营销心理学课程回顾.
营销心理学(PPT32页)
二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素
性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经 理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。
我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
二、成功总在五次拒绝后
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
（5）客户说：给我一些材料，我再和你联系 营销人员：“如果这些材料能代替我做的事的话，我早就失业了（微笑）。 如果您现在有什么不太清楚的地方，我可以为您解释。（如果客户没有其 他问题，你可以继续向他说出更多的购买理由）
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
（6）讨价还价 客户想在谈判中击败销售员，以显示他的谈判能力 客户不了解产品的真实价值，怀疑价值与价格不符 客户想从中获得更多的优惠条件，其实已经有了购买欲望。 客户还有其他异议，只是把价格作为一种掩饰
的项目和卡种，这些都非常适合您，您是不是还要和其他人商量一下呢?”
如果客户回答说不是。营销人员：“好的，我知道您是为了了解更多的问题，同 时如果您
这样一直拖延下去的话会耽误您很多的时间和精力（并错过这么好的改变自己 的机会）给您带来一定的损失，我在很多地方不如您，但是对健身方面的知识 还是很了解的，您有任何的问题我可以马上回答您，现在您最关心的问题是什 么呢？”（找出异议点）
营销心理学完整版
2023-10-29
目录
• 营销心理学概述 • 消费者行为与心理 • 市场细分与定位 • 产品设计与营销策略 • 销售技巧与心理 • 营销沟通与关系建立 • 营销心理学实践案例分析
01
营销心理学概述
定义与特点
定义
营销心理学是研究消费者在购买、使用和评价商品或服务过程中所涉及的心理活 动和行为规律的学科。它涉及到市场营销学、心理学、社会学等多个领域，是市 场营销学的重要分支之一。
发展
随着市场营销学和心理学等学科的发展，营销心理学也不断 发展和完善。在现代市场营销中，营销心理学已经成为企业 制定营销策略、提高市场竞争力的重要依据之一。
营销心理学的研究对象与目的
研究对象
营销心理学的研究对象是消费者在购买、使用和评价商品或服务过程中的心 理活动和行为规律。它涉及到消费者的需求、认知、情感、态度等方面，以 及消费者与营销者之间的互动关系。
心理细分
根据消费者的性格、价值观、生活方式等 心理特征划分市场。
人口细分
根据人口统计特征，如年龄、性别、收入 、教育水平等划分市场。
行为细分
根据消费者的购买历史、购买频率、购买 偏好等行为特征划分市场。
目标市场定位
01
确定目标消费群体
02
评估市场规模
03
确定产品定位
根据企业战略和市场需求，选择 一个或多个消费群体作为目标市 场。
营销心理学 教案
营销心理学教案
教案标题：营销心理学
教案目标：
1. 了解营销心理学的基本概念和原理。
2. 掌握营销心理学在市场营销中的应用。
3. 培养学生的市场营销意识和创新思维。
教学内容：
1. 营销心理学的概念和基本原理
a. 营销心理学的定义和研究对象
b. 消费者行为的心理因素
c. 营销心理学的应用领域
2. 消费者决策过程与影响因素
a. 消费者决策过程的五个阶段
b. 消费者决策的心理因素
c. 外部环境对消费者决策的影响
3. 营销策略与心理学原理
a. 广告与推销策略的心理学原理
b. 定价策略与心理学原理
c. 品牌和形象塑造的心理学原理
教学步骤：
1. 导入：通过引入一个实际的市场案例或问题，激发学生对营销心理学的兴趣。
2. 讲解：讲解营销心理学的概念、基本原理和应用领域，引导学生理解其重要
性和实际应用。
3. 案例分析：提供一些实际的市场案例，让学生运用所学的心理学原理进行分
析和解决问题。
4. 小组讨论：将学生分成小组，让他们共同探讨某个特定的市场场景，分析其
中的心理学因素，并提出相应的营销策略。
5. 总结：总结本节课的重点内容，强调营销心理学在市场营销中的重要性，并
鼓励学生继续深入学习和应用。
