业务代表营销执行专业培训教材10(通路的精耕)
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康师傅-通路精耕
31
通路精耕细作四阶段
1月 12月
1月 12月
1月
12月 导入期 2007
1月
收成期
各通路总销量达到No.1
2010 全面掌握城乡市场
优化期 2009
组织能力优化 通路布建优化
经营效益提升
调整期
组织重整 作业标准完善
精耕细作效益提升
2008 规划自检
规划完成
布建到位
策略形成
32
优化期通路经营方针策略
42
DC管理重点
1.DC必须专卖 2.DC不赚差价,只赚配送补助,配送补助以实际转单量核算 3.DC不得越区经营,或扰乱价盘,否则取消经营权 4.DC应有的配套设备：
出货管理与进销存套装软件，方便未来的业绩核算与管理 11月底完成软件准备－12在北京测试－1月在全国试点地区应用
一般纳税人资格，可出具增值税发票
超级市场，境外不设店，国内跨省经营。面积超过 2000平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷 鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上
17
17
(3)一阶-现代通路
②超市
地区连锁或单点超市(AKA) )(Aero key account)
超级市场，境外不设店，未跨省经营。面积超过2000 平方米，货品种类在5000种以上，主要经营食品、冷鲜、蔬 菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上
3
What ?
4
1.什么是通路 我们从哪里购买商品？
零售店铺从哪里购买商品？ 批发从哪里购买商品？ 经销商从哪里购买商品？
5
零售店铺 批发
经销商 厂家
5
1.什么是通路
产品
工厂
渠道精耕培训课程
互动环节
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
02
03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
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03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
通路精耕
通路精耕1、通路精耕的概念通路精耕是指对经销商的下游客户（零售、批发、分销）的过程管理。
通过经销商和办事处密切合作，对目标市场区域划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化和专业化服务和管理达到对产品销售、竞争的全面把控，提高产品在通路的覆盖,加强和分销客户的合作，实现分销网络化管理。
2、通路精耕的意义通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。
通路精耕是量化管理过程。
实施通路精耕，使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配以通路精耕中得出的“量”来进行合理分配，使资源配置最优化。
通路精耕是信息化管理的过程。
信息管理是经销商经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，通路精耕构筑了一条信息快速沟通渠道。
通路精耕的实施使市场信息来自于销售市场的第一线，通路精耕的组织保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了科学依据。
通路精耕有利于市场价盘的控制，保证通路各层级的合理利润。
通路精耕的实施有助于促进喜之郎公司和经销商的合作伙伴关系，全面提高喜之郎公司和经销商的销售作业和管理能力，并最终形成良好的工作规范和习惯。
随着通路精耕的实施，必将完善经销商财务、配送、仓储、库存等方面的管理，从而提高经销商的竞争力和赢利能力。
3、作业方式3.1通路精耕作业形式4、通路精耕的内容与表现形式4.1通路精耕的内容：通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括：人员定量：根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员。
