商务谈判与礼仪(PPT95页).pptx
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第七章 商务谈判中的礼仪和礼节 《商务谈判》PPT课件
6
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
14
7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
15
■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
16
凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
17
2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
7
3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
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7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
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■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
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凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
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2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对
商务谈判商务谈判的礼仪课件.pptx
5、表情
当你被介绍给别人认识时，你的目光要注视对方的脸 上上下下地打量对方，否则就是不尊重对方。
当谈兴正浓的时候，不要东张西望或有其他的动作， 一种失礼行为。当然，有的候，你要赶别人走，可以
和老年人交谈时，最好是走到他的身旁，柔和地直视 量地产生亲切感。
视线向下 表现权威 感和优越 感。
视线向上 表现服从 与任人摆 布。
三、商务谈判礼仪的基本原则
1、尊重原则 2、平等原则 3、真诚原则 4、适度原则 5、入乡随俗原则 6、遵时守约原则 7、女士优先原则
基本商务礼仪课前小测试
1.标准站姿要求不包括
A 端立B 身直C 肩平D 腿并
2.公务式自我介绍需要包括四个基本要素 A单位、部门、职务、电话 B单位、部门、地址、姓名 C姓名、部门、职务、电话 D单位、部门、职务、姓名
原始服饰
汉代皇帝冕
楚国服饰
晚唐士人袍服
明代妇 • 凤尾裙
• 布制女
清皇帝龙袍 皇后朝服
近代妇女旗袍、中山装
现代西装
2、服饰选择的原则
遵守TPO 原则 TPO 是TIME （时间）、 PLACE （地点）、 OCCASION （目
的缩写。 总的要求是协调和谐 ①庄重质朴、大方得体 ②符合角色、体现个性 ③与年龄、体型相协调 ④与环境、场合相适应
好在经理赶紧打圆场，神情愉快地和 起一些趣事，对方这才不再板面孔。一心 的小张在席间决定陪客人吃好喝好，频频 弄得对方有点尴尬，经理及时制止了小张 小张还发现自己点的饭店的招牌菜——辣 老外几乎没动。小张拼命劝对方尝尝，经 色地告诉小张不要劝，张一不知自己又错 好在谈锋颇健的经理在席间和客人聊得很 客人很快忘记了这些小插曲。
上名片，双手拇指和食指执名片两角，名片的字迹 对方，便于对方阅读。如果自己的姓名中有不常用 最好能将自己的名字读一遍，以便对方称呼。
商务礼仪与商务谈判PPT课件(共15单元)08商务谈判礼仪
在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、T恤衫、 旅游鞋、 凉鞋等休闲服装出席。
②女性：
端庄、典雅的套裙是商界女性出席谈判场合的最佳选 择。以体现着装者的稳重、端庄，配上肉色的长筒或 连裤丝袜和黑色的高(中)跟鞋。与服饰配搭，适当点缀 一两件首饰或胸针(花)、丝巾等。
出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、 太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴 太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没：
站
坐
走
握手
技能点六、和日本商人谈判的礼仪 规范
和日本商人谈判的礼仪
选择合适的中间人引荐 谈判时要有足够的耐心等候 谈判时准备充分的材料 公司主要行政官员和其他高级官员不要参加谈判的最初
阶段 不要在谈判过程中偷偷增加人数 谈判小组中忌用律师、会计师和其他职业顾问 代表团中尽可能不包括年轻人和女性 忌中途更换谈判者 关于翻译的禁忌
女性手部除保持干净整齐外，可适当使用指甲油 美饰一下指甲，不宜涂抹彩色 指甲油。
着装的要求
①男性： 应穿深色(蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装，
白色(或与西装同色系)衬衣、打素色或条纹领带， 配深色袜子和黑色皮鞋。 除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品 味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。
①成立接待小组
成员由后勤保障(食宿方面)、交通、通讯、医 疗等各环节的负责人员组成，涉外谈判还应备 有翻译。
②了解客方基本情况，收集有关信息
可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其性别、 职务、级别及一行人数，以作食宿安排的依据。
掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排 迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票 。
谈 2主
桌
②女性：
端庄、典雅的套裙是商界女性出席谈判场合的最佳选 择。以体现着装者的稳重、端庄，配上肉色的长筒或 连裤丝袜和黑色的高(中)跟鞋。与服饰配搭，适当点缀 一两件首饰或胸针(花)、丝巾等。
