联合利华门店管理8要素
零售店管理八大要素
零售店管理八大要素1. 店铺定位店铺定位是一个零售店成功的基础，它决定了店铺的目标顾客群体以及市场竞争力。
在考虑店铺的定位时，管理者需要分析目标市场的特点和需求，并根据竞争对手的定位进行比较。
一旦店铺定位清晰，就可以通过定位来确定产品种类、价格策略和营销活动。
如何定位•客户群体：确定目标市场，了解目标群体的消费习惯和需求。
•竞争对手：分析竞争对手的定位和优势，找到自己的差异点。
•特色定位：突出店铺的独特特点，如产品品质、服务水平或环境氛围。
2. 产品选择与品牌管理产品选择和品牌管理是零售店经营过程中的重要环节。
管理者需要根据目标顾客群体的需求和市场趋势，选择适合的产品，并且建立和管理自己的品牌。
产品选择•知己知彼：了解顾客需求，分析市场趋势，选择符合目标市场的产品。
•供应链管理：与供应商建立合作关系，确保产品的质量和供应的稳定性。
•定期评估：定期评估产品的销售情况和客户反馈，对产品进行调整和优化。
品牌管理•标识设计：设计店铺标识和形象，传递店铺的独特价值和个性特点。
•品牌营销：通过广告、促销活动和社交媒体等渠道进行品牌宣传和推广。
•品牌保护：建立品牌保护机制，防止假冒和侵权行为，维护品牌的声誉和形象。
3. 店内陈设与空间布局店内陈设和空间布局对店铺的整体形象和购物体验有重要影响。
合理的店内陈设和空间布局可以帮助顾客更好地浏览和购买产品，并提升店铺的销售额。
店内陈设•产品展示：选择适当的陈列具和展示方式，突出产品的特点和优势。
•氛围营造：选择合适的灯光、音乐和装饰等元素，创造出适合目标市场的气氛和感觉。
•思维导航：根据店铺的定位和产品种类设计导购路径，引导顾客流动和购物行为。
•留白设计：合理分配空间，避免过度拥挤和堆砌感，保持整体舒适和通风。
4. 客户服务和体验良好的客户服务和购物体验是吸引和保留顾客的关键。
管理者需要培训员工，提供专业知识和热情的服务，并不断改善购物体验。
员工培训•产品知识：员工需要了解店铺的产品种类和特点，能够回答顾客的问题。
联合利华的管理模式与营销策略
联合利华的管理模式和营销策略每天，在全世界，人们都会接触到联合利华的产品。
我们的品牌受到各地的消费者的信赖，我们已成长为全世界最成功的日用消费品的生产商之一。
事实上，每天有1亿5千万人次选用联合利华的产品。
联合利华在中国联合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。
1986年，联合利华重返中国，始终把成为中国化的跨国公司作为其努力的目标，并取得了显著的进展。
中国业务集团负责中国大陆、香港、澳门、台湾和蒙古等地区，这反映联合利华将中国视为其未来发展和成长的重点潜力。
从1986年到2001年，联合利华在中国的投资共计约10亿美元，引进了100多项先进的专利技术，直接雇佣了大约4，000多名中国员工，间接提供了14,000个就业机会，生产20多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各个方面。
联合利华在中国的业务主要分为三块：家庭及个人护理用品，联合利华股份有限公司，品牌有：中华、洁诺、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士林，奥妙和金纺；食品，联合利华食品（中国）有限公司，联合利华独资企业，主要品牌包括家乐和立顿。
生产家乐牌鸡精、鸡粉、速食汤料、色拉酱、花生酱、立顿红茶、绿茶，茉莉花茶等；冰淇淋，和路雪（中国）有限公司，联合利华独资企业，生产梦龙、百乐宝、可丽波、可爱多等和路雪冰淇淋。
经过多年的大力培植，这些品牌都已家喻户晓，成为中国消费者日常生活中的常用品牌，年纳税6亿元人民币左右。
为实现公司在中国长期发展的承诺，联合利华投资1亿6千6百万人民币，于2 000年2月在上海成立了其全球第六个研发中心，联合利华中国研究发展中心，该中心着重产品配方的研究，并注重将中国传统科学所倡导的天然成分引入联合利华的产品中，以使联合利华的产品更适合中国消费者。
2002年，随着中国加入世贸组织，联合利华在上海成立了全球采购中心，依托中国丰富的资源，向联合利华全球出口原料及成品。
2003年联合利华在合肥建立了家庭及个人护理产品生产基地。
门店管理8要素—联合利华
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快熟汤－大卖场
＊将家乐黑椒酸辣汤陈列在味好美旁边。 ＊家乐快熟汤系列必须垂直陈列在最佳视线范围内。
酸 辣
海 鲜 鱼 片 西 湖 火 腿 香 菇
例子
鸡 茸
黑椒 酸辣
竞争 品牌
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炸粉产品－大卖场
＊将家乐炸粉产品系列陈列在味好美汤炸粉旁边 ＊所有产品必须垂直陈列在最佳视线范围内
例子
＊如果香酥炸粉或麻辣炸粉销售量比香蒜炸粉大许多，则可减少一个香 蒜炸粉的陈列面，同时增加一个香酥炸粉或麻辣炸粉 ＊建议第二陈列：陈列于冷冻肉类区域，因为消费者在炸鸡或炸肉时， ＊建议第二陈列： 会用到炸粉 香酥 麻辣 香蒜
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色拉类产品－面包伴侣－大卖场
例子
＊将家乐好乐门面包伴侣陈列在四季宝花生酱酱旁边
＊陈列顺序为：玉米－鸡肉－火腿
＊建议第二陈列：陈列于面包食品区域
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调味产品－鸡精鸡粉产品－大卖场
