促成三板斧000
宝洁公司促进销售的“三板斧”
宝洁公司促进销售的“三板斧”在企业的市场运作过程中，从产品导入期到成熟期，再到衰退期，促进销售始终贯穿全过程，并根据产品的不同生命周期的市场特征进行相对应的促销策略，最大限度地推动和促进产品的销售。
在产品导入期的终端促销活动主要以推介产品的功能性利益为主，譬如宝洁公司在海飞丝市场导入期的促销主要以推荐海飞丝是专为中国人的发质设计的去头屑洗发水，有效去除头屑的诉求为主，在促销表现上以去除模型假发上的头屑的演示为潜在消费者提供直观的功能记忆点。
在产品的强销期，这一阶段的消费者对产品的核心功能已经比较清楚，而且通过购买试用，亲身体会到了海飞丝去屑的功效。
一部分消费者已经成为忠实顾客。
在这个阶段的促销策略改变为提醒购买，通过打折、抽奖等方式鼓励重复购买和提高购买量。
一些企业在产品进入衰退期时采取的促销战术往往是消极打折、降价倾销，人为地加速了产品走向衰亡的速度，最后偃旗息鼓，“杀身成仁”，这是一种营销短视症的表现。
现代营销思想指出，当产品即将进入衰退期时，企业要做的是为产品附加新的功能性利益和理念，博得消费者的欢心，延续产品的生命周期。
宝洁公司的战略思想不相信产品的生命周期论。
认为只要紧随顾客需求而变化，而创新产品就永远不会进入所谓的衰退期。
体现在战略上的“三板斧”终端促销工具的应用应遵循三个原则，即：发现问题、分析问题、解决问题。
也就是宝洁促销的“三大板斧”了，这三个原则既是战略的也是战术的，从战略的层面来讲即是发现需求、分析需求、解决需求。
从战略上来看，企业的营销部门必须密切注视市场终端形势，通过终端信息收集与反馈，准确地把握市场脉搏，必须做到每天都有新的信息回来，随时都有新的解决方案回应，指导市场终端人员进行操作的改进和提高。
在市场终端充斥着许许多多鲜活信息。
有来自于竞争对手的，有来自于渠道成员的、有来自于最终顾客的、有来自于当地媒体的、有来自于当地政府的等等。
特别是竞争对手的信息，竞争对手的策略都反映在终端市场的各个接触点，散发出来，企业的促销管理和策划人员必须以最快的速度得到信息，力争以最快的速度制定方案，并且迅速地落实到执行的层面。
促成三板斧
促成的三大关键
1、强烈的愿望 ——我今天一定成交 我今天一定成交 2、纯熟的技巧 ——平常心 平常心 3、百分之百的热诚 ——你今天就要拥有保单 你今天就要拥有保单
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批注本地保存成功开通会员云端永久保存去开通
促成
简单的直接的就是最好的
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一板斧：二择一（非常有效） 一板斧：二择一（非常有效）
“您看是 还是 比较合适?” 您看是…还是 比较合适? 您看是 还是…比较合适
话术： 话术： 您看保额是10万还是20万比较合适？ 10万还是20万比较合适 您看保额是10万还是20万比较合适？ 您看10年缴还是20年缴比较合适？ 10年缴还是20年缴比较合适 您看10年缴还是20年缴比较合适？ 您看一年存3000还是5000比较合适？ 3000还是5000比较合适 您看一年存3000还是5000比较合适？ 您看受益人是写您妻子还是儿子？ 您看受益人是写您妻子还是儿子？
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Hale Waihona Puke 三板斧：顺水推舟（十分有效） 三板斧：顺水推舟（十分有效）
通过采取具体推动购买
话术： 话术： 您看这是投保单，请签上您的大名! 您看这是投保单，请签上您的大名! 请借您的身份证用一下! 请借您的身份证用一下! 先填个申请吧！ 来，先填个申请吧！
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促成时的注意事项
坐的位置 事先准备好投保单 让客户有参与感 注意仪表谈吐举止大方，签单前后， 注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始 终如一， 终如一，不喜形于色 使用辅助工具， 使用辅助工具，引导需求 签单过程中， 签单过程中，不要自制问题
3
二板斧：利益驱动（相当有效） 二板斧：利益驱动（相当有效）
赚便宜是人的天性
话术： 话术： 年龄越大，保费越贵，早买早受益，保费还便宜！ 年龄越大，保费越贵，早买早受益，保费还便宜！ 迟早都要买,现在买公司还有…送,机不可失啊! 迟早都要买,现在买公司还有 送 机不可失啊! 每天10块钱等于10万元保障啊,这么好的东西哪找? 10块钱等于10万元保障啊 每天10块钱等于10万元保障啊,这么好的东西哪找?
