步步为赢阶梯式销售

总计
523720元
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养 老（以30岁人为例）
1个人每餐2元*3=6*2=12元*365天 =4380元*54年=236520元 假设俩个老人现在都是55岁， 到84岁还有29年*4380=127020元 以上合计养老金需要363540元
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日常费用开支
水：平均每月30元*12=360元*54年=19440元 电、电话：平均每月100元*12=1200元*54
电动车：只骑30年，换5辆，每辆2000元即1万元，假
设充电、维修一年200元，，又是6000元，合计16000
年=64800元
衣：平均每月200元*12=2400元*54年=129600元 化妆：平均每月150元*12=1800元*54=97200元 人情：平均每年4000元*54年=216000元
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培育一个孩子所需费用
（基本生活费、保育费、基本教育费、辅助教育费、医 疗保健费、成家立业、其他费用）
0—3岁 25200元 4—6岁 33480元 7—12岁（小学） 23040元 13—15岁（初中） 21300元
16—18岁 （高中） 30300元 19—22岁 （大学） 65200元 结婚、买楼房30万
以上五项合计543040元，
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车及费用
买辆一般的小轿车办齐手续约7万元 每月的费用平均1000元，每年12000元
假设仅在65岁前用车，35年一辆车需要 费用70000+（35*12000）=420000元
两台车就需要840000元
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医疗费
小病买药一家人假定每年1000元
54年合计就是54000元 另外大病医疗费假定10万元
25年后：
• ２５年之后，再次对这群人进行调查，结果发现： • 当初２７％的没有目标的人都处在社会的最底层， 他们贫困、潦倒，靠社会救济金过日子，有的甚至 成了流浪汉。 • ６０％的目标模糊的人，普普通通，没有什么作为， 处在蓝领阶层。 • １０％目标明确的人成为白领阶层，属于专业人士， 进入上流社会。 • 那些占３％把目标写在纸上并经常检查的人，成了 社会的顶尖人士及各行各业的领袖。
27年后，搬进新家，暂不装修 月还贷款1000，那时候肯定结婚了这1000算老婆的。 交际费从200减到50 吃饭从300加到500。千万别有孩子 卖超保险安全套50，一旦失败,人工流产450， 生下来每月奶粉200、不吃奶了学费100、300、500、3000、 5000… … 如果是儿子，就要考虑他的房子了 如果是女儿，还要从满月就积攒嫁妆 其实现在，扣除每月房租200、水电费50 存折只能增加100。 并且增加的条件是 所有的没结婚的朋友都不能结婚 所有结婚的朋友都不能有孩子 所有有孩子的朋友家里 都不能有任何闪失
不买车的人每年需赚取1618300元/35=46237元 每月需赚取：46237/12个月=3853元 买车的人每年需赚取： 2458300/35=70237元 每月需赚取： 70237/12=5853元
你现在每月赚多少钱呢？当你赚不 到这些钱时将意味着什么呢？
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赚钱的能力决定生活品质
• • • • 享受人生----收入>支出 劳苦人生----收入=支出 可怜人生----收入<支出 悲哀人生----舍家人而去
第一印象的重要性
客户是否决定与你成交,在初见面的 30秒内就已决定
如何建立良好的第一印象
1.服装仪容 2.行为举止 3.名片递交 4.真诚大方的态度
如何建立良好的第一印象
5.寒暄与微笑 6.发问与倾听 7.赞美 8.勿忽略第三者
赞美的要领
1、舍弃无谓的自尊心 2、赞美对方引以为傲之处 3、必须让客户觉得不是恭维话 4、不懂之处不妨趁机请教 5、立刻找出可赞美的题材
主讲:晋红超
定位:
你是谁? 你在哪里?
生命中最重要的两件推销
• 要把你自己推销给你自己
我们每个人到底在心里面 把自己定位到什么样的位置至关重要！
• 要把“推销”推销给你自己
定心:
你要什么?
你要多少?
你什么时间要?
