国际市场营销重点
市场营销考试重点
国际市场营销学考试知识点第一章概论选择、填空1.从企业微观经济分析：市场=消费者（顾客）+购买力+欲望（需求）2.市场营销不等于推销，推销以产品为中心，而营销以顾客为中心。
3.市场营销的内容：1.人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点。
2.市场交换是市场营销职能的核心。
（选择）3.市场营销的交换职能不断发展变化。
4.在实现市场交换中，市场营销克服一系列障碍，即空间障碍、时间障碍、信息障碍、商品使用价值和价值差异的障碍、商品所有权让渡的障碍。
5.国际市场营销学与国际贸易学比较共同点：两者都是在国家之间商品、技术、资本、劳务的交换经济活动区别点在于：国际市场营销的主体为企业，国际贸易学的主体主要是国家(或地区)。
6.战后时期，主要西方国家的出口依存度都呈现不断提高的趋势。
7.1992年12月31日起，欧洲共同体正式成立。
8.把世界各国和地区按人均国民生产总值（GNP）进行分类：低收入国家、中等收入国家、高收入国家、其他国家9.国际市场商品按照联合国国际贸易标准(SITC)分为：有形商品、无形商品，有形商品细分为十大类，无形商品细分为九项。
10.生产与交换的国际化，集中反应在：商品国际化、技术国际化、劳务国际化、资本国际化、资本国际化等方面企业国际化经营就是以商品国际化为核心，全方位的从事国际市场营销活动。
11.商品国际化的含义：1.商品生产与市场国际化 2.商品国际化在经济国际化中的地位。
12.技术国际化是当代社会生产力发展的客观要求，技术国际化表现在从事技术成果最终环节的国际化转移到研究与开发初始环节的国际化。
13.世界服务输出包括：对外工程承包、对外劳务合作、国际旅游等。
14.世界银行将服务输出按其性质分为两类：1.要素性服务，即劳动力的输出2.非要素性服务15.市场营销学的形成：从历史上看，市场营销学最早出现在美国。
从时间上看，市场营销学起源于20世纪初期。
16.市场营销学的核心概念就是交换，营销管理就是需求管理。
国际市场营销知识重点知识讲解
国际市场营销知识重点国际市场营销一、国际市场营销：是指对企业的商品和劳务进入一个以上的国家的消费者或者用户手中的过程进行规划、定价、促销和引导以便获取利润的活动。
二、国际市场营销的任务：是通过市场营销组合策略以适应环境不可控因素，以实现企业的经营目标。
三、国际市场营销阶段：1、非直接对外营销阶段2、非经常性对外营销阶段3、经常性对外营销阶段4、国际营销阶段5、全球营销阶段四、国际市场营销理论：EPRG框架，霍德华玛尔马特认为，国际企业管理决策者用于知道其工作的定位有种族中心(ethnocentric)、多重中心(polycentric)、区域中心(regiccentric)和全球中心(geocentric)。
五、经济全球化：是商品、服务和生产要素在全球范围内自由流动，合理配置的趋势不断扩大和加深，在这一趋势中各国逐渐建立起统一的市场经济运行体制，各国经济的依赖性、渗透性的程度日益增强。
六、经济全球化的特征：1、国际贸易规模扩大，自由化程度加深。
2、生产国际化，跨国公司继续保持强劲的发展势头；3、金融全球化进程迅速发展，自由化程度将继续；4、区域性经济组织间的协作日益完善；5、国际产业结构继续进行调整；6、信息产业以前所未有的速度发展，极大的促进了经济全球化的进程。
七、企业的母国环境包括微观环境和宏观环境。
微观环境包括：1、企业本身；2、上下游企业；3、市场；4、竞争者；5、各种公众7、企业内部公众。
宏观环境包括：1、人口环境；2、经济环境3、自然环境；4、技术环境；5、政治法律环境；6、社会文化环境。
八、企业的东道国环境的特殊性：1、东道国经济环境增添影响因素；2、东道国文化环境的陌生化；3、东道国环境的不可控性；4、东道国环境中的“客人身份”；5、企业员工观念上的差异。
九、东道国环境的分析框架：1、文化；2、历史地理；3、经济；4、政治法律；5、科技；6、商业习俗；7、竞争。
十、东道国环境的评价方法：1、障碍评价法；2、冷热国对比分析法；3、抽样评估法；4、动态分析法；5、等级评分法十一、地理环境是指生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层。
国际市场营销重点
===================================基本概念===================================市场：市场是商品交换的场所；市场是所有买主和卖主构成的商品交换关系的总和；市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
市场营销：市场营销是个人或群体通过创造并交换产品及价值，从而使个人或群体满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销学：市场营销学是建立在经济学、管理学等相关学科基础上的、研究以消费者需求为中心的企业营销活动及其规律的应用科学。
市场营销观念：市场营销观念也称市场营销哲学，是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
国际市场营销：国际市场营销是国内市场营销在空间上的拓展，是企业进行的跨国界的市场营销活动。
文化：文化是一个复合的整体，其中包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其它方面的能力和习惯。
