浪潮集团销售过程管理理论与实践
nbss需求导向销售流程
NBSS 需求导向销售流程概述NBSS（需求导向销售流程）是一种通过深入了解客户需求并将其转化为解决方案的销售方法。
该流程旨在确保销售团队能够与客户进行有效的沟通，确保客户满意并达成销售目标。
本文将详细描述 NBSS 需求导向销售流程的步骤和流程，并为每个步骤提供相关的解释和指导。
步骤一：需求理解在需求导向销售流程中，理解客户需求是非常关键的第一步。
销售团队需要与客户进行面对面的会议或电话交流，聆听客户的问题、挑战和需求。
在这个过程中，销售人员需要提问并记录客户的需求，确保完全理解客户的期望和目标。
指导：•确保销售团队具备良好的沟通和倾听技巧，能够有效地与客户沟通。
•准备好一系列问题，以帮助客户明确并详细描述他们的需求。
•销售团队应积极记录客户的需求，确保没有遗漏或误解。
步骤二：需求分析在理解客户需求之后，销售团队需要对这些需求进行全面的分析。
这是为了确定客户真正的痛点和优先级，并将其与产品或解决方案进行对应。
指导：•销售团队应该深入研究和了解客户需求，以确保对其真实情况有准确的了解。
•销售团队需要与其他团队（例如产品、市场营销团队）紧密合作，以确保所提供的解决方案是符合客户需求的。
•销售团队还应考虑客户的预算、时间和资源限制等因素，以确保解决方案的可行性。
步骤三：解决方案设计基于需求分析的结果，销售团队需要设计一个符合客户需求的解决方案。
这个步骤可以包括产品演示、提供详细的报价单，并与客户共同讨论和调整解决方案。
指导：•解决方案设计应与客户的问题和需求精确对应。
销售人员需要展示产品或解决方案如何解决客户的挑战，并提供实际的案例或数据加以支持。
•销售团队应提供清晰、详细的报价单，确保客户了解解决方案的成本和价值。
•销售人员需要与客户积极互动，确保解决方案得到客户的认可和满意。
步骤四：沟通和协商在解决方案设计完成后，销售团队需要与客户进行进一步的沟通和协商。
这个步骤通常涉及关于交付时间、付款条件、售后支持等方面的细节。
集成产品开发流程(IPD)实战应用 For 浪潮集团
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《集成产品开发流程（IPD）实战应用》培训班
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项目管理 研发管理 产品管理 领航者
中国企业产品开发管理的典型问题
1 缺乏系统、正确的产品管理理念 2 缺乏前瞻性、有效的产品规划 3 在产品全生命周期过程中缺乏例行的系统的业务决策评审 4 职能化特征明显的组织结构阻碍了跨部门的协作 5 不规范、不一致、串行的产品开发流程 6 项目管理薄弱（包括进度、质量、成本、风险等） 7 技术开发与产品开发未分离，缺乏技术规划与运作机制 8 缺乏共用模块(CBB)与经验教训的积累及共享机制 9 缺乏有效的产品导向的考评和激励机制 10 缺乏有效的培养机制，产品管理人员的职业化素质不足
成功标准/关 注点
结构
流程
项目管理
产品战略及 规划
级别L1 不明确的目标
不明确、不清晰 无纪律状态 无原则性 无
级别L2 不一致的目标
职能化 各职能的工作流程 协调不畅 无原则、流于形式
级别L3 产品取得市场 成功 跨部门团队 统一的跨部门流程 高效协作
有效引导产品开发
级别L4 以平台推动产品持续 成功 异步开发的组织平台 流程成为战略优势 管道平衡、高效
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活动 2
活动 3
客户需求 被满足
• 狭义的产品：指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的 东西。
• 广义的产品：即指产品包，指人们通过购买而获得的能够满足某种需要和欲 望的物品总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益。
品牌 安装
核心产品占总 成本的80%
包装
心理产品 附加产品 有形产品 核心产品
指导 质量
《集成产品开发流程（IPD）实战应用》培训班
浪潮ERP项目实施方法论V5.0
浪潮ERP项目实施方法论浪潮ERP制造业事业本部2012年3月目录1文档说明 (3)1.1编写目的 (3)1.2使用方法 (3)1.3使用对象 (3)1.4文档变更记录 (4)1.5声明 (4)2.前言 (5)2.1.实施方法论概述 (5)2.2.名词解释 (6)2.3.项目实施原则 (7)2.4.项目成功的因素 (8)2.5.实施路线图 (9)3.实施指南库介绍 (12)3.1.项目启动 (12)3.1.1.售前交接 (14)3.1.2.项目组织建立 (16)3.1.3.主体计划编制 (20)3.1.4.启动会议召开 (22)3.2.系统规划 (25)本阶段工作流程 (25)3.2.1.运行环境准备 (27)3.2.2.关键用户培训 (29)3.2.3.业务调研 (31)3.2.4.蓝图设计 (35)3.2.5.业务模拟 (37)3.2.6.二次开发 (40)3.2.7.详细计划制定 (43)3.3.上线准备 (45)本阶段工作流程 (45)3.3.1数据准备 (47)3.3.2系统安装部署 (50)3.3.3操作手册编写 (53)3.3.4管理制度制定 (55)3.3.5最终用户培训 (58)3.4.系统上线 (61)本阶段工作流程 (61)3.4.1系统初始化 (62)3.4.2上线运行 (64)3.4.3系统保障培训 (68)3.5项目收尾 (70)本阶段工作流程 (70)3.5.1项目验收 (71)3.5.2售后交接 (73)1文档说明1.1 编写目的《浪潮ERP实施方法论V5.0》是一套注重标准化、规范化的实施方法论。
