沃尔玛竞争战略案例分析

沃尔玛70年代的发展

山姆用在股市筹集的资金大肆扩张折扣百货店的同时， 公司继续缩减其小杂货店的数量，到1974年，只剩下 了6家;直到1978年，山姆关闭了最后一家小杂货店和 家庭中心，全面开始折扣连锁百货经营。沃尔玛之所 以能以这么快的速度扩张，与当时美国的经济发展和 同行业折扣店的经营状况。60年代一70年代是百货业 的迅速发展时期。据统计，在1973年全美已有160家 折扣百货零售公司，6500家商店，年销售额280亿美 元，占了一般商品市场年销售额的20%。但到了70年 代中期，折扣百货业开始遇到严重问题。
沃尔玛80年代的大肆扩张

至1981年初，沃尔玛共计有330家分店，销售收入16 亿美元，纯收入8300万美元。它的发展战略核心是向 全国扩展，同全国零售性大企业竞争。虽然此时，沃 尔玛在全美最大零售企业排行榜中仅名列第33位，其 销售收入，只及位居第一的西尔斯销售收入的9%;与 折扣百货连锁业的老大凯玛特比，也只有其收入的 11%。然而，另一组数字却给了山姆很大信心:西尔斯 公司销售年增长率几乎为零，凯玛特也只有9%，而沃 尔玛则达到了40%。仅仅依靠每年的增长去赶超凯马 特是远远不够的。山姆又想到了购并。

1965年，他开了I家分店，1966年，2家，1967年20 家:1968年，他第一次进入密苏里州和俄克拉何马州 的临近地区，开新店5家;1969年，’又是5家。这样， 截止到60年代末，沃尔玛已有18家分店，总营业额高 达1000万美元。到1970年，店铺总数增至32家，包括 14家杂货店和18家沃尔玛百货店;销售收入从300万美 元增至3000万美元，增加近10倍;纯收入也从十几万 美元增至124万美元，亦增长了近十倍。然而尽管沃 尔玛扩张的速度很快，但无论从规模还是资金来说， 沃尔玛仍然属于小公司，也就是说沃尔玛属于那些分 店总数占全美分店总数的75%，而营业额总数仅占折 扣百货业2S%的小公司，无法与那些大公司相提并论。

1962年7月2日，第一家沃尔玛折扣百货店在离本顿威 尔不远的罗杰斯城开业，店名为Wal一Mart。山姆在 店名的两边分别刷上了‚低价销售‛和‚保证满意‛ 两条标语。这第一家沃尔玛折扣店在第一年的营业额 就达到70万美元。随后，沃尔玛又在附近的斯普林代 尔和哈里森相继开设了分店。分店的规模越来越大， 并且坚定不移地贯彻他们的廉价销售方针。两年后， 山姆将这第一家沃尔玛百货店扩大了近400平方 米:1968年、1969年又经两次扩大，总面积达到了 3300平方米。在这期间，该店营业额以每年30%的速 度递增。到1974年，这第一家沃尔玛店被重新安臵在 一幢5500平方米的新建筑里，销售额达到了540万元。 当然，在沃尔玛的经营过程中，竞争是不可避免的， 甚至可以说是万分激烈的。

成功给山姆和沃尔玛带来了无数的掌声和鲜花。 著名的《Dun’S商业观察》将沃尔玛评为全美 管理最佳的五家公司之一。1988年，沃尔玛被 《商业周刊》再次评为1972一1987年间全美管 理最佳的五家公司之一。同年，沃尔玛被《财 富》杂志评为全美十大最卓越的公司之一。而 山姆本人，1985年10月被《福布斯》杂志列为 全美第一富豪，亦被《金融世界》 (FinanCialworld)评为1986年全美最佳主管和 80年代最佳主管。

