谈判中如何摸清对方的底牌
怎么从谈判话语中摸清对方的底线
怎么从谈判话语中摸清对方的底线?谈生意不是简单的你推我让，而是要在谈判中摸准对方的底线，把握主动，以减少最大损失或以取得最大利益为主要原则的洽谈。
但是，对方不明说，我们其实是很难把握对方的底线的，那也就说明我们有可能在谈判的过程中掉进陷阱，做冤大头。
由此可见在谈判中摸清对方的底线是多么重要!关于谈判的细节我们这里就不再为大家做一一的介绍了，我们就简单来探讨一下怎么从谈判话语中摸清对方的底线吧!从谈判话语中摸清对方的底线的几种方法：第一：谁先出牌。
在谈判中，谁先出牌，那么出牌的条件就可能为底线提供一个参考。
一个例子：A：厂家;B：王经理，卖场招商或采购人员。
A：您好，王经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。
B：两百元?我们可以考虑一下。
在这里，我们知道，200元是对方可以接受的租金，底线肯定在200元以下。
另外一个例子：B：冯先生，您好，如果您想租靠门的这个位置，租金每平方300元;A：300元，太高了吧。
B：这个没办法，我们总部规定好了。
你在这个时候，怎么办，一方面可以了解对方总部是否有如此规定，如果有的话，那么租金300元就是靠近底线了。
第二：推一推。
在谈判中，往往存在讨价还价的情况，不是谁先出牌，对方一定会还价或者升价。
那么什么是推一推?该怎么样推?推的结果会如何?A：您好，王经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方200元比较合适。
B：两百元?开玩笑，我们上一年这个位置就是300元。
A：王经理，您也知道，今年金融危机，工厂效益也不好，消费者的购买力削减，维持去年的价格是很困难的。
B：这个我们也考虑过，总部也推出了对应的优惠政策，今年这个位置打九折，第二年升回原价。
A：王经理，你们公司能够与我们同舟共济，很好啊。
但是，您打九折，只是减少了30元，对面那一家卖场靠门位置都已经200元了，一下子就减少了100元，去年与你们相同。
B：真的?我这个再向领导去汇报一下。
OK，推到这里，你想一下，对方的底线是多少，我想就是在200元了，这个就是在谈判中的推一推，如果你不推的话，对方维持开牌价，你岂不是做了冤大头。
如何在谈判中发现对方的底线
如何在谈判中发现对方的底线在谈判中，了解对方的底线是至关重要的。
知道对方的底线可以帮助我们更好地制定谈判策略，并且在谈判过程中把握主动权。
本文将介绍一些在谈判中发现对方底线的方法和技巧。
一、充分准备在进入谈判前，我们必须通过深入的调研和准备来了解对方的底线。
我们可以通过以下途径获得信息：1. 研究市场和行业情况，了解对方的经营状况和竞争态势；2. 基于对方的历史案例和公开信息进行分析；3. 与过去的谈判经验和对手进行交流，获取一些有用的信息。
二、倾听和观察在谈判中，倾听和观察是非常重要的技巧。
我们应该注意对方在谈判中的言谈举止、表情和肢体语言等非言语信号。
通过观察对方的反应和表现，我们可以初步判断对方的底线。
1. 注意对方的言谈举止。
对方是否使用强硬的措辞？是否透露出焦虑或紧张的情绪？2. 观察对方的表情和肢体语言。
有时候，人们难以掩饰自己真实的情感。
对方的脸色、眼神和身体动作可能会透露出他们的底线。
3. 倾听对方的语气和声音变化。
是否听到对方的不确定或犹豫之处？这些也可以帮助我们发现他们的底线。
三、试探性提问在谈判中，试探性提问是一种常用的技巧，可以帮助我们了解对方的底线。
通过合理的问题，我们可以引导对方透露一些对谈判议题的看法和底线。
1. 开放式问题。
这种问题可以引导对方广泛地谈论议题，并提供更多关于他们底线的线索。
例如，“您对这个合作方案有何看法？”2. 追问法。
通过追问对方的回答，我们可以进一步挖掘对方的底线。
例如，“为什么您对这个条件不满意？”3. 假设性问题。
通过提出一些“如果……会怎么样？”的问题，我们可以测试对方的底线。
例如，“如果我们不同意这个价格，你们是否愿意作出让步？”四、灵活应对和反馈在谈判中，我们需要不断观察对方的反应，并灵活地调整自己的谈判策略。
根据对方的言谈举止和底线线索，我们可以给予相应的反馈，以达到自己的谈判目标。
1. 分析对方的底线线索，判断其底线的位置。
如果发现对方的底线很强硬，可能需要调整自己的目标和策略。
谈判心理学了解对方的利益和底线
谈判心理学了解对方的利益和底线谈判心理学对于成功的谈判来说是至关重要的。
在谈判过程中，了解对方的利益和底线能够帮助我们更好地规划自己的谈判策略，争取更有利的谈判结果。
本文将介绍谈判心理学的基本原理，并探讨如何了解对方的利益和底线。
一、谈判心理学的基本原理1.双赢思维：谈判并非零和博弈，双方都有可能在谈判过程中获得利益。
因此，我们需要培养双赢思维，不仅关注自己的利益，也要考虑对方的利益，以实现互利互惠的结果。
2.沟通与理解：积极的沟通和有效的听取是建立良好谈判关系的关键。
在谈判中，我们应该学会倾听对方的观点和利益诉求，理解对方的需求和关注点，才能更好地调整自己的策略。
3.心理战术：在谈判中，人们常常会使用心理战术来影响对方。
例如，威胁、诱导、示弱等手段都是常见的谈判策略。
我们需要警惕并善于应对这些心理战术，以保护自己的利益。
二、了解对方的利益了解对方的利益是进行谈判的基础，只有明确了对方的需求和利益，才能更有针对性地制定谈判策略。
