企业营销战略中营销力的基本分配关系。企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力,分配营销力量和营销资源,避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇,创造最优成本——利润组合。营销战略力属于看不见的决策范围,包括品牌、企业形象、产品开发、价格、广告、营销渠道等;而营销战术力则指看得见的可直接沟通的销售力,诸如销售

、推销方式、终端促销、销售人员素质等方面。

“三。一” 理论与占有率的目标管理。竞争双方战斗力的关系在局部战中

到了3∶1,机率战中达到1.732∶1,弱者反败为胜已不可能。该比值范围称为射程距离。当两竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离时,弱方应及时放弃经营,保存实力,另辟蹊径。该模式还提供了市场占有率的目标管理指标,包括上限目标、下限目标和相对安全指标。上限目标为73.88%,此时不论对手的个数和实力,占有率平均在该公司的射程距离之外,所以该指标构成市场独占条件。26.12%是市场占有率的下限目标,即使此时公司的市场占有率名列榜首,也极不稳定,随时有受到进攻的可能,它是劣势的上限。当市场占有率达到41.7%时,企业进入相对安全圈,这是各企业参与竞争的首要目标。

第一位主义。在射程距离内,为提高市场占有率,企业必须尽力创造第一位置。这包括:第一位的商品,如新产品或差异化产品;第一位的零售定货率,这是流通战略中最关键的步骤;第一位地域,即将市场细分后,逐个击破,从各区域第一进而追求整体占有率的第一。根据蓝氏法则,强者与弱者战略实施的优先顺序不同。实力弱的公司宜开展局部战,方向为区域→进货率→商品,先限定区域创造据点,将易销商品集中,以地域进攻为先决条件。而实力较强的企业,其战略顺序正好相反,方向为商品→进货率→区域,即通过有力的商品作为战略武器,展开大规模总体进攻,击破弱者支配的地域,从而最终实现第一位地域。这种根据实力决定战略排序的方法,已被国外企业广泛运用。

市场营销组合策略方案

市场营销组合策略方案

量达到最高点后缓慢下 现有市场
பைடு நூலகம்降,利润率呈下降趋势。
在这时期企业对产品所
采取的基本策略是突出 现有产品
一个“改”字,延长产品 的生命周期。可以采取 以下几种策略:
新用途 新市场
市场改良
产品改良
新产品 原有用途 原有沙场
营销组合改良 新价格 新渠道 新促销
市场营销组合策略方案
市场营销组合策略----产品策略
市场营销组合策略方案
市场营销组合策略----定价策略
• 影响定价的主要因素
(一)影响定价的内部因素 1、企业的实力 2、企业的经营政策 3、产品成本水平 4、产品自身的特性 (1)产品满足的需求层次 (2)产品的质量
(3)阶段,制定不同价格。
(二)影响产品定价的外部因素
1、市场因素 2、需求因素 3、心理因素 4、政府政策因素
市场营销组合策略
• 产品策略 • 定价策略 • 渠道策略 • 促销策略
市场营销组合策略方案
市场营销组合策略----产品策略
• 产品的整体概念
• 产品层次
人们通常理解的产品,仅指 经过劳动得到的有形实物 。
形式产品
市场营销中的产品,是指人 们通过购买所获得的需要和 满足。
整体产品,是指通过交换能 够满足消费者某种需求和利益 的有形物体和非物质性的无形 服务的总和。

营销战术策划方案

营销战术策划方案
实体店铺、展会等传统 销售方式,提供实体体
验和面对面交流。
渠道管理与激励
01
02
03
04
渠道合作伙伴筛选
评估渠道合作伙伴的实力、信 誉和经验,确保合作顺利进行

渠道政策制定
明确渠道合作方式、价格体系 、利润分配等政策,保障各方
利益。
渠道支持与培训
提供必要的市场推广、技术支 持和培训服务,提升渠道能力
广告策划
广告渠道选择
根据目标受众的特点,选 择合适的广告渠道,如电 视、广播、报纸、杂志、 互联网等。
广告创意设计
设计吸引人的广告内容, 包括图像、文字、音乐等 元素,以引起消费者的兴 趣和情感共鸣。
广告投放计划
制定广告投放的时间表和 预算,确保广告的覆盖面 和频率达到最佳效果。
销售促进策略
促销活动
品质与服务,提升品牌形象
VS
详细描述
该高端品牌注重品质和服务,通过提供优 质的产品和卓越的售后服务,提升品牌形 象和忠诚度。同时,采用公关活动、赞助 等形式提高品牌的社会责任感和知名度。
案例三:某电商平台的促销活动策划
总结词
创新促销方式,提高转化率
详细描述
该电商平台不断创新促销方式,如限时抢购 、满减优惠等,吸引消费者购买。同时,通 过数据分析优化商品结构和促销策略,提高 转化率和销售额。

