客户渠道拓展方案建议21页PPT
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新客户开拓技巧与方法PPT(25张)
9 ． 文 学 应 该 追求 “精神 属性” , “用自 己那最 鼓舞人 心的成 果，跑 在人民 的前面 ”，而 不是去 迎合低 级趣味 。
10． 本 文 叙 述 和议 论相结 合，展 现人物 的精神 面貌， 突显人 物的性 格特征 ，语言 流畅有 感染力 ，也增 强了传 记文的 可读性 和情感 力度。
2． 在 中 国 历 史上， 不乏艺 术家特 立独行 的故事 ，也不 乏统治 者铲除 异端的 故事， 这些与 艺术家 创作中 重大主 题表现 不够、 历史进 程描述 不力的 缺陷有 很大关 系。
3． 令 人 遗 憾 的是， 面对难 以理出 头绪的 艺术界 ，面对 令人眼 花缭乱 的艺术 品，面 对众多 艺术学 子的饥 渴茫然 的眼神 ，当代 艺术批 评却没 有相应 呼应。
第一步骤：专2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 自信，对产品，对自己自信
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
客户开拓技巧与方法ppt正式完整版
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
谢谢观看
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
可第以一很 步快骤的：获专2取业).潜取大在信客客客户户户的生合产作规模企，付业款的信誉挖，架掘构，以及信内部誉的高利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 利用现有行业圈子的资源 可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！ where，How to do it How,where,benefit？ 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想 寻找现有圈子是否有认识该公司的人
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索， 拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台 --难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打
hwohwe?re，1H.在ow t大o do客it 户处，多结识像你一样的业务员
可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
新客户开拓技巧与方法ppt课件(25张)
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
9.使 用 了 举 例 论证 ，以人 们对待 周六观 点这个 电视栏 目的态 度为例 ，具体 有力的 论证了 关于评 论的影 响力:评 论是否 有效取 决于其 具体内 容，评 论也绝 不是简 单的对 与错的 问题。 为下文 引出中 心论点 作铺垫 。
10． 培 根 是 英 国文 艺复兴 时期最 重要的 散文家 、哲学 家之一 。从他 的散文 中我们 可以感 受到文 艺复兴 时期的 思想者 如何在 旧的社 会结构 和思想 体系日 趋瓦解 之际， 致力于 探讨并 树立新 的信念 、规范 和道德 。
6.会 赏 析 其 语 言， 如从遣 词、用 句、修 辞等方 面揣摩 、推敲 、理解 作者炼 字达意 的技巧 ；
7.从 作 家 作 品 的语 言风格 的比较 中，从 用韵、 节奏、 音调三 个方面 去品味 其语言 的音乐 美、节 奏美、 韵律美 。
8.本 题 考 查 中 心论 点的提 炼。从 文章的 标题“ 如何看 待数字 时代的 文学评 论”来 看，文 章的中 心论点 是对这 一论题 的回答 。解答 时，我 们要在 整体阅 读的基 础上， 从文中 找出最 能回答 该问题 的句子 ，作为 本文的 中心论 点。
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
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根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
大客户拓展计划书PPT课件
以企业主高管为主体购买人群写字楼商铺公寓等产品作为重点拓展方向市区主要是中小型企业律师行微型公司高科技企业办公楼私营业主等作为全面的意向对象事业单位客户群体完全可以利用中豪的关系网做一个全方位的宣传渠道并在拓展环节上减少很大的阻力如果在优惠政策的倾斜幅度更大那么就更容易得到事业单位客户们的认可以行业为单位金融服务咨询管理高新技术产品研发等行业作为主要企业客户主攻行业在宿迁的上游企业上游企业作为源头如果被攻克那么行业中游以及行业下游相对应会容易很多会有一个多米诺骨牌效应使我们的销售进度大大缩短作为有意识寻求高端写字楼公寓商业经营等准客户群已经意识到未来城市的发展速度与方向只是还没有一个清晰的规划与目标
客户
宿城开发区
宿豫开发区
苏宿开发区
市区
1）市经济开发区
宿迁经济开发区是宿迁市第 一个国家级经济开发区。位 于宿迁新城区南侧，紧临宁 宿徐高速公路、徐淮公路， 距市政府1.5千米。占地面积 105平方千米，先后入驻市经 济开发区的有晨风集团，三 鼎织带，实信织带，华兴玻 璃，娃哈哈饮料，软件产业 园等大中型企业纷纷坐落于 此，
