推荐-门店管理8要素 精品
零售店管理八大要素
零售店管理八大要素1. 店铺定位店铺定位是一个零售店成功的基础，它决定了店铺的目标顾客群体以及市场竞争力。
在考虑店铺的定位时，管理者需要分析目标市场的特点和需求，并根据竞争对手的定位进行比较。
一旦店铺定位清晰，就可以通过定位来确定产品种类、价格策略和营销活动。
如何定位•客户群体：确定目标市场，了解目标群体的消费习惯和需求。
•竞争对手：分析竞争对手的定位和优势，找到自己的差异点。
•特色定位：突出店铺的独特特点，如产品品质、服务水平或环境氛围。
2. 产品选择与品牌管理产品选择和品牌管理是零售店经营过程中的重要环节。
管理者需要根据目标顾客群体的需求和市场趋势，选择适合的产品，并且建立和管理自己的品牌。
产品选择•知己知彼：了解顾客需求，分析市场趋势，选择符合目标市场的产品。
•供应链管理：与供应商建立合作关系，确保产品的质量和供应的稳定性。
•定期评估：定期评估产品的销售情况和客户反馈，对产品进行调整和优化。
品牌管理•标识设计：设计店铺标识和形象，传递店铺的独特价值和个性特点。
•品牌营销：通过广告、促销活动和社交媒体等渠道进行品牌宣传和推广。
•品牌保护：建立品牌保护机制，防止假冒和侵权行为，维护品牌的声誉和形象。
3. 店内陈设与空间布局店内陈设和空间布局对店铺的整体形象和购物体验有重要影响。
合理的店内陈设和空间布局可以帮助顾客更好地浏览和购买产品，并提升店铺的销售额。
店内陈设•产品展示：选择适当的陈列具和展示方式，突出产品的特点和优势。
•氛围营造：选择合适的灯光、音乐和装饰等元素，创造出适合目标市场的气氛和感觉。
•思维导航：根据店铺的定位和产品种类设计导购路径，引导顾客流动和购物行为。
•留白设计：合理分配空间，避免过度拥挤和堆砌感，保持整体舒适和通风。
4. 客户服务和体验良好的客户服务和购物体验是吸引和保留顾客的关键。
管理者需要培训员工，提供专业知识和热情的服务，并不断改善购物体验。
员工培训•产品知识：员工需要了解店铺的产品种类和特点，能够回答顾客的问题。
门店管理8要素课件
组织员工参加培训，提高员工的安全意识和卫生意识， 掌握相关知识和技能。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，针对不足之处进行改进 和优化，确保培训质量。
08
门店运营分析
销售数据分析
销售总额
单品销售数据
通过分析门店的销售总额，了解门店的整 体经营状况和盈利能力。
关注各个商品的销售数据，找出热销和滞 销商品，为后续的商品陈列和促销策略提 供依据。
评估方式
采用多种评估方式，如上级评估、 同事评估、自我评估等。
反馈与改进
及时给予员工绩效反馈，指导员 工改进工作。
04
财务管理
收入管理
收入来源
门店的收入主要来源于产品销售、租赁收入、广告费等，要明确 各项收入的来源和比例，以便进行有效的管理。
收入预测
根据历史销售数据和市场趋势，预测门店未来的收入情况，为经营 决策提供依据。
促销时机
02
选择合适的时机进行促销，如节假日、店庆等，增加客流量。
促销宣传
03
利用广告、社交媒体等多种渠道宣传促销活动，扩大影响力。
会员制度
会员权益
提供会员专享的优惠、积分兑换、会员日等权益，增加会员忠诚 度。
会员信息管理
建立会员信息管理系统，了解会员消费习惯和需求，提供个性化 服务。
会员互动
组织会员活动、积分兑换活动等，增进会员之间的互动和粘性。
对调查结果进行深入分析，找出服务中的不足之处，制定改进措施。
客户投诉处理
投诉渠道建立
设立专门的投诉渠道， 方便客户反映问题。
快速响应
对客户的投诉进行及时 响应，给予合理的解决 方案。
跟踪反馈
对处理结果进行跟踪， 确保客户满意，同时总 结经验教训，提升服务 质量。
餐饮门店管理八要素
餐饮门店管理八要素餐饮业是一个竞争激烈且变化迅速的行业。
在这个行业中，一个成功的餐饮门店不仅要提供美味的食物和出色的服务，还需要有效的管理。
餐饮门店管理的成功与否往往取决于八个重要的要素。
1. 位置选择选择一个好的位置对于餐饮门店的成功至关重要。
一个理想的位置应该是人流量高且容易访问的地方。
它应该在繁华的商业区或者紧邻居民区附近，这样能够吸引更多的顾客。
除了地理位置，周围的竞争对手和租金成本也需要考虑进去。
