《打造企业超级战斗力销售团队》讲师孙瑛
帝璟酒店管理特点
帝璟酒店管理特点孙鹰:酒店餐饮会所《顾问式定制化内训》资深职业培训师中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家课程：打造金牌贴身服务管家——向超星级酒店学服务高效能人士的七个习惯酒店餐饮管理致胜的5力修炼酒店高品质服务意识与技能提升酒店销售型员工业绩倍增的五项修炼酒店建立了面向顾客直销服务体系的酒店管理模式，包括：(1)向顾客传递有关服务项目、服务特色、价格以及可为顾客带来独特利益的信息；(2)利用电子邮件帮助顾客解决问题，减少顾客购买和查询信息的货币成本和精力、体力等非货币成本，从而提高顾客感觉中的价值。
(3)向顾客提供网上模拟服务，使顾客亲临其境感受服务，以降低其购买风险。
(4)根据有关顾客偏好等信息，事先准备好顾客所要求的“定制化服务”，以提高顾客的满意程度。
(5)减少旅行社、航空公司等中间环节下的直接营销渠道服务。
对酒店企业而言，网络订房就是信息技术带来的最简单不过的酒店管理特点的变革，但任何一个现代酒店企业都不得不适应这种变革，经过业务流程再造的酒店信息化应用的典型情景是：针对酒店经营管理全过程中的各个环节，电脑管理系统都有相应的功能模块来方便、快捷和规范地运转。
酒店在网上宣传酒店设施、服务项目、餐饮特色、旅游景点、购物指南等卖点，客人在网上可选择预订酒店客房和服务项目，当顾客完成预订后，系统就生成了一项预订记录。
当顾客到达酒店，系统开始自动提示预订项目并在顾客确认后执行。
顾客只要经过简单的手续就可以领取电子卡入住客房和消费项目。
在住店过程中，顾客可以凭电子卡在酒店的其它部门签单消费。
各种消费项目将通过系统迅速、精确地汇总到客人帐上。
楼层服务员通过运用自动化智能技术，不用频频敲门，便可根据客房内安装的红外线安全消防监控系统，感应客人是否在房内。
客房小酒吧的自动化管理，可实现自动记账和监控，提示服务员及时补充。
当客人结帐离店后，酒店管理者通过系统生成的报表汇总了解顾客的各种信息，包括顾客来源、消费项目、消费次数、需求偏好、和客人特殊要求等等。
张锦贵简介
张锦贵简介张锦贵中国受欢迎的焦点讲师，被被誉为华人第一名嘴。
有30年的培训经验，现任三升科技股份有限公司董事长。
每年平均600场次以上演讲,总演讲数超过10000场次；奖牌突破3000面以上，演讲企业...中国受欢迎的焦点讲师，被被誉为华人第一名嘴。
有30年的培训经验，现任三升科技股份有限公司董事长。
每年平均600场次以上演讲,总演讲数超过10000场次；奖牌突破3000面以上，演讲企业超过10000家；平均每场演讲讲师费超过10000美金；第一位到大陆演讲与办大学(华泰管理学院)；演讲内容超过100种，现场听众超过200万人以上；有声书出版最多。
一年内创业的人。
演讲风格1、总是实务结合理论，总是掌声加上笑声，总能让您了解问题并解决问题，总能让您听了还想再听。
2、非说教式的演讲，非言之无物的搞笑，句句都是经验之谈。
让您在最短的汲取成功者的方法与经验，时时让您会心一笑，使听演讲成为一种至高无上的享受。
3、听他的演讲有三难：他言之有物--令你不得不重新自我检讨难，他幽默风趣--令你不捧腹大笑难，他经验丰富--要你听其言，起而行，不成功也难。
著作《一生赢家之经营管理系列》《一生赢家之成功系列》《一生赢家之实战销售系列》《一生赢家之心灵生活系列》《一生赢家之幸福家庭系列》《一生赢家之如何做一个杰出的好领导》《如何提升服务品质》《如何提升销售战力》《有效的激励与领导》不可思议的经典课程终生少遇的企业教练难以想象的人生导师您可否知道您将率领你的企业去向何方？您完成了原始积累，面对入市后国际旗舰型企业的发展战略，您的企业经营理念是否需要更新？您凭着以往的经验，为何却总是处处碰壁？您整天勤于管理，为何效益却总是差强人意？您渴望改变，期待提升，为何却总是不能如愿？您苦苦思索：如何选人、育人、用人、留人？您可否知道，组织成功最需要前沿资讯，企业成功最需要一流教练，个人成功最需要顶尖人生导师。
成功并无偶然，即使您认为有偶然的成功，它也一定来自于必然的努力。
员工心态培训,孙瑛
员工心态培训，孙瑛心态培训：员工心态培训，员工心态的培训是在进入21世纪以来，越来越多的企业家和员工都发出了这么一个感慨“压力大”、“郁闷”、“崩溃”、“烦”等等类似的词语。
结果导致了企业里发生这样的一种现象员工不服从管理，员工互相之间推卸责任。
员工不能把任务完成的非常好，员工私下经常抱怨公司。
员工不把公司当成家，员工遇到问题放下不管。
给了员工足够的奖励仍然没有好的工作效果。
孙瑛老师在20年的实践管理实践和管理咨询经验及深度研发的情况下，探索出了必须从改变价值观、思维方式和工作习惯上进行深入剖析，从根源上引导管理人员树立明确的职业价值观、调整思维方式和改变不良习惯。
通过案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练的授课方式。
让员工充分发挥他们的积极性和创造性，变被动管理为主动管理、变消极态度为积极态度、变阴暗心态为阳光心态。