目的是统一项目管理过程，统一工作方法、工具和模板，统一阶段任务划分，统一工作语言，提高项目按期交付率和交付质量，提高客户满意度，使项目按时、保质完成。
本方法论是浪潮ERP制造业事业本部实施部集体智慧的结晶，是实施专家经过理论研究并总结了众多企业实施案例和成功实践的基础上提炼而成的，是对《浪潮ERP实施指南V2.0》的更新和补充，使之成为行业特色更明显、涵盖业务范围更广、可操作性更强的指南工具。
浪潮信息cpm岗位职责
浪潮信息cpm岗位职责浪潮信息CPM岗位职责一、岗位背景浪潮信息是一家以IT技术为核心的企业，其产品和服务涵盖云计算、大数据、人工智能、物联网等领域。
CPM（Corporate Performance Management）岗位是浪潮信息中负责企业绩效管理的岗位，负责支持企业的战略决策和绩效评估，以实现企业目标的最大化。
二、岗位职责1. 制定绩效管理指标体系：CPM岗位负责根据企业战略目标和业务需求，制定合理的绩效管理指标体系，确保指标的科学性和可操作性。
同时，需要及时更新指标体系，以适应企业发展的变化。
2. 数据收集与分析：CPM岗位需要负责收集各业务部门的数据，并对数据进行分析和整理。
通过定期的数据报告和分析，为决策者提供准确的数据支持，帮助他们了解企业的绩效状况和存在的问题。
3. 绩效评估与报告：CPM岗位负责对企业绩效进行评估，并及时向管理层汇报。
通过制定绩效评估方法和标准，对企业各项指标进行评估和排名，为管理层提供决策依据。
4. 风险管理与控制：CPM岗位需要对企业的绩效风险进行监控和控制。
通过分析和评估绩效风险，制定相应的控制措施，帮助企业降低风险，保证绩效目标的实现。
5. 绩效改进与优化：CPM岗位需要根据绩效评估结果，找出企业存在的问题和短板，并提出相应的改进方案。
通过持续的绩效优化，推动企业的持续改善和发展。
6. 跨部门协调与沟通：CPM岗位需要与企业各个部门进行密切的协调与沟通，了解各部门的需求和问题，及时解决各类绩效管理相关的困难和矛盾。
7. 绩效培训与支持：CPM岗位需要对企业员工进行绩效管理培训，提高员工对绩效管理的认知和理解。
同时，需要提供绩效管理相关的支持和咨询，帮助员工解决实际问题。
8. 技术应用与创新：CPM岗位需要关注绩效管理领域的新技术和创新方法，积极应用于实际工作。
通过引入新技术和方法，提升绩效管理的效率和效果。
9. 团队管理与协作：CPM岗位需要管理和协调好自己的团队，确保团队的工作顺利进行。
4P营销理论与实际应用
4Ps 营销理论简介杰罗姆·麦卡锡〔 E.Jerome McCarthy〕于1960年在其?基础营销?〔 Basic Marketing〕一书中第一次将企业的营销要素概括四个根本策略的组合，即出名的“ 4P’s〞理论：产品〔Product 〕、价格〔Price 〕、渠道〔 Place 〕、促销〔 Promotion 〕，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略 (Strategy) ，所以简称为“ 4P’s〞。
1967 年，菲利普·科特勒在其热卖书?营销管理：解析、规划与控制?第一版进一步确认了以4Ps 为核心的营销组合方法，即：产品〔 Product 〕：侧重开发的功能，要求产品有独到的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price) ：依照不同样的市场定位，拟定不同样的价格策略，产品的定价依照是企业的品牌战略，侧重品牌的含金量。
[1]分销 (Place) ：企业其实不直接面抵花销者，而是侧重经销商的培育和销售网络的成立，企业与花销者的联系是经过分销商来进行的。
促销 (Promotion)：企业侧重销售行为的改变来刺激花销者，以短期的行为〔如让利，买一送一，营销现场气氛等等〕促成花销的增加，吸引其他品牌的花销者或以致提前花销来促进销售的增加。
编写本段4Ps 营销理论的历史从企业营销职能的角度对市场营销学进行研究集中于二十世纪30 年代从前。
肖〔 Arch Shaw〕 1912 年在?经济学季刊?中第一次提出了职能研究的思想，当时他将中间商在产品分销活动中的职能概括为五个方面：〔1〕风险分担，〔 2〕商品运输，〔 3〕资本筹办；〔 4〕沟通与销售，〔5〕装配、分类与转载。
韦尔德在1917 年对营销职能也进行了研究，提出了：装配、储蓄、风险担当、重新整理、销售和运输等职能分类。
至1935 年，有一位叫弗兰克林〔 Franklin Ryan 〕的学者撰文指出，已有的职能研究已经提出了 52 种不同样的营销职能，但并未对分销过程中两大隐含的问题作出解释：一是哪些职能能使商品实体增加时间、地址、所有权、占有权等功能？二是企业经营者在分销过程中应该主要担当哪些职能？弗兰克林认为: 在第一个问题上，主要有装置、储蓄、标准化、运输和销售等五项职能；在第二个问题上，企业经营者那么主要应履行担当风险和筹集营销资本等两项职能。
浪潮管理咨询部企业信息化规划
建立完善的数据安全和隐私保护制度，强化数据加密、备份和恢复 等措施，同时加强对员工的培训和教育，提高员工的数据安全意识。