《市场决策方案作业设计方案-应用文写作基础》

《市场决策方案作业设计方案-应用文写作基础》

《市场决策方案》作业设计方案

一、作业背景

在当今竞争激烈的市场环境下,企业需要不息进行市场调研、分析和决策,以保持竞争优势和实现长期发展。本次作业旨在帮助学生深入了解市场决策的重要性,掌握相关理论知识和实践技能,培养其分析和解决问题的能力。

二、作业目标

1. 了解市场决策的观点和意义;

2. 掌握市场调研和分析的方法和技巧;

3. 能够制定有效的市场决策方案;

4. 提升团队合作和沟通能力。

三、作业内容

1. 分组作业:学生将分成若干小组,每组约3-5人,共同完成市场调研和决策方案的设计。

2. 市场调研:每个小组选择一个特定的市场领域,进行市场调研,包括市场规模、竞争格局、消费者需求等方面的分析。

3. 市场分析:根据市场调研结果,对所选市场进行深入分析,包括SWOT分析、PESTEL分析等工具的运用。

4. 决策方案:基于市场分析的结果,每个小组制定一份市场决策方案,包括目标市场、市场定位、营销策略等内容。

5. 作业报告:每个小组需撰写一份作业报告,详细介绍市场调研、分析和决策方案的过程和结果,并进行口头展示。

四、作业要求

1. 作业报告格式要求:封面、目录、摘要、引言、市场调研、市场分析、决策方案、。

应用文写作模拟试题

应用文写作模拟试题

模拟试题(一)

一、单项选择题(每题 1 分,共20分)

1.应用文可以分为()两大类。

A.公务文书和专用公务文书

B.公务文书和私务文书

C.法定公务文书和普通实务文书

D.通用公务文书和专用公务文书

2.下列有关应用文的说法中,错误的是()。

A.如果原有的材料不足以说明主题,就必须增加材料

B.凡是与表达主题思想无关或不真实、不典型的材料都应删除

C.如果逻辑结构上出现漏洞,则应调整文章结构

D.不能准确反映写作意图、不能很好支持主体的证明材料,若其语言生动,则可保留

3.下列有关通告的说法中,正确的是()。

A.具有强制性和广泛性

B •法规性通过是用于公布需要各有关方面周知或者办理的具体事项的公文

C.正文通常由原因、事项和结语组成

D.发布通告一定要通过新闻媒体途径进行

4.下列有关批复的说法中,错误的是()。

A.是专对请示的被动行文,它是应下级机关发来的请求而行文

B.应对请示的事项予以明确的表态

C.正文包括批复依据、批复内容和结语3

个部分

D.对于请示事项的答复,若不同意或不批准,无需说明否决的理由和依据

A. 具有自指性、客观性、实践性和指导性的特点

B. 按范围分类,总结可分为单位总结、行业总结、地区总结和年度总结

C. 总结主体的纵式结构是指按照事物或实践活动的过程安排内容

D. 总结的写作目的就是为了找出工作的规律性,用以指导今后的实践 6.下列有关感谢信的说法中,错误的是( )。

A. 具有针对性、表述性和褒奖性

B.

—般由标题、称谓、正文和致敬语 4个部分构成

C. 正文应分段写明感谢的事由、揭示意义和表示感谢的内容

战术营销策略

战术营销策略

战术营销策略

战术营销是指通过具体的行动策略来实施营销活动,以达到市场推广和销售目标的一种方法。以下是一些常见的战术营销策略:

1. 促销策略:通过打折、赠品、满减等促销活动吸引顾客购买。例如,超市经常会举行特价活动,吸引顾客前来购物。

2. 广告策略:通过投放广告,提升品牌知名度和影响力。广告可以在电视、报纸、杂志、互联网等媒体上进行。例如,知名的汽车公司会在电视等媒体上播放广告,吸引顾客购买他们的汽车。