特此开发了这门员工心态培训课程《企业员工阳光心态特训营》主讲老师: 孙瑛课程受众:总经理、部门经理、员工、总监授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程背景：为什么员工不服从管理？为什么员工互相之间推卸责任？为什么员工不能把任务完成的非常好？为什么员工私下经常抱怨公司？为什么员工不把公司当成家？为什么员工遇到问题放下不管？为什么给了员工足够的奖励仍然没有好的工作效果？这是因为员工的心态出现了问题，所谓“心态决定习惯、习惯决定行为、行为决定结果”说的就是这个道理。
如果在一个企业中员工心态出了问题，再好的产品，再多的激励都很难达成企业预期的业绩。
本课程针对员工的心态，从感恩、自信、欣赏、合作、行动、承诺等多方面进行体验式训练，两天的培训一定会带给您一支全新的富有战斗力的团队。
课程收获:1.你的员工变成一个孝顺的人。
2.你的员工知道感恩了。
3.你的员工在碰到问题时不再找你，可以自己面对了。
4.员工关系变得和谐互助了。
5.每个员工都有后续的行动计划了。
慧企商学院视频课程清单
5 12 7 6 2 2 7 5 3 7 3 6 3 3 9 11 5 13 3 4 3 8 6 6 3 3 11 4 10
1370 2680 1080 1880 660 780 1830 1610 930 2030 870 1780 910 830 2110 2310 1630 2630 930 1160 930 2360 2960 2320 1180 1080 2890 1680 2660
营
管
理 ：
刘奇林 贺君宏 228 174 8 9 1880 1930
黄继毅
300
7
1860
黄永东 阎雨 李为明 李玉萍 李泽尧 刘大星 孙瑛 王山 王誉凯 吴群学 伍喆 印友海 张国翎 张国祥 张洪涛 张见明 张民生 郑君 郑直 邹金宏 海惕 杨天林 闫伟 海惕 王若文 王兴茂 白洪山 杨华
268 361 178 306 80 120 333 249 145 253 147 328 162 105 432 511 224 623 113 180 110 391 311 317 152 87 507 210 299
从“小兵”到“小官”-新任经理人修炼 向韩非子学管理 管理技能 企业经营管理沙盘模拟 如何有效领导80后 可控式管理 自律量化管理系统 从相学谈管理 企业规范化管理思路引玉 管理的思维从优秀到卓越的六项修练 管理者如何激励员工 现代医院经营策略 从管理走向服务 中小企业经营管理禅 餐饮业六常管理(6S)让企业卓越的管理方法 管出道理 理出头绪 管理孙子兵法系列课程 管理有道之赢人而解 企业管理原理与运用 思辨创新管理 责任制造结果 整合创新战略与组织变革管理 金牌班组长的八项修炼
力
资
源 ：
陈奕名 豆世红 刘沛林 刘用 曾文 张国翎 赵胜 郭霆 海惕 李静涛 李泽尧 刘有林 吕青 赵胜 120 111 188 252 268 292 163 264 84 85 291 54 169 271 264 2 3 4 6 5 6 3 6 2 2 6 1 4 5 6 760 1030 1460 1760 1510 1760 930 1880 660 660 1660 410 1400 1630 1620
销售人员工作中常见问题答疑
销售人员工作中常见问题答疑（一）热度 1已有 645 次阅读 2011-4-13 10:35 |系统分类：:营销实战在销售过程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。
特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。
首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。
其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。
最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。
也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。
问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类：1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。
2、产品方面的知识。
3、销售技巧方面的知识。
4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。
5、标准销售话术。
6、收款技巧。
7、经销商管理、大客户管理。
8、演讲与口才。
9、消费者分析等。
以上九个方面知识是销售人员必须熟练掌握的，社会上的一些热点话题也是销售人员应该关注的，同时销售人员应该培养一到两个爱好可以与客户进行深层次沟通。
讲师背景介绍
【讲师背景介绍】 宋洋先生工商管理学士睿瞳企管公司培训中心总监睿瞳企管公司首席培训师 讲师实战系统销售技巧与营销专家北京大学MBA 总裁班高级讲师北京锡恩辽宁黄埔训练基地决胜终端专题高级讲师贵州益佰医药集团黄埔基地指挥河北太平人寿“鹰计划”工程项目经理历经中外合资企业、国营股份企业、民营企业十余年的淬炼，曾在民营企业集团中任副总经理、部门经理、人力资源总监、培训讲师等。
具有从事市场营销、人力资源管理、企业运营管理等丰富的工作经验，扎实的管理理论功底，了解和深谙各种性质和类型的企业特点。