＊南区：由于家乐鸡粉很强，可以适当增加鸡粉陈列 面，减少鸡精陈列面 ＊建议第二陈列：陈列于冷冻肉类产品区，因为消费 者在烹饪时会用到此类调味品
18000 17500
20 0
二次陈列前 (6.19-7.10)
18628
二次陈列后 (8.1-8.21)
20799
二次陈列前 (6.19-7.10)
103
二次陈列后 (8.1-8.21)
156
生鲜品类销售额
生鲜品类销售额
二次陈列前 (6.19-7.10)
二次陈列后 (8.1-8.21)
二次陈列前 (6.19-7.10)
合理定价 协助客户按不同门店类型建议合理的零售价 执行公司最低零售价规定 (包括促销期间) 根据BSS 维护价格标签 正常货架、二次陈列、促销陈列的价格标签都 必须明显和完好 标签上的信息必须准确 促销期价格管理 及时更改促销期前后的零售价 确保促销价格符合促销合同、及公司的价格管 理政策 (注意“黑手党”)
门店管理8要素课件
组织员工参加培训，提高员工的安全意识和卫生意识， 掌握相关知识和技能。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，针对不足之处进行改进 和优化，确保培训质量。
08
门店运营分析
销售数据分析
销售总额
单品销售数据
通过分析门店的销售总额，了解门店的整 体经营状况和盈利能力。
关注各个商品的销售数据，找出热销和滞 销商品，为后续的商品陈列和促销策略提 供依据。
评估方式
采用多种评估方式，如上级评估、 同事评估、自我评估等。
反馈与改进
及时给予员工绩效反馈，指导员 工改进工作。
04
财务管理
收入管理
收入来源
门店的收入主要来源于产品销售、租赁收入、广告费等，要明确 各项收入的来源和比例，以便进行有效的管理。
收入预测
根据历史销售数据和市场趋势，预测门店未来的收入情况，为经营 决策提供依据。
促销时机
02
选择合适的时机进行促销，如节假日、店庆等，增加客流量。
促销宣传
03
利用广告、社交媒体等多种渠道宣传促销活动，扩大影响力。
会员制度
会员权益
提供会员专享的优惠、积分兑换、会员日等权益，增加会员忠诚 度。
会员信息管理
建立会员信息管理系统，了解会员消费习惯和需求，提供个性化 服务。
会员互动
组织会员活动、积分兑换活动等，增进会员之间的互动和粘性。
对调查结果进行深入分析，找出服务中的不足之处，制定改进措施。
客户投诉处理
投诉渠道建立
设立专门的投诉渠道， 方便客户反映问题。
快速响应
对客户的投诉进行及时 响应，给予合理的解决 方案。
跟踪反馈
对处理结果进行跟踪， 确保客户满意，同时总 结经验教训，提升服务 质量。
八大管理分工培训]-文档资料
![八大管理分工培训]-文档资料](https://img.taocdn.com/s3/m/487ac1c24afe04a1b071de60.png)
1．上月新增会员的拜访
顾客管理 员工作 每周 每月 每周 质量管理 员工作 每天 每月 三师工作 2．重点顾客的维护 3．顾客恳谈会、健康游等活动的组织 1.养护及养护记录管理（GSP文档管理） 2．商品的退换货 3．门店商品退大库、待处理库及退库单管理 4．效期催销 5．效期汇总及检核 1.专业培训 1．顾客健康档案的建立 2. 顾客健康回访
6．资讯资料的整理
7．更衣间、卫生间及仓库的卫 生清洁 8．贵重商品清点
处方柜台面，休闲区桌子，收银台书柜的整理
物品堆放整齐，地面无污物，水池无污迹 保证每班商品库存的准确性
基础工作----自我管理项目
基础工作
1．收银操作 2．收银用品（备用金,零钞,发票，盛物袋， 收银打印纸，手工单记录本）的准备 3．收银设备的检查 4．收银员交接班本 收银相 关工作 5．日结单、银联单、医保单、缴款单、抵用 券填写粘贴 6．赠品发放及记录 7．收银机、保险柜钥匙交接 8．营业款及时存缴 9．钞票真伪识别 10．及时传输门店营业数据 营业结束后及时上传，如不能上传数据，查找原 因，上报信息中心；按数据传输流程操作 按照收银流程操作。
为什么要自我管理
***店交接班时，小张准备清点贵重物品，可找不到 写字的笔，在卖场里找了3分钟，一个人3分钟、2个 人6分钟，一件事每个店21分钟（按7人计算），两 件事、三件事……下班时间？ 上班时间无顾客时，员工站在货架旁看着门外，店内 货架的商品凌乱，部分货架上商品已空，处方区前柜 上凌乱的摆放着文档（贵重物品清点本、调拨单、顾 客档案等），没有人去做；
门店八大管理工作 ——基础工作（自我管理）
基础工作主要分为四个部分，包括： 区域责任人的工作：清洁、商品上架、价签、缺断货商品的 检查、陈列、看场、防盗、效期检查上报； 顾客服务：会员开发、顾客服务、导购； 信息收集：顾客信息的收集记录、顾客抱怨的记录及处理； 其他：——个人档案的填写； ——收银的相关工作； ——商品管理：商品的调拨； ——店经理安排的工作；
联合利华商业行为准则
附件五：商业行为准则联合利华商业行为准则1.收/送礼和招待政策收礼(a)联合利华员工不得接受所有在家中、在公司或出差时所收到的赠予个人的礼品；不得接受与公司有业务关系的企业或个人(以下简称为＂业务关系人＂)提供的免费或低收费的服务，如房屋装修、定制服装、免费电话或接送等。
(b)除非是联合利华与业务关系人共同参加的面对公众或第三方的推广活动,否则不得接受业务关系人对联合利华公司社交聚会等活动的资助。
送礼联合利华严禁其员工赠礼，给钱或贿赂（产品派样除外）。
凡因此而产生的社会及法律责任或损害赔偿应由该员工个人承担。