1.倾听和观察：在与对方的交流中，我们应该积极倾听对方的陈述和观点，观察对方的表情、语气和非语言行为。
通过细致观察和倾听，我们可以获得对方的关注点和利益诉求。
2.提问和探询：有针对性地提问和探询对方，可以进一步了解其利益。
通过问问题，我们可以弄清对方的期望、利益诉求和底线，以便在谈判中做出有利的反应。
3.研究和分析：在开始谈判之前，我们可以对对方进行一定的研究和分析，了解其背景信息和利益。
例如，通过研究对方的企业文化、市场地位等，我们可以更好地预测对方的利益和底线。
三、了解对方的底线在谈判过程中，对方的底线是其不愿意逾越的底限。
了解对方的底线可以帮助我们把握底线的位置，以便在谈判中达成更有利的协议。
1.辨别底线：通过观察和交流，我们可以尝试辨别对方的底线。
例如，当对方开始示弱或故意考虑撤离谈判时，往往是其到达底线的信号。
2.尊重底线：在与对方进行谈判时，我们应该尊重对方的底线，不要试图逼迫对方超越自己的底线。
谈判高手的谈判技巧有哪些
谈判高手的谈判技巧有哪些销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。
那么谈判高手的谈判技巧有哪些?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
谈判高手的谈判技巧一、五阶段赢取最大利益生活处处有谈判，“大到国家事务，小到买菜买衣服，都在谈判之中”。
谈判内在是有一套逻辑的，只要按照这套逻辑逐渐推进，将会达到最有效的成果。
我们不妨先来考虑一个问题，自己直接跟老板谈判和由总监跟老板谈判，为什么总监跟老板谈判会比较容易成功?谈判过程有五个阶段，第一阶段就是进行价格摸底。
买卖双方在大致了解对方的价格合作区间后，就进入到需求探询的环节，有时让对方再次陈述信息，你可能会得到更多你想要的内容。
当己方认为信息足够时，即可挑起价格谈判并进行意向确认，以免日后产生异议与误会。
最后谈判成功要记得打扫战场，看能否得到更多利益。
在谈判的五阶段中，谈判者容易进入一些误区，譬如自杀式开局，在谈判一开始就谈价格，价格谈不拢就“拜拜”了;要不就是拒绝与对方进行信息交换;或者在走到最后成交的时候，才发现超出预算，孰不知当初为了急于成交，让对方把仅存的利润也削掉了，还自以为维护了客户关系，这些误区使很多企业丢失了大量本应属于自己的销售机会。
谈判高手的谈判技巧二、三板斧摸清对方底牌每一次的谈判都是由价格开始的，但很多时候谈判往往就在价格摸底时失败，有效的价格摸底成为谈判成功的关键。
谈判高手表示，谈判跟我们平时打牌一样，当谈判开始时，我们就要在自己不出牌的前提下，尽快让对方亮出底牌。
不要因为对方要求你报厚道的“一口价”就将自己的底牌和盘托出。
程咬金有他的制胜三板斧，而谈判也有“三板斧”，那就是降低期望、降低价格以及界定区间。
谈判中的信息收集技巧获取对方的底线和意图
谈判中的信息收集技巧获取对方的底线和意图谈判中的信息收集技巧：获取对方的底线和意图谈判是人们在商业和日常生活中常见的一种沟通方式，目的是为了达成双方都满意的协议。
在谈判过程中，了解对方的底线和意图是非常重要的，它可以帮助我们更好地把握谈判的主动权。
本文将介绍一些谈判中的信息收集技巧，帮助我们获取对方的底线和意图。
1. 事前准备在谈判开始之前，我们应该对谈判的主题和参与方有足够的了解。
通过收集和分析相关信息，可以更好地预测对方的底线和意图。
这可以通过查阅资料、与过去经验者交流、进行市场调查等方式来完成。
例如，如果我们要与某公司进行合作谈判，可以通过研究该公司的竞争对手、业务模式以及过去的合作案例等来获取相关信息。
2. 创造积极的沟通氛围在进行谈判时，创造一个积极的沟通氛围是非常重要的。
我们应该努力与对方建立良好的关系，并避免表现出攻击性或威胁的行为。
只有在良好的氛围下，对方才会更愿意透露更多的信息。
我们可以通过倾听、表达理解和尊重对方观点等方式来创造积极的沟通氛围。
3. 提问技巧提问是获取对方信息的重要手段之一。
在谈判中，我们可以使用开放性问题和封闭性问题来获取对方的底线和意图。
开放性问题可以引导对方进行更详细的回答，例如：“您对这个事务有什么具体的要求？”而封闭性问题则可以用来确认一些具体的事实，例如：“您同意我们的价格吗？”当然，在提问时，我们也应该注意不要问太多的问题，以免对方感到疲惫或不耐烦。
4. 分析非语言信息除了言语表达外，人们在谈判中还会通过非语言方式来传递信息。
我们可以通过观察对方的面部表情、姿势、手势和声音的变化等来了解对方的底线和意图。
例如，当对方面带微笑并且声音放松时，说明他们对某个条件或建议持积极态度；而当对方皱起眉头，手势紧张时，说明他们对某个条件不满意。
通过分析这些非语言信息，我们可以更好地理解对方的底线和意图。
5. 关注背景信息在谈判中，背景信息也是我们获取对方底线和意图的重要来源之一。
谈判能力洞悉对方底线掌握谈判主动权
谈判能力洞悉对方底线掌握谈判主动权在商务领域中，谈判是一种常见且必要的沟通方式。
在谈判过程中，双方互相博弈，通过交流和折衷来实现各自的利益最大化。
然而，谈判并非易事，而是需要一定的技巧和能力。
其中一个重要的技能就是洞悉对方底线，掌握谈判主动权。
本文将探讨如何发展谈判能力，以便更好地洞悉对方底线并掌握谈判主动权。
一、深入了解对方在谈判前，充分了解对方是非常重要的。
了解对方的背景、需求、优势和底线等信息，有助于把握谈判的主动权。
