汽车营销各模块场景模拟和实训教学
汽车营销模拟实训[五篇范例]
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汽车营销模拟实训[五篇范例]第一篇：汽车营销模拟实训课程名称：汽车营销模拟实训实训地点：2号实训楼机房 2409实训日期：2014.6.9-2014.6.27实训分组：以寝室为单位实训指导老师：任海雷、姬瑞海实训一：营销策划环境分析一2014.6.9 实训二：营销策划环境分析二2014.6.11 实训三：营销策划SWOT分析一2014.6.13 实训四：营销策划SWOT分析二2014.6.16 实训五：营销策划STP分析一2014.6.18 实训六：营销策划STP分析二2014.6.20 实训七：营销活动2014.6.23实训八：营销活动2014.6.25实训九：营销活动2014.6.27第二篇：汽车营销实训日志按照教学进度与人才培养大纲安排，本周对本学期所学的汽车营销课程进行实训。
按照实训老师的要求，实训老师先对本次的实训做一个大体的要求，以及对本次实习要达到一个什么样的目标，最以何种方式对本次的实训进行考核。
我们根据老师所布置的任务查找资料，首先要了解丰田进口越野车的基本情况，然后在确认丰田在重庆的客户群。
通过一系列资料的查找，整理出丰田在重庆地区开设4S店的可行性报告。
根据可行性报告来查找在开设4S店的过程中所需要的一些基本的数据资料，以及资金，销售人才，等等。
在收集资料的时候我们主要通过网络进行收集，因为时间关系和一些条件的限制，我们没有办法进行实地考察以及市场调研。
通过前一天资料的收集，今天的主要任务就是对前一天所收集的资料进行整理。
再根据实训大纲的要求，提出营销思路。
我们最后要交给老师的营销报告书包括：如何确认潜在客户群，如何建立销售渠道，如何设定销售点，如何面对激烈的竞争，如何设定长期发展策略，如何确定价格策略，如何网罗销售人才，如何设定内部奖励制度，如何做广告促销宣传，如何建立公共关系形象，如何利用好丰田品牌，如何得到丰田公司的优惠和预算报告等等。
整个报告的内容就要包括这些，所以我们要根据这些内容，做出一个营销报告，首先要根据收集的资料整理出营销报告的整体框架，列出目录。
汽车营销实训
汽车营销实训场景设计1电话沟通1．1接听预约电话1、准备：汽车服务人员端坐在写字台前，桌上有传真机、电话、在电话旁准备有笔和便笺簿。
电话放在左手处，便笺簿放在用来写字的右手旁边。
2、应答并自我介绍：三声铃响内用不写字的手接听电话；将微笑融入声音；注意音量、音调和语速。
汽车服务人员礼貌地问候对方。
介绍自己公司和本人：“上午好，这里是XX丰田汽车销售服务公司，我是金晓强。
”顾客：“我想给车做个保养，顺便看看还有其它什么问题。
”3、询问顾客姓名及车辆情况金晓强：“当然可以，能告诉我您的姓名和车型吗？”顾客：“我是王利民。
车是凯美瑞。
”金晓强：“哦，我想起来了，是白色的凯美瑞V6，04年的车型。
”顾客：“对，是的。
车子已经开了近8万公里，最近感觉打方向时有点声音，想到厂里检修一下。
我明天来吧。
”4、确定服务时间金晓强：“哦，可以的，不过明天上午的预约已经满了。
我们可以安排下午一点对您的车进行保养和检查，您看您方便吗？”顾客：“那好吧，就定在明天下午一点吧。
我四点要有个约会，你们能准时交车吗？”金晓强：“如果是8万公里保养肯定没有问题。
但涉及到转向时有响声的问题还是要现场检查以后才能决定，不过不要担心，估计不是大问题。
”顾客：“好的，那我明天下午一点来。
”金晓强：“好。
那么，王先生，明天下午一点之前我们准备好为您服务，四点之前交车。
谢谢您！我们明天见！”顾客：“谢谢你，小金。
再见!”顾客先挂电话，然后服务人员挂。
1．2接听处理投诉电话1、快速回应，向顾客道歉场景：汽车4S店服务大厅内。
电话响。
接待员及时接电话。
接待员：“早上好，这里是XX丰田汽车销售服务公司，我是金晓强。
”顾客：“找你们服务部。
”接待员：“先生，请问您找服务部的哪位？”顾客：“找个人告诉我为什么我的车昨天补漆的地方很毛糙！”接待员：“当然可以，先生，能告诉我您的姓名吗？”顾客：“我是王利民。
”接待员：“请您稍等片刻，王先生，我马上帮您接通我们服务顾问张志刚的电话。
汽车营销实训环节教学设计(125)2
学习难点：不同群体汽车购买心理特点分析
化解方法：采用情景模式，模拟不同的工作场景让学生融入其中不断的模拟练习
教学策略选择与设计
教学策略：小组分组练习
教学策略设计：通过小组分组练习的学习，达到知识互溶，让学习能力强的同学带动学习能力弱的同学。这样既可以让学习能力弱的同学多点学习的机会，也让学习能力强的同学增强已掌握的知识。
3、点评学生操作过程实现有效的学习提升。
