第三章寻找与接近顾客选编
推销技巧项目五 约见与接近顾客
约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。
三、约见顾客的方法
（一）电话约见
推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的 电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。
三、约见顾客的方法
使用电话约见应该注意的问题：
1.打电话应该打好腹稿 2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。 3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。 4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。即便顾 客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。
更有说服力。 2.如果没有明确的可比性，推销员应该给 顾客讲述一个逻辑严密、条理清晰的计算 过程，这样得出的结果才能使顾客相信。
三、接近顾客的方法
（三）产品接近法
产品接近法是指推销员利用产品自身的特性 来刺激顾客的感觉器官，从而引起顾客的兴 趣，进而接近顾客的方法。好的产品是“无
声”的推销员。
三、接近顾客的方法
三、约见顾客的方法
使用委托约见应该注意的问题：
必要时，把约见内容写成 文字，由第三方转交，以
免误约。 4
3
最好给第三方一定利益，以 促使其尽心尽力。
必须确认第三方为推 销员自己所信任，否 1
则无需委托。
2
必须确认第三方为顾客所信 任且对顾客有较大影响力，
否则无需委托
三、约见顾客的方法
（五）广告约见 广告约见是企业通过做广告，发布招商的时间、地点、要求等信息来约见 顾客的方法。这种方法的优点是效率高、范围广、能约见多名未知顾客。 缺点一是费用大，二是如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不 到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优 选工作即可。
推销员口才技巧大全_第三章 巧用兴趣接近客户
选择激发客户兴趣的话题推销员在推销的过程中，首先必须激发客户对推销员及产品的兴趣，只有顾客接纳了推销员及其推销的产品，才有可能完成交易，但这个过程一般是很艰难的。
因此与客户刚一接触，你可能会与他谈一些与推销产品无关的事情，特别是与那些有点熟悉的朋友交谈，总是先要闲聊一阵。
只有这样才会让顾客对你产生亲切感和信任感，但你的时间是宝贵的，你没有理由去讲那些无用的话，所以你必须及时地切人正题。
1.切入正题的原则（1）自然将闲话拉近正题，应该顺理成章，自然顺畅，绝不能生硬拉扯。
空调器的推销员可先扯一下天气变化，然后说：“今年的天气真热，如果您这办公室里安上空调器，将会过上一个清凉的夏天……”这种自然得体的人题，易引起顾客的购买兴趣。
（2）轻松入题的话应使顾客感到轻松愉快，无拘无束，不会无形中使顾客产生一种成交压迫感，怀疑推销人员是否“硬要我买下他的东西”。
（3）适时入题的时机要把握好，一般在对方对你产生好感，乐意或愿意与你交谈时入题最好。
若入题太早，对方还未对你产生好感，那么对你推销的产品也自然不会产生好感；若入题太晚，说明开场白时间太长，会使顾客不耐烦，也会对你的推销失去兴趣。
2.入题方式入题时间把握对了并不代表着成功，还要注意入题的方式，在这里我们向您介绍6种常用的入题方法。
（1）以关心的方式入题关心顾客，容易引起顾客的好感，从而使顾客关心你所推销的产品。
如一位服装推销员说：“老张，天气转冷了，据预报今年冬天气温低于往年，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和又美观，而且耐穿……”关心顾客就会使顾客对你产生好感，进而拉近彼此距离，服务行业也是一样。
香港九龙有一间美容院，生意兴隆，为当地之冠，究其原因，店主有一经营绝招，即：每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前，必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料，在工作之时，就能很好地与顾客聊天，博得顾客的欢心。
这些事例说明，谈论顾客关心的话题，总能引起他们的兴趣，尤其是要接近陌生顾客，就更需要寻找对方感兴趣的或熟悉的话题。
如何接近顾客
（三）好奇法接近顾客
• 指推销人员利用顾客的好奇心理达到接 近顾客目的的方法。
• 注意： 1.无论以何种方式引起顾客的好奇心，必
须与推销活动有关 2. 做到出奇制胜
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（四）问题法接近顾客
• 推销人员直接向顾客提问，利用所提问 题引起顾客注意和兴趣，从而促成推销 面谈的接近方法。
• 符合推销过程的发展规律。推销的过程 就是帮助顾客找出问题、分析问题和解 决问题的过程。
惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的眼睛一亮，回答
说：“没以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推销员马
上送上一把梳子，说：“梳一下更漂亮，你太累了，应休
息一下。注意休息，才能永葆青春。”这时经理才回过神
来问：“你是……?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣
地听完介绍，并很快决定买几台。这位经理为什么这么
误; 5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
二、接近准备工作的内容
