万豪华创新城销售执行方案2

10
>写在前面
感谢贵公司为我提供本次研究与提案的机会， 感谢贵公司为我提供本次研究与提案的机会，这使我可以尽可能好地 呈现贵方所开发的华创新城项目的开发价值。 呈现贵方所开发的华创新城项目的开发价值。
时间短、无时间细致考察等诸多客观因素，导致本方案不足之处诸 时间短、无时间细致考察等诸多客观因素， 请提出批评意见，以备补充。希望能为贵方带来一定的帮助。 多，请提出批评意见，以备补充。希望能为贵方带来一定的帮助。 在项目的叫好与叫座之间寻求平衡，感创人没理由浪费开发商的每一分投入。 在项目的叫好与叫座之间寻求平衡，感创人没理由浪费开发商的每一分投入。 我司认为: 我司认为 在项目推进中，从前期到后期，感创力求完美地、 在项目推进中，从前期到后期，感创力求完美地、快速地实现最终销售 创造出如贵方所愿的实效营销。无论项目难度多大,只要结合准确的市场 ，创造出如贵方所愿的实效营销。无论项目难度多大 只要结合准确的市场 定位和有力的执行，一定可以迎刃而解—— 定位和有力的执行，一定可以迎刃而解
万豪·华创新城销售执行方案 万豪 华创新城销售执行方案
北京感创地产顾问机构
沈阳区域 20102010-11
2
关于感创地产
3
感创简介
我们
创兴于卧龙之地，服务在盘龙之间。 创兴于卧龙之地，服务在盘龙之间。
北京感创地产营销策划公司，成立于 北京感创地产营销策划公司，成立于2003年，植根北京辐射全国，在暂短七年的历史中充 年 植根北京辐射全国， 满了坎坷和曲折，现已逐步向稳健发展，历经 个城市的锤炼 个城市的锤炼、 个开发商的友好合作 个开发商的友好合作、 满了坎坷和曲折，现已逐步向稳健发展，历经22个城市的锤炼、67个开发商的友好合作、 100余个项目的实战，成就感创今日之卓越品牌――业务范围不断扩展到投资分析、信息咨 余个项目的实战，成就感创今日之卓越品牌 业务范围不断扩展到投资分析、 余个项目的实战 业务范围不断扩展到投资分析 询、项目调研、市场定位、产品策划、概念设计、营销企划、广告推广、销售代理、营销 项目调研、市场定位、产品策划、概念设计、营销企划、广告推广、销售代理、 顾问、人员培训等房地产的各个领域。 顾问、人员培训等房地产的各个领域。 目前公司已有员工760人，下设策划部、市场部、销售部、设计部，投资部。公司五大团队 人 下设策划部、市场部、销售部、设计部，投资部。 目前公司已有员工 团结作战，相互支持，迅速反应，响应市场、精准决策完成全案销售项目 团结作战，相互支持，迅速反应，响应市场、精准决策完成全案销售项目102项，合作投资 项 完成地产项目三项，曾获“北京十佳楼盘代理机构” 北京中小型优秀企业”称号。 完成地产项目三项，曾获“北京十佳楼盘代理机构”，“北京中小型优秀企业”称号。以 自身独有的的服务营销体系及五大高效为准则，为开发企业创造最优的价值。 自身独有的的服务营销体系及五大高效为准则，为开发企业创造最优的价值。自进入地产 领域开始，感创地产以 成功率的推案成果， 领域开始，感创地产以90%成功率的推案成果，成长为值得开发企业信赖与期待的专业房 成功率的推案成果 地产全程营销服务机构。 地产全程营销服务机构。
6
2005大连绿山俪城是我们2005年进入辽宁代理的第一个项目，面对该盘， 我们遇到的最大问题是，沟通困难，和销售员对城市环境的不熟悉，直 接影响我们的销售进度，我们当即做出招聘一部分人，配合我们的销售 队伍，之后，经过一周的情况熟悉，我们的销售队伍正式进入，并提前 在预计时间内全部清盘。
7
2007纳丹堡是我们在河北燕郊迄今接到的最大的项目，总面积为100万平方米， 开发商要求必须在2年内售完，是诱惑也是挑战，更重要的是对我们销售 队伍的一次全面考核。我们从全国各地分公司调集了一线销售精英，汇集 北京，展开了一场轰轰烈烈的销售大战，顿时北京的大街小巷到处都是我 们的销售人员，登门讲解，一对一服务。第一个月就售出了30%，最后仅 用一年七个月全部清盘。