实际上，1962年，可以说是整个廉价销售行业大发展 的一年。在那一年里，至少有三家大公司开设了廉价 销售连锁商店，它们是S· 克里斯吉(S· Kresge)，是 S· S· 拥有800个店铺的杂货连锁店，在密歇根州的加登城 开了一家廉价商店，称之为凯马特商店(K--Mart)。 F· 伍尔斯公司，就是从事廉价零售业的公司，开设 w· 了伍尔科连锁商店;还有一家从明尼阿波利斯发展起 来的戴顿一赫德森公司(DaytonHudS0n)，开设了它的 第一家塔吉特折扣商店(Target)。这些大公司拥有很 强的实力，因此沃尔玛最初的发展势头是无法与之匹 敌的。然而，山姆并没有退缩，而是积极加入到竞争 中来。尤其是折扣店。第一批三家店的成功使山姆更 加坚定了小镇可以成功经营大型折扣百货店的信念。 于是，他以尽可能快的速度不断扩张。

1983年沃尔玛拥有551家分店，其中50%分布在 俄克拉何马、路易斯安娜和德克萨斯，经营重 心仍在传统中西部地区的南部。为保证供货， 公司己建有6个配送中心，全年销售达33.7亿 美元，利润l，24亿美元，分别比上年增长 37.8%和近50%。从1984年开始，公司一面加快 增建折扣百货分店，一面开始实行多样化扩张 的计划。‚多样化‛内容包含:大型仓储式批 发俱乐部，小型的折扣价药店，还有工艺品商 店。1985年沃尔玛的分店数增至745家，分布 在20个州，年销售收入达到64亿美元，纯收入 2.71亿美元，分别比5年前增长400%和327%。

这次购并给沃尔玛带来多方面的好处: 首先，沃尔玛进入了东南部地区，包括亚拉巴马州、南卡 罗来纳州和佐治亚洲。其次在沃尔玛关闭了被购并公司的 总部和14家的分店之后，再将余下的92家分店中的50家进 行装修改造，其改造费用比沃尔玛从头开办这些相比节省 了680万美元;更重要的是使公司赢得了时间，在短时间内 拥有为数众多的新店，并赶在凯马特之前进入东南部，占 据了先入为主的优势，还有一点也许比较容易那就是在沃 尔玛进入东南部地区时，少了一个竞争对手;同时此次购 并还使沃尔玛获得了购并公司有经验的销售人员，有利于 沃尔玛公司得进一步发展。至此，沃尔玛的分店数达到了 349家，分布在北到伊利诺伊，南到得克萨斯，东到南卡 罗来纳的共计13个州的土地上，销售收入也跃至24亿美元， 成为全美第二大折扣百货连锁公司，已直逼位居 第一的凯马特，且大有赶超之势，山姆的步伐更快了。


批发仓储店25家。 进入二十世纪九十年代，沃尔玛真正辉煌的时候到来 了。1991年初，’沃尔玛终于超过了百年老店西尔斯， 成为全美零售第一大公司。该年，沃尔玛的销售额 326亿美元，比上年增长26%。而仅仅10年前的80年代 初，沃尔玛仅有24亿美元的年销售额，只及西尔斯年 销售额的12%;到80年代后期的1988年，沃尔玛的销售 额是西尔斯的50.7%;而接下来的3年间，沃尔玛的销 售额翻了一番，最终超过了西尔斯。成为全美第一大 零售企业之后，沃尔玛依然以极快速度发展着。1991 年，公司建了3个新的配送中心，分别位于印地安纳， 阿肯色州，科罗拉多州。每个新配送中心都有约10万 平方米面积，全公司共有16个配送中心，总面积约 125万平方米，平均每个中心服务于98家商店;每家分 店的标准营业面积也增至1万平方米。

从1970年一1980年的10年间，沃尔玛从18家分店发展 到176家分店，总营业面积117万平方米，每店平均 4200平方米;销售收入从1970年的3100万美元增至 1980年的12.48亿美元，利润从120万美元增至4100万 美元，二者的年均增长速度都超过了40%。沃尔玛一 跃成为全美最年轻的年销售收入超10亿美元的零售公 司。同时，在区域性零售公司中，它是成长最快的， 也是唯一一家销售收入超10亿美元的公司。同时在 1977年，著名的《福布斯》杂志(Forbes)在一项对全 国货店、百货公司和小百货连锁店的调查比较中，沃 尔玛被评为股票回报率、投资回报率、销售收入和利 润增长率四项第一。山姆本人也被《零售周刊》评为 1979年度零售年度人物。