出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、 太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴 太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没：
站
坐
走
握手
技能点六、和日本商人谈判的礼仪 规范
和日本商人谈判的礼仪
选择合适的中间人引荐 谈判时要有足够的耐心等候 谈判时准备充分的材料 公司主要行政官员和其他高级官员不要参加谈判的最初
阶段 不要在谈判过程中偷偷增加人数 谈判小组中忌用律师、会计师和其他职业顾问 代表团中尽可能不包括年轻人和女性 忌中途更换谈判者 关于翻译的禁忌
女性手部除保持干净整齐外，可适当使用指甲油 美饰一下指甲，不宜涂抹彩色 指甲油。
着装的要求
①男性： 应穿深色(蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装，
白色(或与西装同色系)衬衣、打素色或条纹领带， 配深色袜子和黑色皮鞋。 除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品 味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。
①成立接待小组
成员由后勤保障(食宿方面)、交通、通讯、医 疗等各环节的负责人员组成，涉外谈判还应备 有翻译。
②了解客方基本情况，收集有关信息
可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其性别、 职务、级别及一行人数，以作食宿安排的依据。
掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排 迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票 。
谈 2主
桌
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
《商务谈判礼仪》PPT课件
其他系统的极大变化。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
一首民谣：
丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。
请思考：
如何把“蝴蝶效应”运用到商务谈判中？
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。 通常情况下，仪表端正、着装得体、风趣幽默的人较容易获得别 人的好感。
蝴蝶效应
“蝴蝶效应”就是：
一只南美洲亚马逊河边热带雨林中的蝴蝶， 偶尔扇几下翅膀，就有可能在两周后引起美国得 克萨斯的一场龙卷风。
其原因在于，蝴蝶翅膀的运动，导致其身边 的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生， 而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系 统产生相应变化，由此引起连锁反应，最终导致
对付粘液型
粘液质是坚持而固执的谈判对手，对付这种类 型的对手，应多头出击，不断制造新情况、新问题、 新麻烦，让他没有时间也没有可能通过自己的观察 来做出行为决策；
要抓住对方知识盲点加以利用，因为对手会自 以为是，固执地执行自己已经做出的错误决定。
商务谈判的基本礼仪-PPT课件
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值
的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也 满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味 固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双 方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让 步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得 交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达 成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着 想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是 不难达成的。
经典谈判案例1：
• 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分
这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙 子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机 上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半， 然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟 通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双 方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达 到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一 个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另 外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能 创造价值就非常重要了。
• 正式谈判开始时，首先把双方利益一致之
《商务谈判与礼仪》课件
商务谈判旨在寻求共同利 益、实现双赢，并建立长 期的合作关系。
3 重要性
商务谈判对于各种商业活 动和组织的成功至关重要， 能够决定商业合作的成败。
商务谈判的原则
互惠原则
双方应寻求平衡和共同利益，确保谈判结果双 赢。
灵活原则
谈判要灵活应对不同情况，寻求创造性解决方 案。
诚信原则
在谈判过程中要保持诚实、坦率和透明，以建 立信任。
积极倾听
倾听对方观点，理解其需求和关 切，并回应其表达。
寻求妥协
在达成一致时，灵活妥协以实现 共同目标。
常见谈判中的问题与解决方案
1
僵局
