商务谈判人员的群体构成
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
谈判策划书人员组成3篇
谈判策划书人员组成3篇篇一谈判策划书人员组成一、项目背景在商业活动、外交事务、劳资谈判等众多领域，谈判都是解决问题、达成协议的重要手段。
而成功的谈判往往需要一个精心组建的团队，这个团队由具备不同专业知识和技能的人员组成，他们能够在谈判中发挥各自的优势，协同作战，最终实现谈判目标。
二、人员构成1. 首席谈判代表首席谈判代表通常是团队中的核心人物，他/她应该具备卓越的谈判技巧、丰富的经验、出色的沟通能力和领导能力。
首席谈判代表需要能够掌控谈判的节奏和方向，协调团队成员之间的工作，并且在关键时刻做出决策。
2. 技术专家技术专家在谈判中扮演着重要的角色，他们能够为团队提供专业的技术支持和建议。
技术专家需要对谈判涉及的技术问题有深入的了解，能够评估对方的技术方案，并为己方提供最佳的技术选择。
3. 法律专家法律专家能够为谈判提供法律支持和保障。
他们熟悉相关法律法规，能够评估谈判协议的合法性和风险，并且在必要时为团队提供法律建议和指导。
4. 财务专家财务专家在谈判中负责评估对方的财务状况和报价，为己方提供合理的还价策略和财务分析。
他们需要对成本、利润、投资回报率等财务指标有深入的了解，能够为谈判提供有力的支持。
5. 团队成员三、人员职责1. 首席谈判代表（1）领导和管理谈判团队，确保团队成员之间的协作和沟通。
（2）制定谈判策略和计划，确定谈判的目标和底线。
（3）代表团队与对方进行谈判，争取最有利的谈判结果。
（4）协调团队成员之间的工作，确保各方资源的合理利用。
（5）在谈判中做出重要决策，如是否接受对方的提议、是否继续谈判等。
2. 技术专家（1）提供专业的技术支持和建议，协助团队制定技术方案。
（2）评估对方的技术方案，指出其中的问题和风险。
（3）与对方技术人员进行技术交流和沟通，解决技术难题。
（4）参与谈判协议的起草和修改，确保技术条款的合理性和可行性。
3. 法律专家（1）提供法律支持和保障，评估谈判协议的合法性和风险。
国际商务谈判的人 员构成和素质要求
（二）一人兼任主谈人和谈判组 长时的要求
当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即 应具有二者的作用与功能。 作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头 脑清醒，切忌主观片面，要力求客观。尤其 要向上级领导多请示汇报，争取理解与指导， 并虚心听取助手们的意见。
（三）单兵谈判时的要求
对于单兵谈判人员，除了前面指出的思想 作 风正派、心理素质过硬、良好的语言文字 功 底和能力外，对专业知识的要求是格外高 的， 要具有丰富的横向、纵向知识结构。
二、主谈人和负责人的特殊素质 要求及挑选
应该说，只要具备上述一般素质条件 的人就可胜任。不过，许多谈判表明， 仅具备上述条件还不够，还应该考虑 得更全面些。
（一）主谈人
大型项目的谈判，桌面上的主谈人可 能有两名：一名商业主谈人，一名技 术主谈人。主谈人是与对手在谈判桌 上的主要交锋者，因此，他的挑选尤 其重要。
1.地位要求
主谈人的身份应与负责谈判的标的相 称。对方的主谈人身份高低作为参考。
2.年龄要求 谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青， 相对于三种谈判级别 。30岁以下的业务人员， 承担小型、单一的交易谈判，会有很好 的表 现。30岁到55岁的人员，是谈判桌上的“中 年人”，可以承 担小型谈判主谈人，也可承 担大型谈判主谈人的角色。55岁以上 的业务 人员，可以说是国际商务谈判中的“老年 人”，主要承担中、大型谈判的主谈人。
首先是横向方面的知识，要了解我国有关 对外经济贸 易的方针政策；国际贸易惯例； 国外有关法律知识，包 括贸易法、技术转让 法、外汇管理法、及有关国家税收 方面的知 识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；金 融、汇率、市场知识；懂得谈判心理学和行 为科学；熟 悉不同国家谈判对手的风格和特 点。
其次是纵向方面的知识，要了解所经营的 商品在国际、国内的生产状况和市场供求关 系；商品的价格水平及其变化趋势的信息； 产品的技术要求和质量标准；商品本身的性 能、特点和用途；商品的生产潜力和发展前 途等知识和信息。
商务谈判人员组成及分工
商务谈判人员组成及分工商务谈判人员组成及分工1. 引言商务谈判是企业之间达成协议的重要环节，它直接关系着企业的利益和未来发展。
成功的商务谈判需要一个高效的团队，其中每个成员都有明确的分工和专门的技能。
本文将探讨商务谈判人员的组成和分工，并提供一些个人观点和理解。
2. 商务谈判人员组成一个典型的商务谈判团队通常由以下几个成员组成：2.1 首席谈判代表首席谈判代表是整个谈判团队的核心人物，负责协调和领导整个谈判过程。
他们拥有丰富的经验和卓越的谈判技巧，能够在压力下保持冷静，并有效地应对各种挑战和问题。
2.2 业务专家业务专家是谈判团队的重要成员之一，他们对相关行业和产品有深入的了解。
他们能够就产品特点、市场趋势、竞争对手等方面提供专业的建议和意见，为谈判团队提供有力的支持和指导。
2.3 法律顾问在商务谈判中，法律顾问的角色至关重要。
他们负责审核和撰写各类合同文件，并提供法律意见和保障。
法律顾问需要对国内外法律法规有深入了解，能够为企业提供合法合规的建议，确保谈判过程的顺利进行。
2.4 财务专家财务专家在商务谈判中起着重要的支持作用。
他们负责评估和分析谈判结果对企业财务状况的影响，提供合理的财务报告和预测。
财务专家的参与可以帮助企业做出明智的决策，确保谈判结果符合企业的战略目标和财务利益。
2.5 媒体与公关代表在一些重大商务谈判中，媒体与公关代表的参与至关重要。
他们负责谈判过程中的公共形象和声誉管理，确保谈判结果的信息发布和传播符合企业的利益和形象需求。
3. 商务谈判人员分工商务谈判人员在谈判过程中有着不同的分工和任务，协同合作以达成共同目标。
3.1 策略制定与执行首席谈判代表负责制定整体谈判策略，并指导团队成员在具体环节中的操作。
他们需要根据企业的战略目标和利益，灵活调整策略，并适时作出决策。
3.2 谈判准备业务专家负责对谈判对象进行调研和分析，了解其需求和利益。
他们与首席谈判代表一同制定谈判议程，确定自身利益和底线，为谈判过程做好充分准备。
商务谈判人员的群体构成
2、纵向方面的基本知识
丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识
熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
10
（三）谈判人员应具有的能力和心理素质
3
范蠡错派使者害子 范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小
