门店管理8要素—联合利华
零售店管理八大要素
零售店管理八大要素1. 店铺定位店铺定位是一个零售店成功的基础，它决定了店铺的目标顾客群体以及市场竞争力。
在考虑店铺的定位时，管理者需要分析目标市场的特点和需求，并根据竞争对手的定位进行比较。
一旦店铺定位清晰，就可以通过定位来确定产品种类、价格策略和营销活动。
如何定位•客户群体：确定目标市场，了解目标群体的消费习惯和需求。
•竞争对手：分析竞争对手的定位和优势，找到自己的差异点。
•特色定位：突出店铺的独特特点，如产品品质、服务水平或环境氛围。
2. 产品选择与品牌管理产品选择和品牌管理是零售店经营过程中的重要环节。
管理者需要根据目标顾客群体的需求和市场趋势，选择适合的产品，并且建立和管理自己的品牌。
产品选择•知己知彼：了解顾客需求，分析市场趋势，选择符合目标市场的产品。
•供应链管理：与供应商建立合作关系，确保产品的质量和供应的稳定性。
•定期评估：定期评估产品的销售情况和客户反馈，对产品进行调整和优化。
品牌管理•标识设计：设计店铺标识和形象，传递店铺的独特价值和个性特点。
•品牌营销：通过广告、促销活动和社交媒体等渠道进行品牌宣传和推广。
•品牌保护：建立品牌保护机制，防止假冒和侵权行为，维护品牌的声誉和形象。
3. 店内陈设与空间布局店内陈设和空间布局对店铺的整体形象和购物体验有重要影响。
合理的店内陈设和空间布局可以帮助顾客更好地浏览和购买产品，并提升店铺的销售额。
店内陈设•产品展示：选择适当的陈列具和展示方式，突出产品的特点和优势。
•氛围营造：选择合适的灯光、音乐和装饰等元素，创造出适合目标市场的气氛和感觉。
•思维导航：根据店铺的定位和产品种类设计导购路径，引导顾客流动和购物行为。
•留白设计：合理分配空间，避免过度拥挤和堆砌感，保持整体舒适和通风。
4. 客户服务和体验良好的客户服务和购物体验是吸引和保留顾客的关键。
管理者需要培训员工，提供专业知识和热情的服务，并不断改善购物体验。
员工培训•产品知识：员工需要了解店铺的产品种类和特点，能够回答顾客的问题。
联合利华的管理模式与营销策略
联合利华的管理模式和营销策略每天，在全世界，人们都会接触到联合利华的产品。
我们的品牌受到各地的消费者的信赖，我们已成长为全世界最成功的日用消费品的生产商之一。
事实上，每天有1亿5千万人次选用联合利华的产品。
联合利华在中国联合利华在中国的历史可追溯至80年前，利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。
1986年，联合利华重返中国，始终把成为中国化的跨国公司作为其努力的目标，并取得了显著的进展。
中国业务集团负责中国大陆、香港、澳门、台湾和蒙古等地区，这反映联合利华将中国视为其未来发展和成长的重点潜力。
从1986年到2001年，联合利华在中国的投资共计约10亿美元，引进了100多项先进的专利技术，直接雇佣了大约4，000多名中国员工，间接提供了14,000个就业机会，生产20多种品牌的产品，涵盖了人们日常生活的各个方面。
联合利华在中国的业务主要分为三块：家庭及个人护理用品，联合利华股份有限公司，品牌有：中华、洁诺、夏士莲、力士、旁氏、多芬、凡士林，奥妙和金纺；食品，联合利华食品（中国）有限公司，联合利华独资企业，主要品牌包括家乐和立顿。
生产家乐牌鸡精、鸡粉、速食汤料、色拉酱、花生酱、立顿红茶、绿茶，茉莉花茶等；冰淇淋，和路雪（中国）有限公司，联合利华独资企业，生产梦龙、百乐宝、可丽波、可爱多等和路雪冰淇淋。
经过多年的大力培植，这些品牌都已家喻户晓，成为中国消费者日常生活中的常用品牌，年纳税6亿元人民币左右。
为实现公司在中国长期发展的承诺，联合利华投资1亿6千6百万人民币，于2 000年2月在上海成立了其全球第六个研发中心，联合利华中国研究发展中心，该中心着重产品配方的研究，并注重将中国传统科学所倡导的天然成分引入联合利华的产品中，以使联合利华的产品更适合中国消费者。
2002年，随着中国加入世贸组织，联合利华在上海成立了全球采购中心，依托中国丰富的资源，向联合利华全球出口原料及成品。
2003年联合利华在合肥建立了家庭及个人护理产品生产基地。
门店管理8要素课件
组织员工参加培训，提高员工的安全意识和卫生意识， 掌握相关知识和技能。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，针对不足之处进行改进 和优化，确保培训质量。