6. 作业：布置相关的阅读任务或案例分析作业，加深学生对营销心理学的理解
和应用能力。
教学资源：
1. PowerPoint演示文稿：包括概念解释、原理说明和案例分析等内容。
2. 市场案例：提供真实的市场案例，供学生分析和讨论。
3. 相关文献和书籍：推荐一些经典的营销心理学著作，供学生进一步深入学习。评估方式：
1. 课堂参与度：观察学生在讨论和分析案例时的积极程度和深度。
《营销心理学》全套教案
项目一营销心理学概述
教学要求
了解营销心理学的发展历史及发展趋向
掌握营销心理学的基本概念
教学重点
营销心理学的基本概念
教学难点
营销心理学的发展趋向；营销心理学的研究原则
课时安排
本章安排2课时。
教学内容
消费是指人们为了满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。消费者就是购买与使用各种产品或服务的人，就是对各种消费品的需求者、购买者和使用者。心理现象是人脑的机能，是客观现实在人脑中的主观反映，而消费心理是指消费者在社会总体消费环境的影响下，购买、使用、消耗商品过程中的调节、控制自身消费行为的心理现象。
心理学的研究对象就是心理现象及其规律，心理现象从总体上可以划分为心理过程和个性心理特征两个基本部分。营销心理学以市场活动中的消费者心理现象的产生、发展及其规律作为研究对象，营销心理学的研究内容包括影响消费者购买行为的内在条件和影响消费者心理及行为的外部条件两大部分。
营销心理学的研究方法包括观察法、实验法和问卷测量在内的定量研究方法和包括访谈、投射在内的定性研究方法。营销心理学的研究要坚持客观性、联系
性、发展性和系统性原则。
营销心理学的发展大致可以分为知识积累、体系凝构、学科创新三个阶段。从营销心理学的发展来看，我们可以发现存在着研究角度多元化、研究参数多样化和研究方法定量化的趋势。
项目二消费者的心理过程（上）——认识过程
教学要求
了解感觉、知觉、记忆、想象、思维等基本概念
理解记忆、想象、思维的基本过程、类型和规律
掌握注意的概念、分类、外部表现及功能
能联系营销实际分析消费者的思维与想象现象
营销心理学学习总结6篇
营销心理学学习总结6篇
第1篇示例：
营销心理学学习总结
营销心理学是指利用心理学原理来分析和影响消费者的购买决策
的一门学科。在营销实践中，了解消费者的心理和行为模式对于制定
营销策略和推动产品销售至关重要。在营销心理学的学习过程中，我
们深入了解了消费者的心理需求、决策过程、认知偏差等内容，接下
来我将根据自己的学习和理解，总结出营销心理学的一些重要原则和
方法。
了解消费者的需求是营销心理学的基础。在市场经济中，消费者
需求是推动市场供求关系的决定性因素，因此了解消费者的需求是制
定营销策略的第一步。通过市场调研和消费者行为分析，我们可以了
解到消费者的实际需求以及他们的潜在需求。只有深入了解消费者的
需求，才能推动产品的创新和营销战略的制定。
消费者决策过程是营销心理学的重要内容。消费者的购买决策并
不是简单的行为，而是一个复杂的心理过程。从认知阶段到决策阶段，消费者会受到各种因素的影响，包括个人特征、社会文化、市场环境等。在学习营销心理学的过程中，我们了解到消费者购买决策的过程
是一个动态的、受多种因素影响的过程，因此在制定营销策略时，需
要结合消费者决策模式来进行针对性的营销。
认知偏差是影响消费者决策的重要因素。消费者在购买产品时，
往往会受到认知偏差的影响，导致决策的不理性。顾客可能会对产品
的价格、品牌、外观等特征产生主观偏差，从而影响其购买决策。在
制定营销策略时，需要考虑到消费者的认知偏差，并通过各种手段来
影响和引导消费者的决策，比如广告宣传、产品展示等。
心理定价是营销心理学的重要应用。在学习营销心理学的过程中，我们了解到价格对于消费者购买决策的影响非常大。消费者对产品的
营销心理学
营销心理学
营销心理学是一门研究人类行为与消费行为之间相互关
系的学科，主要关注的是人的心理和行为对于产品销售的影响。营销心理学研究消费者为什么选择某种产品，如何使消费者对产品产生兴趣和信任，以及如何通过广告和宣传来提高销售额。本文将介绍营销心理学的基本理论和应用，帮助企业了解消费者心理和行为，制定更有效的营销策略。
1. 消费者心理和行为
理解消费者的心理和行为是营销心理学的核心，因为这
直接关系到产品销售的成败。消费者选择产品的原因是多方面的，包括个人需要、品牌声誉、价值观以及社会影响等。因此，企业必须深入研究消费者的心理和行为，满足他们的需求，提供更好的产品和服务。