如果双方陷入僵持状态，可以尝试重新评估利益和寻求创新解决方案。
2
信任问题
建立信任需要时间和努力，可以通过共同目标和合作来增加信任。
3
文化冲突
了解并尊重文化差异，通过开放对话和互相理解来解决冲突。
尊重原则
双方要尊重对方的观点、文化和利益，促进良 好的合作关系。
谈判中的礼仪
1 外表仪态
着装得体、仪表整洁，展示自信和专业形象。
2 正面沟通
保持积极的表情、姿势和语言，避免冲突和攻击性行为。
3 尊重文化差异
了解对方的文化和习俗，并尊重其价值观和信仰。
谈判技巧和策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
策略性提问
通过提问获取对方信息，揭示对 方需求和利益。
《商务谈判与礼仪》PPT 课件
本课件将介绍商务谈判的概述、原则和礼仪，以及谈判技巧和策略。我们还 将探讨常见的谈判中的问题和解决方案，并通过角色扮演和案例分析加深理 解。最后，我们将总结内容并进行提问。
商务谈判的概述
1 定义
2 目的
商务礼仪与谈判-PPT课件
多边签字仪式
签字桌横放 签字桌席面门而设，仅为一张 签字者依一定顺序依次上前签字
会议的位次排列
小型会议 面门而坐 居右而坐（进门方向） 自由择座
大型会议
大型会议应考虑主席台、主持人、发 言人位次。 主席台之位次排列： 前排高于后排 中央高于两侧 右侧高于左侧（政务会议则为左侧高 于右侧）
上下楼梯
一般而言，上楼下楼宜单行行进，以 前方位上。但男女同行时，上下楼宜 令女士居后。
出入电梯
出入无人职守的升降式电梯，一般宜 请客人后进，先出。
出入房门
出入房门时，若无特殊原因，位高者 先出入房门，若有特殊情况，如室内 无灯而暗，陪同者宜先入。
乘坐轿车的位次排列
公务用车时，上座为后排右座。 社交应酬中，上座为副驾驶座。 接待重要客人时，上座为司机后面之 座。
介绍集体
介绍集体时，其基本规则是：介绍双 方时，先卑后尊。而在介绍其中各自 一方时，则应当先尊后卑。
请你判断以下情景中人物做法的正误
甲男甲女两白领在门口迎侯来宾。 一轿车驶到，乙男士下车。甲女上前， 道：“陈总您好！”呈上自己的名片。 又道：“陈总，我叫李菲，是正道集 团公关部经理，专程前来迎接您。” 乙男道谢。甲男上前：“陈总好！您 认识我吧？”乙男点头。甲男又道： “那我是谁？”乙男尴尬不堪。
菜单
要了解客人尤其是主宾不能吃什么， 排除个人禁忌、民族禁忌与宗教禁忌， 而不能问之爱吃什么。
举止
礼貌入席 举止文雅 交谈适度 正确使用餐具
餐桌举止五忌
不布菜 不劝酒 不出声 不乱吐 不整理衣饰
第七讲 商务交往中来宾的现场接 待礼仪
商务谈判礼仪【精品ppt】
②和他辩论。即使道理上胜过他，但买卖依然不成。 ③表现不耐烦。 ④胆怯，想开溜。
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（七）与不同性格谈判对手进行谈判 的禁忌
3、与沉默的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：a.不自信；b. 想逃避，表现欲差，相信直 觉，对好恶反应强烈；c.行为表情不一致； d.给人不热情的 感觉，但内心也有一种愿意为人做些事情的想法。
禁忌：①不善察言观色。 ②感到畏惧。 ③以寡言对沉默。 ④强行与之接触。
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（七）与不同性格谈判对手进行谈判 的禁忌
4、与顽固的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：a.非常固执；b. 自信自满；c.控制别人； d.不愿有所拘束，做起事来很有魄力。
禁忌：①缺乏耐心，急于达成交易。 ②强制他，企图压服他。 ③对产品/计划不加详细说明。 ④太软弱。
禁忌：①不主动进攻 ②让他让步过多 ③对他对手进行谈判 的禁忌
1、与迟疑的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：不信任对方，不让对方看透自己，极端讨厌 被说服（说的越多越不信），不立即作出决定。
禁忌：①在心理上和空间上过分接近他。 ②强迫他接受你的观点。 ③喋喋不休地说服。 ④催促他作出决定，不给予充分的考虑时间。
禁忌：①试图去支配他、控制他 ②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
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（六）与不同类型谈判对手进行谈判 的禁忌
2、与进取型对手谈判的禁忌
进取型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都 很高，对关系的期望则很低。这类人尽力争取凡是他认为重 要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。 这类人的目标订得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标， 甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让他负责谈判程序 的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述。但要注意控 制整个谈判的程序。
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（七）与不同性格谈判对手进行谈判 的禁忌
3、与沉默的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：a.不自信；b. 想逃避，表现欲差，相信直 觉，对好恶反应强烈；c.行为表情不一致； d.给人不热情的 感觉，但内心也有一种愿意为人做些事情的想法。
禁忌：①不善察言观色。 ②感到畏惧。 ③以寡言对沉默。 ④强行与之接触。
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（七）与不同性格谈判对手进行谈判 的禁忌
4、与顽固的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：a.非常固执；b. 自信自满；c.控制别人； d.不愿有所拘束，做起事来很有魄力。
禁忌：①缺乏耐心，急于达成交易。 ②强制他，企图压服他。 ③对产品/计划不加详细说明。 ④太软弱。
禁忌：①不主动进攻 ②让他让步过多 ③对他对手进行谈判 的禁忌
1、与迟疑的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：不信任对方，不让对方看透自己，极端讨厌 被说服（说的越多越不信），不立即作出决定。
