促销组合要素

服务营销组合 7P要素中的过程

水准（level),折扣（discounts),付款条件（payment terms),顾客认知价值（customer’s perceived value),性价比（quality/price),差异化（differentiation)
所在地（location),可及性（accessibility),分销渠道（distribution channels),分销领域（distribution coverage)
③需求与供给在最佳能力上平衡——理想状态
④能力过剩——需求低于最佳能力，生产力低下，利润减少。
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4-2明确能力限制
1．时间、劳动力、设备以及设施
2．最佳使用能力与最大使用能力最佳使用能力表示资源有效使用而没有过度使用，顾客能及时获得高质量服务。
最大使用能力可能导致过多的等待顾客。
消费阶段发生在顾客得到服务的时候。在餐馆，当顾客进餐时，消费就发生了。在饭店，客人一到，消费就发生了。饭店必须对服务员进行培训，以便满足客人的需要。除了服务员与顾客的互动之外，企业还必须考虑客人在消费期间如何与其他顾客互动的问题。如度假客人太多很可能将商务客人赶跑。
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离开阶段指顾客使用产品之后动身离开的时候。例如在饭店里，客人可能需要有门童来帮助拿行李。如果饭店无偿帮助客人购买车票、机票，客人可以避免排队，免去麻烦。虽然饭店得不到好处，但是客人却是怀着很好的印象离开。同样的，一些管理完善的饭店会主动询问顾客是否有护照和机票，是否在结帐时清理了保险箱内的东西。管理人员应思考并亲身经历顾客的加入、消费和离开过程。
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离开阶段
案例：有家大公司的营销副总裁，经常因公务到海口出差，每次出差都住在市中心一家四星级酒店。说起来这家酒店没有什么特色，服务的主要对象也不是商务客人，按常理他这样身份的人应该选择条件更好的五星级酒店。但是他只住这家酒店。主要原因是这家酒店的服务特别细致。其中一个例子就是这家酒店距离市内的民航办事处很近，而且在民航办事处可以办理登机手续。因此，这家酒店的礼宾部每次都帮他把行李送到民航办事处并办好登机手续。这样他可以节约在机场的等候时间又可以轻松自如的乘坐民航的免费巴士去机场。

(完整版)市场营销4P营销组合

4p产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。

价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。

影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。

最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。

渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。

Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。

广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。

4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。

从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素(变数)可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳：产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。

其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。

任务2 掌握营销组合理论

– 营销战略包括的4PS是：①市场调研（Probing）、②市场细分（Partitioning）、③选择目标市场（Prioritizing）、④市场定位（Positioning）。
3.从4PS——4CS——4RS
– （1）4C是指：
• ①顾客（Customer），了解顾客的需求。 • ②成本（Cost），定价时既要考虑企业的生产成本或经营成本，更要
– （2）4Rs营销理论是由美国学者唐•舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新的营销理论。
• 4R是指：①关联（Relevance）：紧密联系顾客。②反应（Reaction）：提高对市场的反应速度。③关系（Relationship）：重视与顾客的互动。 ④回报（Reward）：回报是营销的源泉。
• 由4Ps → 4Cs → 4Rs的发展可以归纳为：
3.四个要素有什么特点？
– ①可控性：四个要素是企业能够主动控制的因素。 – ②可变性：四个要素不是固定不变的，是处于动态的变化之中；
不同因素的综合运用可以构成多种组合形式。
– ③多层性：四个要素可以构成一个大的营销组合；各个要素内部又可以构成次组合和小组合。
– ④ 整体性：在市场营销活动中，各个要素不是孤立地、单一地来运用，需要形成一个整体，综合来运用。
– 10PS是：产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促销（Promotion）、政治权力（Power）、公共关系（Public Relations）、市场调研（Probing）、市场细分（Partitioning）、选择目标市场（Prioritizing）、市场定位（Positioning）。
– ⑦ 40%的企业对广告、公关、营业推广等促销组合认识肤浅,在整合应用促销组合策略上有困难。有一些企业很难控制媒体投放计划，导致资金浪费严重。