08
门店运营分析
销售数据分析
销售总额
单品销售数据
通过分析门店的销售总额，了解门店的整 体经营状况和盈利能力。
关注各个商品的销售数据，找出热销和滞 销商品，为后续的商品陈列和促销策略提 供依据。
评估方式
采用多种评估方式，如上级评估、 同事评估、自我评估等。
反馈与改进
及时给予员工绩效反馈，指导员 工改进工作。
04
财务管理
收入管理
收入来源
门店的收入主要来源于产品销售、租赁收入、广告费等，要明确 各项收入的来源和比例，以便进行有效的管理。
收入预测
根据历史销售数据和市场趋势，预测门店未来的收入情况，为经营 决策提供依据。
促销时机
02
选择合适的时机进行促销，如节假日、店庆等，增加客流量。
促销宣传
03
利用广告、社交媒体等多种渠道宣传促销活动，扩大影响力。
会员制度
会员权益
提供会员专享的优惠、积分兑换、会员日等权益，增加会员忠诚 度。
会员信息管理
建立会员信息管理系统，了解会员消费习惯和需求，提供个性化 服务。
会员互动
组织会员活动、积分兑换活动等，增进会员之间的互动和粘性。
对调查结果进行深入分析，找出服务中的不足之处，制定改进措施。
客户投诉处理
投诉渠道建立
设立专门的投诉渠道， 方便客户反映问题。
快速响应
对客户的投诉进行及时 响应，给予合理的解决 方案。
跟踪反馈
对处理结果进行跟踪， 确保客户满意，同时总 结经验教训，提升服务 质量。
餐饮门店管理八要素
餐饮门店管理八要素餐饮业是一个竞争激烈且变化迅速的行业。
在这个行业中，一个成功的餐饮门店不仅要提供美味的食物和出色的服务，还需要有效的管理。
餐饮门店管理的成功与否往往取决于八个重要的要素。
1. 位置选择选择一个好的位置对于餐饮门店的成功至关重要。
一个理想的位置应该是人流量高且容易访问的地方。
它应该在繁华的商业区或者紧邻居民区附近，这样能够吸引更多的顾客。
除了地理位置，周围的竞争对手和租金成本也需要考虑进去。
2. 菜单设计菜单是餐饮门店的灵魂，因此菜单设计至关重要。
菜单应该简洁明了，内容丰富多样，能够满足各种顾客的需求。
同时，菜单应该符合门店的定位和风格，以及所在地的文化特色。
创新和时尚的菜品能够吸引更多的顾客。
3. 食材选择为了提供高质量的食品，餐饮门店需要选择新鲜、优质的食材。
餐饮业的成功与否与食材的品质直接相关。
门店应该与可靠的供应商建立良好的关系，确保食材的新鲜程度和供应的稳定性。
4. 厨师团队一个优秀的厨师团队是餐饮门店成功的关键。
他们应该有丰富的经验和创造力，能够提供美味的食物。
这意味着门店需要雇佣有才华和激情的厨师，并且给予他们良好的培训和发展机会，以保持他们的激情和创造力。
5. 服务质量优秀的服务质量是吸引和保留顾客的重要因素。
餐饮门店应该培养服务团队的专业素养，包括礼貌、热情和高效的工作态度。
员工需要接受礼仪和服务培训，以提供与食物品质匹配的出色服务。
6. 管理信息系统一个高效的管理信息系统可以帮助餐饮门店提高运营效率和服务质量。
这个系统应该包括订单管理、库存管理、员工排班等功能，以帮助管理团队更好地掌握和监控业务的运作情况。
自动化的系统可以减少人力成本，提高工作效率。
7. 市场推广餐饮门店的市场推广是吸引顾客和提高知名度的重要手段。
门店可以利用各种渠道进行推广，如社交媒体、线上平台、特价活动等。
同时，门店也可以与周边商家合作，通过合作促销活动吸引更多的顾客。
8. 顾客反馈及时获取顾客的反馈并作出相应的改进是餐饮门店管理的重要环节。
零售店管理八要素
阵地的分类
阵地
阵地是指与顾客深度沟通、促成购买的位置 和场所，是实施终端拦截，以及与竞争对手 较量的战场
销售阵地
在零售店要争取更多的产品展示机会，力求 多点陈列，力求最好的展示位置，陈列数量 的多少和位置好坏，直接影响到销售的好坏
宣传阵地
争取零售店内外对顾客有影响力的宣传位置， 并固化下来，以有效营造市场氛围；
店内要素检查
检查覆盖
是否该参与的零售店都在执行活动？活动产品、 赠品、助销品是否充足？活动结束后是否有过 剩的库存？如何调配？
检查价格
促销产品的价格是否对其他产品价格区隔有冲 击？促销价格标识是否明确？
检查促销
促销利益是否被正确的传递？促销执行方式是 否准确有效？促销进展与销量的变化？促销费 用的估算与监控？
优秀的陈列是观察出来的，要用心去做好零售店的观察， 观察顾客的走动路线、留人区域、购买区域、好的陈列和宣传位置；