招待联合利华员工不得接受业务关系人宴请招待。
2.现金经手政策联合利华销售人员不得代表任何业务关系人经手任何现金。
这些现金包括:(a)客户从分销商处购买产品的货款；(b)支付给业务关系人的促销费用；(c)支付商店陈列、堆头、进场费、货损补贴、付款奖励等任何形式的现金。
所有这些费用必须直接由分销商自己或安排分销商人员经手；(d)分销商销售代表的工资、奖金、补贴和竞赛奖金等；(e)促销人员工资、奖金等；(f)代表业务关系人支付给第三方的费用，这些第三方包括运输承包商、短期劳务工和服务业务关系人；(g)由业务关系人承担的产品质检费用及支付给有关部门或代理公司的礼品费用；(h)其它由业务关系人负责的任何项目的现金。
3.不得向客户借款的政策联合利华员工不得以任何理由或借口向业务关系人借款，包括任何差旅费、业务费用和私人借款等。
4.避免利益冲突业务关系人应该不允许与其有业务关系的联合利华在职员工或其家属在其处担任员工、主管、董事或顾问；不得直接或间接（例如通过其家属或熟人）持有业务关系人的股份、债权或其他权益，获取任何财务利益。
如业务关系人是上市公司，联合利华员工可以持有其股票，但该员工在业务关系人处的经济利益不能造成或显现出与其在联合利华的工作有任何利益冲突。
5.行贿业务关系人不得向国家公务人员行贿（包括提供现金或其他具有一定现金价值的物品）以保持或者获取业务或财物利益。
门店管理8要素
A. 及时维护、更改促销前后旳产品价格 B. 确保促销期价格符合促销协议，符合企业旳价格管理政策 C. 明显旳促销价格通告
常见旳价格表达错误
没有任何价格标识-低档管理错误 价格标签不明显、醒目，购物者查看不以便 货架上旳产品标识错位
零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成旳问题
1. 合理定价：
A. 帮助客户按不同类型旳门店提议零售价格 B. 执行企业旳最低价格要求(涉及促销价)。对违反要求旳门店，按
企业要求进行涉及停货等处理
2. 维护价格标签
A. 正常货架、促销区域及二次陈列货架，都必须有明显、完好旳价 格标签
B. 价格标签上旳品名、规格、价格等信息必须是精确旳、合理旳 C. 价格标签必须在精确旳位置上，相应正确旳产品
终端管理8要素：客户服务水平
客户服务水平旳主要性
基本合作关系(可靠性)旳建立 销售量旳稳定提升
客户服务水平旳概念
1. 订单满足率 2. 送货精确率 3. 补货及时率 4. 票据精确率
终端管理8要素：客户服务水平
1. 订单满足率(%)
• 了解订单格式，杜绝了解错误与录入错误 • 假如客户没有正式订单格式，帮助完善客户订单格式，并书写清楚 • 尽量统一分销商送货旳客户旳订单方式及格式，预防订单遗失或录入错误 • 销售人员沟通NKA客户，预防小订单旳产生，如发生小订单，应及时处理 • 及时更新客户旳产品信息，预防因为中英文品名、条码、货号、供给价等不符造成误解
良好旳客情关系
客户渗透应做到：良好旳客情关系
有规律地拜访，礼貌相待，能叫出门店内有关人员(采购、店长、 理货员、我方PDT等)旳名字，对方也能叫出你旳名字 了解总部相应责任人，虽然不负责总部，也要至少拜会过1-2次 了解他们旳习性、工作风格及喜好，人际关系 信守承诺，帮助处理问题(在不牺牲企业利益前提下) 让客户了解你旳风格与情况并基本认可 相互之间较广泛旳沟通
终端管理八要素-1分销
• 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视
• 便利性商品： 终端只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品
/caixiaofeng15921619011
产品的品类作用（方法一）
分销
8 PMB
促销
客
客
户
助销
户
服
渗
务
库存
透
水
平
价格
陈列
分销
以8要素为基础管理零售客户门店
/caixiaofeng15921619011
分销究竟分的是什么？
对于生产商而言：
1、首先根据自己对渠道的定义，在不同业态中确定产品组合； 2、分销是个过程，是销售人员通过说服各种类型的客户，以达到在特定的业态
中计划好的公司的产品组合； 3、在具体管理一家门店时，分销工作即确保公司的产品组合齐全的过程；
对于零售客户而言： 1、他们考虑的是整体品类内的产品组合，包含了各个品牌。
分销、分销、其实分的是产品结构
/caixiaofeng15921619011
零售客户是如何决定他们的产品组合的？
小组讨论
主题
• 公司主要产品在相关品类内的作用。
方法 时间
• 小组讨论，选择一些我们的产品，2个问题： 1、 这些产品可以归类到哪些品类角色内？例如：
– 按照产品类别分，目标产品有：； – 按照产品表现分，获胜者有…； 2－、对不同的品类角色的产品，我们的分销要求及销售策略 是什么？
• 讨论15分钟，每组发言3分钟。
/caixiaofeng15921619011
消费者如何定义品类
门店管理8要素 ppt课件
ppt课件
18
你对目标产品的分销要求可能是什么？
设计分销目标要考虑的差异有哪些？
ppt课件
ห้องสมุดไป่ตู้
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我们的产品按照不同类型实施分销策略
目标产品：提供最重要的产品种类/款式
分销目标：所有渠道全分销。
常规产品：提供最多的产品品类
分销目标：选择性分销，根据： 1. 不同渠道的购物者需求； 2. 地区性差异； 3. 门店所在的商圈。