3. 价格策略:通过设置合理的价格吸引顾客购买。可以采用高价策略,使产品或服务显得高档和独特,也可以采用低价策略吸引更多的顾客。

4. 渠道策略:选择合适的渠道来销售产品或服务。渠道可以包括直销、分销、电子商务等。例如,一些服装品牌会选择在知名电商平台上开设线上店铺,方便顾客购买。

5. 关系营销策略:建立和维护与顾客的良好关系,通过提供优质的售后服务和定期与顾客交流等方式,增加顾客的满意度和忠诚度。

6. 产品策略:通过改进产品的设计、质量、功能等方面来吸引顾客购买。例如,电子产品公司会不断推出新产品,吸引顾客

升级换代。

7. 品牌策略:通过打造独特的品牌形象和价值观,提升品牌的认知度和美誉度。例如,一些奢侈品牌通过打造高端形象,吸引高端消费群体。

8. 事件营销策略:通过参与或举办特定的活动来提高品牌曝光度。例如,一些体育品牌会赞助体育比赛,提高品牌的知名度。

以上是一些常见的战术营销策略,具体的策略选择应根据产品、市场和竞争环境来进行。同时,不同的策略也可以相互结合和调整,以适应实际情况。

市场营销战术策划

市场营销战术策划

社交媒体营销
品牌合作与联盟
充分利用社交媒体平台,与消费者进行互 动和交流,提升品牌的知名度和美誉度。
寻求与其他品牌或机构的合作与联盟,共 同推广品牌和产品,实现资源共享和互利 共赢。
04
销售策略与渠道拓展
销售策略制定
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
市场分析与定位
在制定销售策略之前, 首先需要进行全面的市 场分析,了解目标客户 群体、市场规模、竞争 对手等情况,从而准确 定位产品或服务在市场 中的位置。
业绩提升。
渠道拓展与管理
渠道类型选择
渠道伙伴选择与管理
渠道冲突解决
渠道绩效评估与优化
根据产品特性、目标市场和客 户需求,选择合适的销售渠道 类型,如直销、代理、经销、 电商等,以实现销售覆盖面的 最大化。
筛选具有潜力且符合公司要求 的渠道伙伴,建立长期稳定的 合作关系,并提供必要的培训 和支持,确保渠道伙伴能够有 效推广和销售产品。
提高客户满意度
关注客户需求,提升产品质量和服 务水平,增强客户黏性和忠诚度。
市场营销战术策划的流程
市场分析
收集市场环境、竞争对手、 目标客户等相关信息,进行
深入分析和评估。
目标设定
根据市场分析结果,设定明 确的营销目标和KPI指标。
策略制定
结合企业自身资源和优势,制定适合的市 场营销策略,如产品策略、价格策略、渠 道策略、促销策略等。

应用文-新经济时代下的个性化服务营销策略

应用文-新经济时代下的个性化服务营销策略

新经济时代下的个性化服务营销策略

'\xa0\xa0\xa0 [摘要] 本文简要叙述了个性化服务演变与

的历史,重点介绍了新

时代背景下的个性化服务营销的新特点,提出了新的市场

下个性化服务营销的实施运作的策略。

[关键词] 新经济时代个性化服务营销策略

一、引言

21世纪,人类的生活节奏在不断加快,新的科技发展突飞猛进,新的经济模式层出不穷,人类真正进入了一个新经济时代。伴随着新经济的浪潮,以消费者为中心的思想几乎被所有企业奉为经营信条,世界各地都在兴起一场“以消费者为中心”、“以消费者满意为导向”的服务革命。未来市场需求日益个性化和多样化,企业竞争的关键将不仅是市场占有率的竞争和规模与效益的竞争,更是顾客拥有量的竞争,是“个性化服务”能力的竞争。

新经济时代,新技术的飞速发展为企业做好营销

和服务质量

工作提供了极为有利的条件,现代消费者

的一些新特点也对企业管理人员提高服务水平提出了新的挑战,因此研究和探讨新经济时代下企业如何更好地开展个性化服务营销,是一个颇具现实意义的课题。

二、“个性化服务”的演变与发展

个性化服务(Customized Service),也称作定制服务,就是企业根据顾客的特定需求,提供个性化、差异化的产品或服务,满足顾客具体的、独特的需要和愿望,,是一种以单个消费者或消费群为导向,强调个性化的营销方式,它的出发点和归宿点都源于顾客的特定需求。而顾客的需求是随着技术、