市场细分：是指企业按某种（些）标准将产品的顾客分为若干个顾客群，每个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在明显差异。
国际市场细分：是市场细分在国际营销中的运用。
目标市场：是指企业为自己的产品选定的市场范围，即企业要满足的一部分消费者或用户。
市场定位：市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。
直接出口：是指企业将自己的产品直接销售给国外的客户（或）最终用户，而不是通过国内其它中间机构转售到国外市场。
间接出口：是指本国生产企业将生产出来的产品卖给国内中间商或委托国内代理机构，由它们负责出口到国外市场。
合作出口：合作出口也称为“猪驮式出口”、“互补出口营销”、“挂拖车”出口。
是指两家生产企业在出口方面进行合作：一个生产企业（一般是较大型的，称为“车头”企业）利用自己的出口力量及海外的分销资源为另一家生产企业（一般为中小型的，称为“拖车”企业）出口产品，这时前者称为“负重者”，后者称为“乘坐者”。
国际市场的营销策略
国际市场的营销策略篇一：国际市场的营销策略随着全球化的加速，越来越多的企业开始将目光投向国际市场，寻求更广阔的市场和更多的机遇。
然而，进军国际市场需要制定有效的营销策略，以应对复杂多变的市场环境和竞争对手。
本篇文章将从产品、价格、渠道、促销四个方面，介绍国际市场营销策略的相关内容。
一、产品在选择国际市场的产品时，需要充分考虑本地市场的需求、文化和习惯，以及当地竞争对手的情况。
同时，还需要针对性地进行调整和改变，以适应目标市场的情况。
比如，食品企业需要根据不同国家的口味、饮食习惯、文化特色等因素，对产品进行针对性的改良，以获得更好的市场反响。
二、价格对于国际市场的定价策略，需要考虑诸多因素，如成本、市场需求、目标市场的消费能力、本地化程度等。
例如，一些高端奢侈品品牌往往在国内的定价较高，但在海外市场可能会降低价格，以吸引更多的消费者。
同时，还需要考虑到汇率波动和关税等要素，以避免汇率波动带来的利润损失。
三、渠道在国际市场中，渠道的选择至关重要。
企业可以选择在当地设立分支机构或与当地代理合作，以利于更好地了解本地市场情况和文化差异，并更好地推广产品。
此外，还需要根据当地市场的特点，选择适合的销售渠道，如电商、超市、商场等渠道，在不同的市场获得更好的销售效果。
四、促销在国际市场中，促销策略同样也是企业成功的关键因素。
一些企业可以通过降价、折扣、奖励等方式吸引消费者，建立品牌形象，提高品牌知名度和用户黏性。
同时，还需要针对性地进行促销活动，比如结合当地的重要节日、纪念日等，推出特别的促销活动，以吸引更多的消费者。
总之，在国际市场中，营销策略需要充分考虑到目标市场的需求和文化特点，以合理的定价、选择合适的销售渠道和成熟的促销策略，打造出切合实际的优质产品，从而在激烈的竞争中取得市场优势。
自考国际市场营销学复习资料
自考国际市场营销学复习资料第一章国际市场营销概论1.市场营销：是指企业为满足市场需求并获得利润二进行的与市场有关的经营活动。
2.市场营销的层次：国内市场营销，出口市场营销，国际市场营销，全球市场营销。
3.国际营销与国内营销的区别---国内营销环境的变化：国内市场营销在一国范围内进行，其面临的是一种平面的市场环境结构，它由企业所在国的政治，经济，法律，文化等环境所构成。
而国际市场营销所面临的市场环境是一个双层或多层的立体结构，国际市场营销环境有两层含义，一层是国际市场环境，一层是国别的市场环境。
---国内营销者与国际营销者看待问题的视野不同---市场营销方案的差异---对营销人员的能力结构要求不同4.国际市场营销与国际贸易的差异对外贸易是从一个国家的整体出发的，它包括进口和出口两部分.而国际市场营销是从企业的角度出发，具体研究一个企业怎样进行跨国界的市场营销活动。
---业务内容不同---从事的活动不同---组织管理者不同---原动力不同---整体与个体的差异5.企业跨国经营初期常见的问题(常犯的错误)---在没有国际营销计划又缺乏经验和咨询指导的情况下盲目开始出口业务---缺乏高层管理者的参与和支持---对海外代理人和分销商选择不当---盲目发展全球业务---把出口业务当作权宜之计，当国内市场景气时，就忽视出口业务---对国内外的经销商不能平等对待---认为现有的产品和营销策略在国际市场同样能取得成功---不愿意根据其他国际市场的需求和有关法规改变全年现有产品---不能以当地文字制作产品，服务及产品保证等方面的信息---忽视接触出口管理公司开展出口业务---忽视利用多种跨国经营形式---在出口产品的同时，未能提供相配套的服务6.国际市场营销任务(进行了解)---分析国际市场营销环境---析跨文化条件下的消费者行为---国际市场调研---国际市场细分与国际目标市场选择---制定进入国际市场的战略决策---修改或创造产品和服务以满足国外市场的消费者---制定国际价格战略---建立跨国的以及目标市场国的产品和服务分销网络---制定整合的国际促销组合策略---国际营销活动的计划，组织，控制---与目标市场的经销商，顾客建立和保持良好的关系7.进入国际市场的驱动力----广泛的发展机会：一个国家的市场容量总是有限的，而国际市场为企业提供了多层次，大批量的需求。
国际市场营销重点
1国际市场营销是指一个企业对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。