Nive a 2 5 0 ml O p a l Ja sm 2 0 0 ml O p a l Ja sm 4 0 0 ml O p a l Ja sm AD 4 0 0 ml O p tima 2 in 1 1 0 0 ml
O u tr a g e o u s Re jo ice Kid 2 in 1 4 0 0 ml Re sto r ia Co lo u r e d Ha ir 5 0 0 ml
We lla Ba lsa m - AD We lla Ne o p Silk P
We lla Ne o p . Eg g
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零售商引进或清除－分销工作的2个方面
哪三个SKU该被清场? 哪个系列内应该引进新品？
营业额 100
80
7
8 9 10
6
5
60
4
40
3
2
20
4
1
3
9
-
8
2
5
6
10
7
0
1
0
2
4
任何时间
标志品牌产品陈列
送礼场合
生动化货架装饰
现在食用 带回家食用
个人礼品 节日礼品
门店管理8要素
袋
盒
我们的渠道分销策略：公司、客户、消费者三赢！
婴儿奶粉和 婴儿食品
不同的渠道，有不同的分销目标与产品 组合；
设定分销目标考虑三大因素：
婴儿配 方奶粉
儿童营 养奶粉
婴儿食 品
妈妈奶 粉
1. 消费者/购物者在不同的渠道/门店类型中 的不同需求；
分类
贝惠因氏美 美赞臣 雅培
……
2. 同一渠道内门店不同的商圈； 3. 公司的策略性需求。
分类 1阶段
2阶段
3阶段
分销是我们销售的基础，必须有明确的
4阶段
方向、计划及考核标准。
分类 金装
普装
分类 罐
袋
盒
产品分销
Distribution
网点覆盖 Coverage
目标 Objectives
单店产出 SPPD
我们的渠道分销策略
大卖场 (Hyper Market) 渠道特征：
– 产品：至少提供20类别，20,000个规格以上的产品； – 面积：营业面积在6,000平米以上； – 顾客：25分钟路程以内的家庭消费者； – 特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或买场
服务中心 – 消费：客单价在20元以内68.2%,40元以上仅8%，100元
以上极少。
应急购物
超市：主要的SKU 便利店：盒装/袋装为主
注：教学图片，仅供参考，以下同。
是否销量排名靠后的都要删除？
100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0%
产品组合一般遵循80/20原则：前20%的SKU带来了80%的销量贡献
Wella Balsam Elseve 2 in 1 Alber to Regular Lux 2 in 1 750ml Mer it ZPT 800ml Elseve r egular Salon Selective r egular Selsun Blue HNS 2 in 1 750ml J&J Baby 400ml Lux 2 in 1 400ml Optima Ultr a Mild 400ml Finesse r egular J&J Baby 200ml Nour iche 100ml Stasia 2 in 1 400ml Stasia 2 in 1 750ml Wella Sunny Dr op Essential Cond. Shp J&J Bath Buddies - Minnie Optima 2 in 1 200ml Optima Ultr a Mild 100ml
联合利华产品管理流程
联合利华产品管理流程联合利华是全球领先的跨国消费品公司，以制造和销售多种消费品而闻名。
为了确保其产品的质量和符合市场需求，联合利华采用了一套严格的产品管理流程。
本文将详细介绍联合利华的产品管理流程，并提供相关示例和步骤。
1. 产品规划在产品管理流程中，产品规划是一个关键的阶段。
在这个阶段，联合利华的团队将明确产品的目标、定位和战略。
以下是产品规划阶段的关键步骤：确定产品目标在产品规划阶段，联合利华团队首先要明确产品的目标。
这包括确定产品的市场份额目标、销售目标和利润目标。
例如，如果联合利华计划推出一个新的清洁剂产品，目标可能是在市场中占据20%的份额，并实现每年20%的增长率。
定义产品定位产品定位是指确定产品在市场中的定位和竞争优势。
联合利华会通过市场调研和竞争分析来确定产品的定位。
例如，如果联合利华的清洁剂产品的定位是高端市场，那么产品的设计和定价策略也会相应调整。
制定产品战略产品战略是指确定产品开发和推广策略。
联合利华将根据产品的目标和定位来制定相应的战略。
例如，联合利华可能决定在产品推出之前进行市场测试，以评估产品的潜在市场反应，并根据反馈做出相应的调整。
2. 产品开发产品开发是产品管理流程的核心阶段。
在这个阶段，联合利华团队将根据产品规划阶段的结果开始开发和设计产品。
以下是产品开发阶段的关键步骤：概念开发在概念开发阶段，联合利华团队将根据市场需求和竞争情况，进行产品创意的开发和筛选。
团队会进行头脑风暴、市场研究和竞争分析，以找出市场上的机会，并提出相应的产品概念。
产品设计在产品设计阶段，联合利华团队将开发产品的外观、功能和特性。
团队会与工程师、设计师和市场专家合作，确保产品设计符合市场需求，并能够在制造和供应链方面实施。
在产品设计确定后，联合利华会制作产品的原型。
这可以是一个虚拟的3D模型，也可以是一个实际的物理样本。