意图：在真实的环境中操作，学生感受到职业氛围，培养学生对职业的认同感。
学生分组操作，培养其团队意识。
分工协作，培养组长的协调组织运作管理能力。
教师对过程的监控，可以及时回答学生的题，及时发现补救学生错误
资源：工作页，教材等资料 。
意图：了解当前
客户的心理。培养主动
3. 教师点评，归纳总结
1.学生列队再
次检查服装是否整齐完好。有意外报告组长或老师。
2.根据计划方案实施
1. 小组代表展示操 作过程，并简短自评。
2. 听老师的总结与点评，记录需要提升的新的知识点和技能点。
指导学生实施，注意学生实施的安全操作及规范
答疑
监控
指导
1、组织学生角色 扮演，模拟接待过程。
2、引导学生如何向客户提出建议。
教学对象
分析
本课程的教学对象是15级汽车技术服务与营销专业的学生，对汽车营销岗位的认识程度和基本专业基础知识的掌握程度几乎为零。通过本活动以提高学生对汽车营销岗位的认知和基本专业知识的掌握。为后续工作任务的展开做好知识铺垫。
学材
《汽车营销岗位》、《三包索赔与机动车辆保险》
教学总结
与反思
审批
签名：年 月 日
评分
汽车营销策划方案实训
汽车营销策划方案实训第一章绪论1.1 研究背景近年来，随着汽车市场的竞争日益激烈，企业对营销策划方案的需求与日俱增。
汽车企业希望通过合理的营销策划方案，提高产品在市场中的竞争力，拓展销售渠道，提升品牌的知名度和美誉度。
1.2 研究目的与意义本次实训的目的是为了提高本专业学生的营销策划能力，培养学生对于市场变化的敏感性和创新思维，同时帮助企业制定有效的汽车营销策划方案，以提升市场竞争力，促进企业的可持续发展。
1.3 研究方法本次实训采用实地调研、案例分析和模拟操作相结合的研究方法，通过实践操作提高学生的实际能力和解决问题的能力。
第二章行业分析2.1 汽车市场现状分析2.1.1 市场规模当前汽车市场规模庞大，销售量与销售额不断刷新纪录。
2.1.2 行业竞争格局目前中国汽车市场竞争主要集中在国际品牌和国内品牌之间，国际品牌在高端市场比较具有竞争优势，国内品牌在低端市场占据一定的份额。
2.2 汽车消费者需求与行为2.2.1 消费者需求随着生活水平的提高，消费者对汽车的需求呈现多样化趋势，不仅仅追求交通工具的功能性，更加注重汽车的品质、时尚性、绿色环保和智能化等方面的要求。
2.2.2 消费者行为消费者购车行为受到多种因素的影响，包括个体因素、社会因素和文化因素等。
消费者在购车过程中会参考专业媒体的评测、亲友的意见和口碑等信息，同时也会关注汽车的品牌形象、售后服务及价格等方面。
第三章 SWOT分析3.1 力量（Strengths）3.1.1 产品优势根据汽车市场需求，企业应该加大对节能环保和智能化等方面的研发力度，推出符合市场需求的高质量产品。
3.1.2 企业规模优势企业如果具备规模经济效应，可以降低生产成本，提高市场竞争力。
3.2 弱点（Weaknesses）3.2.1 品牌知名度不高企业如果品牌知名度不高，将会面临销售困难和市场份额较小的问题。
3.2.2 售后服务不完善消费者对售后服务的要求日益提高，如果企业的售后服务不完善，将会影响消费者的购买意愿。
汽车营销实训指导书
29
1 展厅接待 1.1 知识目标
1、了解仪容仪表的含义，正确理解仪容仪表修饰的原则； 2、掌握运用肢体语言的标准，认识肢体语言在汽车销售工作中的重要性； 3、掌握汽车销售展厅接待的商务礼仪； 4、掌握来店顾客的心理分析方法； 5、了解公共关系规范。 1.2 能力目标 1、能处理与消费者的公共关系；能处理与供应商的公共关系； 2、能在不同的场合从仪表、着装、姿态三个方面，运用合适的礼仪规范；能运 用礼仪知识进行介绍，谈吐，电话，信函等活动； 3、能够对事物进行综合分析；遵守职业道德规范； 4、能够运用有效的方法对来店顾客的心理进行分析。 1.3 实训内容 1.3.1 公共关系规范 1、公共关系——企业为了适应环境，争取社会公众了解、信任、支持和合作， 以树立企业良好形象和信誉为目的而采取的各种有计划的行动。 2、公共关系的特点：注重长期效果，注重双向沟通，对象的广泛性，工作的主 动性和经常性，是一种间接的促销手段。 3、公共关系的表现形式
（ 4）握手礼仪 基本要求：目视对方，面带笑容，稍事寒暄，稍许用力。 伸手的顺序： 在正式场合， 取决于职位、 身份；在社交场合： 取决于年纪、 性别、 婚否、位置。 （ 5）接待礼仪 文明待客：来有迎声，问有答声，去有送声。 礼貌待客：问候语，请求语，感谢语，道歉语，道别语。 热情待客：眼到，口到，意到。 4、必备物品 公司的徽标，名片夹，纸巾，公文包。 1.3.3 道德规范 1、公民基本道德规范：爱国守法，明礼诚信，团结友善，勤俭自强，敬业奉献。 2、职业道德规范：实事求是，真诚可信；公正无私，光明磊落；勤奋努力，精 益求精。 3、营销职业道德：语言规范，举止得体，待人热情，守信、负责、公平。 1.3.4 4S 店组织机构 1、总经理 2、销售部 （ 1）销售部经理；（2）销售顾问；（3）销售计划与控制；（4）车辆管理员；（5） 关键客户专职；（ 6）二手车主管。