2. 菜单设计菜单是餐饮门店的灵魂，因此菜单设计至关重要。
菜单应该简洁明了，内容丰富多样，能够满足各种顾客的需求。
同时，菜单应该符合门店的定位和风格，以及所在地的文化特色。
创新和时尚的菜品能够吸引更多的顾客。
3. 食材选择为了提供高质量的食品，餐饮门店需要选择新鲜、优质的食材。
餐饮业的成功与否与食材的品质直接相关。
门店应该与可靠的供应商建立良好的关系，确保食材的新鲜程度和供应的稳定性。
4. 厨师团队一个优秀的厨师团队是餐饮门店成功的关键。
他们应该有丰富的经验和创造力，能够提供美味的食物。
这意味着门店需要雇佣有才华和激情的厨师，并且给予他们良好的培训和发展机会，以保持他们的激情和创造力。
5. 服务质量优秀的服务质量是吸引和保留顾客的重要因素。
餐饮门店应该培养服务团队的专业素养，包括礼貌、热情和高效的工作态度。
员工需要接受礼仪和服务培训，以提供与食物品质匹配的出色服务。
6. 管理信息系统一个高效的管理信息系统可以帮助餐饮门店提高运营效率和服务质量。
这个系统应该包括订单管理、库存管理、员工排班等功能，以帮助管理团队更好地掌握和监控业务的运作情况。
自动化的系统可以减少人力成本，提高工作效率。
7. 市场推广餐饮门店的市场推广是吸引顾客和提高知名度的重要手段。
门店可以利用各种渠道进行推广，如社交媒体、线上平台、特价活动等。
同时，门店也可以与周边商家合作，通过合作促销活动吸引更多的顾客。
8. 顾客反馈及时获取顾客的反馈并作出相应的改进是餐饮门店管理的重要环节。
推荐：零售终端店铺最全面的八项管理
推荐：零售终端店铺最全面的八项管理一、人员管理终端门店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。
所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。
店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。
在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。
人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。
各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。
优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。
因此对导购员的选择就显的相当重要。
对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。
一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。
优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。
当零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本依据，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等)，面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等。
每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。
因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：(1)身体素质。
为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
(2)个性。
店铺运营管理的八大核心方法
店铺运营管理的⼋⼤核⼼⽅法要解决店铺的经营管理问题，我们还必须从店铺的经营管理⼊⼿，对店铺的经营管理进⾏总结，归纳出以下⼋个⽅⾯。
第⼀，⽬标管理。
开店做⽣意，⾸先看的是业绩。
⽆⽬标等于⾃然⽽然地运作，做得好不好，全凭感觉。
制定科学的销售⽬标，落实落地。
确定⽬标必须以SMART原则为基础，即具体、可衡量、可达成、有根据、有时限。
