分销渠道模式
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
分销渠道扁平化案例
分销渠道扁平化案例分销渠道扁平化是指企业在销售产品或服务时，将传统的多级分销模式转变为更加扁平化的销售结构。
这种模式下，企业与终端客户直接进行销售交流，省略中间环节，提高销售效率和降低成本。
下面是10个分销渠道扁平化的案例：1. 直销模式直销是一种最常见的扁平化分销模式。
企业通过自己的销售团队或代理商直接向终端客户销售产品或服务，省略了经销商和批发商等中间环节，减少了成本和销售环节。
2. 网络销售随着互联网的普及，越来越多的企业选择通过自己的官方网站或电商平台进行销售。
这种模式下，企业直接面对终端客户，快速传递产品信息，实现扁平化的销售结构。
3. 社交媒体销售社交媒体已成为企业推销产品和服务的重要渠道。
通过社交媒体平台，企业可以直接与潜在客户进行沟通和交流，减少了中间环节，实现更加直接的销售方式。
4. 品牌旗舰店许多知名品牌选择在一线城市或繁华商圈开设自己的旗舰店。
这些旗舰店不仅仅是产品的展示和销售场所，更是品牌形象的体现和品牌文化的传递，通过直接面对终端客户，实现扁平化的销售模式。
5. 电话销售电话销售是一种常见的扁平化销售模式。
企业通过自己的销售团队，直接通过电话与潜在客户进行销售沟通，省去了中间环节，提高了销售效率。
6. 门店直销一些企业选择在自己的门店中直接销售产品或服务，快速满足终端客户的需求。
这种模式下，企业可以更好地控制产品的质量和售后服务，实现扁平化的销售结构。
7. 代理商直销一些企业选择与代理商合作，通过代理商直接向终端客户销售产品或服务。
代理商不再扮演传统分销商的角色，而是与企业合作共同推广产品，实现扁平化的销售模式。
8. 创业者直销一些企业鼓励创业者成为其产品的直销代理，通过创业者的人际网络和销售技巧，直接向终端客户销售产品或服务。
创业者在销售过程中享有一定的佣金或奖励，实现扁平化的销售模式。
9. 个人销售顾问一些高端品牌选择聘请个人销售顾问，为终端客户提供个性化的购物服务。
分销渠道模式
分销渠道模式分销渠道系统的模式是指分销渠道成员之间相互联系的紧密程度以及成员相互合作的组织形式。
构成分销渠道的不同环节的企业和个人，叫做渠道成员。
按渠道成员结合的紧密程度，分销渠道可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
具体来说企业选择的渠道类型有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式、多渠道分销渠道模式。
传统渠道系统（模式），是指由各自独立的生产商，批发商，零售商，和消费者组成的分销渠道。
渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。
传统分销渠道系统，又称为松散型的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。
选择传统分销渠道模式的企业：一是小型企业，资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态，二是小规模生产，产品数量太少，不可能形成一个稳定的分销系统。
（2）零售商自愿合作销售网络。
在这一网络中，网络成员通过零售商合作社这一商业实体进行集中采购、共同开拓市场、共同广告策划。
成员间最重要的合作是集中采购，可获得较大的价格折扣，所得利润按采购比例分配。
相对以批发商为核心组织起来的销售网络，这种关系网络成员间的联系程度要松散一些，合作事项也少。
（3）特许经营销售网络。
在西方，特许经营是发展最快、地位最重要的一种模式。
它是指特许权授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
为此，受许人必须先付一笔首期特许权使用费，换得在一定区域内出售商品或服务的权利，并须遵守合同中关于经营活动的其他规定。
水平渠道系统水平渠道系统，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上公司横向联合在一起，共同开发新的营销机会的分销渠道系统。
其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。
目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。
分销渠道模式(ppt31张)
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。
贴近顾客，更好地了解市场。
对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。 缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
多家代理模式
生产商
一级代理
一级代理
一级代理
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
二级批发商