本科汽车营销学 实训课程
本科汽车营销学实训课程是一个非常重要的环节，它旨在帮助学生将所学的理论知识应用于实际情境中，提升他们的实践能力和解决问题的能力。
以下是一个可能的本科汽车营销学实训课程的大纲：1.市场调研与分析1.目的：培养学生进行市场调研、数据收集和分析的能力。
2.内容：学习如何进行市场调研设计、问卷设计、数据收集和处理、数据分析与解读。
3.实训项目：选择一款汽车产品或品牌，进行市场调研，分析其在市场中的表现、竞争态势、消费者需求等。
2.汽车销售技巧1.目的：培养学生掌握汽车销售的基本流程和技巧。
2.内容：学习汽车销售的基本流程、客户需求分析、产品介绍、谈判技巧、成交技巧等。
3.实训项目：模拟汽车销售场景，学生分组进行角色扮演，实践销售技巧。
3.汽车营销策略制定1.目的：培养学生制定汽车营销策略的能力。
2.内容：学习市场营销的基本理论、营销策略组合（产品、价格、渠道、促销）、营销策略的制定与执行等。
3.实训项目：选择一款汽车产品或品牌，制定一套全面的营销策略，包括目标市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等。
4.汽车营销实战演练1.目的：通过模拟实战环境，让学生综合运用所学知识，解决实际问题。
2.内容：模拟一个真实的汽车营销环境，学生分组进行实战演练，包括市场调研、销售策略制定、销售执行、售后服务等。
3.实训项目：选择一个汽车产品或品牌，从市场调研开始，到营销策略制定、销售执行、售后服务，全程模拟实战操作。
5.汽车销售数据分析1.目的：培养学生利用数据分析工具进行销售数据分析的能力。
2.内容：学习如何使用数据分析工具进行销售数据分析，包括销售数据收集、数据清洗、数据分析、数据解读等。
3.实训项目：收集真实的汽车销售数据，利用数据分析工具进行分析，找出销售问题并提出改进建议。
通过这些实训项目，学生可以更好地理解和掌握汽车营销学的知识，提升他们的实践能力和解决问题的能力。
同时，这些实训项目也可以帮助学生更好地了解汽车行业和市场，为他们的未来职业发展打下坚实的基础。
汽车销售话术中的情景模拟技巧
汽车销售话术中的情景模拟技巧汽车销售是一个具有挑战性的行业，成功的销售人员需要具备良好的沟通技巧和情景模拟能力。
情景模拟是指销售人员在与潜在客户进行交流时，模拟出各种可能的情景和场景，并据此灵活应对和解决问题。
本文将介绍汽车销售话术中的情景模拟技巧，帮助销售人员更好地与客户进行交流与销售。
首先，情景模拟可以帮助销售人员更好地了解客户需求。
当客户来到展厅时，销售人员可以通过询问客户的购车目的、用车需求以及预算等问题，创造一个购车情景。
例如，销售人员可以说：“先生/女士，您是为了日常代步还是为了家庭出行购车呢？”或者是：“您对于车辆的性能有什么特别的要求吗？”通过这样的情景模拟，销售人员能够更好地了解客户的需求和期望，有针对性地提供相关的产品和服务建议。
其次，情景模拟可以帮助销售人员准确把握客户心理。
在销售过程中，客户常常会表现出犹豫、担忧或不确定的情绪。
销售人员可以通过情景模拟，帮助客户克服这些心理障碍，提高购买的意愿。
例如，当客户对车辆的性能有所犹豫时，销售人员可以利用情景模拟技巧说：“如果您担心车辆的性能不够，我们可以提供试驾服务，您可以亲自感受一下车辆的操控性和加速度。
”通过这样的情景模拟，销售人员能够帮助客户建立自信，并促使其做出购买决策。
此外，情景模拟还可以帮助销售人员提供更加具体的产品介绍和销售建议。
在与客户进行沟通时，销售人员可以运用情景模拟技巧，将产品特点和客户需求有机结合起来。
例如，销售人员可以说：“根据您的用车需求，我们推荐您选择这款中型SUV，它不仅拥有足够的空间容纳您的家人和行李，同时还具备较好的燃油经济性，能够更好地满足您的日常代步需求。
”通过这样的情景模拟，销售人员能够使客户更直观地了解产品的优势和适用性，增加购车的信心和满意度。
最后，情景模拟还可以帮助销售人员处理客户的异议和反对意见。
在销售过程中，客户可能会对价格、保修期限、服务政策等方面提出质疑或担忧。
销售人员可以通过情景模拟技巧，主动预测并解决这些问题。
汽车营销各模块场景模拟和实训教学
各模块场景模拟和实训教学汽车经销商促销策略实训：模拟展厅新产品上市媒体发布会一、[基本操作指导及要求]讲解活动的策划和组织：方案的制定、人员的邀请、寄发邀请函、接待人员的要求、宣传资料等；要求每小组完成方案的制定、邀请函的撰写、新闻稿的准备、活动结束软文的撰写：要求对发布会进行总结。