简言之，在全球视角下开展企业的市场营销活动。
2.为什么全球营销无处不在？（或者国际市场营销的驱动力有哪些？）市场驱动力：国内市场饱和、全球顾客需求竞争驱动力：全球化竞争与合作成本驱动力：规模经济、范围经济和资源优势（尤其是不可再生资源日益重要）技术驱动力：互联网革命和电子商务政府驱动力：政府政策和国际组织协议、标准3全球营销演进的5个阶段国内营销关注国内; 母国顾客; 民族中心导向出口营销直接vs. 间接出口; 国别选择, 出口;母国顾客; 民族中心导向,同时也可能是生产导向国际市场营销多个国家市场; 东道国（多国）中心导向; 当不同国家市场顾客的需求不同时使用多个本土市场。
也是顾客导向4.全球营销所指的市场活动强调：标准化的努力。
市场间的协调。
全球化整合。
5.国际营销与国际贸易的异同相同点：基本原理和基本方法一样。
区别在于：市场营销环境不同市场营销组合策略有区别国际营销战略及营销管理过程更加复杂6联合国将一个国家经济发展按照工业化水平分为3个阶段：发达国家欠发达国家最不发达国家7.区域经济协议的类型：自由贸易区: 减少或消除关税和非关税壁垒，如：北美自由贸易区关税联盟: 除自由贸易以外，采取共同的对外关税，如：东盟共同市场消除所有关税和其它壁垒，外部统一关税，消除所有资本和劳务流动的限制。
如欧盟货币联盟一种货币和中央银行，共同的货币财政政策，如欧盟政治联盟: 最高层次的一体化。
不过有时候有些国家因为历史原因组成松散政治联盟，例如英联邦（主要作为一个论坛和历史纽带存在）8.拥护贸易保护主义的论点：1.保持就业或减少失业2.增加商业规模3.增加报复和谈判的筹码4.保护国内市场5.将资金留在国内6.鼓励资本积累7.保证生活水准和真实工资水平8.保护自然资源9.保护不成熟产业10.低工资国家工业化11.国防9.国际货币基金组织功能如下：推动国际货币合作。
2023年自考国际市场营销学考试重点精
国际市场营销学一、名词解释国际市场营销学:是一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动旳国际企业经营销售管理旳科学。
利益集团:又称院外活动集团或压力集团,它是由社会上各行各业具有共同利益旳人或对某些问题具有共同见解和主张旳人构成旳组织,其目旳是促使政府维护其切身利益或实现其政治主张。
政治风险:重要来自东道国未来政治变化旳不确定性,是指因东道国多种政治力量使其商务环境发生很大旳变化,致使国际企业经营目旳难以实现而产生旳风险。
进口限制:是指一种国家或地区出于某种理由限制某些外国商品进入本国市场旳行为。
外汇管制:是指一国政府对外汇买卖、外汇汇率、外汇汇出及国际结算等进行旳管制和限制。
国际通例:是指在国际商务实践活动中逐渐形成旳、具有特定内容旳、反复使用旳习惯做法和先例。
参照群体是指个体在特定旳情景之下,将其作为行为参照对象所构成旳群体。
文化冲突:就是指国际企业以本国文化为参照对象,到目旳市场国开展营销活动,因与当地文化不相符合,产生矛盾,遭到当地消费者抵制旳现象。
自我参照:就是国际企业营销人员在开展国际营销活动时,用自己旳文化观念去推测东道国消费者旳消费行为。
商业习惯:是长期以来人类在从事生产经营活动过程中养成旳待人接物旳措施、社交礼仪、经营态度及做生意旳措施等。
区域经济一体化:指区域内各组员国互相取消贸易障碍,进行一定程度旳合作与协作,以增进组员国之间旳贸易与经济发展。
自由贸易区:指两个或两个以上旳国家就减少或取消组员国之间旳关税和非关税壁垒到达协议,同步各组员国对区域外国家仍然实行各自旳关税原则。
经济联盟:指组员国在共同市场旳基础上,深入协调经济和社会政策,并逐渐取消各自政策方面旳差异,在对外贸易、财政金融以及其他领域里实现统一政策,形成区域经济实体。
对外直接投资:是指一国旳企业或个人通过在国外设置子企业或分企业,或通过购置、参与当地企业旳股份,直接在海外从事生产、销售和其他经营活动旳投资形式。
国际市场营销知识点
1.市场营销：（P1）是指企业为满足市场需求并获得利润而进行的一切与市场有关的经营和销售活动。
2.文化适应：（P41）是指企业的决策要适应社会的文化特点。
对国际营销来说，文化适应就要求企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场上的文化特点，使决策在实施过程中不但不会触犯当地的文化传统、生活习惯、宗教禁忌等，而且能比竞争对手更能满足消费者需求，取得竞争优势。
3.自我参照准则：（P41）企业经营人员无意识地参照自己的文化价值观。
4.市场细分：（P153）是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差异。
5.目标营销：（P171）是指企业在市场细分的基础上，选择一个或若干个子市场作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。
6.整体产品：（P235）是指购买者需要得到的各种有形的利益和无形的满足感。
三部分构成：1）核心部分---顾客需求的中心内容（顾客得到的根本利益）2）有形部分---产品的实体外观、包装、牌号、款式、规格、质量等（商标、品牌、设计、样式）3）附加部分---顾客希望得到的附加利益，如送货、安装、保证等服务（备用零件、培训、维修保养、其他服务） 7.促销：（P330）是促进销售的简称，是指企业将本企业及产品的心细通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。