（一）了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备 （1）姓名 （ 2）年龄 （3）籍贯 （ 4）文化水平 （5）居住地点 （ 6）兴趣和爱好 （7）需求内容 （8）家庭及成员情况 （9）邮政编码、电话号码 （ 10 ）职业
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2. 团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模 及所在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 • “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
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第三节 接近
接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而 与推销对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达
推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
《推销及谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念及方法。
在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。
在互动营销中。
互动的双方一方是消费者，一方是企业。
只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。
所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃及消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。
该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。
微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。
而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。
如何接近顾客
如何接近顾客如何接近顾客接近顾客是推销活动过程的一个重要环节，是推销洽谈的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。
接近顾客是让顾客了解和注意商品，了解和接近推销人员，也是为了进一步了解顾客的需求特征，以便为转入推销洽谈做准备。
销售人员必须掌握相应的策略与技巧。
一、拟定访问计划为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。
访问计划的内容必须具体，拟定时要确定以下几个方面的内容：1、确定访问顾客名单。
视工作时间与推销产品的难度，以及以往的推销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。
这样有利于节省时间，提高效率。
2、选择访问路线。
根据确定的走访的具体顾客名单来确定访问的路线，做到统筹安排。
既要保证无一遗漏，又要保证节省时间和路费，尽量提高效率。
3、安排访问时间和地点。
如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。
一般来说，访问时间能够预约安排将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受到外界干扰的特点。
4、拟定现场行动纲要。
这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。
在对产品有了深入了解的情况下，不妨将产品的功能、特点、交易条款，以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。
设想对方可能提出的问题，并设计回答。
对于经验不丰富的推销人员，一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。
5、准备推销工具。
在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等等。
还要带上介绍自我身份的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等。
如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。
小组推销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考的时间，有利于观察顾客作出正确的反映。
小组成员可以在知识、经验上相互弥补，相互促进。
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
客户服务控制(第三章)
SERVQUAL
SERVQUAL为英文“Service Quality”（服务质量）的缩写，该词最早出现在 1988年由美国市场营销学家 (A.Parasuraman)、（Zeithaml）和（Berry） 三个合写的一篇题目为《SERVQUAL：一种多变量的顾客感知的服务 质量度量方法》的文章中。 SERVQUAL是在1985年所提出的“服务品质概念模式”（PZB模式）中提 及服务品质的十种属性演化而来的。
关键事件法是一种行为分析技术，它要求上级主管把每位员工 在工作活动中表现出来的、对组织的效益产生 重大影响 的、 非
原则
分类 应用 优缺点 注意事项
同一般的工作行为 记录下来。这些行为可以是积极的 ，也 可以是消极的。
在一定的时间里，通常是半年或一年之后，根据累积的纪录资
料，通过对这些在工作中 极为成功 或极为失败 的事件进行分