组织配套：保证覆盖售点所需的运力、仓储和配送人力，保证销售顺利进行的财务管理、仓储管理、销售管理、行政管理。
工作内容定量：业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。
销售通路细耕和配送启动模式
2013年8月7日
河南省正龙食品有限公司
19
批发协作队伍批发商 范围/指导方针
范围
每个协作批发 商对白象销量
最低 最高接受度
至少：20000 箱/年 最高：200000箱/年
黄金标准
每年50000箱 《参考》
报酬
批发协作队伍 销量组合比例
建立在批发商售给零售点每箱11.5元利润业绩奖励
白象销量占批发协作队伍批发商 销量的25%以上 直销占批发协作队伍批发商销量 的75%以上 客户代表上岗 业绩板 路线薄 销售管理执行 不适用
2013年8月7日
河南省正龙食品有限公司
25
第二部分 区域架构
2013年8月7日
河南省正龙食品有限公司
26
区域组织架构
区域经理 主管 助代 业代 专员
2013年8月7日
河南省正龙食品有限公司
27
2013年8月7日
河南省正龙食品有限公司
10
直销/批发协作模式
正龙公司 产品流向 销售管理
直销 系统
批发协作队伍 批发商
区域经理 业代 业代
销售与送货 零售客户
2013年8月7日
河南省正龙食品有限公司
11
专营分销商范围/指导方针
范围
每个专营分销商的销量(每年 营业指标)
最低/ 最高
最低100万最高200万(参考)
2013年8月7日
河南省正龙食品有限公司
18
批发商合作伙伴选择程序 关键性 的成功因素
• 经济上取得“双赢”—标准批发利润超过送货成 本。增长的销量提供增长的利润。 • 愿意且有能力按标准进行送货 • 愿意成为“专营” • 现有的零售客户网络和方便面业经验 • 有足够的设施和人员进行销售供应 • 有良好的财务状况(如：银行资料，付款历史) • 涉商经历)2年以上方便面经验) • 具有创业的精神 • 当地网络和知识
河南省正龙食品有限公司
19
批发协作队伍批发商 范围/指导方针
范围
每个协作批发 商对白象销量
最低 最高接受度
至少：20000 箱/年 最高：200000箱/年
黄金标准
每年50000箱 《参考》
报酬
批发协作队伍 销量组合比例
建立在批发商售给零售点每箱11.5元利润业绩奖励
白象销量占批发协作队伍批发商 销量的25%以上 直销占批发协作队伍批发商销量 的75%以上 客户代表上岗 业绩板 路线薄 销售管理执行 不适用
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第二部分 区域架构
2013年8月7日
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26
区域组织架构
区域经理 主管 助代 业代 专员
2013年8月7日
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直销/批发协作模式
正龙公司 产品流向 销售管理
直销 系统
批发协作队伍 批发商
区域经理 业代 业代
销售与送货 零售客户
2013年8月7日
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11
专营分销商范围/指导方针
范围
每个专营分销商的销量(每年 营业指标)
最低/ 最高
最低100万最高200万(参考)
2013年8月7日
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18
批发商合作伙伴选择程序 关键性 的成功因素
• 经济上取得“双赢”—标准批发利润超过送货成 本。增长的销量提供增长的利润。 • 愿意且有能力按标准进行送货 • 愿意成为“专营” • 现有的零售客户网络和方便面业经验 • 有足够的设施和人员进行销售供应 • 有良好的财务状况(如：银行资料，付款历史) • 涉商经历)2年以上方便面经验) • 具有创业的精神 • 当地网络和知识
华龙通路精耕
WY-06
营业专业人员培训系列
2004-2-28
通路精耕说明 通路精耕说明
九、通路结构示意图
物流经销商(三阶) 物流经销商(三阶) 邮差经销(二阶) 邮差经销(二阶) 2.5阶邮差 阶邮差