8.人员推销：（P364）是指企业派出推销人员或委托，雇佣当地或它国的推销人员向顾客和潜在顾客面对面地介绍和宣传产品，以期促进产品的销售。
1.国际营销与国际贸易的关系：（P2）国际营销并不一定意味着产品的跨国界转移（进出口），只要营销决策具有“跨国”性质，其营销活动也就属于国际营销的范畴。
2.国际营销与全球营销的关系：（P4）国际营销概念比全球营销更广，它不只是全球营销之前的一个初级阶段；而全球营销却是国际营销的最高阶段。
国际市场分析(国际市场营销)
市场挑战者
在市场上处于第二、第三位的企业，通常具有较 强的竞争实力和市场份额。对于市场挑战者，应 采取主动进攻的策略，寻求市场突破和扩大市场 份额。
市场补缺者
在市场上专注于某一特定领域或客户群体的企业 ，通常市场份额较小但具有专业性和特色。对于 市场补缺者，应采取专业化和差异化策略，提高 产品和服务质量，满足特定市场需求。
评估目标国家的信息技术发展水平，包括互联网普及率、 移动通信网络等，以制定数字化营销策略。
01
基础பைடு நூலகம்施
了解目标国家的基础设施状况，包括交 通、通讯、能源等，以评估国际市场营 销的物流和供应链管理需求。
02
03
科技创新
关注目标国家的科技创新动态，分析 新兴技术和产业的发展趋势，以寻找 市场机会和竞争优势。
个人因素
消费者的年龄、性别、家庭生命周期、 教育程度等个人因素也会对其购买行 为产生影响。
04
国际市场竞争对手分析
竞争对手类型与识别
直接竞争对手
与企业在同一市场上提供相同产品或服务的 企业，是主要的竞争者。
间接竞争对手
在同一市场上提供类似产品或服务的企业， 可能成为潜在的竞争者。
替代品竞争对手
提供与本企业产品功能相似但不同类产品的 企业，可能成为替代品竞争者。
社会文化环境
01
消费习惯
语言差异
02
03
宗教信仰
了解目标国家消费者的消费习惯、 偏好和价值观，以制定符合当地 市场的营销策略。
评估目标国家的语言差异，包括 语言种类、方言和语言使用习惯 等，以制定有效的沟通策略。
了解目标国家的宗教信仰状况， 分析其对消费者行为和市场机会 的影响。
技术环境
国际市场营销学(自考考点)
E．研究结论具有很强的应用性
考点2：企业开展国际市场营销的7个动因
1、国内市场竞争激烈、利润微薄，促使企业走向国际市场 2、企业走向国际市场以延长其产品的生命周期
3、国际市场需求潜力大、机会多
4、对低成本的追求 5、东道国丰富和廉价资源的吸引 6、本国政府的支持和鼓励 7、东道国市场环境和基础设施条件的吸引
考点4：政治风险的6个防范策略
1. 回避策略 2. 保险策略 3. 建立合资企业策略 4. 树立良好的企业形象策略 5. 当地化策略 6. 积极参与东道国经挤建设的策略
真题练习
（201610）面对国际政治风险，国际企业必须 积极主动采取的对策有 （ A．回避策略 B．保险策略 C．建立独资企业策略 D．当地化策略 ）
全国高等教育自学考试科目 国际市场营销
课程代码：00098
《市场营销策划》科目题型分值如下表所示：
题型
单项选择题 多项选择题 名词解释题 简答题 论述题 总计
题量
10 10 5 4 2 31
每题分值
1 2 2 10 10
总分值
10 20 10 40 20 100
所占比重
10% 20% 10% 40% 20% 100%
第1章 国际市场营销学导论考点串讲
本章重要考点为 6 个
考点1：国际市场营销学的基本概念
1、国际市场营销学 指一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活动 的国际企业经营销售管理的科学 2、国际市场营销学与市场营销学的关系 （1）主要联系 理论基础相同 ——属于管理学的范畴 经营理念相同 ——都是以市场理念为指导原则 市场边界的扩大 —— 国际是国内市场范围的延伸和扩大 （2）主要区别 国际市场营销面对的市场环境更加复杂 国际市场营销面对的不确定因素更多 国际市场营销方案选择更多样化 —— 4P变成6P 国际市场营销的难度更大
国际市场营销策略包括
国际市场营销策略包括国际市场营销策略是指企业在国际市场上为了实现商品或服务的销售目标，所采取的一系列有计划、有组织和有针对性的策略和措施。
下面是国际市场营销策略的一些重要方面：1. 选择适宜的国际市场：企业应通过市场调研和竞争对手分析，选择适合自身产品或服务的国际市场。
考虑因素包括市场规模、消费者需求、竞争程度、文化差异等。
2. 定位策略：企业需确定在目标市场上的定位策略，即如何在消费者心中建立独特的品牌形象和价值定位，与竞争对手形成差异化。
3. 跨国品牌建设：企业在国际市场上要通过品牌建设的方式提升自身形象和知名度。
这包括进行品牌传播和宣传活动，加强品牌管控和保护。
4. 产品适应性：企业需要根据目标市场的需求和文化背景对产品进行适应性调整。
这包括产品特性、包装、规格、价格等方面的调整。
5. 渠道管理：企业需选择适合目标市场的渠道，进行渠道的拓展和管理。
这包括直销、代理商、分销商等多种渠道模式。
6. 价格策略：企业需根据目标市场的需求、竞争程度和成本考虑制定合适的价格策略。
可能采取的策略包括差异化定价、市场定价、成本定价等。
7. 促销策略：企业需要采取适当的促销手段，吸引目标市场的消费者。
可能的促销手段包括广告、促销活动、公关活动、赞助等。
