江苏电信2019年体验营销能力提升培训
电信业务员营销执行力培训
电信业务员营销执行力培训主讲师：林俞丞电信业务员营销执行力课程内容与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求,一个企业才能做出正确战略.营销人员与企业内部其它人员(de)沟通也至关重要,团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户(de)连续推荐是建立品牌(de)基石,解决维系客户问题.电信业务员营销执行力课程背景销售人员工作不主动,销售人员工作效率低,工作重点不突出、执行不到位；销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队,业务已经转型,但思维方式和作战技能并没有完全转型；销售总监需要从过去到对公司业绩负责,到如今管理整个营销团队,不仅要负责销售业务与销售团队管理,还要考虑市场管理,渠道管理,甚至服务管理,如何处理这些业务之间(de)关系,如何实现公司(de)准确定位和差异化六大特色：特色1：大量(de)实战案例解析与研讨互动式教学,最佳实践分析与应用特色2：根据各层级不同能力,道、法、术在不同层级间(de)应用特色3：帮助销售人员自我突破,快速成长为销售明星特色4：销售经理更加清晰自己(de)定位,管理更轻松特色5：营销总监从战略全局层面更高,更远,更务实特色6：课程中会提供简洁实用(de)工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变：M6为你(de)组织带来3大方面(de)转变第1大转变：营销团队(de)6大能力认知、总结固化、持续提升第2大转变：营销高层(de)业绩快速提升,战略分析策划与中基层战术执行落地第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”三大目(de)：目(de)1：通过提升能力来提高业绩目(de)2：业绩提升来激发团队潜力目(de)3：培训效果转化为实际行动电信业务员营销执行力课程简介市场是一场没有硝烟(de)战争,谁都想拥有一个能打硬仗(de)营销团队谁都想在战略清晰,战术执行到位,销售员沟通学习能力更强(de)团队工作企业(de)老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理,一个销售经理再更快速成长为营销总监,他们需要加强哪些能力呢经过我们长期(de)研究,结合世界500强和中国100强企业(de)老总和营销老总访谈后,我们得到如下结论：他们分别是学习能力,沟通能力,执行能力,管理能力、教练能力、策划能力.当然其它能力也很重要,但是这六个能力是一个普通销售员成长为营销总监必备(de)六个能力,是最快到达目标(de)六个能力,必须快速提高.学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司(de)产品情况,能够不断向公司(de)老员工甚至对手学习,不断学习充电,调整自己(de)心态,承受压力(de)能力进一步增强.沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求,充分利用好公司资源,处理内外部客户关系(de)能力.不论是直销售还是分销,沟通能力(de)强弱都非常重要.执行能力：中层是高层与基层(de)桥梁与纽带,是公司战略执行落地(de)关键.执行到位与否,关系到战略(de)成败.管理能力：销售(de)管理好坏关系到团队(de)稳定与发展,从过去(de)冠军销售员到如今(de)团队管理,销售经理必须转换自己(de)角色和定位,发挥众人(de)能力一齐来完成任务.教练能力：高层领导不仅自己能够带领团队,还要能够培养中层,用人所长,规避下属(de)缺陷,发挥下属(de)潜能.策划能力：即战略分析与策划能力,为公司和产品做好准确(de)定位是关键,能够根据区域市场和产品(de)特点,知己知彼,有效地选择甚至引导市场,在独特(de)蓝海里,实现业绩(de)持续提升.像GE,微软等公司,他们(de)成功有许多因素,但一个共同点是他们针对性训练营销团队(de)这六个能力.我们也针对性提供相应(de)六个课程,简称M6（中文名：马六）.电信业务员营销执行力课程大纲1 模块一：M6－1”赢”销从“心”开始2 模块二：M6－2卓越销售沟通3 模块三：M6－3营销执行力4 模块四：M6－4营销业务与团队管理5 模块五：M6－5营销教练6 模块六：M6－6营销兵法模块一：M6－1”赢”销从“心”开始1. 