通过研究对方的过去谈判经验或相关报告，获取一些有利的情报，可以更好地预测对方的行为和可能的偏好。
二、分析对方利益和底线在谈判中，了解对方的利益和底线是非常关键的。
利益指的是对方实现自己目标的动机，底线指的是对方不能超出的限制。
通过分析对方的利益和底线，可以帮助我们更好地预测对方的反应和行动，并注意避免触碰对方的底线，从而掌握谈判主动权。
三、倾听和观察在谈判的过程中，倾听和观察是非常重要的技巧。
通过仔细倾听对方的言辞和观察对方的非语言表达，我们可以更好地了解对方的真实意图和底线。
同时，倾听和观察还可以帮助我们发现对方的破绽或不确定因素，从而更好地掌握谈判的主动权。
四、善于提问在谈判过程中，提问是一种非常有效的技巧。
通过提出有针对性的问题，我们可以引导对方透露更多信息，并进一步了解对方的底线和利益。
善于提问还可以帮助我们引导谈判的方向，并在必要时进行调整和修正。
五、善于运用信息信息在谈判中起到至关重要的作用。
善于运用信息，包括我们自身的信息和从外部获取的信息，可以增强我们的说服力和议价能力。
通过提供具有说服力的事实和数据，我们可以更好地洞悉对方的底线和利益，并从中寻找到我们自身的边界和谈判策略的优势。
六、准备备选方案在谈判之前，准备备选方案是非常重要的一步。
备选方案可以帮助我们在谈判过程中更好地应对各种情况和可能的变数。
同时，备选方案也可以增强我们的自信心，并为我们保留一定的谈判空间，从而更好地掌握谈判的主动权。
谈判,教你了解对方的底线
不抛弃不放弃的底线攻略开章明义：不抛弃不放弃，力求双赢谈判过程中，双方意见很容易发生分歧，甚至一度出现僵局，那么当对方条件实在太苛刻的时候，该怎么办？是该放弃谈判还是该继续撑下去？对一个谈判老手来说，他们所坚持的谈判原则就是不抛弃不放弃。
倘若放弃一次谈判，那么什么都不会得到。
倘若坚持下去呢？没准就会出现转机，甚至会达到渴望已久的双赢局面。
对谈判人员来说，最好的结果不是己方获得了大利益而对方利益受到损失，而是双赢局面，只有双赢，才能皆大欢喜，同时也为以后的谈判机会埋下了伏笔。
因此，优秀的谈判人员都应当在谈判中抱着力求双赢的想法，己方获利并非真正的获利，谁都不能保证下一次还可以像这次这么好运气，但是，如果达到双赢，你就又多了一个长期的合作伙伴。
如何在谈判中不抛弃，不放弃，如何达到双赢？这就需要做到以下几点。
.把谈判摆在平等的位子上。
只有平起平坐才能继续谈下去，首先要给你的客户这样一种认识，我们是平等的，通过形式上的地位相同，给对方一种公平感，那么在一定程度上也增加了对方对此次合作的安全感。
共同分享工作信息。
倘若彼此都封闭自己的工作信息，很容易引起彼此的猜忌，这种情绪长期累积下来，将会对双方合作关系带来很大不利。
因此，共同分享工作信息是很有必要的，只有这样，对方才会感到你对他的尊重。
建立共同语言。
倘若卖方和买方之间无法正常沟通，缺少共同语言，那么合作起来就困难的多了。
既然是为了共同利益，一定要包容，寻找共同语言，彼此之间志同道合，合作起来自然不遗余力。
.谈判要力求双赢。
很多时候，谈判会以另一方暂落下风而结束，所以，想要达到双赢，要掌握一定的谈判技巧。
先要和对手建立互相信任的关系，只有和你的谈判对手能够达到互相信任，才能尽可能地减少不必要的误解和分歧。
争取获得对方的承诺。
在谈判中往往是一言九鼎，所以只要能够获得承诺，那么双赢指日可待。
了解对方很重要。
只有你了解了对方真正的意图是什么，对方想要的是什么，你才能够有的放矢，只有真正认清对方的需求，才会明白你想要的双赢该往哪个方向走。
3.1谈判技巧：如何知道对方底牌
谈判中有很多技巧，这些技巧决定了你是否能在谈判中占据先机？是否能完成自己的目标还能和对方双赢？今天，笔者在这里不讨论这些技巧，因为这些技巧在很多的文章中都可以找到。
今天我要着重讲的是如何在谈判中识别你的谈判对手，只有把你的谈判对手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的谈判技巧才能有的放矢。
只要你把谈判对手看的一清二楚了，何愁不能运用那些谈判技巧呢？何愁每一场谈判不能按照你的思路进行呢？每一个业务人员要搞明白你的谈判对手，必须要做好两个方面：“听”和“问”。
只要做好了这两方面，你的谈判对手在你的面前就像一个透明人一样，接下来就只剩下完全跟着你的思路走了。
我们先来说一说“听”的功夫。
“听”在谈判的前段是最关键的。
每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的，高明的谈判者是绝对不会先直接讨论最主要的话题的。
一个既高效又实用的寒暄一般要包括两个部分：生活细节方面的寒暄和生意方面的寒暄。
生活细节方面的寒暄通常有天气、时事、对方的家庭情况等。
这些事情的讨论往往可以看出你的谈判对手都有什么样的世界观，他的性格如何、处理问题的思路如何都会在这些闲聊中一一寻找到答案。
比方说对方是一个粪青，那么他必然会对天下大事进行一番慷慨激昂的评论；如果对方思维比较严谨，那么他必然会从多个角度度对事件进行分析，恰巧大家讨论的问题他没有什么准备的话，他也一定是在仔细思考后才发言；如果对方谨小慎微，那么他很可能会照顾到大家的想法，跟随别人的思路而完全没有了自己的主见。
只要认真的去“听”，根据“听”到的内容来分析，你就可以在正式谈判前把对手的基本情况摸个八九不离十了。