原型制作有助于验证产品设计的可行性，并进行进一步的改进。
测试和验证在产品开发的后期阶段，联合利华将对产品进行测试和验证。
零售店管理之八要素
▪ 阵地是指与顾客深度沟通、促成购买的位置和场所，是实施终端拦截， 以及与竞争对手较量的战场！
▪ 阵地的好坏、阵地的多少直接关系到销售机会的多少！同时，阵地的建 设可以更好的应对我们专区专柜规范化要求。
▪ 销售阵地：在一个零售店里面要争取更多的产品展示柜台，力求多点陈 列，同时，要力求最好的柜台位置，销售柜台的数量多少和位置好坏， 直接影响到销售的好坏！
▪ 可口可乐把渠道细分成22种，且每一种渠道都有专人负责覆盖： ▪ 传统食品零售/超级市场/平价商场/食杂店/百货商店/购物及服务场所/
餐馆酒楼/快餐/街道摊贩/工矿企事业/办公机构/部队军营/大专院校/ 中小学校/在职教育/运动健身/娱乐场所/交通窗口/宾馆饭店/旅游景点 /第三方（批发市场）/其他渠道（展销会、庙会）
机型等）； ▪ 4、物料配合陈列（推荐牌）； ▪ 5、遵循最大化、全品项、重点突出、整体美观的原则； ▪ 6、可经常性开展陈列竞赛调动一线人员和零售店的积极性和创造力；
21
要素三：氛围之生动化陈列
▪ 三、优秀的陈列是观察出来的
▪ 要用心去做好零售店的观察，观察顾客的走动路线、留人区域、 购买区域、好的陈列和宣传位置；
6
要素一：覆盖之策略
▪ 问题：机型成百上千，零售店柜台就那么多，不是你想覆盖就能把产品顺利 覆盖进去的！但是覆盖又这么重要，怎么办呢？
▪ 策略一：人员推荐 ▪ 一线人员（含市场代表、客户代表、区域主管）主动向零售店推荐，覆盖牵
引要成为日常性的重要工作！
▪ 策略二：提货奖励 ▪ 给予零售店、经销商一定奖励，拉动零售店的进货；
▪ 宣传阵地：争取零售店内、外对顾客有影响力的战略宣传位置，并固化 下来，以有效营造市场氛围；
门店管理8要素
门店管理8要素供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容：1、分销2、陈列3、价格4、库存5、助销6、促销7、客户渗透面8、客户服务水平购买点驱动焦点：1、产品组合（全分销、无脱销）2、陈列（货架空间/排面、货架位置、货架装饰）3、促销（促销的力度、战术、摆放位置、POSM、库存）4、定价（有竞争力、明码标价）分销1、有效分销适合门店业态、适合目标消费者的产品卖进，摆放在零售商店的货架上/货柜内能够被消费者看到、接触到并且有足够库存可以销售的某规格的产品。
（SKU： stock keeping unit）2、品类角色定位与管理分类角度：A客户角度：通过该类商品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象，通过销售该类商品满足大多数消费者的需求。
B采购角度：高利润低利润，高销售量低销售量C产品发展角度：销售增长率高销售增长率低，市场占有率高市场占有率低分类：A目标产品（提供最重要的产品种类/款式）：客流量、客单价、忠诚度、产品毛利、商业毛利、生动化陈列、新市场引导产品、其他附加值）；B常规产品（必备产品、跑量产品、高成长产品、竞争制衡性产品、丰满货架产品）；C季节商品；D便利商品品牌策略：价格策略、货架表现、促销支持3、商品优化组合的选择A现时品类款式不加不减，B增加品类子品类之款式C减少品类子品类之款式D减少现有款式，再引进新商品。
4、分销标准的制定与因素定义：分销组合标准是生产商制定的，针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。
制定好的分销组合标准可以帮助生产商销售最大化及控制合理的营运成本。
要素：针对不同零售类型设定不同的分销组合标准；针对同一零售客户设定统一的分销组合标准。
通常的分销组合中应包括品牌、品类细分类、产品包装、建议零售价、产品的必要性、陈列方式5、新产品第一时间卖入的重要性根据毛利率递减原则，越早销售新品越有机会赚取更多利润，得到更多的优惠及支持；与市场阶段与众不同原则，及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位，有助于树立零售商品牌形象，从而帮助零售商影响其商店的客流量，顾客的销售水平，顾客的消费金额。
零售店管理之“八要素”
二、没有覆盖就没有销售！ 营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是解决消费者愿 意购买的问题，没有覆盖，没有产品上柜，连与消费者见面的机会都没有， 就更加谈不上销售机会了！产品放在仓库里是无法产生销售机会的！
三、产品的整个生命周期都要解决覆盖的问题！ 新产品上市首先要解决的就是覆盖问题，这是最基本的营销常识；产品进 入成熟期需要用覆盖来提升销量；产品转入衰退期需要通过覆盖提高终端 见面率；淡季转入旺季要用覆盖抢占终端的库位和资金；旺季转入淡季要 用覆盖力保漫长的淡季里产品在零售店的销售机会；
8
要素一：覆盖之措施
措施四：设定目标零售店的合理库存标准和最低库存标准 设定每款机型、每家目标零售店的合理库存标准作为工作目标，最低库 存标准作为预警； 安全库存量＝（进货在途天数＋销售准备天数＋保险天数）×平均每天 销售量； 措施五：处理好三个重要关系 处理好零售店的质量与数量的关系； 处理好覆盖率和出货率的关系； 处理好覆盖量和实销量（sell out）的关系；
我们专柜、展示柜、橱窗、综合柜台、 门楣、入口、立柱、店中、空中、专区、 热销柜台、高档数码产品家电展示柜 专柜、灯箱位
移动/
联通营业厅
手机销售和展示柜台、我们专柜、心 机柜台