等的发展而不断变化的,这就使得个性化服务也随着历史的发展而发展,呈现螺旋上升的趋势。

1.前大众传媒、大众营销时代的个性化服务

应用文写作创业计划书

应用文写作创业计划书

应用文写作创业计划书

一、背景描述

随着互联网的快速发展,电子商务行业也在不断壮大。我经过长时间的市场调研和分析,

发现了一个新的商机——线上销售美妆产品。根据数据显示,美妆产品市场规模庞大,且

需求稳定持续增长,具有巨大的商机和发展潜力。因此,我决定以此为切入点,开展电子

商务美妆产品销售业务。

二、创业项目介绍

1. 项目名称:美妆购

2. 项目定位:线上销售美妆产品,为消费者提供一站式购物体验。

3. 项目目标:成为消费者购买美妆产品的首选平台,打造品牌影响力和市场竞争力。

4. 项目特点:通过供应链管理和营销策略的整合,提供高品质、有竞争力的美妆产品,提

升用户购物体验和忠诚度。

三、市场分析

1. 市场需求:美妆产品是女性消费者日常生活必备品,市场需求稳定,并且有很大的增长

空间。根据市场调研数据显示,美妆产品销售额呈逐年增长趋势。

2. 竞争分析:目前市场上存在大量美妆产品销售平台,竞争激烈。但大部分平台对于品质、服务和用户体验的管理不够精细,存在很多问题。因此,通过打造有竞争力的产品和服务,可以在市场中脱颖而出。

四、竞争优势

1. 产品优势:与厂家直接合作,确保产品品质和价格的优势;自主研发新品,满足消费者

多样化需求。

2. 服务优势:提供丰富的产品信息和使用指导,提升用户购物体验;灵活的退换货政策,

增加用户信任度。

3. 营销优势:根据用户需求制定个性化营销策略,提升用户黏性和转化率;通过社交媒体、公众号等渠道开展推广,建立品牌影响力。

五、商业模式

1. 供应链管理:与优质厂家合作,保证产品品质和价格优势;建立完善的物流系统,提高

应用文-顾客体验在市场营销中的运用

应用文-顾客体验在市场营销中的运用

顾客体验在市场营销中的运用

'\r\n 摘要:在买方市场条件下,消费者走过了数量满足时代和质量满足时代,进入到情感满足时代,购买商品时更多的是为了一种情感的需要。消费者对产品的总体认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解,而且越来越强调

、知识、个性、品位为主要内容的感情因素,渴望得到一种

体验。在购买商品过程中,从进入商店到挑选商品直到做出购买决定,大多是受心理体验的驱使而下决心的。文章指出, 企业要想使自己的产品被更多的消费者接受,必须精心设计、促销体验,让顾客得到与众不同的、令人愉悦的体验,从而提高顾客满意,赢得更多的顾客。

关键词:顾客体验市场营销运用

一、体验的内涵

所谓体验,就是让消费者有所感受,留下印象。也就是企业以消费者为中心,通过向消费者提供一定的产品和服务,创造出值得消费者回忆的活动。这其中商品是有形的,服务是无形的,而所创造出的体验是令人难忘的。人们一般认为体验是服务的一部分,但实际上体验不同于商品和服务,它具有自己的特点:

1.商品和服务是外在的,而体验是内在的。商品具有一定的形式,消费者可以直接看到其外观、颜色、结构等,并通过操作试验看到它带给人们的利益;服务虽然是无形的,但通过形象化的展示、标准化的服务流程等方式,也能使消费者“看到”服务。而体验是一种心理感受,它存在于消费者个人心中,是个人在形体、情绪、知识上参与的所得,除了消费者个人,别人无法。

