业务代表培训教材1
从零起步——业务代表第一课
从零起步－－业务代表第一课中国营销传播网，2006-06-30，作者: 郭旭，访问人数: 155业务代表的角色：红娘、士兵、外交官老板不管企业，企业照样发展；总经理出国休假，企业依然可以经营；但如果企业的业务代表都辞职了，这个企业将面临生死大劫。
业务代表为何如此重要，他们在企业中的角色是什么？1.红娘消费者从知道一个企业的产品，到逐渐喜欢、购买、消费、忠诚于这个产品的过程，是消费者与企业产品的“相识”、“相爱”、“结婚”的过程，“红娘”就是企业的业务代表。
业务代表到一个市场后，要先了解哪一部分消费群体会“看中”你的产品，你的产品迎合了这部分消费群的哪些消费需要。
然后，把你的发现介绍给经销商，经销商相当于你产品的“伴郎”和“伴娘”，你们一起将产品送到婚姻的“喜堂”（卖场、零售店）。
最后，让消费者开心地“娶”走你的产品，并留下“彩礼”。
2.士兵企业的强大与否，取决于企业所拥有市场的大小和强弱。
一个全国各地都有强势市场的品牌，所代表的就是一个全国性的大企业；一个只拥有个别小区域市场的品牌，所代表的就是一个小企业。
而企业要拥有更多、更好的市场，就需要有更多、更好的业务代表去开拓疆域、开发市场。
当所有企业都这么想的时候，企业与企业之间，就展开了市场领地的争夺；企业的业务代表就是各自企业征战市场的“士兵”。
3.外交官业务代表身处市场一线，要面对方方面面的人员，如消费者、经销商、经销商的业务员、二级商、零售商、工商局人员、技术监督局人员，等等。
业务代表在与每一个人打交道时，都代表着企业和企业的形象，相当于企业的“外交官”。
面对各类人员对企业提出的每一个问题，业务代表都要与他们进行良好的沟通和交流。
尤其在处理公司促销政策、回款政策、经销商管辖区域、产品质量问题、行政罚款等事务时，属于自己职责和权限范围之内的事，要予以准确的答复；对于超出自己权限范围的事情，则要尽快向上司汇报，得到指令后传递给相关的人员。
业务代表肩负的责任在消费者或经销商面前，业务代表比总经理更能代表企业。
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如果你的议程和客户的议程不一致，那末这次会面
对你和客户来说，就不会有很大的收益。你拜访时
开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的
学习改变命运,知 事项取得协议。
识创造未来
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第二课：开场白
何时做开场白
如果你和客户已经准备好谈生意，你就应该做 开场白。
你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为 开放的信息交流做好准备。问候完客户，你应 该先和客户闲聊一会儿，以开启话题。
例如：
➢我需要… … ➢我要… … ➢我想… … ➢我们正在找… … ➢我们对… …很感兴趣
➢我期望… … ➢我希望… … ➢… …这非常重要 ➢一定要做到… … ➢我们的目的是… …
做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的
言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能
会对客户的需要作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的 事情，白白浪费时间。
学习改变命运,知 识创造未来
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第二课：开场白（选读）
引出开场白
做开场白之前，你应该先谈一些可以引出开场白的话题，这就是 把你将要提出的议程和一些客户所熟悉的事物或其他事件相提并 论。
➢ 你若已和客户见过面，那末 ，可以重提上一次的会面内 容以引出开场白：
▪ 上一次见面时，您要我准备 一份建议书，以便交给管理 小组讨论。不如我们现在一 起来研究这份建议书好吗？
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第二课：开场白（概要）
目的
对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议
当
你和客户都准备好谈生意时
方法
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
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初级货代业务员培训资料