专区、专柜、灯箱位
12
要素三：氛围
一、什么叫氛围 氛围也称助销，是在零售店中与顾客沟通交流的形式、工具和手段； 具体指通过实施有效的零售店售点广告和生动化陈列，营造热销的气氛， 吸引顾客的注意，强调所得利益大于所购买商品，从而达到促进销售的目 的。
4
要素一：覆盖之案例
案例三：万宝路因为覆盖损失掉了3.5％的生意
有一段时间万宝路由于缺乏库存管理导致脱销断档，损失了3.5％的 生意，为此，万宝路专门进行了避免脱销的促销活动；加强了对经销 商数据的监控；调整了业务人员的业绩考核标准，加大了对库存管理 的权重。为此，万宝路又恢复了所损失的生意。 快销品行业流行一句话：产品脱销简直就是犯罪！ 快销品企业要覆盖和管理几十万甚至上百万个零售网点，因此，我们 的一万多家零售店覆盖又算得了什么呢？
门店人员管理8要素
员工关怀
关注员工身心健康，营造良好工作氛围
员工健康检查、心理健康支持、工作生活平衡
门店人员管理8要素
序号
管理要素
描述
示例/指标
1
招聘与选拔
招聘合适的人才，确保员工具备必要的技能和态度
面试评估表、技能测试、背景调查
2
培训与发展
提供必要的培训，提升员工技能和职业发展
新员工培训计划、在职培训记录、晋升机会
3
绩效核
设定明确的绩效标准，定期评估员工表现
绩效考核表、KPI指标、360度反馈
4
薪酬与福利
设计合理的薪酬体系，提供吸引人的福利
薪资结构、奖金制度、员工福利政策
5
激励机制
设立激励机制，激发员工积极性和创造力
奖励制度、表彰大会、晋升机会
6
沟通与反馈
建立有效的沟通渠道，及时给予员工反馈
定期会议、员工意见箱、一对一反馈
7
团队建设
促进团队合作，增强团队凝聚力
团建活动、团队培训、团队文化建设
联合利华营销运营手册
联合利华营销运营手册1. 引言欢迎阅读联合利华营销运营手册。
此手册旨在为联合利华的市场营销团队提供明确的指导原则和操作流程，以确保市场营销活动的顺利执行。
本手册将涵盖联合利华的品牌定位、市场策略、推广活动、数字营销、产品管理和销售支持等关键领域。
2. 品牌定位2.1 品牌使命联合利华的品牌使命是通过提供高质量的日常消费品和个人护理产品，为消费者带来健康和美丽。
我们致力于在全球范围内营造一个更美好的生活。
2.2 品牌价值观•诚信和透明：我们承诺提供真实、可靠的产品，并始终与消费者保持沟通。
•创新和领导力：我们不断创新，引领行业发展，并成为消费者可信赖的品牌。
•可持续发展：我们致力于实现可持续发展，通过降低环境影响来保护地球。
2.3 品牌定位策略联合利华将通过以下方式实现品牌定位：•专业性：我们将通过提供高质量的产品和专业的服务，树立我们在市场中的专业形象。
•创新性：我们将不断推出新产品和创新解决方案，满足消费者不断变化的需求。
•可靠性：我们将通过始终如一地提供可信赖的产品和服务赢得消费者的信任。
3. 市场策略3.1 目标市场联合利华的目标市场是广大消费者群体。
我们的产品面向不同年龄段、性别和消费能力的消费者，力求满足他们的不同需求。
3.2 竞争分析在制定市场策略时，我们需要进行竞争分析，了解市场上的竞争对手以及他们的产品优势和劣势。
这样可以帮助我们确定如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。
3.3 定价策略联合利华的定价策略是根据产品的市场需求、成本结构和竞争情况来制定合理的价格。
我们将考虑产品的附加价值、品牌知名度以及目标市场的消费力等因素。
3.4 渠道策略我们将通过多种渠道来分销我们的产品，包括传统零售店、在线平台和直销渠道。
我们将根据目标市场的消费习惯和购买偏好来选择合适的渠道。
4. 推广活动4.1 广告策略我们将制定清晰的广告策略，包括选择合适的媒体渠道、确定广告预算以及设计创意和信息传递的方式。
联合利华分销商管理手册共126页
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
联合利华分销商管理手册
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
门店管理8要素培训(20110101)
8要素
促销
客
客
户
助销
户
服
库存
渗
务
透
水
价格
平
陈列
分销
以8要素为基础管理零售客户门店
2－1：分销
8 PMB
促销
客
客
户助销户服 Nhomakorabea渗
务
库存
透
水
平
价格
陈列
分销
以8要素为基础管理零售客户门店
销售人员的分销职责
理解并执行公司的分销策略
或
理解产品组合原理并制定自 己的门店分销策略
第一单元：小结
企业文化是企业中无所不在的、又是无形的、 人心中的普遍认可的思想和行为的方式，是一系列 管理方式的结果，是企业核心竞争力的体现之一。
你能描述你理想中的企业文化吗？
一单元 中粮企业文化简述 二单元 门店管理8要素及常见问题处理 三单元 “4X5”标准销售拜访步骤 四单元 科学的工作方法与执行
对朋友、对亲人、对客户、对上级、对股东、对员工、对同事，出于公心，以诚相 待，讲责任，讲信用，讲真话，真正建立公开、公平、公正的企业判断人和判断 事的标准。
整个团队心往一处想、劲往一处使的共同奋斗的精神。要求每一个人正确处理自 身与团队的关系、大目标与个人小目标的关系，通过服从、实现大目标来实现 自我价值。要求每一个人都能自觉沟通，具有包容心，形成畅所欲言、心情舒 畅、充满活力的团队。
梦想蓝
青春绿 喜悦橙
自然是人类的源泉，自然资源是 中粮生存和生长的根基。回归自然，回 归到自然的环境、自然的成长、自然的 能源、自然的再生之妙，中粮才会更具 生命力和影响力。