2.对于相同的刺激,各人的体验也不会完全相同。由于消费者之间在个性心理方面有着显著的差别,所以对同一事物会有不同的认识,反应也有所区别,从而引起不同的体验。

应用文营销策划方案范文

应用文营销策划方案范文

应用文营销策划方案范文

一、背景分析

随着社会经济的发展和人民生活水平的提高,消费市场正变得越来越竞争激烈。在众多同

质化产品中,如何突破重围,让消费者选择我们的产品,是企业亟需解决的问题。本文将

提出一项营销策划方案,旨在推广XXX产品,增强市场份额,提升品牌知名度。

二、目标市场分析

1. 目标消费群体:根据产品特点,我们将主要针对年轻白领群体,年龄在25-35岁之间,

对于新事物充满好奇心,并且有一定的购买力。

2. 消费行为分析:目标消费群体更趋向于注重个性化和品质的产品,追求时尚潮流,喜欢

参与线上线下活动,对新产品有一定的接受度。

三、营销策略

1. 品牌定位:XXX产品与众不同之处在于它的特色设计和功能创新,我们将打造一个高端、时尚、个性化的品牌形象。

2. 线上推广:通过社交媒体平台、电商渠道等,发布有关XXX产品的优惠活动、体验分享、用户评价等,提升产品的曝光率。

3. 线下推广:以高频度的线下活动为手段,吸引目标群体的关注,并结合产品功能进行线

下体验展示。

4. 售后服务:提供24小时客服服务,快速解决用户问题,并对用户的建议进行跟进,建

立用户忠诚度。

四、推广方式详述

1. 线上推广

(1)社交媒体:与时俱进的年轻人对社交媒体非常热衷,我们将定期发布产品的相关动态、互动话题,通过有趣的内容吸引用户的关注。

(2)电商平台:与知名电商平台合作,通过折扣优惠、限时购等方式吸引用户购买,并

结合投放广告提升产品曝光量。

2. 线下推广

(1)线下体验店:开设位于商业中心的体验店,提供产品展示、试用功能等,吸引新客

应用文-创业营销

应用文-创业营销

创业营销

'\xa0如果说创业者的事业心和创新精神是创业企业的发动机,那么创业营销就是传动装置和车轮。\xa0

\xa0\xa0\xa0\xa01999年初,在清华读大三的邱虹云回家过春节,看到家中落后的电视,突然产生一种强烈的冲动:为什么不通过自己的才智来改善家中电视的效果呢?而一种能接收电视信号的投影机将使家庭影院的梦想成真!返校后,邱虹云自行设计并组装了一台可以接收电视信号的投影机,效果不错。4月初,这一发明参加了清华校外科技成果展,引起了同校同学王科的注意。王科以他特有的商业眼光看到了这一发明的市场前景,并邀请即将毕业的清华MBA学员徐中参与,3人共同成立了第一家真正由在校学生创办的高科技公司——北京视美乐科技

有限公司。同年7月,他们首期获得了上海第一百货公司250万元的风险投资,2000年4月,又与澳柯玛签订协议,成立澳柯玛视美乐信息技术有限公司,注册资金3000万元。2001年初,第一台可以接收电视信号的多媒体投影机投放市场。到2002年第二季度,公司已经实现盈亏平衡,新款产品销售良好,估计年销售额在4000万元左右。尽管视美乐还有很长的路要走,但从创业的角度来看,邱虹云等人是非常成功的。

\xa0\xa0\xa0\xa0视美乐的创业故事与联想、四通、用友、华为等企业的创业故事完全不同。邱虹云等人的成功既不是技术的成功,也不是产品和市场的成功,而主要是创业营销的成功。所谓创业营销,就是创业企业家凭借创业精神、创业团队、创业

和创新成果,获取企业生存发展所必需的各种资源的过程,它实际上是一种崭新的创业模式。今天,对于大多数年轻的创业者来说,既缺乏资金和

市场营销战略与战术的规划

市场营销战略与战术的规划

06
营销创新与趋势
新兴市场与技术的影响
新Βιβλιοθήκη Baidu市场
随着全球化的加速和新兴市场的崛起,企业需要关注这些市场的需求和特点,制定针对 性的营销策略。
技术发展
互联网、大数据、人工智能等技术的发展对市场营销产生了深远影响,企业需要紧跟技 术趋势,运用新技术提升营销效果。
营销趋势与预测
数字化营销
数字化营销已成为主流趋势,企业需要加强 数字渠道的建设,提升线上营销效果。
消费者行为分析
消费者需求分析
了解消费者的需求、偏好和购 买动机。
消费者购买决策过程
研究消费者购买决策过程,包 括信息收集、品牌选择、购买 和购后评价等。
消费者满意度调查
评估消费者对产品或服务的满 意度,以便改进产品或服务。
消费者忠诚度分析
了解消费者的忠诚度、重复购 买率和口碑传播情况。
04
营销组合策略
促销策略的类型
包括折扣、赠品、捆绑销售、会员 优惠等多种形式,可根据产品特点 和市场环境选择合适的促销策略。
促销策略的制定
制定促销策略需要考虑目标市场、 竞争对手、产品定位和销售目标等 因素,以确保促销活动的有效性和 针对性。
广告策略
广告策略的定义
广告策略是企业为了宣传和推广产品 或服务而制定的长期性、系统性的宣 传计划。
,积极运用社交媒体平台,并发送有价值的电子邮件营销内容,以吸引
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选定市场营销战术