营销⽬标制定后，要进⾏⽬标分解，时间安排，⼈员安排，任务安排，具体⽬标落实到⼈。
再根据门店经理的任务情况，指导员⼯具体操作⽅法，如截屏、接待、销售技巧、会员回访等，还应通过激励政策，调动员⼯的热情，销售状况符合门店经理预期⽬标，最后达到指标。
第⼆，晨会管理。
这天正好是清晨，晨会就相当于⼀个“推⼟机”：⼀推⼠⽓，⼆推业绩，这是决定销售⽬标的关键。
早会调动了员⼯的热情，这⼀天销售⼯作才能有⼀个好的状态。
早期会议的内容可以是回顾性总结，可以是制定⽬标，可以是⼩总结，也可以是能⼒的提⾼。
但是早会必须加激励，通过跳舞，播放激励歌曲，激励故事，店长对表现出⾊的个⼈给予表扬。
第三，流程管理。
⼀级流程可以武装三流员⼯，⼀级流程对于店长来说，是复制的⼯具。
销售员根据服务流程为顾客提供服务，保证服务质量，同时也让新员⼯迅速掌握销售⽅法。
店内操作流程管理提升管理效率，如店内操作流程，确保店内正常运转，熟悉店内营业前、中、后⼯作要点，可加快店内管理⼈员的⼯作效率。
过程管理实际上就是⼯作管理，按照过程去做，不断的检查，修改和完善，从⼈的复制，到商店的复制，都能产⽣巨⼤的效益。
第四，问题分析。
商店经理不仅要有发现问题的能⼒，还要有分析问题的能⼒。
解决问题的⼯具——鱼⾻图。
作⽤：研究问题，逻辑顺序，全⾯考察。
(2)标准：核⼼问题是鱼头，关键问题是鱼刺。
经验：问题分析，先易后难，假设验证。
经营数据分析及销售策略的调整。
第五、为什么要对店⾯数据进⾏分析呢？⼀、数字是商店温度计——快速诊断商店问题的关键。
(2)数字是最客观的，能说话，快速做出决策的。
门店管理8要素 ppt课件
ppt课件
18
你对目标产品的分销要求可能是什么？
设计分销目标要考虑的差异有哪些？
ppt课件
ห้องสมุดไป่ตู้
19
我们的产品按照不同类型实施分销策略
目标产品：提供最重要的产品种类/款式
分销目标：所有渠道全分销。
常规产品：提供最多的产品品类
分销目标：选择性分销，根据： 1. 不同渠道的购物者需求； 2. 地区性差异； 3. 门店所在的商圈。
Nive a 2 5 0 ml O p a l Ja sm 2 0 0 ml O p a l Ja sm 4 0 0 ml O p a l Ja sm AD 4 0 0 ml O p tima 2 in 1 1 0 0 ml
O u tr a g e o u s Re jo ice Kid 2 in 1 4 0 0 ml Re sto r ia Co lo u r e d Ha ir 5 0 0 ml
We lla Ba lsa m - AD We lla Ne o p Silk P
We lla Ne o p . Eg g
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零售商引进或清除－分销工作的2个方面
哪三个SKU该被清场? 哪个系列内应该引进新品？
营业额 100
80
7
8 9 10
6
5
60
4
40
3
2
20
4
1
3
9
-
8
2
5
6
10
7
0
1
0
2
4
任何时间
标志品牌产品陈列
送礼场合
生动化货架装饰
现在食用 带回家食用
个人礼品 节日礼品
门店管理8要素
袋
盒
我们的渠道分销策略：公司、客户、消费者三赢！
婴儿奶粉和 婴儿食品
不同的渠道，有不同的分销目标与产品 组合；
设定分销目标考虑三大因素：
婴儿配 方奶粉
儿童营 养奶粉
婴儿食 品
妈妈奶 粉
1. 消费者/购物者在不同的渠道/门店类型中 的不同需求；
分类
贝惠因氏美 美赞臣 雅培
……
2. 同一渠道内门店不同的商圈； 3. 公司的策略性需求。
分类 1阶段
2阶段
3阶段
分销是我们销售的基础，必须有明确的
4阶段
方向、计划及考核标准。
分类 金装
普装
分类 罐
袋
盒
产品分销
Distribution
网点覆盖 Coverage
目标 Objectives
单店产出 SPPD
我们的渠道分销策略
大卖场 (Hyper Market) 渠道特征：
– 产品：至少提供20类别，20,000个规格以上的产品； – 面积：营业面积在6,000平米以上； – 顾客：25分钟路程以内的家庭消费者； – 特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或买场