营销顾问(de)心态培养训练：成功欲望、操之在我,2. 营销顾问(de)目标达成训练：困难是淘汰弱者(de)3. 营销顾问(de)销售方法训练：方法是人类最有价值(de)知识4. 营销顾问(de)团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸5. 营销顾问(de)职业生涯规划：对自己(de)未来负责6. 营销顾问(de)学习能力训练：认识到不足是进步(de)前提解决问题：一个人能够“赢”(de)多少,取决于一个人(de)心态,营销人员更是自己心态(de)顾问.所有(de)成功、业绩甚至学历都只能代表过去,未来(de)竞争是学习力(de)竞争,不是学历(de)竞争.通过案例来解析心态与销售目标,用多种方法来培养“共赢”(de)团队意识,自己肩负责任,并象“高考”那样热爱学习,并主动积极在工作中学习提高能力.模块二：M6－2卓越销售沟通7. 知道客户(de)心－沟通从信任开始,你值得信任、值得托付8. 问出客户(de)痛－挖掘并聆听客户(de)需求,SPIN模式9. 团队配合(de)难－减少内耗,换位思考,树立内部客户意识10. 展示能力(de)强－针对客户需求,有效展示能力11. 获得承诺(de)苦－抓住良机,临门一脚,谈判助你成功12. 维系客户(de)烦－只有持续产单,你才可以从优秀到卓越,客户关系管理36计.解决问题：与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求,一个企业才能做出正确战略.营销人员与企业内部其它人员(de)沟通也至关重要,团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户(de)连续推荐是建立品牌(de)基石,解决维系客户问题.13. 概念澄清：执行力(de)内涵与外延：打造真正(de)执行14. 执行文化：执行(de)政策、制度与流程15. 能力训练：执行(de)三大纪律八项注意16. 执行检查：执行(de)弹性与刚性.检查与跟进17. 执行效益：谁执行,谁受益,不要让执行者吃亏18. 团队执行：领导以身作则,成员互补平衡解决问题：执行能力(de)强势是一个营销经理能否胜任(de)重要分水岭.尤其一个强执行力(de)团队更是企业获得优势(de)关键.从执行(de)驱动力,执行(de)职责系统,执行(de)检查系统,执行(de)效益系统共四大系统来保证执行结果(de)正确与完整.模块四：M6－4营销业务与团队管理19. 重新认识管理,销售管理(de)成功要素20. 销售管理(de)工作流程及工作要点21. 分析市场与销售现状,设立销售目标与预测,策略与计划22. 销售团队设计,销售人员招聘与培养23. 销售漏斗管理,工具应用分析24. 销售指导与人才识别与提拔解决问题：从一个业务精英到一个管理者,认识并调整角色是关键.这是二块不相同(de)职能.通过授权、激励,制度约束、上传下达,从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队(de)能力是一个管理者最重要(de)职责25. 教练(de)角色与认识26. 营销教练(de)四大关键任务27. 营销教练(de)工作方法和工作流程,PET法、FEBC法等28. 营销教练(de)因材施教：运动场上见分晓29. 营销教练(de)教练技巧30. 营销教练(de)培养体系探讨解决问题：从管理者进入教练不是一日之功,但管理者要有这样(de)思维,并逐步培养自己(de)能力,教练最重要(de)职责是利用团队中每个人(de)互补优势,找到并培养合适(de)人才,为组织源源不断输送人才.营销教练更是要求在“营销战争”中获胜,并形成一种文化.模块六：M6－6营销兵法31. 营销兵法解读32. 一个目标,不战而胜,止戈为武33. 二个原则：上下同欲,将帅同心34. 三才合一：天时、地利、人和35. 四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵其下攻城36. 五事必备：道天地将法（智信仁勇严）解决问题： <<孙子兵法>>博大精深,应用于营销更是如鱼得水,营销无定势,创新是关键.第一章职业化理念----有效执行之基石一．企业喜欢什么样(de)职业人士做客人才栏目(de)启示：各大公司选才(de)相似之处二．人才(de)真义人才评价标准：一是能力,二是态度人才坐标系：人才,人财,人材,人裁四类人ＣＡＩ(de)待遇企业家名言：三．