二、[实际操作训练]每小组上交新产品上市发布会方案；每小组在吉利大学展厅模拟远景车的上市发布；教师根据每小组对流程执行情况（接待、解说、演出、赠送礼品、收集信息）、整个过程的掌控情况进行评分；选择典型的小组课堂介绍产品发布会策划及实施方案、结果或收获等；组织学生评论。
三、[总结评析]老师讲评，分类总结；评分。
汽车客户关系管理情景模拟模块展厅来电客户信息建立目的：让学生亲身领会如何通过客户来电留下客户信息，建立客户资料库，为后期销售做好准备。
一、[基本操作指导及要求]讲解展厅电话礼仪及展厅来电话术设计、需要了解的信息、展厅来电客户资料表的设计；学生2人一组，“客户”和“展厅电话接听人员”交换扮演；制定并宣布游戏规则。
二、[实际操作训练]设计并制作“展厅来电客户登记表”；扮演客户的学生打电话到经销商展厅，扮演电话接听人员的学生根据需要了解的信息和客户进行沟通；扮演电话接听人员的学生将客户信息记录在“展厅来电客户登记表”；游戏开始，限时3分钟。
三、[总结评析]各组汇报电话沟通方法和过程、所用时间，及本组电话沟通中存在的问题。
教师总结评分。
汽车品牌建设第一部分情景模拟模块学生自己设计一个汽车品牌，然后通过各种宣传手段使得该品牌成为知名品牌。
一、[基本操作指导及要求]讲解汽车品牌建设的内容和基本要求；给定模拟练习所需的情景故事；划分为各个品牌小组，预先确定各成员的模拟角色。
二、[实际操作训练]根据模拟情节进行；教师担任总导演的角色，同时进行课堂监督和协调。
三、[总结评析]组织各组学生代表向大家介绍本组是如何做品牌定位、目标市场选择、产品传播等；要求各组代表总结品牌建设模拟活动的感受和收获；组织全班评点各组或个人的表现；教师总结、评分。
汽车销售情景演练
6
探索发现
展厅接洽寒暄
销售情景5： 销售情景 ：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣。
分析：大部分这类客户处于对你的产品认识不够，在双方没有相 互信任的前提下，害怕言多必失，遭受损失。 CA首先做感情投资，尽量不要直接谈产品，谈一些感觉轻松的话 题，用巧妙语言突破客户心理防线，赢得客户好感。 信任是最重要的敲门砖 范例：可以从客户的着装、手机、现在开的车辆、带来的宠物等聊起。 而不是直截了当的谈车。如果客户是带儿童来的，可以带领儿童至游 乐区玩耍。
3
探索发现
展厅接洽寒暄
销售情景2： 销售情景 ：客户进入展厅后直接看车
要点： 一句话拦截话术，第一时间激发客户购买欲望。 您好，这是东风日产最**的车型，非常适合****
范例： 范例： 您好先生\女士，看来您对东风日产有一定了解了。 这是第十代新阳光，它是日产在全球最畅销，最值得购买的一款车， 在全球140多个国家已经累计销售了1600万辆………
7
探索发现
展厅接洽寒暄
销售情景6：客户喜欢， 销售情景 ：客户喜欢，但其同伴觉得不是很好
分析：客户的同伴虽然没有决策权，但往往他们都充当“军师” 的作用，对客户决策却会起重要的影响作用。 我们需要做的是： ① 销售过程中，始终用目光关注客户同伴，不要忽视他的存 在。 ② 赞美客户同伴，让客户及其同伴都感受到尊重与重视。 ③ 诚恳地请教客户同伴的具体意见，给他一个表现的机会。
展厅接洽寒暄
销售情景1： 销售情景 ：客户进入展厅后四处张望
要点： 1. 目光注视并问候客户。 2. 询问客户来店目的：维修保养or看新车 3.为客户提供行动选择方向：逛逛、听讲解、休息
范例： 范例：您好，欢迎光临！ 先生/女士，您是看车还是做维修保养?（维修引领至售后） 您是第一次到我们店吗？（如二次来店，转给初次接待CA）这 是我的名片，我叫**，叫我**就行。 您看您是先逛逛还是我陪您边看边介绍？
汽车营销基础与实训课题6
2
学习情境二
汽车销售流程
2.1 购车动机与需求分析实训
2.1.1 实训目标
1 了解顾客购车心理类型及表现，认识到对于不同的顾客，汽车销售顾问有不同 的应对方法，能够通过顾客的言行举止准确区分其心理类型，并进行应对； 2 促进销售人员了解顾客购车过程，明确汽车销售顾问如何在不同阶段上对顾客 产生积极影响； 3 培养学生的应变能力； 4 能够准确描述顾客的购车过程。
2 顾客心理类型
3 购车的动机分析
4 购车者的需求分 析
谢谢观看
2.1.2 教学资源
1 汽车商务实训室（含相关设施）； 2 某品牌汽车一辆； 3 案例分析资料； 4 投影设备。
2.1.3 相关知识
1 参与购车的角色