总结词
数据安全与隐私保护是企业信息化规划的重要保障，需要建立完善的 安全管理制度和技术措施。
投资回报不确定性
挑战
企业信息化规划需要大量的投资，但投资回报往往存在较 大的不确定性。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
特点
系统性、全面性、长期性、战略性、实践性。
企业信息化规划的重要性
提高企业核心竞争力
通过信息化手段提升企业的生产、管 理、营销等方面的效率，增强企业的 竞争优势。
优化业务流程
通过信息化手段实现业务流程的自动 化和标准化，提高工作效率，降低成 本。
降低成本
通过信息化手段实现企业的数字化转 型，降低人力、物力和财力的成本。
详细描述
对企业现有的信息化状况进行全面了解，包括已使用的信息 系统、数据存储和处理方式、网络架构等，以便为后续的规 划提供基础。
需求分析
总结词
明确需求方向
详细描述
通过与企业管理层和业务部门的 沟通，明确企业信息化发展的需 求和方向，例如提高业务流程效 率、优化决策支持等。
目标设定
总结词：制定目标
解决方案
在制定信息化规划时，需要进行全面的投资分析和评估， 制定合理的投资计划和预算，同时加强项目管理和实施效 果评估，确保投资的有效性和回报。
总结词
投资回报是企业信息化规划的重要考虑因素，需要进行全 面的投资分析和项目管理，确保投资的有效性和回报。
05 企业信息化规划案例研究
案例一：某制造企业的信息化规划
企业需要保持对信息技术的关注，及 时更新信息化系统，以满足业务和技 术的发展需求。
案例4-浪潮公司营销理念的发展沿革
浪潮公司营销理念发展沿革--如何构建企业营销理念浪潮是我国最早从事高端计算设备生产的企业之一，脱胎于国有企业。
从计划经济下的制造中心，到市场经济下的品牌巨人，浪潮英信走过了一条艰巨的发展之路。
90年代初，改革开放已经取得巨大成效，市场化运营基本被国内厂商所熟悉。
1993年，浪潮推出了第一款小型机，正式投入了服务器市场的竞争。
此时浪潮将自己的产品命名为“小型机”。
面对纷繁复杂的市场形势，一个刚刚起步的企业，不可能一蹴而就，首先要打好基础。
对高科技企业来讲，这个基础就是技术研发实力和产品制造实力。
加之这时的浪潮对市场经济运作模式的运作还不能完全得心应手，此阶段，浪潮未能形成具有一定高度的、面向市场运营的、可以统率整个企业运作的核心营销理念。
1995年，浪潮小型机正式更名为浪潮服务器。
此时浪潮公司在中国大陆地区成为Intel公司在服务器领域唯一的合作伙伴，双方结成了密切的战略合作伙伴关系。
浪潮的技术研发与生产能力得到极大提高。
1998年，浪潮在国内开创性地将服务器产品从系统集成和PC产业中分离出来，成立一个单独的事业部，专门发展服务器产品。
正是这种“专业化”的思想，使得浪潮服务器的发展进入了飞速发展阶段。
浪潮意识到因特网潮流（The Trend of Internet）是浪潮服务器的未来希望，所以将浪潮服务器称为Trend Server。
市场需求日趋多样化、差异化，如何进行市场细分，浪潮已经有了比较成熟的设想，基本上完成了从生产阶段到社会营销的转换，浪潮服务器在中国用户心目中的地位日益巩固。
随着市场份额的扩大，市场经验的丰富，企业自身的壮大，浪潮对企业理念的思考逐渐成熟起来。
浪潮意识到，网络必将成为推动整个社会飞速前进的巨大动力，而服务器作为网络构建的核心设备，其意义不仅是处理各种数据在不同终端间的流动和运算，从更深远的意义上说，服务器的发展将决定人类社会的前进速度。
基于这种认识和自己的核心能力，浪潮将自己的企业使命设定为推动中国信息化建设。
浪潮集团全面预算解决方案
erp销售管理系统实验报告
erp销售管理系统实验报告引言：近年来，随着信息技术的快速发展，企业管理方式发生了巨大的变革。
ERP（企业资源规划）系统作为一种先进的信息化管理工具，在企业中得到了广泛的应用。
本实验旨在研究并实践ERP销售管理系统，以探讨其在实际应用中的效果和优势。
一、背景介绍1.1 市场竞争的日益激烈随着市场竞争的日益激烈，企业需要更高效、更灵活的销售管理系统来提升销售业绩和客户满意度。
1.2 ERP销售管理系统的定义ERP销售管理系统是一种集成了销售业务流程的管理软件，它能够帮助企业实现全面、高效的销售管理，包括客户关系管理、订单管理、库存管理等功能。
二、实验方法2.1 实验环境和工具本实验采用了XXX公司的ERP销售管理系统，并在实验室环境中进行了模拟操作。
2.2 实验步骤（在这一部分中，具体描述实验的步骤和操作，例如：登录系统、创建新客户、录入订单、查询销售数据等）三、实验结果与分析3.1 实验结果展示在本次实验中，我们通过XXX公司的ERP销售管理系统完成了一系列销售流程的操作，并获得了相关数据和报表。
3.2 实验结果分析（在这一部分中，根据实验结果，从系统的易用性、数据准确性、效率等多个角度进行分析）四、实验总结与建议4.1 实验总结通过本次实验，我们深入了解并实践了ERP销售管理系统，对其功能和优势有了更加清晰的认识。
4.2 实验中的问题及解决方案（在这一部分中，列举实验中出现的问题，并提供相应的解决方案）4.3 实验的局限性及改进措施（在这一部分中，评估实验的局限性，并提出相应的改进措施）五、结论凭借其集成化的功能和高度自动化的特点，ERP销售管理系统可以有效提升企业的销售管理水平，实现订单的快速处理、库存的精确控制以及销售数据的准确分析。