中国网通海尔集团 中石油 中外运 顶津食品 黑龙江省测绘局 辽宁省委党校 黑龙江省委党校 平安 国美集团 龙煤集团 中国建设银行 哈尔滨空中交通管理局 中国农业银行 黑龙江邮政储汇 沈阳606研究所 哈尔滨703研究所 中国社会科学院应化所 远大购物中心 农垦总医院长春国商集团惠普方太厨具 中国劲酒 KFC 招商银行 中保财险 哈工大 华林佳通 蓝星石化 南方航空 中国联通 中国电信 中邮普泰 华为集团 哈兽研 用友软件 哈药集团 贵州益佰医药集团 海洋王照明 嵩山食品 神州数码宋洋观点：竞争优势的拥有必须先经历如冠军成功前的艰苦训练，专业素质的提高和思维方式的改变已不能只依赖自我的激励与修炼，专业的训练将在最短的时间内令团队获得效率，在竞争中获得优势。
核心课程：打造高执行力的营销团队 员工职业化训练 促销管理与策划狼性营销技巧训练 大客户销售技巧 决胜终端—店面销售技巧【客户留言见证】● 宋老师的课程是我们听过的最实在的课程，希望下一步宋老师能帮助我们专门开发一些新的课程，感谢宋老师！——冰城牧业总经理赵友● 宋老师能把100人的课程上得如此活跃、实战，真是不容易！这样的课程应该多听，我们会把相应的课程推荐给其它招行。
……——招行张经理● 最有价值的是老师的归纳和总结变成每个人的自我行动承诺和计划。
我可以应用到具体工作里。
刘一秒老师简介
刘一秒先生及思八达集团简介刘一秒，思八达集团董事局主席智慧型企业领袖智慧思想传播者领导力实战专家攻心销售实战专家超级潜能训练师1998年刘一秒先生怀揣48元独闯深圳，一年内个人资产增长2万倍，两年内增长20万倍，3年内增长200万倍。
2000年至2002年，他用18个月的时间开创106家公司，创造和保持了五项全国销售纪录。
2007年，思八达集团与中国前首富太平洋集团董事局主席严介和创办的香山华佗大讲坛强强联合，共同推出“香山华佗CEO论箭”总裁研修班。
严介和、牛根生、马云、郭凡生、龙永图、刘一秒等中国政经界权威零距离面对面授课！社会各界反响强烈！呈现排队上课现象！创造了培训界奇迹！2007年，思八达集团面向社会各界隆重推出WM智慧系统和90销售系统，这是培训界的新革命！WM智慧系统帮助商界领袖、政界领袖打造商界智囊团、政界智囊团；90销售系统帮助正处于发展中的中国中小企业打造一支具有超强战斗力的实战型销售团队！为企业打造商界特种部队！主要课程有：1、赢利智慧（影响智慧、运营智慧）；2、宗教智慧；3、领袖演说智慧；4、三弦智慧；5、销售智慧、6、执行智慧、7、我应为王——青少年潜能训练营。
思八达集团2002年创建思八达集团。
集团拥有独立的辽宁训练基地380亩，可同时容纳2000人培训。
现有以下产业：思八达成都春和窖酒业有限公司思八达河北静远酒业有限公司思八达恒泰汽车销售服务有限公司思八达隆盛庄贸易有限公司思八达乾骥龙汽车贸易有限公司思八达沈阳永利来工程公司思八达深圳现代应用传播有限公司思八达陕西昌泰信息网络有限公司2002年进入文化教育产业：北京思八达文化传播有限公司陕西思八达文化传播有限公司北京火火传媒有限公司内蒙古思八达文化传播有限公司深圳思八达文化传播有限公司沈阳思八达文化传播有限公司河北思八达文化传播有限公司唐山思八达文化传播有限公司大连思八达文化传播有限公司山东思八达文化传播有限公司银川思八达文化传播有限公司兰州思八达文化传播有限公司长春思八达文化传播有限公司武汉思八达文化传播有限公司郑州思八达文化传播有限公司成都理想思八达文化传播有限公司。
《中国销售团队管理培训》讲师孙瑛
《中国销售团队管理培训》在大客户销售的过程中，销售人员必须懂得很好的面谈技巧，在洽谈中充份了解客户的需求,有策略地刺激客户的购买欲,然后耐心地摸清楚客户的购买力和决策过程，最后通过基础销售技巧，以及对整个销售流程的操控去取得定单。
面议洽谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。
我经过多次的研究和论证发现实战派销售培训专家孙瑛经过二十多年的销售实战经验，研究和开发出来的一门《打造超级战斗力销售团队》专为企业销售团队培训设置的课程。
经过专家评审认定的一门高级教程。
符合当今企业发展趋势。
因此凭借我在销售管理培训界多年的经验，我特地为大家推荐这门课程希望能帮上大家的忙。
谢谢。
主讲老师:孙瑛 实战派销售管理培训专家课程受众: 销售部经理、销售人员、业务员。
课时：2天授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 课程背景：为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。
本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。
课程收获:1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。
2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.通过时间管理的学习能做到要事第一。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。
孙宏伟：打造有战斗力的销售团队-销售管理