作为大宗耐用消费品，通常顾客在购车时，所涉及的决策人员往往不止 一人。以家用轿车的选择为例，提出购买新车、选择何种形式的车辆、什么 价位、什么品牌、什么外观颜色，可能会是家庭不同成员或身边的亲朋好友 提供意见。这样，在购车过程中，我们经常看到购车者由他（她）所信任、 比较懂行的人陪同。据此就可以区别人们在买车决策过程中扮演的不同角色， 如图2-1所示。
汽车营销实训
汽车营销实训场景设计1电话沟通1．1接听预约电话1、准备：汽车服务人员端坐在写字台前，桌上有传真机、电话、在电话旁准备有笔和便笺簿。
电话放在左手处，便笺簿放在用来写字的右手旁边。
2、应答并自我介绍：三声铃响内用不写字的手接听电话；将微笑融入声音；注意音量、音调和语速。
汽车服务人员礼貌地问候对方。
介绍自己公司和本人：“上午好，这里是XX丰田汽车销售服务公司，我是金晓强。
”顾客：“我想给车做个保养，顺便看看还有其它什么问题。
”3、询问顾客姓名及车辆情况金晓强：“当然可以，能告诉我您的姓名和车型吗？”顾客：“我是王利民。
车是凯美瑞。
”金晓强：“哦，我想起来了，是白色的凯美瑞V6，04年的车型。
”顾客：“对，是的。
车子已经开了近8万公里，最近感觉打方向时有点声音，想到厂里检修一下。
我明天来吧。
”4、确定服务时间金晓强：“哦，可以的，不过明天上午的预约已经满了。
我们可以安排下午一点对您的车进行保养和检查，您看您方便吗？”顾客：“那好吧，就定在明天下午一点吧。
我四点要有个约会，你们能准时交车吗？”金晓强：“如果是8万公里保养肯定没有问题。
但涉及到转向时有响声的问题还是要现场检查以后才能决定，不过不要担心，估计不是大问题。
”顾客：“好的，那我明天下午一点来。
”金晓强：“好。
那么，王先生，明天下午一点之前我们准备好为您服务，四点之前交车。
谢谢您！我们明天见！”顾客：“谢谢你，小金。
再见!”顾客先挂电话，然后服务人员挂。
1．2接听处理投诉电话1、快速回应，向顾客道歉场景：汽车4S店服务大厅内。
电话响。
接待员及时接电话。
接待员：“早上好，这里是XX丰田汽车销售服务公司，我是金晓强。
”顾客：“找你们服务部。
”接待员：“先生，请问您找服务部的哪位？”顾客：“找个人告诉我为什么我的车昨天补漆的地方很毛糙！”接待员：“当然可以，先生，能告诉我您的姓名吗？”顾客：“我是王利民。
”接待员：“请您稍等片刻，王先生，我马上帮您接通我们服务顾问张志刚的电话。
汽车销售实训过程步骤与内容
汽车销售实训过程步骤与内容
嘿，大家好呀！今天我来给你们讲讲我那次超有趣的汽车销售实训过程。
一开始呀，那就是得先把各种汽车的型号、配置、性能啥的都摸得透透的，这就像是要记住好多好多的知识点，可不容易啦！就好比我得清楚知道一辆车能跑多快，能装多少东西，费不费油，这些都得牢记在心。
然后呢，就是要学会怎么跟客户打交道。
有一次，来了个大哥，看着就挺挑剔的。
我那叫一个紧张啊，但还是硬着头皮迎上去了。
我满脸笑容地给他介绍各种车的好处，大哥一会儿问问这个，一会儿又问问那个，我都快被他问懵了。
不过还好，我慢慢稳住了阵脚，把我知道的都给他说了个遍。
接下来，就是带客户去试驾啦。
这可是很关键的一步，得让他们亲身感受一下车开起来咋样。
有回我陪着一个阿姨试驾，她一路上都特别小心，我就在旁边给她加油打气，告诉她别紧张，车很稳的。
再之后呢，要是客户有意向了，就得谈价格、谈优惠啥的。
这时候就得考验我的口才和谈判技巧啦，就像在菜市场买菜一样，得争取个好价钱。
整个实训过程真的是丰富多彩，让我学到了好多东西。
原来卖车可不只是简单地说说车有多好，还得和人打交道，得懂人心。
最后我想说，汽车销售实训真的是让我收获满满呀，让我对汽车销售这个行业有了更深刻的认识和理解！这就是我的汽车销售实训过程啦，你们觉得有意思不？。
情景教学法在汽车营销教学中的应用
情景教学法在汽车营销教学中的应用引言：一、情景教学法的基本概念情景教学法是一种基于情境复原的教学方法，它通过构建特定的情境，让学生在真实的情境中学习并解决问题。
情景教学法在教学中注重学生的实践操作，通过模拟真实情境，培养学生的实际操作能力和解决问题的能力。
在情景教学法中，学生需要在特定情景下进行决策和操作，从而更好地理解和掌握知识。
1.模拟销售情境汽车营销教学中，可以通过情景教学法模拟真实的销售情境，让学生参与深入了解汽车销售的具体操作和流程。
教师可以设计销售情境，包括客户咨询、产品介绍、价格谈判、签订合同等环节，让学生扮演销售人员的角色进行模拟操作。
通过这种方式，学生能够身临其境地感受到汽车销售的过程，了解客户需求和销售技巧，提高自己的销售能力。
2.案例分析教学情景教学法还可以通过案例分析来进行。
教师可以选取一些真实的汽车销售案例，让学生在课堂上进行分析和讨论。
通过分析案例，学生可以了解不同销售情境下的应对策略和解决方法，提高他们的销售思维和应变能力。