全体员工必备(de)职业化基本理念1.敬业并精业案例：劳模张秉贵把普通工作做精(de)故事/李瑞环(de)故事案例：海尔员工(de)“日清日毕,日上日高”案例：艾柯卡(de)成功讨论：什么是命运案例：两个傻子(de)故事—企业家罗红(de)经历/阿甘正传中(de)阿甘2.拥有良好(de)心态和信念积极心态和消极心态对比人类精神(de)阳光：积极心态(de)案例分析培养积极心态(de)13种实用方法案例：罗文—把信送给加西亚案例：雷锋(de)故事录像：一个残疾人(de)生活故事第二章目标计划----有效执行之前提一．以科学(de)方式进行工作1.介绍ＰＤＣＡ法2.科学工作方法之六大步骤第一步,明确目标；第二步,收集相关资料；第三步,根据所掌握(de)资料做出判断；第四步,制订计划；第五步,执行计划；第六步,检讨并修正方案案例：假设你周六请两位朋友来家吃饭二．进行有效(de)目标计划管理1.设定目标(de)原则目标(de)SMART原则目标举例说明目标制定练习2.确定目标(de)行动计划5W1H原则制定目标工作单(de)步骤范例：行动计划－目标工作单练习：目标工作单制定练习3.实践目标,解决问题案例：电路板(de)质量为什么不合格4.目标执行(de)反馈方法范例：目标追踪单范例：目标执行困难报告单练习：选定一个虚拟目标,利用上述表单中(de)一个进行练习第三章沟通协作----有效执行之保障一.掌握有效沟通(de)六特性1.双向性案例：美国经理人对中国经理人(de)评价2.明确性案例：刘经理给小王布置工作3.谈行为不谈个性案例：刘经理批评小王4.积极聆听案例：着名教授(de)心理学依据现场测试：聆听(de)能力5.善于提问,不要质问两种有效提问方法6.善用非语言沟通非语言沟通(de)方式沟通游戏：语气与语调(de)练习二. 怎样与上级沟通1.案例1：某公司宋先生(de)疑问2.案例2：施女士该怎么办3.与上司沟通(de)总原则4.与上司沟通(de)一般技巧三.怎样与平级沟通1.平级之间沟通难(de)原因2.平级之间如何积极地沟通1）坚持原则,维护权利2）积极地提出要求,采取直接了当(de)态度3）积极地拒绝4）积极地表明不同意见5）按工作流程积极配合四.如何有效对下级沟通1.案例和启示案例：高经理为什么受累不讨好案例：通用电气公司(de)直接沟通2.沟通对领导者(de)特殊意义案例：毛泽东善于和群众沟通案例：某经理人内向,不善与部下沟通3.管理者怎样与下级沟通今天(de)管理人员面对复杂(de)管理现象成败之别成功管理者(de)沟通圈案例：一家工厂(de)管理层希望生产线(de)员工自带咖啡五.团队协作与团队执行力引子案例：大雁群飞(de)故事-团队协作(de)重要性1.团队协作与团队精神员工沟通协作执行(de)境界寓言：团队执行(de)境界--第三面镜子中国员工差距在哪里为什么这么评价我们中国人镜子哲学—走出“自我中心主义”案例：天堂和地狱(de)区别2.团队协作大游戏：团队执行效果(de)检验第四章时间效率----有效执行之关键引子：工作成功(de)模型公式现场测试：你管理时间(de)能力如何一.时间管理概述1.时间管理(de)原因2.时间计算练习胡适先生(de)一篇演讲3.时间利用问题4.时间(de)独特性案例：银行向你拨款5.时间管理概念二.时间管理(de)核心1.习惯管理：时间哪里去了2.价值管理：时间大盗三.时间管理(de)原则1.效率与效果20法则3.工作价值矩阵工作价值矩阵事务分类表工作矩阵结果作一个高效(de)工作者四有效时间管理(de)四个步骤两种有力工具：（1）行事月历价值参考行事月历表行事月历制定方法常规项目范例常规项目表私人重要事件范例私人重要事件单练习：行事月历制定（2）运用待办单(de)原因参考待办单表待办单制定方法确定时间优先顺序确定重要度有效制定待办单(de)几点建议练习：待办单制定练习五.时间管理(de)具体实用方法和技巧（1）集中注意力在M2类事情（2）使用个人管理手册,如行事月历和代办单等（3）学会拒绝,说不（4）克服拖延在时间控制上容易陷入(de)陷井（5）同类事情同时做（6）办公桌清理整齐,克服文件满桌病（7）善于运用零星时间,增加时间利用率（8）常规事项坚持养成良好习惯（9）系统管理你(de)时间,善于用好别人(de)时间（10）以人为本使用时间,主管在“人(de)管理”上要舍得花时间（11）充分运用现代管理工具,例如电脑、信息管理系统,提高时间利用效率.（12）自己(de)注意力曲线分析---生理能量状态(de)偏差,个别差异.六.