商务谈判人员的群体构成
第二章自学考试商务谈判
心之所向，所向披靡
第二章商务谈判人员的素质要求
▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?
▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
二、学习重难点
(一)商务谈判人员的个体素质
1.谈判人员应具备的基本观念
(1)忠于职守。(2)平等互惠的观念。(3)团队精神。
2.谈判人员的基本知识
▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。
答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：
(1)横向方面的基本知识。
①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。③价格水平及其变化趋势的信息。④产品的技术要求和质量标准。⑤有关国际贸易和国际惯例知识。
⑥国外有关法律知识。⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。
⑧可能涉及的各种业务知识。⑨其他。
(2)纵向方面的基本知识。
①丰富的商品知识。②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。
⑥懂得谈判心理学和行为科学。⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)
一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：
(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
(2)信息表达与传递的能力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。
国际商务谈判（自学考）第三章
国际商务谈判（自学考）第三章
第三章国际商务谈判前的准备
第一节国际商务谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
（一）谈判人员应具备的基本观念
1.忠于职守
2.平等互惠的观念
（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大
3. 团队精神
（二）谈判人员应具备的基本知识
全能型专家，具备“T”字知识结构。
1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情
2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。
（三）谈判人员应具备的能力和心理素质
一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）
1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2.信息表达与传递的能力
3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心
4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
（四）谈判人员的年龄结构
30~55岁为佳。
二、谈判人员的群体构成
谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。由谈判性质、对象、内容、目标决定。
（一）谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模
3~8个
R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数
2.谈判人员赋予法人或法人代表资格
谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
商务谈判
商务谈判
商务谈判组织与人员配备
1.1 商务谈判组织管理 1.2 商务谈判组织的构成 1.3 商务谈判人员的基本素质
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
1．商务谈判组织成员的选配 （1）精干、实用、效率原则
一个商务谈判班子的理想人数是5人 左右。其主要依据是：
1）谈判团体的工作效率。 2）有效的管理幅度或跨度。 3）所需专业知识的范围。 4）谈判小组成员的调换。
（2）谈判组长的角色功能
4）确保全体小组成员充分理解并欣然 接受分派的角色，如主谈人、陪谈人、 技术专家及其他谈判中所需要的角色。
5）确保全体小组成员了解谈判的策略 与技巧，清楚整个小组将如何处理首次 报价、让步，以及诸如此类的事项。
6）确保全体小组成员成为优秀的谈判 者，并拧成一股绳，协同完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
4．智囊团
智囊团是指由若干专业人才组成的一个 智力优化的群体。一般的商务谈判，不 可能组织一个各类业务人员都参加的庞 大班子，而且，一些中小型组织进行比 较复杂的商务谈判时，也难以一下选择 出专业齐全、精明强干的谈判班子。这 时，要保证谈判的成功，就必须依靠智 囊团这个“外脑”。
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第2章影响国际商务谈判的因素
第一节国际商务谈判中的环境因素
英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素
1、国家对企业的管理程度;
2、经济的运行机制；
3、政治背景;
4、政局稳定性；
5、政府间的关系;
二、宗教信仰因素
1、宗教信仰的主导地位作用；
2、宗教信仰的影响与作用；
宗教信仰会对下列事物产生重大影响：
1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;
三、法律制度因素
1、该国法律基本概况；
2、法律执行情况;
3、司法部门的影响；
4、法院受理案件的时间长短；
5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；
四、商业习惯因素
1、企业的决策程序;
2、文本的重要性；
3、律师的作用；
4、谈判成员的谈话次序;
5、商业间谍问题；
6、是否存在贿赂现象;
7、竞争对手的情况；
8、翻译及语言问题.