案例分析还能够帮助学生积累丰富的销售经验，为将来的实际操作打下良好的基础。
3.实地考察和实践操作情景教学法强调学生的实际操作和实践能力，因此教师可以组织学生进行实地考察和实践操作。
比如组织学生参观汽车展厅、车辆体验驾驶、销售技能培训等活动，让学生亲身感受汽车销售的实际情境。
通过这些实践活动，学生能够更深入地了解汽车销售行业，提高自己的销售技能和专业知识。
三、情景教学法的优势和意义1.提高学习积极性情景教学法能够激发学生的学习兴趣，让学生在生动的情景中进行学习，更容易产生浓厚的学习兴趣。
在汽车销售教学中，学生可以通过模拟销售情境和实践操作，更加主动地参与学习，提高学习积极性。
2.培养实际操作能力汽车销售行业需要具备一定的实际操作能力，而情景教学法正是通过实践操作来培养学生的实际操作能力。
通过情景教学，学生可以在模拟的销售情境中进行操作，锻炼自己的销售技能和应变能力，为将来的实际操作打下坚实的基础。
汽车营销专业实训教学模式探索.doc
汽车营销专业实训教学模式探索摘要：实训教学的最终目的是全面提高学生的职业素质，最终达到学生满意就业、企业满意用人的目的。
基于此，就中职汽车营销专业实训教学存在的问题进行了分析，并针对五种实训教学模式进行了探究，从而有效提升中职学校汽车营销专业的发展水平。
关键词：中职学校；汽车营销；实训教学模式汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。
本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。
一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题第一，重视程度不够。
目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。
第二，课程设置不合理。
中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。
第三，缺乏实践经验丰富的教师。
以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。
这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。
第四，缺乏专用的实训教材。
目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。
且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。
第五，缺乏合理的实训教学考核办法。
实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。
二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践（一）情景模拟实训教学模式情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。
汽车销售流程实训模拟演练
11、车辆交接实训
12、客户回访实训
13、营销管理系统操作
汽车维修流程实训模拟演练
1、顾客预约实训
2、服务顾客接车实训
3、派工作业实训
4、完工检查实训
5、结算轿车实训
6、售后回访实训
7、原厂索赔实训
8、会员管理实训
9、顾客投诉实训
10、售后服务管理系统操作
化工流程模拟实训会计模拟实训沙盘模拟实训报告会计模拟实训心得模拟实训会计综合模拟实训基础会计模拟实训新编会计模拟实训成本会计模拟实训模拟实训总结
汽车销售流程实训模拟演练
1、汽车文化实训
2、汽车广告实训
3、营销策划实训
4、电话接待实训
5、展厅接待实训
6、六位介绍实训
7、试乘试驾实训8、客户洽实训9、销售跟进实训
模拟演练卖车教案
模拟演练卖车教案一、教学目标。
1.了解汽车销售的基本流程和技巧。
2.掌握与客户沟通的技巧。
3.学习如何进行汽车销售的谈判技巧。
4.了解汽车销售的法律法规。
二、教学重点。
1.汽车销售的基本流程和技巧。
2.与客户沟通的技巧。
3.汽车销售的谈判技巧。
三、教学难点。
1.汽车销售的谈判技巧。
2.与客户沟通的技巧。
四、教学内容。
1.汽车销售的基本流程和技巧。
汽车销售的基本流程包括，接待客户、了解客户需求、介绍车辆、谈判、成交、交付车辆等环节。
在接待客户时，销售人员要有礼貌、热情，给客户留下好的第一印象。
了解客户需求时，销售人员要耐心倾听客户的需求，根据客户的需求推荐合适的车辆。
介绍车辆时，销售人员要详细介绍车辆的性能、配置、价格等信息，让客户对车辆有全面的了解。