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重
批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。 天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。 联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
海尔工贸公司（一级市场）
分销模式有哪些
分销模式有哪些分销模式是一种销售策略，通过建立分销渠道将产品或服务推广给更广泛的受众。
在分销模式中，制造商或供应商将产品交给分销商，分销商则负责销售产品，并从销售中获得利润。
分销模式的目标是扩大产品的市场覆盖范围，并提高销售量和利润率。
下面将介绍一些常见的分销模式。
1. 代理分销模式代理分销模式是指制造商选择一家或多家代理商代表其产品进行销售。
代理商负责推广和销售产品，同时还提供与产品相关的售后服务。
代理分销模式适用于需要全国或全球范围内销售的产品，制造商可以利用代理商的渠道和经验来推广产品，并促进销售增长。
2. 经销商分销模式经销商分销模式是指制造商将产品交给一家或多家经销商，经销商在各自的区域内销售产品，并从中获取利润。
经销商与制造商之间通常签订长期合同，商定销售和分销方面的细节。
经销商分销模式适用于需要在不同地区销售产品的制造商，经销商可以利用其熟悉的市场和渠道来推广产品。
3. 零售商分销模式零售商分销模式是指制造商将产品直接销售给零售商，零售商在其销售点销售产品给最终消费者。
零售商在销售过程中可以根据实际情况进行价格调整和促销活动，以提高产品的市场竞争力。
这种分销模式通常适用于消费类产品，如电子产品、时尚品牌和家庭用品等。
4. 特许经营分销模式特许经营分销模式是指制造商授权给特许经营商使用其品牌和商业模式，在特许经营商的经营下销售产品。
在这种分销模式中，制造商提供产品和支持，特许经营商负责开展业务和管理店铺。
双方通常签订特许经营协议，并按照协议规定的方式进行合作。
特许经营分销模式适用于需要标准化和统一经营方式的产品，如连锁餐厅、连锁快餐以及连锁连锁便利店等。
5. 线上分销模式线上分销模式是指制造商将产品通过互联网平台销售给消费者。
制造商可以通过自己的官方网站或第三方平台，如电商平台和社交媒体，与消费者进行交流和销售。
这种分销模式的优点是可以迅速覆盖广泛的受众，并且具有较低的成本和灵活的销售方式。
分销渠道模式
案例四：某金融产品的分销渠道模式
总结词
该金融产品采用了多元化的分销渠道模式 ，通过线上和线下多种方式进行销售，满 足了不同客户的需求。
详细描述
该金融产品在销售渠道上采用ห้องสมุดไป่ตู้多元化策 略，不仅通过自己的网站、APP等线上渠 道进行销售，还与各大电商平台、线下实 体店等合作，进行线下销售。这种渠道模 式使该金融产品能够覆盖更广泛的目标客 户群体，提高了销售业绩。
通过建立平台，连接产业链的上下游，实现资源的共享和价值的最大化。
国际化与跨文化趋势
国际化战略
随着全球化的加速，分销渠道模式需要具备国际化的视野， 进入更广阔的市场。
跨文化交流
在不同文化背景下，需要建立有效的交流和沟通机制，以实 现分销渠道的顺畅运行。
THANKS
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04
分销渠道模式的优化与改进
优化渠道结构
明确渠道目标
根据企业战略目标和市场状况，制定合理的渠道目标和结构， 包括长度、宽度和广度等。
选择合适的渠道
根据产品特点、目标市场和竞争状况，选择适合的分销渠道， 如直接销售、代理商、经销商等。
调整渠道布局
根据市场变化和企业发展需要，适时调整渠道布局，优化渠道 结构，提高渠道整体效能。
优点
生产商可以更好地控制销售过程，直接了解消费者需求，避免中间商的佣金费用，降低成本。
缺点
生产商需要承担更多的销售风险和责任，如库存管理、物流配送等。同时，直接渠道模式可能受到市场规模和消费者购买 习惯的限制。
间接渠道模式
定义
间接渠道模式是指生产商通过中间商 将产品出售给消费者或用户，中间商 负责销售和配送等业务。
06
分销渠道模式的未来趋势与发展方向
分销渠道模式有哪些-分销渠道模式的主要类型
分销渠道模式有哪些?分销渠道模式的主要类型市场经济不断进展，企业的销售模式也在不断地演化和创新。
分销渠道模式是一种常见的销售模式，它是指企业通过与分销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
分销渠道模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
本文将介绍分销渠道模式的主要类型。
1、直销模式直销模式是指企业直接向消费者销售产品或服务的一种销售模式。
这种销售模式通常不需要中间商，直接将产品或服务推向消费者。
直销模式的优点在于可以直接与消费者建立联系，了解消费者的需求，提高销售效率。
但是，直销模式的缺点在于需要企业自己担当销售成本和风险。
2、经销模式经销模式是指企业通过与经销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