《打造有战斗力的销售团队——销售管理》课程大纲1 / 91.目标管理1.1 制定目标S M A R T 方法制定目标的步骤销售目标的具体性销售目标的衡量性销售目标的实现性销售目标的相关性销售目标的时限性1.2 目标管理目标分解为行动制定目标注意事项目标管理原则目标持续改进2.人员管理2.1 销售团队构建销售方法与团队团队构建原则全脑型团队2.2 销售人员招募岗位职责说明书结构化面试面试中的问题2.3 销售人员培训新员工培训螺旋提升培训自助式培训2.4 绩效与激励销售人员绩效销售人员激励3.业务管理3.1 销售过程销售过程与特点销售过程中的技能点及标识销售过程中的反馈及对应3.2 销售过程核查最小核查周期销售漏斗销售数据3.3 销售管理能力职责与行为思维与认识《打造有战斗力的销售团队——销售管理》【课程背景】销售工作是任何企业在面临市场竞争战斗中的排头兵，如何指挥奋战在第一线的战士们打好销售的战斗，无疑对企业在市场竞争中的生存和发展起到了至关重要的作用。
在当今竞争激烈的市场环境中，销售已经是一个专业化很强的工作，这也对销售管理工作提出了很高的要求。
但是，我们看到的更多的销售管理者是从销售一线走上来的，他们的工作重点已经由原有的做好自身的销售工作转变到如何带领和支持销售团队成员更好的完成团队的销售目标。
个人业绩到团队目标，个人提升到团队发展，个人执行到团队指挥……，销售管理要做什么，怎么做，这给众多销售管理者们提出了很现实的问题，如何能全面平衡整体局面，驱动团队快速向前发展将是每一位销售经理都希望做到的。
本课程通过对企业间销售管理中“目标、人员、业务”三大环节的详细展开，展示了如何全面的、有效地销售管理工作。
【课程目的】●全面了解企业间销售管理工作的各项要素；●掌握销售目标制定的原则及方法；●掌握销售人员相关的招募、指导、激励等方法；●清楚地构建销售过程，并形成对销售人员业务的指导能力；●掌握销售管理方法和工具；【目标对象】销售主管、销售经理、大区经理、销售总监及销售管理后备干部、管培生【课程形式】讲授、模拟演练、讨论、视频、练习等形式。
如何培训销售人员的培训方案
如何培训销售人员的培训方案销售人员培训方案前述：如何培训销售人员？如何定制销售人员的培训方案呢？我们在销售过程中会发现，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？孙瑛老师答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。
当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对：1.比较的方法。
可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。
2.考虑价值的方法。
可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？”3.询问支付能力的方式。
话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。
”4.将计就计法。
话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格与品牌、质量之间的关系。
5.暗示后果的方法。
可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪些，可能因质量问题带来的后果是什么。
当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止给客户留下不好的印象。
6.价值分析法。
具体分析客户的投资给客户带来的利益。
话术：“你的投资额是每月××元，也就是说每天××元，每小时××元。
我估计你在××月内能挣回这笔投资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。
”特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户异议。
《2011年培训计划高级指导书》孙瑛
2011年培训计划高级指导书赵衰曰：“夫为将者，有勇不如有智，有智不如有学。
”这句话体现出了学的重要性。
那企业培训的学习又是怎样做的呢？2010年已经过去，新的一年来到了，许多企业的老总和人力资源的朋友又开始为新的一年做培训计划，到底怎样做好这个计划才能即提高员工的技能又节省了不必要的开支，讲师孙瑛根据在企业及培训界多年的工作经验给出如下的建议：春节开篇：《企业员工阳光心态打造》----这个课程最适合开年上班进行培训，这个课程做的好能给全体员工极大的信心，好的开始是成功的一半。
2月份：《企业年度总结及新年计划指导》----很多企业是以春节之后3月份做为新的财年的开始，所以在2月份就会做企业的年终总结及新年的年度计划，所以能提前请专业的讲师给企业各层经理培训有关这方面的课程非常重要。
2月份：《新进员工心态及技能培训》----企业往往会在2月份年初招聘许多新的员工，这批员工工作上是否能快速上手，是否能作为人才留在企业，培训是很重要的手段之一。
6~7月份：《小兵到小官—新任经理人技能训练》----这个课程针对企业新提拔的经理人及企业的后备干部。
6~7月份：这两个月是年度计划实施的半年阶段，培训课程应注重专业技能的提升，以销售为例建议做几个销售培训课程----《销售领袖特训营》、《打造超级战斗力销售团队》、《大客户销售》、《渠道经销商销售业绩提升特训营》。