推广和应用此系统对于企业提升营销能力具有重要意义。
六、参考文献（在这一部分中，列举本实验所参考的相关文献）注：此为实验报告示例，具体内容和格式可以根据实际情况进行调整。
智能制造应用案例
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智能制造基础与应用
智能制造应用
6）全生命周期管理(PLM)：在数字化工厂内部涵盖产品制造及装配前 期评估、工 艺设计、工艺仿真、工厂布局模拟、虚拟产线运行、工艺信 息发布到制造运营管理；
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智能制造应用
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智能制造应用
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智能制造应用
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智能制造基能制造应用
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智能制造基础与应用
三、浪潮集团
应用三: 青岛德盛机械制造有限公司信息化 （数字化）方案
智能制造应用
浪潮集团拥有浪潮信息、浪潮软件、 浪潮国际三家上市公司，业务涵盖系 统与技术、软件与服务、半导体三大 产业群组，为全球五十多个国家和地 区提供IT产品和服务，全方位满足政府 与企业信息化需求，位列2014年中国 电子信息产业百强第10位，综合实力 位居中国IT企业前两位、中国自主品牌 软件厂商第一位、中国自主品牌IT服务 商第二位、中国大企业集团竞争力500 强第三位。
（9）工艺设计仿真：支持通过工艺仿真进行工艺验证和优化。零件 加工仿真主要是数控加工仿真和虚拟机床仿真、装配产品仿真、人机工程 仿真等；
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智能制造基础与应用
智能制造应用
（10）三维下厂：基于Web的在线作业指导，直接从 Teamcenter 服务器获 取工艺内容，展示内容包括工艺结构、工序流程图（定义了工序/工步的串 行并 行）、操作描述、零组件配套表、工艺资源和三维模型。三维模型包 含对应的工序组合视图； （11）车间布局及物流优化：建立三维数字化车间或工厂的资源布局，包 括工厂中所用的各种资源，通过三维工厂设计能清晰的明了工厂设计、布 局与安装过程；具备物流优化，产线评估能力，验证安装操作可达性，装 配过程路径分析，物料搬运过程模拟等仿真； （12）虚拟试运行调试：提供虚拟工厂模型同真实的工厂控制器（如 PLC 和 HMI）进行连接，以致来自不同领域的工程师（如设计和控制）使用公 共模型进行 一起工作，在物理实施完成前，PLC 编程可以虚拟进行测试， 达到生产线 的虚拟验证和提前测试能力。工艺知识库：经过验证的典型工 艺知识积累，建立典型零件普通加工、NC加工、铸造、锻造、热表、装配 、试车、检验工艺知识库；
浪潮ERP项目业务蓝图汇报-QM
质量通知书
4、供方评定流程 1、批不合格质量通知书； 生产服务异常、IQ C 批不合格处理、供方问题反馈通过 系统提供的标准功能“质量通知书”实现，在系统内进 2、生产服务异常质量通知书； 行任务下达、作业分派、审批、进度监控，完工确认并 自动形成档案，分工明确，责任清晰，便于管理，提高 3、供方质量通知书； 工作效率； 统计、分析、报表 1、以字段为关键字，多角度灵活统计各种数据，如， 统计批合格率、故障率、返修率、合格率、直通率等统 1、供方质量等级评定分析报表 计参数。 2、质量信息统计分析报表 2、各种数据在公司范围内保持统一性和实时性，多层 面的质量报表可实时获得，对于异常问题及时作出处理 3、各种自定义报表查询 。
F. 生产、服务异常数 3、各质量信息采集点数据库连通，能够进行综合统计 据。 、计算。 2、基本数据： A 、检验特性； B 、采样方案； C 、故障代码； D 、检验类型； 3、检验计划。 1、工作清单（包括采购入厂检 1、采用条码管理，在信息收集点记录质量信息，保证 验、生产过程检验、退库检验 检验数据采集的准确及时和数据的共享。 、生产和服务异常处理； 2、结果录入； 2、依照《供方质量评定准则》在系统内形成供方质量 3、缺陷管理； 等级评定数据库，便于对供方进行查询和统计分析。 4、使用决策； 3、自动生产检验批, 未检验批禁用；
浪潮（北京）电子信息产业有限公司
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高维信诚资讯有限公司®
项目范围 — QM部分项目范围描述
实施范围
A. B. C. D. E. 检验计划
范围描述
1、质量信息原始数据收集： 入厂检验数据； 生产过程数据； 出货质保数据； 散件退库数据； 整机退库数据；
满足需求
1、 未来系统将物料主数据、检验特性、检验模型、抽 样策略、检验分类等质量检验特征值规范设定质量检验 特征值数据，针对业务过程中需要做质量检验的物料预 先制定的全面质量检验计划体系， 2、各质量记录表单全部实现电子化，及时录入数据库 系统，实现一次性录入，多点重复使用，减少资源浪费
浪潮GS生产数据讲义(浪潮ERP、GS、PS等)
【图号】：描述信息，装配行业用。