Shenyang koobee Communication Co. LTD
04
投入
Shenyang koobee Communication Co. LTD
投入的原则
1
善用资源， 每一分钱都花在刀刃上
3
最大化发挥资源的效能 产生终端销售
2
要有计划和目标
4
集中优势资源 进行重点投入
Shenyang koobee Communication Co. LTD
05
价格
Shenyang koobee Communication Co. LTD
1
统一进店价
3
合理规划促销员奖励
价格
2
控制零售价
4
根据市场动态及时调整
门店管理8要素 ppt课件
ppt课件
18
你对目标产品的分销要求可能是什么？
设计分销目标要考虑的差异有哪些？
ppt课件
ห้องสมุดไป่ตู้
19
我们的产品按照不同类型实施分销策略
目标产品：提供最重要的产品种类/款式
分销目标：所有渠道全分销。
常规产品：提供最多的产品品类
分销目标：选择性分销，根据： 1. 不同渠道的购物者需求； 2. 地区性差异； 3. 门店所在的商圈。
Nive a 2 5 0 ml O p a l Ja sm 2 0 0 ml O p a l Ja sm 4 0 0 ml O p a l Ja sm AD 4 0 0 ml O p tima 2 in 1 1 0 0 ml
O u tr a g e o u s Re jo ice Kid 2 in 1 4 0 0 ml Re sto r ia Co lo u r e d Ha ir 5 0 0 ml
We lla Ba lsa m - AD We lla Ne o p Silk P
We lla Ne o p . Eg g
13
零售商引进或清除－分销工作的2个方面
哪三个SKU该被清场? 哪个系列内应该引进新品？
营业额 100
80
7
8 9 10
6
5
60
4
40
3
2
20
4
1
3
9
-
8
2
5
6
10
7
0
1
0
2
4
任何时间
标志品牌产品陈列
送礼场合
生动化货架装饰
现在食用 带回家食用
个人礼品 节日礼品
门店8大管理
人员管理
财务管理
顾客管理
卖场管理
信息管理
1）市场信息的收集，关注竞争对手的相关信息，做好及时应对 2）不断收集商品品种信息，做好顾客需求登记 3）做好商品价格调查，和相关岗位人员进行沟通，制定合理的商品价格 4）规范门店交接班制度，强化对公司各项信息的传达和执行
促销管理
1）强化对促销活动的掌控，做到低投入高产出 2)加强对门店员工的监督检查，强化对公司日常促销的执行 3）做好主题促销的培训，帮助门店业绩的提升 4）员工对促销内容的掌握情况定时检核
时间
门店八大管理
工作项目
目标管理
工作内容
1）目标的合理分解，分解到每个班次，在分解到每班人员销售目标、毛利目标、保健食 品、会员卡、考核单品、效期商品及门店活动时的目标、会员日销售和毛利目标的分解 2）每个人必须牢记自己的目标，店长定期检查考核
商管理
1）增加门店商品的品项数，特别是普药品质的配备，满足不同人群的需求，以增加来客 数，做到顾客进店有货卖 2）调整商品的价格，使之处于合理的范围之内 3)学习公司的月度盘点流程，掌控门店的损耗（附导出盘点表流程表） 4）门店适时地制定单品考核和奖励，激发员工的销售热情。如制定收银台商品和应季冲 量商品 5）关注保健食品（汤臣倍健美澳健）的销售 6）门店讨论制定效期商品的促销方案，以减少效期商品积压 7）合理补货，结合月销售量和现有库存量 8）A类商品门店必须有货 9）滞销商品的关注商品退货的跟踪 10）商品货位架及批号的及时维护 1)门店定期进行相关知识和技能的培训（交接班培训），做好门店的药学服务，提升门 店的服务力 2）学习公司关于门店的相关制度，按制度做事，对事不对人 3）加强日常门店工作的监督检查 4）仪容仪表 1）规范每天贵重商品的交接盘点，并严格执行 2）日常交接班营业款项的核查交接（两人）， 每天缴存 3）日常收银长短款的规范 4）完善月度盘点的有关制度，并组织人员对门店进行的抽查 5）规范门店营业外收入，保证公司财产的不流失 6）门店发票的管理 1）各门店制定《门店VIP顾客管理本》，详细记录重点顾客的各项信息和消费记录 2）会员礼品兑换的及时提醒 3）新会员的开发 4）顾客需求登记 1）加强卖场的基础管理，做到整理整洁，无明显灰尘，玻璃橱窗干净明亮 2）加强对商品陈列的关注，做到丰富丰满，由高到低，无倾斜倒置 3）突出促销台陈列，突出陈列的主题 4）关注收银台商品的陈列与产出，通过收银台多说一句话提高客单价 5）规范门店卖场爆炸卡及橱窗POP，通过规范的布置与张贴提升好药师大药房的门店形 象 6）自身加强足学习，在门店做好卖场活性化 7）门店季节性氛围的布置
