银保合作

我国银保合作的现状及未来发展方向摘要随着我国金融混业政策的放松,各大国有银行已将进入保险业作为搭建金融集团公司架构的重要战略组成部分,相继成立和酝酿成立银行系保险公司,银行的进入必将对中国保险业的发展产生深远影响。

在新型合作机制下，银保产品结构、营销模式、经营理念均发生了相应转变，以银行系保险公司为主导的混业经营模式成为国内银保业发展的大势所趋。

但是,我国银行和保险公司的合作程度依然不够,存在业务形式单一、技术落后、重视程度不够等诸多阻碍因素。

在世界金融业竞争日益加剧的今天,各种金融资源急需整合。

作为资源整合的产物,银行保险的快速发展无疑可以使银行和保险公司达到一种“双赢”的目的。

关键词：银保合作、合作动机、合作现状、对策建议一、引言上世纪80年代以来,欧洲银行业和保险业相互融合渗透产生了银行保险。

银保业务在西方发展十分迅速,银保业务手续费收入已经占到西方商业银行零售业务总利润的20―40%,而银保渠道保费收入则占到了保费总收入的20―70%。

20世纪90年代中期，我国银行业和保险公司开始业务合作，中国现代意义上的银行保险诞生并在进入21世纪后迎来快速发展。

2008年，银行保险业务量激增，成为了我国寿险业三大主要渠道之一。

2009年11月26日,银监会发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》,我国商业银行进军保险业务的序幕正式拉开。

然而，国内银行保险增速在2011年明显放缓，进入了低谷期。

首先是由于宏观经济大环境的低迷，其次银保业自身在十几年的快速发展中也积累了严重的弊病。

多年的高速发展使得银行保险重量不重质，产品同质化严重，为抢占营销渠道陷入手续费用恶性竞争，盈利能力不强，银行与保险公司合作松散。

同时，由于保监会迟迟未对银行保险发布专门监管政策，国内银保业务长期处在不规范销售、误导性宣传状态之中。

因而，为了摆脱增长困境、规范行业经营、重塑银保形象，近来年，国内各大银行、保险公司以及保监会纷纷出台新政，推行一系列变革，使得国内银行保险业发展模式出现了新的动向。

二、文献综述银保合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。

我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。

在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。

本文就通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。

三、商业银行进军保险业的动机(一) 从国际经验看,商业银行入股保险公司有利于促进银行业和保险业资源共享、优势互补。

银行可以借此更好地满足客户的多元化金融服务需求、扩大商业银行中间业务利润来源、降低银行对息差收入的依赖程度。

银保混业经营背后的巨大商业利益和长远战略性收益,促使国内许多商业银行都有意进军保险业务。

(二) 实现销售范围经济。

销售团队共享可以最大程度地挖掘和发挥银保人员的营销潜能,提高市场开拓效率。

同时,一体化的销售渠道还可以改进银行销售网点的利用效率,提升银行投入产出比。

二是实现成本节约。

银行入股保险公司,可以大幅降低双方业务合作的交易成本。

三是实现风险资本节约。

代理保险业务成本较低,完全不占用银行风险资产额度。

在当前资本充足率压力加大的形势下,商业银行进军保险业具有重要的现实意义。

（三）实现客户资源共享。

进军保险业务不仅有利于商业银行实现与保险公司的客户资源共享,扩大商业银行的客户范围,还可以极大地降低银行的客户开发成本。

并且保险公司的客户一般比较稳定,忠诚度也较高。

(三)实现服务协同效应。

发展保险业务是银行丰富服务内容、提高服务水平的重要工具。

银保合作后,银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力,为客户提供从存贷款、理财、代收代付到保险等的“一站式”、全方位服务。

一方面有利于银行开发多样性的“产品套餐”,为高端客户提供更好的财富管理服务,另一方面可以节约客户交易成本,提升客户的金融服务体验,实现服务协同效应。

(四)实现产品开发效果。

与投资业务相比,保险业务不仅可以给银行带来长期、持续的收入,而且受市场风险的影响相对较小。

近年来,人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对未来生活的保障需要,使得人们逐渐将储蓄从银行转移到具有保障性、储蓄性、投资性三种功能于一体的保险产品上。

进军保险业,有利于提高商业银行产品开发的效果,符合未来的市场发展趋势。

再者,很多保险产品是银行业务的延伸,开发和营销的难度都相对较小,因此进军保险业还可以提高银行产品开发的效率。

(五)实现持续稳定盈利。

目前保险佣金已占到欧洲银行业总利润的10%以上。

巨大的、尚未开发的保险市场使得我国商业银行进军保险业务的意义不仅仅是简单地赚取代理手续费。

从长远角度考虑,进军保险业务,将为商业银行带来更多的交叉销售、联动销售和捆绑销售机会。

而国内保险市场的巨大增长潜力有望为商业银行带来持续的利润空间。

并且与代理销售基金、券商集合理财等业务相比,银保代理业务收入较为稳定。

(六)实现经营风险分散。

通过与保险公司在信贷领域的合作,可以增强银行资金的安全系数,并使保险成为银行缓释、分散信贷风险、操作风险等的有效手段。

如办理汽车贷款时提供汽车保险和人身意外伤害险,办理住房按揭、商铺按揭贷款时提供房屋保险,办理公司贷款时提供企业财产保险等。

从这个角度看,今后国内商业银行将越来越重视保险在缓释和分散经营风险中的作用,并有望逐步将之纳入整体风险管理战略。

但商业银行也需防止业务合作过程中自身的信誉风险外溢。

四、银保合作现状及存在的主要问题（一）、银保合作的现状1996年，在国家政策支持和保险市场主体的激增的环境中，保险业竞争激烈。

一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。

从1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。

1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是中国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。

1999年以来，中国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。

银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。

对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。

正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”。

我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。

2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。

从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。

2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。

2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33.9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。

银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。

本文就通过分析当前银保合作模式中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议。

（二）、银保合作存在的主要问题1、认识不到位。

银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。

因此，银保合作只能在简单代理销售的低水平进行。

在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上。

银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。

2、手续费居高不下。

银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。

随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行代理渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。

据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3.5％的水平，个别渠道甚至达到4％。

除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。

此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。

3、有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。

相对于发达国家而言，中国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。

也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。

事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

4、缺乏服务意识，营销水平较低。

长期以来，中国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。

银保合作，可以通过银行代理保险业务。

但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。

总体看，中国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段。

5、协议分销模式致使银保产品同质化。

该模式下，银行不介入银保产品开发过程，只是为保险公司设计的标准产品提供销售渠道并从中收取回佣，从而忽视对代销产品质量的深入考察。

目前，银保产品功能同质化现象较为突出：一是代销保险产品以投资型为主，趸交业务比重高，保障功能低，不能完全满足各层次客户的保障需求；二是超过90%的代销产品是带有储蓄功能的分红保险，与银行产品的互补性较差，甚至会对中长期储蓄构成分流和侵蚀。

6、短期契约模式致使销售人员“行为失范”。

该模式下，银保合作协议以一年期代理协议为主，商业银行过分追求发展速度和销售业绩，而忽略了对业务发展合规性和稳健性方面的考核，员工绩效考核存在“激励扭曲”，催生了不规范销售行为。

一是误导销售，模糊产品性质，将保险产品与储蓄、银行理财产品混为一谈、简单类比，“存单变保单”。