初级货代业务员培训资料1. 货代业务员的职责和要求货代业务员是负责货运代理公司的日常业务操作和客户服务的关键角色。
他们有以下职责和要求：•处理货物的报关、包装、运输、仓储等流程；•负责与客户沟通、协调和解决问题；•编制运输计划和文档；•维护客户关系，开拓新客户；•熟悉国内外货运市场和相关法律法规；•具备良好的沟通和团队合作能力；•有一定的英语和电脑技能。
2. 货代业务流程货代业务流程主要包括以下环节：2.1 客户询价和报价客户向货代公司提出运输需求，货代业务员根据客户提供的货物和目的地等信息进行运费报价，并与客户商议价格和服务细节。
2.2 合同签订和准备文件当客户接受报价后，货代业务员与客户签订运输合同，并根据合同要求准备相关文件，如装箱清单、提单等。
2.3 货物装箱和标记根据运输合同和客户要求，货代业务员组织货物的装箱工作，并进行必要的标记和封箱作业。
2.4 运输和跟踪货代业务员负责安排运输工具，并与承运人进行货物运输协调。
在整个运输过程中，他们需要及时跟踪货物的运输情况，并向客户提供相关信息和报告。
2.5 报关和清关货代业务员需要熟悉相关报关和清关流程，并协调各方配合完成报关手续，确保货物能够顺利进出口。
2.6 送货和交付当货物抵达目的地时，货代业务员负责将货物送达客户指定地点，并办理交付手续。
3. 货代业务员的技能要求为了能够胜任货代业务员的工作，需要具备以下关键技能：3.1 国际贸易知识货代业务员需要了解并熟悉国际贸易的相关知识，包括贸易条款、国际货物运输方式和相关的法律法规等。
3.2 运输和物流知识对于货代业务员来说，熟悉运输和物流的基本知识非常重要，包括货物装箱、运输工具、运输路线以及运输过程中可能遇到的问题和解决方法等。
3.3 报关和清关能力货代业务员需要掌握报关和清关的基本知识和操作流程，并熟悉相关的法律法规。
他们还需要具备处理报关和清关问题的能力。
3.4 英语和电脑技能由于国际贸易的特殊性，货代业务员需要具备一定的英语和电脑技能，以便与国际客户沟通和处理电子文档。
业务员实战业务技能培训
真实含义 惊喜 恐惧 发怒 愉悦 不高兴 不屑 思考、有兴趣
身体语言
真实含义
眼眼睛盯着前方，唇微开，指头置于唇间
焦虑
眼睛盯着对方两眼之间，眼光柔和，很少眨眼
诚恳
眼睛直盯对方，身子微前倾，突出额或下巴，手叉腰或放 支配欲 在臀上
眼微闭，唇合，低头
厌倦
眼弯曲、缩小
怀疑
避免眼神对接、垂头丧气
心中有愧
眼睛收窄，唇紧闭，缩头缩脑，手玩弄物体
不安
身体语言 眼向下，眼神不稳定，(开始其他工作) 用手揉搓眼睛，却不困倦 眼睛闭上，身子后靠 握手或挥手 自由伸开双手，人放松 双手反复交叠，作屈服状 搓洗双手，轻轻拍去或拈去腿上的小异物
真实含义 希望终止 拒绝 反感 客套 友善 不好意思 不在乎
身体语言 用手去摸一些与话题无关的物体 紧握拳头状 双手互相玩弄，不停改变姿势，面露不解 手放在膝盖之间，低头，垂肩 手掌或手背托下巴 手摸下巴或搔头皮 手掩口，而口张开
目录
第一部分：怎样正确看待厂商关系？ 第二部分：怎样了解一个市场？ 第三部分：如何选择合适的经销商？ 第四部分：经销商谈判技巧 第五部分：经销商管理
第一部分：怎样正确看待厂商关系？
一、业务代表对厂商关系认识上的误区
1.左派业务员认为：厂商之间是买卖关系、贸易关系 为了压货，实现自己的销售任务不择手段，不去向增扬 帮经销商作服务，建立专业客情，最后招致经销商怨恨。
真实含义 无聊 生气或紧张 迷惑 沮丧 思考或困了 谨慎 惊奇
5.旁敲侧击，巧妙施压
根据谈判时机，巧妙地向经销商传递出不只你一家对我 们的品牌感兴趣的信息，增加经销商的紧迫感，使己方 更主动。
6.拒绝的艺术，无论经销商提出什么样的要求，哪怕是 你当时就可以拍板的事情，也要适当的向经销商提出交 换条件，让经销商觉得更有成就感，更珍惜用条件换来 的利益。
OTC业务代表培训(ppt版)
第十九页，共三十一页。
二、上量
铺货后即是维护上量的过程，产品上量我 们需从四方面着手，即“四位一体〞的销 售方针，所谓“四位一体〞即是
在药店门口贴招聘海报 可以去当地报考GSP证件(zhèngjiàn)处招聘，或职业介绍所
到医药专科学校找人
媒体招聘
医院或诊所的离退休医生
第二十二页，共三十一页。
b\如何判断是否是实用价值的促销员 证件是否齐全 之前是否是从事药品销售及销售业绩 尽量年龄偏大的有权威及说话力度 了解他对工作的认识(rèn shi)及工作热情 人品及综合素质如何
个人品质。〔1〕要有责任心。
〔2〕团队精神。
〔3〕热爱本职工作。
个人能力。
〔1〕观察能力和表达能力强。
〔2〕反映机智。
〔3〕管理能力。
个人形象。身体健康、穿戴得体。
第七页，共三十一页。
2、团体(tuántǐ)成员培训
企业(qǐyè)文化培训。 产品知识，行业知
识，财务知识培训。 谈判、管理能力培