产说会会中促成三板斧
六、异议处理
3、“我现在没有那么多钱！”
我很理解您的心情，以我对您的了解，一年拿出个几十万对您来说不 是难事。您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问 题吧，他们都这么踊跃地投保，您根本就不用怀疑，我觉得以您的 家庭状况买XX万保费比较合适，您说呢？”买这份保险不是花钱， 而是创造金钱让您更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转 到保险公司储存，只是换个地方存个应急金而已，钱并没有花出去 ，还能为您的资产添加一道防火墙，您说呢？
二、取得下次见面的时间、地点
您看，我是明天下午去呢还是后天上午？
四、会中持续追踪
你还可以成
“金总，这是我们公司的经理×××，他从事保 险行业已有×年的时间了，他也为数百个家庭送去 了保障和财富，您可以跟他好好交流一下您的想 法。”
配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定
“ 请您在这里签名” 2、迅速拿出计划书讲解！
“这么好的产品，您看您是要认购30万还是50万？”
三、促成三板斧
第三板斧：询问对方有什么不明白
1.您还有什么地方不清楚吗？ 解答后：请您在这里签字！
2.您还有什么顾虑吗？ 解答后：请您在这里签字！
领回纪念品 填写投保单 请客户签名 订缴费时间 带客户离开
四、会中持续追踪
客户已现场认购
1、帮助客户领回**礼品， 2、拿出投保单，写上保额和年交保费， 请客户在投保单上签字，确定见面交 费时间。 直接询问： 金总，明天我就帮您把投保手续办完， 您看我是9点过去呢还是10点？ 3、金总，再次对您明智的决定表示祝 贺，如果公司核保没什么问题的话， 我们就尽快让这份保单先生效。时间 不早了，我们可以回去了。提醒客户 准备好资料。
金总，您觉得今晚的嘉宾讲得怎么样？最让您印象深刻的 是哪一部分？……
三板斧销售说辞
销售说辞一、三板斧三板斧：（解决不同的问题）1．升值保值---值与不值的问题（核心）；2．入市良机---晚买不如早买；3．价格合理---针对有些人对价格的异议。
站在何种角度给客户讲三板斧：1．站在投资专家的立场（对地产熟悉）；2．成为客户的朋友（理性说服）。
（一）、升直、保值（核心）目的：激发客户的购买欲望。
方法：给客户洗脑，灌输新的投资观点。
1．必须成为客户的投资顾问，提建议，帮客户买房、帮客户投资。
1．1与客户交流，询问职业，以此赞美客户。
谦虚的态度，最终转入投资顾问的角色。
即：“不管你买不买我的房，或者什么时候买，何地买，我想，我的建议对你是一定会有帮助的……”1．2消费者不是专家，完全靠你的引导，如个人在购买东西时，都需要专家的指导，现在而言，广告起了重要的引导方式。
2．买房是一种投资行为，可以增值、保值。
2．1资金占用大；2．2可以增值、保值---把贬值讲透（通胀、人民币的贬值）；如：改革开放初期的万元户就是大款，而现在已成为历史名词，原因就是有严重的通胀。
说法：1万、2万贫困户，10万、8万刚起步，百万富翁不算富---中国现有大约300万～400万左右。
如：20年前，一碗面只需1毛钱左右。
现在2元钱左右。
2．3如今人民币不断贬值，通货膨胀比较厉害，以后钱就不值钱，如果您换成固定资产那就不一样，就可以增值、保值。
2．4做生意（经商、办厂）年纯利润最多只有8～10％，且存在风险，不是所有人均能做。
2．4．1受宏观经济形式的控制，行业变化等均会使行业受到很大影响。
2．4．2个人的风险，如决策的风险，判断失误，没抓住机遇，欠账风险，劳神费力，还要应付工商、税务。
2．5做股票---高风险的投资中国证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困。
实行市场经济后，银行走向商业化，国企贷款受到很大控制，股票市场最大的功能：融资，股民的话即是“圈线！”股市没有投资价值，完全是投资行为。
如今炒股赚钱的还是少数。
保险公司新春产说会促成及拒绝话术(20页)
促成话术
促成三板斧话术1：
业务员：讲师讲的好吗？
客 户：讲的还可以！
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促成话术
促成三板斧话术2：
业务员：讲师讲的都清楚了撒？ 客 户：基本清楚了！/还不是很清 楚！ 业务员：不清楚没关系，这是我专门 为你量身定制的保险计划，我再给你 讲一次哈！（拿出计划书再次讲解）
爱护家庭，我就有把握说服大哥支持你！今天机会也难得，
你先把购买资格预定起，我一会和你一起回去找大哥说！
拒绝处理话术 保障需求类拒绝问题1：