在谈判环节，销售人员要灵活运用谈判技巧，争取最大利益。
成交后，销售人员要做好交付工作，确保客户满意。
2.与客户沟通的技巧。
与客户沟通是汽车销售过程中非常重要的环节。
销售人员要善于倾听客户的需求，根据客户的需求进行推荐，同时要主动与客户沟通，了解客户的想法和意见。
在沟通过程中，销售人员要注意言辞的礼貌和用词的准确，要表现出诚恳和真诚，让客户感受到销售人员的诚意和用心。
3.汽车销售的谈判技巧。
汽车销售的谈判技巧是销售人员必须掌握的重要技能。
在谈判过程中，销售人员要善于把握客户的心理，灵活运用各种谈判技巧，如定价策略、礼品赠送、分期付款等，争取最大利益。
同时，销售人员要注重沟通技巧，与客户建立良好的互动关系，让客户感受到合作的愉快和顺畅。
4.汽车销售的法律法规。
汽车销售涉及到很多法律法规，销售人员要了解相关法律法规，严格遵守，确保销售过程的合法合规。
在销售过程中，销售人员要注意签订合同、发票、保修卡等相关文件，确保客户的权益。
五、教学方法。
1.理论教学相结合。
2.案例分析。
3.角色扮演。
4.实地考察。
六、教学过程。
1.理论教学。
通过讲解和讨论，向学生介绍汽车销售的基本流程和技巧、与客户沟通的技巧、汽车销售的谈判技巧和汽车销售的法律法规，让学生对汽车销售有一个整体的了解。
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各模块场景模拟和实训教学
汽车经销商促销策略
实训：模拟展厅新产品上市媒体发布会
一、[基本操作指导及要求]
讲解活动的策划和组织：方案的制定、人员的邀请、寄发邀请函、接待人员的要求、宣传资料等；
要求每小组完成方案的制定、邀请函的撰写、新闻稿的准备、活动结束软文的撰写：
要求对发布会进行总结。
二、[实际操作训练]
每小组上交新产品上市发布会方案；
每小组在吉利大学展厅模拟远景车的上市发布；
教师根据每小组对流程执行情况（接待、解说、演出、赠送礼品、收集信息）、整个过程的掌控情况进行评分；
选择典型的小组课堂介绍产品发布会策划及实施方案、结果或收获等；
组织学生评论。
三、[总结评析]
老师讲评，分类总结；
评分。
汽车客户关系管理
情景模拟模块展厅来电客户信息建立
目的：让学生亲身领会如何通过客户来电留下客户信息，建立客户资料库，为后期销售做好准备。
一、[基本操作指导及要求]
讲解展厅电话礼仪及展厅来电话术设计、需要了解的信息、展厅来电客户资料表的设计；学生2人一组，“客户”和“展厅电话接听人员”交换扮演；
制定并宣布游戏规则。
二、[实际操作训练]
设计并制作“展厅来电客户登记表”；
扮演客户的学生打电话到经销商展厅，扮演电话接听人员的学生根据需要了解的信息和客户进行沟通；
扮演电话接听人员的学生将客户信息记录在“展厅来电客户登记表”；
游戏开始，限时3分钟。
三、[总结评析]
各组汇报电话沟通方法和过程、所用时间，及本组电话沟通中存在的问题。
教师总结评分。
汽车品牌建设
第一部分情景模拟模块学生自己设计一个汽车品牌，然后通过各种宣传手段使得该品牌成为知名品牌。
一、[基本操作指导及要求]
讲解汽车品牌建设的内容和基本要求；
给定模拟练习所需的情景故事；
划分为各个品牌小组，预先确定各成员的模拟角色。
二、[实际操作训练]
根据模拟情节进行；
教师担任总导演的角色，同时进行课堂监督和协调。
三、[总结评析]
组织各组学生代表向大家介绍本组是如何做品牌定位、目标市场选择、产品传播等；
要求各组代表总结品牌建设模拟活动的感受和收获；
组织全班评点各组或个人的表现；
教师总结、评分。
情景模拟示例：每小组设计一个汽车品牌
目的：让学生亲身领会品牌建设和管理的关键要素
一、[基本操作指导及要求]
讲解品牌建设、推广和维护；
将学生分成多个小组，每个小组6～8人，各小组选举出一位“组长”；
制定并宣布游戏规则：第一，每小组独立完成。
第二，在1小时内完成。
第三，不管遇到什么问题，只有“组长”有权举手示意，并低声向老师询问。
要求各组用PPT呈现品牌建设和推广方案。
二、[实际操作训练]
每小组准备一台手提电脑。
小组成员沟通确定品牌名字、定位、传播策略。
品牌建设方案通过PPT呈现。
汽车市场营销调研
第一部分情景模拟模块学生设计调查问卷表
学生就关于汽车满意度的问题作实际问卷调查，分析并提交调查报告。
目的：让学生亲身领会问卷设计的基本结构、设计原则、制作流程
一、[基本操作指导及要求]
讲解常见的问卷设计技术；
将学生分成多个小组，预先确定各成员的模拟角色，每个小组6～8人，各小组选举出一位“组长”；
制定并宣布游戏规则：第一，每小组独立完成。
第二，在1小时内完成。
要求各组课间休息时准备白纸一张，供呈现讲解用。
二、[实际操作训练]