促销组合

Hale Waihona Puke 二、开展公共关系活动的程序。开展公共关系的目的就是为了在公众中树立良好的企业形象。公共关系活动对企业来说各不相同，但是大体上可以分为四个阶段： 1、调查研究。 2、制定计划。经过第一步的工作，就有明确的工作目标。 3、传播活动。这一环节把企业与公众之间的意见、看法、态度等进行沟通和交流。 4、评估效果。对活动进行总结和评价。

第三节人员推销
一、人员推销的定义和形式人员推销是指企业通过抬出推销人员与渔歌或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。有三种形式：自建销售队伍（内勤、外勤）；使用合同推销员；雇用兼职推销员。

二、人员推销的任务和工作步骤 1、任务：探寻市场、传递信息、推销产品、收集情报、提供服务、分配产品。 2、工作步骤：寻找顾客、事前准备、约见、接近、介绍、应付异议、成交、事后追踪。 218页。

三、推销队伍的建设 1、推销人员的组织结构地区型结构产品型结构顾客型结构 2、推销人员的选择和培训善于为别人着想；有毅力，勇于进取。培训包括：知己（企业自身、产品情况、顾客）、知彼（竞争对手）、推销展示、拟定有效的推销路线。
3、对推销人员的管理明确推销人员的任务加强推销人员的培训确定推销人员的规模对推销人员进行考核、激励、监督和奖惩。

4、实施和控制营业推广方案。从活动开始到结束要进行全程干预。 5、评估营业推广结果。这是很重要的，通过促销前后各项数值的对比来衡量本次活动。以便取得重要资料。

第五节公共关系

公共关系，public relations.又可称为公众关系。一、公共关系的定义定义很多，大英百科全书的定义是：公共关系是指传递关于个人、公司、政府机构或其他组织的信息，以改善公众对它们的态度的政策和活动。但是从市场营销的角度来说，公共关系是指企业为了使社会公众对企业及其产品由了解和认知发展到认同，树立企业及其产品在社会公众心目中的良好形象，促进产品销售所进行的信息沟通活动。

促销策略

这个概念包括几层含义：
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传论理宣传信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议，如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈列、演出、展示、有奖销售等不同措施。（二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应使顾客采购简单化。也就是说，以专业方式照顾并做好一切处理工作，并告诉顾客服务过程即可.

营销四要素

如何让客户在你店里买更多 -----提高客单价定价策略
关联营销促销活动
如何让客户再次购买 -----复购率各种细节
产品质量
服务质量
标题优化----关键词优化关键词去哪里找，标题怎么写
如何让客户点你的主图-----点击率
主图优化----各个平台对主图的要求尺寸像素大小，文字等
主图优化----如何让客户被你的主图吸引，从而点击
如何让客户在你店里下单付款 -----成交率 1，客户为什么要这个产品找痛点—给客户一个非买不可的理由 2，客户为什么要在你店里买找卖点--- 差异化产品差异化服务差异化
营销四要素
营销四要素（4P）
4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略由即为4P。
产品（product）渠道（place）价格（price）
促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。
简单的说
产品（product）--卖什么？渠道（place）-----卖给谁？价格（price）------卖多少钱？促销（promotion）-怎么卖？
名词解释
曝光量点击率
成交率
客单价
跳失率复购率
电商运营要解决的问题
如何让客户看到你----------曝光量如何让客户点你的主图-----点击率如何让客户在你店里下单付款 -----成交率如何让客户在你店里买更多 -----提高客单价如何让客户再次购买 -----复购率
如何让客户看到你----------曝光量

4Ps营销理论

4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。

1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。

营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。

1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

4Ps营销理论的理论框架4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。

该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：可控因素不可控因素产品、价格、分销、促销社会/人口、技术、经济、环境/自然、政治、法律、道德、地理内部环境外部环境一种是企业不能够控制的，如社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）、地理因素（Geographical Factor）等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如产品、价格、分销、促销等营销因素，注：P1—Product（产品） P2—Price (价格) P3—Place (渠道) P4—Promotion (促销)称之为企业可控因素。