服务中心 – 消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元
以上极少。
应急购物
超市：主要的SKU 便利店：盒装/袋装为主
注：教学图片，仅供参考，以下同。
是否销量排名靠后的都要删除？
100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0%
产品组合一般遵循80/20原则：前20%的SKU带来了80%的销量贡献
Wella Balsam Elseve 2 in 1 Alber to Regular Lux 2 in 1 750ml Mer it ZPT 800ml Elseve r egular Salon Selective r egular Selsun Blue HNS 2 in 1 750ml J&J Baby 400ml Lux 2 in 1 400ml Optima Ultr a Mild 400ml Finesse r egular J&J Baby 200ml Nour iche 100ml Stasia 2 in 1 400ml Stasia 2 in 1 750ml Wella Sunny Dr op Essential Cond. Shp J&J Bath Buddies - Minnie Optima 2 in 1 200ml Optima Ultr a Mild 100ml
OPO零售店管理八大要素
OPO零售店管理八大要素OPO零售店的成功与否取决于许多因素。
在本文档中，我们将介绍OPO零售店管理的八大要素，以帮助店主和经理们更好地管理他们的零售业务。
1. 产品管理产品是OPO零售店的核心。
良好的产品管理包括确定产品的种类和定位、采购和供给链管理、库存控制和产品陈列。
为了成功经营OPO零售店，店主和经理们需要确保店内的产品种类丰富，并与目标客户群的需求相匹配。
他们还需要与供给商建立良好的合作关系，并对产品库存进行有效的管理。
2. 销售和营销销售和营销是推动OPO零售店业务增长的关键要素。
这包括制定销售策略和方案、培训销售团队、制定促销活动、建立客户关系等。
店主和经理们应该了解他们的目标客户群体，并寻找适宜的渠道来推广他们的产品。
3. 运营管理运营管理是确保OPO零售店顺利运营的关键。
它涉及到人员管理、安排工作时间表、管理店内流程等。
店主和经理们需要招聘和培训适宜的员工，并为他们提供适当的鼓励机制，以确保店内的任务和工作得到高效地完成。
4. 客户效劳良好的客户效劳是OPO零售店成功的重要因素。
店主和经理们应该确保员工接受了足够的客户效劳培训，并时刻关注客户的反响和需求。
他们还可以通过设立反响机制、提供售后效劳等方式来增强客户满意度，提高客户忠诚度。
5. 店面设计和布局店面设计和布局对于吸引顾客并提供良好的购物体验至关重要。
店主和经理们应该创造一个舒适、有吸引力的环境，并结合产品特点进行合理的陈列和摆放。
他们还需要考虑交通流线、照明和装饰，以确保顾客能够轻松找到并购置他们想要的产品。
6. 数据分析和业绩评估数据分析和业绩评估是监控OPO零售店绩效的关键。
店主和经理们应该定期分析销售数据、库存数据和客户数据，以了解店内的业绩和瓶颈。
根据这些数据，他们可以制定更好的战略和决策，以改善店铺运营。
7. 供给链管理供给链管理对于OPO零售店的成功至关重要。
店主和经理们需要与供给商建立良好的合作关系，以确保产品的供给和交付及时可靠。
门店管理8要素
Mdgl8ys门店管理8要素供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容：1、分销2、陈列3、价格4、库存5、助销6、促销7、客户渗透面8、客户服务水平购买点驱动焦点：1、产品组合（全分销、无脱销）2、陈列（货架空间/排面、货架位置、货架装饰）3、促销（促销的力度、战术、摆放位置、POSM、库存）4、定价（有竞争力、明码标价）分销1、有效分销适合门店业态、适合目标消费者的产品卖进，摆放在零售商店的货架上/货柜内能够被消费者看到、接触到并且有足够库存可以销售的某规格的产品。