这里需要特别指出的是，当谈到家庭情况的时候，你千万不要忽视！一是因为很多人不喜欢在工作的时候谈论自己的家庭情况，只有在比较熟悉的人面前才会提及自己的家庭情况，所以这种时候是比较难得的，二是每个人的家庭情况都对他有特别的影响，无论是幸福的家庭还是不幸的家庭。
很多事情往往在工作层面上无法得到合理的解释，但只要结合他的家庭情况答案就不言自明了。
谈判中的利益分析识别对方的关注点与底线
谈判中的利益分析识别对方的关注点与底线谈判中的利益分析：识别对方的关注点与底线在商业和个人生活中，谈判是一项普遍存在且至关重要的技巧。
无论是与供应商谈判价格，与客户商讨合作条件，还是与同事就某个项目展开内部讨论，我们都需要通过谈判来达成最佳的结果。
而在谈判中，利益分析是一项不可或缺的技巧，它能够帮助我们理解对方的关注点与底线，以更好地达成双赢的协议。
本文将探讨谈判中的利益分析，并介绍一些切实可行的方法来识别对方的关注点与底线。
一、利益分析的重要性利益分析是指在谈判过程中，对各方的利益进行全面、客观的分析。
通过了解对方的关注点和底线，我们可以更好地把握谈判的主动权，找到达成双赢的机会。
而忽视利益分析可能导致谈判进展困难、难以取得理想的结果。
二、方法一：倾听和提问在谈判中，倾听并善于提问是我们获取对方关注点和底线信息的重要手段。
当我们与对方进行对话时，应主动倾听对方的需求和意见，并对其进行深入的提问。
通过这种方式，我们可以了解对方对于某项议题的重要性以及他们所追求的最低底线。
例如，当我们与供应商就价格进行谈判时，可以询问他们的成本结构以及市场行情，从而更好地判断他们的底线和关注点。
三、方法二：研究市场与竞争对手除了与对方进行直接的对话外，我们还可以通过研究市场和竞争对手来了解对方的关注点和底线。
市场和竞争对手的行为往往能够反映出他们的利益所在。
通过调研市场和了解竞争对手的做法，我们可以推断对方可能关注的议题和底线。
例如，如果我们正在与一家竞争对手谈判，我们可以通过研究其市场战略和产品定位来推断他们可能关注的议题，比如价格、市场份额等。
四、方法三：观察身体语言和非言语信号在谈判中，身体语言和非言语信号常常会透露出对方的关注点和底线。
通过观察对方的表情、肢体动作、语速以及声调，我们可以推断他们对于某个议题的重视程度。
例如，当我们提出某项条件时，对方是否表现出不满或紧张的情绪，这可能意味着该议题是对方的关注点之一。
掌握对方底牌的四种谈判技巧是什么
掌握对方底牌的四种谈判技巧是什么掌握对方底牌的四种谈判技巧一、火力侦察法。
主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。
”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。
乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。
除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。
东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。
至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。
例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。
谈判问出对手的底牌
谈判:问出对手的底牌作者：尹智德来源：《销售与市场·渠道版》2010年第01期谈判跟打仗一样，都是在猜对方在想什么。
对手在你面前像一个透明人，何愁谈判不按照你的思路进行呢?这其中，听和问是两项基本功。
听的是概况“听”在谈判的前段是最关键的。
分析“听”到的内容，对手的基本情况就能摸个八九不离十。
每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的，高明的谈判者绝对不会直接讨论最主要的话题。
既高效又实用的寒暄一般要包括两个部分：生活细节的寒暄谈谈天气、时事、对方的家庭情况，往往可以看出对方都有什么样的世界观、性格如何、怎样处理问题等等。
千万不要忽视家庭情况!每个人的家庭都对他有特别的影响，无论是幸福还是不幸。
很多事情往往在工作层面上无法得到合理的解释，但只要结合他的家庭，答案就不言自明了。
生意方面的寒暄这种寒暄一般包括：评论和分析本行业；对合作伙伴的态度和建议；竞争对手的优缺点；检讨和评估双方的经营活动；评价双方各级人员的工作；分析产品的性能和市场前景；对需要开发或者刚开发产品的建议；对市场布局的建议等等。
这部分内容要竖起耳朵去听!如果生活寒暄让你对谈判对手有一个基本了解的话，这一部分的内容已经完全可以帮助你对他做出一个大致的判断了：是继续合作，还是中断合作?是大力支持，还是先象征性地合作?是进一步加深合作，还是另做打算?听的原则1、少说多听。
调动你的谈判对手多说话，而自己少说或者在关键时候说。
2、不要轻易打断对方。
哪怕他所说的观点是多么不符合你的观念，让你异常厌恶，也要让他先说完。
当然，如果你认为已经没有谈判的必要了，自然另当别论。
3、不要热衷于辩论。
也许他的观点和你的格格不入，但也不要辩论，不妨如此来表达：有的人是这样来看待这个问题的(具体陈述)，好像跟你的看法有点出入，不知道你怎么看?4、不要急于陈述你的观点。
作为一个好的听众，千万要记住你是来了解情况了解对方的，不必急于表达你的观点。