意向对象及购买群体划分 ： 此区域以企业高管，资深员 工为主要客户群体，商铺投 资作为主要购买方向。
2）经济开发区北区
宿迁经济开发区北区位于宿
豫县晓店镇峰山附近，规划面
积25平方公里，作为宿迁唯一
一个以生物工程为核心的开发
区，在建区初期已将该区域定
位为苏北最大的生物化工园。
在此基础上，该经济开发区先
❖ 4）苏宿工业园
❖ 苏州宿迁工业园区由苏州、 宿迁两市签定合作开发建 设协议组建的工业园区。 是为了加快推进南北挂钩 合作而在苏州宿迁工业园 区组建的相对独立、具有 开发区功能与权益的开发 机构，是在园区工委、管 委会领导下具备市场运作 主体功能，能进行独立投、 融资的开发主体。园区内 入驻的有：可成科技，美 德科技，达模电子，尼吉 康电子，长电科技，华融 太阳能，苏州电瓷厂等国 内外知名企业
客户
宿城开发区
宿豫开发区
苏宿开发区
市区
1）市经济开发区
宿迁经济开发区是宿迁市第 一个国家级经济开发区。位 于宿迁新城区南侧，紧临宁 宿徐高速公路、徐淮公路， 距市政府1.5千米。占地面积 105平方千米，先后入驻市经 济开发区的有晨风集团，三 鼎织带，实信织带，华兴玻 璃，娃哈哈饮料，软件产业 园等大中型企业纷纷坐落于 此，
意向对象及购买群体划分 ： 此区域以企业高管，资深员 工为主要客户群体，商铺投 资作为主要购买方向。
2）经济开发区北区
宿迁经济开发区北区位于宿
豫县晓店镇峰山附近，规划面
积25平方公里，作为宿迁唯一
一个以生物工程为核心的开发
区，在建区初期已将该区域定
位为苏北最大的生物化工园。
在此基础上，该经济开发区先
❖ 4）苏宿工业园
❖ 苏州宿迁工业园区由苏州、 宿迁两市签定合作开发建 设协议组建的工业园区。 是为了加快推进南北挂钩 合作而在苏州宿迁工业园 区组建的相对独立、具有 开发区功能与权益的开发 机构，是在园区工委、管 委会领导下具备市场运作 主体功能，能进行独立投、 融资的开发主体。园区内 入驻的有：可成科技，美 德科技，达模电子，尼吉 康电子，长电科技，华融 太阳能，苏州电瓷厂等国 内外知名企业
渠道拓展工作如何开展ppt课件
组建团队 持续培训 项目协助 下级渠道开拓 品牌推广 渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益 创建销售模型 销售模型拷贝 创新商业模式 渠道开拓循环
如何进行渠道洽谈
11
如何进行渠道洽谈
12
如果你是渠道商，我 找你合作，你会最关心那 几个方面的问题？
如何进行渠道洽谈
13
市场前景问题
产业 分析
市场 分析
14
如何进行渠道洽谈
渠道规划问题
渠道政策
市场规划
渠道体系
“游戏规则”
渠道管理
如何进行渠道洽谈
15
竞争优势问题
公司优势
市场优势 产品优势
品牌优势
渠道优势
技术优势
价格优势
样板工程
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
16
产品价格问题
价格体系 利润空间 价格保护
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
品牌推广
+
样板工程
媒体广告；网络行 销；展览会等
典型应用案与 成功合作案例等
通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户
4
市场策略四部曲 5 第3部 草“船”借“兔”
渠道资源
资
客户资源
源
整
客户关系
合 。。。。。。
深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道
市场策略四部曲 6 第4部 守“株”待“兔”
品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应
如何拓展渠道
2 学习目的
市场策略（四部曲）。
掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。
掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。
掌握渠道合作的有效洽谈方法。
市场策略四部曲 3 第1部 按“图”索“兔”
如何进行渠道洽谈
11
如何进行渠道洽谈
12
如果你是渠道商，我 找你合作，你会最关心那 几个方面的问题？
如何进行渠道洽谈
13
市场前景问题
产业 分析
市场 分析
14
如何进行渠道洽谈
渠道规划问题
渠道政策
市场规划
渠道体系
“游戏规则”
渠道管理
如何进行渠道洽谈
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竞争优势问题
公司优势
市场优势 产品优势
品牌优势
渠道优势
技术优势
价格优势
样板工程
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
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产品价格问题
价格体系 利润空间 价格保护
。。。。。 。
如何进行渠道洽谈
品牌推广
+
样板工程
媒体广告；网络行 销；展览会等
典型应用案与 成功合作案例等
通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户
4
市场策略四部曲 5 第3部 草“船”借“兔”
渠道资源
资
客户资源
源
整
客户关系
合 。。。。。。
深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道