门店管理8要素
门店管理8要素供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者购买行为发生影响的相关内容：1、分销2、陈列3、价格4、库存5、助销6、促销1、客户渗透面8、客户服务水平购买点驱动焦点：1、产品组合（全分销、无脱销）2、陈列（货架空间/排面、货架位置、货架装饰）3、促销（促销的力度、战术、摆放位置、POSM、库存）4、定价（有竞争力、明码标价）分销1、有效分销适合门店业态、适合LI标消费者的产品卖进，摆放在零售商店的货架上/货柜内能够被消费者看到、接触到并且有足够库存可以销售的某规格的产品。
（SKU: stock keeping unit） 2、品类角色定位与管理分类角度:A客户角度:通过该类商品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象，通过销售该类商品满足大多数消费者的需求。
B采购角度：高利润低利润，高销售量低销售量C产品发展角度:销售增长率高销售增长率低，市场占有率高市场占有率低分类:A目标产品（提供最重要的产品种类/款式）：客流量、客单价、忠诚度、产品毛利、商业毛利、生动化陈列、新市场引导产品、其他附加值）；B常规产品（必备产品、跑量产品、高成长产品、竞争制衡性产品、丰满货架产品）；C季节商品;D 便利商品品牌策略:价格策略、货架表现、促销支持3、商品优化组合的选择A现时品类款式不加不减，B增加品类子品类之款式C减少品类子品类之款式D 减少现有款式，再引进新商品。
4、分销标准的制定与因素定义:分销组合标准是生产商制定的，针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。
制定好的分销组合标准可以帮助生产商销售最大化及控制合理的营运成本。
要素:针对不同零售类型设定不同的分销组合标准;针对同一零售客户设定统一的分销组合标准。
通常的分销组合中应包括品牌、品类细分类、产品包装、建议零售价、产品的必要性、陈列方式5、新产品第一时间卖入的重要性根据毛利率递减原则，越早销售新品越有机会赚取更多利润，得到更多的优惠及支持;与市场阶段与众不同原则，及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位，有助于树立零售商品牌形象，从而帮助零售商影响其商店的客流量，顾客的销售水平，顾客的消费金额。
OPO零售店管理八大要素
OPO零售店管理八大要素OPO零售店的成功与否取决于许多因素。
在本文档中，我们将介绍OPO零售店管理的八大要素，以帮助店主和经理们更好地管理他们的零售业务。
1. 产品管理产品是OPO零售店的核心。
良好的产品管理包括确定产品的种类和定位、采购和供给链管理、库存控制和产品陈列。
为了成功经营OPO零售店，店主和经理们需要确保店内的产品种类丰富，并与目标客户群的需求相匹配。
他们还需要与供给商建立良好的合作关系，并对产品库存进行有效的管理。
2. 销售和营销销售和营销是推动OPO零售店业务增长的关键要素。
这包括制定销售策略和方案、培训销售团队、制定促销活动、建立客户关系等。
店主和经理们应该了解他们的目标客户群体，并寻找适宜的渠道来推广他们的产品。
3. 运营管理运营管理是确保OPO零售店顺利运营的关键。
它涉及到人员管理、安排工作时间表、管理店内流程等。
店主和经理们需要招聘和培训适宜的员工，并为他们提供适当的鼓励机制，以确保店内的任务和工作得到高效地完成。
4. 客户效劳良好的客户效劳是OPO零售店成功的重要因素。
店主和经理们应该确保员工接受了足够的客户效劳培训，并时刻关注客户的反响和需求。
他们还可以通过设立反响机制、提供售后效劳等方式来增强客户满意度，提高客户忠诚度。
5. 店面设计和布局店面设计和布局对于吸引顾客并提供良好的购物体验至关重要。
店主和经理们应该创造一个舒适、有吸引力的环境，并结合产品特点进行合理的陈列和摆放。
他们还需要考虑交通流线、照明和装饰，以确保顾客能够轻松找到并购置他们想要的产品。