[15]
(二阶) 二阶) 大批市 中批市 大信箱 城郊信箱
(一阶) 一阶) 零售点 小批床 非直营封通、 小信箱 非直营封通、KA 大 信箱 大摊床 城郊信箱 (二阶) 二阶) 零售点 (一阶) 一阶)
[15]
综合食品邮差经销 二阶） 商（二阶）
(二阶) 二阶)
批发 （批＞零） K/A 封通
(一阶) 一阶)
非直营封闭点 非直营K/A点 点 非直营 零售点 小批摊床 小信箱
(一阶) 一阶)
WY-06
营业专业人员培训系列
2004-2-28
通路精耕说明 通路精耕说明
十、通路精耕重点问题说明
10.1、关于架设2.5阶邮差 10.1、关于架设2.5阶邮差 2.5
通路精耕说明 通路精耕说明
10.2、关于邮差规模 10.2、 （1）邮差规模应为2-3个助代辖区。 邮差规模应为2 个助代辖区。 （2）邮差规模越大越好，但须在我们能掌控之内。 邮差规模越大越好，但须在我们能掌控之内。
[5]
WY-06
营业专业人员培训系列
2004-2-28
通路精耕说明 通路精耕说明
WY-06
营业专业人员培训系列
2004-2-28
通路精耕说明 通路精耕说明
八、片区的分级经营
[5]
8.1、分级目的：为更有效益地经营片区和合理配置人力。 8.1、分级目的：为更有效益地经营片区和合理配置人力。 8.2、片区等级：分为甲等、乙等、丙等、丁等四种等级。 8.2、片区等级：分为甲等、乙等、丙等、丁等四种等级。 8.3、经营方式： 8.3、经营方式：分A、B两种经营方式，只有A类经营方式 两种经营方式，只有A 才有条件配置片区助代。 才有条件配置片区助代。
[通路精耕说明]讲义
![[通路精耕说明]讲义](https://img.taocdn.com/s3/m/421503530b1c59eef8c7b46c.png)
批＞零
信箱 批床 零售点
封通 KA
C-Store
零＞批
WY-06
营业专业人员培训系列
2001-10
通路精耕说明
[14]
3、人口50万以下、零售点800点以下的区域
营业所
通路别 外埠三阶 直营状况 直营 半直营 半直营 配置 组长 业代 业代 编制标准 视状况来编制 20-80点/人
外埠三阶经销商
营业专业人员培训系列
2001-02
A、市场普查.
通路精耕说明
[11]
七、通路精耕的基本展开模式
B、依计划要掌控的零售点数概算所需之人力，设计出人员组织图. C、合理规划拜访路线，每位助代以负责300点客户为基本规划原则.
D、建立CRC卡，并以此为销售及管理的首要工具.
E、选择好负责每日配送之邮差. F、扫街铺市 转单 邮差配送体系及协力信箱之建立和辅导.
营业专业人员培训系列
2001-10
通路精耕说明
金周转能力及较大的仓储空间。
[7]
物流经销商：对精耕城市大中批床/信箱进行配送，具备资
2.5阶邮差： 负责小型精耕城市内的批床/信箱及零售点的 配送，并具备资金周转能力及仓储空间。
邮差经销商：对精耕城市零售点、小批床/信箱进行配送，并
具备资金周转能力及仓储空间。 外埠经销商：负责外埠片区客户的配送服务，并具备资金周
1、指导思想
A、强兵强将（优良人才、完善训练）
B、制度简明，日常管理严格.
C、策略灵活，执行不打折扣. D、组织结构严密，气氛活泼.
WY-06
营业专业人员培训系列
2001-10
2、 硬件要求
通路精耕说明
营销中的通路精耕
●城区全面直营二阶。 ●片区全面掌握三阶下游之二阶。 ●掌握一阶。 ●决战消费者。 ②通路精耕对象。 ●一般经销通路。 ●直营通路。 ●封闭通路（车站、工厂、监狱、学校等）。 ③精耕城区之操作模式（全面直营二阶，一阶A\B 级客户）。 ●全面直营二阶。 ●掌握8：2法则，服务较好的A、B级士多店（小店）。 8 2 A B ④城郊外埠之操作模式。 ●城郊由公司直营二阶。 ●外埠直接管理三阶，掌握下游二阶客户。 ⑷通路精耕成功关键。 ①助理业代工作落实。 助理业代对一阶的服务是推动通络精耕成功的关键因素（核心），应重视其教育训练，创造出 高质量的核心因素。 ②通路客户理解。 公司与经销商是命运共同体，是亲密的伙伴关系，双方互利互助，共同经营市场。