市场策略四部曲 6 第4部 守“株”待“兔”
品牌效应 产品效应 市场效应 公司效应
如何拓展渠道
2 学习目的
市场策略（四部曲）。
掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。
掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。
掌握渠道合作的有效洽谈方法。
市场策略四部曲 3 第1部 按“图”索“兔”
渠道拓展培训PPT课件
12
“融汇工程” 即AVAYA公司，在全国广 泛吸引代理商，以求 AVAYA “有的放矢”提供 支持给下级代理。
13
AVAYA
压力较重
自由选择空间 广泛吸引二级代理
实 质
提高门槛
表面
第一要著
代理商获得全国范围内10家总代的支持。
14
AVAYA渠道调整
找出
诚意合作的渠道商
AVAYA “有的放矢”提供支持给下级渠道
9
营销渠道的效能：
（1）时间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在时间 上不 一致的矛盾，保证了消费者的需求。
（2）空间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一 致的矛盾。
（3）所有权效能。
即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
10
“融汇工程”的渠道计划
11
AVAYA公司的前身为朗讯
科技企业网络部，于2000年 10月1日正式成为独立的上 市公司。
1
营销渠道理论分析 渠道拓展的案例分析
2
营销渠道定义 营销渠道的特征 营销渠道管理的重要性 营销渠道发展趋势 渠道控制 营销渠道的效能
3
营销渠道 “营销渠道是指某种
货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从 生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
15
AVAYA（中国） 二级渠道的代理商
集成商项目涉及到AVAYA网络设备（>=50万元）
获得资格 AVAYA提供的基于市场、技术方面的支持
16
融汇工程
收缩的渠道
目 的
减少分销商和二级代理的数量 “兵贵精不贵多”
“融汇工程” 即AVAYA公司，在全国广 泛吸引代理商，以求 AVAYA “有的放矢”提供 支持给下级代理。
13
AVAYA
压力较重
自由选择空间 广泛吸引二级代理
实 质
提高门槛
表面
第一要著
代理商获得全国范围内10家总代的支持。
14
AVAYA渠道调整
找出
诚意合作的渠道商
AVAYA “有的放矢”提供支持给下级渠道
9
营销渠道的效能：
（1）时间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在时间 上不 一致的矛盾，保证了消费者的需求。
（2）空间效能。
即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一 致的矛盾。
（3）所有权效能。
即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
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“融汇工程”的渠道计划
11
AVAYA公司的前身为朗讯
科技企业网络部，于2000年 10月1日正式成为独立的上 市公司。
1
营销渠道理论分析 渠道拓展的案例分析
2
营销渠道定义 营销渠道的特征 营销渠道管理的重要性 营销渠道发展趋势 渠道控制 营销渠道的效能
3
营销渠道 “营销渠道是指某种
货物或劳务从生产者向消费者移动时， 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的所有企业或个人。 简单地说，营销渠道就是商品和服务从 生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。
15
AVAYA（中国） 二级渠道的代理商
集成商项目涉及到AVAYA网络设备（>=50万元）
获得资格 AVAYA提供的基于市场、技术方面的支持
16
融汇工程
收缩的渠道
目 的
减少分销商和二级代理的数量 “兵贵精不贵多”
开发新客户的渠道ppt课件
方式 • 1)搜集名片 • 2)直接洽谈
注意事项及方法 • 1)心态调整 • 2)技巧
可编辑ppt
6
连坐法
• 人脉 父母，亲戚，朋友，同 学等
• 工作上的朋友 • 和居住环境有关的朋友 • 学校时的朋友 • 趣味相同的朋友 • 社会活动关系的朋友 • 与交流有关的朋友 • 日常接触到的人 • 和自己在同一社区的朋友
可编辑ppt
7
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——运用“关系网”
• 1）结识你可能认识的所有人 • 2）让你所结识的人了解你的工作 • 3）真诚热情的帮助他人
可编辑ppt
8
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——调查内容 • 公司运转情况，结构，老板喜好（比较熟悉
可以用第三点） • 所在行业前三名企业和竞争对手情况 • 与他们公司联系的其它公司运转情况（找到
可编辑ppt
1
寻找新客户的重要意义
•
无论对于新销售人员,还是工作时间较长,
工作经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数
量的客户资源都是十分重要的.