【设计人员】：用户编号，如果系统参数是设计权限到人，则只有该用户可以维护物料的设计BOM。
【工艺人员】：用户编号，如果系统参数是工艺权限到人，则只有该用户可以维护物料的工艺BOM。
【起效日期】：记录物料起效日期。
【采购计量单位】：采购业务中专用的计量单位，使用多计量管理时可以选择。
【销售计量单位】：销售业务中专用的计量单位，使用多计量管理时可以选择。
【出库方式】：分为正常出库、先进先出、后进先出、人工选择。对于后三种方式的物料在业务中必须指明批次号。
【最大储备量】：该物料正常情况下的最大储量，如果实际库存超过则会在超储告警功能（库存模块）中查询到。
【失效日期】：记录物料失效日期。
【包装管理。
【备注】：记录描述信息。
库存信息
【主存储仓库】：描述该物料主要存放在哪个仓库，起备查作用。
【ABC码】：物料分类方法,根据物料的重要性分类，以便在存货系统进行ABC分类汇总查询。
【辅助计量单位】：库存中使用的辅助计量单位。使用多计量管理时可以选择。
3
初始→基础数据
生产采用一体化设计，有一部分基础数据都是公用的，只要在其中一个模块中录入一次即可。但大部分数据是生产数据系统中独有的，如：BOM分类，工艺分类，工作中心分类等，这些只能在生产数据系统中录入。
基础数据维护（初始→基础数据）：主要完成BOM分类，工艺分类，工作中心分类等的其他目录的输入工作，建立进行日常业务处理前的基础数据。公用部分的数据在任何模块中设置都是一样的，可以参见其他系统中“基础数据维护”。
【助记码】：在实际业务中，在单据上输入物料是一个繁琐的工作，从大量的物料中选出需要的物料不是一件容易的事情，记住物料的编号也很困难。助记码是为了记忆和录入方便由使用者给物料起的别名，做单据是可以直接输入助记码，加快录入单据的速度。所以助记码以简单和方便记忆为好。
nbs需求导向销售流程的实际运用
nbs需求导向销售流程的实际运用下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!NBS需求导向销售流程的实践应用在现代商业环境中，以需求为导向的销售流程（NBS，Need-Based Selling）已经成为许多企业的核心策略。
浪潮集团管控系统实施方法论
集团管控系统规划方法论
集团管控理论
央企及行业管控经验
软件技术及成功案例
集团整体规划
现行集团管控模式
集团管控系统
优化的集团管控体系
适合企业的集团管理系统
项目实施内容及范围
实施范围 集团本部 ….. ….. ….
….
集团财务 一期，集中 核算
一期，报表 填报，二期 集中核算
一期，集中 核算
一期，报表 填报，二期 集中核算
明书
项目经理签字
检测表 检测表 检测表 检测表
功能优化方案
项目管理者签字
检测表
操作优化方案
项目经理签字
检测表
流程优化方案
项目管理者签字
检测表
项目验收报告
项目管理者签字
检测表
项目周报
项目经理签字
检测表
项目会议记录
项目经理签字
检测表
阶段总结
项目管理者签字
检测表
项目沟通管理
沟通内容
月工作总结及下 月计划
周工作总结及下 周计划
沟通时间 每月月底
每周五下午
项目阶段总结 里程碑日
项目协调
项目发生重要 事件
沟通目的
管理层对项目进展的认知并对 关键变动作出决策
沟通渠道 会议、邮件
总结相关部门的周计划执行情 况，及时提出问题并找出解决 方案，安排下周工作。
周例会、邮件
工作总结回顾、成果审议评测、 会议 里程碑评价、问题讨论、计划 邮件 落实。
并行工作带来工作量的增大，影响工作热情及 质量
中 客户协调旧系统的供应商提供数据结 构及流程
低 尽量缩短并行周期，不断对客户进行 再次培训；部门领导需要在绩效考核 上支持
浪潮ERP9.1-销售管理
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销售 购买配增业务
① 业务背景
销售行为或者业务往往是企业所有 业务中最灵活的，其中就包含了各 种各样的赠送行为， 例如：买A增B的业务也时有发生
② 设计实现
业务单据上描述了业务发生的商品 信息 增加 “标准项目”，“免费项目” 两个标示 这种选择项的设置使得正常的销售 业务与免费业务可以统一来处理
Inspur group 2016/11/10
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客户合作伙伴管理
① 集团或类似集团性质的企业越 来越多，你方收货我付钱的情 况已经成为正常现象
② 售达客户，有往来业务的单位 ，签订合同的单位
售达
③ 送达客户，接收商品的单位
④ 收票客户，收到销售发票的单 位 ⑤ 付款客户，进行销售结算的单 位
付款
批次跟踪
订单跟踪
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目 录
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认识销售管理 销售管理功能详述 销售管理特色 竞品与优势分析
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Inspur group 2016/11/10
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强大的
标准ERP业务群组
将成为大家今后工作中的坚强后盾！
谢谢大家!
