银保渠道合作与维护
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（一）优势
“三好” 品牌形象、公共关系、客户资源
“三多” 合作渠道、合作网点、合作产品
“三大” 业务规模、队伍规模、机构规模
23
六、渠道合作与维护的SWOT分析
（二）劣势
渠道“两强 ” 网点分配、产品议价 公司“两弱” 销售能力、培训力量
24
六、渠道合作与维护的SWOT分析
（三）机遇
1．银保渠道在公司发展战略中的地位
➢实现客户资源共享
➢建立战略合作关系
13
实现均衡发展
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
➢所有合作渠道全面发展 ➢避免单一渠道独大 ➢提高渠道业务的均衡度和稳定性
14
三、渠道合作与维护的工作原则 15
以我为主，合纵引领 着眼长远，夯实基础 互利互惠，依法合规 统筹兼顾，突出重点
11
拓展合作范围
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
➢由简单代销向代销、 代收、代付全面发展； ➢由单一产品销售向组 合产品销售发展； ➢由单纯代理保险产品 向全面业务合作发展。
12
提高合作层次
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
四、渠道合作与维护的工作方针
进 退
攻内守
左 右
有 兼外备兼 逢
据修
缘
16
五、渠道合作与维护的总体情况
（一）合作渠道分类介绍
国有商业银行：工商银行、农业银行、中国银行、
建设银行、交通银行、邮储银行
按
银
股份制商业银行：招商银行、光大银行、民生银行、
行
华夏银行、兴业银行、浦发银行、
性
中信实业、广发银行
八
基层公司渠道合作与维护的重点工作
3
渠道是什么？
渠道—通常指水渠、
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
沟渠，是水流的通道。现
在被引入到商业领域，引
申为商品的销售路线。
4
渠道是什么？
总干渠 总对总
干渠、分干渠 省对省 省对省 省对省
支渠、斗渠 市县对市县 市县对市县 市县对市县 市县对市县
（根据国寿、人保寿、平安、新华、太保、泰康、太平七家公司2009年6月底业绩统计）
21
五、渠道合作与维护的总体情况
（三）总对总银保业务合作的主要形式
1、全面战略合作框架协议
4．阶段性业务推动方案
2．全面业务合作协议
总对总
5．培训专项协议
3．年度业务合作计划书
6．总对总培训
22
六、渠道合作与维护的SWOT分析
费 规 模
保费收入100--200亿元渠道：中国银行 保费收入10--30亿元渠道：农村信用社、交通银行、
招商银行、
保费收入10亿元以下渠道：城市商业银行、广发银行、
分
光大银行、华夏银行、
类
兴业银行、农发行、
浦发银行、中信实业、
民ຫໍສະໝຸດ Baidu银行
18
五、渠道合作与维护的总体情况
（一）合作渠道分类介绍
按
开
2000年:工商银行、农业银行、建设银行、
2．渠道对银保业务的重视程 度
3．总对总全面合作水平
• 4．监管机构规范市场竞争行为 的要求
“六个提高”
5．银保业务转型的速度
6. 可预期的投资收益水平 25
六、渠道合作与维护的SWOT分析
（四）挑战
九个变化：
1．公司管理体制 2．银保渠道任务
由老变新
目标由单变双
3.销售成本 由小变大
4.渠道对保险的熟 5、渠道对客户资源 6.银保市场竞争 悉程度由浅变深 的保护由松变紧 主体由少变多
展
交通银行、招商银行
合 作 的
2001年邮储银行、民生银行、 2002年:浦发银行
时
2003年:兴业银行
间
2005年:光大银行、农发行
分
2008年:中信实业、南洋商业银行
类
19
五、渠道合作与维护的总体情况
（二）渠道银保业务发展情况 五大渠道近三年业务合作情况
20
五、渠道合作与维护的总体情况
（二）渠道银保业务发展情况
实现均衡发展 提高合作层次 拓展合作范围 夯实合作基础
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
10
夯实合作基础
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
➢适合的产品 ➢专业的培训 ➢优秀的队伍 ➢畅通的系统 ➢健全的制度 ➢优良的品牌 ➢匹配的机构 ➢周到的服务
渠道合作与维护
1
渠道合作处职责定位
“四员”角色定位
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必究
联络员
信息员
规划员
宣传员
2
目录
一
渠道合作与维护的重要意义
二
渠道合作与维护的总体目标
三
渠道合作与维护的工作原则
四
渠道合作与维护的工作方针
五
渠道合作与维护的总体情况
六
渠道合作与维护的SWOT分析
七
总公司渠道合作与维护的策略和举措
一、渠道合作与维护的重要意义
3 渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。