12月份：到了年底应该给中高层再做一次管理技能方面的充电，建议可以选择以下的课程-----《领导力与执行力》、《企业战略管理》、《NLP教练技术》等课程。
以上是按照全年的时间进行计划，也可以按照不同级别或进入公司的时间长短进行企业培训计划的设置。
总之任何计划都应该与相关职能部门的经理进行沟通，才能取得最好的执行效果。
《战狼式销售团队管理培训》讲师孙瑛
战狼式销售团队管理培训怎样才能打造一支强有力的销售团队？犹如战狼般战无不胜呢？笔者认为，以下八个方面的有机效的配合支撑就能成功。
八个方面如果缺少了任何一个，则销售团队的竞争力就会受到影响。
缺少八大支柱支撑的销售团队，即使在短期内表现出较强的竞争力，也不可能长期持续。
下面，分别就八大支柱的含义及其在销售团队建设中的作用阐述如下：1.明确而又坚定的公司战略每一位销售人员都是一名在前线冲锋陷阵的战士，靠什么来激发他们的斗志和激情，并长期保持？明确而又坚定不移的公司战略是其首要决定因素。
只有公司战略愿景和方向明确、坚定不移而不是朝令夕改或模糊不清，才能够让销售人员对公司充满信心，坚信自己能够在这里施展拳脚并能够长期发展，销售人员充满信心才能够在客户开发中信心十足，促使其既长久保持工作激情，又能够感染客户，提高销售成功率。
2.卖点鲜明的产品与服务工欲善其事必先利其器。
如果说销售人员是前线冲锋陷阵的战士，则产品与服务就是其杀敌制胜的武器。
要打造强有力的销售团队，首先需要为其提供优秀的产品与服务。
该产品与服务未必是市场上各方面都最好的；事实上，世上也没有绝对的好产品，再好的产品都有其不足之处。
销售人员需要的并不是最好的产品，而是特点鲜明、卖点突出的产品；该产品本身不一定要多么光彩华丽，但我们对产品特性的归纳和提炼，一定要能够打动和吸引客户，让销售人员给客户介绍时能够信心十足，让客户听到客户的介绍眼前一亮。
如果真能做到这一点，则销售人员就拥有了克敌制胜的利器。
一个具有鲜明卖点的产品与服务不仅能够帮助销售人员顺利打动客户，争取与客户做进一步跟踪和洽谈的机会，而且可以帮助销售人员准确地定位和寻找潜在客户，避免在与本产品和服务不相关的“伪客户”上浪费时间。
对产品与服务卖点的归纳与提炼，可以着眼于产品本身的功能特性，也可以从产品的生产工艺、服务流程、提供产品或服务的公司、产品或服务的环境、产品或服务的典型客户等方面着手。
培养优秀销售团队的5大要素
培养优秀销售团队的5大要素销售团队是每个企业成功的关键之一，一个优秀的销售团队可以为企业带来可观的收益和优势。
然而，要想培养一个优秀的销售团队，并不是一件容易的事情。
下面将详细介绍培养优秀销售团队的五大要素，并提供相应的策略和方法以供参考。
1. 强大的领导力一个成功的销售团队需要有一名强大的领导者，他能够激励团队成员，并有效地管理和指导他们。
领导者应具备良好的沟通能力，能够清晰地传达企业的目标和使命，同时还要能够聆听团队成员的意见和需求。
此外，领导者还应具备良好的决策能力和解决问题的能力，以及较强的组织和规划能力。
为了培养优秀的领导力，企业可以通过以下方式：1. 建立良好的内部沟通渠道，定期与团队成员交流和互动。
2. 提供培训机会，帮助领导者不断提升他们的领导技能。
3. 设定明确的目标和指标，激励领导者发挥潜力。
2. 有效的招聘和选拔招聘和选拔合适的销售人才是培养优秀销售团队的关键因素之一。
企业应该明确销售职位的要求，并设计相关的招聘流程和策略。
在招聘过程中，企业可以采取多种手段，如广告招聘、推荐招聘等，同时还要进行面试和测评等环节，以确保最终选出的候选人具备所需的销售技能和潜力。
为了有效地招聘和选拔销售人才，企业可以考虑以下方法：1. 制定清晰的职位描述和要求，确保候选人了解其所需的职责和能力。
2. 进行多轮面试，并设计相关的销售能力测评工具。
3. 参考过往表现和销售成绩，对候选人进行评估和比较。
3. 切实的培训和发展机制一个成功的销售团队需要不断学习和成长。
企业应该建立切实的培训和发展机制，以帮助销售团队成员不断提升他们的销售技能和专业知识。
培训可以包括产品知识、销售技巧、谈判技巧等方面，同时，还应该提供实际的销售案例和模拟场景来进行实践训练。
为了切实提高销售团队的培训和发展水平，企业可以采取以下措施：1. 设立内部培训部门或委员会，负责销售培训的策划和执行。
2. 定期组织培训课程和讲座，邀请行业专家和成功销售人士分享经验和案例。
打造一支有凝聚力,有战斗力,有温度的队伍
打造一支有凝聚力,有战斗力,有温度的队伍培训只能提升工作技能，而迭代能提升质量我为了这个问题请教了诺亚财富 CEO 赵义老师，他是这么回答我的。
他当年也花了巨大的精力做培训课程和体系，出发点是想用集中式的学习培训让团队呈现一种「猛将」辈出的状态，不断有成员成长起来突破团队的「天花板」，带领团队取得更大的成绩。
可大家各种学习以后，能成功胜任猛将这个角色的，还是只有本来就称得上「猛将」的那些人。
这些人要么招聘过来的时候就很「猛」，要么就是经过实战筛选出来的能打硬仗的明星员工。
通过不断的培训而蜕变为「猛将」的人，一个都没有。
所以他最后的结论是：培训只能提升工作技能，团队的质量只能靠迭代来提升。
这个问题的核心根源，黑格尔曾经在《历史哲学》里提过：「人类从历史学中学到的唯一教训，就是人类无法从历史中学到任何教训。
」这句话怎么理解？培训中学到的知识都是过去的经验教训。
学习这些会提高解决具体问题的技巧。
