第三章商务谈判中的礼节与礼仪

• 宴请方式：宴请时使用请柬或口头邀请均可。
• 席位安排：依国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。
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另：男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右边，以示尊重。
• 菜肴酒类与水果：最好以稀缺之物或特产招待客人。菜肴的数量应根据其人数和宴请的方 式来决定，不可铺张浪费。一般而言，菜肴的数量按实际就座的人数安排，平均—个人一个 中盘左右。如果就座不足5人，可按实际人数另加几个菜。
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学习目的与要求
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• 了解商务谈判中的礼节要求 • 掌握出席商务谈判过程中的礼仪
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第一节 商务谈判的基本礼节
• 一、商务交往的礼节 • 二、谈判者的服饰要求
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一、商务交往的礼节 • 1．遵守时间 • 2．尊重老人、妇女 • 3．尊重各国、各民族的风俗习惯 • 4．举止得体
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会务活动礼仪
• 1.宴请。
• 2.参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐活动等。 • 3.住宿安排的礼仪。 • 4.随遇交谈的礼仪。 • 5.签字仪式的礼仪。 • 6.赠送礼品的礼仪。
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宴请
• 宴请次数：一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜。接风、告别各一次，中间视谈判 周期而定1～2次。
赠送礼品的礼仪 •
• （1）馈赠目的 • • （2）馈赠注意事项 •
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馈赠目的
• 公务性馈赠目的多以交际和公关为目的。 这种性质的送礼，针对交往中的关键人物和部 门赠送礼品，达到为组织带来经济效益或发展 机会的目的。有一些企业利用送礼的机会达到 轰动性的广告宣传效应。
• 个人间馈赠的目的是以建立友谊、沟通感 情、巩固和维系人际关系为目的。虽然是个人 间的馈赠，但是有时是达到商业活动的目的。 202这0/6/8种性质的送礼，一般讲究“礼尚往来”。所
• 此时交谈应注意的礼节包括不可将谈判桌 上未决定的问题特别是难点问题拿来继续谈， 而应多侧面多角度地谈自己的基本看法与观点 202，0/6/8彼此信任，务虚不务实，以肯定共同点为侧
签字仪式的礼仪
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• • 安排签字仪式，首先应做好文本的准备工
作。有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、 校对、印刷、装订等项工作，同时准备好签字 用的工具，双方的标志或国旗、庆贺用的香槟 酒等物品。 • 参加谈判签字仪式的人员，基本上是双方 参加会谈的全体成员，人数最好对等，主方上 级可到场参加并表示祝贺。签字位置一般安排 202客0/6/8方居右边，主方在左边。签字人员入座时，
• 赴宴的礼节如下。
• 入座：按主方给定的座位就座。
• 吸烟：饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。
• 祝酒：应从主桌开始。
• 就餐：主方开始动菜时再说行。
• 离席：在绝大多数人用餐完毕后别离开。如果有急事，要告知主人或旁边的人，并向同桌 人表示歉意。
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参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐活动等
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己方谈判人员均应尽量全体陪同，负责人或主要人
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二、谈判者的服饰要求
• 1．服饰的总原则
• • 2．服饰的要求 • 3．西装的穿着
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服饰的总原则
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• 与穿着者的年龄、身份、地位及所处场合相符。 • 服饰应整洁、挺括； • 发型、化妆应较正规，不应标新立异； • 指甲、胡须修净、清洁。
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服饰的要求
通常先将前来迎接的人员介绍给来客，
介绍过程中，主动的一方如条件具备，应同时
赠与对方自己的名片。
•
赠与名片时，应持恭敬态度，双手递与
对方，双手高度以介于腰胸之间为宜。
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接受对方所赠名片，亦应持恭敬态度，