（SKU：stock keeping unit）2、品类角色定位与管理分类角度：A客户角度：通过该类商品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象，通过销售该类商品满足大多数消费者的需求。
B采购角度：高利润低利润，高销售量低销售量C产品发展角度：销售增长率高销售增长率低，市场占有率高市场占有率低分类：A目标产品（提供最重要的产品种类/款式）：客流量、客单价、忠诚度、产品毛利、商业毛利、生动化陈列、新市场引导产品、其他附加值）；B常规产品（必备产品、跑量产品、高成长产品、竞争制衡性产品、丰满货架产品）；C季节商品；D便利商品品牌策略：价格策略、货架表现、促销支持3、商品优化组合的选择A现时品类款式不加不减，B增加品类子品类之款式C减少品类子品类之款式D减少现有款式，再引进新商品。
4、分销标准的制定与因素定义：分销组合标准是生产商制定的，针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。
制定好的分销组合标准可以帮助生产商销售最大化及控制合理的营运成本。
要素：针对不同零售类型设定不同的分销组合标准；针对同一零售客户设定统一的分销组合标准。
通常的分销组合中应包括品牌、品类细分类、产品包装、建议零售价、产品的必要性、陈列方式5、新产品第一时间卖入的重要性根据毛利率递减原则，越早销售新品越有机会赚取更多利润，得到更多的优惠及支持；与市场阶段与众不同原则，及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位，有助于树立零售商品牌形象，从而帮助零售商影响其商店的客流量，顾客的销售水平，顾客的消费金额。
零售店管理之八要素
▪ 阵地是指与顾客深度沟通、促成购买的位置和场所，是实施终端拦截， 以及与竞争对手较量的战场！
▪ 阵地的好坏、阵地的多少直接关系到销售机会的多少！同时，阵地的建 设可以更好的应对我们专区专柜规范化要求。
▪ 销售阵地：在一个零售店里面要争取更多的产品展示柜台，力求多点陈 列，同时，要力求最好的柜台位置，销售柜台的数量多少和位置好坏， 直接影响到销售的好坏！
▪ 可口可乐把渠道细分成22种，且每一种渠道都有专人负责覆盖： ▪ 传统食品零售/超级市场/平价商场/食杂店/百货商店/购物及服务场所/
餐馆酒楼/快餐/街道摊贩/工矿企事业/办公机构/部队军营/大专院校/ 中小学校/在职教育/运动健身/娱乐场所/交通窗口/宾馆饭店/旅游景点 /第三方（批发市场）/其他渠道（展销会、庙会）
机型等）； ▪ 4、物料配合陈列（推荐牌）； ▪ 5、遵循最大化、全品项、重点突出、整体美观的原则； ▪ 6、可经常性开展陈列竞赛调动一线人员和零售店的积极性和创造力；
21
要素三：氛围之生动化陈列
▪ 三、优秀的陈列是观察出来的
▪ 要用心去做好零售店的观察，观察顾客的走动路线、留人区域、 购买区域、好的陈列和宣传位置；
6
要素一：覆盖之策略
▪ 问题：机型成百上千，零售店柜台就那么多，不是你想覆盖就能把产品顺利 覆盖进去的！但是覆盖又这么重要，怎么办呢？
▪ 策略一：人员推荐 ▪ 一线人员（含市场代表、客户代表、区域主管）主动向零售店推荐，覆盖牵
引要成为日常性的重要工作！
▪ 策略二：提货奖励 ▪ 给予零售店、经销商一定奖励，拉动零售店的进货；
▪ 宣传阵地：争取零售店内、外对顾客有影响力的战略宣传位置，并固化 下来，以有效营造市场氛围；
零售店铺运营管理的八大核心要点(经典精髓)
零售店铺运营管理的八大核心要点（经典
精髓）
一、定位准确：
- 做好市场调研，确定目标市场和目标客户群体。
- 根据客户需求，确定店铺的定位和特色。
二、产品选择：
- 精选高品质产品，满足客户的需求和偏好。
- 时刻关注市场趋势，及时调整产品结构。
三、店铺布局：
- 合理规划店面空间，使顾客能够轻松找到商品。
- 布局要舒适、美观，并考虑到顾客的购物体验。
四、人员管理：
- 选择合适的员工，培训和激励团队。
- 确保员工的专业素质和服务态度。
五、销售技巧：
- 培养员工良好的销售技巧和客户沟通能力。
- 提供专业的产品知识和推销方法。
六、市场推广：
- 制定有效的市场推广计划，提高品牌知名度。
- 利用各种渠道进行广告宣传，吸引潜在客户。
七、库存管理：
- 做好产品库存控制，避免过多积压和损耗。