1.1 消费者需要
消费者的需求包括基本生活需求和文化需求。基本生活
需求是指满足生理和心理需求的产品，如食品、住房、交通工具等。文化需求是指消费者追求文化、精神和社交的需求，如旅游、艺术活动、社交场合等。企业必须研究消费者的需求，并提供符合消费者需求的产品和服务，才能获得消费者的认可和信任。
1.2 品牌声誉
品牌声誉是消费者选择产品的重要因素之一，消费者会
根据产品质量、服务和信誉来选择品牌。一个好的品牌声誉可以让消费者产生信任和忠诚度，从而提高销售额。企业必须保
护品牌声誉，提供优质的产品和服务，并积极回应消费者反馈，维护品牌的声誉和形象。
1.3 价值观
消费者的价值观是指消费者的人生观、世界观和道德观等，这会影响到消费者选择产品的决策。企业必须深入了解消费者的价值观，将自己的品牌和产品与消费者的价值观联系起来，并传递积极的信息和理念，以吸引消费者选择自己的产品。
营销心理学
营销心理学
营销心理学是指利用心理学原理和概念来设计和实施营销活动的学科。在竞争激烈的市场环境中，营销心理学是一种强大的工具，可以帮助企业了解消费者的心理需求并制定相应的营销策略。本文将介绍营销心理学的重要性和应用领域，并提供一些实用的营销心理学策略。
首先，了解消费者的心理需求对于制定成功的营销策略至关重要。消费者的购买决策往往受到诸多心理因素的影响，如个人偏好、认知、情感和社会因素等。通过研究这些心理因素，企业可以更好地了解消费者的需求和愿望，从而提供更符合消费者期望的产品和服务。例如，一个家长在购买婴儿用品时，往往更关注产品的安全性和品质，因此企业可以针对这些心理需求设计相应的营销策略。
其次，营销心理学在市场营销中的应用领域广泛。从产品定价到广告宣传，从市场定位到销售促进，都可以运用营销心理学的原理和概念进行优化。例如，在产品定价方面，企业可以利用心理定价策略，如套餐定价、降价策略和心理价格标签等。这些策略可以激发消费者的购买欲望和满足感，从而提高销售额。在广告宣传方面，企业可以运用心理学原理来设计广告语言、色彩、音乐和形象等元素，以吸引消费者的注意力，增加广告的影响力。
接下来，本文将介绍一些实用的营销心理学策略。首先是社会证据策略，这种策略通过展示其他人对产品的认可和使用情况，来增强
消费者的购买决策。例如，在广告中引用用户的评论和评价，或者
提供产品的销售数据和市场份额等。这些社会证据可以增加消费者
的信任感和购买动机。其次是亲和力策略，这种策略通过建立情感
联系和共鸣，来增强消费者对产品的好感和认同。例如，企业可以
营销心理学ppt
2020年2月17日星期一
11
心理学的 研究对象
心理过程
2020年2月17日星期一
人格
行为表现
12
1.1.2 消费者行为与营销心理学的内涵
1．消费、消费者
人类的消费行为
2020年2月17日星期一
生产消费:生产消费是指 生产过程中对原材料、工 具、人力等生产资料和活 劳动的消耗。
个人消费:个人消费是指人 们为满足自身需要而对各 种生活资料、劳务和精神 产品的消耗。
第1章 营销心理学概述
学习要点： 营销心理学的研究对象 营销心理学的研究方法 学习营销心理学的目的和意义
1
2020年2月17日星期一
1.1 消费行为与营销心理学研 究的背景
案例：从“淑女”到“牛仔”的“万宝路”
在 全 球 消 费 者 心 目 当 中 ， “ 万 宝 路 ” （Marlboro）无疑是知名度最高和最具魅力 的国际品牌之一。从销售而言，全球平均每 分钟消费的“万宝路”香烟就达100万支之 多！不论你是否吸烟，“万宝路”的世界形 象和魅力都给你留下了深刻的印象，令你难 以忘怀。
是没能挽回“万宝路”走向衰落的命运，最终
被迫在20世纪40年代初停产。二战后，美国吸
烟人士继续增多，“万宝路”重返香烟市场。
当时美国香烟消费量一年达3820亿支，平均每
个美国人每年要抽烟达2262支之多，但是“万
营销心理学学习心得范文三篇
营销心理学学习心得范文三篇
营销心理学学习心得范文三篇
通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。下面是本人为大家整理的营销心理学学习心得范文三篇的内容，希望能够帮助大家，欢迎阅读！
营销心理学学习心得1