郊区市场：以点带面 可分三阶段开发
第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重 点打造、提升销售(xiāoshòu)。并且要在每个郊区县再开发 第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售；
只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把 销售做大、做强。
使店内销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，
店柜台费350元，上一名专职咨询员， 上一名暗促，月销售1.5万左右，大大提 升了店内销售。
顶尖快消品企业营销代表培训课程
五、监督 追踪控制 实际表现与计划的比较
根据实际结果，查核其目标与进度之差异，进面 拟定因应对策，检讨改进之。
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业务现状分析
一、状况分析的目的和意义
*清楚的记录目前的业务状况，并归集比对相关的数据， 以便日后确定业务方向的具体目标。
二、SWOT分析：
S：STRENGTH优势：指公司在某方面所具有的独特能 力，其效率超越可能的竞争对手。 W：WEAKNESS劣势：某方面能力比对手差，必须加以 改善，如果难以改善的话，就必须用优势来弥补。
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O：OPPORTUNITY机会：指在目前的市场状况中，我们公司 可以掌握的那些机会点，以创造有利契机。
购买讯号出现的微兆………………………65—67
销售时常见的反对意见……………………68—84
不良品处理原则……………………………85—93
业务人员的时间管理………………………94—98
做好区域管理的要决………………………99—109
信用调查与货款回收………………………110—117
产品生动化之执行重点……………………118—126
二、目标设定
SM我AR们T往何处去？
根据状况分析，订定详细的绩效目标，并符合 SMART的原则，且让所有成员了解及接受。
三、发展计划 策略及战术 如何达到目的？
计划是发展策略，达成目标的一个手段。一般而言， 它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序。
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四、执行计划 5W2H 化计划为行动
计划
实施
OTC代表基础工作培训
药店
宣传、教育
店员
销售
消费者
临床 医院
医生
学习改变命运,知 识创造未来
OTC代表基础工作培训
与医院代表的主要工作差异
• 与医院代表相比，OTC代表的工作核心：在“面”不 在“点”；
*覆盖面：指4周内OTC代表必须拜访至少一次的店数，而不是指 该代表辖下区域内的所有药店总数。
• 从拜访工作而言：OTC代表应注重“面”，而非“点 ”。
*目的：⑴与店员建立良好的沟通关系； ⑵让店员掌握相关产品知识，尤其是产品最重要的卖点； ⑶让店员主动向消费者推荐。
• 经验四：善于运用会议结果，作好跟进工作
*目的：⑴再次熟悉店员； ⑵让店员重温产品，加深印象； ⑶解决上次未尽之事宜； ⑷提醒店员推荐； ⑸展开更深层次的推广活动。
学习改变命运,知 识创造未来
• 广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代 表的首要任务。
注：不同产品及不同的市场拓展阶段，会对 铺货的数量及具体要求有所不同，应根据产 品实际情况开展工作。
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OTC代表基础工作培训
2、陈列
• 铺货后的下一步工作是尽快将药品从库房中转到 柜台，并按一定的要求摆放；铺以POP促销。
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OTC代表基础工作培训
终端陈列
• 产品陈列位置
（1）有效陈列范围 指商品在陈列时有效的活性化表现，换句话说，易看易拿，同时考 虑陈列高度、宽度和深度，使顾客购买得到的陈列范围。
（2）黄金位置（Golden Line) 在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部分称为golden line 黄金位置。这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。