8. 文化适应性：不同国家和地区有着不同的文化背景和消费习惯，在国际市场营销中，企业需要关注并适应这些文化差异。
这包括产品设计、广告语言、节日和礼仪等方面的差异。
9. 供应链管理：在国际市场上，企业需要建立完善的供应链管理体系，保证产品供应的及时性和质量。
这包括物流、采购和供应商管理等方面的工作。
10.市场监测和反馈：企业需要定期进行市场调研和竞争对手的监测，以及时调整和改进市场营销策略。
同时，通过积极收集和分析市场反馈，了解消费者需求和态度，优化产品和服务。
第十六章国际市场营销
第十六章国际市场营销一、学习目的与要求通过本章学习，了解国际市场营销与国际贸易、国际市场营销与国内市场营销的区别，掌握国际市场营销环境的内容及其在国际市场营销活动中的重要作用，应用选择国际目标市场的基本标准，揭示和分析进入国际市场的主要方式和基本营销策略。
二、学习重点内容第一节国际市场营销概述1．国际市场营销的概念。
国际市场营销是世界经济发展的必然产物，它作为进军国际市场的企业行为，是跨越国界的市场营销活动。
国际市场营销可分为四个阶段：（1）被动的国际市场营销；（2）偶然的国际市场营销；（3）固定的国际市场营销；（4）完全的国际市场营销。
以上四个阶段，反映了国际市场营销的历史进程。
其中前两种类型属于国际市场营销的初级形式，后两种类型则属于国际市场营销的发达形式。
2．国际市场营销的理论基础。
国际市场营销是在国际贸易的基础理论上产生的，许多关于国际贸易的理论可用以解释国际市场营销活动的产生和发展。
如重商主义、马克思主义经济学说、比较利益学说、产品生命周期理论等。
3．国际市场营销与国际贸易的异同。
国际市场营销与国际贸易具有相互联系或相同性质的一面，二者涉及的都是跨国界的商品交易活动，从总体上看都属于国际贸易范畴，从企业运作看则属于国际市场营销范畴。
二者也存在着明显的区别：（1）角度不同。
国际贸易从跨国界交易活动的总体上来研究国与国之间的贸易关系；国际市场营销则站在企业的角度，从微观上研究企业跨国界的商品销售问题。
（2）范围不同。
国际贸易涉及的范围是国际间的商品流通或商品交易的问题；国际市场营销涉及的则是这种跨国界的商品交易的具体策略以及与此相关的问题。
（3）流向不同。
国际贸易涉及商品交易的两个方面，即涉及本国产品向外国的销售和本国购买外国的产品两个流向的商品交易；国际市场营销涉及的一般只是本国产品如何向国际市场的销售这一单一流向的交易。
（4）对象不同。
国际贸易的对象是外国厂商或政府，一般不涉及最终购买者；国际市场营销的对象则主要是外国的最终消费者。
如何开展国际市场营销
如何开展国际市场营销随着全球化的趋势不断发展，越来越多的企业开始走向国际市场，以寻求更广阔的发展空间。
然而，进入国际市场不仅需要具备良好的产品、技术和服务，还需要一系列的国际市场营销策略和方法。
本文将从产品、市场、品牌、渠道、文化等方面阐述如何开展国际市场营销。
一、产品的国际化1. 适应本地需求开拓国际市场的第一步是适应本地市场需求，即进行产品的本地化。
企业应该深入了解目标市场的文化、人口结构、消费习惯等因素，以生产符合当地市场需求的产品。
比如，在国际化的汉堡店中，会根据当地的口味和文化推出不同的汉堡。
2. 完善国际化流程企业在进行产品国际化时需要完善国际化流程。
流程包括设计、研发、测试、认证、生产和质量控制等环节，要确保产品符合不同国家和地区质量、安全和环保的要求，并且能够快速地反应和适应当地市场的变化。
二、市场的拓展1. 选择最佳的市场选择最佳的市场是成功进入国际市场的关键因素之一。
企业应该根据自身的产品、品牌和目标市场等因素，选择最为合适的国际市场。
此外，企业也应该评估目标市场的政治、经济、社会、文化和法律环境等因素，以把握市场发展趋势和风险。
2. 制定市场策略企业应该针对选择的目标市场制定市场策略，其中包括产品定位、定价、促销和渠道等。
此外，企业还应该考虑当地市场的竞争环境、消费习惯和文化背景等因素，在制定市场策略时要充分考虑当地市场的特点。
三、品牌的建立1. 考虑品牌本地化品牌是企业在国际市场上建立的重要资产，企业在进行品牌国际化时，应该考虑品牌本地化的问题。
比如，可将品牌名称翻译成当地语言，改变品牌形象、色彩和标志等，以更好地适应当地市场的特点。
2. 发挥品牌优势发挥品牌优势是企业在国际市场上建立品牌的重要途径。
企业应该通过不断地提高产品质量、增强品牌形象、扩大品牌覆盖面等方式，加强自身品牌优势，提高品牌的认知和美誉度。
四、渠道的拓展1. 选择合适的渠道选择合适的渠道是企业在国际市场上拓展销售的重要途径。
国际市场营销期末重点整理
一、企业进军国际市场的动因1.经济全球化的必然结果，是时代发展的必然趋势；2.国内市场需求趋于饱和，市场竞争日益加剧；3.国际市场的吸引力；4.政府的鼓励与支持；5.其它原因：* 获得国外先进的科学技术和管理经验* 充分利用国外的资源，有利于提高规模经济效益*其它二、国际市场营销的概念：国际市场营销是企业在一国以上从事经营与销售活动。
特点：复杂性、多样性、风险性任务：从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标。
三、国际市场营销与国际贸易的联系：1.基本的经营方式相同；2.所面临的经营环境是相同的；3.部分理论基础相同：“比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”等。