- 定期进行库存盘点和补充，确保货物供应充足。
八、售后服务：
- 提供优质的售后服务，增强客户满意度。
- 处理客户投诉和问题，及时解决并改善服务。
以上是零售店铺运营管理的八大核心要点，通过正确的定位、产品选择、店铺布局、人员管理、销售技巧、市场推广、库存管理和售后服务等方面的有效管理，能够提高零售店铺的竞争力和销售业绩。
门店管理8要素
门店管理8要素供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容：1、分销2、陈列3、价格4、库存5、助销6、促销7、客户渗透面8、客户服务水平购买点驱动焦点：1、产品组合（全分销、无脱销）2、陈列（货架空间/排面、货架位置、货架装饰）3、促销（促销的力度、战术、摆放位置、POSM、库存）4、定价（有竞争力、明码标价）分销1、有效分销适合门店业态、适合目标消费者的产品卖进，摆放在零售商店的货架上/货柜内能够被消费者看到、接触到并且有足够库存可以销售的某规格的产品。
（SKU： stock keeping unit）2、品类角色定位与管理分类角度：A客户角度：通过该类商品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象，通过销售该类商品满足大多数消费者的需求。
B采购角度：高利润低利润，高销售量低销售量C产品发展角度：销售增长率高销售增长率低，市场占有率高市场占有率低分类：A目标产品（提供最重要的产品种类/款式）：客流量、客单价、忠诚度、产品毛利、商业毛利、生动化陈列、新市场引导产品、其他附加值）；B常规产品（必备产品、跑量产品、高成长产品、竞争制衡性产品、丰满货架产品）；C季节商品；D便利商品品牌策略：价格策略、货架表现、促销支持3、商品优化组合的选择A现时品类款式不加不减，B增加品类子品类之款式C减少品类子品类之款式D减少现有款式，再引进新商品。
4、分销标准的制定与因素定义：分销组合标准是生产商制定的，针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。
制定好的分销组合标准可以帮助生产商销售最大化及控制合理的营运成本。
要素：针对不同零售类型设定不同的分销组合标准；针对同一零售客户设定统一的分销组合标准。
通常的分销组合中应包括品牌、品类细分类、产品包装、建议零售价、产品的必要性、陈列方式5、新产品第一时间卖入的重要性根据毛利率递减原则，越早销售新品越有机会赚取更多利润，得到更多的优惠及支持；与市场阶段与众不同原则，及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位，有助于树立零售商品牌形象，从而帮助零售商影响其商店的客流量，顾客的销售水平，顾客的消费金额。
门店人员管理8要素
员工关怀
关注员工身心健康，营造良好工作氛围
员工健康检查、心理健康支持、工作生活平衡
门店人员管理8要素
序号
管理要素
描述
示例/指标
1
招聘与选拔
招聘合适的人才，确保员工具备必要的技能和态度
面试评估表、技能测试、背景调查
2
培训与发展
提供必要的培训，提升员工技能和职业发展
新员工培训计划、在职培训记录、晋升机会
3
绩效核
设定明确的绩效标准，定期评估员工表现
绩效考核表、KPI指标、360度反馈
4
薪酬与福利
设计合理的薪酬体系，提供吸引人的福利
薪资结构、奖金制度、员工福利政策
5
激励机制
设立激励机制，激发员工积极性和创造力
奖励制度、表彰大会、晋升机会
6
沟通与反馈
建立有效的沟通渠道，及时给予员工反馈
定期会议、员工意见箱、一对一反馈
7
团队建设
促进团队合作，增强团队凝聚力
团建活动、团队培训、团队文化建设
推荐：零售终端店铺最全面的八项管理
推荐:零售终端店铺最全面的八项管理一、人员管理终端门店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些店铺往往重视营销方案,但因为忽视了店员管理,在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。
所以说员工是企业的根本,吸引好的员工就显得死对头重要。
店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。