客 户：这个保险好是好，但是我们家该买的都买了！ 业务员：王姐，你说的非常对！以前我也认为保险买一份就够了！但是现在的生活环境和健康 成本，没个50万的保障哪里够哦？特别是像xx这样有病管病，无病养老当存钱的保险市场上只 有我们公司有哦！多备一份有备无患撒！ 客 户： 保险都差不多，我都买了，这次就算了！ 业务员：王姐，我承认市面上的保险都有保障的功能，我们的xx补充医疗的功能是独一无二的， 只有我们敢承诺，自费药、发票复印件都报销！ 这个险种听说马上就限售了，你抓紧机会先预定一个名额吧！你看 写你的名字还是孩子的名字？
拒绝处理话术 保障需求类拒绝问题2：
客 户：我还年轻，没得必要买保险的！ 业务员：王姐，你说的非常对！我也认为年轻人不需要保险，需要保险的都是什 么人啊？老了病了才需要保险！，但是等我们老了病了就已经没有资格再买保险
了，那时候想买保险公司还不卖呢！
客 户： 还有拿钱买不到的东西？ 业务员：王姐，其他的只要有钱一定买得到，但是保险还真不是！买保险除了有 钱，还需要健康，年龄也要符合要求才行，而且年轻的时候买保险 价格便宜，保障时间还长，收益也高，所以赶快给自己来一份吧！
促成三板斧
拒绝二：孩子的事让他自己去搞吧
1、很多家长跟您有相似，觉得给不给孩子办保险也没啥的。除了这个之外，这个产品 还是挺好，对吗？ 2、（ 第二斧：晓之以理）张小姐，我有个观点不知道您是不是认同：我觉得给孩子 买保险就是减除他未来的负担！买没买保险，现在看，您的孩子跟他们的孩子看不出 太多差别，但是，20年、30年后呢？孩子们都到我们这样年龄时，您的孩子不把那些 孩子甩个十万八千里我都不信！您的孩子有保障、没负担，想干什么都可以。那些孩 子呢？压力多大！能赚点钱的都不敢花，像我们现在这样，紧巴巴的过日子，钱得存 着做医疗费、养老金。而不能赚钱的，保不齐还得做“啃老族”呢。（第三斧：动之 以情）张小姐，一个简单的决定，宝宝有不一样的人生！还是在存钱，可结果却大不 相同！如果，当初我们的父母也为我们准备齐了各种医疗保障和几百万养老金，您的 生活会不会更加的轻松？ 3、不要犹豫了，来，您的身份证。
拒绝一：你们收益一般，不如别的投资
1、我很认同您的想法，除了收益问题之外，这份计划整体来说还是不错的，对吧！ 2、看得出您是一个非常有理财观念的人，相信您一定认同：收益高的风险也就高了 ！股票和基金收益是比保险高多了，但风险也大，随时可能让我们的本金没有了， 这个产品虽然没有股票基金收益高，但是比银行定期存款还是要高一些的，而且没 有任何风险，也有获得高额回报的可能性，还有保障。对于给宝宝做一生的计划而 言，选择这种稳健的、能持续增长的产品才合适。 3、宝宝生下来就非常健康，对吧（投保单的健康告知栏）？
拒绝三：我再考虑考虑
1、我很认可您的想法，考虑是应该的，这毕竟是一辈子的计划。你看，考虑 10天够不够？ 2、为了帮助您更好地考量，我将为您提供全部的条款原件，包括各种疾病的 定义啊、什么情况能赔、什么情况免赔、理赔的手续啊等等资料，考虑10天 ，您不满意，我们全额退款。在这10天之中，虽然没决定，但如果发生意外 ，我们依然会赔给您10万！您看这样是不是很好？ 3、这样的话，我们需要先办理一下这个手续（投保单）…！
现场话术及异议处理
现场促成话术 及异议处理
三板斧话术
老师讲的不错吧？ 你是存5万还是10万？ 是给孩子存还是给自己存？ （拿出审批单让客户填写，把笔塞到他手里）
六大经典促成话术
1、恭喜你
老师讲的都听明白了吗？讲的不错吧？ 恭喜你在现场，有了拥有“盛世福临门”的机会，可养老可 传承！（拿出审批单让客户填写，把笔塞到他手里）
传递）——假定同意，连带行动 • 再次强调限时。。。。 • 注意，筛选，没钱的客户不能来
应对话术
• “保险有了、太多了、刚买” • 老板，如果前两天存过钱，你会不会不要存钱啦？！ • 存单越多越好，保单也是这样的。再说今天的规划也
是为你好的，存3年或5年，终身可领钱，生效10天 资金可周转，公司零利润（再次切入产品）
交流20-30分钟后，审批人员就上前台
• 审批要求
• “拉”客户上前排队审批：先签单的先审批，客户未做决定的继续交流， 凭审批单进行审批，每一个客户均上台审批，排队时业务伙伴和客户必 须同时排队。
• 现场刷卡：引导客户现场刷卡有礼品，利益最大化！
业务员与客户一同排队审批！
会中注意事项
会中听发布会：
专为解决您的问题而来
•老有所养 •子有所教 •资产传承
1，会前
用心筛选--面见---铺垫产品---要求带身份证·银行卡
2，会中
注意事项要严格执行，认真配合，记笔记，学会互动，点头微笑， 自己的客户用二择一法则促成，多次使用假定成交法促成，主动引导现场微投， 找主持人唱单和经理合影营造氛围，炒限额。邯郸只要500万，现场只有 108万，由主持人炒配额咱们学会配合，带动客户抢占！
应对话术
• “我没钱”、“暂时钱没到账” • 老板，你放心！我不是向你借钱的，是为你做