促销组合的构成要素

竞争激烈程度
根据市场竞争的激烈程度，调整自己的促销策略，以保持竞争优势。
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公关促销的实施步骤
1. 确定目标
明确公关促销的目标，比如提高品牌知名度、树立企业形象、加强与公众
的沟通等。
3. 实施活动
按照方案实施公关促销活动，积极与媒体、公众进行互动，收集反馈
信息。
2. 制定方案
根据目标，制定具体的公关促销方案，包括活动内容、时间、地点、参与人员等。
4. 评估效果
根据实施过程中的反馈和效果，对公关促销活动进行评估，总结经验教训。
04
处理异议
针对客户提出的异议和问题，销售人员需要给予合理的解答和处理，以消除客户的疑虑。
06
售后服务与客户关系维护
在客户购买后，销售人员需要提供优质的售后服务，并保持与客户的联系，建立长期的客户关系。
个人销售的优缺点
优点
个人销售具有高度灵活性，能够针对不同客户进行针对性的推销，提高销售效果。同时，良好的个人销售技巧和沟通能力能够增强客户对产品的信任和购买意愿。此外，个人销售还能够提供优质的售后服务，提高客户满意度。
促销组合的构成要素
2023-11-05
目录
• 促销组合概述 • 广告促销 • 销售促进 • 公关促销 • 个人销售 • 促销组合的优化与调整
01
促销组合概述
定义与目的
定义
促销组合是一系列促销工具与策略的组合，旨在实现企业营销目标，提高销售业绩，加强品牌形象和知名度。
目的
通过促销组合，企业可以吸引潜在客户，提高销售量，同时增强品牌忠诚度和口碑。
• 消费品市场：针对个人和家庭消费者，促销组合可以包括广告、销售促进、公共关系和人员推销等手段。 • 中间商市场：针对批发商、零售商等中间商，促销组合可以包括销售促进、公共关系和人员推销等手段。 • 企业市场：针对企业客户，促销组合可以包括广告、公共关系和人员推销等手段。 • 在消费品市场中，促销组合的应用范围非常广泛，可以涵盖各种类型的产品和服务。例如，食品、饮料、