参加__银行20__年支行副行长领导力提升培训班银行营销管理课程的学习，我了解到作为一名支行副行长首先要知道自己在服务管理与营销管理中的角色、职责和怎样为客户提供优质的服务等。在服务管理中要按总行制定服务流程、标准和规范对员工的服务情况不但要进行定期的检查评估、面谈、沟通，而且要把评估情况进行反馈；对客户的需求要快速反应，及时组织资源满足客户需求；掌握客户对服务的评价和反馈，对客户意见要及时进行回复；妥善处理客户投诉，确保客户满意；及时发现服务中存在的问题，想办法进行改善和处理。
一、明确目标抓落实。在营销管理中首先要制定支行营销的目标、计划和流程，然后将营销目标分解到每位员工，对营销目标进行追踪、辅导，推动营销工作的顺利进行，最后对营销目标执行情况进行评估和反馈。其次应从行容行貌、物品摆放、设施配备、言行举止、服务礼仪到服务细节等加以规范。
二、优化流程提效率。按照岗位、业务、流程、设备四整合的业务改造模式，限度地提高柜面员工的工作时效，提升柜面服务效率，减少客户等待时间；与此同时加强对部室的服务管理，进一步落实中台、后台为前台服务的具体措施，提高中台、后台为前台服务水平，提升全行整体服务能力。
三、加强考核促发展。将服务工作纳入到支行中心工作，建立领导为员工、中台后台为前台、前台为客户服务的管理机制，实行首问负责制和服务问责制，保证服务客户快速高效；树立投诉有责观念，有投诉必处理，有责任必处罚；建立服务考评激励机制，增加服务工作在绩效考评中的权重，奖勤罚懒、奖优罚劣，营造文明服务的浓厚氛围，激发员工服务激情，以点带面打造样板支行。
营销心理学课程标准
《营销心理学》课程标准
一、课程名称：营销心理学。
二、适用对象：五年制高职“营销与策划”专业学生。
三、课时：52课时。
四、学分：3学分。
五、课程性质：
《营销心理学》课程是五年制高职《营销与策划》专业中的一门专业选修课，是把心理学理论应用到市场营销领域，以研究营销过程中一般的心理现象和心理活动规律的一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。其内容主要包括以下几个方面：
（1）营销者心理现象及其活动规律。
（2）消费者的心理现象及其活动规律。
（3）营销者与消费者之间的心理互动的规律。
营销心理学的产生和发展，是以其他学科的发展为土壤和养分的。因此，它与心理学、市场营销学、市场调查与预测、管理学、商品学、广告学、经济学等密切相关。但作为一门独立的学科，它自身也已形成了体系，它不仅用以上学科的基本知识来奠定自身的基础，构建自己的理论体系，而且运用这些学科的知识以指导自身的实际，从而促进自身和相关学科的发展。
六、课程目标
（一）理论教学目标
通过营销心理学课程的学习，使学生了解心理学和营销心理学的基本知识，认识消费者心理活动的过程；会分析消费者的个性心理和群体心理状况，熟悉消费者的购买心理过程及社会文化与消费心理的关系；掌握市场定位的心理策略，明白新产品设计销售与消费者心理、商标包装品牌与消费者心理、商品广告与消费者心理、商品价格与消费者心理、购物环境与消费者心理、网络营销与消费者心理等的关系；会描述营销者个性心理、群体心理的特点，把握营销者与消费者的心理互动要求。在案例教学中，理论联系实际，既使学生在案例分析的过程中提高分析能力和概括能力，又使学生在学习的过程中学会学习。
营销心理学
营销心理学
在当今竞争激烈的市场环境下，营销心理学作为一门重要的学科，对企业制定
营销策略和推动销售发挥着至关重要的作用。营销心理学是研究人类消费行为和心理反应的学科，通过深入了解消费者的心理需求和行为特点，帮助企业更好地赢得消费者的青睐，提升销售业绩。
1. 消费者需求心理
消费者需求心理是营销心理学的重要组成部分，了解消费者的心理需求能够帮
助企业更好地定位产品和服务，激发消费者的购买欲望。在实施营销活动时，企业可以根据不同的消费者群体的心理需求，设计相应的营销策略和广告宣传，提高产品的市场竞争力。
2. 情感营销
情感营销是一种将情感因素融入到营销活动中的策略。通过情感营销，企业能
够更好地与消费者建立情感联系，提升品牌忠诚度和口碑效应。在营销过程中，情感因素的运用可以使消费者对产品产生认同感和亲近感，从而增加购买欲望，实现产品销售的增长。
3. 心理定价策略
心理定价是指企业在制定产品价格时，考虑到消费者心理因素的影响，采取一
定的策略来调整价格，以实现更好的销售效果。常见的心理定价策略包括套餐定价、限时折扣和分期付款等方式，通过这些策略激发消费者的购买欲望，提高产品的销售量。
4. 品牌建设与营销