只有先了解他的情况，才能让他接受你的观点。
谈判技巧--如何知道对方底牌
谈判技巧：如何知道对方底牌？谈判中有很多技巧，这些技巧决定了你是否能在谈判中占据先机?是否能完成自己的目标还能和对方双赢?今天，笔者在这里不讨论这些技巧，因为这些技巧在很多的文章中都可以找到。
今天我要着重讲的是如何在谈判中识别你的谈判对手，只有把你的谈判对手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的谈判技巧才能有的放矢。
只要你把谈判对手看的一清二楚了，何愁不能运用那些谈判技巧呢?何愁每一场谈判不能按照你的思路进行呢?每一个业务人员要搞明白你的谈判对手，必须要做好两个方面：“听”和“问”。
只要做好了这两方面，你的谈判对手在你的面前就像一个透明人一样，接下来就只剩下完全跟着你的思路走了。
“听”在谈判的前段是最关键的。
每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的，高明的谈判者是绝对不会先直接讨论最主要的话题的。
一个既高效又实用的寒暄一般要包括两个部分：生活细节方面的寒暄和生意方面的寒暄。
生活细节方面的寒暄通常有天气、时事、对方的家庭情况等。
这些事情的讨论往往可以看出你的谈判对手都有什么样的世界观，他的性格如何、处理问题的思路如何都会在这些闲聊中一一寻找到答案。
比方说对方是一个粪青，那么他必然会对天下大事进行一番慷慨激昂的评论;如果对方思维比较严谨，那么他必然会从多个角度度对事件进行分析，恰巧大家讨论的问题他没有什么准备的话，他也一定是在仔细思考后才发言;如果对方谨小慎微，那么他很可能会照顾到大家的想法，跟随别人的思路而完全没有了自己的主见。
只要认真的去“听”，根据“听”到的内容来分析，你就可以在正式谈判前把对手的基本情况摸个八九不离十了。
这里需要特别指出的是，当谈到家庭情况的时候，你千万不要忽视!一是因为很多人不喜欢在工作的时候谈论自己的家庭情况，只有在比较熟悉的人面前才会提及自己的家庭情况，所以这种时候是比较难得的，二是每个人的家庭情况都对他有特别的影响，无论是幸福的家庭还是不幸的家庭。
很多事情往往在工作层面上无法得到合理的解释，但只要结合他的家庭情况答案就不言自明了。
商务谈判四种探测技巧
商务谈判四种探测技巧(总19页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除商务谈判四种探测技巧在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。
谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。
因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
一、火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。
”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。
乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。
除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。
东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。
会谈怎样把握对方底牌
会谈怎样把握对方底牌会谈怎样把握对方底牌祥聪0元，要不要?假如对方没有表态，他可能又讲：你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着讲：好啦，你不要对别人讲，我就以120元卖给你。
早已留心的顾客往往会迫不及待地讲：你刚刚不是讲卖100元吗?怎么又涨了?此时，摊主通常会煞有介事地讲：是吗?我刚刚讲了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。
稍做停顿，又讲，好吧，就算是我错了，那我也讲个信誉，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!话讲到此，绝大多数顾客都会成交。
这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反响，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。
在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
心理学会谈技巧问问你本人。
你为什么而会谈?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了到达目的能够牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些会谈中，假如我们想要找到问题的根源，你必须问问你本人五个为什么。
你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
充满自信，但必须谦虚：保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。