•
“巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的
推销员都有其共通性,即以准客户的多寡来决定业
绩的好坏．
•
开发客户应该是一个持续的过程，也就是
说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应
ppt精选版11方法1任何场合一定要给对方面子2强调其良好的社会关系见多识广3常在下属面前称赞其为人能力4真诚的关心和感谢ppt精选版12养成收集积累的习惯5网站行业网站7不同成员名册商会会员俱乐部成员ktv酒吧等8陌陌qq微信无论好友还是群组有意向的人员可以加为好友长期维护或者直接销售ppt精选版13对资料的来源进行分析确认资料与信息的可靠性部分客户的及时性ppt精选版142企业情况
注意事项及方法 • 1)心态调整 • 2)技巧
可编辑ppt
6
连坐法
• 人脉 父母，亲戚，朋友，同 学等
• 工作上的朋友 • 和居住环境有关的朋友 • 学校时的朋友 • 趣味相同的朋友 • 社会活动关系的朋友 • 与交流有关的朋友 • 日常接触到的人 • 和自己在同一社区的朋友
可编辑ppt
7
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——运用“关系网”
• 1）结识你可能认识的所有人 • 2）让你所结识的人了解你的工作 • 3）真诚热情的帮助他人
可编辑ppt
8
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——调查内容 • 公司运转情况，结构，老板喜好（比较熟悉
可以用第三点） • 所在行业前三名企业和竞争对手情况 • 与他们公司联系的其它公司运转情况（找到
可编辑ppt
1
寻找新客户的重要意义
•
无论对于新销售人员,还是工作时间较长,
工作经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数
量的客户资源都是十分重要的.
•
“巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的
推销员都有其共通性,即以准客户的多寡来决定业
绩的好坏．
•
开发客户应该是一个持续的过程，也就是
说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应
ppt精选版11方法1任何场合一定要给对方面子2强调其良好的社会关系见多识广3常在下属面前称赞其为人能力4真诚的关心和感谢ppt精选版12养成收集积累的习惯5网站行业网站7不同成员名册商会会员俱乐部成员ktv酒吧等8陌陌qq微信无论好友还是群组有意向的人员可以加为好友长期维护或者直接销售ppt精选版13对资料的来源进行分析确认资料与信息的可靠性部分客户的及时性ppt精选版142企业情况
渠道拓客执行方案-课件PPT
3-5月工作规划
社区巡展
社区电影
社区体检
社区巡演
12
市区巡展-目标巡展社区
以项目周边五公里内社区为主
3-5月工作规划
13
市区巡展-酒店巡展执行
巡展方式： 一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放
巡展建议： ➢开展为期一周的巡展进行预覆盖； ➢为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开 支，又能提高客户满意度； ➢为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣 传作用；
巡展分为 2组
人员培训 及分工
针对不同的派单区域 或对象设计和制作相 关的延展性物料
乡镇
乡镇及3-集周5月市边工、村作单庄规位划
备注：渠道人员进入相关社区，乡镇或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡展 的可行性，为后续的巡展介入做好基础。
9
巡展目标
4大板块 1市5镇 ，50个行政村，15个社区，明确拓客目标
等。
➢管理：每天早晚开会，每名渠道业绩考核，月度任务完成率不超过80%者进行淘汰。根据
公司节点，制定不同的月奖励制度。
3-5月工作规划
31
三分策划 七分执行
The End
32
刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
33
10
市区巡展-社区巡展方式