6. 数据分析和业绩评估数据分析和业绩评估是监控OPO零售店绩效的关键。
店主和经理们应该定期分析销售数据、库存数据和客户数据，以了解店内的业绩和瓶颈。
根据这些数据，他们可以制定更好的战略和决策，以改善店铺运营。
7. 供给链管理供给链管理对于OPO零售店的成功至关重要。
店主和经理们需要与供给商建立良好的合作关系，以确保产品的供给和交付及时可靠。
门店管理8要素
PPT文档演模板
门店管理8要素
•分销管理：必须理解产品的品类内作用
•产品的品类作用 (方法2：产品表现)
•高
•利
•沉睡者
润
率
•获胜者
PPT文档演模板
•落败者
•拉客者
•低
•销量
•高
门店管理8要素
•产品的品类作用（方法二）
•获胜者：商场内的“明星”，受到特殊照顾：
门店管理8要素
分销是什么？
定义
n 生产商首先根据自己对渠道的定义，在不同业态中确定产品组合； n 对我们而言分销是个过程，是销售人员通过说服各种类型的客户，以达到在
特定的业态中计划好的公司的产品组合； n 在具体管理一家门店时，分销工作即确保贝因美的产品组合齐全的过程； n 对零售客户而言，他们考虑的是整体品类内的产品组合，包含了各个品牌。
•方 法
n 小组讨论，选择一些我们的产品，2个问题：
1－ 这些产品可以归类到哪些品类角色内？例如： – 按照产品类别分，目标产品有：； – 按照产品表现分，获胜者有…；
2－ 对不同的品类角色的产品，我们的分销要求及销售策略是什么？
•时 间
n 讨论15分钟，每组发言3分钟。
PPT文档演模板
门店管理8要素
销售中没有什么比分销更基础、更重要的工作了！
PPT文档演模板
门店管理8要素
•The way to success
•
成 功 之 路
PPT文档演模板
• 2- 陈列
•赢在终端
•
•- 促销
•
•客
•- 助销
•客
•户
联合利华商业准则
联合利华商业准则引言联合利华以诚实地从事商业活动并尊重其中各方利益而赢得了良好的声誉。
这一荣誉是一种资产，如同我们的员工和品牌一样真实。
我们的首要目标是成为一家成功的企业。
这就意味着投资于企业的发展，平衡眼前利益和长远利益。
这也意味着要关心我们的消费者，员工，投资人，我们的商业伙伴以及我们生活的这个世界。
为了成功，我们需要具有最高标准的行为。
本商业准则包含的基本原则提出了这些标准。
各个不同的国家和公司可以在这些原则的基础上制定合乎当地情况的执行细则。
这些执行细则中的标准不能低于本商业准则中包含的标准。
我们要求本商业准则不只是夸夸其谈的声明。
它必须在我们的日常工作中有实际的价值。
我们每个人都必须从字面上及实质上遵守这些原则。
一、行为标准我们以诚实，正直和公开，尊重人权和员工利益的态度来经营我们的企业。
我们应当同样地尊重其他与我们有关系的各方的合法利益。
二、遵守法律联合利华公司和员工需要遵守所在国家的法律和法规。
三、员工联合利华承诺建立一个多样化的工作环境。
员工之间互相信任、尊重。
每个人为公司的业绩和名誉负责。
我们招募，聘用和提拔员工的唯一标准是他们从事工作的资格和能力。
我们承诺为全体员工提供安全和健康的工作条件。
我们不会使用任何形式的强迫的、强制的劳力或童工。
我们承诺与员工共同努力来发展并提高每一个个人的技能和能力。
我们尊重个人的尊严和员工组织的自由。
我们会通过公司内部资讯和咨询程序与员工保持良好的沟通。
四、消费者联合利华承诺始终如一地提供可安全使用的优质优价的品牌产品和服务，并不断提高产品和服务质量。
介绍产品和服务的标识，广告和其他宣传资料的内容必须准精确，适当。
五、投资者联合利华将按照国际通用的公司管理原则来运作管理企业。
我们将向所有投资人及时地，经常地，可靠地提供关于我们的业务活动，公司结构，财务状况和经营业绩的情况。
六、商业伙伴联合利华承诺与我们的供应商，客户和商业伙伴建立互利互惠的关系。
零售店管理之“八要素”
二、没有覆盖就没有销售！ 营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是解决消费者愿 意购买的问题，没有覆盖，没有产品上柜，连与消费者见面的机会都没有， 就更加谈不上销售机会了！产品放在仓库里是无法产生销售机会的！
三、产品的整个生命周期都要解决覆盖的问题！ 新产品上市首先要解决的就是覆盖问题，这是最基本的营销常识；产品进 入成熟期需要用覆盖来提升销量；产品转入衰退期需要通过覆盖提高终端 见面率；淡季转入旺季要用覆盖抢占终端的库位和资金；旺季转入淡季要 用覆盖力保漫长的淡季里产品在零售店的销售机会；