（目标设定）
只有定好位才能有地位
孩子出生了
年轻人 很高兴
孩子出 生了
老一代 更高兴
以上合计154000元
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数字触目惊心
1、抚养一个孩子到成家费用523720元
2、养老费用363540元
3、日常费用开支5430440元 4、车费用840000元 5、医疗费用154000元 合计2458300。 假设不买车还需要1618300元
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你每月需要赚多少钱？
30岁的人到65岁时还有35年时间
• 第二：认为做销售没有面子
什么叫面子？ 别人给的面子才叫面子，自己给自己的面子叫虚荣。 卖东西的本质是什么？ 卖东西是在帮助别人，在贡献价值给别人，在付出利益给别人。 什么才是优秀的推销员？ 优秀推销员是顾客请他吃饭，是顾客配合他的时间。
一般人不愿意做销售的误区
• 第三：害怕被拒绝
什么是拒绝？ 拒绝等于成功！ 这个世界上从不被拒绝的人，就是最不成功的人。 别拒绝的越多，成功的几率就越大。
第五：服务
每一次的售后服务，都是下一次他开始 购买的售前服务！
二阶段推销理念：
了解客户需求 满足客户需求
销 售
成功销售的秘诀就是——
目标明确 步步为赢 环环相扣 水到渠成
结
论
• 正确的流程不会保证你成功
• 错误的流程保证你不会成功
建立一流人际关系
（接近面谈技巧）
销售是 98% 了解人性 2% 商品知识
有丰厚的收入
有了另一种爱情
孩 子 也 拥 有 不 同 的 未 来
闲适的生活
感觉也更加地幸福
终于明白
每个人都渴望成功
1.2（2）
成功离不开目标
人生目的—----享受人生
缺少目标，人生必定走进三MANG （盲茫忙）
人生重在设计
人生不能从来 却可以安排
我们将做怎样的 设计?
人生财务规划图
所有的路都只能步行，即使骑自行车，也不能在外面打气 这样才能保持每年1200的数字和血压一起慢慢升高 10年12000，50年60000 60000就是一辈子的积蓄 虽然对某人来说，只是半辆轿车 一次出国旅游、两台等离子电视 但这就是你一生努力的结果 如果这就是生命的终点 除了骨灰盒200、火化费200 请用剩下的56000买一片荒地 把一生的痛深深的埋了吧！ 如果月收入600，那么….骨灰盒可以省了，捡个有钱人吃剩 的月饼盒，应该也装的下吧
收入线
子女成 长抚育 期、婚 嫁投入 期 支出线
退 休 养 老 期
奋斗期的40年 出生
25 岁 成 家 立 业
30 岁 保 障 小 家 庭 40
岁 孩 子 教 育 成 长
50岁 子女 婚嫁 老人 养老 医疗
60岁 退休 计划 养老 医疗
65 岁 享 受 晚 年
天年 84岁
1. 人生铁律：收入有限，支出无限 2、您一生可赚钱的时间有多少？ 3、您在有限的时间里每月需要赚多少钱呢
赞美的方法
1、具体的描述
2、别出心裁，与众不同 3、意想不到之处
基本沟通方式
1.说话有力
2.重点强调,不拖泥带水
3.认真倾听对方的意见
4.重视对方传达的讯息
5.注意对方的感觉
重要观念
所有的行为动作都是为了满足客 户的需求!
说明的目的
让客户对你说明的商品产生
认同感
说明的方法
交谈
笔算
建议书说明
二次促成
假定同意连带行动
水落石出
缓和反问
促成的要点
者的双重角色。
每个人都是推销员。
一般人不愿意做销售的误区
• 第一：很多人认为做销售没有保障
什么叫底薪？ 底薪就是底下人领的薪水。 什么叫不稳定？ 不稳定代表有低也有高，如果你不愿意挑战，只有领取固定工资。 谁能保障你？ 有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入， 没顾客董事长都要下岗。
一般人不愿意做销售的误区
说明的动作与注意事项：
1、 选择最佳位置 地点的选择、座位的选择 2、 多用笔、少用手 3、 目光的交流 4、 心理状态的自我把握 5、 掌握主控权
说明的动作与注意事项：
6、 谈费用时，要用便宜的暗示（化
大感觉为小感觉）
7、 用展示资料、举例法、比喻法来
说明更生动
8、 话术生活化，简单扼要
说明三要素
借口的力量比梦想的力量大，在较量中，借口一 定会占上风，借口会把梦想打灭，打消！
第四：成交
成交的关键就是两个字：要求！
成交4次以内就放弃的销售员占96%，只有4%的 销售员敢要求到5次或者5次以上。 据营销协会统计，60%的生意是在要求4次以上成交的！ 也就是说，只要4%的销售员能拿到60%的订单，而剩下 40%的订单，要有96%的销售员去抢！