一个服务性企业牛=企业实力+企业品牌+企业员工素质
（二）服务质量难于评估 服务产品的这些特殊性主要表现在：
1.非实物性
2.生产、交换和消费的同时性 3.不可储存性 4.变异性 （三）衡量服务质量的标准 (1)服务质量的评价尺度。
在随后的研究中，他们又将这10项因素归为5个维度： ①可靠性。 ②有形性。
SERVQUAL
SERVQUAL
1988年修正之前的十个维度： • 1.可靠性(reliability)：一致性的绩效、表现，并重视对消费者承诺。 • 2.反应性(responsiveness)：员工提供服务之意愿和立即性。 • 3.胜任性(competence)：服务人员是否拥有执行服务专业知识和技巧。 • 4.接近性(access)：接近性系指容易接触或联络。 • 5.礼貌性(courtesy)：服务人员服务顾客或电话接听，都要能殷勤有礼、 尊重、体贴与友善。 • 6.沟通性(communication)：以消费者能「听得懂」的语言沟通并且倾 听 • 7.信用性(credibility)：以客户利益为最优先，带给消费者信赖感、信 任和诚实感受。 • 8.安全性(security)：消费者能免于担心危险、风险式疑惑等状况。 • 9.了解性(understanding/knowing the customer)：对顾客需要之了解。 • 10.有形性(tangibles)：服务的实体证据以及其它服务设施等。
现代推销技术课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
（2）具有针对性，减少浪费。
（3）促成即时购买。
（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
（5）多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
（3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
（5）了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
《现代推销学》随堂2020春华南理工大学网络教育答案
C.顾问式销售强调获得自身的商业利益
D.顾问式销售无法很好地的未来需求
参考答案：A
7.(单选题)下列选项中，不属于费比（FABE）模式推销过程的是（）
A.把产品的特征详细介绍给顾客B.把产品的优点介绍给顾客
C.向顾客进行演示说明D.把推销产品的利益介绍给顾客
A.讲大道理B.自贬C.适时反驳D.骄傲
参考答案：A
7.(判断题)为避免顾客反感，推销人员应尽量避免连续向顾客推荐产品。（）
参考答案：错
8.(判断题)推销人员要选择适当时机接近顾客，不可坐失良机。（）
参考答案：对
第7章推销洽谈
1.(单选题)顾客购买活动的心理过程有（）
A.认知过程、精神过程、情感过程B.精神过程、情感过程、意志过程
参考答案：错
10.(判断题)所谓地毯式访问法，是指推销人员由现有顾客介绍他认为有可能购买产品的准顾客的方法。（）
参考答案：错
第5章接近准备
1.(单选题)下列关于接近准备的说法，正确的是（）
A.推销员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客的情况
B.推销人员在接近某一特定顾客之前不断学习、提高自我的过程
A.个人推销B.组织推销C.家庭推销D.内部推销
参考答案：B
3.(单选题)被誉为现代推销法则的模式是（）
A.爱达（AIDA）模式B.迪伯达（DIPADA）模式
C.爱得帕（IDEPA）模式D.费比（FABE）模式
参考答案：B
4.(单选题)爱达模式（AIDA）的提出者是（）
A.爱因兹姆戈德曼B. E.K.Strong等人C.郭昆漠博士D.大卫奥格威
参考答案：C
8.(单选题)下列哪一项不属于顾问式销售模式的四个阶段之一的（）
接近顾客的方法
接近顾客的方法与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。
如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。
接近顾客同样是一项非常灵活而有创造性的活动，资深的业务员一半都有丰富的经验，对于新业务员，我们建议一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：一、介绍接近法这种方法包括两种形式：１、自我介绍法这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还会说明接近的目的。
一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。
采用这种方式接触必须注意：（１）如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可；（２）非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。
假设一个鲁莽小伙子，在顾客工作繁忙、刚被上司训斥以后去接触顾客，显然是非常愚蠢的；（３）首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就能获得机会。
２、他人介绍法这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。
他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。
因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。
二、产品接触法我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面谈和推销，这就是产品接触法，这种方法，利用产品本身的特点，比如功能、色彩、款式、造型、新颖性等方面来代替业务员的口头宣传，让产品本身引起顾客的注意。