经销商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
经销模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，经销模式的缺点在于需要企业与经销商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
3、代理模式代理模式是指企业通过与代理商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
代理商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
代理模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，代理模式的缺点在于需要企业与代理商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
4、特许经营模式特许经营模式是指企业通过与特许经营商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。
特许经营商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。
特许经营模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
但是，特许经营模式的缺点在于需要企业与特许经营商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。
5、电子商务模式电子商务模式是指企业通过互联网将产品或服务推向市场的一种销售模式。
电子商务模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。
分销渠道的概念结构和模式概述(40张)PPT
为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。
产品实体从原料到最终顾客的空间转移工作，包括产品的运输、 储存等。
为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险、坏账风险 等）。
二、分销渠道的类型
生产者1
直接分销渠道
生产者2
生产者3
R1
R2
生产1
R3
R4
R5
R6
间接分销渠道
生产者2
生产者3
中间商
R1
R2
R3
R4
R5
R6
戴尔的直销
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机 器，但他从来不被认为是一名技术先 锋，其成功大半归结为给计算机业带 来翻天覆地变化的“直销飓风”：越 过零售商，将产品直接销售给终端用 户。正如戴尔所言：“远离顾客无异 于自取灭亡。还有许多这样的人—— 他们以为他们的顾客就是经销商!” • DELL公司为何能独领风骚?其经验可 归纳为五点： • (1)为客户提供“量体裁衣”式服务； • (2)采用零库存运行模式； • (3)速度最快，应用最新的零件技术， 快速组装； • (4)销售渠道最短，消费者通过免费直 拨电话定制； • (5)网络销售，80％的新客户都通过这 一渠道。 • 依靠直销模式，DELL公司取得了巨大 成功，创造了网络时代一个让人心血 沸腾的神话。
（三）宽渠道与窄渠道
• 这是按照渠道中每个层次的同类中间 商数目多少进行的划分。
• 宽渠道是指产品在从生产领域向消费 领域转移过程中使用较多数目同种类 型中间商的分销渠道。
生产者
• 如资源供应商（Suppliers）、生产者 （Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、辅助商（Facilitators）（又 译作“便利交换和实体分销者”，如 运输企业、公共货栈、广告代理商、 市场研究机构等等）以及最后消费者 或用户（Ultimate consumer or users）等。
分销渠道管理八种模式盘点
分销渠道管理八种模式盘点1、办事处模式该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。
采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。
这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。
2、分公司模式该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。
采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。
国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。
3、分公司＋办事处模式分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。
此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。