五、社会习俗因素
1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；
2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；
3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；
4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素
1、外债状况;
2、外汇储备情况;
3、货币的自由兑换；
4、支付信誉；
5、税法方面的情况;
七、基础设施及后勤供应状况因素
八、气候状况因素
第二节国际商务谈判中的法律因素
第三章国际商务谈判前的准备
2．试用期考核指标 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度 (1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、 厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手 册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格 (1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后 的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能 性价格为25万美元，此价格为上限。
1964 年 7 月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰 苦创业的照片。画面上， 工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。 日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个 地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇报道 说王进喜 到了马家窑， 说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔 到太平洋里去。 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位 于黑龙江海伦县东南的一个村子， 在兆安铁路上一个小站以东10余公里 处。接着，日文版的《人民中国》杂志里又有报道说，中国工人阶级发 扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完 全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑
国际商务谈判(第三章)
17
主谈人发言应得到其他人支持：
例1 甲乙双方就交货问题进行谈判，卖方主谈人说： “两个月内交货有困难，因为我们两个月以内的订 单都订满了。” 这时一辅谈人接着说：“别说两个月了，三个 月都难以保证，我手上的订单一大把呢！” 例2 买卖双方就水泵的价格进行谈判，买方的主谈 人说：“好吧，如果你们实在坚持这个价格，我们 只好不买了。” 这时一辅谈人用提醒的口吻讲：“这不行，厂里 等着用呢！”
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第二节 国际商务谈判前的信息准备
一、谈判信息的分类 （一）按谈判信息的内容划分 （二）按谈判信息的载体划分 （三）按谈判信息的活动范围划分 二、谈判信息收集的主要内容 （一）市场信息的概念及其主要内容 （二）有关谈判对手的资料 （三）科技信息的具体内容 （四）有关政策法规的内容 （五）金融方面的信息 （六）有关货单、样品的准备 三、谈判信息资料的处理： 整理与分类、交流与传递
8
（二）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识
商务谈判选择题
单点知识题
1．( 假性分歧 )是原则性的根本利益的真正分歧。
A核心内容的分歧 B实质性分歧 C D主要分歧
2．（探索式发问）不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
3．美国商人在谈判方式上偏爱（一揽子式谈判）方式。
4．吸烟是不停的磕烟灰，表明：（内心有冲突或不安）。
5．（阿拉伯）国家不欣赏抽象的介绍说明，不愿意花钱买原材料和统计数据。
6．在谈判中，人为制造的分歧是指（假性分歧）
7．谈判策略制定的起点是（对影响谈判的各因素的了解）
8．（实际需求目标）是谈判各方根据主客观因素考虑到个方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
9．( 书面谈判 )谈判方式只适应于交易条件比较规范.明确,内容比较简单,谈判双方彼此之间比较了解的情况
10．分开腿而坐，表明：（此人很自信）。
多点知识题
1．下列哪些是美国商人的谈判风格（办事干净利索，不兜圈子；重视效率；喜欢搞全盘平衡；特别自信）。
2．谈判人员群体构成涉及及几方面的内容：（谈判队伍的规模；谈判队伍的组成结构；谈判队伍的分工配合）
3．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为：（语言信息；文字信息；声像信息；实物信息）
4．按谈判信息的活动范围来划分，可把信息分为：（经济性信息、政治性信息及科技性信息）
5．一个国家或地区与谈判有关的财政金融状况因素主要有：（该国的外债状况如何；该国的外汇储备情况怎样以及该国出口产品的结构如何；该国的货币是否可以自由兑换；在国际市场上，该国支付方面的信誉如何，是否有延期的情况，原因是什么。；该国适用的税法是什么，征税的种类和方式如何，有没有签定过避免双重征税的协议。该国的外汇汇出是否有限制。）
第四章 国际商务谈判的人员素质
• 4.年龄：35~55岁
第三节 商务谈判的人员管理
• （一）谈判人员的挑选 • 选人时应注意：
–1.居功自傲者不选 –2.个人主义者不选 –3.眼光要放长远，给时间给机会
• （二）谈判人员的培养 • 1.企业培养
–打好基础手把手教小试牛刀鞭打快牛
• 2.自我培养
上节知识点
• • • • • • • • • • • • • • • 1.什么叫做询盘？买方询盘过程中应注意的问题有哪些？ 2.《公约》中对发盘的定义是什么？构成发盘的要素是什么？ 3.发盘的撤回与撤销的区别是什么？哪些情况下的发盘不能撤销？ 4.还盘的定义是什么？为什么说多次还盘的过程中谈判双方经历了地位轮 换？ 5.接受在法律上称作______，根据《公约》的解释，构成有效接受应具备 哪些条件？ 6.《公约》针对“迟到的接受”规定了哪几种例外情况？ 7.货物买卖谈判有哪些特点？ 8.为什么要订立“溢短装条款”？对于机动幅度的规定有哪几种选择方式 ？ 9.货物买卖中计价方式有哪几种？分别进行简要解释。 10．技术贸易的主要形式有哪些？其特点是什么？ 11.影响技术价格的因素有哪些？分别从引进方和转让方的角度进行解释。 12.技术贸易支付的方式有哪些？ 13.国际工程承包谈判的特点？ 14.国际劳务输出的定义及主要分类。 15.融资租赁业务是三边交易，即_____________和_________。其中 _________介于_______和__________之间，租赁业务由________合同和 ________合同共同完成。
国际商务谈判实务要点
国际商务谈判实务
陈老师：
你好。国际商务谈判的一些知识要点发给你，请注意查收。