注意不是所有的产品都适合这种方法。
三、迂回接触法这种方法，不直接以推销或者成交的目的接触顾客，而通过其他的方式获得顾客的注意和兴趣、好感，这种方法虽然比较费力，但能有效绕过顾客的抵触情绪。
常见的方法有：通过交往与顾客达到一定的熟悉程度再展开销售；通过为顾客提供帮助（如提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等等）获得顾客的好感；通过接触对购买决策人有影响的人；通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务；通过与客户熟悉的人群的接触从而获得他人推荐的机会等等。
《约见和接近顾客》课件
这个PPT课件将帮助您了解约见和接近顾客的重要性以及成功与顾客接触的 方法。在本课程中，我们将介绍约见顾客的步骤和接近顾客的不同方式。
什么是约见和接近顾客
约见顾客的意义
了解如何建立良好的客户关系并创造销售机会。
接近顾客的方法
掌握在社交媒体、电话和邮件中接近顾客的技巧。
通过积极倾听和提问，了解顾客的需求和痛 点。
3 给予足够的关注
4 向顾客提供解决方案
对顾客的问题和需求给予足够的关注和重视， 建立信任关系。
根据顾客的需求和问题，提供针对性的解决 方案。
总结
约见和接近顾客的意义
建立良好的客户关系、创造销售机会和提高满意 度。
如何成功与顾客接近
确定目标、了解需求、关注和提供解决方案。
通过社交媒体平台与潜在客户 建立联系，分享有价值的内容。
电话接近
有效利用电话与潜在客户进行 沟通，了解他们的需求并介绍 您的产品或服务。
邮件接近
通过邮件与顾客建立初步联系， 向他们介绍您的产品或服务的 价值。
如何成功与顾客接近
1 确定接近顾客的目标
了解您希望在接近顾客时实现的具体目标。
2 了解顾客需求
约见顾客的步骤和接近顾客的方法
具体步骤和技巧，如社交媒体、电话和邮件接近。
提高顾客满意度和增加销售的价值
通过有效约见和接近顾客，提高满意度并创造更 多销确定目标顾客
了解目标客户的需求和偏好，为约见做
准备好约见的准备工作
2
好准备。
收集关于目标顾客的信息以及您的产品
或服务的相关资料。
3
沟通与预约
通过电话、邮件或社交媒体与目标顾客
约见
4
现代推销技术(第3版)现代推销技术7
第七章 推销接近技术
第一节 推销接近概述
第二节 寻找顾客
第三节 顾客资格审查
第四节 约见顾客
第五节 接近顾客
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
高等教育出版社 高等教育电子音像出版社
现代推销技术
第七章 推销接近技术
〔二〕 语言准备 我国语言十分丰富，这里不必将开场白弄成一个固定的
模式，只对用语原那么作些要求： (1) 切忌急于转向正题。 (2) 用语随和又不失庄重。 (3) 激发对方非谈不可的欲望。
〔三〕 心理准备 破除各种拒绝的最有效方法只能是：坚决信心，百折不
现代推销技术
第七章 推销接近技术
四、 寻找顾客的方法 寻找顾客的方法很多，这里介绍闯见访问、连锁介绍、中
心开花、个人观察、委托助手等方法。 〔一〕 闯见访问法 闯见访问法是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对
象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有 个人或组织，从中寻找顾客的方法。
〔二〕 连锁介绍法 连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准 顾客的方法。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推 销谈话中寻到其他更多的准顾客名单，为下一次推销访问做 好准备。 〔三〕 中心开花法 中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内开展一 些具有影响力的中心人物，在这些中心人物协助下把该范围 里的个人或组织都变成准顾客，实际上中心开花法是连锁介 绍法的一种推广应用，推销人高员等通教过育这出版些社中心高人等物教育的电连子锁音介像出版社
宠物定位器市场推销方案
宠物定位器市场推销方案姓名：学号：班级：目录第一章、产品简介 (3)第一节、宠物定位器 (3)第二章、市场分析 (4)第三章、宠物定位器市场推销方案设计 (5)第一节、寻找与接近顾客方案设计（包括目标客户选择 (5)第二节、推销模式的选择 (7)第三节、推销洽谈方案设计（设计推销洽谈的步骤和方法，分析可能会遇到的顾客异议，以及如何排除异议 (9)第四节、推销成交和售后服务 (11)第一章、产品简介第一节、宠物定位器宠物定位器内置了GPS模块和移动通信模块的终端，用于将GPS模块获得的定位数据通过移动通信模块（gsm/gprs网络）传至Internet上的一台服务器上，从而可以实现在电脑或手机上查询终端位置。
鉴于现在宠物走失事件频频发生，宠物定位器应运而生，有了它的用武之地。
1.1.1、宠物定位器的功能（1）双重定位功能定位功能是宠物定位器最基础的功能之一，它的定位精度最高可达到五米，就是能够实现对宠物的精准定位，双重定位的好处就是当某种定位无法奏效，将自动切换另一种方式，达到实时追踪的效果.数据的收集传输也不会中断。
（2）查看宠物历史轨迹，清楚掌握宠物行踪通过电脑和手机APP，我们能实时查看宠物的行踪，知道他去过什么位置，这可以帮助我们大概了解宠物的行动范围。
（3）电子围栏报警这个功能什么意思呢，我们可以在地图上设置宠物的宠物活动安全范围，当它走出安全范围，你的手机APP端会收到报警信息，然后及时采取措施，了解是不是出现异常情况。
（4）自带震动功能宠物定位器也可以根据客户的需求定制震动功能，我们知道宠物对震动相当敏感，可用此功能来训练宠物，改善宠物乱吠、乱跑等不良行为。
（5）智能报警当宠物携带的设备发生异常情况、比如设备低电或者设备离线的情况下，手机APP端都会收到报警信息，帮助我们时刻掌握设备的运行状况。