品牌建设在营销活动中起着至关重要的作用。通过精心策划和实施品牌建设方案，企业可以在消费者心中树立良好的品牌形象，提高品牌认知度和忠诚度。在营销过程中，品牌建设不仅可以帮助企业区分竞争对手，还可以吸引消费者并促进产品销售。
5. 营销沟通策略
营销沟通策略是企业与消费者进行信息传递和沟通的重要手段。通过科学合理
营销心理学课程标准
《营销心理学》课程标准
1.前言
1.1课程定位
《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。
本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。
1.2设计思路
依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。
本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。
2.课程目标
2.1总体目标
通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。
2.2知识目标
（1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性；
（2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识；
2019年营销心理学案例及心理解读
1.5 磅汉堡
1.5 磅汉堡
2 听狄尔桃
2 听狄尔桃
5 磅土豆
5 磅土豆
结果显示，看了购物清单 A 的那组妇女，有 48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有 计划的女人，有 16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥 霍浪费的女人。看了购物清单 B 的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没 有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。
2
2
加的各式各样的生活方式，提供各种各样的眼镜，并积极地作为时髦商品来推销眼镜。面 对豪华的新式眼镜，人们的传统观念必颓改变，但是由于通货膨胀，眼镜的时髦周期较短 以及希望拥有几副眼镜，用于眼镜的花费对于更多的消费者来说是逐步上升的。其结果， 更多的眼镜商提供较便宜的进口眼镜架，并采用大幅度折扣的销售办法和价格策略。
2
学习情境一 营销心理学概述
【案例一】
速溶咖啡与营销心理
20 世纪 40 年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营
者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售
结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，
大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分
2
《营销心理学》课程标准
《营销心理学》课程标准
一、课程基本情况
修课方式：必修课或公共选修课
总学时：30学时
二、课程的性质、任务和目的
《营销心理学》课是一门专门研究市场营销活动中，营销对象（中间商和消费者）心理特点与行为规律的新兴学科。该学科在借鉴有关各科心理学的研究成果和分析研究营销对象心理活动过程及行为特点的基础上，进一步阐述了市场营销活动组织者如何采取有效的心理策略，在满足各类顾客物质需要基础的同时，还要更好地满足其心理需要，从而获取更大的营销效益。
在社会主义市场经济体制不断完善的今天，商品生产日益丰富，市场竞争日趋激烈，要想在竞争中占有一席之地，不管是生产者，还是经营者，都应该懂得，必须运用心理策略，使得产品从设计、制造、包装、储存、运输、销售以及售后服务等全过程都要从消费者心理需要出发，让企业投向市场的商品，在品种、式样、品牌、包装、价格以及广告促销等方面均具有某种情感和思想寓意，以突出商品的心理功能，更好地抓住顾客的购物心理，促成购买和消费。为实现上述目的，工商企业的决策者和有关人员，就必须学习和掌握一些营销心理学知识，掌握顾客的购买心理、购买决策、购买行为和消费心理；分析细分市场的心理标准；研究商品策略、价格策略和广告策略；学会推销技巧、营销组织与管理等，从而使得企业的生产和营销更具有竞争力。