8
要素一：覆盖之措施
措施四：设定目标零售店的合理库存标准和最低库存标准 设定每款机型、每家目标零售店的合理库存标准作为工作目标，最低库 存标准作为预警； 安全库存量＝（进货在途天数＋销售准备天数＋保险天数）×平均每天 销售量； 措施五：处理好三个重要关系 处理好零售店的质量与数量的关系； 处理好覆盖率和出货率的关系； 处理好覆盖量和实销量（sell out）的关系；
我们专柜、展示柜、橱窗、综合柜台、 门楣、入口、立柱、店中、空中、专区、 热销柜台、高档数码产品家电展示柜 专柜、灯箱位
移动/
联通营业厅
手机销售和展示柜台、我们专柜、心 机柜台
专区、专柜、灯箱位
12
要素三：氛围
一、什么叫氛围 氛围也称助销，是在零售店中与顾客沟通交流的形式、工具和手段； 具体指通过实施有效的零售店售点广告和生动化陈列，营造热销的气氛， 吸引顾客的注意，强调所得利益大于所购买商品，从而达到促进销售的目 的。
4
要素一：覆盖之案例
案例三：万宝路因为覆盖损失掉了3.5％的生意
有一段时间万宝路由于缺乏库存管理导致脱销断档，损失了3.5％的 生意，为此，万宝路专门进行了避免脱销的促销活动；加强了对经销 商数据的监控；调整了业务人员的业绩考核标准，加大了对库存管理 的权重。为此，万宝路又恢复了所损失的生意。 快销品行业流行一句话：产品脱销简直就是犯罪！ 快销品企业要覆盖和管理几十万甚至上百万个零售网点，因此，我们 的一万多家零售店覆盖又算得了什么呢？
联合利华营销运营手册
联合利华营销运营手册1. 引言欢迎阅读联合利华营销运营手册。
此手册旨在为联合利华的市场营销团队提供明确的指导原则和操作流程，以确保市场营销活动的顺利执行。
本手册将涵盖联合利华的品牌定位、市场策略、推广活动、数字营销、产品管理和销售支持等关键领域。
2. 品牌定位2.1 品牌使命联合利华的品牌使命是通过提供高质量的日常消费品和个人护理产品，为消费者带来健康和美丽。
我们致力于在全球范围内营造一个更美好的生活。
2.2 品牌价值观•诚信和透明：我们承诺提供真实、可靠的产品，并始终与消费者保持沟通。
•创新和领导力：我们不断创新，引领行业发展，并成为消费者可信赖的品牌。
•可持续发展：我们致力于实现可持续发展，通过降低环境影响来保护地球。
2.3 品牌定位策略联合利华将通过以下方式实现品牌定位：•专业性：我们将通过提供高质量的产品和专业的服务，树立我们在市场中的专业形象。
•创新性：我们将不断推出新产品和创新解决方案，满足消费者不断变化的需求。
•可靠性：我们将通过始终如一地提供可信赖的产品和服务赢得消费者的信任。
3. 市场策略3.1 目标市场联合利华的目标市场是广大消费者群体。
我们的产品面向不同年龄段、性别和消费能力的消费者，力求满足他们的不同需求。
3.2 竞争分析在制定市场策略时，我们需要进行竞争分析，了解市场上的竞争对手以及他们的产品优势和劣势。
这样可以帮助我们确定如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。
3.3 定价策略联合利华的定价策略是根据产品的市场需求、成本结构和竞争情况来制定合理的价格。
我们将考虑产品的附加价值、品牌知名度以及目标市场的消费力等因素。
3.4 渠道策略我们将通过多种渠道来分销我们的产品，包括传统零售店、在线平台和直销渠道。
我们将根据目标市场的消费习惯和购买偏好来选择合适的渠道。
4. 推广活动4.1 广告策略我们将制定清晰的广告策略，包括选择合适的媒体渠道、确定广告预算以及设计创意和信息传递的方式。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
40
门店管理 门店管理 8要素： 8要素： 66促销执行 促销执行
1- 促 销 准 备
理解与传达：内部沟通 - 及时、全面获得信息
- 充分理解公司的促销活动细则
- 如有疑惑或建议，及时联系上级 - 如有下属，及时、准确沟通
落实促销：客户沟通 - 与客户沟通促销活动信息 - 获得客户支持
- 利用有限资源，争取最好结果
产品陈列标准
7
产品陈列标准
原则一： 商场中的最佳陈列位置 - 陈列在相关品类的销售区域内 - 陈列在主要通道两侧的，沿客流行进方向最前端 的货架上。堆头同样应陈列在主要客流通道中 - 紧靠指定竞争对手陈列。