始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、 勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一 条有XX人寿特色的渠道合作与维护的道路。
9
农渠 乡镇对乡镇
乡镇对乡镇 乡镇对乡镇 乡镇对乡镇
乡镇对乡镇
5
一、渠道合作与维护的重要意义
1 渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础
2 渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作 3 渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
6
一、渠道合作与维护的重要意义
1 渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础
渠道合作与维护，有两层含义，一是合作，二是维护。 所谓合作，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 银保业务的发展只能依靠也必须依靠银行渠道。 离开了银行渠道，银保业务就成了无源之水、无本之木。
质
外资银行：南洋商业银行
分
城市商业银行：北京银行、天津银行、上海银行等
类
农村信用社：农村商业银行、农村合作银行、 农村信用社
17
五、渠道合作与维护的总体情况
（一）合作渠道分类介绍
2008年新单业务：
保费收入300亿元以上渠道：邮储银行
按
保费收入200--300亿元渠道：工商银行、农业银行、
保
建设银行、
7．同业公司竞争 能力由弱变强
7
一、渠道合作与维护的重要意义
2 渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道合作与维护来 展开。
队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企 划等工作，都是为渠道合作与维护工作服务的。
各级机构分工合作、各负其责。
8
“三好” 品牌形象、公共关系、客户资源
“三多” 合作渠道、合作网点、合作产品
“三大” 业务规模、队伍规模、机构规模
23
六、渠道合作与维护的SWOT分析
（二）劣势
渠道“两强 ” 网点分配、产品议价 公司“两弱” 销售能力、培训力量
24
六、渠道合作与维护的SWOT分析
（三）机遇
1．银保渠道在公司发展战略中的地位
➢实现客户资源共享
➢建立战略合作关系
13
实现均衡发展
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
➢所有合作渠道全面发展 ➢避免单一渠道独大 ➢提高渠道业务的均衡度和稳定性
14
三、渠道合作与维护的工作原则 15
以我为主，合纵引领 着眼长远，夯实基础 互利互惠，依法合规 统筹兼顾，突出重点
11
拓展合作范围
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
➢由简单代销向代销、 代收、代付全面发展； ➢由单一产品销售向组 合产品销售发展； ➢由单纯代理保险产品 向全面业务合作发展。
12
提高合作层次
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
四、渠道合作与维护的工作方针
进 退
攻内守
左 右
有 兼外备兼 逢
据修
缘
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五、渠道合作与维护的总体情况
（一）合作渠道分类介绍
国有商业银行：工商银行、农业银行、中国银行、
建设银行、交通银行、邮储银行
按
银
股份制商业银行：招商银行、光大银行、民生银行、
行
华夏银行、兴业银行、浦发银行、
性
中信实业、广发银行
八
基层公司渠道合作与维护的重点工作
3
渠道是什么？
渠道—通常指水渠、
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必究
沟渠，是水流的通道。现
在被引入到商业领域，引
申为商品的销售路线。
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渠道是什么？
总干渠 总对总
干渠、分干渠 省对省 省对省 省对省
支渠、斗渠 市县对市县 市县对市县 市县对市县 市县对市县
（根据国寿、人保寿、平安、新华、太保、泰康、太平七家公司2009年6月底业绩统计）
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五、渠道合作与维护的总体情况
（三）总对总银保业务合作的主要形式
1、全面战略合作框架协议
4．阶段性业务推动方案
2．全面业务合作协议
总对总
5．培训专项协议
3．年度业务合作计划书
6．总对总培训
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六、渠道合作与维护的SWOT分析
费 规 模
保费收入100--200亿元渠道：中国银行 保费收入10--30亿元渠道：农村信用社、交通银行、
招商银行、
保费收入10亿元以下渠道：城市商业银行、广发银行、
分
光大银行、华夏银行、
类
兴业银行、农发行、
浦发银行、中信实业、