2促成话术“三板斧”
产说会后-促成“三板斧”必备工具：签字笔、铅笔、空白投保单、计划书、自己的保单、白纸●第一板斧：黄金五问1.您觉得我们用这种方式宣传介绍保险，好吧？2.您觉得我们的老师讲得好吧？3.您觉得我们的富贵产品好吧？4.如果选择开户，您会以大人的名义存还是孩子的名义存？5.您想月存5百还是1千？每月存500一年就攒了6千，月存1千一年就是1.2万？存6千今天送一套富贵碗，存1万2以上公司送品牌床上用品四件套？您在这里签个字（投保单第3面左下角客户签名、业务员签名、用铅笔写年存保费），开户6千先预存50元领富贵碗（开户1万2预存150元领四件套），您有零钱吧？（没有我给您垫）咱们去排队领礼品。
●第二板斧：再讲富贵刚才老师讲得比较快，可能咱们没听太清楚。
没关系，我再给您讲一遍，您孩子今年多大年龄？（确定被保人）假设给您0岁的宝宝，每年存2.67万，只需存10次，合计存了26.7万，有什么收益呢？（画图讲产品，可参照计划书）在您存第一笔2.67万的十天后，公司就返还您9千元，然后，隔一年返9千，隔一年返9千，可以返到59岁，总共返了30次，每次9千，合计返还了27万，这是固定利息。
年年还有分红，从0岁到59岁，累计分红约有9万元，合计是36万。
（这是第1笔收益）从60岁开始，返还就不是9千了，每年返1万，每年返1万，一直可以返到81岁，总共返了22次，合计就是22万固定利息，同样年年都有分红，从60岁到81岁，这22年间由于分红基数比较大，累计分红也有22万，合计就是44万；（这是第2笔收益）60岁前返您了36万，60岁后返您了44万，合计返还您了80万；如果每一次返还的钱，您都按期全部领走的话，您总共就可以领到80万。
（过渡万能账户）比如十天后返您的9千，如果您领回去存到银行，就只有一点点的利息；如果您没领，我们将按照日计息、月复利给您滚动增值。
银行是单利，我们是复利；银行一年只有1次利息，我们可以结算12次利息；银行利息只有3.5%，我们高达5%。
成功三板斧-逼单
业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。
应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。
我们来探讨以下如何逼单？（一）逼单的准备***1、想一想，到底是谁在拖？是谁在被动地等对方改变？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！***2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会注册他的短信网址，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
客户可以找到一大堆拒绝的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
***3、只要思想不xx，方法总比困难多！不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。
有问题要去分析、解决。
***4、抓住客户心理，你要知道他究竟在想些什么。
***5、一切尽在掌握中，如何拉进客户和你的关系，仔细想想，你一定能找到最好的方法！***6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情。
为客户帮忙办实事、办好事，让客户感受你的友好和温暖。
***7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。
这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：“唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
”***8、客户的疑义，能解决的就解决，不能的就避重就轻。
将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
***9、逼单就是“半推半就”，你帮客户下决定！以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
***11、给客户一些好处，我是说小礼物。
礼轻情谊重！一定要抓住客户心里，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户没有压力的接受，觉得你真好。
***12、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。
促成三板斧保险公司产说会促成方法
精心的前期准备仅是成功的一半 用心的促成与追踪，才是最终胜利的保证。