会谈可能会让人情绪冲动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判定。
你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。
培养你的好奇心能够让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。
研究发现，假如我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。
双赢的会谈才是成功的会谈。
在一些会谈中，一方获利同时也意味着另一方的失利。
打个比方讲，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。
另外一个例子，关于薪水的会谈，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。
因此，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。
在商务谈判中试探对方的技巧_谈判技巧_
在商务谈判中试探对方的技巧在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密，谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。
因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧，下面是小编为大家整理了在商务谈判中试探对方的技巧，希望能够帮到你。
在商务谈判中试探对方的技巧一、火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格，乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。
”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”，乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味，除此而外，这个回答的妙处还于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌，在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧，东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里，至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
在商务谈判中试探对方的技巧
在商务谈判中试探对方的技巧在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密，谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。
因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧，下面是店铺为大家整理了在商务谈判中试探对方的技巧，希望能够帮到你。
在商务谈判中试探对方的技巧一、火力侦察法。
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格，乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。
”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”，乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味，除此而外，这个回答的妙处还于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
二、迂回询问法。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌，在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧，东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里，至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
商务谈判怎样摸对方的底
商务谈判怎样摸对方的底一、什么是摸底1、摸底的意义所谓摸底，就是探测对方的秘密，包括对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等。
摸底很重要，因为这些机密信息关系着己方谈判方案的制定和具体谈判策略的使用，如果一开局既能较为全面地掌握对方大致底细，胜算就已有了一半。
2、摸底的注意事项谈判摸底是一个复杂的动态过程，谈判者不仅要听话听音、察言观色，还要从多角度、多方面去理解和证实对方的真实意图。
需要从四个方面引起重视。
第一，不可轻信谈判者。
不可不信对方的话语，也不可全信对方的言论，多存几个疑问，学会独立地看问题，不可轻信盲从。
第二，不应过早锁定对方的意图。