的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。 范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟 然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封 书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国 一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与 庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。 范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到 庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思， 于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保 证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去， 然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄 生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国， 除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一 千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决 绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给 范蠡。
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力
（3）坚强的毅力和百折不挠的精神
（4）高度的预见和应变能力
（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
11
二、商务谈判人员的群体构成 （一）谈判组织的构成原则（规模适度） 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）
第二章 商务谈判的构成
请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的 能力与特点，在下列14个答案中选出7个。
1、策划能力 2、辩论技巧 3、解决实际问题的高水平机智 4、坚韧不拔的精神 5、面对压力，头脑保持清醒 6、有胆量，愿冒风险 7、倾听和交流技巧 8、多愁善感 9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量 10、有在谈判中积累的经验 11、有信心、授权和职业道德 12、当机立断 13、熟知产品、服务和涉及的商务问题 14、愿意让步
缺点 队伍组建本身有难度 小组成员间不便协调 优点 集思广益，更好策动 对策 多人参与，有利于掌 握谈判主动权 弱化对方进攻，减轻 己方压力 有利于工作衔接
第一节 商务谈判的人员构成
二、确定谈判小组的规模、人员选派应 根 据以下几项原则 ：
根据项目的大小和难易程度来确定 谈判小组的阵容 依据项目的重要程度组织谈判小组 依据对手的特点配备谈判人员 依据谈判的分工特点配备谈判人员
合理的学识结构
横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
合理的学识结构
商务谈判人员应有的业务知识 (1)谈判业务知识 (2)谈判业务相关的法律和贸易惯例知识 (3)商品、服务、技术本身的业务知识 (4)市场行情知识 (5)商务活动业务知识 (6)各国的风俗习惯知识 (7)外事纪律知识
第二章 商务谈判的构成
本章主要掌握商务谈判班子构成 的要素、谈判者具有的素质等
第一节 商务谈判的人员构成
一、商务谈判班子规模的构成： 合理的谈判队伍规模不是绝对的，必须根 据具体情况来确定。既可以是一个人，也 可超过一人而不超过四人。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
商务谈判组织人员群体构成说明
商务谈判组织人员群体构成说明小编为大家整理了商务谈判组织人员群体构成说明，国际商务谈判内容复杂，涉及面广，往往不是一个人只要有了知识、精力、时间就能承担、胜任的。
一般采取集休谈判的形式。
谈到人员群体构成涉及三个方面，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合。
总的来说，谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的(一〕谈判组织的构成原则谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求。
但如果队伍规模过大，面调配又不灵，将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行;面人员过少，又难以应付谈判中需要及时处理的间题，拖长谈判期限，导致丧失时机，失去市场。
因此，确定适度的谈判组织规模，是筹建谈判队伍首先要考虑的间题。
在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则:1.根据谈判对象确定组织规模如何确定谈判队伍的具体人数，没有统一的模式。
一般商品的交易谈判只需三四个人。
如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8人。
国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组，最佳的领导效益为3-4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致，最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的集体力量。
法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际之间关系的研究，提出了管理人际关系的数学模型，即“当管埋幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加”。
它可以用公式来表示:R=n[2n− 1 + (n− 1)]式中:n—组织内所领导或管辖的人数R—由此产生的人际关系数由此可见，一个管理者能否有效管理和协调好一个团队，除了他的知识、能力、精力、职务性质对协调团队的人际关系有重要影响外，所辖团队的人数也是重要影响因素。
在一些重要的国际商务谈判中，会涉及更多、更广的专业知识，不仅要有商品知识、金融知识、运辖知识，还必须懂得国际法律知识、国外的民族特点、风土人情等，有时还需要某些方面的国际问题专家。
国际商务谈判人员的组织与管理
2.谈判人员的组织结构
① 组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 ② 人员组成： — 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； — 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； — 法律人员：熟悉法律方面的知识； — 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； — 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地; — 谈判领导：统领全局，一致对外； — 记录人员：可兼任。
2.组织管理
① 健全谈判班子： 挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。 ② 调整好领导干部与谈判人员的关系： 明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。 ③ 调整好谈判人员之间的关系： 强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。 （1）明确责任和职权 （2）制定谈判方案 （3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通 （4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持