注：完善全面的档案，是有效指导OTC代表 日常工作的基础。“磨刀不误砍柴工”
中国工商银行新员工业务培训教材-个人业务
特殊情况下，如客户不能办理书面挂失 手续，可以用口头或函电形式申请临时挂失。 前提条件是银行在确认该笔存款属实且未被 支取的情况下（临时挂失须在15天之内补办书面
挂失手续，否则挂失不再有效。）
中文大写金额数字到“元”为止的。在元 之后应写“整”（或正）字。
阿拉伯小写金额数字中有“0”时，中文 大写应按照汉语语言规律、金额数字构成和防 止涂改的要求写。
阿拉伯小写金额数字前面，均应填写人民 币符号“￥”（或草写）。
第一章 个人业务基本规定
第二节 账户开户规定
1、开立个人账户的基本规定
客户通过储蓄机构开立个人结算账户，应 当出示有效身份证件,实名制办理。委托他人 代为办理的，还要出示代理人的有效身份证件。 营业网点要与客户本人核实，同时填写《代理 开立个人结算账户核实单》。个人其他账户的 开立均须按上述要求办理。
5、储蓄实名制规定
概念： 个人存款账户实名制，是指个人到银行、城 乡信用合社、邮政储蓄机构开立帐户办理储蓄存款时， 应当出示个人有效身份证件，使用身份证件上的姓名， 不得使用化名，也不得不记名。银行等金融机构要按 照规定进行核对，并登记身份证件上的姓名和号码。 实施时间：2000年4月1日。 实施对象：各类个人存款。..\桌面\文件\特急.doc
第二章 工商银行
使命：
提供卓越金融服务 服务客户 回报股东
成就员工
奉献社会
愿景：
建设最盈利、最优秀、最受尊重的国际一流现代金 融企业
价值观：
工于至诚，行以致远 诚信、人本、稳健、创新、卓越
第三章 电子银行中心
一、历史轨迹
1999年8月，上海分行正式开通“95588” 电话银行，成为我国银行业首家呼叫中心； 2001年5月安徽省分行电话银行中心正式开业； 2010年7月电子银行中心（合肥）揭牌运营。
CALIS中文图书编目业务培训教材（2008年9月印刷）修订要点
CALIS中文图书编目业务培训教材（2008年9月印刷）修订要点2008年9月“CALIS中文图书编目业务培训教材”（普通班）各讲主要修订内容如下：第一讲中文图书著录规则1）ISBD的背景和目的新增对ISBD统一版的介绍：2007年，国际图联出版了ISBD统一版，将原来包括在各种专门ISBD中的全部资源类型的描述结合成为一个统一版本。
同时对所有资源的著录要求进行更新，使各种资料的著录与FRBR模型相符。
出版ISBD统一版的原因：1）根据FRBR的要求，ISBD中的某些数据元素应为必备，尽管它适用于ISBD的各个分则，但却只体现在2002年出版的ISBD(M)（《专著出版物国际标准书目著录》）和ISBD(CR)（《连续性资源国际标准书目著录》）以及2004年出版的ISBD(G)（总则）。
2）ISBD规则中的某些条款自相矛盾或模棱两可。
3）具有一种以上形式特征的出版物需要采用不同的ISBD进行著录，而不同ISBD之间又存在着矛盾。
ISBD统一版要达到的目标：准备一个基于各种专门ISBD的统一的最新的ISBD，以满足编目员和书目信息用户的需求。
对各种类型资源的著录制订出尽可能一致的规定，对于特殊类型的资源按不同需要提供特殊的规定。
统一版采用新的结构重新编排每种ISBD的相关条款，这种条款的组织方式是：先是适用于所有资源类型的一般条款，然后是添加特定的资源类型所要求信息的特定条款或与一般规则不同的例外情况。
ISBD统一版网址：/VII/s13/pubs/ISBD_consolidated_2007.pdf2）版本项新增民国时期图书版本说明的著录规定由于台港及民国时期图书版本印次情况复杂，CALIS联合目录对台港及民国时期图书版本说明的著录规定如下：当规定信息源提供版次和印次信息分别说明时，则按规定信息源的版次著录。
当规定信息源提供的版次和印次不区分时（即印次也按版次说明），则按以下规定处理：•当规定信息源提供除“初版”以外的版本信息，如“再版”、“四版”等，同时在规定信息源之外有明确的不同版次的出版说明，将规定信息源提供的版本说明著录在205字段$a。
医药代表培训完整教程
第二部分
顺利开场
开场白层次
• 自我介绍－专业,自信地介绍自己和公司 • 创造气氛－建立和谐的,双向交流的气氛
• 说明来意（工作内容）－使客户感觉到与其建 立长期业务关系的诚意 • 过渡到产品
如何顺利开场及其效果
• • • • • • • • 恰当的服饰 选择恰当的时机切入谈话 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重 使用恰当的微笑谈话 建立和谐的气氛 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 让客户对你产生信任 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的