在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。
人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。
各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。
优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去;更可以让形象好产品好的终端锦上添花。
因此对导购员的选择就显的相当重要。
对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。
一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求:五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。
优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。
当零售店收到了应聘人员的个人材料之后,通常要选择一定的测试方法包括笔试,作为选择应聘人员的基本依据，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等),面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等。
每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点,店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。
因此在选聘店员时,需要考察应聘人员以下几个方面的素质:(1)身体素质。
为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
(２)个性。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一站式购物，尽量满足各种各样的需求
大卖场：一个也不能少！
C&C 业态特征：
– 产品：提供市场流通最快的有限商品，并以批量销售，规 格通常在4000至10000之间
– 面积：营业面积通常在5000平米以上 – 顾客：1.再销售者：小店、小批发；2.集团购买客户：公
司、工厂、服务机构等；3.专业服务者：酒店、餐饮等； 4.有能力大批量购买者 – 特点：储销一体、批价销售(高成交量、低加价率)、有限 服务(低营运成本)，多采取会员制。
零售客户是如何决定他们的产品组合的？
能够满足消费者与购物者某一特定需求的产品及服务的组合，在市场范围 内形成了一个特定的“品类”；（比如奶粉品类、茶品类、口腔护理品类） 品类是由消费者帮助定义的，而品类细分是由购物者帮助定义的。
专业的零售商根据消费者及购物者的需求定义品类内的产品组合
消费者定义品类：婴儿奶粉和婴儿食品品类
购买动机是消费者进行细分的主要基础。
目前的购物者研究可基于:
▪ 进行观察，得出量化信息
▪ 在展柜前进行访问，得出量化信息 ▪ 陪同购物者（定性）
购物者细分子品类
任何时 间
送礼 场合
现在食 用
带回家 食用
个人礼 节日礼
品
品
给本人 给孩子 给孩子 给任何 人
产品组合案例：糖果品类
任何时间
标志品牌产品陈列
2阶段
3阶段
分销是我们销售的基础，必须有明确的
4阶段
方向、计划及考核标准。
分类 金装
普装
分类 罐
袋
盒
产品分销
Distribution
网点覆盖 Coverage
目标 Objectives
单店产出 SPPD
我们的渠道分销策略
大卖场 (Hyper Market) 渠道特征：
– 产品：至少提供20类别，20,000个规格以上的产品； – 面积：营业面积在6,000平米以上； – 顾客：25分钟路程以内的家庭消费者； – 特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或买场
婴儿奶粉和 婴儿食品
不同的渠道，有不同的分销目标与产品 组合；
设定分销目标考虑三大因素：
婴儿配 方奶粉