1.3.3 通路精耕的内容 通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务，压缩通路层级，提高产品覆盖 率和产品流通效率，具体如下。 ⑴城市分级：根据各城市人口数，年人均饮料瓶数与各城市人均GDP来确定改城市的级别。 ⑵区域划分：根据城市的不同规模与市场集中程度，将区域划分成核心城区、精耕城市、城郊片区与 外埠片区，以按照不同的通路经营模式操纵。 ⑶通路普查：组织人员对各城市的城区与外埠区域内所有食品售卖点进行全面盘点，并登记造册，并 确定需精耕的客户。 ⑷设置经营方式：根据城市分级，将各城市分为核心城区、精耕城市、城郊片区及外埠片区，设定通 路经营模式。 ⑸人员布建：根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员。 ⑹拜访路线定量：业务人员每天需拜访的零售终端或者批发商的数量必须达到公司标准，必须按照公 司规定的拜访频率完成任务，万恒公司规定的业务工作内容。 ⑺工作内容量化：按照划定的工作路线，每家客户按标准拜访八步骤进行拜访。 ⑻拜访频率量化：根据客户的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用 更有效。 ⑼转单、配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间，由配送商保证配送到位。 ⑽通路客户的管理：分终端客户管理、批发客户管理与经销商客户的选择与管理。 ⑾提升销售业绩的方法：增加铺货品项及铺货率以加速产品 回转。 ⑿营业组织运作与人员管理等。 1.3.4 通路精耕发展的几个阶段 康师傅控股有限公司自1998年7月开始实行通路精耕，到目前已经历过四个发展阶段。
渠道精耕培训课程(内训)
• 竞争性市场 – 差异定位，切割市场 – 积极渗透，有效牵制
营销策略的选择
• 发展性市场 – 培育基础，滚动发展 – 提升品牌，巩固份额
• 开发性市场 – 见利见效，贴近跟随 – 有效拦截，分享市场
中心市场的突破
• 策略组合，整合营销
– 长短结合、利势结合的产品结构 – 基于分销网络的推广、促销和服务等策略整合
高形象产品 高利润产品 高份额产品 防火墙产品
基于渠道的价格体系设计
• 合理的定价策略，保障利润与竞争力的平衡 • 顺价与逆价体系的组合使用 • 保障各环节合理利润，激励关键渠道环节 • 强化日常管理，维护合理梯度
基于渠道的促销推广策略
• 基于渠道协同的深度推广和整合传播
– 三分天空、七分地面 – 厂商共投、分工协同、有力执行
核心经销商开发与选择
做好经销商的调查
基本情况
• （性质、历史、 实力、规模、 信用、人员素 质和仓储配送 能力等）
区域和客户 构成
• （区域面积、 竞争地位、客 户数量结构、 客情关系等）
经营状况
• （销量份额、 盈亏水平、财 务状况、管理 水平和与上游 关系等）
经营策略
• （促销服务、 经营品种、价 格、销售方式 等）
C 迟烃
03-02-01-010 东篱（南山)酒店 B 白铁
03-02-01-011 金叶酒店
C 刘飞燕
职务
地址
经理 南桥环城东路1946号
经理 南桥环城东路1151号
经理 南桥环城东路1201号
经理 南桥环城东路1188号
经理 南桥环城东路1108号
经理 人民路238号
经理 建新东路123号
经理 建新东路203号
营销策略的选择
• 发展性市场 – 培育基础，滚动发展 – 提升品牌，巩固份额
• 开发性市场 – 见利见效，贴近跟随 – 有效拦截，分享市场
中心市场的突破
• 策略组合，整合营销
– 长短结合、利势结合的产品结构 – 基于分销网络的推广、促销和服务等策略整合
高形象产品 高利润产品 高份额产品 防火墙产品
基于渠道的价格体系设计
• 合理的定价策略，保障利润与竞争力的平衡 • 顺价与逆价体系的组合使用 • 保障各环节合理利润，激励关键渠道环节 • 强化日常管理，维护合理梯度
基于渠道的促销推广策略
• 基于渠道协同的深度推广和整合传播
– 三分天空、七分地面 – 厂商共投、分工协同、有力执行
核心经销商开发与选择
做好经销商的调查
基本情况
• （性质、历史、 实力、规模、 信用、人员素 质和仓储配送 能力等）
区域和客户 构成
• （区域面积、 竞争地位、客 户数量结构、 客情关系等）
经营状况
• （销量份额、 盈亏水平、财 务状况、管理 水平和与上游 关系等）
经营策略
• （促销服务、 经营品种、价 格、销售方式 等）
C 迟烃
03-02-01-010 东篱（南山)酒店 B 白铁