不同层次的需求
• 无意识需求： 好比埋在地下的植物种子，任凭你洒水，晒太阳，施肥也不 容易萌芽。 我很好。 虽然…，我还是…。 • 潜在的需求： 犹如播在适当深处的植物种子，只需稍加刺激，洒洒水，晒 晒太阳，施些肥料就可以长出嫩芽。 我觉得好像不对劲…，可不可能是…? • 显在的需求： 已经长出嫩芽的植物种子，必须照顾妥当，晒晒太阳，充足 的水份，施加肥料才能生长。 我知道我必需…，否则…。
第一部分 访前准备
访前准备层次
• • • • • 确立拜访目标 客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演
目标设定工具:SMART原则
• • • • • S M A R T Specific Measurable Attainable Relevant Time based 具体的 可衡量的 可实现的 相关的 有时限性的
• 我一向光着脚走路，觉得很好－－无意识的潜在需 求 • 您是否曾经踢到石头而伤到脚？ 有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。 －－有意识的潜在需 求 • 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责
获得订单
生动化
w/s
w/s
送货
GKP– Golden Key Partner金钥匙伙伴 DSD– Direct Store Delivery 直营售点 DSS– Direct Store Service 直接服务售点
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
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SR日常工作流程
开始 晨会工作安排 出发前准备 拜访客户
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
销售代表的岗位职责
可口可乐 新业代培训
New SR/MDR 1-2
课程目标
学员通过学习，了解销售代表的岗位职责、关键考核指 标，熟悉销售代表的工作流程。
学习方法：讲授与讨论
时间：1小时
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
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第一阶段主要内容
1. 可口可乐公司及产品介绍
2. 销售代表的岗位职责
直接招聘和管理
SR和MDR待遇没有高下之分 MDR的下一步职业发展目标不是SR，应是销售主任
SR和MDR同受COBC的约束
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
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业务代表一天的标准工作时间分配
－售点内时间大于60% - 售点内时间 - 在合作伙伴时间
－在路上时间小于25% - 干线时间 - 售点间时间
-- 内部资料 --
New SR/MDR 1-2
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开发新客户
将未列入计划拜访清单的客户开发成为服务客户。
准备工作
客户拜访 填写客户资料（卡） 申请增加客户（加入计划拜访客户清单） 系统中客户建立（CSS） 跟进工作 -新增客户审批流程
Y-05JDB业务手册使用规范
说明：①销售跟踪表，采用全国统一格式； ②销售跟踪表，主要是业务代表用来统计自己线路客户的进货情
况，用于分析线路。
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二、业务手册的内容介绍
填写报表，练习！ 我读，大家写。 “我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下…”
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目录
一．业务手册的使用目的 二．业务手册的内容介绍
三．业务手册的管理
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二、业务手册的内容介绍
8、客户基本资料卡
说明：
①客户基本资料卡，是记录线路上的所有终端客户的基本资料。
②客户基本资料卡，需要定时更新，根据线路上的客户的新开、关闭、转让情
况，以及投放的设备的变动情况，及时做出更新调整。