禁忌：①在心理上和空间上过分接近他。 ②强迫他接受你的观点。 ③喋喋不休地说服。 ④催促他作出决定，不给予充分的考虑时间。
禁忌：①试图去支配他、控制他 ②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
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（六）与不同类型谈判对手进行谈判 的禁忌
2、与进取型对手谈判的禁忌
进取型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望都 很高，对关系的期望则很低。这类人尽力争取凡是他认为重 要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。 这类人的目标订得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标， 甚至轻易地超过目标。同这类人谈判，可让他负责谈判程序 的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述。但要注意控 制整个谈判的程序。
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• 主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。
▪ 客座谈判
• 客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
▪ 要入境问俗、入国问禁。 ▪ 要争取主动。 ▪ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
第四单元压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
第三单元
谈判的目标与人员组成
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
进入谈判
▪ 多问问题 ▪ 重述你的立场、需要和愿望 ▪ 使用其他主动技巧 ▪ 如果你仍不满意他们的回答，试着沉默 ▪ 如果1~4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求
▪ “对内”谈判
• 上级指示 • 平行 • 下属
谈判的特点
▪ 谈判是以获得特定效益为目的 ▪ 谈判是以价值谈判为核心的 ▪ 谈判注重内容的严密性与准确性
▪ 礼貌 ▪ 目的 ▪ 平等 ▪ 互利 ▪ 双赢
谈判的原则
谈判需要了解的概念及技巧
▪ 谈判者的价值观 ▪ 谈判内容的属性 ▪ 谈判控制技巧 ▪ 沟通者心理/动机 ▪ 人际风格之适性谈判 ▪ 谈判策略 ▪ 异议处理 ▪ 促成技巧
谈判技巧与商务礼仪
Jennifer Lee
第一单元
谈判的类型与原则
什么是谈判
谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。
谈判的意义
▪ 谈判是当事人之间为实现一特定的目的，明 确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成 功的保证。
优点
威胁点
自己
机会点
缺点
信息情报--知彼
▪ SWOT
▪ 对方的立场
优点
▪ 对方的人员背景（性别、
年龄、学历、嗜好、）
▪ 共同点（共同的背景： 机会点
对方
威胁点
语言、阅历、嗜好、朋
友、…）
▪ 对方的人格特质/特性
缺点
信息情报--战术
▪ 老虎 ▪ 猫头鹰 ▪ 无尾熊（树熊） ▪ 孔雀 ▪ 变色龙
▪ 主攻 ▪ 主守/迂回 ▪ 主和 ▪ 住战
确定谈判目标
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
谈判小组组成 \谈判的结构
▪ 小组组成
• 专业 • 职务 • 背景
▪ 结构
• 委员会 • 个人 • 专案小组
建立和谐谈判气氛的方法
▪ 信任: (态度 ) ▪ 亲和力: (微笑 ) ▪ 可信度: (自信心) ▪ 感召力: (个人媚力) ▪ 推动力: (目标与政策)
商务谈判的类型-谈判地域 II
▪ 主客座轮轮流谈判
• 这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始 在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是 大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方 面的问题：
▪ 确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ▪ 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
▪ 小组谈判
• 一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同 时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽 所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
▪ 大型谈判
• 国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这 种类型。
谈判的类型-对象
▪ “对外”谈判
• 主管机关 • 其它院所 • 社会大众 • 记者 • 病患/家属
▪ 谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一 体的社会经济活动，它除了包含一系列经济 活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
谈判的类型-人数
▪ “一对一”谈判
• 项目小的谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方 虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。 “一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双 方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。
谈判并无公式,唯有从心理学及 人际经验中理出一条思路,让学 习高效谈判者能从中胜出.