巡展方式： ➢社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品） ➢社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品） ➢社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊） ➢社区文化（联合博物馆或文化单位等） ➢DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）
大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
社区巡展
社区电影
社区体检
社区巡演
12
市区巡展-目标巡展社区
以项目周边五公里内社区为主
3-5月工作规划
13
市区巡展-酒店巡展执行
巡展方式： 一周巡展；抽纸供应；花卉广告投放
巡展建议： ➢开展为期一周的巡展进行预覆盖； ➢为酒店提供小盒免费餐巾纸，既能让酒店节省开 支，又能提高客户满意度； ➢为酒店提高花卉广告，既能美化环境，又起到宣 传作用；
巡展分为 2组
人员培训 及分工
针对不同的派单区域 或对象设计和制作相 关的延展性物料
乡镇
乡镇及3-集周5月市边工、村作单庄规位划
备注：渠道人员进入相关社区，乡镇或商圈派发时可尽可能的和物业沟通，落实巡展 的可行性，为后续的巡展介入做好基础。
9
巡展目标
4大板块 1市5镇 ，50个行政村，15个社区，明确拓客目标
等。
➢管理：每天早晚开会，每名渠道业绩考核，月度任务完成率不超过80%者进行淘汰。根据
公司节点，制定不同的月奖励制度。
3-5月工作规划
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三分策划 七分执行
The End
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刚才的发言，如 有不当之处请多指
正。谢谢大家！
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10
市区巡展-社区巡展方式
巡展方式： ➢社区巡展（社区中心广场或入口处，简易背景板形式，登记发放礼品） ➢社区电影（在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动，宣讲、发放礼品） ➢社区体检（于周末在社区内进行免费简易体检，中西医坐诊） ➢社区文化（联合博物馆或文化单位等） ➢DM直投（如上述形式皆不可行，只能以快递形式投放）
大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
渠 道 性 业 务 开 拓PPT课件
保险金牌管家团队
第6页/共22页
目录
•渠道业务简介 •政府渠道 •企事业渠道 •渠道业务开拓案例
保险金牌管家团队
第7页/共22页
政府渠道切入点：
1、了解政府部门职能以及管辖范围； 2、分析政府部门管辖范围可能存在的保险需求； 3、为保险需求寻求政策支援（国家政策、公司政策）； 4、了解出资渠道、渠道销售方式，设计产品；
…………
共创和谐社会！
保险金牌管家团队
第15页/共22页
目录
•渠道业务简介 •政府渠道 •企事业渠道 •渠道业务开拓案例
保险金牌管家团队
第16页/共22页
企事业渠道——协会或其他民间组织
餐饮协会：食物中毒保险 餐饮责任保险 食品安全责
任保险、
企业协会：雇主责任保险 企业财产保险 生产厂意外保
险 机器损失保险、质量责任保险、董监事会责任保 险、、、、 旅游协会：旅游意外险、出境人员保险、航班延误保险、 …………
• 负责全国性社团、跨省社团、在内地的香港、澳门、台胞社团、外国人 在华社团、国际性社团在华机构的登记和年度检查；
• 研究提出各类优抚对象优待、抚恤、补助标准和国家机关工作人员伤亡 抚恤标准；
• 建立和实施城乡居民最低生活保障制度；组织和指导扶贫济困等社会互 助活动
全国合作项目：
· 低保人群医疗保险：例如锦州市政府全额出资为城区低保人群实行重大 疾病医疗保险救助，保费360万元；葫芦岛低保人群医疗保险规模也达到 390万。（各省也有关于低保人群保险、互助保险等政策）
保险金牌管家团队
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政府渠道——社保局
社保局职责范围（与保险相关）：
• 拟定养老、失业、医疗、工伤、生育社会保险的基本政策和基本标准， 并组织实施和监督检查； • 制定机关、企事业单位补充养老保险、补充医疗保险的政策和补充保险 承办机构资格认定标准；审查认定有关机构承办补充保险业务的资格。