民ຫໍສະໝຸດ Baidu银行
18
五、渠道合作与维护的总体情况
（一）合作渠道分类介绍
按
开
2000年:工商银行、农业银行、建设银行、
2．渠道对银保业务的重视程 度
3．总对总全面合作水平
• 4．监管机构规范市场竞争行为 的要求
“六个提高”
5．银保业务转型的速度
6. 可预期的投资收益水平 25
六、渠道合作与维护的SWOT分析
（四）挑战
九个变化：
1．公司管理体制 2．银保渠道任务
由老变新
目标由单变双
3.销售成本 由小变大
4.渠道对保险的熟 5、渠道对客户资源 6.银保市场竞争 悉程度由浅变深 的保护由松变紧 主体由少变多
展
交通银行、招商银行
合 作 的
2001年邮储银行、民生银行、 2002年:浦发银行
时
2003年:兴业银行
间
2005年:光大银行、农发行
分
2008年:中信实业、南洋商业银行
类
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五、渠道合作与维护的总体情况
（二）渠道银保业务发展情况 五大渠道近三年业务合作情况
20
五、渠道合作与维护的总体情况
（二）渠道银保业务发展情况
实现均衡发展 提高合作层次 拓展合作范围 夯实合作基础
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
10
夯实合作基础
二、渠道合作与维护的总体目标
努力打造高绩效、低成本的紧密型合作渠道关系。
➢适合的产品 ➢专业的培训 ➢优秀的队伍 ➢畅通的系统 ➢健全的制度 ➢优良的品牌 ➢匹配的机构 ➢周到的服务
渠道合作与维护
1
渠道合作处职责定位
“四员”角色定位
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
联络员
信息员
规划员
宣传员
2
目录
一
渠道合作与维护的重要意义
二
渠道合作与维护的总体目标
三
渠道合作与维护的工作原则
四
渠道合作与维护的工作方针
五
渠道合作与维护的总体情况
六
渠道合作与维护的SWOT分析
七
总公司渠道合作与维护的策略和举措
一、渠道合作与维护的重要意义
3 渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。 目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。
始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、 勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一 条有XX人寿特色的渠道合作与维护的道路。
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农渠 乡镇对乡镇
乡镇对乡镇 乡镇对乡镇 乡镇对乡镇
乡镇对乡镇
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一、渠道合作与维护的重要意义
1 渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础
2 渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作 3 渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题
6
一、渠道合作与维护的重要意义
1 渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础
渠道合作与维护，有两层含义，一是合作，二是维护。 所谓合作，形象一点说就是挖渠。 所谓维护，形象一点说就是守渠。 银保业务的发展只能依靠也必须依靠银行渠道。 离开了银行渠道，银保业务就成了无源之水、无本之木。
质
外资银行：南洋商业银行
分
城市商业银行：北京银行、天津银行、上海银行等
类
农村信用社：农村商业银行、农村合作银行、 农村信用社
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五、渠道合作与维护的总体情况
（一）合作渠道分类介绍
2008年新单业务：
保费收入300亿元以上渠道：邮储银行
按
保费收入200--300亿元渠道：工商银行、农业银行、
保
建设银行、
7．同业公司竞争 能力由弱变强
7
一、渠道合作与维护的重要意义
2 渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作
渠道合作与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠 道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道合作与维护来 展开。
队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企 划等工作，都是为渠道合作与维护工作服务的。
各级机构分工合作、各负其责。
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