国际商务谈判人员的组织与管理
一
商务谈判人员的个体素质
二
商务谈判人员的群体构成
商务谈判人员的管理
三
Chapter
01
一、商务谈判人员的个体素质
商务谈判人员的个体素质前言：
谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、
耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的 文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、 法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质
② 纵向方面的基本知识 -- 丰富的商品知识：商品的性能、特点和 用途
-- 了解某些商品的生产潜力或发展的可能 性
-- 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的 能力 -- 熟练的外语程度 -- 对国外企业、公司类型的了解
谈判班子组成
谈判班子组成（一）谈判班子组成原则1．规模要适当谈判班子应由多少人组成，并没有统一的模式，一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定。
英国谈判专家比尔·斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12人。
这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。
2．知识、能力要互补3．性格要互补外向型与内向型两种类型。
外向型人的特点是性格外露、善于交际、思维敏捷、处事果断，对于外向型的谈判人，或安排为主谈，或分派其了解情况或搜集信息等交际性强的工作；内向型人的特点是性格内向、不善交际，独立性差，善于从事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有条不紊，沉着稳健。
对于内向型的谈判人，或安排为陪谈，或安排其从事内务性工作。
4．分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作（二）谈判班子人员组成在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判组织可以由以下人员组成：1．主谈人员主谈人员是指谈判小组的领导人或首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。
2．专业人员谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。
根据谈判的内容，专业人员大致可分为四个方面：（1）商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。
（2）技术方面，如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。
（3）法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。
（4）金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。
谈判小组通常要由这四方面人员组成，有时遇到一个特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些专家参加。
3．法律人员律师或法律专业知识人员通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任，以保证合同形式和内容的严密性、合法性以及合同条款不损害己方合法权益。
国际商务谈判的人员构成与素质要求
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。
向首席代表提供财务信息材料。
202参1/10/与10 草拟合同有关条款
16
法律人员
确定对方的合法权限。
确保谈判程序在法律许可 范围内进行。
检查法律文件的准确性和完整性。
审核合同文本的严密性与 合法性。
多人参与，有利于掌握谈 判主动权
队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
有利于工作衔接
2021/10/10
8
谈判队伍的规模
通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4人左右。
对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。
大型谈判代表团最多不超过 12 人 ， 最 好 根 据 分 工 进 行 内部分组。
2021/10/10
28
日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主 谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
自我培养 03
① 谦虚好学 ② 勇于实践 ③ 善于总结
2021/10/10
02 企业培养
① 先打基础。 ② 现场观摩。 ③ 牛刀小试。 ④ 独当一面。
40
谈判人员的管理
组织好谈 判班子
调整好领 导和谈判 人员之间 的关系
调整好谈 判人员之 间的关系
加强对单 人谈判的 检查和教
第二章 商务谈判人员素质要求
精选课件
22
谈判组织规模
即谈判组构成的形式 • 一对一的谈判 • 集体谈判形式
• 两者的优缺点与适应情况
精选课件
23
集体谈判的人数
四人为宜 原因： • 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； • 一对一地看住他人，一人最多看住四人； • 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。
精选课件
24
• 谈判商品在国际、国内的生产状况和市场供求；
• 价格水平及其变化趋势；
• 产品的技术要求和质量标准；
• 有关国际贸易和国际惯例知识；
• 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法，外汇 管理法，及有关国家税法；
• 各国各民族的风土人情和风俗习惯；
• 可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方 面的知识，市场知识等
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
精选课件
4
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
案例分析
• 谈判人员政治素质
2.谈判人员的结构
• 技术人员 • 商务人员 • 法律人员 • 财务人员 • 翻译人员 • 谈判领导人员 • 记录人员
精选课件
25
人员角色
• 例如： • 四人应为以下几方面人员 ➢ 技术方面 ➢ 商务方面 ➢ 财务方面 ➢ 法律方面
精选课件
、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯 等知识的掌握情况； • 道德情操； • 气质、性格特征；
商务谈判第5章商务谈判的人员构成
察出个人影响谈判的潜伏因素
3、优秀谈判人员的特质