营销策划方案五要素有哪些

营销策划方案五要素有哪些一、目标市场1. 市场规模和增长趋势：分析目标市场的规模和发展趋势，确定市场的潜力和竞争情况。

2. 目标市场细分：根据目标市场的特征，将市场划分成几个细分市场，确定每个细分市场的目标客户。

3. 目标客户特征：细分目标客户的特征，包括年龄、性别、职业、收入水平、购买偏好等。

4. 目标客户需求：了解目标客户的需求和消费行为，为产品设计和市场营销策略提供依据。

5. 竞争对手分析：分析目标市场的竞争对手，了解他们的产品、定价、市场份额和竞争优势，为产品定位和市场推广提供参考。

二、产品定位1. 产品特点和优势：明确产品的特点和优势，包括产品的功能、性能、品质和独特之处。

2. 目标客户需求和痛点：结合目标客户的需求和痛点，确定产品的核心卖点和解决方案。

3. 竞争分析：比较竞争对手的产品定位和特点，确定自己的差异化竞争策略。

4. 品牌定位：根据产品的特点和目标市场需求，确定品牌的定位和形象。

5. 市场定位：结合目标市场的需求和竞争状况，确定产品在市场中的定位，将其与竞争对手区分开来。

三、市场营销策略1. 价格策略：根据产品定位、成本和市场需求确定价格策略，包括定价水平、促销和折扣等。

2. 渠道策略：确定产品的销售渠道和合作伙伴，包括线上渠道、线下渠道和分销渠道。

3. 促销策略：确定促销活动的主题、内容和方式，包括广告宣传、促销活动、公关活动等。

4. 销售策略：确定销售目标、销售渠道和销售团队，制定销售计划和销售指标。

5. 市场推广策略：包括网络营销、社交媒体营销、口碑营销等多种方式，提升品牌知名度和市场份额。

四、营销组合1. 产品组合：结合市场需求和产品定位，确定产品线和产品组合，满足不同客户群体的需求。

2. 价格组合：根据不同渠道和不同客户群体的需求，设计不同的定价策略和价格组合。

3. 渠道组合：根据产品的特点和目标市场的需求，选择合适的销售渠道和分销渠道。

4. 促销组合：根据产品的特点和目标市场的需求，设计多种促销方式和促销组合，提高销量和市场份额。

营销术语

营销术语1、营销组合（MARKETING MIX）：是指传统的营销4P要素组合，包括：PRODUCT（商品）、PRICING（价格）、PLACE（位置、地点）及PROMOTION（促销、推广）。

也就是说一个产品的成功，至少需要这四个要素组合起来，缺一不可。

首先商品功能、质量、包装、规格要好，配合吸引人的价格、销售渠道、陈列位置、以及好的广告与促销及推广工作，才能有好的业绩。

其实营销不仅4P，还应加上PEOPLE（人员素质）及PRIORITIZATION（资源分配的“优先顺序”），因为“人”在营销活动中占了举足轻重的地位，而“优先顺序”是订出事情的轻重缓急，不可能同时把5个P的优先等级放在同一个顺序，必需对资源分配有一个先后的顺序，才能事半功倍。

2、市场定位（MARKET POSITIONING）：是指企业在市场上为求得合理的投资回报率，为自己所设定的服务功能，例如：把何种商品卖给何种目标顾客群。

是要批发？还是要零售？还是要批零兼营？是有店铺经营？还是无店铺经营？送不送货？每家公司都有其不同的市场定位。

通常选定好了商业模式后，其市场定位大致上就定下来了。

3、商业模式（BUSINESS MODULE）：是指企业所选择的业态，在此种业态的基础上再加上一些辅助或配套的业种或服务，就成为一个商业模式。

企业应选择一种生命力较强的商业模式，新一佳综合超市的商业模式目前在全世界的范围来看是最有生命力的，因为它符合了消费者以较低的价格一次购足，满足其日常生活的各种购物需求。

4、业态（BUSINESS FORMAT）：即商业企业的经营模式，目前新一佳综合超市的业态是“综合超市”，流通业的其他主要业态尚有：食品超市、食品折扣店、便利店、百货商店、百货公司、专门店、专卖店等。

5、业种（BUSINESS LINE）：在特定的业态里经营不同的业种，即不同的行业品种，例如：综合超市里有服饰业种、家居业种、食品业种及电气业种……等等。

市场营销确定促销组合教案

市场营销确定促销组合教案一、教学目标：1. 让学生了解市场营销中促销组合的概念和重要性。

2. 使学生掌握各种促销工具的特点和运用方法。

3. 培养学生运用促销组合策略解决实际问题的能力。

二、教学内容：1. 促销组合概述促销组合的定义促销组合的四个基本要素：广告、销售促进、人员销售和公共关系2. 各促销工具的特点和运用广告：目标受众广、持续时间长、形象效果好销售促进：短期效果显著、针对性强、灵活多样人员销售：个性化服务、直接沟通、信任度高公共关系：树立品牌形象、提高知名度、应对危机3. 促销组合策略的制定和实施确定促销目标选择适当的促销工具制定促销预算实施促销活动三、教学过程：1. 导入：通过一个实际案例，让学生了解促销组合在市场营销中的重要性。

2. 理论知识讲解：详细讲解促销组合的概念、四个基本要素以及各促销工具的特点和运用。

3. 案例分析：分析一些成功的促销组合案例，让学生了解如何制定和实施促销组合策略。

4. 小组讨论：让学生分组讨论如何为某一产品或服务制定合适的促销组合策略。

四、教学评估：1. 课堂参与度：观察学生在讨论中的积极参与程度和发言情况。

2. 案例分析报告：评估学生对案例分析的深度和见解。

3. 课后作业：布置一道关于促销组合的课后作业，让学生进一步巩固所学知识。

五、教学资源：1. 教材：市场营销相关教材2. 案例资料：成功促销组合案例3. 多媒体教学设备：用于展示案例和教学PPT六、教学活动设计：1. 小组活动：学生分组，每组选择一个产品或服务，模拟制定促销组合策略。