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二、业务手册的内容介绍
9、辖区图
说明：
①辖区图，用来标示清楚业务代表负责的具体区域。
5、销量秘笈
说明： ①销量秘笈为全国统一定义概念； ②销量=单点销量X活跃客户数
怎样提高单点销量？ 怎样增加活跃客户数？ 秘笈中给出了具体详细的答案。
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二、业务手册的内容介绍
6、业务代表工作职责
说明：
①全国统一定义概念； ②业务代表的主要工作职责： 1) 完成销售目标 2) 计划性拜访客户 3) 执行生动化陈列 4) 执行市场促销活动 5) 开发新客户以提高铺货率 6) 协助客户管理库存 7) 维护价格体系和防止冲区 8) 准确及时地提供和维护客户资料 9) 及时反馈市场信息
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业务代表培训系列教材
(试用版)
营销支持管理部 营销培训管理处
2012年9月 3
课程适用学员
本课程内容适用于…
加多宝事业部业务代表 昆仑山、全国现代事业部业务代表
江苏省监理人员业务培训教程习题集(修订版)第一章-监理概论(汇编)
第一章监理概论一、单选题1. 建设工程监理制度开始试点是（）年。
A.1988B.1993C.1996D.19972. 建设工程监理制度全面推行是（）年。
A.1988B.1993C.1996D.19973. 现行国家《建设工程监理规范）的版本号是（）。
A. GB50319—2013B. GB50319—2000C. GB/T50319—2013D. GB/T50319—20004. 为了在工程建设领域引人竞争机制，择优选定勘察单位、设计单位、监理单位、施工单位以及材料、设备供应单位，需要实行（）。
A.工程招标投标制B.项目法人责任制C.建设工程监理制D.合同管理制5. 为了使勘察、设计施工、材料设备单位和工程监理企业依法履行各自的责任和义务，在工程建设中必须实行（）。
A工程招标投标制 B.项目法人责任制C.建设工程监理制D.合同管理制6. 为了建立投资约束机制，规范建设单位的行为，建设工程应当按照政企分开的原则组建项目法人，必须实行（）。
A.工程招标投标制 B项目法人责任制C.建设工程监理制D.合同管理制7. 施工人员对涉及结构安全的试块、试件以及有关材料，应当在（）或者工程监理单位监督下现场取样，并送具有相应资质等级的质量检测单位进行检测。
A.施工单位B.建设单位C.项目管理单位D.设计单位8.《房屋建筑和市政基础设施工程竣工验收备案管理办法》（住房和城乡建设部令2号）第四条规定：建设单位应当自工程竣工验收合格之日起（）日内，依照本办法规定，向工程所在地的县级以上地方人民政府建设主管部门备案。
A.7B.15C.21D.309. 2018年9月28日住房和城乡建设部对原建设部18号令进行了修改，以住房城乡建部令（）发布了《住房城乡建设部关于修改（建筑工程施工许可管理办法〉的决定》。
A.第18号B.第42号C.第45号D.第48号10. 以下（）法律法规中明确推行工程监理制度。
A.建筑法B.建设工程质量管理条例C.实施工程建设强制性标准监督规定D.建设工程安全生产管理条例11. 建设工程监理质量控制的行为主体是（）。
新代表培训计划
新代表培训计划引言公司的新代表是公司业务发展的关键，他们是公司在市场上的新轻力量，他们不仅需要具备优秀的销售技巧，更需要全面了解公司的业务和产品知识。
而这些知识和技能都需要在专业的培训下才能全面掌握。
因此，为了培养优秀的新代表，公司需要建立一套全面的培训计划。
一、培训目标1. 帮助新代表了解公司的业务和产品知识，掌握相关销售技巧，能够有效地进行销售工作；2. 帮助新代表熟悉公司的工作流程和文化，提升工作效率，快速融入公司；3. 帮助新代表建立团队合作意识和良好的沟通技巧，提高团队协作能力；4. 帮助新代表在销售工作中更好地应对各种挑战和问题，提高工作业绩。
二、培训内容1. 公司业务和产品知识公司业务和产品知识对于新代表来说是非常重要的，只有对公司的业务和产品有深刻的理解，才能让他们在销售工作中游刃有余。
因此，培训内容将包括公司的业务概况、产品特点、市场需求等方面的知识。
- 公司业务概况：公司的成立背景、发展历程、经营范围等；- 产品特点：公司主要产品的功能、优势、应用领域等；- 市场需求：针对不同市场的需求状况和市场竞争情况。
2. 销售技巧培训销售技巧是新代表必备的能力，只有掌握了有效的销售技巧，才能更好地开展销售工作。
培训内容将包括销售沟通技巧、客户挖掘技巧、销售谈判技巧、客户关怀技巧等方面的内容。