进会场前最后一件事 ——点燃你的自信与激情
进会场后第一件事 微笑、自信的高举促成三板斧
在会场最重要的事 快速促成！除了促成还是促成！ 灵活运用策略与技巧、现场氛围，一切可用资源
签单秘诀
1、促成三板斧：讲的好吗+听明白了吗＋50万还是100万 2、促成策略与技巧的运用注意结合签单氛围、观念、产品等资源 3、电子投保，直接促成
促成的方法
01 推定承诺法（默认法） 02 富兰克林法（T字型法） 03 风险分析法 04 利益驱动法 05 化整为零法 06 二择一法
您拥有了这个保障计划后，就再也不用为自己的健康和 养老问题担忧了。
王先生，我们来看看买这份保险有哪些好处？又有哪些 坏处？
现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比较大，万 一将来碰到生病或意外急用钱的时候， 这么办？保险就 是帮我们规划未来幸福生活的。
一个月不到9百块钱就能拥有30万的风险保障，而且现 在办理还有礼物赠送，很多人都办了，就连我自己也办 了，你还有什么好犹豫的呢？ 一天20多块钱，买一份健康综合保障计划，每个月花不 到9百块钱就能解决30万元应急钱的问题，您 说是不是 很好呢？
您看受益人是您爱人还是小孩呢？ 您看您是选10年交费还是20年？
会中促成三板斧
我们的讲师/专家讲得好吗？ 您都听明白了吗？ 5万还是10万？
受益人填您爱人还是孩子？ 投保人填您还是您爱人？
会中四大促成技巧
1、这个产品只存十年钱，就能拥有一款，一存就领，年年都领，拥 有两大账户，两大收益，双重贷款的全能理财产品。
2、假定成交：这种产品，收益大，返还快，领取活。您看受益人是 您爱人还是孩子？
阿里管理三板斧的方方面面
阿里管理三板斧的方方面面马云说：“战略的上三板斧是使命、愿景、价值观，下三板斧是组织、人才、KPI。
”那么，什么是三板斧，阿里三板斧是怎么发展的，我们如何借鉴？Q、什么是三板斧？“三板斧”典故，相传源自程咬金，他在梦中遇到贵人，只学到了三招，三招说法很多，无非下劈、横抹、斜挑及击刺等关键动作，简单而实用，威力无比。
三板斧延伸含义：解决问题的方法不需要太多，把最简单的招式练到极致，每一招都是绝招。
Q、阿里巴巴三板斧是什么？在阿里巴巴，三板斧是一套管理工具，分别适用于基层中层高层管理者，合并起来实际上叫“九板斧”。
最早的版本：1、基层：定目标、追过程、拿结果2、中层：Hire&Fire，team building，Get result3、高层：揪头发、照镜子、闻味道最新的版本：1、基层：拿结果、Hire&Fire、建团队2、中层：定策略、做导演、搭班子3、高层：定战略、断事用人、造土壤Q、阿里巴巴为什么要有三板斧？1、三板斧的本质：三板斧的逻辑是通过着力打造不同层级的管理团队的梯队成长，继而促进整个组织的成长。
2、阿里基因使然：阿里靠销售团队起家，后期才渐次融入运营和技术人才，人才梯级和层次丰富，马云希望通过管理和人才培养打造阿里巴巴核心竞争力。
Q、三板斧“三天三夜”基本流程第0 天：晚上，三板斧开班仪式，小组聚焦解决who（我们是谁？），团队破冰，熟悉流程。
第一天：白天，小组聚焦解决why（我们为什么要这么做？）和what（我们要做什么）。
晚上，小组排序和 271 考核，砍最后一名学员。
第二天：白天，小组聚焦how to do（我们如何去完成目标，一整套落地方案），晚上，小组排序和 271 考核，砍最后一名学员。
第三天：所有小组 reviw（复盘），上午大汇报，下午总复盘，包括团队的复盘，人的复盘，课程复盘。
Q、三板斧培训精髓1、砍人：三板斧的斧就是把斧头，每一天都要让你和团队痛苦一次，每一天要在团队砍掉一个人，就是最差那个人，这个人会就在后面站着听课，或者直接回去。
业务销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧)
医生的职责
通过“望、闻、问、切” 发现问题然后通过适当的 药物将问题解决。
服务员的工作标准
•客户定律： 定律一：客户永远是对的； 定律二：如果认为客户不对，请参 照第一条。 •要学会更好的服务，用服务去征 得客户。
业务人员应该有的心态：
1、有信心、有决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。 2、吃苦耐劳，乐此不疲。 3、态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。 4、学会赞美客户，找出他们的优点。 5、察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。 6、钉子户都是纸老虎。 7、执着、坚持到底，多次拜访，提高成交率。 所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！！！