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12
产品陈列标准
原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面
陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则：
1) 不同品种按客流方向的陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种
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31
门店管理8要素：陈列
促 销 陈 列
试吃陈列 地堆陈列 陈列位置： 选择客流密集的，目标消费者集结的地方 端架陈列 促销品货架陈列
陈列布置： 1- 地堆应有鲜明的主题，或精心设计的形式，最大限度吸引消费者， 体现品牌形象 2- 地堆陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明确 的主题设计) 3- 要有明显、明确的品牌和活动主题标识，配合使用各种POSM等助销 手段
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16
色拉类产品－面包伴侣－大卖场
例子
＊将家乐好乐门面包伴侣陈列在四季宝花生酱酱旁边
＊陈列顺序为：玉米－鸡肉－火腿
＊建议第二陈列：陈列于面包食品区域
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17
调味产品－鸡精鸡粉产品－大卖场
26
门店管理8要素：陈列
陈列10个基本原则
原则一：商场中的最佳陈列位置 原则二：最佳视线范围 原则三：竖式陈列 原则四：规格的重要性排序 原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面
原则六：货架的先进先出原则
原则七：适当的售点广告 原则八：产品的正面朝向消费者并有明显的价格标签 原则九：保持产品的清洁及整齐的排放 原则十：在互补产品货架旁进行第二陈列
18628
二次陈列后 (8.1-8.21)
20799
二次陈列前 (6.19-7.10)
103
二次陈列后 (8.1-8.21)
156
生鲜品类销售额
生鲜品类销售额
二次陈列前(6.19-7.10)
二次陈列后(8.1-8.21)
二次陈列前(6.19-7.10)
二次陈列后(8.1-8.21)
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未拜访门店
(含新开店)
判断门店类型
参考BSS 必须卖入的SKU 寻找潜在机会
销售人员的分销职责： • 通过谈判加速产品的进场及上架速度 • 频繁、固定的门店拜访
• 增加覆盖网点、增加新门店 • 保持良好的客情关系
• 运用销售技巧/谈判技巧
企业管理资源网通用业频 • 充分利用各种资源 (包括产品利益、促销活动、贸易条款等) 道P来自acePomotion
2
门店管理8要素
8 个要素
客 户 服 务 水 平 分销 陈列 价格 库存 客 户 关 系
助销
促销
企业管理资源网通用业频 What to do for each? 道
3
门店管理8要素：分销
分销是开展所有业务活动的基础！
联合利华
提高联合利华 产品知名度
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28
二次陈列销售数据分享
家乐鸡精二次陈列于生鲜区前后(销售额比较)
2003年7月份，家乐鸡精在杭州某客户门店主通道 靠近蔬菜&蛋区架处摆放了家乐鸡精二次陈列立柜
例子
单位: ,000(RMB)客户二次销售额
家乐鸡精二次陈列于生鲜区前后(销售额比较)
例子
二次陈列的生鲜品类：销售额上升12%
生鲜品类的蔬菜类&鸡蛋类：销售额上升51%
21000 20500 20000
180 160 140 120
19500 19000 18500
100 80 60 40
18000 17500
20 0
二次陈列前 (6.19-7.10)
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32
门店管理8要素：陈列
促 销 陈 列
试吃陈列 地堆陈列 陈列位置： 应选择在主通道、相关品类陈列区或收银口，目标消费者集结的地方 端架陈列 促销品货架陈列
陈列布置： 1- 端架陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明 确的主题设计) 2- 配合使用各种POSM等助销手段
10
产品陈列标准
原则三： 竖式陈列
竖式陈列是指，
- 在纵向，陈列同一产品品种的不同规格；
- 在横向，陈列同一产品规格的不同品种。
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11
产品陈列标准
原则四：规格的重要性排序
陈列时必须注意同一品种产品不同规格的重要性排序。 注意要将最重要的规格陈列在相对好的货架层面(最佳视线范 围内的货架层面)上并占据相对多的货架层数。
5
门店管理8要素：陈列
确定产品陈列的 品类区域 确定在品类内的 陈列位置 确定产品的 陈列方式 确定产品 陈列面
陈列基本原则 + 二次陈列 + 促销陈列
我们的目标： 要做调味品、茶品类的陈列专家