- 销售沟通技巧：有效的沟通技巧可以帮助新代表更加深入地了解客户需求；- 客户挖掘技巧：挖掘客户潜在需求，找到潜在客户是开展销售工作的重要手段；- 销售谈判技巧：有效的谈判技巧可以帮助新代表更好地与客户达成交易；- 客户关怀技巧：客户关怀是销售工作中的重要环节，通过良好的客户关怀可以提升客户满意度和忠诚度。
3. 工作流程和文化培训新代表需要清楚了解公司的工作流程和文化，才能更快地融入公司，提高工作效率。
培训内容将包括公司的工作流程、组织架构、企业文化等方面的内容。
- 工作流程：公司的日常工作流程、岗位职责分工、内部协作流程等；- 组织架构：公司的组织结构、职能部门设置、管理层级等；- 企业文化：公司的价值观、行为准则、员工福利等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
YD-101-24
02-5-18
营业人员培训系列
社会影响
1、社会影响的形态
• 规范性的社会影响 • 资讯性的社会影响
2、意见领袖的特质
• 人口统计 • 社会活动 • 一般态度 • 人格及生活形态 • 产品关连
3、参考群体
• 规范 • 角色
YD-101-25
02-5-18
营业人员培训系列
购买后的结果
• 决策延迟 • 机会成本 • 讯息太多 • 心理成本
02-5-18
营业人员培训系列
讯息来源
型态 ①一般
来 面对面 个人影响
②行销控制 个人推销
源 大众媒体 一般目的的 媒体
广告 店头POP
YD-101-11
02-5-18
营业人员培训系列
资讯处理步骤
爆光(Exposure) 引起注意(Attention) 理解及认知 (Comprehension/Perception) 放弃或接受(Yielding/Acceptance) 保留(Retention)
营业人员培训系列
人格及生活形态
人格(Personality)
一个人行为对环境刺激的固定反应
生活形态(Life Style)
人们生活，花时间，及花金钱的形态 • 活动(Activity)
对媒体，购物，待人接物等行动
• 兴趣(Interest)
对东西，事物，主题，某种程度的注意
• 意见(Opinion)
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02-5-18
营业人员培训系列
决定“注意”的个人因素
需求或动机 态度 接受程度
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02-5-色 密集度 位置 对比 方向指示
运动 隔离 介绍问题 小玩物 名人
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02-5-18
营业人员培训系列
认知理解的决定要素(Determinants
市场交易是一种价值（VALUE） 消费者的欲望与期望是丰富的、多 变的 行销不断创造一个产品满足消费者 需求的能力（效用UTILITY）
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02-5-18
营业人员培训系列
影响消费者主动收集资料及问题 解决的因素
重要性(Importance)
差异性(Differentiation)
时间压力(Time Pressure)
6、推论式的信念——价格及品质的关系 7、感觉性风险
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02-5-18
营业人员培训系列
购买因素
购买意向
• 需要：口渴，饿 • 思想：想像，望梅止渴
情境影响
• 实体环境：噪音，灯光，温度 • 社会环境 • 购买理由 • 时间因素 • 事前条件：心情，金钱
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02-5-18
– 人们对刺激的反应，它是来描述一种解释， 期望及评估
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02-5-18
营业人员培训系列
家庭购买行为
提议者 影响者 决定者 购买者 使用者
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02-5-18
营业人员培训系列
购买者的种类（一）
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理性购买者(Objective Shopper)
• 高度教育 • 夫妻共同决策 • 放弃许多购买方案 • 拜访很多零售店 • 不易接受个人影响或讯息
02-5-18
营业人员培训系列
找寻过程：内部找寻