业务人员的理念精华：
如果人对了，那么世界就对了。 业务人员的“三有”： 有定位才有地位 有思路才有出路 有资本才有资格
对于我们的客户我们应该扮演的角色
朋友
医生
服务员
朋友是什么
朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。 你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷 漠，他就回报你严寒。 记住： 要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！
七、订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定 货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。
分销日报表，是销售代表最有效的销售工具。要将 终端客户信息清晰地做以记载——客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等 项目。要坚持、认真、如实、现场填写。
销售代表养成良好的填写《分销日报表》习惯，可 以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更 好地为客户提供服务。
张国坤
学习提纲
观念--心态篇
铺货中的“三板斧” 销售八步骤
精品)2019年XXX管理的“三板斧”
精品)2019年XXX管理的“三板斧”不仅要看到眼前的问题，更要考虑组织的长远发展和行业的趋势变化。
要通过研究、交流和思考来拓展自己的视野，从而做出更加明智的决策。
二、全面思考，要从多个角度、多个维度来看待问题，避免片面性和偏见。
要善于倾听不同声音，包容不同观点，从而更好地把握问题的本质和关键。
三、系统思考，要将问题放在更大的框架下考虑，从整体上把握问题的关系和影响，避免局部优化和短视行为。
第二板斧：“照镜子”胸怀为什么要照镜子？一个好的中高层管理者需要具备什么样的品质？首先是自我认知，要清醒地的优点和缺点，避免盲目自信和自我膨胀；其次是自我管理，要能够控制自己的情绪和行为，避免冲动和偏激；最后是自我反思，要不断总结经验教训，不断提高自己的能力和素质。
怎样照镜子？一个好的中高层管理者需要不断地反思自己的行为和思考方式，从而不断完善自己。
具体来说，可以从以下几个方面入手：一、审视自己的行为，反思自己的表现和效果，找出不足之处并加以改进。
二、借鉴他人的经验，向优秀的管理者研究，从他们身上汲取智慧和灵感。
三、接受他人的反馈，虚心听取下属、同事和客户的建议和意见，从中发现自己的盲点和不足。
第三板斧：“闻味道”心力为什么要闻味道？一个好的中高层管理者需要具备什么样的气质？首先是使命感，要有强烈的责任心和使命感，把组织和员工的利益放在首位；其次是协作能力，要善于团结和协调各方面的力量，实现共同发展；最后是创新意识，要有勇气和魄力，敢于尝试新事物，推动组织不断创新。
怎样闻味道？一个好的中高层管理者需要不断地调整自己的味道，从而影响团队和组织的氛围。
具体来说，可以从以下几个方面入手：一、树立正确的价值观，要有正确的人生观、世界观和价值观，从而指导自己的行为和决策。
二、注重员工的感受，要善于关注员工的情感和需求，从而建立良好的员工关系。
三、推动组织的文化建设，要注重组织的文化建设，营造积极向上、充满活力的工作氛围。
三板斧打破新产品疲软困局管理资料
三板斧打破新产品疲软困局 -管理资料龙威酒业（为叙述方面，本文所有企业、品牌、人物均为化名）是W市一家本地的白酒生产企业，创建于1999年，三板斧打破新产品疲软困局。
经过多年的精耕细作，龙威酒业打败了强劲的竞争对手，成为W市中低档白酒的“地头蛇”，从2002年起就一直稳坐中低档酒的第一品牌位置，得到当地消费者的一致认可，销量遥遥领先。
然而，受到国家白酒调酒政策的影响，这几年来龙威酒业的销售利润越来越低，而当地也出现了几家新兴的中低档白酒生产企业加入战团，让龙威面临极大的压力。
在这种情况下，董事长李钢决定延伸生产线，生产高档白酒，以充分利用现有的销售渠道切入利润更高的高档酒市场，改善龙威酒业的竞争地位。
新产品的研发非常顺利。
为了让消费者易于接受，新的高档白酒定名为“广寒宫”，与原来的“龙威”品牌相区别。
同时，专门聘请了一流的设计公司为“广寒宫”设计了精美的标签、包装。
一切准备完成之后，龙威酒业开始在“凤凰卫视”投放广告，并开始通过经销商向各中餐酒楼、商场、大型超市、二批、便利店等铺货。
李钢对“广寒宫”非常有信心，希望在2个月内就迅速占领市场，进入W市高档白酒的第一梯队。
然而，市场却是无情的。
冷冰冰的数字让龙威感到了一丝丝凉意。