1.1.2、宠物定位器特点宠物定位器主要的特点就是小巧，毕竟宠物体型号，设备重量过大势必影响舒适度。
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推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服
务。
•
于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢
办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这
个人一定是位有钱人。
•
于是，他去向门卫打听。
• “你好，请问刚刚进去的那位先生是….”
• “你是什么人？”门卫问。
• “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起 来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你 告诉我他的姓名和公司详细地址。”
两张白纸的秘密
世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白 纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是 一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的 纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遇到顾客的拒绝时， 他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先 生的字迹吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希 望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的 产品是件错误的事情，是吧？”
“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？” 有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。 那么，另一张白纸是作什么用的呢？ 当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说： “xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需 要我的产品？” “请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与 您一样的优质服务。”然后把纸递过去。 85％的情况下，顾客会为金克拉推荐2～3个新顾客。
人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，这些推销助
手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给
汽车推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最
了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客
的信任，效果一般都比较好。源自猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
乔.吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生 意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。 乔.吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
接受雇佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或
“猎犬”。
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这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精
力花在重点推销对象和有效推销工作上；
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某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形
象出现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大
批新顾客。
小资料
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西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作
• 推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍B 给推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，……一个又一个 地介绍下去，犹如化学的连锁反应。
• “社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔·吉拉德发现 提出的，即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是 250人。
• 现代社会中，人与人之间有着普遍的交往联系，顾客的消 费需求和购买动机常常通过社会联系互相影响。同一个社 交圈内的人可能具有某种共同的消费需求，这本身就是一 个潜在的购买者群体。
• “哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..”