一般人不愿意做销售的误区
• 第四：认为自己的职业与销售无关
购买心理分析 客户购买的两大理由
–问题的解决 –愉快的感觉
两类商品的特点
有 形 产 品
无 形 产 品
销售流程图
目标设定
客 户 开 拓
接 近 前 准 备
接 近 面 谈
产 品 说 明
处 理 异 议
谈 判 促 成
服 务 再 开 拓
第一：开发新客户
客户神情轻松，频频点头
口气中隐含已经拥有时
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2、对交谈的内容感兴趣时
开始询问价格时
触摸宣传单或样品
细看使用说明书
了解售后服务问题时…
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促成的方法
假定同意法
二择一法
沉默成交法
你是木头吗？
六加一法
威胁利诱法
落差成交法
延伸成交法
促成的行动循环
取得购买信息
请思考！
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月薪1000的悲哀
每月工资1000， 300吃饭 200交际 100读书和买盗版影碟 衣服鞋袜加一堆平均50吧 抽2块一包的香烟，每天半包再减30，这30可以用稿费抵消 还剩350存起来，一年4200 15年可交一套商品房的首期 如果房价上调，就得20年 20年中，工资涨一点,减3年 患病，要加5年 感冒发烧，康泰克10元，感康12 青霉素吊瓶50 无法避免天灾人祸，1份保险订单再多加5年
• 肢体动作 • 语调语速 • 设计内容（客户购买的六大理由）
说明之后做什么？
Fra Baidu bibliotek什么是促成
• 促成的定义：
– 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并 协助其完成购买的行为和过程。
促成是销售的最终目的， 不做促成的动作，就不会完成销售
促成是（意愿+行动）
取得购买意愿 + 办理相关手续 + 收取费用
• • • • • • 开发新客户的方法： 1、建立新关系 2、客户转介绍 3、通过各种会议寻找到客户 4、资料查询 5、异业互换
客户分类管理
序号
客户类型
比例 20% 20% 20% 40%
利润率 80% 20-30% 10-20% 亏损
备注
A类
B类 C类 D类
铂金客户
黄金客户 铁客户 铅客户
进行VIP服务 提升服务和客户类型 筛选客户
我们的目标
每天 每周 每月 每年 三年 十年…….
一份调查报告的启发：
美国斯坦福大学曾经作过一项调查，他 们随机抽取了一群年龄、条件、学历等都 大体相同的人，调查发现： ２７％的人没有什么目标，６０％的人目 标模糊， １０％的人有明确目标，３％的人不仅有 明确的目标，而且能把目标写下来，经常 对照检查。
砍掉！
第二：做好产品介绍
• • • • 产品介绍三步骤： 1、介绍产品功能 2、介绍产品利益 3、分析顾客的利益
一项提示：
你的产品优点是什么？特色是什么？找出你产品的最大卖点！
第三：解除顾客抗拒点
顾客抗拒点的解除在于能力和信心的准 备！
当一个人有梦想的时候，是很好很伟大的。 当一个人有借口的时候，借口更伟大。
结论：
目标对人生具有巨大的导 向作用，有什么样的目标就 会有什么样的人生。
定量:
你要的怎样会 得到?
其实成功有规律:
旺盛的企图心 必胜的信念 锁定目标 找对方法 大量行动 坚持到底
人一定要学着走逆境， 而且愈年轻愈好！ —— 郭台铭
客户心理与阶梯式销售概论
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销
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促成的心态准备
• 我对金钱的态度 • 我百分之百热爱我的产品 • 我是在帮助我的客户
促成的时机
• 准确观察，认清购买信号
– 在注意、欲望、决心行动三个阶段，准客户的 情绪十分感性，也极易发生变动。如果不能提 高准客户的情绪，之前的努力就会付之东流。
1、交谈的投入度增加时
客户态度明朗、明显赞同时
这个孩子将来会怎 么样？
像许多农村孩子那样
• 放牛 • 割草 • 长大
然后结婚
生子
艰难的奔忙
过着极其平凡的生活
平凡的老去
这就是我们要的生活吗?
也许 平凡的人生不是没 有幸福,而是缺少幸福 的规划 也许 我们还可以有另 一种人生……
努 力 学 习
接受良好的教育
有一份有挑战性的工作