8
产品陈列标准
9
产品陈列标准
原则二： 最佳视线范围
货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的 陈列范围。 陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或 下移，效果则递减。
18
快熟汤－大卖场
＊将家乐黑椒酸辣汤陈列在味好美旁边。 ＊家乐快熟汤系列必须垂直陈列在最佳视线范围内。
酸 辣
海 鲜 鱼 片 西 湖 火 腿 香 菇
例子
鸡 茸
黑椒 酸辣
竞争 品牌
19
炸粉产品－大卖场
＊将家乐炸粉产品系列陈列在味好美汤炸粉旁边 ＊所有产品必须垂直陈列在最佳视线范围内
例子
＊如果香酥炸粉或麻辣炸粉销售量比香蒜炸粉大许多，则可减少一个香 蒜炸粉的陈列面，同时增加一个香酥炸粉或麻辣炸粉 ＊建议第二陈列：陈列于冷冻肉类区域，因为消费者在炸鸡或炸肉时， ＊建议第二陈列： 会用到炸粉 香酥 麻辣 香蒜
家乐鸡精 销售额上升102%
二次陈列前(6.19-7.10) 990
二次陈列后(8.1-8.21) 1168
0
客户的酱油&鸡精品类销售 额
二次陈列前(6.19-7.10) 198
二次陈列后(8.1-8.21) 400
家乐酱油&鸡精
二次陈列前 (6.19-7.10)
二次陈列后 (8.1-8.21)
二次陈列前 (6.19-7.10)
12
产品陈列标准
原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面
陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则：
1) 不同品种按客流方向的陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种
陈列面不能平均分配。 按照销量比例来分配各品种的陈列面， 这样可以减少断货的可能，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占
张贴与所陈列的产品相关的售点广告 张贴适当的售点广告 售点广告必须张贴整齐、美观并及时更换已被损坏的广告品。 及时更换含有过时信息的广告品。
24
产品陈列标准
原则八：产品的正面朝向消费者并有明显的价格标签
25
产品陈列标准
原则九：保持产品的清洁及整齐的排放
原则十：在互补产品货架旁进行第二陈列
26
门店管理8要素：陈列
20
沙司产品
＊将家乐沙司陈列在销售量较好的味好美沙 司或梅林沙司旁边
21
蚝油产品
例子
＊将家乐蚝油 陈列在商场内 销售量较好的 竞争品牌旁边
E
22
产品陈列标准
原则六：货架的先进先出原则 将生产日期较早的产品陈列在陈列面的前几排 将上一代包装的产品销售完后再陈列新一代包装的产品
23
产品陈列标准
原则七：适当的售点广告
32
门店管理8要素：陈列
促 销 陈 列
试吃陈列 地堆陈列 陈列位置： 应选择在主通道、相关品类陈列区或收银口，目标消费者集结的地方 端架陈列 促销品货架陈列
陈列布置： 1- 端架陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明 确的主题设计) 2- 配合使用各种POSM等助销手段
E 36
门店管理8要素：库存管理
问题 1：库存管理要考虑哪些因素？
门 店 货 架 库 存
门 店 仓 库 库 存
滞 销 品 库 存
临 期 货 库 存
促 销 期 间 库 存
季 节 性 产 品 库 存
公 司 可 供 库 存
37
门店管理8要素：库存管理
问题 2：如何更好地管理库存？
设定安全库存 给出合理的建议订单 保持货架丰满度 固定拜访路线 认真填写门店记录卡并订货时用 货架库存纵深度应超过2/3
31
门店管理8要素：陈列
促 销 陈 列
试吃陈列 地堆陈列 陈列位置： 选择客流密集的，目标消费者集结的地方 端架陈列 促销品货架陈列
陈列布置： 1- 地堆应有鲜明的主题，或精心设计的形式，最大限度吸引消费者， 体现品牌形象 2- 地堆陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明确 的主题设计) 3- 要有明显、明确的品牌和活动主题标识，配合使用各种POSM等助销 手段
E 27
门店管理8要素：陈列
二 次 陈 列
注意：
- 产品有消费关联性