四、国际营销理念的演进1.传统营销理念*生产观念：生产什么就卖什么！*产品观念：酒好不怕巷子深！*推销观念：我推销什么，顾客就买什么！2.现代营销理念*市场营销观念：生产你能销售得出去的东西，而不是销售你能生产出来的东西！3.营销战略观念：* 社会营销观念：让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来4.全球营销理念* 运用全球的资源做全球的市场五、跨国公司的经营特征：（1）以对外直接投资为基础的经营手段。
（2）经营组织地域配置的分散性。
（3）经营环境的跨体制性。
（4）内部贸易与外部贸易的并存。
六、国际营销的挑战：经济全球化的挑战国际市场竞争挑战贸易保护主义抬头贸易区域集团化思考题：1.为什么企业的一切国际经济活动都涉及国际营销?如何理解国际营销理念的重要性？2.企业进入国际市场的动因有哪些?3.试分析国际营销与国际贸易的联系与区别。
4.简述企业国际营销的发展阶段。
5. 为什么说跨国公司的市场营销是最典型、最彻底的国际营销？一、国际营销环境系统1介、竞争者和公众。
这些环境因素与企业国际营销活动有着密不可分的联系，与企业之间形成了协作、竞争、服务、监督的关系,组成了企业的市场营销系统，直接影制约着企业服务目标市场的能力2环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。
国际市场营销学整理笔记
第一章国际市场营销导论1、营销的定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程第一，营销是一组活动的总和第二，营销活动的目的是有一定目标的第三，营销是一个过程，受到周围环境的影响建立在下的概念基础上：需要-产品-效用-交换-市场-营销2、发展阶段：国内营销-出口营销-国际营销-多国营销-全球营销国际市场营销是19世纪中期以后逐渐发展起来的第二章国际市场营销环境经济环境：（1）自由贸易区：指签订有自由贸易协定的国家的贸易区，自由贸易区内的国家之间取消关税或其他非关税壁垒（2）关税同盟：指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他非关税壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税税率（3）共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立共同的对外关税，同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国直接自由流动（4）经济同盟：指成员国直接不但有商品和生产要素可以完全自由流动，建立共同的关税，而且成员国制订和执行某些共同的经济政策和社会政策，逐步废除政策的差异，目前的欧洲联盟属此类型。
区域经济一体化：优惠贸易协定：是指成员国（经济体）之间通过签订协定或采取其他形式对全部或部分商品实行特别的关税优惠。
完全经济一体化：区域内各国在经济同盟基础上，全面实行统一的经济和社会政策建立统一的货币制度，使各成员国在经济形成单一的经济实体。
几种经济体制的比较：贸易政策：关税；进口配额；鼓励出口措施；世界贸易组织全球经营的政治风险：（指跨国公司经营活动中，由于东道国政局或正常的不稳定以及政府干预经济的行为，导致外国投资者在该国遭受损失的可能性。
）包括：（1）产权风险：没收、征用和本土化（2）经济风险（3）其他风险经济风险：外汇管制、当地含量法律、进口限制、税收管制、价格管制、劳动力问题第四章：国家市场购买行为分析消费者购买行为模式：最有代表性的是菲利普.科特勒的刺激-反应模式刺激－消费者－反应影响消费者购买的外在因素：文化因素（文化、亚文化、社会阶层）；社会因素（相关群体、家庭、社会角色与地位）；个人因素(年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性与性别)；心理因素（动机、感觉、学习、信念和态度）产业市场特点：购买者数量较少；购买量较大且市场较集中；供求双方关系密切；需求受消费品市场影响；需求缺乏价格弹性；波动需求较大；专业化购买购买情况的主要类型：1）直接重购2）修正重购3）新购第五章 国际市场营销管理过程国际市场机会的寻找和发现1、从现有的供求差异中寻找国际市场机会；2、从企业竞争优势中发现市场机会3、通过对市场信息的分析发现国际市场机会4、从市场环境的动态变化中发现国际市场机会；5、创造全新的国际市场机会。
国际市场营销期末复习重点
名词解释1.绿色消费：指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产及销售对环境冲击最小的产品，以减少对环境的损害的消费。
2.共同市场：指共同市场成员国间完全废除关税及数量限制，建立对非成员过的共同关税，同时劳动力与资本等生产要素在成员国之间自由流动。
3.文化的民族中心主义：人们对本民族的文化有着一种强烈的认同感，并自觉或不自觉地贬低其他文化中陌生和未知的部分。
4．许可证进入模式：在许可证进入模式下，企业在一定时期内向一外国法人单位（如企业）转让其工业产权，如专利、商标、产品配方、公司名称或其他有价值的无形资产的使用权，获得提成费用或其他补偿。
许可证合同的核心就是无形资产使用权的转移。
5．倒推定价法：企业先根据国外市场上同类产品的价格估算本企业产品国外市场上的零售价格，然后扣除中间商的利润、关税、运费等，倒推出产品的出厂价格，然后同成本比较，最后定出价格。