K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而 产生的自信
L、愿意运用团队的专才 M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈
判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈 地期望别人也喜欢他
[课堂案例1]（续）
参考题解: 柯经理的追求为企业，她是为本厂的生产发
展，同时怕空手而回对自己不利。马经理为工作， 完成该项交易即满足，致使在“一揽子交易条件” 谈判中并不想深究。不行，则停，能与对手签一 笔合同也很满足。
在上例谈判中，柯经理忧虑的感情流露充分， 担心谈不下合同空手而归。
[课堂案例2]
[课堂案例1]（续）
柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马 经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并 抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马 经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷 淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双 方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供 应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低 保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订 量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很 大。
[课后案例1] （续）
离开B公司会议室，进了D公司所在的会议室。双方简 单寒喧之后，C公司代表即先开口:“该项目谈判已结束， 贵方找了天津A工厂上级领导，促成了今天的谈判，看来 贵方面子不小，我也愿意配合贵方充分利用这次机会。贵 方想必已有准备，我洗耳恭听。”D公司代表:“非常感谢 贵方给我公司这个机会。我公司比B公司更有竞争力，根 据A工厂的要求，我们己做出了建议方案。”D公司代表拿 着报价建议，向D公司代表逐一说明，A工厂代表又将技术 指标核对了一遍。建议D公司暂时休息，一会再谈。c公司 与A工厂代表回到A工厂主管部门所在房间，一起分析D公 司的建议。由于抓主要点(技术水平、价格)对比，结论较 快：总体技术水平相当，价格还稍差一点。于是C公司代 表与A工厂代表又回到B公司所在会谈间。
国际商务谈判的人员构成和素质要求概述
谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
演“黑脸者”
C
目 录
ONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成 02
国际商务谈判人员的素质要求
03
谈判人员的培养、管理及谈判 小组禁忌
弗雷斯· 查尔斯· 艾克尔
一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐 心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人， 但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能 施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇 妻，但不为钱财和女色所动。
商务人员 表述己方的谈判愿望和条件 弄清对方的意图和要求 找出双方的分歧和差距 就谈判目标的价格及其相关 细节与对方磋商 明确风险的分担 负责草拟合同文本
技术人员 负责谈判内容中有关专业技术问题 为价格决策提供技术参谋 与对方进行专业技术细节磋商 向首席代表提供专业信息资料 参与草拟合同相关条款
数量不要求完全
互补原则
在知识面、经历
对等，考虑对方
人员专业情况
经验和性格等方
面实现互补
单人谈判
优点 缺点
避免对方攻击实力较弱的 需要熟悉多方面的信息， 成员 精力会分散 避免成员间出现不协调的 无法在维持良好形象的同 内容甚至自相矛盾 时扮演多种角色 谈判人可以独自决断，当 机采取对策 面临较大的决策压力
如何选择谈判人员
知识结构
基础知识
公共关系、人际关系、社交礼仪、社会人文 心理常识、商务常识
专 业 知 识
能力结构
道德素质
正确的价值观 忠于职守 团队合作
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。 面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握 自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非 常关键的。
国际商务谈判的人员构成与素质要求
成员
精力会分散
避免成员间出现不协调的 无法在维持良好形象的同
内容甚至自相矛盾
时扮演多种角色
谈判人可以独自决断，当 机采取对策
面临较大的决策压力
小组谈判
优点
缺点
集思广益，有效整合谈判 策略
多人参与，有利于掌握谈 判主动权
队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
有利于工作衔接
谈判队伍的规模
通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4人左右。
如何选择谈判人员
知识结构
基础知识
公共关系、人际关系、社交礼仪、社会人文 心理常识、商务常识
专 业 知 识
能力结构
道德素质
正确的价值观 忠于职守 团队合作
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。 面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握 自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非 常关键的。
性格互补
身心素质
黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来 势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削 弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低。
黑脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的 弱点。
调和者 – 清道夫
将所有的观点集中，作为综合体提 出来。
他的责任之一是设法使谈判走出僵局。
他的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派 有异曲同工之处。
日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”
中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”
于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一 个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。
CONTENTS
01 国际商务谈判的人员构成
目
02 国际商务谈判人员的素质要求