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推销员就这样又得到了一位顾客。
5、委托助手法（“猎犬”法）
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猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎
取”新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企
业外部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集
情报，提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些
一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：
“那是公司常务董事的车。
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原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然后，
原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。
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当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先
生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山
案例导入
• 张哲刚刚结束了在平安保险公司为期两个月的培训，他学 习了有关销售、人身保险和财产保险等知识。星期一早上， 张哲来到办公室，开始了新的工作。清理好办公桌，把学 习笔记归档后，张哲决定找一些可能有兴趣买保险的人谈 谈。但是找谁呢？张哲一筹莫展。
顾客在哪里？
一、顾客的含义
准
顾
顾 客
客
购买欲望 购买能力 购买权利
• 小布什书读的不好，在其他方面却有过人之处。大学四年 玩乐中，他结识了4000多耶鲁大学在校生中的四分之一， 这1000多名学生为他以后从政打下了人际关系的基础。
• 1000多名学生的名字是常人记不住的，而小布什记住了。 他早年的同事马克安奇说：即使你和他只见过一面，他也 能记住你的名字。
• 使用连锁介绍法注意事项
宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖推 销区域内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀
请她的客户。
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再如，一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一
个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己的房
屋，每一次邮寄都会发现新的准客户。除了邮寄广告之外， 西方推销人员还普遍利用电话广告寻找客户。推销人员每
本先生成了原一平的客户。
树立随时寻找客户的意识
• 【案例】
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有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中
了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
• 正在这时，旁边有人问售货员：
• “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。
• “这个要3万元”女售货员说。
• “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销 员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。
• 思考与讨论： • 你认为哪些人是中心人物？假如你是肉店的老板还可以利用哪些方法
寻找潜在顾客？
• 一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界 要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、 星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其 崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左 右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效 应”。
量与被访问人数成正比例关系。 • 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 • 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；
锻炼推销新手，积累工作经验。 • 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；
一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起 恐惧心理）。
2、连锁介绍法
• 乔.吉拉德的顶尖推销技巧 • 连锁介绍法获得潜在客户
经
常
流失顾客
顾
客
又叫忠实顾客
课后思考
顾客、客户、消费者 的区别是什么？
二、寻找准顾客的必要性
案例分析：王刚的困惑
• 推销员
王刚
李强
原有客户/人
推销访问老客户
新客户
-
订货概率老客户
新客户
-
平均订货额/元
总订货额/元
218 184
0.66
7200 865000
144 75 68 0.79 0.49 8300 869000
小布什成功的秘密
• 崇尚读书的中国人可能不明白，没读过多少书的小布什， 凭什么打败学识渊博的戈尔，成为美国总统。
• 小布什自己也承认，小时候他十分调皮。十二岁开始学抽 烟，说话带着脏字，欺负自已的弟弟。小布什小时候成绩 奇差，好玩、喜恶作剧、见到书本就头痛。后凭父亲的关 系进入耶鲁大学学习，主修历史，成绩很一般，大多数课 程仅得C分。他还修过政治学和经济学，但成绩很糟糕，惟 有哲学和人类学成绩好一些，获B。他在耶鲁选修《国际关 系导论》也只有 71分。没有人能想到这样一个小混混，在 他53岁时能够当上总统。
同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这
老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随
后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主
是一家大型公司的董事长。
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然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出租车
看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我
• 又叫现场观察法。推销员根据自己对周围生活环境的直接 观察和判断，来寻找潜在顾客。
• 其应用完全取决于推销员的职业敏感。 • 此法简便、易行、可靠。
上联：闻香识女人 下联：看鞋辨男人
相关案例
• 美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在 住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽. 车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车 的主人看作一位准顾客。
第三章 寻找和接近顾客
上章内容回顾
推销准备工作
• 1、推销计划准备 • 2、推销员自我准备
本章要点
第一节 识别与寻找顾客 第二节 约见顾客 第三节 接近顾客
第一节 识别与寻找顾客
• 学习目标：
• 1、了解并熟悉寻找顾客的必要性。 • 2、理解顾客的含义。 • 3、掌握寻找顾客的方法。 • 4、掌握识别顾客的方法
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广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利用各种
广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方法依据的是广告学
的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递
给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，
然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的
推销活动。
小资料
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一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望把自己
实施猎犬计划的关键是守信用，一定要付给顾客25美元。乔.吉 拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计 划使乔的收益很大。
1976年，猎犬计划为乔.吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额 的三分之一。乔.吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美 元的佣金。