营销之道作业题1202

《营销战略与市场竞争优势的建立》作业题
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从以下题目中选择三道题完成：
二、如何进行客户分析？
我有一个客户已经和我们公司进行了三个月的合作，现公司规定三个月后须对客户进行综合评估，以看其潜力及与公司的配合度，达到双赢的目的，请问如何进行客户综合分析，需要哪些资料，从哪些方面评估？
公司进行客户分析主要是为市场细分打下基础。

进行客户分析的时候，公司需要有统一的标准和模式，以便员工在针对自己不同的客户时候能搜集和整理出来有用的信息。

进行客户分析的时候，企业首先要明确分析方法、分析流程、评估参数、评估标准等基本要素。

员工事先知道要评估什么，从什么角度去评估，按照什么标准去评估。

其次要对员工进行系统的培训，使大家对评估标准有一个统一的认识，知道如何理解公司的要求和标准，知道去哪里找数据。

分析每一个客户的时候，主要有以下几个部分：
1、客户基本情况分析
客户背景信息包括基本信息，如客户的行业状况，发展史，规模、公司的主要业务，主要优势和面临竞争，以及主要联系人的工作范围和职责等。

这些信息可以从客户的资料、客户网站和广告、客户相关的朋友或同行，或者客户所在行业的报刊杂志报道等途径获取。

最好从一开始就注重客户资料的积累,建立客户资料数据库,全方位地记录客户的基本资料、合作记录、查询记录、需求和建议,对价格方面的要求等一系列历史记录，这样就可以利用分析工具进行详细分析,了解客户的特点和要求。

2、客户需求分析
分析客户需求是非常重要的环节。

首先要记录目前与客户业务合作的状态，包括业务合作的类型、性质等。

然后分析客户的需求。

分析客户的需求首先要跟客户进行有效的沟通，了解客户的要求是什么，比如要采购，采购的动机是什么，在哪些方面有要求，要求的高低。

然后根据客户的背景信息，进一步分析客户的需求在哪里。

这样便可以根据自己公司的情况，了解能满足客户哪些需求，优势在哪，不足如何改进或完善。

3.客户价值分析
客户价值分析可以主要从两方面因素分析：客户的吸引力和合作潜力。

每个公司的客户都需要细分，有些客户是重点需要维护的，哪些客户构成了利润主体，而哪些是相对不那么有吸引力的。

这就是客户吸引力分析。

主要可以从发展潜力、战略价值、目前交易金额和利润等方面来决定客户的重要程度。

其次是合作潜力。

客户的吸引力大小并不直接意味着合作潜力，所以还需要分析将来的业务发展潜力。

潜力分析则需要分析客户对公司产品与服务的需求程度、依赖程度以及满足度，理想指标与客户调查得出的结论差距多少，差距或者超出的原因是什么，以备未来作调整时能够作出更贴近来客户需要的策略。

三、在没有价格优势的前提下企业如何竞争？
我们是一家做微动开关的台资企业，公司的产品从质量和工艺，在同行业都属于中上产品。

但这一年来受浙江一带的微动开关厂家的冲击，我们的销售额下降了很多。

浙江的厂价格比我们低很多，由于我们是台资企业，在生产成本等各方面成本都要比本土企业要高。

但我们把握一个宗旨：质量一定要把好关。

在这样的情况下我们应该如何开拓属于我们的市场？
企业的产品只靠价格优势并非长久之计，在没有价格优势的前提下，可以从其他的一些方面进行产品营销，以促进销售，以实现企业利润最大化。

1、概念营销
要想在产品营销上取得大的胜利，企业不能停留在“卖产品”的层面，必须上升到“卖思想”的境界，即让目标客户明白“其实什么最重要”，要突出产品的价值，而不是价格，从而让目标客户用“放大镜”看自己的优点，用“缩小镜”看自己的缺点，这才是体现营销水平的功夫所在。

所以要根据自己产品的特质，学会“教育
客户，引领市场”。

比如营销高端的住宅物业，就可以把重点放在营销“生活理念”和“精神享受”两大理念上，打造大众认可的品牌文化，作为精神的标志，使目标客户认同房产的文化品位，并引以为豪。