时间管理案例---王经理(de)每日工作时间计划表第五章创造性思维----有效执行之利器一.提高员工创新思维(de)能力引子案例：索尼发明随身听1.系统思维珍珠与项链创意=A+B案例：蒋介石(de)教训总结2.逆向思维案例：大禹治水(de)故事案例：西方(de)妓女注册制案例：潘石义卖现代城二.团队创造性思维(de)开发方法--头脑风暴法1.什么是头脑风暴法2.运用头脑风暴法(de)原则3.头脑风暴法(de)优点头脑风暴案例：如何提高销售业绩头脑风暴法实地练习：人生面对(de)主要风险是什么三.创造性思维是对传统思维(de)突破案例：爱因斯坦发现相对论游戏演练：创新思维模式创新思维游戏：解绳游戏结束语：辉煌事业(de)起步从有效执行开始电信业务员提高团队执行力对团队目标实现(de)重要意义1.何谓执行力,执行(de)实质2.何谓团队,高执行力团队(de)六大特征3.提高执行力对团队目标和个人目标实现(de)重大意义案例分享：全球执行力典范—西点军校(de)执行力核心精髓(de)介绍第一部分执行到位(de)八大关键之一－—文化氛围引导管理层强烈(de)执行意识,文化重视,战略重视,创造执行氛围1.创造执行文化氛围(de)四个条件2.视频学习：看执行(de)决心和立场3.案例学习：看优秀企业如何创造执行(de)文化和氛围第二部分执行到位(de)八大关键之二－—主动负责心态积极负责,信任支持,创新思路,推动计划有效执行负责任不仅仅指担当责任,更是以负责任(de)心态去实现目标1、团队精神(de)“龙骨”就是负责任2、从“喂药故事”理解功劳与苦劳(de)不同3、从“张勤发货”理解真正(de)负责任=令到事情发生4、小组讨论：新员工入职后三种情况(de)责任划分第三部分执行到位(de)八大关键之三－—制度流程健全严格(de)责任划分,制度和流程越有操作性,越有利于执行1、严密(de)制度是执行(de)保证：海尔执行力四法则2、优化(de)流程确保高效：麦当劳优化流程(de)启发3、清晰(de)标准让行为可度量可纠偏：联想集团案例分享4、执行中,需要堵住(de)四个借口5、制度重在执行：案例学习－－看日本人如何管理中国工程6、细节决定成败：来自二战(de)启示,维纳民谣给我们(de)启发第四部分执行到位(de)八大关键之四－—沟通协调顺畅1.以案例说明沟通中常见现象及障碍点分析2.达成良好沟通应该具备(de)五大心态3.单向沟通、双向沟通和全方位沟通(de)效果区别4.与不同关系（上司、下属、同级、客户等）(de)沟通要领5.在不同情境下(de)沟通方法,如何转化批评为鼓励,如何利用欣赏让员工更好发挥特长6.对不同性格人如何调整沟通风格以达到沟通目(de)7.角色扮演：a)对上级(de)工作有不同(de)意见你应该怎么办上级对你(de)报告有反对意见你怎么办如何处理下级越级向你汇报如何处理员工(de)过失行为如何处理上司调派自己员工工作(de)情况如何面对有能力但有个性(de)员工b)视频分析：从一段视频中看沟通(de)艺术第五部分执行到位(de)八大关键之五—－绩效考核落实岗位有职能,考核有标准,绩效考核帮助企业执行到位1、绩效关键指标(de)确立2、考核四步骤(de)关键方法3、让绩效考核落实到位(de)五个建议案例分析：一个失效(de)绩效考核方案(de)原因分析第六部分执行到位(de)八大关键之六—目标计划清晰目标计划时间领导能力－－－帮你学会设定目标,铺排计划,合理利用时间(de)方法1.目标管理五原则SMART、六步骤2.目标管理必须解决好(de)八个问题3.计划管理(de)PDCA管理循环4.计划管理(de)5W2H方法5.拟定工作计划(de)思维和原则6.工作分派时应考虑(de)三个因素7.时间管理四象限(de)优选方案8.经理人有效时间管理(de)六个建议9.案例分析：一个计划实施无效(de)问题根源在哪里第七部分执行到位(de)八大关键之七—有效运用授权有效授权－－－让你权利下放、责任下放,从事件中抽身,站高一线,关注整个部门1.授权(de)好处2.授权所需(de)前提条件3.授权上(de)常见五大误区4.授权者应该具有(de)心态5.根据下属状况决定授权(de)七个层次6.