这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。
4、产品事业部模式这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。
这种模式渠道共用，人员规模和费用规模都容易控制在较低水平，但对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务的压力较大。
草原兴发目前就采用的是这种模式。
5、独立事业部模式各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。
当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。
这种模式专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但是人员规模大，销售费用高，不容易形成合力。
分销渠道名词解释
分销渠道名词解释
分销渠道是指企业将产品或服务透过各种渠道传递给最终消费者的一种商业模式。
在这个模式中，企业通过建立一个有效的分销网络，将产品从生产环节运输到消费环节，以实现销售和盈利。
分销渠道包括多种形式，如直接销售、经销商、代理商、零售商等，不同渠道适用于不同的产品和市场。
以下是几种常见的分销渠道名词的解释：
1. 直销：直销是指企业直接向最终消费者销售产品或服务的方式。
这种方式不需要中间商，企业可以通过自己的销售团队或者在线销售渠道与消费者进行直接交流和销售。
2. 经销商：经销商是指企业与分销商签订协议，将产品或服务交由其销售的一种渠道模式。
经销商通常负责销售、广告宣传、售后服务等环节，以扩大产品在市场上的销售和知名度。
3. 代理商：代理商是指企业与独立代理商签订代理协议，由代理商代表企业销售产品或服务的一种渠道模式。
代理商独立经营，企业将产品授权给代理商进行销售，并支付一定的佣金或提成。
4. 零售商：零售商是指企业直接将产品或服务销售给最终消费者的渠道模式。
零售商通常经营零售店、百货公司、超市等实体店或者线上商城，通过购买产品或服务后再以较高价格销售给消费者，以获取差价利润。
5. 渠道商：渠道商是一种中间商，与供应商和分销商建立合作伙伴关系，并在销售渠道上起到连接和传递产品的作用。
渠道商可以是批发商、代理商、经销商等，他们可以帮助供应商将产品推广到更广泛的市场，并提供售前和售后服务。
在进行分销渠道的选择时，企业需要考虑产品特性、目标市场、竞争环境等因素。
不同的渠道模式有不同的优势和劣势，企业需要综合考虑并选择最适合自己的渠道模式，以实现最大的销售和利润。
分销渠道的概念结构和模式
分销渠道的概念结构和模式分销渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的路径和方式。
在商品流通的过程中，分销渠道起着至关重要的作用，它能够将商品从生产制造环节传递给最终消费者，并通过销售和分销活动推动市场的发展。
下面将分别介绍分销渠道的概念、结构和模式。
概念：分销渠道是指销售和分销商品或服务的过程。
它包括生产商、批发商、零售商以及其他中介机构和渠道。
通过建立分销渠道，生产商可以将产品推向市场并满足消费者的需求。
在分销渠道中，各个角色可以根据自身的需求和资源进行合理的协作，实现互利共赢的局面。
结构：直接渠道是指生产商直接向消费者销售产品或服务。
这种渠道结构简单直接，可以减少中间环节和成本开支。
例如，一些企业直接通过自有的零售店铺销售产品，并建立了自己的配送中心和物流系统。
间接渠道是指通过中间商来销售和分销产品或服务。
这种渠道结构适用于规模较大或跨地域的生产商，可以通过借助经销商、代理商、批发商等中间环节将产品推向市场。
中间商可以提供更好的市场覆盖和客户关系管理，帮助生产商实现产品销售和分销的规模化。
模式：1.直销模式2.经销商模式经销商模式是指生产商通过签订代理合同或经销合同将产品交付给经销商，由经销商负责销售和分销。
经销商可以根据自己的市场合理配置销售和推广资源，从而提高产品的市场覆盖和销售额。
3.批发模式批发模式是指生产商将产品批量销售给批发商，由批发商负责分销给零售商。
批发商可以通过批量采购和分销的方式获取更低的价格和更大的市场份额，从而实现利润最大化。
4.零售模式零售模式是指最终消费者直接从零售商处购买产品。
零售商可以通过品牌、宣传和服务等手段吸引消费者，并提供最终销售和售后服务。
在实际应用中，分销渠道通常是多种模式的组合。
例如，一个企业可以通过直销方式推动新产品的市场推广，通过经销商模式实现大规模销售，通过零售商模式服务最终消费者。
不同的产品和市场可能适用不同的分销渠道模式，企业需要根据实际情况选择和进行调整。
长分销渠道举例
长分销渠道举例长分销渠道的定义是指产品或服务向终端用户的流通渠道过程中，涉及多个级别的中间商或分销商，由供应商或制造商通过经销商、批发商等多级渠道商将产品或服务传递给最终用户。
这样的分销渠道模式通常适用于复杂产品、大规模分销或国际贸易等情况。
以下是一些常见的长分销渠道举例：1.汽车行业：汽车制造商通常与经销商、经济适用汽车平台合作，以实现广泛的销售网络。