简答题5．政治风险的类别：政治风险来自于东道国未来政治变化的不确定性，和东道国政府对外国企业未来利益顺海的不确定性。
政治风险一般包括四类：总体政局风险，所有权/控制风险，经营风险，转移风险。
总体政局风险：它产生于企业对东道国政治制度前景认识的不确定性。
总体政局不稳定不一定会迫使企业放弃投资项目，但肯定会干扰企业经营决策和获利水平。
所有权/控制风险：它产生于企业对东道国政府注销或限制外商企业行为认识的不确定性。
这类风险包括政府对国外企业的没收和国有化行为。
经营风险：它产生于企业对东道国政府控制性惩罚认识的不确定性。
它主要表现在对生产、销售、财务等经营职能方面的限制。
转移风险：它主要产生于对东道国政府限制经营所得和资本的汇出认识的不确定性。
6．进行国际营销的企业选择间接出口模式具有哪些优点？①企业可以利用中间商现有的海外渠道进入海外市场，这对于缺乏海外联系或初次进入外国市场的企业意义尤为重要。
②企业可以不必自己处理出口单证、运输和保险业务。
国际市场营销知识点
第一章市场营销：指企业为满足市场需求并获得利润，而进行的与市场有关的活动。
由定义可知：（1）最终目标是：满足需求和欲望。
（2）营销的核心：交换。
（3）交换是否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。
顾客满意，是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客让渡价值, 是指企业转移的、顾客感受得到的实际价值。
它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
企业营销观念的演进：1.生产观念▪生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。
生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生，降低成本以扩展市场。
2.产品观念▪产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。
产品观念认为，消费者已有足够选择，要开拓市场和维持盈利，企业必须研制和创造新产品或改良现有产品。
3.推销观念▪推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。
推销观念是用于产品需求不强烈和产品生产过剩的情况下。
4.市场营销观念▪这种观念是以满足顾客需求为出发点的。
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
5.社会市场营销观念▪社会市场营销观念(Social Marketing Concept )是对市场营销观念的修改和补充。
社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益6．全球营销观念▪全球营销观念认为：跨国经营企业必须认清当前的国际经济形势，将整个世界视为一个市场整体，整个经营、计划、组织和营销活动要从全球角度出发，使资源在全球范围内得到有效配置，以满足国际市场顾客需求为中心，从而获取最大收益。
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国际市场营销重点
一、国际市场营销环境分析
含义：影响企业营销活动所有的内外部因素的总和
⑴宏观：直接影响外部因素总和（文化，人口，自然，经济，政治，法律等）—不可控的
⑵微观：对企业营销间接影响（顾客，供应商，公众等）——可控的
二、市场营销分析法（SWOT分析法）：优势，劣势，机会，威胁
三、贸易壁垒：
①关税
②反倾销法
③进出口许可证
④外国投资管制
⑤法律激励措施
⑥限制性贸易法
⑦税务条约
四、国际市场细分
⑴市场细分：根据消费者对产品的需求和欲望，购买行为与购买习惯的差异，把整体市场划分为两个或更多的消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。
⑵国际市场细分标准
①宏观细分标准：地理因素，经济因素，文化因素
②微观细分标准：地理细分，心理因素，购买动机，消费者态度
五、国际目标市场与产品定位
⑴国际目标市场选择
①市场集中化：企业在若干个市场中选一个细分市场生产一类产品，提供给一类人
②产品专业化：只生产一类产品
③市场专业化：只针对一类市场，一类顾客群体，提供各种产品
④选择专业化：选择若干个市场（非全面的）
⑤市场全面化：各类市场，各类产品都兼顾
⑵国际目标市场营销策略
①无差异性国际市场策略
②差异性国际市场策略
③密集性国际市场策略
⑶市场定位策略
①针锋相对（可口，百事可乐）
②填补空缺
③另辟蹊径（农夫果汁与汇源）
④重新定位（王老吉，万宝露，加多宝）
⑷市场定位误区（简答题）
①定位不足（王老吉）
②定位混乱（脑白金）
③定位狭窄（溜溜梅）
④定位过度（方便面，卷粉）
六、（解释）国际产品市场定位
根据消费者对某种产品属性的重视程度，给产品确定一定的市场地位，即为产品赋予一定的特色，树立一定的形象，以满足消费者的某种需求和偏好。
一、国际市场的进入模式（三种）
①出口进入
②合同进入
③投资进入
国外合资，国外独资
二、国际目标市场的基本竞争（三个）
①低成本战略（总成本领先战略）
简化产品，改进设计，降低材料成本，降低人工费用
②差异化战略
③集中化战略（聚焦战略）
三、（解释）什么叫差异化竞争战略？（不是目标市场选择差异）