案例讨论：从某企业一个授权现象,来分析问题所在及解决方案讲师介绍：讲师姓名：林俞丞实战执行力系统专家；超级盈利思维系统创始人；天津大学工商管理学硕士；北京大学、清华大学总裁班客座教授；时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师；盈利性系统思维训练体系提出者；执行力系统建设专家、北大纵横高级合伙人；曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问；曾任（美资）华信投资集团执行总裁；资历介绍：林老师集丰富(de)管理实战经验和深厚(de)管理理论功底于一身,92年大学毕业以来,曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务,涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业.林老师出身企业一线,对一线运营管理非常熟悉,具有非常丰富(de)实战经历.咨询培训业从业7年以来,曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训,听众达3万多人,其培训以企业(de)实际运营为出发点,以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段,其培训风格幽默风趣,实操性强,受到学员一致好评.几年来,先后指导上百家企业走出管理困境,取得惊人效果,受到了高度评价和广泛赞誉授课风格：风趣幽默不失深邃,循循善诱不显繁杂；教练型教学方式,优先彰显学员个性；互动式情景案例,让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答,感受系统思维力(de)震撼；理论与实践紧密相扣,真正(de)专家风范.课程特点：课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞(de)理论和教条；课堂即时回答学员问题,斧正学员实践思路,拓宽其思维空间.林俞丞老师不仅担当(de)是一位知识传授者,更重要(de)他是一名教练员,不仅能提供方法和工具,重要(de)是他更关注于学员(de)思维训练.主讲课程：QBQ责任与人个效能训练责任胜于能力中层管理技能提升（MTP）卓越团队执行实战训练营中层执行力训练营精准执行力训练营中层角色意识与管理思维训练高层执行力训练营部分服务客户：畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等.房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等.医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等.其它行业：联想集团、三星集团、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等.学员评价：林老师(de)执行力课程是我见过(de)最有实战意义(de)课程,最可贵(de)是我们(de)员工回到岗位可以马上就可以应用并能很快见到效果,这是一般课程达不到(de).——中国第一焦化企业旭阳焦化集团董事长：杨雪岗；林老师(de)执行力课程讲(de)很实在,内容很充实,所授方法很有实战意义,最关键是林老师对客户(de)负责精神让我感动,培训后林老师竟然先后三次给我们打做回访并提供了很多方法和工具供我们后续落地使用,我们只付了一次培训费却享受了咨询式(de)服务,这一点很可贵——中燃控股集团总裁：刘明辉；我很欣赏林老师(de)一点是认真和负责精神,林老师在课前亲自从北京来唐山做了半天(de)课前实地调研而且是完全免费(de),从调研看得出林老师做了充分(de)准备,而且对企业运营相当内行,好些细节性问题问(de)很专业,一看就知道真正干过企业多年,真正到了课堂上,林老师(de)课程给你(de)感觉就好像是专门为你所设计(de),他(de)案例很多就是我们厂(de)实际案例,不但如此林老师还鼓励大家现场提出企业管理中(de)疑难问题,由他现场给大家做教练,大家听了以后很是过瘾.——北车集团唐山轨道客车有限公司董事长：余卫平；林老师是我生命中(de)贵人,林老师对我(de)帮助太大了,干了这么久(de)培训经理一直对执行力培训把握不准,不知道怎么培训才会更好(de)见到效果,直到遇到林老师,林老师(de)执行力系统训练理念太好了,全流程执行训练和过程管理理念,三级执行力训练讲师体系真是太好了,解决了员工干中学、学中干(de)问题,执行力才算是真正落地了.——石药集团中润药业培训经理：张晓燕。
客户体验提升培训
客户体验提升培训本次培训介绍一、培训背景在激烈的市场竞争中，客户体验已成为企业获取竞争优势的关键。
为了提升我国企业的客户体验水平，本次培训将围绕客户体验提升展开，通过深入剖析客户需求，探讨提升客户满意度的有效方法，助力企业提升客户忠诚度和口碑。