例如，通用汽车与各地的经销商合作，将汽车销售给最终用户；而特斯拉则通过直营店、经销商和在线销售等渠道销售。
2. 电子产品行业：许多电子产品制造商采用长分销渠道模式，如苹果公司与零售商、运营商合作，销售iPhone、iPad和Mac等产品。
3.食品行业：食品制造商通过与超市、连锁店合作，将产品传递给最终消费者。
例如，可口可乐公司与各地的经销商和零售商合作，将饮料销售给消费者。
4.化妆品行业：化妆品品牌通常通过与美容院、药店、超市等渠道合作，将产品送到消费者手中。
例如，欧莱雅公司的产品可以在各大美容院和零售店购买到。
5.建材行业：建材供应商通过与批发商、零售商合作，将产品提供给建筑商和终端用户。
例如，建材公司向批发商销售，批发商再将产品销售给零售商，最终由零售商提供给消费者。
6.学习教育行业：教育机构通常通过与代理商、分销商等合作，将课程和学习资料提供给学生和学习者。
例如，雅思考试的报名和备考材料可以通过在线平台或代理机构获取。
7.农产品行业：农产品供应商通常通过与批发商、超市合作，将农产品销售给最终消费者。
例如，农民将农产品出售给批发商，批发商再将产品销售给超市，最终由超市提供给消费者。
总之，长分销渠道的举例非常广泛，涵盖了各个行业。
分销渠道的选择取决于产品的特性、市场的需求以及供应商与渠道商之间的合作关系。
不同的分销渠道模式适用于不同的产品和市场需求，合理选择并发展长期稳定的分销渠道对于产品的成功推广和销售至关重要。
第十三章_分销渠道策略
(4)零售营销方法不断革新，如开架销售、购买点广告、 招贴、赠券、抽奖、免费样品等在零售商店都得到广泛应 用。
第一种，邮购零售。 第二种，电话、电视营销。 第三种，网上营销。
(2)直接销售。即推销人员采取挨户访 问的方式推销产品。由于直接推销成本高， 而且需支付雇佣、训练、管理和激励推销 人员的费用。
(3)自动售货机。即一种采用机器销货 的方式。
(4)购物服务公司。
3.管理系统不同的零售组织
(二)批发商的类型
商业批发商 经纪商 代理商 工业企业批发商 其他批发商
四、零售商
零售商是指把商品卖给最终消费者的中 间商，是商品流通的最终环节 。
(一)零售商业态 零售商一般可分为：商店零售商、非
商店零售商和其它零售机构。
1.商店零售商
在现代购物环境下，消费者可在各种 不同的商店选购商品。商店类型主要有：
推销铺货指利用供货企业的优惠条件、促销赠品、
人员上门推销，以此激励向经销商、终端铺货。这种铺货
策略主要有三种：地弹式铺货法、目标对象铺货法、借力
铺货法铺货指借助各种力量制造产品的影响力，扩大
知名度，以此完成铺货目标。在企业的铺货实践中，主要
有两种 ：广告铺货和公关铺货。广告铺货有“广告在先、
对每一渠道的评估，主要有三条标准： 即经济标准、控制标准和适应标准。
四、分销渠道系统发展趋势
现代分销渠道的发展，将突破传统的 分销渠道的一般模式“生产者→批发商→ 零售商→最终消费者”，向着垂直分销渠 道系统的方向发展。
三种企业的分销模式
三种企业的分销模式企业的分销模式是指企业为了将产品或服务推向市场并实现销售，采取的一系列分销渠道、销售策略和方法。
不同的企业具有不同的分销模式，下面将介绍三种常见的企业分销模式。
1.直销模式2.零售商模式零售商模式是指企业通过与零售商建立合作关系，将产品批发给零售商，并由零售商负责产品的销售。
零售商模式的特点是能够借助零售商的渠道和消费者信任，快速将产品推向市场。
零售商模式通常通过与各大零售商建立良好的合作关系，提供产品培训和市场推广支持，以保证产品能够受到零售商的关注和销售。
零售商模式的优点是能够快速进入市场，利用零售商的品牌和渠道优势，同时也能够减少企业的销售和分销成本。
但是，这种模式容易导致对零售商的依赖过高，一旦与一些零售商关系紧张或解除合作，可能会对企业销售产生严重影响。
3.经销商模式经销商模式是指企业通过与经销商建立合作关系，将产品批发给经销商，并授权经销商在指定的地区或市场进行销售。
经销商模式的特点是能够利用经销商的销售网络和资源优势，扩大产品的销售范围和渠道。
经销商模式通常通过与经销商签订独家代理协议，约定独家销售权和销售目标，以确保经销商能够专注地销售和推广产品。
经销商模式的优点是能够借助经销商的专业知识和市场了解，提供更好的产品服务和售后支持，同时能够将企业的风险分散到各个经销商身上。
然而，这种模式也面临着对经销商管理和维护的挑战，需要不断与经销商保持沟通和合作，以达到共赢的目标。
综上所述，直销模式、零售商模式和经销商模式是常见的三种企业分销模式。
企业在选择合适的分销模式时，应综合考虑产品特点、市场需求、资源和人力投入等因素，并与各个销售渠道建立良好的合作关系，以实现产品的最大销售和市场覆盖。
分销模式与分销渠道
分销模式与分销渠道随着互联网的发展，分销模式和分销渠道已经成为了一种商业策略，以更多的让消费者体验和使用各种产品和服务。
分销渠道是指消费品生产企业利用经销商、代理商、零售商和其他各种中间人建立的销售市场。
分销模式是指从生产商到消费者的销售链路中，生产商为消费者提供的营销渠道。
在分销模式方面，最常见的是直销和代理销售。
直销是指生产商通过销售渠道直接将产品或服务提供给消费者，通常在零售和网络销售方面广泛接受。
