保险公司微网沙运作经验分享前期沟通现场细节促成追踪32页PPT
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微信群经营四部曲-保险公司线上经营营销技能培训课件
信 任
如何做到快速裂变
1. 具有吸引力的文案对内部团队：初期和团队充分沟通社群经营的重要性，即让所有人“相信自己和这个时代有关”，充分参与，人人进群。对客户圈层：进群能带来的益处。
如何做到快速裂变
2. 准备裂变礼品 群助理发放邀请红包，鼓励抢红包、手气最佳奖励领奖品，带新人入群发专项红包等，吸引入群。
社群经营四部曲
最有效的互动——发红包
“一言不合”发红包
及时对接线下活动
1. 红包对接线下领奖 固定时间推出红包“手气最佳”线下领取奖品、参与职场“讲座”等，创造面见机会，留下详细资料；2. 组织主题活动 根据业务节奏、季节、新群员入群情况等，举办活动，创造面见机会；增加新群员、老客户、团队伙伴三方的粘合度。
微信群经营四部曲
微信群经营四部曲
明确群内的需求
建群之前，应对群有明确清晰的策划和定位—— 你的主要目标用户是谁？ 他们有什么需求？ 他们有什么痛点？
给群贴标签
基于社群经营的目的——体现商业价值，和社群的特性——共同点或特性，建群绝不是将自己所有的客户不加筛选的拉入群中，即建群时一定要筛选。 客户较多时：以购买保险产品的偏好、保费（额）的金额、客户的爱好、客户家庭情况等加以区分 建群初期，一定要以忠实客户为主、以及发展意愿的伙伴为主；运作初期，不建议立刻进行二度人脉/N度人脉的开发，运作平稳以后再考虑扩容或裂变。
聚集一群灵魂相似的人，做好粘合剂，为他们搭建一个交流的平台，提供高附加价值与帮助，就能经营好客户，获得源源不断的保单与转介绍，这就是我在这8年的寿险生涯摸索中，获得社群经营四部曲
为什么要裂变
裂变的本质
老客户带新客户 老群生新群
裂变的前提
利 他
引流礼品——拉新礼品； 抽奖礼品——群活跃礼品； 奖励礼品——裂变礼品；作用：快速聚拢人气要求：成本低，包装好，高价值
如何做到快速裂变
1. 具有吸引力的文案对内部团队：初期和团队充分沟通社群经营的重要性，即让所有人“相信自己和这个时代有关”，充分参与，人人进群。对客户圈层：进群能带来的益处。
如何做到快速裂变
2. 准备裂变礼品 群助理发放邀请红包，鼓励抢红包、手气最佳奖励领奖品，带新人入群发专项红包等，吸引入群。
社群经营四部曲
最有效的互动——发红包
“一言不合”发红包
及时对接线下活动
1. 红包对接线下领奖 固定时间推出红包“手气最佳”线下领取奖品、参与职场“讲座”等，创造面见机会，留下详细资料；2. 组织主题活动 根据业务节奏、季节、新群员入群情况等，举办活动，创造面见机会；增加新群员、老客户、团队伙伴三方的粘合度。
微信群经营四部曲
微信群经营四部曲
明确群内的需求
建群之前，应对群有明确清晰的策划和定位—— 你的主要目标用户是谁？ 他们有什么需求？ 他们有什么痛点？
给群贴标签
基于社群经营的目的——体现商业价值，和社群的特性——共同点或特性，建群绝不是将自己所有的客户不加筛选的拉入群中，即建群时一定要筛选。 客户较多时：以购买保险产品的偏好、保费（额）的金额、客户的爱好、客户家庭情况等加以区分 建群初期，一定要以忠实客户为主、以及发展意愿的伙伴为主；运作初期，不建议立刻进行二度人脉/N度人脉的开发，运作平稳以后再考虑扩容或裂变。
聚集一群灵魂相似的人，做好粘合剂，为他们搭建一个交流的平台，提供高附加价值与帮助，就能经营好客户，获得源源不断的保单与转介绍，这就是我在这8年的寿险生涯摸索中，获得社群经营四部曲
为什么要裂变
裂变的本质
老客户带新客户 老群生新群
裂变的前提
利 他
引流礼品——拉新礼品； 抽奖礼品——群活跃礼品； 奖励礼品——裂变礼品；作用：快速聚拢人气要求：成本低，包装好，高价值
高效组织客户活动-保险公司经营管理技能分享课件
他们都做了什么？
他们会在把你提升为头等客户，优先给你提供服务； 楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字； 餐厅服务员会问你是否会坐一年前你来的时候坐过的老位子，并且