但要想提高团队实力，就需要提高预见未来和掌控全局的能力，这是训练无法达到的。
赵义老师又将团队迭代归集成两种方式：1.为团队添加招之即来的战士，也就是直接招聘得力干将；2.靠战斗磨炼团队成员，让他们在实战中成长为明星员工。
我在之后不断的探索中发现，团队质量提升这个模块，非常值得引入的是华为的干部体系。
华为干部体系所秉承的核心理念正是重视实战磨炼。
零星的一两个「猛将」，可能来自「天降神兵」，也就是招聘而来。
但一个「猛将」辈出的团队，绝不能只靠老天赏赐。
正所谓「宰相必起于州部，猛将必发于卒伍」，「猛将」一定是打出来的，不是养出来的，没有艰苦的磨炼，不会产生猛将。
管理者要用大仗、恶仗去检验人才，让人才脱颖而出。
如何迭代团队1.迭代团队的 3 个步骤。
(1)从来源入手，确定招到的人是可创造的人才。
对的人来了，问题就解决了；错的人来了，问题刚刚开始。
所以在招聘时就选对人才很重要，这在「团队搭建：搭团队是管理者自己的事」一节中已做过具体介绍，不再赘述。
打造激情燃烧的销售团队
体现 践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
22
企业文化的发展历程
日本 二次世界大战后，
经济迅速崛起，于是，一些管理学家对日本
价 企业的管理进行了研究，发现日本的管理重视做人的工作，重视
值观 文化底蕴 问题。这种管理方法背后却存在着一个深厚的
。
20世纪80年代，美国人泰伦斯·狄尔和艾伦·肯尼 迪在其著作<企业文化>一书中首次系统阐述了企业文化这一最新的 管理理论。
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
30
小结：销售团队的文化
※ 销售人员的执行力一定是领导的问题 ※ 在销售团队的管理中，文化也许比制度 更为重要 ※ 销售团队充满激情的前提是团队文化的 建立，团队文化建立的关键是角色定位
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
31
第四讲：控制客户的行为
客户到底需求什么？ 如何满足客户的需求？
同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会
过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 ·科特勒
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
12
营销、推销、销售的关系
推销
企业
营销
顾客
产品 服务
交换 市场
欲望 需求
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
13
企业与顾客的实力消长
产品导向 生产观念 产品观念
家电行业 零售业 保健品 饮料酒类
缝纫机 收录机 胶卷照相机 传呼机
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
17
小结：会借鉴，善积累
如何打造职场核心竞争力-PPT课件
你能够学会如何介绍你的产品特性，甚至能学会问恰如其
分的开放问题来了解每个潜在客户的需求，这是技能。
但是你永远不可能学会，如何在恰到好处的时刻以恰到好 处的方式推动这位潜在客户掏钱购买。这是才干。
【案例】一个职位描述
1、年龄28岁以下，形象气质佳。；请附照片。
2、具有制药、生物医学、广告营销相关专业背景，本科以上学历；
3、具有1年以上相关工作经验 ，熟练使用Word、Excel、 PowerPoint等办公软件。
4、有一定的策划、组织协调能力，沟通能力强。
5、有组织行业内展会、各种学术会议等市场推广活动经验者优先考 虑。
6、能承受工作压力、工作敬业并积极进取、有团队合作精神。
成就事件
试试看！一个十大成就事件
98年，我与两个同学骑单车从长沙到北京，一共23天，横跨
个人能力提升阶梯
经验积累 才能获得 技能学习 有知无能 有知有能 无知有能 无知无能
知识学习 无知无能
尚知生涯官方微信公众号：shangzhishengya 免费课程：搜索职业规划师孙嘉懿
服务专线：400-050-1230
客服QQ： 53177915 Q Q群： 190486207 邮箱：zzszjy126 网址：zzszzx 2403952067
浏览几个成就事件，知识方面的相同点有哪些？技能方面
相通的有哪些？才干方面有什么特点？
这就是你个人独特的孔雀开屏图，如果用一句话来总结这
些能力，你会怎么说？
知识
技能
才干
价值链分析
VRIN：
（Valuable）：有价值的
R （Rare）：稀缺的 I （Costly to Imitate）：复制成本高 的 N （Non Substitutable）：不可替代的
高效团队金字塔--孙老师
高效团队金字塔主讲：孙老师----步步为营打造高绩效团队《高效团队金字塔》课程“团队金字塔模型”（Team Pyramid Model）为核心，贯穿打造高绩效团队的十项要素，辅助“团队发展阶段模型”（Stages of Team Development Model）和“情境领导®II模型”（Situational Leadership® II Model），使受训者了解团队金字塔模型及模型中各要素之间的关系，以及在不同的团队发展阶段实施不同的管理行为，运用不同的领导方式，并且运用此模型进行有效的团队管理和组织发展及文化转型，从而进一步提高组织绩效。