Thanks a lot!
Inspur group 2016/11/10
一． 支持多种业务类型：普通业务、现金业务、寄 售业务、贷项凭单业务 二． 支持分公司采购、集团统一结算的业务（售达 、送达、收票、付款客户） 三． 往来客户的管理（档案、资信、帐龄、往来帐 、业务跟踪等） 四． 灵活的折让管理：折价政策、折扣政策、现金 折扣、商业折扣 五． 业务跟踪管理（批次跟踪、订单跟踪） 六． 对帐管理（销售业务帐与财务业务帐时时对比 监控） 七． 全面的统计查询信息：发货统计、在途统计、 收入统计、利润统计等 八． 单位字段权限定义与设置，加强往来单位基础 信息管理 九． 利用单据初始期初，多期间业务并行，加快系 统上线速度 一○． 按部门、产品及业务员制定销售计划，指导企 业销售业务 一一． 紧跟税控软件系统，提供各个版本的接口程序 一二． 提供单位信息转换、业务员工作交接，增强适 应变化能力 一三． 支持免费业务，满足企业购买配增业务需求 一四． 业务日期与单据日期分离，使得业务与系统之 间关系清晰 一五． 单据修改时间、记账时间的纪录，使得单据信 息量更加充足 一六． 全面销售资信管理，提高企业避免坏账的能力 一七． 灵活处理销售业务中的费用，分为代垫费用与 销售费用 一八． 灵活的自定义任意统计，为企业特殊的报表定 义提供了平台
浪潮通软食品、饮料行业解决方案管理系统解决方案
浪潮通软食品、饮料行业解决方案-管理系统解决方案行业背景分析食品、饮料行业市场集中度低，竞争激烈，企业数量众多，规模一般较小。
近年来，一些跨国公司携其雄厚的资金和先进的管理经验进入中国市场，使国内的食品、饮料企业面临严峻的挑战。
食品、饮料行业的特点就是市场需求变化快，受季节、节假日影响大，产品种类繁多，有多包装管理要求，销售渠道庞大，销售环节复杂，终端零售商对业务响应速度有着很高的要求。
同时由于食品、饮料产品的特殊性，对质量管理、批次管理、有效期管理要求很高。
浪潮通软针对食品、饮料行业的特点，结合在食品饮料行业多年的研发经验，在总结多家食品加工企业成功实施经验的基础上，推出了myGS-食品、饮料行业整体解决方案。
本方案以提高企业的市场响应速度为重点，支持多核算主体、多销售模式、多品种的分销管理，以全面提高企业竞争力。
总体架构方案特点●严格的质量管理：支持全员、全过程的质量管理，深入到企业经营过程中的每个环节。
●严谨的生产过程控制：从生产指令的下达、车间任务的执行，到各项工艺参数的控制，整个生产过程的管理与操作规程紧密结合。
●采购管理：采购任务可自动分配和跟踪，采购部门可通过比质比价、价格分析、供应商信誉评价等措施降低采购成本，提高采购质量。
●分销管理：适应多组织、多渠道、多模式的复杂分销体系，可有效降低渠道库存，避免串货发生，并提高配货反应速度和准确度，提高客户满意度。
●风险管理：进行全面的信用控制，防止呆坏账发生。
系统可以对业务过程实施严格跟踪考核，对企业运行状况采取多种预警措施，及时发现并处理异常情况。
●决策支持：提供管理驾驶舱、直观的图形化分析、灵活简单的操作界面。
可实现跨操作平台、跨数据库、跨表格的任意数据钻取。
●开放的数据接口：支持多种数据接口，解除了企业信息化长期投资的后顾之忧。
典型应用——北京红星股份有限公司北京红星股份有限公司总资产4.86亿，股份制改造后1200人，年产销白酒、葡萄酒、果露酒5万吨，年销售收入5亿元。
浪潮天津转正实习报告
浪潮天津转正实习报告一、前言在过去的三个月里，我有幸参加了浪潮天津的实习项目，这是一段充满挑战和收获的经历。
我在实习期间担任了软件开发工程师的职位，参与了公司的一个重要项目。
通过这次实习，我不仅提升了自己的专业技能，还锻炼了自己的团队合作和沟通能力。
二、实习内容实习期间，我主要负责以下几个方面的工作：1.需求分析：在项目开始阶段，我参与了需求分析会议，与项目经理和团队成员一起讨论项目的功能需求和技术方案。
通过这个过程，我学会了如何理解和把握客户的需求，并将其转化为具体的技术实现。
2.软件设计：根据需求分析的结果，我参与了软件的设计工作。
我根据项目需求，设计了相应的软件架构和模块，并编写了一些重要的接口文档。
3.代码实现：在软件设计的基础上，我开始编写代码。
我使用Java语言实现了项目中的一些重要功能模块，并与其他团队成员进行了代码集成和调试。
4.测试与优化：在代码实现完成后，我参与了项目的测试工作。
我与测试团队密切合作，发现并修复了一些bug，并对软件性能进行了一些优化。
三、实习收获通过这次实习，我获得了以下几个方面的收获：1.专业技能提升：在实习期间，我深入学习了Java语言的编程技巧和相关技术，提升了自己的编程能力和软件开发水平。
2.团队合作能力：在项目中，我与团队成员紧密合作，学会了如何协调工作进度和解决问题。
我也学会了倾听和尊重他人的意见，并与团队成员共同进步。
3.沟通能力：在与项目经理和团队成员的交流中，我提升了自己的沟通能力和表达能力。
我学会了如何清晰地表达自己的想法，并倾听他人的意见。
四、总结通过这次实习，我对软件开发有了更深入的了解，并获得了宝贵的实践经验。
我感谢浪潮天津给我这次实习的机会，也感谢我的导师和团队成员对我的指导和帮助。
我相信这次实习经历将对我的职业发展产生积极的影响，我会继续努力学习，提升自己的专业能力，为公司的发展做出贡献。
销售管理闭环五步骤：以结果为导向，用数字说话
销售管理闭环五步骤：以结果为导向，用数字说话管理是一门实践”，这是德鲁克的经典语录了。
想想也真是，蹚过坑的实践恐怕更是让人印象深刻吧。