理
先 看 ， 后 做 事 。 仁
： 用 最 少 的 投 入 帮 客 户 获 得 最 丰 厚 的 回 报
专 业 成 就 双 赢
成 为 中 国 房 地 产 服 务 体 系 的 重 要 一 环
景 ：
愿
和 谐 统
一 ， 同 甘 共
苦
5
过往案例
2003柏阳景园是我们接到的一个在销售方面最轻松的一个项目， 也是让我们最担心的一个项目。当时正处在“禽流感”施虐时 期，可我们的销售队伍一刻也没有停止，也许是我们的行为感 动了苍天，计划9个月清盘，结果开盘当天就全部售磬。
8
2010琉森湖庄园由福建华亚集团巨资打造，是一处水上风景别墅， 也是北京目前唯一一个处在密云水库风景区之内的高档独栋别墅 项目。每一栋别墅，都是一部北美建筑史。我公司以高业绩、高 诚信度及高效回款率以绝对的优势取得了该项目的代理权。
9
2010泉涌新镇三期——链式庭院，系圣华天房产开发有限公司，精心设 计打造的英伦式田园社区，坐落在风景秀丽的辉山地区，是进入辉山的首 座园区，繁华与幽静之间，拥揽30万平原生态棋盘山余脉，真山、真水、 真感觉，园区人文文化与自然环境有机结合浑然一体，铸就园区建筑的独 特气质。这是我们2009年末进入沈阳房地产市场的首个项目，由于我们 进入沈阳市场比较晚，在不被开发商看好的情况下，我们以真诚的态度， 科学的具有建设性意义的提案，获得了该项目的代理权。
16
• • • •
•
• 三、鞍山市房地产现状分析
•
鞍山市是中国辽宁省第三大城市，现辖铁东、铁西、立山、千山、 鞍山市是中国辽宁省第三大城市，现辖铁东、铁西、立山、千山、 高新五区。代理管辖海城市（县级）、台安县、岫岩满族自治县。 ）、台安县 高新五区。代理管辖海城市（县级）、台安县、岫岩满族自治县。 从近年房地产的开发投资情况来分析， 年开始房地产从沉寂中 从近年房地产的开发投资情况来分析，09年开始房地产从沉寂中 走出，开始缓慢启动，商品房空置情况首次出现了增长现象， 走出，开始缓慢启动，商品房空置情况首次出现了增长现象，可见有 效需求得以实质放大，在市场利好的一片热潮中， 效需求得以实质放大，在市场利好的一片热潮中，导致房地产开发投 资的开始放量，商品房建设加快，在需求不可能如此放大的情况下， 资的开始放量，商品房建设加快，在需求不可能如此放大的情况下， 势必地产市场一场鏖战在即。从各类型物业销售看，普通住宅占67％， 势必地产市场一场鏖战在即。从各类型物业销售看，普通住宅占 ％， 可见市场仍然以普通住宅为主导，中产阶级仍是消费的主力。 可见市场仍然以普通住宅为主导，中产阶级仍是消费的主力。 对以上情况，我们分析山鞍住宅市场，可见以下特征： 对以上情况，我们分析山鞍住宅市场，可见以下特征：Leabharlann 11一、市场分析目录
二、项目定位及包装策略
三、项目销售执行策略
12
一、市场分析
13
• 一、宏观经济环境简述
•
回顾2008年至今，国民经济总体情况及涉及对房地产市场影响较大的一些政策因 年至今， 回顾 年至今 素的调整，可以说在很多经济调控方面对房地产行业的支持是前所未有的。 素的调整，可以说在很多经济调控方面对房地产行业的支持是前所未有的。 （一）在国民经济发展方面 2009年经济基本摆脱国际金融危机的不利影响，国民经济出现了重要转机，经济 年经济基本摆脱国际金融危机的不利影响， 年经济基本摆脱国际金融危机的不利影响 国民经济出现了重要转机， 增长加快，全国居民消费价格总水平有所上涨， 增长加快，全国居民消费价格总水平有所上涨，扭转前两年价格总水平持续下跌的局 面。 尽管今年以来中国国民经济发展出现重要转机，但由于农民收入增长缓慢， 尽管今年以来中国国民经济发展出现重要转机，但由于农民收入增长缓慢，民间 投资依然偏低，物价仍处于一个较低水平，国际油价仍保持在较高水平。由于积极的 投资依然偏低，物价仍处于一个较低水平， 国际油价仍保持在较高水平。 