满意程度 购买行动间的时间 选择方案的变化
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02-5-18
营业人员培训系列
找寻过程：外部找寻
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外部找寻的决定因素
讯息的价值
• 决策重要性：高价格，使用期间，明显性， 安全
• 其他讯息可用性 • 对决策能力的信心
找寻的成本
方案评估A（二）
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2、评估标准
• 价格
• 品牌名声
• 方便性
3、评估标准特性
• 数字 • 显著性
4、利益点市场区隔——牙膏
• 减少蛀牙 • 口齿清香 • 价格便宜
02-5-18
营业人员培训系列
方案评估A（三）
5、了解消费者的信念
• 信念——品牌形象 • 了解自己品牌的强点及弱点 • 策略运用
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02-5-18
营业人员培训系列
消费者决策过程
问题认识 寻找资料 方案评估 讯息处理 购买及结果
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02-5-18
营业人员培训系列
问题认知
= 实际状况
理想状况
理想状况
问题认知
落差
问题认知
实际状况
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02-5-18
营业人员培训系列
问题认知
简单问题认知：
• 叶司用完 卖吐司
人云亦云购买者( Personal Advice Seeker )
• 只拜访一定店 • 使用个人资讯
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02-5-18
营业人员培训系列
价格
价格代表产品的价值与消费者交易 的平衡点。
消费者心里对产品的价值感与价格 敏感度。
• 新产品第一印象 • 产品价值认定的习惯领域 • 与竞品之间的差异比较 • 对品牌、品质的认可程度
of Perception )
需求(Needs) 情境(Context) 顺序效果(Order Effects) 期望 语言
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02-5-18
营业人员培训系列
方案评估A（一）
1、方案评估过程
• 信念 • 评估标准 • 态度 • 意向 • 购买
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02-5-18
营业人员培训系列
乖乖牌购买者(Moderate Shopper)
• 很少拜访超过二家店头 • 低教育程度 • 年龄高 • 满足过去购买
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营业人员培训系列
购买者的种类（二）
货比三家不吃亏购买者( Store Intensive Shopper )
• 年轻教育程度高 • 使用个人资讯 • 许多购买方案 • 拜访四家以上店头才决定购买
业代专业培训系列
消费者行为
课程目标
了解消费者决策过程及步骤 举出影响消费者购买的因素
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02-5-18
营业人员培训系列
课程大纲
一、消费者决策过程 二、问题认识 三、找寻过程 四、方案评估 五、购买及结果 六、家庭购买影响 七、社会影响
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02-5-18
营业人员培训系列
市场交易的特性
稍具复杂问题：
• NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡
复杂问题认知：
• 卖一部28寸彩色电视机
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02-5-18
营业人员培训系列
问题认识和影响因素
问题认识
• 行销力量 （从记忆来）
动机
• 生理的 • 安全 • 归属及爱 • 自尊及地位 • 自我实现
参考团体 家庭 情境改变
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满意 不满意
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02-5-18
营业人员培训系列