《高效团队金字塔》课程运用最新成人学习理论，通过体验式学习的方法来传授构建高绩效团队的实用方法，展示团队/组织发展技术。
参训者不仅仅是了解相关理论和概念，还通过在模拟的组织环境中体验，实践和运用这些理论和概念。
课程模型：T’Pyramid团队金字塔模型高效团队金字塔----步步为营打造高绩效团队Item 项目Time时间Schedule行动Remark备注第一天：08：30-17：30准“备”08：30-09：00 ◆相见欢◆团队建设◆自画像●开场导入，融入学习氛围●组建团队，初步形成团队文化●团队成员之间相互熟悉团“队”09：00-09：30 ●通过项目感悟团队发展瓶颈●团队理论及团队发展阶段概念●导入高效团队金字塔十大黄金法则09：30-09：45 课间休息Footnote™09：45-10：45 ◆巴别塔●团队组建阶段设定目标的重要性●团队共同愿景的形成●个人成功与组织成长的关系10：45-11：00 课间休息Keep in touch™11：00-12：00 ◆领导与部署●沟通障碍及破除方法●如何有效解决团队遇到的沟通问题●组织沟通的方向及原则12：00-13：30 休息准“备”13：30-13：45 ◆小游戏：速度制胜●气氛调动，使学员进入培训状态It's me™13：45-15：00 ◆人职和谐●团队角色及其特征分析●如何正确认识团队成员●组建团队过程中如何搭配团队成员15：00-15：15 课间休息Hands on™15：15-17：00 ◆极速60秒●团队决策守则及会议组织技巧●危机管理策略●建立团队决策模式重要性分析17：00-17：15 团队金字塔排序17：15-17：30 ●团队发展阶段之组建期理论及实践17：30 休息Item 项目Time时间Schedule行动Remark备注第二天：08：30-17：30准“备”08：30-08：45 ◆小游戏：速度制胜●气氛调动，使学员进入培训状态Surprise™08：45-10：00 ◆逐鹿中原●团队冲突分类及特征分析●团队冲突的调适原则及方式●正确处理对上、对下、平级冲突10：00-10：15 休息Face it™10：15-11：00 ◆海上遇险●面对团队价值多样化●有效激励及教练下属●如何让团队成员相互尊重Looking back™11：00-11：30 ◆爱与支持●如何统一团队成员不同意见●团队问题分析与解决技巧●团队成员需要平衡式参与决策11：30-11：45 团队金字塔排序11：45-12：00 ●团队发展阶段之激荡期理论及实践12：00-13：30 休息准“备”13：30-13：45 ◆手语舞：从头再来●气氛调动，使学员进入培训状态Lean on me™13：45-14：30 ◆手指抬人●信任是团队建立的基础●巩固的合作关系是团队发展的根本Come inside™14：30-15：30 ◆七巧板●和谐气氛是团队成长的必要条件●团队成员持久合作来源于双赢15：30-15：45 ●团队发展阶段之规范期理论及实践15：45-16：00 课间休息Perfect™16：00-17：00 ◆共绘蓝图●离场管理技巧●如何更好地带领下属达成目标●授权管理的理论及实践17：00-17：15 ●团队发展阶段之执行期理论及实践17：15-17：30 团队金字塔排序分析●揭开高效团队金字塔之迷●情境领导2理论整合17：30 结束注：培训课程行动模块中的项目均有备选项目根据状况替换，培训目标不会改变。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《打造企业超级战斗力销售团队》
主讲老师:孙瑛 实战派销售管理培训专家
课程受众: 销售部经理、销售人员。
授课方式: 案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 课 时：2天
课程背景：
为什么销售人员一出去就得罪客户？
为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？
为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？
为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？
为什么销售人员很忙又不产生业绩？
为什么很多销售培训没有带来显著的效果？
为什么销售人员的心态总是起伏不定？
以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。
本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。
课程收获:
1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。
2.熟练掌握销售人员10种心态的自我调整方法。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.通过时间管理的学习能做到要事第一。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。
课程大纲：
第一部分 你是一个优秀的销售人员吗？
1.有所企图---有野心才有奇迹。