- 敏锐捕捉二次陈列的位置 - 做出样板店 (数据)
消费者 由于二次陈列品类间的消费 关联性，带给消费者便捷的 购物环境，提高消费者对门 店的满意度 客户 消费者对门店的满意度， 意味对门店忠诚度的提高
联合利华
提高联合利华 产品知名度
二次陈列后 (8.1-8.21)
29
二次陈列销售数据分享
家乐鸡精二次陈列于生鲜区前后(销售额比较)
例子
二次陈列的生鲜品类：销售额上升12%
生鲜品类的蔬菜类&鸡蛋类：销售额上升51%
21000 20500 20000
180 160 140 120
19500 19000 18500
100 80 60 40
33
门店管理8要素：陈列
促 销 陈 列
试吃陈列 地堆陈列 端架陈列 促销品货架陈列
1- 促销期先陈列促销品 2- 及时维护价格标签 3- 配合运用货架插卡、海报、促销样品、 自制助销工具等 4- 增加补货，确保货架陈列丰满度 5- 准确预估促销期销量，确保门店合理库存
34
门店管理8要素：价格
门店管理8要素：5-助销管理
助销的目的 (在正常货架 / 二次陈列)
1- 建立品牌形象 2- 传达产品信息 3- 使我们的 产品在其它产品“跳”出来
助销的手段
1- 海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等 2- 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等 3- 促销陈列用品、店内广播、店内电视广告、店内促销广告栏等 4- 产品小挂牌、产品使用说明书、小菜谱等 5- 自制助销工具
13
陈列建议 • 在茶品类中，立顿茶包根据其市场份额至少占据茶包2/3 货架。
•具体陈列：立顿必须占据货架的最佳视线范围，各商品陈
列面如图；遵循垂直陈列原则。
14
茶包
主流茶包:
红—绿—茉—铁
风情茶包:
日式煎茶=>韩式麦香茶=>欧式伯爵茶=>英式风情茶
草本茶包:
丽颜茶--清衡茶--纤扬茶--沁醒茶--
- 落实行动细节
41
门店管理8要素：6-促销执行
15
花生酱产品－大卖场
＊若花生酱产品在调味品区域和面包伴侣区域同时存在， 将四季宝花生酱同时陈列于两个区域 ＊作为市场的领导者，四季宝花生酱应该占有一半以上的
货架陈列面
＊在南区，所有品种的四季宝花生酱货架陈列面一样 ＊建议第二陈列：陈列于饺子，馄饨等面食产品区，因为消 费者在食用此类产品时，会蘸花生酱作调味
10
产品陈列标准
原则三： 竖式陈列
竖式陈列是指，
- 在纵向，陈列同一产品品种的不同规格；
- 在横向，陈列同一产品规格的不同品种。
11
产品陈列标准
原则四：规格的重要性排序
陈列时必须注意同一品种产品不同规格的重要性排序。 注意要将最重要的规格陈列在相对好的货架层面(最佳视线范 围内的货架层面)上并占据相对多的货架层数。
35
常见的价格标签错误
没有任何价格标识 - 低级管理错误 货架上的产品标识错位
零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题
标识内容错误(价格或规格描述错) - 内部系统错误
正常货架价格同促销陈列价格标签不符
忘记更改货架上的正常产品价标 产品上有若干新旧价格标签 - 管理不善 问题：如何把价格管理得更好？
28
二次陈列销售数据分享
家乐鸡精二次陈列于生鲜区前后(销售额比较)
2003年7月份，家乐鸡精在杭州某客户门店主通道 靠近蔬菜&蛋区架处摆放了家乐鸡精二次陈列立柜
例子
单位: ,000(RMB)客户二次销售额
客户门店鸡精 销售额上升 18%
1200 1150 1100 1050 1000 950 900 450 400 350 300 250 200 150 100 50
二次陈列后 (8.1-8.21)
30
门店管理8要素：陈列
促 销 陈 列
试吃陈列 地堆陈列 陈列位置： 选择客流密集的，且靠近试吃产品主货架或促销区端架/地堆旁边的走 道前端，不要选择偏僻角落或过分拥挤狭小的地方 端架陈列 促销品货架陈列
陈列布置：
1- 要做到整洁、干净 2- 适当整齐的货品陈列 3- 明显、美观的POSM及明显的价格标签 4- PDT穿公司围裙
增加快销品的货架库存，
减少缺货
扩大陈列面
38
门店管理8要素：库存管理
问题 3：如何管理临期货？
避免临期货
1- 定期拜访门店
2- 改善产品陈列 3- 确保订单合理
4- 及时调剂到其它门店