'\xa0在确定市场营销目标之后,逆向营销的下一步就是选择一个有竞争力的战术并将其

成为一个战略。在选择战术时应记住以下几个原则:

1.战术不是公司导向的

选择一个符合经营战略需要的战术,这是自上而下思维的市场营销产生的最大弊端。施乐公司购买了一家

公司(科学数据系统公司),仅仅是因为它能满足公司要向顾客提供成套办公室自动化设备的战略。这是个耗费10亿美元的错误,顾客已经有过多的计算机公司可供选择:随便提几个,比如IBM公司,数字设备公司、王安公司。

新推出的产品,十分之九都是为了填补公司生产的空白,而不是为了填补市场的空白,这也许就是十分之九的新产品都失败的原因。如果公司的目标集中错了,在内部也许会使你获得某些甜头,但是在组织外部(即市场上),却可能导致灾难性的后果。

2.战术不应是顾客导向的

市场营销的巨大神秘之处就在于,这场竞争总是以“为顾客服务”为名。

许多市场营销人员生活在一个梦幻的世界里,他们天真地相信市场是纯净的、未开发的,即相信市场仅仅是公司和它的顾客两个人的“游戏”。在这种幻觉下,一个公司总是设计一种产品或服务来吸引顾客的需求,然后梦想利用市场营销就可获得大丰收。其实,并没有纯净的市场,真正的市场竞争和营销,是在由一大批竞争者和被他们或多或少、或强或弱吸引的消费者组成的市场上进行的。一个市场竞争也是由两部分组成:吸引住你原有的顾客,而同时又要设法把其它顾客从你的竞争对手中抢过来。

新产品的情况如何?当然,当你推出一种市场上空白的新产品时,你总会认为市场上就一定有一大片纯净的土地在等着你。其实情况未必如你想象的那样,在索尼公司推出贝达马克斯录像机之前,妹像机市场情况如何?当然是空白。索尼公司是以电视机的拥有人数来估计它的潜在市场的,但是情况并非如此,事实上并不能保证他们之中人人都会买一台录像机。

尽管种种关于在未开发市场上吸引顾客需求的议论,大多数的市场营销人员还是情愿在现有市场上推销产品,并且同强大的对手展开竞争。

1.侧翼进攻的特例

我们这里所说的侧翼进攻,意思是指以较大差别推出一种产品的新品种。一个典型的侧翼进攻,是从价格的角度出发,以高价或低价进攻。例如,梅塞德斯·奔驰轿车,从高价侧翼进攻卡迪拉克轿车;大众轿车从低价侧翼进攻雪佛莱轿车。奥维尔·雷登巴奇美食家爆米花从高价侧翼进攻快乐时光爆米花。

侧翼进攻是非常有效的,遗憾的是,许多市场营销人员却反对这种做法,他们认为,这种进攻有一定的风险,同时至多只能占领未开发的市场,比如在奥维尔·雷登巴奇以前,高价爆米花市场就是空白的。然而,必须注意的是,你不能同时占有两种好处,不能既享受在未开发市场经营的优势,同时又享受已开发市场的好处。

2.战术应该是竞争者导向的

不久以前,德尔塔公司决定向“频繁乘机者”俱乐部的成员(包括新成员)发放一种“三倍里程”的奖券。这看起来是个好主意,似乎一定会为德尔塔公司吸引大量新的业务机会,然而同时这种新的做法也吸引了美国航空公司、联合航空公司、泛美航空公司、TWA航空公司和伊思藤航空公司。事实上,所有德尔塔公司的竞争对手都加入了这个先列,并且付给同样的奖券。结果,除了这些频繁乘机者获益之外,没有人得到好处。德尔塔公司的这种做法,不是竞争者导向的战术,因为它能被很快模仿。