代理销售模式是指生产商通过代理商销售产品或服务。
这种模式的代表是零售商。
分销渠道广泛，包括零售、批发、经销商销售、电子商务和直销等多种形式。
其中，零售销售与批发销售是分销渠道中最常见的。
零售销售通常由最终用户购买产品，批发销售则是负责分配产品。
此外，从传统的销售到现代的在线销售，电子商务也成为了一个重要的分销渠道。
随着互联网的普及，电子商务的成长不仅改变了消费者的购买方式，也改变了产品的生产方式、销售方式、分销模式和市场营销形式。
电子商务不仅拓展了企业的销售市场，同时也提高了企业的生产效率。
因此，电子商务也成为了企业的一种重要分销模式。
对于一个企业，选择一个合适的分销模式和分销渠道对于企业的发展来说非常重要。
一种优秀的分销模式和渠道可以极大的扩展产品的销售市场，提高产品的销售效率。
因此，企业选择分销模式和分销渠道时应根据自身的实际情况，分析市场需求，消费需求，并选择适合地区的渠道。
总之，分销模式和分销渠道已经成为商业领域中一个重要且不可避免的因素。
企业在选择分销模式和渠道时必须根据自身实际情况审慎考虑，选择最合适的方案，以使企业能够在激烈的市场竞争中获得更好的竞争优势。
简述分销渠道模式
分销渠道模式是指企业选择使用的分销渠道，以实现销售和推广产品或服务的目的。
以下是一些常见的分销渠道模式：
1.传统渠道模式：传统渠道模式由生产商、批发商和零售商组成，每个成员都是独立的实体，各自追求自己的利润最大化。
这种模式下，生产商将产品或服务提供给批发商，批发商再将其销售给零售商，最终由零售商将产品或服务销售给最终消费者。
2.垂直渠道模式：垂直渠道模式是由生产者、批发商和零售商组成的，但它们属于同一公司或同一企业，每个成员都是该分销渠道的一员。
这种模式下，分销渠道的成员会共同合作，共同管理和推广产品或服务，以实现整个渠道的最优化。
3.水平渠道模式：水平渠道模式是由两个或两个以上的公司联合组成的分销渠道，这些公司会共同投资、共同管理、共同推广产品或服务。
这种模式下，分销渠道的成员会相互协作，以实现优势互补，共同开拓市场。
4.多渠道模式：多渠道模式是指企业同时使用多种分销渠道来销售产品或服务。
这种模式下，企业可以根据不同的目标市场和产品特点，选择最合适的分销渠道，以提高销售效果和市场份额。
5.数字化渠道模式：数字化渠道模式是指企业利用互联网和电子商务技术，建立自己的在线销售平台，以销售产品或服务。
这种模式下，消费者可以通过网络购买企业的产品或服务，企业也可以通过网络实现直接销售和推广。
分销渠道的组织结构模式简介
分销渠道的组织结构模式简介1. 引言分销渠道是指将产品从制造商或供应商经过一系列的流通环节传送给最终消费者的过程。
在这个过程中，分销渠道的组织结构起到至关重要的作用。
不同的组织结构模式对于分销渠道的运作、管理和效益都会产生重要的影响。
本文将介绍几种常见的分销渠道组织结构模式。
2. 直销模式直销是指制造商或供应商直接向最终消费者销售产品的模式。
在直销模式下，制造商或供应商独立建立销售团队，负责产品的推广和销售工作。
直销模式具有以下特点： - 制造商或供应商直接与最终消费者进行交流和沟通，能够更好地了解消费者需求，提供个性化的服务。
- 直销模式能够节省分销商的中间环节，降低产品价格，提高利润空间。
- 直销模式对于产品的推广和销售能力要求较高，制造商或供应商需要投入大量的时间和资源。
3. 经销商模式经销商模式是指制造商或供应商通过签订合作协议与经销商合作，由经销商负责产品的销售和分销。
经销商模式具有以下特点： - 经销商模式能够通过建立经销网点，实现产品的广泛覆盖和快速销售。
- 经销商模式能够充分利用经销商的销售渠道和客户资源，提高产品销售效率。
- 经销商模式需要制造商或供应商与经销商之间的良好合作，包括交流、培训和定期的销售数据分析等。
4. 代理商模式代理商模式是指制造商或供应商委托代理商代表自己进行产品的销售和推广。
代理商作为制造商或供应商的代表，负责与客户进行交流、洽谈和销售。
代理商模式具有以下特点： - 代理商模式能够通过与多个代理商合作，实现产品在不同地区的销售和分销。
- 代理商模式能够充分利用代理商的行业经验和客户资源，提高产品的市场占有率。
- 代理商模式需要制造商或供应商与代理商之间的密切合作，包括销售政策的制定、市场竞争策略的制定等。
5. 特许经营模式特许经营模式是指制造商或供应商将自己的知识产权和经营模式授权给特许经营商，由特许经营商独立运营连锁店或直营店。
特许经营模式具有以下特点： - 特许经营模式能够通过建立连锁店或直营店，实现产品的品牌推广和市场覆盖。
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然后进入第二阶段——大规模发展阶段，在1999年，联 想用了一年的时间开了100家特许加盟店，覆盖了全国33个 城市，2000年又扩大了加盟店的范围，并加进了一部分四 级城市。
1.企业发展的需要。
联想的产品分为商用电脑和家用电脑两大系列。随着企业 的快速发展，家用电脑由代理商代理经常会出现无序竞争 的现象，如价格不统一、服务跟不上等，不利于联想品牌 的树立。采用特许经营的方式，可以提高整体竞争力，实 现对品牌的综合管理。