二、培训目标1.理解客户体验的重要性，认识到提升客户体验对企业的价值。
2.掌握客户体验的基本概念和评估方法。
3.学习客户体验提升的策略与实战技巧。
4.提升团队的服务意识和解决问题的能力。
三、培训内容1.客户体验概述：介绍客户体验的定义、重要性以及与企业竞争力的关系。
2.客户体验评估：讲解评估客户体验的方法，包括问卷调查、用户访谈等，并指导如何分析评估结果。
3.客户体验提升策略：分享客户体验提升的实战方法，如优化服务流程、提升产品质量、完善售后服务等。
4.案例分析：分析国内外知名企业客户体验提升的成功案例，提炼经验教训。
5.团队协作与沟通：探讨如何在团队中建立良好的协作关系，提高沟通效率，以更好地服务于客户体验提升。
6.实战演练：分组进行角色扮演，模拟客户服务场景，锻炼团队成员在实际工作中解决问题的能力。
四、培训方式1.讲座：邀请行业专家进行主题讲座，分享客户体验提升的理论和实践经验。
2.案例分析：组织讨论国内外知名企业的客户体验提升案例，深入剖析成功经验。
3.小组讨论：分组进行讨论，针对客户体验提升的策略和方法进行交流和探讨。
4.实战演练：设置模拟场景，进行角色扮演，提升团队成员的实际操作能力。
五、培训时间与地点1.时间：2024年10月（具体日期另行通知）2.地点：待定六、培训对象1.企业高层管理人员：负责公司战略制定和决策，需要了解客户体验对企业竞争力的影响。
2.客户服务部门员工：直接面对客户，需要提升服务意识和解决问题的能力。
3.产品经理和设计师：负责产品设计和优化，需要了解客户需求，提升产品体验。
七、培训师资本次培训将邀请具有丰富经验的客户体验专家和行业精英进行授课，确保培训内容的实用性和针对性。
(整理)3G体验式服务营销技能培训-朱清心老师-kttuan
培训课程大纲《3G体验式销售技能培训》--朱清心老师主讲课程对象：电信业3G销售人员、客服人员课程目的：通过培训，使学员掌握体验式销售、服务的技能，有效提高销售成交率和客户满意度；课程要点：3G客户消费心理，客户购买循环，PSS销售流程，SPIN，FAB，FASTR，排除异议，成交技巧，服务流程，服务技能课时：12-18个课时（2-3天）内容：1破冰1.1开场故事1.2课程内容与收益1.3学习团队建设2心态篇2.1服务营销的核心2.1.1销售的实质2.1.2客户利益的构成2.1.3营销与服务的融合2.1.4成功的关键2.2服务营销人员的心态2.2.1心态的异议2.2.2两种心态2.2.2.1积极心态2.2.2.2消极心态2.2.3销售人员必备的心态2.2.3.1大数法则2.2.3.2主动、自信、正面3基础篇3.1电信业务的巨变3.1.1话音业务的衰落与3G业务的兴起3.1.23G业务营销困境与体验营销3.2客户购买循环3.2.1客户消费心理现象和规律3.3体验营销3.3.1体验营销的兴起3.3.2体验营销的本质3.3.2.1客户参与3.3.2.2互动关系3.3.3体验式营销3.3.4体验式销售3.4服务营销3.4.1服务与营销的融合3.4.2服务营销的模型与要点4销售篇4.1体验式销售的行为模式4.2体验式销售的流程4.2.1第一步：客户识别4.2.1.13G业务四类客户及主要3G需求4.2.1.1.1学生客户4.2.1.1.2年轻白领4.2.1.1.3成功人士4.2.1.1.4社会大众4.2.1.2客户识别的五个方面4.2.1.3课堂练习：识别客户类型4.2.2第二步：主动接近4.2.2.1客户不购买的三大原因4.2.2.2接近客户的时机4.2.2.3接近客户的方法4.2.2.4建立信任的方法4.2.2.5课堂练习：接近客户4.2.3第三步：需求挖掘4.2.3.1开放式提问与封闭式提问4.2.3.1.1开放式提问4.2.3.1.2封闭式提问4.2.3.1.3问题漏斗4.2.3.1.4课堂练习：提问练习4.2.3.2SPIN提问技术4.2.3.2.1SPIN提问技术4.2.3.2.2跳跃、回环、推动与扩展4.2.3.2.3录像分析：赵本山《卖拐》4.2.3.2.4现场示范：把冰卖给爱斯基摩人4.2.4第四步：产品介绍4.2.4.1FAB法则4.2.4.2课堂练习：写出产品的FAB话术4.2.5第五步：演示体验4.2.5.1体验式销售的FASTR法则4.2.5.2体验式销售的案例：海底捞4.2.5.3课堂练习：用FASTR卖教室的物品4.2.6第六步：异议处理4.2.6.1异议类型4.2.6.2处理异议的步骤4.2.6.3处理异议的方法4.2.7第七步：成