2. 角色扮演：学生扮演市场营销人员，模拟向潜在客户介绍和推销产品或服务。

3. 演讲与展示：学生选择一个促销组合策略，进行演讲和展示，分享其优势和效果。

七、教学拓展：1. 邀请市场营销专家进行讲座，分享实际工作中的促销组合策略应用经验。

2. 组织学生参观企业市场营销部门，了解企业如何制定和实施促销组合策略。

3. 开展市场营销竞赛，让学生在实际操作中运用所学促销组合知识。

第十章促销组合营业推广

广告效果是广告活动对消费者产生的所有直接和间接的影响总和。根据对广告效果的不同要求，广告效果评估的分类有多种标准。
按广告效果的内容划分传播效果
指社会公众接受广告的层次和深度。是广告作品本身的效果，如广告主题是否准确，广告创意是否新颖，
广告语言是否形象生动，广告媒体选择是否得当等等。经济效果
1.准确寻找顾客
推销工作的第一步是找出潜在顾客。保证顾客队伍的稳定和发展
目的明确推销目标，提高销售效率
2.充分的准备
推销之前，推销人员需要具备三个方面的基本知识：产品知识：企业基本情况、企业产品特点、带给消费者的利益顾客知识：包括顾客的个人经历、家庭情况、子女情况、单位、职务、兴趣爱好等竞争者知识：竞争对手的产品特点、优劣势、竞争策略、竞争能力和竞争地位等。
差旅费用较少
B.产品型结构含义：每个推销员负责一类或几类产品在各地的推销。适用：产品种类繁多，且产品的技术性较强
推销员只有熟悉他所推销的产品，才能提高推销效率。
C.顾客型结构含义：按顾客类别组织推销人员，如按不同行业的顾客、大小顾客、新老顾客，分别安排不同的推销人员。优点：推销员可以更加熟悉和了解自己的顾客，掌握其特点及决策过程
使用合同推销员
使用合同推销人员，如代理商、经纪人等，按其代销额给付佣金。如企业在不太熟悉的市场销售产品。
雇佣兼职推销员
节假日临时促销，企业临时性搞促销活动，人手不够，招兼职人员。
3-2 人员推销的任务和工作步骤
推销人员的任务
探寻市场
寻求机会，发现潜在客户，创造需求，开拓新市场。
传递信息
及时传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参考资料。
广告中测
指在广告过程中及时了解消费者在实际环境中对广告活动的反映。主要目的是评估广告前测中未能发现或确认的问题，以便尽早发现问题，及时调整广告策略，对市场变化尽早做出反应。

第02讲_促销组合四要素的区别

促销组合四要素的区别
促销组合四要素分别是广告促销、营业推广、公关宣传和人员推销。

其中广告促销：在媒体中投放广告，以此来使潜在客户对企业产品和服务产生良好印象，广告促销要仔细考虑广告的地点、时间、频率和形式。

简言之，广告促销就是企业花钱在媒体中投放广告。

营业推广：采用非媒体促销手段，为“鼓励”客户购买产品和服务而设计，例如，试用品、折扣、礼品等方式都已被许多企业采用。

简言之，营业推广就是企业采用试用品、折扣、礼品等非媒体手段。

公关宣传：通常是指宣传企业形象，以便为企业及其产品建立良好的公众形象。

简言之，公关宣传就是企业免费获得媒体的宣传。

而人员推销：采用人员推销时，企业的销售代表直接与预期客户进行接触。

比如说面对面交谈，销售代表能完整的解释产品的细节，针对客户对其产品提出的问题对客户进行解答，适当时还可以演示产品的“用途”。

简言之，人员推销就是销售代表与预期客户面对面交谈。

营销组合四个基本要素地点策略和促销策略.