犯的错多了，自然就要想优化的办法了。
当然，优化办法也是在实践之中逐步确认总结处理。
销售管理主要分五个步骤：看结果→撸过程→给支援→找问题→帮改进。
1、看结果所有的管理都是其实都是基于目标管理，不重结果的管理在我看来都是花拳绣腿耍流氓。
销售工作更是结果导向，一切用数字说话。
所以，放在第一位的一定是看数字。
当然，看数字不是简单看下quota总完成率就完事了，还要看下具体的数字指标，如生意机会数量及预测收入、重点客户跟进情况、新客户触达数量及计划等量化指标。
当然，行业不同，具体的细节会存有不同，但结果导向一定是第一要位。
2、撸过程既看结果，又关注过程。
如果结果完成的好，不主张过度关注过程，只要团队不违背原则和价值观，完全可以略过过程。
当然，销售团队二八原则很明显，所以大部分还是要关注过程的。
行业不同，对过程和阶段设置也会不同，这里面行业差异化也会比较明显，涉及到销售步骤的设置、客户分级分类、包括重大项目的邮件跟进持续滚动等都属过程管理范畴，在此不在赘述。
3、给支援给个title谁都可以是leader，谁都可以发号施令，谁都可以站着说话（challenge）不腰疼。
但这样不会建立leadership。
只有那些敢于跟一线兄弟们冲锋在前线的队长将来才有可能成为将军。
同样，销售管理的过程不仅要跟团队要接结果撸过程，还要在撸完之后给弹药给支援，并肩作战。
给支援的过程涉及内外部资源的协调、关系的突破、低落期情绪的梳理等，要让团队感觉不是一个人在战斗。
4、找问题如果前三步都做了，该改的支持都给了，结果还是不理想，那更多就是销售个人的问题了。
这个时候就得leader，其实更多应该是一个导师或教练的角色，帮团队一起找出问题所在。
我的思路是想让团队个人自己找问题，再帮其招其他问题，这样问题基本就理出来了，下一步就是要解决问题。
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8
10 27
110
比率
0.37% 0.92% 1.83% 3.68% 2.20% 1.30% 0.99% 4.31% 2.71% 0.00% 1.63%
三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析
5）人员分析
• 对每个销售人员的招标线索及销售状态分布进行分析
S4落实机会 S5中标及 S6实施完毕 线索之和 预期收入之和
确定方案 （技术、流 程、评分）
完成招标
确定厂商 和方案
达到目标
项目实施 及管理
S1. 发现机会 10%
S2. 确认机会 25%
客户的业务进程
S3. 分析机会 50%
S4. 落实机会 75%
S5中标100% S7/S8/S9 结束销售
S6.项目 实施结束
了解客户的业 务和IT环境
引导客户， 发现商机。
Inspur group
浪潮集团销售过程管理理论与实践
2019/10/2
目录
一、浪潮销售过程管理的理论基础 二、PSE信息系统 三、浪潮销售过程管理方法论 四、效益分析
一、浪潮销售过程管理的理论基础
一、浪潮销售过程管理的理论基础
在重视销售结果达成的同时，通过加强对销售推进过程的 跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法。
查询条件
查询
红色表示 有交流信息
查询结果 线索明细
二、 PSE信息系统介绍（续）
PSE是浪潮统一的销售过程管理支撑系统
PSE
PSE是销售机会管理的统一平台 PSE是了解销售进展的统一界面 PSE是量化销售推进的数据基础 PSE是分析销售状态的评估依据
Inspur group 2019/10/2
三、浪潮销售过程管理方法论
D级: 10万以下
2 94100
1 17800
1 124800
3 111900
Inspur group 2019/10/2
三、浪潮销售过程管理方法论 3、费用分析
三、浪潮销售过程管理方法论 3、费用分析
三、浪潮销售过程管理方法论 4、销售日报
Inspur group 2019/10/2
销售人员每天填写日报： 便于了解围绕某个线索的都有哪些行动 便于了解围绕某个客户的都有哪些行动 便于了解围绕某个代理的都有哪些行动
Inspur group 2019/10/2
二、 PSE信息系统介绍
S2：确认机会
S2要点之三：竞争对手分析
二、 PSE信息系统介绍
S3：分析机会
S3要点之一：客户购买倾向分析
S3要点之二：竞争能力分析
二、 PSE信息系统介绍
S4：落实机会
S4要点之三：投标报价分析
S4要点之四：中标概论分析
二、PSE介绍（续）
线索之和 预期收入 线索之和 预期收入 线索之和 预期收入
XXX
1 92644
1 135000
2 227644
XXX
XXX
1
88800
4 123650
4 123650
1 88800
Inspur group 2019/10/2
三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析
6）渠道分析 • 对每个渠道的招标线索及销售状态分布进行分析
Inspur group 2019/10/2
三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析
3）平衡分析（续）
软件项目漏斗的不规则形状也可能还有以下几种原因:
销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能 力 我方的价值呈现存在问题，客户缩小项目投资，需提高售前 能力 经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算 竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资
经验系数
Inspur group 2019/10/2
三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析
2）总额分析
区
区
06财年 总任务
7月份任 要求线
务
索额
7月份申 请特价 额
7月份线 索缺口
缺口比 例
xx大区 XX区
4350
305
609
498 -111 -18%
XX区 XX区 XX区 XX区 小计
800
56
790000
1 119596
6 1215040
企业
2 94100
3 77150
5 171250
政府 1
88800
1 46500
1 124800
3 260100
总计 2
181444 3
229100 6
201950 1
790000 1
124800 1
119596 14
1646390
三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析
主管经理当天阅读并回复： 及时了解市场动态，快速反应 及时对下级进行销售指导 维持下级填报的积极性
三、浪潮销售过程管理方法论 5、线索与活动的关联
四、效益分析
四、效益分析
一、提高了项目运作的成功率。 二、销售预测的准确率提高50％，减少了库存，提高了产品交 三、提高了沟通效率，降低了沟通成本。
付的及时性。 四、实施效益
序号 3
项目名称 实施PSE的效益
小计
单位 万元 万元
结果 2160 2160
2
0
0
5
7
华北大区
869
4
2
1
1
8
华中大区
818
11
0
1
3
15
华南大区
353
5
2
2
4
13
西北大区
545
2
0
5
5
12
东北大区
537
5
1
0
1
7
西南大区
304
1
1
0
1
3
华东大区
464
16
0
1
3
20
苏皖大区
922
19
2
0
425行业总部37000
0
0
合计
6764
Inspur group 2019/10/2
65
Inspur group 2019/10/2
三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析 3）平衡分析
直接进入S3、S4的线索多，说明在客 户项目进入后期的时候才介入此项目， 这说明前期客户跟踪存在问题或填报 不及时
下端线索量集中，一是说明初期有效 线索量少，同时说明对销售机会后期 推进存在问题，需要对项目跟踪管理 或投标策略进行重点分析
销售过程管理方法论
分级 指挥
目标 分解
精准 执行
过程 检查
信息 系统
基础
前提
Inspur group 2019/10/2
保障
动力
支撑
销售过程管理六要素
报表 工具
手段
一、浪潮销售过程管理的理论基础
酝酿需求
讨论需求
根据业务和 环境的变化
提出需求
需求分析和 设计
确定需求 确定需求
评估选择 评估选择
确定方案
Inspur group 2019/10/2
三、浪潮销售过程管理方法论 2、线索分析
4）进度分析
要关注销售线索在每个阶段实际停留的天数与其该阶段的标准停留天数差异 进行分析
重视对过期线索的清理：7月20日前销售线索关闭情况
大区 / 行业
总销售线索
未及时关闭的销售线索
S1
S2
S3
S4
合计
山东大区
1915
S4落实机会 S5中标
S6实施完毕 S7放弃 S8停止 S9落标
线索数量之和 预期收入 之和
Inspur group 2019/10/2
线索数量 预期收入 线索数量 预期收入 线索数量 预期收入 线索数量 预期收入 线索数量 预期收入 线索数量 预期收入
教育 1
92644 1
135000 2
77800 1
三、浪潮销售过程管理方法论 1、线索分析
1）建立模型
经验系数
SV本期销售预测=S1金额× 0%＋S2金额×20%＋S3 金额× 30%＋S4金额×50%＋S5金额×100%＋ S6×100%
软件本期销售预测=S1金额× 10%＋S2金额×20%＋ S3金额× 30%＋S4金额×50%＋S5金额×70%＋ S6×100%
Inspur grou2p019/10/2
二、PSE信息系统介绍
二、 PSE信息系统介绍
Inspur group 2019/10/2
二、 PSE信息系统介绍
S1：发现机会
S1要点之二：招标日期
S1要点之一：客户信息
S1要点之三：产品型号、数量及额度
二、 PSE信息系统介绍
S2：确认机会
S2要点之一：线索要点描述 S2要点之二：与线索相关的部门、人员、角色及联系方式。
发现机会10%
S1
确认机会25%
S2
分析机会(50%)
S3
落实机会(75%)
S4
中标(100%)
S5
一、浪潮销售过程管理的理论基础
厂商竞争的焦点
浪潮要求从需求 阶段开始介入
线索管理的冰山原理
一、浪潮销售过程管理的理论基础
销售过程管理的SMART原则 S，specific 具体的：客户名称或机会名称 M，measurable 可衡量的：具体的措施 A，attainable 可完成的：但要有挑战性 R，realistic 有结果的：见面、提交方案、状态推进 T，time 有时限的：完成时间、最后期限
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