但是,当汉堡王公司发起“烘烤而不油炸”的运动时,麦当劳公司就不会马上放弃在其饭店原有的油炸食品,把它们放在烘烤箱中。因为如果这样做,就要花费大笔的开支。在选择战术时,速度是要考虑的一个重要因素。如果竞争对手不能快速地模仿你的战术,那么你就有时间使你的产品首先赢得顾客。大多数飞机乘客不知道德尔塔公司首先推出“三倍里程”的概念,因为在其他竞争对手闯入之前,德尔塔公司没有足够的时间在顾客心中建立起这个概念。“烘烤而不油炸”则是个很好的竞争者导向的战术,因为它不能很快地被模仿,并且也不能被大规模地模仿。当米奇林公司(Michelin)推出经向帘子布轮胎进攻美国市场时,在随后的几年里,它一直使固特异公司和火石公司处于守势。既使是美国轮胎工业的大头,要投资设备生产这种轮胎,也将花费好几年的时间,才能使生产线运转起来。

一个战术不仅要能刺激消费者去购买,而且也要能刺激竞争对手去模仿,但又不能被快速模仿。只有能向一把尖刀插向竞争对手的战术,才是值得考虑的战术。

然而,多数市场营销方案包括赠券、回扣等等一系列做法,这些做法是既花钱又不能奏效,如果说有效的话,那么刺激顾客购买的只是你的种种谄媚(如赠券、回扣)。同时,竞争对手也能随时模仿你的做法。你不能通过讨好顾客来取胜,应抛开这些做法;而反过来,一个能使一个或多个同你竞争的对手感到不悦的战术,必定会给你的业务带来好处。

3.避免“不断增加花色品种”战术

你应该设法避免的一个常见战术,就是“提供更多的选择”。而有些公司却把它们的整个市场营销方案建立在“不断增加花色品种”的思想上。过多的花色品种,使你不能在一个花色品种上突出特点。占据优势并深入人心。例如,谁发明了草莓冰淇淋?由于冰淇淋的花色太多而没有人能回答这个问题。

另外,为消费者提供多种选择,也有其内在的问题,其一是容易混淆,顾客可能要问:我买哪种合适呢?其二是可得到性,产品的花色品种越多,就越有可能发生一个顾客想要的品种脱销的现象。例如,当可口可乐只有可口可乐这一品种和名称时,难以想象一个超级市场中可口可乐可能脱销。而现在可口可乐有新可口可乐,古典可口可乐、特种可口可乐、樱桃可口可乐、特种樱桃可口可乐、不含咖啡因可口可乐、以及特种不含咖啡因可口可乐缺货。

多种选择使顾客购买时的决策变的复杂难定,雪佛莱提供的10种车型(不同车体和发动机令人迷惑的排列),为购买一辆雪佛莱汽车的顾客带来任何方便了吗?通用汽车公司曾经吹牛说:它以各种方式组合了各种可供选择的汽车,你可以定购到成千上万种雪佛莱。然而一半以上的新型雪佛莱汽车,都是被经销商购买后存放在展销大厅的地板上,而顾客的选择仅仅是购买那种内加涂层、上过蜡的汽车(也就那么几种),是不是?

4.当你与自己竞争时

当你的某种产品在市场上处于支配地位,你有时也许会有意成为自己的竞争对手。在这种情况下,你推出不同的品种去攻击你自己的现有产品,如果做得好,你可以“鱼与熊掌兼得”。

最好的例子是吉利公司,它的蓝吉利单口刀片统治着单口剃刀的市场。后来,吉利公司推出“特拉克Ⅱ”(TracⅡ)型双口刀片,来攻击自身已有的产品,特拉克Ⅱ的广告中说:“双口刀片刮脸胜过单口刀片”,这里所指的单口刀片,正是吉利公司自己的蓝吉利单口刀片。再后来,吉利公司又推出了“阿特拉”——首家生产的可调节双口刀片,针对本公司拥有的特拉克Ⅱ型双口刀片,阿特拉可调节双口刀片的广告说道:“为什么要用固定双口刀片来刮脸呢?”吉利公司享有超过50%的市场份额,通常就是依赖其多种商标更新的战略。在推出特拉克Ⅱ型刀片的时候,吉利公司占有剃须刀(用于湿法剃须的)市场的55%,而现在,面临来自斯奇克(Schick)公司、毕克(Bic)公司、威肯逊(Wilkinson)公司以及其他公司的强烈竞争,却仍卓有成效地占有该市场份额的三分之二。

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