给他们的时候可以说明：每次都有去听课的同学就不用怎么看了，因为都给他们讲过，而且在书上特意给他们划过。主要就是那些缺课的，在剩下的时间内可以通过这些要点通读课本，然后做好岭东教育的试题。像这种虽然课本名为实务，但是考试内容大量理论知识的学科，不通过一定的努力就想成功是很难的。
好，再次谢谢陈老师的每次通知和帮助，时间不早了，有时间再聊，晚安。
耿涛
第一章绪论
P1 所谓国际商务谈判,是指……进行协商的行为.
P1 第二次社会大分工,即农业与手工业....物物交换.
P2 国际商务的内容十分广泛,它包括国际货物…..国际经贸业务在内.
P2 国际商务谈判的特点：（一）、（二）、（三）、（四）、（五）、（六）
P3 最后,调整当事人在商务关系中的行为准则……或者国际条约等.
P5 所谓谈判规模，一般是指包括谈判项目、谈判内容。。。。。和范围的规格。
P5 如果一宗谈判，其设计的项目金额很多。。。。。则属于小型谈判。
P6 所谓双边谈判，是指谈判主体只有。。。。。参加的谈判。
P6 所谓多边谈判，是指谈判的主体。。。。的谈判。
P7 所谓函电谈判，是指谈判各方当事人。。。。。所进行的谈判。
P7 所谓面对面谈判，是指谈判当事人汇聚一起。。。。。的谈判。
P7 所谓主场谈判，是指当事人在其居住地。。。。的谈判。
P8 按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判。
P8 所谓让步型谈判，是指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。
国际商务谈判各章节知识点
国际商务谈判各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点
一、课程性质
《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也
是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更
是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商
务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学
习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节
本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；
一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意
把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构
本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识
或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有
关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、
基本原理、基本方法
中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综
合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。
四、命题考试
1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般
要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
[自学考试密押题库与答案解析]国际商务谈判自考题模拟2
![[自学考试密押题库与答案解析]国际商务谈判自考题模拟2](https://img.taocdn.com/s3/m/1798da24050876323012121c.png)
D.亲身示范、打好基础、先交小担、再加重担
答案:B本题主要考查的知识点是企业对谈判人员的培养。
企业对谈判人员的培养一般包括四个阶段，其顺序是打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担。
问题:8. 法人参加经济活动的物质基础与保证是法人必须______
A.有自己的财产
答案:B本题主要考查的知识点是专家和专业人员的具体职责。
专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有半条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
问题:5. 谈判人员必须具备的首要条件是______
A.科技性信息
B.社会性信息
C.政治性信息
D.经济性信息
答案:B
问题:13. 谈判中的最低接受目标与可接受目标间的关系是______
A.前者大于等于后者
B.前者小于等于后者
C.前者小于后者
D.前者大于后者
答案:B
问题:14. 为避免谈判破裂而委曲求全，促成交易成功的谈判模式是______
A.软弱型模式
B.有自己的组织机构、名称和固定的营业场所
C.具有权利能力和行为能力
D.注册要件
答案:A
问题:9. 谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标是______
商务谈判组织人员群体构成说明
商务谈判组织人员群体构成说明
小编为大家整理了商务谈判组织人员群体构成说明，国际商务谈判内容复杂，涉及面广，往往不是一个人只要有了知识、精力、时间就能承担、胜任的。
一般采取集休谈判的形式。谈到人员群体构成涉及三个方面，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合。总的来说，谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方面决定的
(一〕谈判组织的构成原则
谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求。但如果队伍规模过大，面调配又不灵，将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行;面人员过少，又难以应付谈判中需要及时处理的间题，拖长谈判期限，导致丧失时机，失去市场。因此，确定适度的谈判组织规模，是筹建谈判队伍首先要考虑的间题。在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则:
1.根据谈判对象确定组织规模
如何确定谈判队伍的具体人数，没有统一的模式。一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8人。国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组，最佳的领导效益为3-4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致，最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的集体力量。法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际之间关系的研究，提出了管理人际关系的数学模型，即“当管埋幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加”。它可以用公式来表示:
R=n[2n− 1 + (n− 1)]
商务谈判的组织与管理技巧.pptx