“广寒宫”推出4个月来，销售额累计不到10万元，每个月平均2.5万元。
而销售费用、推广费用却高达76万。
中餐酒楼的铺货率为45.1%，商超、超市的铺货率为32.4%，便利店铺货率为23.0%。
整个市场处于不温不火、不死不活的疲软状态，不仅没有进入高档白酒的第一阵营，而且在市场上处于生死边缘。
面对这一局面，李钢显然是毫无准备。
在第五个月，他决定任命王明作为“广寒宫”W市销售经理，给了他3个月的期限，打破目前的困局。
一、问题在哪里？王明原来负责开拓临近的L市市场。
这一次临危受命，他深知责任的重大。
原来，他对“广寒宫”了解很少。
上任后他决定仔细了解一下目前“广寒宫”面临的问题，以便有的放矢、对症下药。
团队激励三板斧-管理资料
团队激励三板斧-管理资料经济不景气的情况下，如何保持团队的士气?在无法给员工更多经济激励之时，怎样激活积极性?在裁员以后，能否让留下来的员工保持乐观心态?最近，来自纽约的网站设计及营销企业Blue Fountain Media不费吹灰之力，便为公司独具价值的团队成员搭建了一个公共荣誉展示论坛，在经济低迷时期鼓舞了士气，。
在该公司的在线营销总监阿尔汉·凯瑟(Alhan Keser)看来，每一个员工都可以通过社交网站成为自己公司的品牌大使，员工中最有创意的工作可以在公司的博客上登台亮相。
“这一举措能够让员工对公司产生信赖感，并认为自己是公司的主人翁。
”辛迪·温特莱斯(Cindy Ventrice)著有《使员工快乐：表彰员工的积极效果》(Make Their Day!Employee Recognition that Works)一书，她认为，在经济不景气时期，中小企业主尤其应该肯定员工的辛勤工作及贡献。
如果在困难时期能够对员工赞赏有加，当形势好转时，这些人也会对你不离不弃。
给予足够重视人们普遍认为对员工的认可方式不外乎升职、加薪，然而实际上，让员工感受到自己在公司的重要价值有许多其他方法。
企业主的工作方式，往往会影响员工对公司的看法：如果方法得当，会强化员工的归属感；反之亦然。
道格·多兰(Doug Dolan)以自己的玫瑰餐厅(Rose Restaurant)为例，阐述了激励员工的重要性：“在经济下行的时候，如果我认为自己受累于环境，那么我的团队也会怀有同样的感觉。
我信任员工，认可他们的工作，从而让他们保持积极的信念——‘公司是重视我的!”’对员工的认可分为不同的层面，几乎所有公司都或多或少会动用“财政手段”，比如提供健康保险、弹性工作时间及奖金等方式来实现。
但是，与数百位雇员交流后，温特莱斯发现，最有意义的认可是给予员工“机会”：“奖金等方式是一种实物激励，但是员工认为给予‘机会’才是管理层对自己的真正认可。
内容完整新形势下银保渠道营销人员业绩提升三板斧
派客户经理进驻网点：按照网点分布 情况选派银行对公客户经理服务各网 点，通常一人负责5个网点。主要职 责是维护网点关系，为网点提供团险 业务培训、客户筛选、陪访、制作保 险计划书、提供售前售后服务等。
上下联动是关键：省级启动：树立 合作意识，确立合作；建立地市间 的联系；宣导和培训；市级启动： 建立支对支间的联系：更大范围的 培训和宣导；确立联系，正式运作。
培养高素质、高技能、 高绩效的优秀人员，在 业务发展、企业客户开 拓、职团开拓方面起到 “明星”效应，能够形 成长期立足于银行渠道 的生存能力。
通过制式和非制式的培训模式， 在销售团队中选拔一支兼职讲 师队伍，做好对销售人员的技 能提升培训工作，发挥好传、 帮、带的作用。
产品创新策略：以产品 复合化销售为特点，结 合市场发展，实时推出 以客户需求为中心的产 品系列组合
PARTTHREE
现在能够进行合作的保 险机构有很多，究竟如 何选择呢？有人说看股 东结构。其实不然。这 一点可以通过保险公司 是否会破产谈起。
保险风控的把握并不在于股东的大小，而在于保险理念的正确引导、保险品种的正确推荐 以及良好的售后服务。买对保险最关键是找对代理人，一位优秀的代理人必须具备专业， 诚信，责任感，良好心态，全面系统知识，高尚人格特质。大家应当更看重各家公司的诚 信服务，而不是利益驱动。
发展主线：提升队伍销售技能、以被动销售变为主动营销
重点工作：维护队伍专业化，渠道管理精细化、客户开拓深度化、 销售产品多样化
银行渠道发展目标 conents
业务目标：紧紧围绕公司 发展战略，着力发展利润 型业务,全力达成银行渠道 年度预算目标。
机构建设：全力推动机构银行渠道业 务建设，复制成功机构的推动经验， 创造银行渠道利润价值最大化。
“三板斧”提升终端卖场单店零售业绩
“三板斧”提升终端卖场单店零售业绩引言：导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。
不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。