会问你是否需要一年前你点过的那份老菜单； 当到了你的生日，你还可能收到一封他们寄给你的贺卡，并且告诉
你，他们全饭店都十分想念你……
你是否会有以下困惑
每天晨会后，不知道去哪里拜访客户 遇到客户却碍于面子不敢开口讲保险 多次促成，但总觉得缺少强劲的力量 感觉客户资源在不断消耗，面临枯竭
缺少客户数量 缺少客户粘度 缺少客户信任 缺少客户管理
客户是我们最大的资本 客户是我们赖以生存和发展的根本
成功源自于源源不断的客户
➢ 从业一年以上营销员人均长险客户量约为11个 ➢ 从业两年以上营销员人均长险客户量约为20个 ➢ 从业三年以上的营销员人均长险客户量约为30个
互动类
产说会 读书会 健康讲座 佛经抄诵 亲子讲座 小交会……
讲座类
车友会 登山活动 参观活动 密室逃脱 **跑团旅说 会……
运动类
书茶会 观影活动 插花活动 音乐品鉴 桌游 体检……
文娱类
不同的客户群体，可以组织不同的活动
客户群体
活动类型
活动意义与价值
6-12岁少儿
亲子类活动
收获知识，陪伴成长
怎么样就怎么样服务不仅仅局限于生活服务，还有基于保单的所有活动。
如何维护老客户，开发新客户？
客户经营的必要性
保险需求随着客户的年龄、收入、家庭结构变化在不断的变化，唯有持 续耐心经营才能及时捕捉新的变化，寻找再销售的契机。
客户近况的变化引起需求的改变，这些都是销售契机，要善于洞悉客户。
客户经营就是
他们的经营秘诀—— 持续为客户提供超出预期的体验！让客户倍感尊重。
保险公司小型客户交流联谊会“小交会”操作流程介绍PPT模板课件演示文档幻灯片资料
通过前期邀约的筛选主讲人按照公司专业的流程进行介绍参加小交会来宾大多会成为近期投保和加保或转介绍的客户1有效解决主管陪同展业精力不足新人技能不足问题2规模小操控性强成本低时间和地点选择更灵活3有效掌握团队活动量提升新人活动率以及人均产能7推动前由外勤主管自定计划1011工具篇12流程篇邀约会前准备会议流程会后盘点理由1感恩回馈2新老联谊3个人答谢物料1游戏道具2转介绍彩3产品解读海报4电脑设备5茶点流程1开场主持2游戏环节3产品介绍4转介绍5抽奖盘点1转介绍邀2意向追踪3异议处理13提前邀约好准客户准客户邀约选择
话术2（新客户）：王姐您看，为迎接中国平安成立23周年，我们公司 特举办客户感恩大回馈系列活动，我来为您介绍一下……
27
转介绍填写区
话术1（老客户）：王姐，您刚刚已经将答案填在了这里。现在请您留 下您的姓名和电话号码，以便我们及时通知您获奖情况啊。同时，您作 为老客户，相信已经对我们的智盈人生十分信任了，您的身边还有哪些 人跟您有相似的保障和理财需求呢？您可以将他们的信息填写在这里。 好东西，一定要与身边的人一起分享啊！
23
• 超级一口价
内容：邀请场下4名客户上台，进行一轮游戏，设置一份奖品。每 名客户有一次竞猜奖品价格的机会，出价最接近正确价格的选手 获得该轮的奖品。每场小交会可进行2-3轮游戏，基本上可以让 在场客户都参与。 物料准备：奖品（可为带平安标志的物品，比如平安日记、伞等， 有条件的可提供价格较高的奖品） 事前用红纸打印奖品价格（用于游戏结束时展示），也可事先将 奖品图片及价格做进幻灯片里
盘点 1、转介绍邀 约 2、意向追踪 3、异议处理
13
• 提前邀约好准客户
准客户邀约选择： ①邀约有能力加保的老客户和有影响力能转介绍的老客户 ②已经多次拜访过，有购买能力但有疑惑的准客户 ③邀约某区域有影响、有条件，但不了解保险的准客户 ④每场邀约的客户最好是同类的，比如同一职业或者年龄 相似等
话术2（新客户）：王姐您看，为迎接中国平安成立23周年，我们公司 特举办客户感恩大回馈系列活动，我来为您介绍一下……
27
转介绍填写区
话术1（老客户）：王姐，您刚刚已经将答案填在了这里。现在请您留 下您的姓名和电话号码，以便我们及时通知您获奖情况啊。同时，您作 为老客户，相信已经对我们的智盈人生十分信任了，您的身边还有哪些 人跟您有相似的保障和理财需求呢？您可以将他们的信息填写在这里。 好东西，一定要与身边的人一起分享啊！
23
• 超级一口价
内容：邀请场下4名客户上台，进行一轮游戏，设置一份奖品。每 名客户有一次竞猜奖品价格的机会，出价最接近正确价格的选手 获得该轮的奖品。每场小交会可进行2-3轮游戏，基本上可以让 在场客户都参与。 物料准备：奖品（可为带平安标志的物品，比如平安日记、伞等， 有条件的可提供价格较高的奖品） 事前用红纸打印奖品价格（用于游戏结束时展示），也可事先将 奖品图片及价格做进幻灯片里