经营联想的产品，其70-80%的营业额都来自联想电脑，最 初这些公司都是些小公司，他们也是和联想共同成长起来 的。他们在发展起来以后，也要求更理想的发展空间。
4.联想自身战略转型的需要 产品导向转向服务导向的需要；
加强品牌建设和渠道建设，形成核心竞争优势的需要。
第二节 不同产品的分销渠道模式
一、日用消费品 也称日用品，是指人们的日常生活用品，是消费者的生活
（四）独家代理模式
是指企业在选择代理商时，在某个区域只选择一个代理商， 使用代理商的渠道网络进行销售的模式。 优点：厂家与经销商很容易达成共识，能最大限度地调动经 销商的积极性，价格较稳定。 缺点：产品的销售大权交给了经销商，容易受到经销商的制 约。
往往是企业在实力不强、品牌知名度不高时，选择该渠 道。商务通最初的渠道就是独家代理模式。
第三章 分销渠道模式
第一节 分销渠道模式
一、间接分销渠道模式 也称为多级分销渠道模式，指制造商借助于中间商将产
品传递给消费者。是被采用的最为广泛的一种渠道模式。大 约80%的消费品和20%的工业品采用间接渠道。
在企业没有能力拥有强大的自有销售网络，或者规模不 够不值得建立自己的网络时，必须借助中间商，即采用间接 渠道来销售自己的产品。实际拥有自己网络的企业往往也会 借助中间商来扩大市场覆盖率，加快进入市场的步伐。
（3）特殊品：是指那些具有独特品质、特定品牌和特定生 产厂家的商品，属于高档商品，如金银首饰、摄影器材、 车、高档服装，消费者往往会花费较多时间和精力去选购。
其分销渠道应该选择ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ而窄的渠道为主，以大中型百货 商店和大型专业店作为销售网点。便于对分销渠道进行控 制，获得渠道成员的支持。
二、工业品
工业品主要是工业原料、工业半成品等。工业品的用户 主要是行业用户。工业产品相对来说比较专业，产品价格相 对较高，要求购买者具备相关的专业知识和市场知识。一般 购买批量大，购买次数少，多为直接采购。工业品渠道多为 短渠道，且大多具有一定的服务能力。
可口可乐由于开发出了这种渠道模式，成功地覆盖了城市 的零售终端。百事公司和一些其他饮料公司也在渠道策略上 迅速跟进，参与开发这一体系。于是这一有着中国内地特色 的饮料配送体系逐渐成型。实现了可口可乐“随处可见”和 “随手可得”的渠道建设目标。
可口可乐的渠道终端具体包括：传统食品零售渠道、超级 市场、超级商场、食杂店、百货商店、服务渠道、餐馆酒楼、 快餐店、街道摊贩、工矿企业事业、办公机构（机关、团 体）、部队军营、大专院校、中小学校、在职教育（党校 等）、运动建身渠道、娱乐场所、交通窗口、宾馆饭店、旅 游景点、流通环节（如批发商、批发市场等）、其他渠道 （如各种展销会、集贸市场、庙会以及各种促销活动现场）
一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。
间接分销渠道优缺点
优点：管理简化，成本低； 集中精力，创造核心竞争优势； 市场覆盖面广，有利于大量销售； 降低风险，迅速提高市场影响力。
缺点： 对中间商依赖较强，市场控制力差； 市场需求把握不准确，反应速度降低； 影响企业战略发展； 难以形成服务优势； 可能会挫伤经销商积极性。
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厂家直供模式组织结构图
一
海尔营销中心（二级市场 A） 海尔营销中心（二级市场 B）
级
市
场
零
售
二
三
二
三
商
级
级
级
级
市
市
市
市
场
场
场
场
零
零
零
零
售
售
售
售
商
商
商
商
专
专
卖
卖
店
店
（二）多家代理模式
是指厂家在建立渠道的时候通过选择多家经销商或代理 商来构建分销渠道，以建立庞大的销售网络。主要适用于 大众化产品，适用于农村和中小城市市场。
必需品。包括饮料、烟草、副食品、服装、家电等。 1.市场特点： ①市场覆盖面广，分销机构多。 ②物流任务繁重。 ③商家保有少量库存，消费者少量多次购买， ④品牌对消费者的购买行为有重要影响，尤其是选购品和
特殊品的购买。
2. 日用消费品的分销渠道模式
（一）厂家直供模式 是指厂家不通过中间批发环节，直接对零售商进行供货的
案例：宝洁对分销商的管理
2005年6月，宝洁山东分销商长泰公司、潍坊百货集团 被撤换，随即撤换风波波及到河南、山西、江苏、浙江、 等地，宝洁2005年最大的渠道地震上演。先让我们来看看， 宝洁中国的渠道变革历程。
早期，宝洁选择的分销商基本都是以百货批发为主的传 统商业单位；97年以后随着市场规模和市场份额的扩大， 分销商数量也开始扩大；99年开始推出“宝洁分销商计 划”，对分销商队伍进行整合。
显然对于广大经销商来说，这是个进退两难的抉择，放 弃吧，可惜，不放弃吧，手上那么多其他品牌怎么办？经销 商通常会经销多个品牌，以满足不同的消费者需求，同时规 避风险。宝洁的排他性要求，让经销商有些无法接受。
04年的SKⅡ风波、洗衣粉事件，更是加深了经销商的顾 虑，但也正是因为这些危机事件的发生，促使宝洁要经销商 进行专营运作，想通过加强对分销的管理，以弥补危机对销 售的影响。宝洁认为分销商的多品牌经营使得其对宝洁产品 的重视和关注不够，加之经销商营销费用使用的不规范等因 素，也无形中加快了宝洁更换分销商的日程。