三、课程的主要内容与学时分配
（一）绪论
1．营销心理学及其发展
2．营销心理学的研究内容、原则和方法
（二）营销心理学理论基础
1．营销活动中的感觉与知觉
2．营销活动中的注意
3．营销活动中的记忆、遗忘、思维和意识
营销心理学
第一部分市场营销心理学概述
一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学. 其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。市场营销
心理学产生于20世纪60年代的美国。
二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。
市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。
第二部分消费者购买行为分析
一、消费者的需求
（一）需要的含义。
需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。
（二）需要的特点
1、对象性、周期性。
2、多样性、复杂性。
3、需要发展的可变性。
4、需要
的伸缩性。5、需要的可诱导性。6、需要的相关性及互替性。
（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分：生理性需要和社会性需要。
根据需要的对象分：物质需要和精神需要。
马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。
二、消费者的动机
（一）动机的涵义。动机是推动人从事一定活动的心理动因。是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。
（二）动机的特征
1、购买动机的驱动性。
713-《营销心理学》教学大纲
《营销心理学》教学大纲
《营销心理学》教学大纲
学时：70
适用专业：市场营销专业
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是经济管理各专业共同的专业理论课。
课程任务：本课程是在学生掌握了市场营销学、管理经济学、广告学、推销技巧等一系列理论课程之后开设的，是为了进一步引导学生进一步了解营销过程中面临的消费者心理和营销人员自身心理的课程。它既要向学生传授理论知识，又要培养学生的观察分析能力。
前导课程：市场营销原理
后续课程：实战营销
二、教学基本要求
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销心理学的研究范围
研究市场营销过程中的宏观与微观心理现象 对消费者的市场消费心理进行宏观与微观分析 研究现代市场营销观念与市场营销心理策略等方 面的内容 对营销过程进行心理分析
营销心理学具体的研究对象
营销心理学概述（概念、发展历史、研究意义、
研究方法等）
消费者心理研究（需要和动机、心理过程、个
营销心Βιβλιοθήκη Baidu学课程体系回顾
营销心理学是20世纪初出现的一门专门研究 市场营销中营销者和消费者心理与行为的实用性 科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的 具体应用。 随着经济全球化和西方消费观念对我国影响 日深，以及我国经济的快速发展，我国消费者心 理与行为出现前所未有的变化。 当前营销心理学越来越受到实务界和营销研 究人员的普遍关注。
性心理等）
消费者群体行为研究（市场细分、不同年龄、
性别、阶层、群体消费者）
社会经济文化与消费者心理（经济、社会、
文化等）
营销心理学具体的研究对象
消费者对产品的认知心理（新产品、品牌、包
装等）
消费者对商品价格的认知心理（价格心理、定
调价策略等）
消费者对商品广告的认知心理 消费者对商店环境的认知心理 销售沟通与消费者心理 营销人员心理研究
关于考试的几点说明
课程性质为考查课 考试形式为开卷 考试时间为课下自行在规定时间内完成 交卷时间为６月１７日，由班长统一收齐
考查试题
简要介绍营销观念的历史演变，并举例说明。 列举五种以上消费者具体的购买动机，并简 要说明。 简要回答女性群体的消费心理特征及相应的 营销策略。 试解释AIDMA学说。 简要回答营销人员应具备的心理素质。