交4.2.7.1成交方法5服务篇5.1客户服务循环图5.2第一步：接待客户5.2.1准备5.2.1.1客服代表的品格素质5.2.1.2客服代表的职业化塑造5.2.1.2.1标准的职业形象和礼仪5.2.1.2.2标准的专业用语5.2.1.2.3专业的服务技能5.2.2欢迎客户5.2.2.1客户的心理预期5.2.2.2欢迎客户的步骤5.2.2.3客户的需求5.3第二步：理解客户5.3.1倾听5.3.1.1倾听的技巧5.3.1.2听事实和情感5.3.1.3课堂练习：倾听练习5.3.1.4倾听的技巧5.3.2提问5.3.2.1提问的技巧5.3.2.2开放式问题和封闭式问题5.3.2.3案例分析：客户为什么会投诉？5.3.2.4案例对比：为什么一个231秒还未解决问题，而一个79秒就解决问题了？5.3.3复述5.3.3.1复述的技巧5.3.3.2课堂练习：理解客户5.3.3.3小组竞赛：理解客户5.4第三步：帮助客户5.4.1设定期望值5.4.1.1客户满意度5.4.1.2客户期望值的来源5.4.1.3客户期望值的类型5.4.1.4降低客户期望值的方法5.4.2提供信息与选择5.4.2.1提供信息与选择5.4.2.2服务规范用语5.4.2.3案例分析：客服案例分析5.4.3达成协议5.4.3.1帮助客户讲期望值排序5.4.3.2服务规范用语5.4.3.3案例分析1：5.4.3.45.4.3.5拒绝客户期望值的方法5.4.3.65.4.3.7案例分析25.4.3.8案例分析35.4.3.9临时性协议5.5第四步：留住客户5.5.15.5.2留住客户5.5.2.15.5.2.2检查客户是否满意5.5.2.35.5.2.4表示感谢5.5.2.5建立联系5.5.3案例分析5.5.3.15.5.3.2案例分析15.5.3.35.5.3.4案例分析25.5.3.55.5.3.6客服实际录音点评5.5.3.6.15.5.3.6.2客服录音15.5.3.6.35.5.3.6.4客服录音2 6总结6.1问题与答疑6.2总结。
中国电信线销售技能提升培训
产品应用案例
了解并熟悉电信线路产品 在各行业的成功应用案例 ，以便更好地向客户推介 。
市场需求与客户分析
市场需求洞察
掌握当前市场对电信线路 产品的总体需求趋势，以 便制定合适的销售策略。
目标客户定位
明确目标客户群体，包括 行业、企业规模、地域等 方面的特征。
客户购买心理
了解客户的购买决策过程 ，关注客户在选购电信线 路产品时的关键考量因素 。
通过以上培训方法和流程，希望 能够提升中国电信线销售人员的 专业技能和综合素质，为公司的 业务发展做出更大贡献。
02
CATALOGUE
电信线路销售基础知识
电信线路产品介绍
01
02
03
产品种类与特性
熟悉各类电信线路产品， 如光纤、ADSL、专线等 ，及它们各自的带宽、稳 定性和适用场景。
产品优势
明确电信线路产品的优势 ，如高速、稳定、覆盖广 泛等，以作为销售卖点。
实战演练
鼓励学员们将培训中所学理论知识运用到实际工作中，通过实战演 练，加深对销售技能的理解和掌握。
团队协作
希望学员们能够充分发挥各自优势，形成互补，在团队协作中不断 提升整体销售业绩。
学员反馈与培训效果评估
学员满意度高
通过问卷调查，大部分学员表示对本次培训的内容、形式 、讲师表现等都非常满意。
知识掌握情况良好
建立信任
通过与客户保持真诚、透明的沟 通，以及兑现承诺，逐步建立起 客户对销售人员及产品的信任。
倾听与理解
积极倾听客户需求，站在客户的 角度思考问题，表现出对客户的 关心与理解，从而增强客户黏性
。
定期回访
在合适的时间节点进行回访，了 解客户使用产品的情况，及时解 决客户遇到的问题，提升客户满
电信市场的营销培训
电信市场的营销培训电信市场的营销培训是提升营销人员销售技巧、市场洞察力和客户关系管理能力的重要方式。
随着电信行业的竞争日益激烈，如何在市场中脱颖而出，吸引更多潜在客户并留住现有客户，成为了每位电信营销人员需要面对的挑战。
因此，有针对性的电信市场营销培训显得尤为重要。
首先，电信市场营销培训应该注重销售技巧的提升。
销售是电信行业最重要的任务之一，因此销售技巧的提升将直接影响到业绩的增长。
培训课程可以针对不同的销售环节，如销售拜访、销售谈判等，进行具体的技巧和策略的介绍和实操。
通过培训，销售人员可以学习到如何与客户沟通、如何定位和推销产品、如何处理客户异议等关键内容，从而提高销售能力，更好地满足客户需求。
其次，电信市场营销培训应该帮助销售人员提升市场洞察力。
市场洞察力是指了解市场趋势、竞争对手、客户需求等的能力。