零售商
案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重 批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格 放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积 极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。
天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调， 2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等 几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格 协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益， 增强了他们信心。
优点：市场覆盖面广，渗透力强；可以节省人力物力，借 助代理商/经销商的力量。
缺点：渠道环节多，管理较困难；容易出现价格混乱， 可能出现窜货现象；竞争激烈时反应较迟缓，对管理的要 求较高。
一级代理
多家代理模式
生产商 一级代理
一级代理
二级批发商 二级批发商 二级批发商 二级批发商 二级批发商 二级批发商
特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等 问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业 总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩 大，从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售 等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在 我国也得到了迅速发展。
联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式， 并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第 一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接 着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。
宝洁加强了对零售终端的管理，要求企业销售管理工作 以分销商为中心，一切为终端服务，推行“全程助销模式”， 一位经销商说，“只要你有钱，做宝洁是赚钱的，所有的营 销工作宝洁都会帮你做的” 。
宝洁公司为了提高分销商的周转率与信息沟通，对分销 商进行了信息化武装，从管理系统，到补货系统，宝洁都提 供指导和帮助。宝洁还给信用良好的分销商增加信用额度， 为分销商配置依维柯，扩大物流配送范围。宝洁对经销商的 支持是非常到位的，在这种互惠互利的合作中，宝洁与广大 分销商的关系也得到了进一步提升。
三、服务产品
具有无形性、不可分割性、不可储存性、顾客参与性、无 法标准化等特点。常用的分销渠道模式： （1）直接渠道
这是服务行业最常选用的销售形式。由于服务产品与服务 提供者不可分割，采用直接渠道可以更好地控制服务质量， 方便与消费者的沟通，及时掌握需求变化，灵活性较大。直 接渠道避免了对中间商管理而引入的麻烦。但是本来由中间 商从事的职能，必须要自己来完成。 （2）一阶渠道
可口可乐公司的渠道模式
可口可乐公司
瓶装厂
瓶装厂
瓶装厂
瓶装厂
经营部 经营部
经营部 经营部
零售商 零售商 零售商 零售商
零售商 零售商
可口可乐公司的分销渠道建设
可口可乐公司将自己的销售原则总结为两条：“最好的 展示”和“随手可得”。“最好的展示”是指为零售终端制 定生动、醒目的广告以及有效的商品展示。“随手可得”是 指可口可乐的渠道建设。
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直 销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分 销的主要方式。
优点：有利于推行长期战略。 贴近顾客，更好地了解市场。 对于企业的长远发展具有战略意义。 利润的集中。
缺点：投入高，资源分散。 风险增大，管理难度增大。
案例：联想特许专卖店经营
3.不同类型日用消费品分销渠道分析
（1）便利品： 是指消费者日常生活必需品，属于低值易耗品，经常重
复购买，属于习惯性购买。要求方便、快捷。最好选择市场 覆盖面广的分销渠道。 （2）选购品：
是指消费者在购买的过程中，通常会到相关商店进行挑选、 比较后才能决定购买的商品。通常价格较高，购买频率较低。
主要有家电、服装、化妆品、鞋帽、家具等。一般应选 择商业区。对于某些服务需求较高、选择性较强、体积较大 的商品，可以选择直供渠道进行销售。