较小的规模使它很难与大公司匹敌，出路只有 一条——不断扩张。而扩张的最大困难莫过于 资金问题，依靠举债筹集资金是不会满足公司 扩张的需求的。所以，山姆想到了上市。1970 年10月1日，公司股票上市，沃尔玛正式成为 上市公司。当时公司只将20%的股份上市，共 发行30万股，共计获资金495万美元，但己足 够还清公司欠银行的所有债务。从此以后，沃 尔玛的扩张再也不需要向银行借钱，而只需依 靠股票了。

根据资料显示，美零售业巨擎沃尔 玛连续48周所创造的辉煌战绩，使 其2001财政年度收入总额达2198一 12亿美元，超出此前排名第一的埃 克森美孚石油公司达70亿美元之多， 并最终使其在2001年‚世界500强‛ 排名中拨得头筹。
沃尔玛的历史

沃尔玛的创立及初期发展： 沃尔玛成立于1962年，创始人山姆· 沃尔顿， 出身于农民家庭的小镇居民，是一个勤奋，诚 实，公正，勇敢，求实，精力充沛，热爱自己 所从事的事业的一个普通美国人.。山姆，沃 尔顿的风格和创新就是沃尔玛的风格和创新， 山姆和沃尔玛是融在一起的，密不可分。山姆 的奋斗史和成功史，也就是沃尔玛的奋斗史和 成功史。
沃尔玛90年代的大发展

然而，山姆的最终宿愿是使沃尔玛成为全美第一大零 售公司。为此他继续努力着:1990年8月，沃尔玛在全 美人口最多的加利福尼亚的兰开斯特开了第一家店， 新店面积达1万平方米。公司有效地利用了媒体的宣 传，公关活动及居民口传信息，吸引来众多购物者。 这一年，公司在加利福尼亚开了76家新店，并建立一 个大型的配送中心。而且，沃尔玛计划在90年代初向 整个美国东部地区渗透，分别在每州开几家折扣百货 店和批发仓储店。就这样，随着沃尔玛向东西两个海 岸的成功扩张，1990年，沃尔玛成为全国性连锁公司。 这一年的分店总数达到1700余家，其中年内开折扣百 货店150余家，

这清楚证明了沃尔玛的实力。1986年，沃尔玛 进入中西部地区最北面威斯康星州，第二年进 入明尼苏达州同那里的另一家大型折扣百.货 连锁集团展开竞争。1987年，沃尔玛的分店数 达到980家，分布在全美的23个州，总销售收 入达120亿美元，在全美零售公司排行榜上的 位臵升至第7位。1989年，沃尔玛扩展到25个 州，并在该年成为全美第一大折扣零售公司， 同时仍是全美增长最快的公司。1990年经过10 年发展后，沃尔玛已有1402家分店，分布在29 个州，年销售收入258亿美元，净收入10亿美 元，总营业面积近1000万平方米，并被评为全 美十大最卓越的公司之一。

沃尔玛的一次大的扩张来自一次成功的收购行动。一 家总部位于田纳西州纳什维尔镇的西部地区折扣百货 连锁公司，由于出现亏损有意出售。而这家公司在该 地区共有120家分店。以前，沃尔玛只在中西部发展， 在密西西比河以东几乎还没有分店。因此，山姆很想 借此次购并的机会进入南部，实现公司在地域上的一 次突破。还有一个原因是，沃尔玛的强大竞争对手一 一凯马特在南部没有分店，山姆必须强占先机。由于 这家公司规模庞大，对于是否应收购这个问题，沃尔 玛公司的多数人一直忧郁不决。考虑了两年之后沃尔 玛公司执行委员会终于投票表决，结果极具戏剧 性:50:50，山姆还握有最后一票。最后，他投下了起 决定意义的赞成票。