03-02-01-011 金叶酒店
C 刘飞燕
职务
地址
经理 南桥环城东路1946号
经理 南桥环城东路1151号
经理 南桥环城东路1201号
经理 南桥环城东路1188号
经理 南桥环城东路1108号
经理 人民路238号
经理 建新东路123号
经理 建新东路203号
通路精耕(2021整理)
通路精耕在市场开发过程中，企业经常会碰到如此的咨询题，如何合理确定销售人员的数量？如何有效分配企业的营销资源？如何正确猜测产品的销量？如何持续、便捷地获得市场信息？如何有效地检查销售人员的工作？如何及时了解产品在通路中的销售状况？如此等等。
事实上，以上咨询题都能够回结到“通路精耕〞这一环节。
本文要紧就“通路精耕〞的意义、内容与表现形式、实施、实施条件等内容进行探讨〔要紧是针对消费品行业〕。
一、通路精耕的含义“通路精耕〞是针对通路成员〔尤其是零售终端〕进行销售治理的作业方式。
通路成员通常包括代理商、批发商、零售商等介于厂商和消费者之间的所有中间环节。
企业能够通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化效劳和治理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在通路中制造竞争优势。
能够从以下几个方面来理解“通路精耕〞：●通路精耕是对销售及市场的一种过程化治理。
通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位治理，企业能够了解销售的全过程并能把握市场动态。
●通路精耕是一个量化治理的过程。
实施通路精耕，能够使企业由定性治理、模糊化治理进进到定量治理时期，能够使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于科学化。
●通路精耕是一个信息化治理的过程。
信息是企业在经营治理过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要依据。
实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息，为发觉咨询题、解决咨询题并进行正确的决策提供信息支持。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是：对客户〔要紧是零售终端〕及相关层面的进行定量治理。
通常，“通路精耕〞包括“人员定量、工作内容定量、访咨询路线定量、访咨询频率定量〞等内容。
●人员定量：依据客户数量及开发方案来按比例配备销售人员。
●工作内容定量：销售人员天天访咨询的客户数量必须到达规定的标准；销售人员必须按照规定的访咨询频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。
业务上岗通路精耕.ppt
•
信箱：一周二访、一周三访
• 一阶/二阶客户必须建立CRC卡，资
•
料应随时更新。
城区/片区分级管理办法
（片区部分）
片区等级
甲等片区 A：县人口数在65万以上 B：现康面销量在6000箱以上 C：月市场规模在2.5万箱以上 D:乡镇公路网畅通 E:70%以上乡镇有经营价值 乙等片区 A：县人口数在40万以上 B：现康面在3000箱以上 C：月市场规模在1万箱以上 D：每县为一片区 如：地级城市的邻近片区
2.5 阶 经 销 商
• 2.5阶W/S也要求专属。 • 2.5阶W/S负责区域内大、中、小批市、信箱及AB • 级零售点。 • 2.5阶W/S也不能有铺面在批市内，批市外可有铺 • 面（专卖康师傅方便面），但尽可能不要有铺面。 • 2.5阶W/S利润空间为二阶0.1-0.5元/箱。一阶 • 0.6-1元箱 • 2.5阶W/S的架设，是因为在该区域营业额较低， • 若分为物流W/S和邮差W/S，把区域缩小成几块， • 势必会减少其利润，因此2.5阶扮演角色是物流 • W/S，亦是邮差W/S。
•
化、保证其利润。
•
* 邮差W/S负责配送区域内小信箱、ABC级零售
•
点，有可能兼顾到小批市摊床。
•
* 邮差W/S的利润空间为0.6-1.0元/箱。邮差
•
W/S不能有铺面在批市内，批市外可有铺面
•
（专买康师傅方便面），但尽可能不要有铺面。
•
* 邮差W/S区域以行政区域规划。
•