企业在目标市场国独具特色。
四、（阐述）
⑴市场挑战者的营销战略
①确定挑战对象，战略目标
②选择进攻战略
⑵市场追随者的营销战略
①紧密追随
②距离追随
③选择追随
五、（解释）国际战略联盟（跨国战略联盟，战略经营同盟）
指两个或两个以上的企业，为了实现优势互补，提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期的或短期的合作协议。
六、产品（4p）价格，渠道，产品，促销
6p：4p+权利，公共关系
产品三大概念
①核心产品②有形产品（形式产品）③附加产品
七、**（阐述）国际市场产品标准化的实际意义
①降低成本，降低企业国际市场产品的研发，生产，销售等环节的成本
②有助于识别
③便于有效地管理控制
八、（解释）
⑴什么叫产品组合（产品搭配）？
是指一个企业生产经营的全部产品的总和，是企业的全部产品线和产品项目的组合或搭配⑵产品组合的扩大策略：指通过扩大产品的宽度和产品的深度来扩大整个企业的经营范围九、品牌延伸策略存在的风险
①不适合的新产品，可能会适得其反
②模糊品牌，稀释品牌
③翘翘板效应
十、（解释）什么叫防御商标？
指较为知名的商标所有人在该注册商标核定使用的商品或类似商品以外的商品和服务上注册若干相同的商标，为防止他人在这些类别的商品注册使用相同的商标。
一、⒈国际市场的定价方法
⑴成本导向定价法：
①成本加成定价法
②目标利润定价法
③边际成本定价法
⑵需求导向定价法：
①差别定价法（地域差别，消费者群差别，产品差别，消费时间差别）
②倒推定价法
⑶竞争导向定价法：
①随行就市定价法
②密封投标定价法
③正面竞争定价法
⒉抬价：没有需求弹性或需求弹性很低
需求弹性大时，一般情况下不能涨价，要降低价格，维持需求
二、（解释）竞争导向定价法（1. 2.）
⒈随行就市定价法：跨国公司紧跟同行业主要竞争对手的价格，保持一致，是一种比较被动的定价方法。
⒉密封投标定价法：企业参加国家招标订货时，预计竞争者的报价，并提出比预计的竞争者的报价更低的价格，以便能够中标。
三、企业根据哪些差别进行差别定价？
①顾客差别②产品差别③空间差别④时间差别
四、（填空）转移定价（划拨定价）
是跨国公司为获得最大利润的一种人为的内部转账价格
五、迪伯达模式的基本内容（6个基本步骤）
1、Definition：准确的界定客户的需求
2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望
4、Acceptance：促使客户接受产品
5、Desire：刺激客户的购买欲望
6、Action：促使客户作出购买行为。
六、几大广告的优缺点
⒈电视
⑴优点：感染力强，生动，形象，直观，受众面广，传播快
⑵缺点：不可携带，查找，保留
⒉报纸
⑴优点：解析性强，不易产生歧义
⑵缺点：不形象，不生动，不直观，不识字的不会看，孩子不会看
⒊杂志
⑴优点：内容更深层次，比报纸印刷好
⑵缺点：受众面窄，灵活性性差，传播不及时，不够广泛
⒋广播
⑴优点：传播迅速，及时，灵活性高，听众广泛，可同步做其他事
⑵缺点：时间短促，转瞬即逝，不便记忆，不便存查
一、针对消费者营业推广的主要方式
①派送样品②互送赠品③产品展示④削价促销
⑤组合捆绑式销售⑥趣味性促销⑦以旧换新
二、（解释）什么叫国际公共关系？
在国际市场上，企业社会组织通过传播沟通手段与公众建立良好关系，最终为组织树立良好形象的一门经营艺术和管理科学。
九、公共关系跟其他最明显区别
区别：其他三种主要推销产品，而公共关系在于树立形象。
三、公共关系是一种间接的推销手段，通过什么样的方式促销？
通过传播的方式，通过传播树立企业的形象来达到促销目的（比如公益活动）
公关任务：①收集信息②建立关系③宣传形象④应对危机
类型：①宣传性公关②征询③交际④服务性⑤社会性⑥危机性四、⑴（解释）许可证贸易：
指企业在一定时期内向国外法人单位转让其工业产权（如专利，商标，配方等无形资产）的使用权，以获得提成或其他补偿。
⑵（解释）特许经营模式
指企业（许可方）将商业制度及其他产权（如专利，商标，包装，产品配方，公司名称，技术诀窍和管理服务）等无形资产许可给独立的企业或个人（特许方）。
五、国际市场的宏观细分标准有哪些？
①地理因素②经济因素③文化因素
六、国际分销中间商类型
①出口组织
②进口组织（进口商，国外代理商，经销商）
七、影响国际分销渠道因素
⑴成本
⑵资金
⑶控制
⑷市场覆盖面
⑸特性（产品特性，市场特点，中间商特点，竞争特性，企业特性，环境特性）
一、（大题）国际产品品牌策略
品牌：是用来识别一个或一些销售者的产品或服务的，并用以与竞争者的产品或服务进行区别的一个名称，符号，标志，设计或它们的组合。
商标：是一个法律名词，是指合法注册的商标
商标：专用权，转让权，使用许可权
二、良好的品牌能够给企业带来的好处：
①有助于树立企业形象和产品形象
②有助于建立顾客忠诚度
③有助于维护企业的合法利益
三、品牌的设计原则
①简洁，显目，易读，易记，易识别（傍名人，傍名牌）
②特色鲜明，新颖独特，构思巧妙，喻义深刻，法律法规
四、国际产品品牌策略
①品牌化策略
②品牌归属心策略
③家族品牌策略
④品牌扩展策略
⑤多品牌策略（娃哈哈）
⑥品牌重新定位策略
五、定价
国际市场定价的影响因素
⑴定价目标
①快速回本（低价）
②占有市场地位（高价，适当）⑵成本的分析
①关税
②中间商与运输成本
③风险成本
⑶市场需求
①成本（价格下限）
②需求（价格下限）
需求弹性小——较高价格
需求弹性大——较低价格。