故事：穷人最缺什么
视频：绝不放弃
2.目标达成---“绩”不惊人死不休。
案例：哈佛大学的调查报告
目标管理“七星阵”
3.终生学习---永远保持充电的状态。
视频：俞敏洪的演讲
业务人员必学的几种知识
4.激情四射---热情是张制胜王牌。
“菜鸟”变“凤凰”的九个热情魔法
5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。
视频：24小时的坚持
6.自信十足---天生我才必有用。
增加自信的实用方法
7.以客为尊---顾客才是衣食父母。
掌握顾客的“5W1H”
8.积极主动---要做就做最好。
故事：两个业务员
9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。
10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。
视频:绝不放弃
练习：一分钟建立亲和感
游戏：A---B 我要飞的更高
第二部分 拜访客户你准备好了么？
1.如何给客户留下好的第一印象。
拜访客户十忌。
10种特效开场白。
测试：你是哪种说话类型？
如何快速的进入客户的频道？
2.拜访前你应该准备些什么内容。
常见的销售工具用法。
怎样准备产品知识？
3.怎样了解客户的真实想法。
游戏：我心中有一幅美丽的图画。
讨论：几种经典的问话方式
4.如何给客户讲解你的产品。
怎样介绍产品能打动你的客户？
10种客户的购买模式及应对技巧？
游戏：猜猜我是谁？
5.客户的各种拒绝怎么办？
客户不关心怎么办？
客户怀疑怎么办？
客户说价格高怎们办？
客户完全拒绝怎么办？
客户说已经有供应商了怎么办？
6．与客户成交的临门一脚怎么踢？
九种与客户缔结合同的方法
练习：铁三角法
7.拜访后我们还应该做什么？
案例讨论:这个业务人员拜访环节少了那部分？
角色扮演：一次有效果的拜访。
第三部分 怎样对四种不同性格的客户销售产品？
案例：西游记团队的性格分析
性格测试：你是哪种性格的业务员？
1.客户是什么性格？
力量型客户的特点。
活泼型客户的特点。
完美型客户的特点。
和平型客户的特点。
2.给你一双火眼金睛？
如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？
3.你该怎样应对不同性格的客户？
4.你该怎样改善你自己？
讨论：各种性格的优缺点。
角色扮演：针对性格选择拜访方式。
第四部分 为什么你总是感觉时间不够用?
视频：鹅卵石的故事 死神的账单
1.你的时间是怎么分配的？
2.找出时间的杀手。
3.时间管理的四象限法。
4.时间管理的好习惯。
价值3万美元的时间管理原则
5.从我做起，从现在做起。
案例讨论:这个经理的时间到底浪费在哪里了？
讨论：优秀业务人员的每天工作日程。
游戏：你还有多少时间了？
第五部分 沟通技巧？
游戏：沟通在管理中的作用
1.与客户沟通三件宝。
2.与客户沟通的“五个一工程”。
3.与客户沟通的障碍。
4.倾听客户的技巧？
5.如何与不同级别的人沟通。
精彩十分:经典问题答疑
注本课程为初步方案。
培训时会根据企业的实际情况。
进行修整！
讲师介绍---孙瑛
实战派销售管理培训专家
资深团队建设训练导师
慧帮管理咨询首席顾问
企业教练
NLP高级执行师
销售前线 总裁网 淘课网 商战名家 等多家网站合作讲师 二十年企业管理实战经验
深圳盛之景、沈阳温馨等多家企业管理顾问
曾任：
哈尔滨医药集团市场部经理
清华旺农集团总经理
深圳祥钰集团总经理
孙瑛女士从毕业到现在一直在企业从事管理工作，在工作期间从销售部经理到营销总监、最后做到总经理一职,在职期间曾带领无数销售团队完成了卓越的销售业绩,她最早将团队作战的概念融入企业,并创造许多种行之有效促销模式。
在行业内最早以推介会的模式推荐产品，使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。
她在行业内最早采用办事处的模式销售，并总结出一套行之有效的管理办法。
她目前是多家企业的管理咨询顾问，通过她的努力一定会使一个又一个的企业取得非凡的成绩，同时也会培养出更多的销售领袖。
风格特色:
知行合一、她是学习提升自己的终身倡导者，她讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，特别擅长进行大型培训激励，保证每位学员听完她的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气和行动力。
成长履历：
她是最早的理工科硕士毕业生，有着较好的学习功底，同时又接受了浙江大学系统的MBA 教育，理论基础扎实，在工作期间曾接受过行动成功学、PTT、NLP、营销管理、九型人格、企业教练技术等多种培训，有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。
她有多年企业实战营销经验，对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法，尤其擅长员工激励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。
温馨提示：本课程大纲为初步方案，培训时会根据您企业的实际情况为您提供量身定制的培训课程！
课酬：（具体可面议或电话沟通）。