谈判意图的显现是一个从无到有、从少到多、从虚到实的过程。
谈判前期切不可过早锁定对方意图，也不可将其固化，而应以灵活和开放的心态对待。
第三，切忌不关注对方。
有的谈判者只关心自己的问题和利益，忽视对方的问题和利益，导致在对方谈话时心不在焉，不仔细倾听，也不主动询问和探寻对方的需求。
第四，不可固执己见。
在谈判摸底阶段，切忌过于固执己见、刚愎自用，只允许一种声音、一个方案，听不得不同的意见，其结果必然是堵塞谈判通道。
二、摸底的方法及策略1、故作挑衅法故作挑衅法是指己方主动放出挑衅的话题，故意激怒对方，根据对方的反应强度来判断虚实，从而制定自己的策略。
使用这种方法时要注意挑衅的度，一般会使用委婉的挑衅方式来达到目的。
2、投石问路法这个方法是指己方不断提出问题，通过对方的回复来分析对方的心理并得出自己想要的信息。
使用这种方法时，注意隐藏自己想要问的真实问题，尽量不要让对方探知己方的真正关注点所在，以防对方得知后有所保留或故意误导。
3、抛砖引玉法这个方法是指为了得到对方的信任，摸到对方的底细，先大方地将自己的观点或立场原则指明，给对方一种坦诚相待的印象，作为回报，对方也会清楚地道明自己的立场原则。
这种方法适用于关系比较好，而且相互信任的双方。
在使用时注意即使是坦诚布公，也不能把自己的底线全部亮出给对方。
谈判底线
有谈判学者曾经说过：任何一个谈判的结果都是在谈判之前就决定了，即双方底线重合的肯定会达成合意，双方底线相离的必然会无果而终。
谈判的实质就是双方探究对方底线的过程。
底线就是指是对自己最差的情况。
底线在谈判中的地位极其特殊，可以说是谈判中最重要的概念。
任何一个达成合意的商务谈判，都是在各方底线之上的，其结果是双赢的，唯一的差别就是彼此“赢”的程度，而谈判过程其实就是提高本方“赢”度的过程。
很多谈判者最喜欢问“你的最低价格”。
另一方往往也不示弱，反问“最高价格”。
要理解底线、建立底线我们需要做以下工作，首先，明确自己的底线，第二，摸清对手的底线。
最后，通过谈判，结合实际情况去调整双方底线，当然最好的结果是说服对方调整底线，但是也不排斥在谈判过程中自己底线做出变化的情况，总之最终要权衡利弊做出最符合自身权益的决策。
我们先来分析如何确定自己的底线。
提到底线，就不得不提到另一个相关的重要概念——“最佳替补”。
每个谈判者都需要明白，如果这个谈判不成功，还有哪些其它选择，其中最好的那个就是最佳替补。
罗杰.费舍尔（Roger Fisher）等在他们的经典著作《Geeting to yes: Negotiating agreement without giving in》中提出并完善了这个概念，英文缩写是BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）。
一个谈判者的最佳替补很好，他谈判的底线自然就高些。
如果他的最佳替补也很差，那么谈判的时候往往底气就没有那么足。
最佳替补是谈判中最重要的砝码，是信心的最主要来源，也是最有效的谈判武器。
最坏的情况就是没有其它选择。
谈判中一定要注意避免对某个方案产生“非它不可”的情感。
比如你决定去找出租房，谈了几家之后你“一见钟情”上了其中一间，但就是租金远远高于其他房子，但是你由于心中所爱，又没有其他备选的房子，所以很难和房东博弈。
这会让你在谈判中处于极度的劣势，因为你会愿意付出一切代价来得到它，导致任人宰割。
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谈判中如何摸清对方的底牌？
本人的工作岗位是渠道拓展与管理，由于职责关系，本人经常与不同渠道系统采购进行谈判，比如与省级代理商、区域代理商、普通加盟商还有KA渠道系统和大型连锁机构洽谈合作，商谈内容为以省范围的合作，主要洽谈合作模式及合作细节。
合作模式主要是指购销制、代销制、租赁制或是其它。
在合作模式方面，不必了解什么底线，因为这个是摆在台面上的，对方可以根据其卖场的性质，直接告诉你。
比如大型连锁机构是时销时结；KA是租赁制，还有部分是费用全包制等。
合作细节是在合作模式确定以后，才能进一步深入洽谈的内容，主要涉及到供货价格，销售扣点，进场费，店面重装、商品促销等内容。
不同合作模式下，洽谈的合作细节也不一样。
比如：购销制方面，主要洽谈供货价，销售价、进场、账期、商品促销等；代销制方面，主要洽谈销售扣点、账期、进场、商品促销等；租赁制方面，主要洽谈租金、管理费、商品促销等；费用全包制，主要洽谈费用高低、账期长短等。
本人曾接触过不同种类的卖场和重量级代理，深刻感受到：不管那一种合作模式，都希望能够了解对方底线是多少，知己知彼方能百战百胜，对方所能接受的最低扣点是多少，租金最低是多少，账期最长是多少等等。
谈判双方，你不可能像《无间道》一样在敌方阵营放一个卧底，也不能暴力严刑拷打逼问对方相关人，也就是说，如果不使用卧底、下三烂手段，是没有办法了解对方的底线，那么我们可以通过一些办法来揣摩推测对方底线在哪里，有几种方法可以让我们试探对方底线，现写出来，大家共勉之。
第一：谁先亮牌。
在谈判中，谁先亮牌，那么亮牌的条件就可能为底线提供一个参考。
案例：先发制人招
A：厂商；B：商场周经理
A：您好，周经理，我认为您这个位置的租金定为每平方100元比较合适。
B：一百元？我们可以考虑一下。
在这里，我们知道，100元是对方可以接受的租金，底线肯定在100元以下。
另外一个例子：