财政政策和稳健的货币政策的综合效应逐步显现， 财政政策和稳健的货币政策的综合效应逐步显现，结构调整和国企改革取得了积极进 微观经济主体活力有所增值， 展，微观经济主体活力有所增值，今年成为国际金融危机以来中国经济表现最好的一 具体表现在国内生产、投资、消费加速回升，财政、金融形势平稳， 年。具体表现在国内生产、投资、消费加速回升，财政、金融形势平稳，国际收支状 况良好，加上本年度积极的财政政策，微观主体活力继续加强。 况良好，加上本年度积极的财政政策，微观主体活力继续加强。 今年社会消费零售额较去年同比有所增加，购买力量呈现活跃的趋势， 今年社会消费零售额较去年同比有所增加，购买力量呈现活跃的趋势，外贸出口 形势普遍好转，局部地区可保持高速增长，企业效率普遍上升， 形势普遍好转，局部地区可保持高速增长，企业效率普遍上升，但有效需求不足的问 题仍未得到根本解决。通货澎胀有所抬头，高物价问题突出，结构不合理问题在短期 题仍未得到根本解决。通货澎胀有所抬头， 高物价问题突出， 难得到大的改善。因此，今年经济增长减速的潜在危机不可低估。 难得到大的改善。因此，今年经济增长减速的潜在危机不可低估。
4
社 会
团 队 建 设 理 念
——
人 力 资 源 目 标 —— 建 立 高 级 地 产 职 业 经 理 人 团 队
人 才 念 ： 理
客 户 服 务 理 念
营 销 念 ：
情 感 营 销 诚 、 精 准 、 高 效 信
核 心 竞 力 ： 争
企 业 念 ： 理
企 业
感 创 的 定 位
定 位 ： 服 务 新 产 ， 融 入 新 生 活 —— 地
15
• 二、鞍山市经济概述
• 鞍山拥有比较雄厚的工业基础。历经30多年改革开放的洗礼， 鞍山拥有比较雄厚的工业基础。历经30多年改革开放的洗礼，鞍山老工业基地重 30多年改革开放的洗礼 新焕发了青春。特别是进入新世纪以来，该市以开放促改革、促调整、促发展， 新焕发了青春。特别是进入新世纪以来，该市以开放促改革、促调整、促发展，全面 建设开放型地区经济，全市国民经济和社会事业步入加速发展的快车道， 建设开放型地区经济，全市国民经济和社会事业步入加速发展的快车道，综合经济实 力位居全国三十四。近几年，振兴鞍山老工业基地实现了良好开局。 力位居全国三十四。近几年，振兴鞍山老工业基地实现了良好开局。 鞍山工业形成了以钢铁为主，门类比较齐全的产业体系。 鞍山工业形成了以钢铁为主，门类比较齐全的产业体系。 鞍山地方工业实力不断增强，引进了一批国内外知名企业，已有88%的地方国有 鞍山地方工业实力不断增强，引进了一批国内外知名企业，已有88%的地方国有 88% 企业完成了转制任务，到今年底地方一般竞争性领域国有企业将实现全部退出。 企业完成了转制任务，到今年底地方一般竞争性领域国有企业将实现全部退出。 鞍山是辽宁中南部商贸物流中心。西柳服装市场是全国三大服装批发市场之一。 鞍山是辽宁中南部商贸物流中心。西柳服装市场是全国三大服装批发市场之一。 鞍山高新技术产业开发区是1992年经国务院批准的国家级开发区， 鞍山高新技术产业开发区是1992年经国务院批准的国家级开发区，规划面积东区 1992年经国务院批准的国家级开发区 7.9平方公里 西区7.28平方公里。2006年区内企业实现营业总收入350亿元 平方公里， 7.28平方公里 年区内企业实现营业总收入350亿元， 7.9平方公里，西区7.28平方公里。2006年区内企业实现营业总收入350亿元，实现高 新技术产业产值160亿元，74个项目开工建设 160亿元 个项目开工建设。 新技术产业产值160亿元，74个项目开工建设。 鞍山是辽东半岛最早的对外开放城市，已同100多个国家和地区建立了贸易往来。 鞍山是辽东半岛最早的对外开放城市，已同100多个国家和地区建立了贸易往来。 100多个国家和地区建立了贸易往来 全市累计利用外资14亿美元，现有外商投资企业660余家。 14亿美元 660余家 全市累计利用外资14亿美元，现有外商投资企业660余家。