二、商务谈判人员选拔的原则
（一）善于发现人才
千里马常有，而伯乐不常有。
（二）坚持德才兼备选材
世界上有四种人：有才有德；有才无德； 有德无才；无才无德。
（三）坚持扬长避短用才
对人才的使用，应取其长处，避其短处。
（四）坚持学历与能力并举
一个人的综合能力不能单凭学历高低来衡 量。
思考题：
如果让你来为企业选拔 一位谈判人员，你会从 哪些方面考虑去选择这 位谈判者？
第二节 商务谈判的队伍
一、组建谈判团队的原则
（一）知识互补
人无完人，金无足赤。每个人都有优点 和缺点，各谈判人员之间应该在自我特长 的基础上，确保内部协调一致。
（二）分工明确
每个谈判人员在谈判中都担任着不同的 角色，都有各自的任务，不能工作越位， 但相互间要配合，要通力合作。
一、组建谈判团队的原则
（三）适当授权
谈判团队在谈判过程中应该被赋予法人 资格，授予适当的权力，同时在权限范围 内行使职权，不得有越权行为。
（四）地位对等
己方谈判成员的社会地位应与对方出场 人员的级别对等，至少不低于对方人员的 级别，以平抑对方的锐气，巩固己方势力 。
一、组建谈判团队的原则
（五）节约费用
谈判费用的支出会直接加重企业的负担 ，组建谈判队伍时应节省谈判费用支出， 杜绝不正之风和谈判决策失误的现象。
现代谈判学名词解释
名词解释
（蓝色字体为还未考过）
第一章
1.谈判实践
1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
2. 谈判的一般特征
1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
3. 现代谈判学
1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
第二章
1.谈判主体
2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
2.行为主体
2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。
3.关系主体
2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
4.谈判客体
2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做
谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。
5.谈判媒介
2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。
6.谈判目的
2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
7.双边单一型谈判
2-37.两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判。
8.双边统筹型谈判。
2-37.两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判。
9.多边统筹型谈判
2-38.多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判。
2020商务谈判电大答案年春
2020商务谈判电大答案年春
11111一、单项选择题
1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备
B、有先决条件
C、准备合同
4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、情报性强、掏钱难、度势压人
6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深
B、姿态超脱、态度积极、权限意识强
7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）
A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）
A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。A
A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
B、价格谈判准备阶段
C、不必太介意的阶段
4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）C
自考国际商务谈判第二章影响国际商务谈判的因素
三、商务谈判人员的管理
（二）组织管理 1、健全谈判班子： 挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授 权。 2、调整好领导干部与谈判人员的关系： 明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，建立 共同的奋斗目标。
三、商务谈判人员的管理
3、调整好谈判人员之间的关系： 强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保 持一定的工作效率和节奏。 （1）明确责任和职权 （2）制定谈判方案 （3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通 （4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持
一、商务谈判人员的个体素质
2、纵向方面的基本知识 • 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 • 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 • 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 • 熟练的外语程度 • 对国外企业、公司类型的了解 • 熟悉心理学和行为科学的相关知识 • 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
二、商务谈判人员的群体构成
（二）谈判人员的组织结构 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能 力 2、人员组成： — 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； — 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； — 法律人员：熟悉法律方面的知识； — 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； — 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； — 谈判领导：统领全局，一致对外； — 记录人员：可兼任。
第二章 国际商务谈判人员的组织与 管理（下）
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范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的 弟弟给杀死，他想来想去也没想明白到底是什么原因。事情 已经这样了，只有先回国再说。他哭哭啼啼带着弟弟尸体回 到家里，把事情经过一说，家人都很悲痛，没想到楚王会这 么做。只有范蠡最清楚，他告诉大家，是大儿子害死老二的。