第二单元
谈判前的准备
影響谈判的主要因素
❖經驗 ❖壓力
❖背景
認知 態度
行為
❖資訊 ❖目標
❖情緒 ❖人際
❖期望 ❖信念
信息情报--知已
▪ SWOT ▪ 我方的目标 ▪ 我方的参与人员 ▪ 我方可用资源 ▪ 我方我方可用资源
▪ 第三地点谈判（或中立地谈判）
• 第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第 三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等， 谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。
第五单元
商务谈判的心理战术
人和
1. 從口語表達上使用肯定積極語氣 2. 經常微笑應對展現信心 3. 養成快速反應立即行動習慣 4. 善用創意 5. 勇於面對問題，培養解決問題韌性
把握天时
▪ 谈判议程的拟定 ▪ 顺势 ▪ 逆向操作 ▪ 立场互换 ▪ 交换条件 ▪ 比较分析
巧借地利
▪ 方便增加筹码的地点 ▪ 方便运用我方的力量 ▪ 我方熟悉的地点 ▪ 带到自己的地盘
▪ 环境优雅 ▪ 交通方便 ▪ 有提示作用的地点 ▪ 有第三公证人的地点
谈判的类型-谈判地域 I
▪ 主座谈判
▪ 客座谈判
• 客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地 组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困 难，到客场谈判时必须注意：
▪ 要入境问俗、入国问禁。 ▪ 要争取主动。 ▪ 要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，
以防机泄露。
休息以通过非正式途径解决 ▪ 侵略性的技巧 ▪ 让介绍人或调解人参与 ▪ 最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主管
聚集一起，以期待更好的合作
第四单元压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等 ▪ 采取主动 ▪ 不断赞美对方 ▪ 让对方再一次肯定我方价值 ▪ 让一小步，获得一大步 ▪ 让步缓慢，证明自己的合理 ▪ 分很多次让步 ▪ 保留后路不让自己无路可走 ▪ 利用各种成交技巧，促使对方接受我方的观点与价值 ▪ 成交后恭喜对方做了正确的选择 ▪ 迅速离开现场
第三单元
谈判的目标与人员组成
設定目標的SMART原則
S (Specific) 具體明確的 M (Measurable) 能夠衡量的 A (Achievable) 可以達到的 R (Relevant) 相互關連的 T (Time-Bound) 設定期限的
具體明確的原則（ Specific ）
▪ WHAT 重點項目 ▪ WHY 為什麼做 ▪ WHEN 何時完成 ▪ WHO 誰來負責 ▪ WHERE 在哪裡做 ▪ HOW 如何做 ▪ HOW MUCH 做多少
探索阶段
▪ 名片可以交换也可不交换 ▪ 小礼物是必要的，印有本公司标志的铅笔、
领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、 剪彩刀是不合适的 ▪ 在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望 是必要的，要注意表达必须间接和暗示
进入谈判
▪ 多问问题 ▪ 重述你的立场、需要和愿望 ▪ 使用其他主动技巧 ▪ 如果你仍不满意他们的回答，试着沉默 ▪ 如果1~4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求
▪ “对内”谈判
• 上级指示 • 平行 • 下属
谈判的特点
▪ 谈判是以获得特定效益为目的 ▪ 谈判是以价值谈判为核心的 ▪ 谈判注重内容的严密性与准确性
▪ 礼貌 ▪ 目的 ▪ 平等 ▪ 互利 ▪ 双赢
谈判的原则
谈判需要了解的概念及技巧
▪ 谈判者的价值观 ▪ 谈判内容的属性 ▪ 谈判控制技巧 ▪ 沟通者心理/动机 ▪ 人际风格之适性谈判 ▪ 谈判策略 ▪ 异议处理 ▪ 促成技巧
谈判技巧与商务礼仪
Jennifer Lee
第一单元
谈判的类型与原则
什么是谈判
谈判是人们为了协调彼此之间的关系， 满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。
谈判的意义
▪ 谈判是当事人之间为实现一特定的目的，明 确相互的权利义务关系而进行协商的行为。 认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成 功的保证。