儿童营 养奶粉
婴儿食 品
妈妈奶 粉
1. 消费者/购物者在不同的渠道/门店类型中 的不同需求；
分类
贝惠因氏美 美赞臣 雅培
……
2. 同一渠道内门店不同的商圈； 3. 公司的策略性需求。
分类 1阶段
从购物者/消费者角度的看法：
品类
子品类
品类细分
小狗 大狗 治疗
听装 大包装 混合包装 小听装 包装类型、
规格 包装规格
品牌
品牌 品牌 品牌 价格 包装类型
治疗类型
品牌
大包内数量 品牌
干或湿
品牌
案例：糖果品类
案例
糖果
目前细分、基本的包装模式不能反映购物者 对品类的看法。
2:产品分销
– 不断推进每个SKU的门店分销。
3:单店产出
– 通过门店管理8要素提升单店产出。
Sell in (卖入)
Sell out (卖出)
通过管理终端，提升单店产出，是我们销售的天职！
门店8要素管理 － 提升单店产出
产品分销
Distribution
网点覆盖 Coverage
目标 Objectives
客
户
户
服
- 库存
渗
务
- 价格
透
水 平
- 陈列
- 分销
每天优秀的门店执行
分销是什么？
定义
生产商首先根据自己对渠道的定义，在不同业态中确定产品组合； 对我们而言分销是个过程，是销售人员通过说服各种类型的客户，以达到在
特定的业态中计划好的公司的产品组合； 在具体管理一家门店时，分销工作即确保贝因美的产品组合齐全的过程； 对零售客户而言，他们考虑的是整体品类内的产品组合，包含了各个品牌。
消费者定义品类： 婴儿配方奶粉被认为是包含在婴儿奶粉和食品这个“大类”中的一种
婴儿必需营养品，这个大类还包含了儿童营养奶粉、婴儿辅助食品。
婴儿奶粉和 婴儿食品
婴儿配 方奶粉
儿童营养 奶粉
婴儿食品
妈妈/孕妇 奶粉
由于妈妈/孕妇奶粉和这 个品类的相关性，通常 也被归在这个大类中
注：2007年品类管理案例，结果供参考，以下同。
单店产出 SPPD
销售人员通过门店管理的8个方面，持续强化贝因美 的产品及品牌在POP的影响力及表现；
“决战在终端！”
赢在终端
- 促销
客 户
- 助销
客 户
服
- 库存
渗
务
- 价格
透
水
平
- 陈列
- 分销
每天优秀的门店执行
The way to success
1- 分销
成
功
之
路
赢在终端
- 促销
客
- 助销
送礼场合
生动化货架装饰
现在食用 带回家食用
个人礼品 节日礼品
“Tesco in UK. 23% turnover incremental with 15% reduction of SKU” 英国的Tesco，通过品类管理，产品组合SKU少了15%，而销量反而增长23%
购物者定义品类细分：婴儿奶粉和婴儿食品品类
购物者购买决策树
我打算购买婴儿配 方奶粉 品牌?
阶段?
金装? 包装? 包装规格?
品类
婴儿奶粉和 婴儿食品
分类
婴儿配 方奶粉
儿童营 养奶粉
婴儿食 品
妈妈奶 粉
品牌分类
贝惠因氏美 美赞臣 雅培
……
阶段分类 1阶段
2阶段
3阶段
4阶段
配方分类 金装
普装
包装分类 罐
袋
盒
我们的渠道分销策略：公司、客户、消费者三赢！
THE Road to Success
1-3. 门店管理8要素
EIGHT POP MANAGEMENT BLOCKS
HI-LIGHTS PROFESSIONAL C U R TRraiIniCng U& EfLfeUctiMveness
门店终端管理：提升单店产出
1:网点覆盖
– 不断覆盖未合作客户、未合作门店、 新的渠道、地区。
“我们替购买者先行挑选产品”
C&C：绝大部分SKU
注：教学图片，仅供参考，以下同。
我们的渠道分销策略
超级市场 (Super Market) 业态特征：
– 产品：通常提供10类别，5000个规格以上的产品。以食 品(生鲜食品)等为主
– 面积：100 - 2500平米不等 – 顾客：主要顾客群为半径10-15分钟行走路程内的家庭
品类细分
定义了品类之后，再以消费者及购买者为基础, 对它进行细分
品类
细分
子细分
到 SKU 层次
?
品类细分应该基于消费者在品类中所处的需求状况，反映购物者在POP的决策过程
案例：宠物品类及细分
厂商的原先看法：
部门 品类
食品 干、湿货
我晕！！
非食品 杂货
子品类
湿货
品类细分
干货
杂货
衍生品
案例：宠物品类及细分