而作为微和开关，属于相对精密的产品，可以尝试“科技改变生活”的概念，或者根据产品具体的特质，选择更为合适的概念，对客户广而告之。

让客户认可公司，认同产品的内涵。

2. 产品差异化，打造产品的“优、特、专”
"To be different"，是产品取得市场蓝海的关键所在。

当主流市场越发激烈，对于无法发挥规模经济效益的企业而言，无法取得商品价格上的优势，那么产品差异化营销势在必行。

产品差异化首先需要市场调查，了解目标客户的深层需求。

一是实在提高产品的品质，满足高层目标客户的需求，而不是跟同行在价格上竞争。

二是打造产品特性，提高产品专业化程度。

一则可从细节改进产品，以满足主流市场的深层要求；二则研发新型产品，以开拓非主流市场。

主流市场，有着庞大的客户群，商家必争；而非主流市场，则竞争小，新产品有无可比拟的优势，利润也相对可以做的比较高。

由此，微和开关企业可以加大投资，进行技术革新，从产品本身改进，从细节上优化产品，以形成与同业竞争者不同的优势。

3.销售差异化，发掘新市场
这里的销售差异化主要指几个方面，一是细分市场，挖掘客户的深层需求，销售最合适的产品给客户，以提高客户的满意度和忠诚度。

一是开拓不一样的销售渠道，打破原有的思路和格局，挖掘到新的客户和需求。

这样也为销售打开新的局面。

4.提升服务，增加产品附加值
产品好，服务跟不上，也会影响销售。

反之，好的服务一定可以为产品加分。

产品技术咨询，售后服务等，做的专业贴心，可以打动客户，增强客户对于产品
的信任感。

所以，增加产品附加值，也是价格之外的又一个突破口。

七、如何与竞争对手合作？
我们是一家拥有自主开发及核心技术的私营企业。

有一家竞争对手的做法令人非常头疼。

该公司利用低价手段，在早期获得了相当多的代理，建立起非常通畅的销售渠道。

他们的弱点是没有自主开发的产品。

但该公司常常以高价买通我们的供应商或是职员来获取产品。

日前，我们开发了一款新产品，在市场上销售很好。

这一次，该公司主动与我们联系，希望购买该产品的核心部件。

我们担心的是，如果卖给他们，他们必定以低价出售产品；如果不卖，他们很可能故伎重演。

现在我们左右为难，请问应该怎么办？
与竞争者合作，即协同竞争。

协同竞争是指协同与竞争矛盾的双方相互联系、相互依赖、相互引导、相互转化的对立统一过程,竞争导致协同,协同引导竞争。

协同竞争是近几年非常流行的一个新名词，随着全球经济一体化，资源配置国际化的加剧，一些创新型企业发现市场机会以后，没有能力占有竞争所需要的相应资源，设置有效的进入壁垒，以便实现从初级竞争到垄断竞争的迅速过渡，只好借助他人的力量共同做馅饼，通过合作实现共同致富，等到馅饼做大以后，在分馅饼的时候，才开始竞争；这种方式对中小型企业，对未知前景的新产品来说，不失为上策，与其设置种种障碍阻止对手加入竞争，不如将发明设计以优惠的价格转让给竞争者，以打消他们独立开发设计类似产品的念头，从而承认本企业在市场上的领导地位。

只要企业有实力继续新技术，新产品的开发设计，能走在本行业的前头，这种协同竞争就远比死拼硬扛要省力，也更有效。

该案例的情况是比较典型的协同竞争。

既然对方有销售网络，没有技术，而你们有技术，没有销售网络，这正很好的互补模式。

那么选择合作，而不是竞争，则是当下最明智的做法。

如果合作的话，对方公司就不需要花高价去买你们的核心产品，而贵公司也有了畅通的渠道，是一个典型的双赢模式。

如果与对方签订长期合作协议，而由贵公司供应他们核心部件，那么只要对方成功，贵公司也就
成功了。