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营销组合四个基本要素：地点策略和促销策略
地点策略
分销策略取决于若干变量：①企业产品类型的现有分销渠道;②为企业产品建立自己的网络所需的费用;③存货的成本，以及该成本随着分销策略的不同如何变化;④企业产品类型所处的监管环境。

分销渠道有两种类型：直接分销和间接分销
组织可以采用独家分销或密集分销
促销策略
促销的目的：赢得潜在客户的注意;产生利益;激发客户的购买渴望;并刺激客户的购买行为
促销组合四个要素：广告促销、营业推广、公关宣传、人员推销
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14-促销组合与广告决策

第十四章、促销组合与广告决策学习要点1．促销组合主要是指由广告、人员推销、销售促进、宣传等四种促销工具所构成的有机组合。

促销组合的构成要素可从广义和狭义两个角度来考察。

就广义而言，市场营销组合中的各个因素都可归入促销组合，诸如产品的式样、包装的颜色与外观、价格等都传播了某些信息。

就狭义而言，促销组合只包括具有沟通性质的促销工具。

2．广告，是指做广告者（广告主）支付一定的费用，采取非人员推销形式，通过各种媒体（如报纸和杂志、广播电台和电视台、邮寄广告、广告牌、招贴、商品目录）把商品信息传送给广大目标顾客，广而告之，促进商品销售。

人员推销，是指推销员与一个或多个可能的购买者交谈，为实现销售所进行的口头陈述活动。

销售促进，是指能鼓励购买或销售产品及服务的种种短期诱因。

宣传，是指主办者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播电视中和舞台上获得有利的报道、展示、表演。

企业的促销组合就是由上述四种促销工具所构成的有机组合。

3．促销活动应比其他市场营销活动具有更大的作用，因而在下列情况下应适当多投资：(1)当竞争产品相似，市场领导者有意在顾客心理上造成差异印象时，应大规模地进行促销活动，多投资金，多采取措施。

(2)在产品生命周期的介绍期应多采取促销措施。

(3)以邮购方式销售的产品应大力开展促销活动。

(4)用自动售货机销售的商品应多采取促销措施。

4．在确定促销组合时，需考虑如下因素：（1）产品类型。

主要是指产品是消费品还是产业用品。

广告在产业用品市场营销中执行着十分重要的职能，诸如：①建立知晓。

②建立理解。

③有效地提醒。

④提供线索。

⑤证明有效。

⑥再度保证。

广告在产业用品市场营销过程中扮演着十分重要的角色。

主要表现为：①企业广告在能够树立企业声誉的前提下，将有助于推销员的工作。

②著名企业的推销员在销售方面具有优势。

③企业声誉在产品复杂、风险大以及购买者所受专业训练少的情况下，一般具有较强的影响力。

推销员可为消费品市场营销作出如下重要贡献：①增加货位。

促销组合构成要素的要点概述

3、公共关系在人、企业、政府机构或其他组织机构之间传递信
息，以改善公众对其态度的一种政策和活动。特点：
（1）受众不设防（2）可信任度高（3）不损害产品形象（4）费用低（5）可控程度差
4、销售促进（营业推广）
企业在某段时间内采用特殊的手段或方式，对目标市场的消费者实施强有力的刺激，从而激发他们购买本企业的产品或服务组合的含义 1、促销的含义企业采取各种有效措施，通过必要媒体和渠道和目
标市场之间传递有关信息，使顾客了解产品，从而使顾客潜在需求转换成显现需求的综合性活动。 2、促销组合的含义企业根据产品和市场的情况，采用广告、人员推销、销售促进、公共关系等各种促销方式，并将这些方法进行科学合理组合，以期取得良好的销售业绩的活动。
（3）提醒性广告（竞争广告）：加强宣传、提高竞争能力，保持顾客对其产品的注意。
*广告内容（1）主题明确（2）留下深刻的印象（3）引起顾客的兴趣（4）广告信息内容充分（5）要与目标市场相符
三、销售促进
* 销售促进的形式（1）对消费者的销售促进
工具：样品赠送、免费试用，产品陈列与示范，优惠券，赠品，竞赛与抽奖，特价包装，POP广告，以旧换新等
二、促销组合的构成要素
1、人员推销指企业通过销售人员对顾客进行直接面对面的推销
活动。
特点：
（1）亲切感强（2）针对性强（3）说服力强（4）竞争力强（5）销售力不足
2、广告企业按照一定的资金预算，通过一定的媒体产品进
行广泛宣传的一种促销方式。
特点：
（1）广泛性（2）表现力强（3）反复渗透（4）信息的单向传递（5）必须付费
促销的主要目的
使顾客认识商品，使中间商愿意经营