市场发展到今天已经步入了注意力经济时代，这对于大部分消费品都一样。
在面向终端用户的消费市场领域，由于制造业产能的不断增强和专业连锁销售机构的异军突起，生产厂家、分销商和消费者三者之间的“博弈关系”变得越来越倾向于后两者。
现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。
比如在北京零售市场，有很多家电以及通讯品牌在国美、大中、苏宁三大专业连锁系统的销售额都约占该品牌在北京整个市场销售总额的６０％以上。
所以，我们甚至可以这样说，谁在这些专业销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。
那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。
但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。
所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。
而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。
而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。
事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。
当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。
更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。
我认为将来不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。
要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？一、导购队伍的整体素质应该加强那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？我早在2002年7月26日在中国营销传播网发表的《导购员培训：学好MONEY就赚钱》（参看“张会亭终端培训”专栏文库）一文中就有过详细的分解。
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对，特简单，那先生这边办保险有几个情况需要我提前跟您确认一下，首先我们这边牵扯到一个受益人的问题，。
第二方面，这边每年都会给客户递送红利对账单和发票，您看给您寄到哪比较方便，家里还是单位？第三，为了证明您的合法身份，你看您用哪个证件做申请，身份证、护照、军官证都行，您应该也是用身份证方便吧？您的身份证是410。
？王先生，之前跟您说了，我们是通过九大银行协议代扣代缴的，您平时最方便用哪家？工行是吧？是6222开头的吗？（恩）没问题，那您下面卡号多少给小梅报下我好帮您登记。
（我没带）（一板斧）笑，没关系，您听说过泰康人寿吗？那您知道法网冠军李娜吧？她是我们泰康的代言人！对，泰康是全国四大保险公司之一，在业内投资收益率连续八年名列前茅，09年还被评为理赔最迅速的公司。
而我们电销部是专门为像您这样的高端客户提供服务的或专门接受大众需求，为咱老百姓提供最实惠保障的。
我们提供的计划都是最划算的，很多泰康老客户想办都办不了，因为公司只针对市场部下发在数据库里的客户做宣传和推广，王大哥，这活动就那么难得，那您看一下身上最常用的卡号是多少，小梅赶紧帮您做申请，是622开头的吧？
（不记得了，我哪记得卡号啊）（二板斧）笑，对了，王大哥您听说过健保通吗？很多客户不是都羡慕国外直付式理赔嘛，我们泰康应广大客户的需求，跟郑州人民医院合作了健保通，出院当天就可结算，直接抵医疗费了，每年底我们公司财务部跟医院对接就成，咱们三方不都省事了吗？呵呵，这可是省内唯一一家呢，而且，王大哥，在咱们周年庆期间加入的话无论发生什么理赔不仅可以把您的钱全部取走，额外还有百分之二十固定收益，最最优惠的是您也可以直接享受健保通的便捷理赔了，通知到的客户都觉得特划算，很多一家三口都办了呢，您选个轻松额度来申请就行了，那你卡号多少？
（考虑考虑再说吧）（三板斧）啊？王大哥，是我哪说的不好吗?其他客户都买了呀，（停顿一下）看来真的是小梅说的不好，那没关系，您没事在官网上看看吧，对了，王哥您邮箱多少啊？我给您发个详细资料吧，看着也方便。
好，稍后给您发送，因为待会儿我也有其他客户需要回访，您看什么时间再跟您联系比较方便呢？上午还是下午啊？没问题，非常感谢王哥您对我工作的支持，我是咱们电销部金牌服务专员XX，工号XXX,，那就不打扰您了，祝您天天开心，再见！。