在电信市场中，客户需求和行业趋势经常发生变化，因此，销售人员需要不断更新自己的市场洞察力，以更好地抓住市场机会。
培训课程可以引导销售人员学习如何收集和分析市场数据，如何了解竞争对手的产品和策略，以及如何根据市场变化调整销售策略。
通过提升市场洞察力，销售人员才能更准确地定位市场，制定合适的销售计划，提高销售效果。
最后，电信市场营销培训应该注重客户关系管理能力的提升。
在电信行业，客户满意度和忠诚度对于企业的发展至关重要。
培训课程可以帮助销售人员学习如何与客户建立良好的关系，如何了解客户需求并提供个性化的服务，以及如何处理投诉和解决问题。
通过提升客户关系管理能力，销售人员可以更好地理解客户需求，提供更好的解决方案，增强客户黏性，同时也有助于扩大口碑，吸引更多的潜在客户。
总而言之，电信市场的营销培训应该注重销售技巧的提升、市场洞察力的培养以及客户关系管理能力的提高。
只有不断提升自己的专业能力和适应市场的需求，才能在激烈的竞争中脱颖而出，并取得更好的销售业绩。
电信市场的竞争愈发激烈，对于营销人员来说，提升自身的销售技巧、市场洞察力和客户关系管理能力是至关重要的。
中国电信体验式营销方法培训
消费者 内容需求
信息获知 市场活动
前往 营业厅、卖场
消费者
促销员
消费者
不会吧 ……
手机功能类似，难以记忆
销售人员层面
挑战四
按一下左键……不 对，是右键，然后 再按左键……
Байду номын сангаас
这个功能怎么 用啊？
促销员
消费者
好复杂啊
无法流畅地演示手机的功能
以往的销售模式已经走向死胡同
以介绍手机的功能参数为主
×
智能手机功能越发雷同
消费者听不明白
消费者不能切身体会到手机给自己 带来的好处
我想要一款手机
用户层面
我想要一款支持 XX功能的手机
我想要一款手机，可 以帮我解决XX问题
15年前
5年前
今天
讨论：终端产品和销售方式的变革
产品层面
外观相似
在激烈的竞争中，
我们如功何能保相持近领先？ 价格相残
销售人员层面
挑战一
它支持Divx解码， RSS链接， AMOLED屏幕， 动态新闻更新……
体验是一种过程，营销工作不能再孤立的去思考某一个环节， 而是要充分运用各种手段来创造一种综合效应以增加消费体验
都什么啊， 不明白……
促销员自己本身没有体验到产品的好处和价值，所以 只介绍功能
销售人员层面
挑战二
它能高速上网，还 能收发电子邮件 ……
对我来说好 像没什么用
电信营销提升执行力培训
电信营销提升执行力培训主讲师：林俞丞《电信营销提升执行力培训》彻底解决中国企业执行十大难题：1、上司总是忙得没时间，下属总是闲着没工作2、中层管理干部执行力差，缺乏责任心，导致上司很累3、上司思维变化太快，导致下属在执行中苦不堪言4、制度出台以后，总是难以贯彻下去，导致制度变形5、部门之间经常出现推诿扯皮现象6、如何锻造有执行力的团队？7、如何缔造执行文化？8、到底什么样的人才是执行型人才？9、如何寻找、选拔、培养公司需要的人才？10、如何从失败中获得执行力？电信营销提升执行力培训的48字真经：认真第一，聪明第二结果提前，自我退后锁定目标，专注重复决心第一，成败第二速度第一，完美第二结果第一，理由第二电信营销提升执行力培训的7大控制方法与工具——◇规则先行--流程推行法◇交接备忘-记录表单法◇突破瓶颈-聚焦控制法◇掌控过程-稽核控制法◇绩效考核--数据流动法◇化繁为简-分解控制法◇暴露真相-案例分析法电信营销执行力不力的十大病因：一，推过揽功不负责任二，选人无方用人不当三，只重制度忽视文化四，管理不当领导不足五，目标不清计划不明六，标准缺失考核无据七，只重指令不懂沟通八，事必躬亲不会授权九，流程不畅衔接不良十，管控不力奖罚不当电信营销提升执行力培训目标——1、使企业团队主管，全面系统的掌握科学管理方法，培养职业化的工作态度，提升执行能力。
2、使企业团队主管加强时间管理与有效沟通，改善因时间管理混乱或沟通障碍造成的工作效率低下，杜绝“忙乱的经理”，提倡“高效的经理”。
3、使企业团队主管掌握目标与绩效管理的流程、方法及重要性，学会目标的有效分解，并激励员工全方位达成企业目标，为公司战略目标实施奠定坚实基础。
4、使企业团队主管懂得有效授权、教练下属的方法和技巧，具高效的执行能力。
电信营销提升执行力培训背景：1、为什么具有可行性的目标却不能如愿变成具体的结果？2、为什么健全的规章制度和明确的岗位职责不能让企业形成活力？3、为什么看起来是必胜无疑的决策却因为执行不力而付之流？4、原因只有一个：执行能力的缺乏！如果没有执行就没有一切！！关注执行就是关注行动。