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6
门店管理8要素：陈列
确定产品陈列的 品类区域 确定在品类内的 陈列位置 确定产品的 陈列方式 确定产品的 陈列面
30
门店管理8要素：陈列
促 销 陈 列
试吃陈列 地堆陈列 陈列位置： 选择客流密集的，且靠近试吃产品主货架或促销区端架/地堆旁边的走 道前端，不要选择偏僻角落或过分拥挤狭小的地方 端架陈列 促销品货架陈列
陈列布置：
1- 要做到整洁、干净 2- 适当整齐的货品陈列 3- 明显、美观的POSM及明显的价格标签 4- PDT穿公司围裙
分销
已拜访门店 未拜访门店
(含新开店)
参考BSS
寻找潜在机会 寻找差距
判断门店类型 参考BSS
必须卖入的SKU
看竞品 (其它SKU)
检查断货情况
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寻找潜在机会
4
分销
已拜访门店 参考BSS 寻找潜在机会
寻找差距 检查断货情况
看竞品 (其它SKU)
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20
沙司产品
＊将家乐沙司陈列在销售量较好的味好美沙 司或梅林沙司旁边
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21
蚝油产品
例子
＊将家乐蚝油 陈列在商场内 销售量较好的 竞争品牌旁边
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二次陈列前(6.19-7.10) 198
二次陈列后(8.1-8.21) 400
家乐酱油&鸡精
二次陈列前(6.19-7.10)
二次陈列后(8.1-8.21)
二次陈列前(6.19-7.10)
二次陈列后(8.1-8.21)
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29
二次陈列销售数据分享
8
产品陈列标准
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9
产品陈列标准
原则二： 最佳视线范围
货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的 陈列范围。 陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或 下移，效果则递减。
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酸 辣
海 鲜 鱼 片 西 湖 火 腿 香 菇
例子
鸡 茸
黑椒 酸辣
竞争 品牌
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19
炸粉产品－大卖场
＊将家乐炸粉产品系列陈列在味好美汤炸粉旁边 ＊所有产品必须垂直陈列在最佳视线范围内
例子
＊如果香酥炸粉或麻辣炸粉销售量比香蒜炸粉大许多，则可减少一个香 蒜炸粉的陈列面，同时增加一个香酥炸粉或麻辣炸粉 ＊建议第二陈列： ＊建议第二陈列：陈列于冷冻肉类区域，因为消费者在炸鸡或炸肉时， 会用到炸粉 香酥 麻辣 香蒜
15
花生酱产品－大卖场
＊若花生酱产品在调味品区域和面包伴侣区域同时存在， 将四季宝花生酱同时陈列于两个区域 ＊作为市场的领导者，四季宝花生酱应该占有一半以上的
货架陈列面
＊在南区，所有品种的四季宝花生酱货架陈列面一样 ＊建议第二陈列：陈列于饺子，馄饨等面食产品区，因为消 费者在食用此类产品时，会蘸花生酱作调味
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门店管理8要素：陈列
促 销 陈 列
试吃陈列 地堆陈列 端架陈列 促销品货架陈列
1- 促销期先陈列促销品 2- 及时维护价格标签 3- 配合运用货架插卡、海报、促销样品、 自制助销工具等 4- 增加补货，确保货架陈列丰满度 5- 准确预估促销期销量，确保门店合理库存
客户门店鸡精 销售额上升 18%
1200 1150 1100 1050 1000 950 900 450 400 350 300 250 200 150 100 50
家乐鸡精 销售额上升102%
二次陈列前(6.19-7.10) 990
二次陈列后(8.1-8.21) 1168
0
客户的酱油&鸡精品类销售 额
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E 27
门店管理8要素：陈列
二 次 陈 列
注意：
- 产品有消费关联性
- 敏锐捕捉二次陈列的位置 - 做出样板店 (数据)
消费者 由于二次陈列品类间的消费 关联性，带给消费者便捷的 购物环境，提高消费者对门 店的满意度 客户 消费者对门店的满意度， 意味对门店忠诚度的提高
E
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产品陈列标准
原则六：货架的先进先出原则 将生产日期较早的产品陈列在陈列面的前几排 将上一代包装的产品销售完后再陈列新一代包装的产品
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产品陈列标准
原则七：适当的售点广告
张贴与所陈列的产品相关的售点广告 张贴适当的售点广告 售点广告必须张贴整齐、美观并及时更换已被损坏的广告品。 及时更换含有过时信息的广告品。