促销组合的四大要素

促销组合的四大要素
促销组合的四大要素包括产品、价格、渠道和营销传播。

1. 产品：促销组合的第一个要素是产品本身。

产品的特点、品质、功能和独特之处都会影响到促销活动的效果。

促销活动应根据产品的特点来设计，以突出产品的优势和吸引消费者。

2. 价格：价格是促销组合的第二个要素。

价格是消费者购买产品时最关注的因素之一。

促销活动可以通过降价、打折、优惠券等方式来吸引消费者，增加销售量和市场份额。

3. 渠道：渠道是促销组合的第三个要素。

渠道包括产品的销售渠道和分销渠道。

通过选择合适的销售渠道和分销渠道，可以将产品更好地推向市场，提高产品的可见度和销售量。

4. 营销传播：营销传播是促销组合的第四个要素。

营销传播包括广告、宣传、促销活动和公关等方式。

通过有效的营销传播，可以增加产品的知名度和认可度，吸引更多的消费者购买产品。

简要说明市场营销组合的内容

简要说明市场营销组合的内容市场营销组合是指企业根据自身的市场情况和目标客户群体，综合运用产品、价格、渠道、促销等各种市场营销手段，制定出最优的营销策略，以满足目标客户需求、提高市场占有率和获得更多的收益。

一、产品产品是市场营销组合中最基础的要素。

它包括产品设计、品牌定位、质量控制等方面。

企业需要根据目标客户需求和竞争对手情况来确定产品特点和差异化优势，以满足消费者需求并提高品牌价值。

二、价格价格是影响消费者购买行为的重要因素之一。

企业需要根据市场需求和成本情况来制定最优价格策略。

在这个过程中，还需要考虑到竞争对手的价格策略，并根据自身定位选择不同的价格战略。

三、渠道渠道是指企业通过哪些渠道将产品推向市场并与消费者建立联系。

它包括直接销售、代理商分销、电子商务等多种方式。

企业需要根据产品特点和目标客户群体来选择适合的渠道，并通过渠道管理来提高销售效率和客户满意度。

四、促销促销是指企业通过各种营销手段来刺激消费者购买行为。

它包括广告、促销活动、公关活动等多种形式。

企业需要根据目标客户需求和市场情况来选择最适合的促销方式，并通过有效的营销策略来提高品牌知名度和市场占有率。

五、人员人员是市场营销组合中不可或缺的一部分。

企业需要招募具有专业知识和丰富经验的营销人员，以帮助企业更好地制定和实施营销策略。

同时，还需要注重培养员工的沟通能力和服务意识，以提高客户满意度和忠诚度。

六、过程市场营销过程是指企业从产品设计到售后服务全过程中所涉及到的各种环节。

它包括产品设计、生产制造、物流配送、售后服务等多个环节。

企业需要注重每个环节的质量控制，并通过不断优化流程来提高效率和降低成本。

七、证据证据是指企业在市场营销过程中所提供的各种证明材料，以增加消费者对产品和服务的信任感。

它包括品牌知名度、客户满意度、专业认证等多种形式。

企业需要注重建立良好的品牌形象，并通过有效的证明材料来提高客户信任度和忠诚度。

八、物理环境物理环境是指企业在销售过程中所提供的场所和设施，以满足消费者购买需求和提高购买体验。