* 邮差W/S的利润空间为0.6-1.0元/箱。
• 划予物流配送；小信箱规划给邮差W/S配送（备注：各地区可
• 依据现况作适当调整）。
七 二阶：大中批市内的摊床、批市外的大 信箱称之，其价格应给予二阶 价，由物流W/S配送。
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YD-101-9
02-5-18
营业人员培训系列
外埠三阶经销商之评估与选择
至少要对三个经销商进行调查与评 估 填写评估表 最后优选出其中的一个
YD-101-10
02-5-18
营业人员培训系列
与外埠三阶经销商沟通话术重点
强调其片区市场规模。可用<牛奶人均公 斤数*人口数=市场规模>之思路与其沟通。 要求经销商不要卖竞品。 强调三阶毛利，通路利润分为畅销品、一 般品和新品三类解释。 将经销商视为我们的“区域总经销”，其 为顶新一份子。 强调如果签约成功，我们将派遣业代帮助 其经营片区市场。
零售点
• 有固定地址营业之场所。
YD-101-2 02-5-18销商
• 公司的经销商直接出货给零售点，具备 资金周转能力及仓储空间
三阶经销商
• 公司的经销商经一层批发商到达零售点， 具备资金周转能力及较大之仓储空间
邮差与信箱
• 具有拜访配送能力之经销商称为邮差 （行批），反之成为信箱（坐批）
半直营
• 指业代管理二阶经销商，同时由助理业 代来掌握其所覆盖零售点的作法。
前进仓库
• 为服务大型批发市场之摊床与邮差、信 箱，而于附近设立之仓库。
发货仓库
• 为服务城区及郊县之经销商及直营客户 而设立之仓库。
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营业人员培训系列
批市直营
前进仓库之设置完成。 降低原经销商的库存。 与原经销商之良性沟通，即取得经 销商的谅解。 与经销商结清前期返利。（约定时 间付款） 批市价格平移（以小摊点进价为准）
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营业人员培训系列
业代专业培训系列
通路精耕
课程目标
了解现阶段通路精耕之涵义
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营业人员培训系列
名词定义
营业所(库所合一）
• 经营城区二阶经销商与郊县三阶经销商， 并设有仓库发货，其功能为产品配送， 同时可针对客户做陈列POP张 贴、新 品推广、商情搜集。
办事处（总经销）
• 借用经销商发货仓库之处所成立办事处， 为将来设所准备。
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营业人员培训系列
名词定义
业务代表
• 直接服务二阶经销商与大型批市摊床之服务 • 人员，具备产品推广说明、陈列（堆箱）、
•
•
POP张贴、路顺执行、指导助理业代等工作
内容
助理业代
• 协助责任区内二阶经销商及批市摊床向零 • •
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售点作商品陈列、POP张贴、市场讯息收集、 新品铺市及转单服务。
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营业人员培训系列
专属经销商能力评估
地方 关系 资 金 顶益 业代 敬 业 配 送 通路 能力 仓 库
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营业人员培训系列
伙伴关系
顶新与其区域总经销/专属经销商是 命运共同体，是亲密的伙伴关系， 双方互利互助，共同经营市场。 顶新业代是推动通路精耕成功的关 键因素（核心），各地应重视其教 育训练，创造出高质量的核心因素。
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名词定义
总经销
• 公司直接掌握下手客户 • 运用经销商的仓储、配送功能，以服务 末端（下手）客户的作法。
二阶半
• 若批零市场的零售行为超过50%以上销 量时，则可在该批零市场各摊床中委托 一个经销商来负责供货上的价位控制。
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名词定义