双手接过，并仔细观看后，慎重地装人自己的
衣服口袋内或名片盒。
•
客人初来乍到，较为拘谨，主人应主动
招呼和关心客人，为谈判奠定良好的情感基础
• 中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在 日常的生活中就是这样，可在商务谈判中却是 大忌。中国某企业和德国某公司洽谈打印机的 出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司 会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌
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• 基本特点：高雅大方。
• 基本要求：踏实、端庄、严肃。
• 着装色彩：男士外装应为较深的颜包，全身 上下的颜色不应多于三种；
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女性着装颜色可根据自己的肤色和
性格选择，一般选择相对沉稳的色调。
• 着装样式：男士应穿西装套装或深色中山装 ，女士可着西装套裙或礼装。
•2020/6佩/8 戴饰物：酌情佩戴、饰物应档次高、款式
员不能参加，应做出解释。参观游览时，己方应有1—2人在
前引导，其余人杂散于对方人员中陪同，己方人员还应向对
方人员作介绍、讲解、融洽参观游览的气氛。联谊娱乐活动
的组织应周密，开场后，己方人员应有简短的欢迎致辞，并
主动相邀招待。
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住宿安排的礼仪
• 主方的住宿安排。如果是己方作为东道主 ，为对方安排住宿，一般应在对方动身之前先 征求对方对住宿安排有何要求，然后根据要求 做出相应安排。如果对方委托己方代订旅馆， 在没有提出具体要求的情况下，应为其代订一 流或较好的旅馆，或者是对方惯住的旅馆。住 宿安排妥后，应将旅馆名称、房号及电话号码 以及起止日期通知对方，以便对方到达后同旅 馆联系或直接投宿。
馈赠注意事项 • • • • 馈赠礼品的轻重 • 馈赠礼品的选择 • 馈赠礼品的时机 • 馈赠礼品的包装 •
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思考与练习
• 1．商务谈判过程涉及到的礼仪有哪些？
• 2．参与商务谈判的着装有哪些要求？
• 3．阅读案例，分析德方人员匆匆离去的原因 以及案例给我们的启示。
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穿衣戴帽的影响
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见面礼仪
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• 1．称呼与寒喧 • 2．介绍 • 3．握手 • 4．名片的接递
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电话联系礼仪
• • 电话通信礼仪主要体现在语言的表，可从以下
几个原则考虑。 • 1．时间原则 • 2．起始语原则 • 3．语式原则
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会谈礼仪
• 1．谈判会场布置和安排座位次序。 • 2．入场。 • 3．会谈氛围的把握与控制。
• 2020/6/8 作为客方投宿。如果己方是作为客方投宿
随遇交谈的礼仪
• 随着谈判的展开，与对方人员逐渐熟悉， 与对方人员在非正式场合相遇的机会也逐渐增 多，如饭后散步、休整小憩期间等。此时，若 对对方人员视而不见，擦肩而过，是失礼行为 ，最起码的做法是点头致意，互表问候，更好 的做法是主动招呼，礼貌交谈。
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第二节 仪
• 一、迎送礼仪 • 二、见面礼仪 • 三、电话联系礼仪 • 四、会谈礼仪 • 五、会务活动礼仪
商务谈判礼
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一、迎送礼仪
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• 1．确定迎送规格 • 2．掌握抵达和离开的时间 • 3．介绍 • 4．陪车 • 5．食宿安排 • 6．送别
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介绍
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西装的穿着
• • 商务活动的正式场合穿着西装己成为常规 • 在商务谈判的过程中应穿精制西装。 • 穿着西装通常以衬衣为内衣，并佩戴领带或
领结。 • 选配衬衣时，注意其领的高度应比西装领高
1．5—2厘米，衬衣一定要束在裤腰里。若考 虑季节原因，衬衣外加穿羊毛衫，则领带下幅 —定要置于羊毛衫内，不可飘荡在其外，否则 会贻笑大方。
• 宴请致辞：接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备，特 别是在告别或答谢宴会致辞时，不应提及具体谈判内容及问题，应强调合作、渲染气氛。
• 宴席语言：在席间不要大声呼叫，不要过多地谈及商务方面的事情，以免引起对方的不满 或猜测。正确的做法是，在进餐的开始或席间，多谈论一些问候语、表示欢迎的寒喧语、本 地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。在宴会接近尾声时，逐渐地把话题 引向有关日程安排，或征求对方的意见，或由双方商定。