家里人不明白其中原因，范蠡对大家说：“我早料定可能会 有这种结果。并不是他要故意害死弟弟，二是其他原因。” 众人不解，范蠡说：“老大从小就和我一起，经历了太多的 艰难困苦，知道钱财来之不易，就对钱财非常看重。当他金 子送给庄生后，知道自己的兄弟将要被放出来，于是他觉得 自己的钱白花了，就想方设法把金子要了回来。这样必然激 怒庄生，老二能不被杀死吗？小儿子就不同，从小没吃过苦， 不知道钱财来之不易，不会吝惜金钱。我当初派他前去楚国， 就是考虑到这方面的原因。”
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
（一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：
遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；
2、树立平等互惠的观念：
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
3、发扬团队精神：
避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。
ห้องสมุดไป่ตู้ （二）谈判人员的基本知识（T型结构）
国际商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知 识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。 因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。
范蠡错派使者害子 范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小
的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。 范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟 然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封 书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国 一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与 庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。 范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到 庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思， 于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保 证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去， 然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄 生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国， 除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一 千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决 绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给 范蠡。
这天，庄生趁着晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象， 发现楚国将有一场大灾难，只有实施仁政才能消除掉这场大 灾难。庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放， 这样就可以避免这场灾祸。楚王于是下令赦免囚徒。范蠡的 长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟当然也 应该被释放，而自己带来的黄金岂不白费。于是又面见庄生。 庄生问他为什么没有回去，他说听说弟弟马上就被释放，特 地前来辞行。庄生立即明白了他的意思，就让他把那一千两 黄金带回去。等范蠡长子离开后，庄生突然感到很愤怒，心 想这不是被他给欺骗了吗，既然我把你弟弟给救出来了，为 什么还要把金子要回去呢？即使不来要，我也会把金子给你 还回去的。既然你这样，我就不客气了。于是庄生再次面见 楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸， 但是现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他 家拿了好多金子贿赂大王的手下，所以大王的赦免不是为了 楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被传开，大 王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后，心想，范蠡 竟然敢在我的国家如此放肆，这还了得！于是立即命令根据 罪行把范蠡的二儿子杀掉，然后再赦免监狱里的犯人。
这个案例给我们什么启发？
谈判人员的遴选是谈判准备组织工作中最关 键的一个环节。没有具备良好素质的谈判人 员，就不可能胜任复杂的谈判工作。谈判人 员选择的关键在于要发现并任用那些具备谈 判素质和能力，可以有效并且愿意完成谈判 任务的人员。
范蠡的长子因为吝惜钱财而害死了自己 的弟弟，范蠡明知事情会弄糟，但是由于长 子的固执和坚持而无奈派了他前去楚国，结 果害死了次子。因为错派了谈判的使者导致 儿子性命丢掉，这是非常值得我们深思的教 训。
国际商务谈判（第三章）
国际商务谈判前的准备
本章学习重点
国际商务谈判人员的组织与管理 国际商务谈判前的信息准备 谈判目标的确定 谈判方案的制订 确定各方交易条件的最低可接受限度
第一节 谈判人员的组织与管理
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市 场营销的重要组成部分。
要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息 资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选 择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。
1、横向方面的知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识
2、纵向方面的基本知识 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
（三）谈判人员应具有的能力和心理素质
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力
（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间
二、商务谈判人员的群体构成 （一）谈判组织的构成原则（规模适度） 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） （1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任