录
03
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范蠡错派使者害子 范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小
的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。 范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟 然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封 书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国 一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与 庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。 范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到 庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思， 于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保 证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去， 然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄 生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国， 除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一 千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决 绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给 范蠡。
这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象， 发现楚国将有一场大灾难，只有实施仁政才能消除掉这场大 灾难。庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放， 这样就可以避免这场灾祸。楚王于是下令赦免囚徒。范蠡的 长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟当然也 应该被释放，而自己带来的黄金岂不白费。于是又面见庄生。 庄生问他为什么没有回去，他说听说弟弟马上就被释放，特 地前来辞行。庄生立即明白了他的意思，就让他把那一千两 黄金带回去。等范蠡长子离开后，庄生突然感到很愤怒，心 想这不是被他给欺骗了吗，既然我把你弟弟给救出来了，为 什么还要把金子要回去呢？即使不来要，我也会把金子给你 还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生再次面见 楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸， 但是现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他 家拿了好多金子贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是为了 楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被传开，大 王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡 竟然敢在我的国家如此放肆，这还了得！于是立即命令根据 罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。
国际商务谈判（第三章）
国际商务谈判前的准备
本章学习重点
国际商务谈判人员的组织与管理 国际商务谈判前的信息准备 谈判目标的确定 谈判方案的制订 确定各方交易条件的最低可接受限度
第一节 谈判人员的组织与管理
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市 场营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息 资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选 择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。
（三）谈判人员应具有的能力和心理素质
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力
（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
二、商务谈判人员的群体构成 （一）谈判组织的构成原则（规模适度） 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合
这个案例给我们什么启发？
谈判人员的遴选是谈判准备组织工作中最关 键的一个环节。没有具备良好素质的谈判人 员，就不可能胜任复杂的谈判工作。谈判人 员选择的关键在于要发现并任用那些具备谈 判素质和能力，可以有效并且愿意完成谈判 任务的人员。
范蠡的长子因为吝惜钱财而害死了自己 的弟弟，范蠡明知事情会弄糟，但是由于长 子的固执和坚持而无奈派了他前去楚国，结 果害死了次子。因为错派了谈判的使者导致 儿子性命丢掉，这是非常值得我们深思的教 训。
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任
1、横向方面的知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的 弟弟给杀死，他想来想去也没想明白到底是什么原因。事情 已经这样了，只有先回国再说。他哭哭啼啼带着弟弟尸体回 到家里，把事情经过一说，家人都很悲痛，没想到楚王会这 么做。只有范蠡最清楚，他告诉大家，是大儿子害死老二的。
家里人不明白其中原因，范蠡对大家说：“我早料定可能会 有这种结果。并不是他要故意害死弟弟，二是其他原因。” 众人不解，范蠡说：“老大从小就和我一起，经历了太多的 艰难困苦，知道钱财来之不易，就对钱财非常看重。当他金 子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，于是他觉得 自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样必然激 怒庄生，老二能不被杀死吗？小儿子就不同，从小没吃过苦， 不知道钱财来之不易，不会吝惜金钱。我当初派他前去楚国， 就是考虑到这方面的原因。”
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：
遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；
2、树立平等互惠的观念：
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
3、发扬团队精神：
避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
（二）谈判人员的基本知识（T型结构）