每人准备一张白纸；
小组长成员沟通问卷设计方案；
问卷设计沟通结果通过书面呈现；
教师担任总导演的角色，同时进行课堂监督和协调；
模拟开始，限时1小时。
三、[总结评析]
组织各组学生代表向大家介绍本组是如何设计本次调查问卷，如讲解问卷调查思路，问卷设计过程、展示问卷设计结果、设计所用时间，及本组存在的问题；
要求各组代表总结参加模拟活动的感受和收获；
组织全班评点各组或个人的表现；
教师总结、评分。
第二部分实战作业模块汽车品牌用户满意度调查
该模块要求完成：制定调查方案（确定调查目标、制定调查计划）、问卷设计、问卷发放、问卷整理与分析、拟定调查报告。
一、[基本操作指导及要求]
讲解完成汽车用户满意度问卷调查的基本流程；
要求每小组选定一个汽车品牌：
要求将调查情况真实记录并总结。
二、[实际操作训练]
每小组课余按选定的汽车品牌进行调查；
调查方式以路边拦截的方式进行调查；
每个品牌的样品量必须超过10个，并真实记录消费者反馈的用车体验情况；
每小组上交调查报告；
选择有典型意义的小组课堂介绍调查过程及其体会，以及结果或收获等；
组织学生评论。
三、[总结评析]
老师讲评，分类总结；
评分。
汽车售后服务管理
情景模拟模块：服务顾问客户接待
目的：让学生亲身领会服务顾问接待流程，了解服务的重要性
一、[基本操作指导及要求]
讲解服务核心7个步骤；
由学生互相扮演服务顾问和客户；
制定并宣布游戏规则：第一，按照流程进行接待；第二，5分钟内完成接待动作。
二、[实际操作训练]
预约：由扮演客户的学生打电话预约，扮演服务顾问学生接听，确定客户来店时间；
准备；
车辆接受并制作订单：倾听并详细记录客户要求，初步诊断确定修理内容并填写任务订单，作出修理价格的预算；
进行修理（不在模拟范围）；
交车准备：进行修理后最终检查；
交车并对发票进行解释；
服务跟踪，服务顾问打电话询问车子使用情况；
教师根据学生对流程的执行情况进行打分。
三、[总结评析]
各组汇报接待过程、所用时间，及本组接待过程中存在的问题；
教师总结评分。
汽车营销渠道建设和管理
实战作业模块：各小组至少选择一个汽车品牌考察在北京的网点布局及建设情况
一、[基本操作指导及要求]
教师讲解：营销渠道选择和评价、汽车营销渠道的业务管理、汽车营销渠道的冲突管理等；要求每小组选定一个汽车品牌或多个汽车品牌（建议A、B、C、D级车各选一个品牌）；
要求将网点分布情况及参观情况真实记录并总结。
二、[实际操作训练]
每小组课余按选定的汽车品牌进行走访和参观；
每小组上交调查报告，分析该品牌在网点建设和管理方面的优势和弱点；
选择有典型意义的小组课堂介绍各品牌在北京的渠道建设情况及其体会，以及结果或收获等；组织学生评论。
三、[总结评析]
老师讲评，分类总结；
评分。
汽车展厅销售技巧
第一部分情景模拟模块：汽车接待流程模拟
目的：让学生亲身领会展厅接待的各个流程（准备、接待、需求分析、展厅汽车销售六方位法、成交等）。
一、[基本操作指导及要求]
1讲解接待流程和各个关键时刻的注意事项；
2将学生分成多个小组，每个小组5人，各小组各选举出一位“销售经理”、“销售顾问”、“客户”，其他2人为接待台员工；
3制定并宣布游戏规则：第一，整个接待过程控制在8分钟。
第二，按照规范的接待流程来操作。
二、[实际操作训练]
4来电询问，销售电话接听；
5销售顾问模拟在展厅做好销售准备；
6客户进入展厅，销售顾问进入接待流程；
7产品6方位演示；
8成交。
三、[总结评析]
9各组汇报产品销售心得及存在的问题；
10教师总结评分。
第二部分实战作业模块在吉利大学吉利展厅对进行远景6方位介绍
一、[基本操作指导及要求]
11实训前介绍6方位介绍方法，指示学生做预习，告知学生将实施角色扮演，一起决定扮演日期；
12要求根据冲击式进行6方位介绍：冲击式介绍（FBI），F：Feature特性、功能；B：Benefit 利益、好处；I：Impact 冲击（个人切身的利益）；
1、规则：将学生分成多个小组，每个小组5人，共同设计销售话术；要求每人根据6方位
进行产品演示，要求将演示控制在8分钟；
2、根据每小组的总成绩进行成绩的评定。
二、[实际操作训练]
1、每个人六方位练习
2、2人一对：请一位学员扮演顾客，一位学员扮演销售员，演示如何运用六方位
介绍法和绕车介绍技巧去针对客户购买动机进行产品介绍并进行竞争产品比较。
1、每个人要扮演客户和销售顾问
购买动机特性（F）利益（B）冲击（I）安全
经济
外观
1、根据学生的回答，在检查项目上记录得分情况；
2、每组上交设计的产品销售话术及扮演感想；
3、选择有典型意义的小组课堂介绍销售话术，以及扮演感想或收获等；
4、组织学生评论。
三、[总结评析]
1、老师讲评，分类总结；
2、评分。