B：冯先生，您好，如果您想租靠门的这个位置，租金每平方200元；
A：200元，太高了吧。
B：这个没办法，我们总部规定好了。
你在这个时候，怎么办，一方面可以了解对方总部是否有如此规定，如果有的话，那么租金200元就是靠近底线了。
第二：推一推。
在谈判中，往往存在讨价还价的情况，不是谁先亮牌，对方一定会还价或者升价。
那么什么是推一推？该怎么样推？推的结果会如何？
A：您好，周经理，我认为您这个靠门位置的租金定为每平方100元比较合适。
B：一百元？开玩笑，我们上一年这个位置就是200元。
A：周经理，您也知道，今年金融危机，工厂效益也不好，消费者的购买力削减，维持去年的价格是很困难的。
B：这个我们也考虑过，总部也推出了对应的优惠政策，今年这个位置打九折，第二年升回原价。
A：周经理，你们公司能够与我们同舟共济，很好啊。
但是，您打九折，只是减少了20元，对面那一家卖场靠门位置都已经100元了，一下子就减少了100元，去年与你们相同。
B：真的？我这个再向领导去汇报一下。
OK，推到这里，你想一下，对方的底线是多少，我想就是在100元了，这个就是在谈判中的推一推，如果你不推的话，对方维持开牌价，你岂不是做了“冤大头”。
第三：听懂话中话。
说话是生产力，听活也是生产力。
中国人的话中话，中国人说话中的余地，往往是一个“菜鸟”无法了解的，往往是经过多次谈判的“老鸟”能够体会得到。
老鸟：小刘，走啦，今天谈完了；
菜鸟：谈完了，怎么好像什么都没有谈啊。
老鸟：你回去以后，把合同写写，按照10%的返点；
菜鸟：10%，对方没有答应啊。
老鸟：没有答应，你写完，寄出去就行了，没问题的。
没过几天，菜鸟小刘还真收到了卖场寄回的合同盖章件，明明对方没有答应，怎么一写到合同里面，就答应了呢。
这就是一个菜鸟与老鸟之间的区别，老鸟能够“嗅”到到对方的话中话，能够体会到对方说话的意思，而菜鸟由于经验与意识的不足，对此深深怀疑。
其实谈判中，了解对方底线并不像这里所写的轻轻松松，亮牌，推一推，听听话中话，合同搞定。
许多时候都是前期有艰苦的资料收集，后期有频繁的工作联络函。
没有说谈判中，轻而易举就把合同拿下。
谈判是一个前前后后相连的过程，不修炼一段时间，你是无法真正了解谈判的来龙去脉，也就无法了解对方的底线。
总之，与事件万物一样，需要理论与实践。
毋意，毋必，毋固，毋我。
____《论语·子罕篇》
君子有九思：视思明，听思聪，色思温，貌思恭，言思忠，事思敬，疑思问，忿思难，见得
思义。
____《论语·季氏篇》
君子不器。
____《论语·为政篇》
成事不说，遂事不谏，既往不咎。
____《论语·八佾篇》
见贤思齐焉，见不贤而内自省也。
____《论语·里仁篇》
往者不可谏，来者犹可追。
____《论语·微子篇》
巧笑倩兮，美目盼兮，素以为绚兮。
____《论语·八佾篇》
父母在，不远游，游必有方。
____《论语·里仁篇》
君子泰而不骄，小人骄而不泰。
____《论语·子路篇》
我非生而知之者，好古，敏以求之者也。
____《论语·述而篇》
可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。
知者不失人亦不失言。
____《论语·卫灵公篇》
不患无位，患所以立。
不患莫己知，求为可知也。
____《论语·里仁篇》
中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。
____《论语·雍也篇》
德不孤，必有邻。
____《论语·里仁篇》
君子欲讷于言而敏于行。
____《论语·里仁篇》
知者乐水，仁者乐山。
知者动，仁者静。
知者乐，仁者寿。
____《论语·雍也篇》
吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲不逾矩。
____《论语·为政篇》
名不正，则言不顺；言不顺，则事不成____《论语·子路篇》
未知生，焉知死？____《论语·先进篇》
父母之年，不可不知也。
一则以喜，一则以惧。
____《论语·里仁篇》
人而无信，不知其可也。
大车无輗，小车无軏，其何以行之哉？____《论语·为政篇》
己所不欲，勿施于人。
____《论语·颜渊篇》
志于道，据于德，依于仁，游于艺。
____《论语·述而篇》
益者三友，损者三友。
友直、友谅、友多闻，益矣；友便辟、友善柔、友便佞，损矣。
____《论语·季氏篇》
敏而好学，不耻下问，是以谓之文也。
____《论语·公冶长篇》
从心所欲不逾矩。
____《论语·为政篇》
投之亡地然后存，陷之死地然后生。
____《孙子兵法·九地篇》
今之孝者，是谓能养。
至于犬马皆能有养；不敬，何以别乎？____《论语·为政篇》
忠告而善道之，不可则止，毋自辱焉。
____《论语·颜渊篇》
视其所以，观其所由，察其所安，人焉廋哉！人焉廋哉！____《论语·为政篇》
欲速则不达。
____《论语·子路篇》
朝闻道，夕死可矣。
____《论语·里仁篇》
逝者如斯夫！不舍昼夜。
____《论语·子罕篇》
吾日三省吾身：为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？____《论语·学而篇》温故而知新，可以为师矣。
____《论语·为政篇》
不在其位，不谋其政。
____《论语·泰伯篇》
君子和而不同，小人同而不和。
____《论语·子路篇》
学而不思则罔，思而不学则殆。
____《论语·为政篇》。