优点
威胁点
自己
机会点
缺点
信息情报--知彼
▪ SWOT
▪ 对方的立场
优点
▪ 对方的人员背景（性别、
年龄、学历、嗜好、）
▪ 共同点（共同的背景： 机会点
对方
威胁点
语言、阅历、嗜好、朋
友、…）
▪ 对方的人格特质/特性
缺点
信息情报--战术
▪ 老虎 ▪ 猫头鹰 ▪ 无尾熊（树熊） ▪ 孔雀 ▪ 变色龙
▪ 主攻 ▪ 主守/迂回 ▪ 主和 ▪ 住战
确定谈判目标
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
谈判小组组成 \谈判的结构
▪ 小组组成
• 专业 • 职务 • 背景
▪ 结构
• 委员会 • 个人 • 专案小组
建立和谐谈判气氛的方法
▪ 信任: (态度 ) ▪ 亲和力: (微笑 ) ▪ 可信度: (自信心) ▪ 感召力: (个人媚力) ▪ 推动力: (目标与政策)
商务谈判的类型-谈判地域 II
▪ 主客座轮轮流谈判
• 这是一种在交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始 在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是 大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方 面的问题：
▪ 确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ▪ 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
▪ 小组谈判
• 一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同 时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽 所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
▪ 大型谈判
• 国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这 种类型。
谈判的类型-对象
▪ “对外”谈判
• 主管机关 • 其它院所 • 社会大众 • 记者 • 病患/家属
▪ 谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一 体的社会经济活动，它除了包含一系列经济 活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
谈判的类型-人数
▪ “一对一”谈判
• 项目小的谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方 虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。 “一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双 方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。
谈判并无公式,唯有从心理学及 人际经验中理出一条思路,让学 习高效谈判者能从中胜出.
第二单元
谈判前的准备
影響谈判的主要因素
❖經驗 ❖壓力
❖背景
認知 態度
行為
❖資訊 ❖目標
❖情緒 ❖人際
❖期望 ❖信念
信息情报--知已
▪ SWOT ▪ 我方的目标 ▪ 我方的参与人员 ▪ 我方可用资源 ▪ 我方我方可用资源
▪ 第三地点谈判（或中立地谈判）
• 第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第 三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等， 谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。
第五单元
商务谈判的心理战术
人和
1. 從口語表達上使用肯定積極語氣 2. 經常微笑應對展現信心 3. 養成快速反應立即行動習慣 4. 善用創意 5. 勇於面對問題，培養解決問題韌性
把握天时
▪ 谈判议程的拟定 ▪ 顺势 ▪ 逆向操作 ▪ 立场互换 ▪ 交换条件 ▪ 比较分析
巧借地利
▪ 方便增加筹码的地点 ▪ 方便运用我方的力量 ▪ 我方熟悉的地点 ▪ 带到自己的地盘
▪ 环境优雅 ▪ 交通方便 ▪ 有提示作用的地点 ▪ 有第三公证人的地点
谈判的类型-谈判地域 I
▪ 主座谈判