盘点 1、转介绍邀 约 2、意向追踪 3、异议处理
13
• 提前邀约好准客户
准客户邀约选择： ①邀约有能力加保的老客户和有影响力能转介绍的老客户 ②已经多次拜访过，有购买能力但有疑惑的准客户 ③邀约某区域有影响、有条件，但不了解保险的准客户 ④每场邀约的客户最好是同类的，比如同一职业或者年龄 相似等
保险公司精品网沙运作介绍
相关邀约话术
第一次短信：
尊敬的**行VIP客户，我行将于近期举办“爱 、健康、生活”主题沙龙答谢会，届时将准备 多重豪礼回馈，感谢您一直以来对我行的支持 与信赖，我行将安排专职客户经理与您联系， 祝您身体健康，阖家欢乐！【**银行】
相关邀约话术
第一次电话：
***先生/女士，您好。我这里是***银行的。 请问您最近有收到我们的活动短信吗？ 您是我们**行的VIP客户，我行将于**月**日星期**下午**点**分
举办客户答谢会，您应该有时间来参加吧？ 本次答谢会有两个主题，一是答谢，二是现场我们会邀请资深
理财专家来给我们讲解最新的家庭理财咨讯，他是很不容易邀 请到的，请带上您的身份证及在我行办理的金卡准时过来并参 加抽奖活动！ 感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！
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第二次电话：
***先生/女士，您好。我这里是***银行客户服务中心的。 我行这/下周举办的客户答谢会，您的理财经理已经提交了您的
相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有 时间来参加吧？ 那我们想再次提醒您时间是**月**日星期**下午**点**分，地点 是***银行理财室。请您带上您的身份证及在我行办理的银行卡 准时过来参加活动。 再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！
渠道的沟通事项
和谁谈——（特别是第一场）
最铁杆、重视保险或沙龙的支行分管副行长
原因：
有决定权，因为涉及资料的保密性 有号令权，因为资料查询工作量大 有管理权，因为整场配合必须畅通
渠道的沟通事项
谈什么——
谈愿景：这种网沙适应新形势，可以完成考核 谈运作：无需占用他们的时间，我司全盘操作 谈现场：以答谢回馈为操作点，提升服务品质 谈资源：网点没被维护的客户，盘活客户资源 谈支持：短信电话场点查资料，保证合作顺畅
保险营销展业经验传授学习(PPT 13页)
样的风险？或要是买保险，您觉得首 先应该买什么样的商品呢？或者您最希望通过保险解决什么样的问题？ 人身保险可以回避个人、家庭风险，具体买什么样的险种好，那要具 体分析家庭的经济状况、风险状况及已经有什么样的保障等，一般地 讲一个家庭要按以下步骤建立保障： 第一步：解决家长疾病、意外及医疗方面的保障 第二步：化解小孩成人前父母亲承担的疾病、意外及医疗、养育方面 的保障 第三步：大人的养老 第四步：小孩养老 其中，第四步基本上可以不考虑，1、3步可以同时考虑。短期内不担 心发生风险，就买投资类的保险。
三、值得沟通的观念：
• 不要高估客户的保险观念，不要低估客户的购买力 ① 冰箱、彩电是必需的，一辈子幸福的保障却没有必要， 这样的观点前景乐观吗？ ② 投保后一辈子不出险，会损失一部分利息，因此有的 人不愿意投保，不愿意损失其实微不足到的利息；而不投 保，病、残、死等许多灭顶之灾可能光顾一个家庭，而有 的人愿意冒这样的风险，您觉得冒什么样的险合适？ 客户拒绝我，我还有机会找别人，有一天我拒绝客户， 那么客户将没了出路
保险营销展业经验传授学习（PPT 13页）
营销思路
一、接近：
方法1： 见缘故及其同事、好友，只需说：我现在去了泰康人寿保险公司，
准备做保险，既可转入第二步骤。 方法2：
随机攀谈：办公室（最佳）、公园、公共场所、车站、消费场所 等触景生“语”
小姐，您的包很别致，哪儿买的？ 先生，在哪儿上班，今天休息吗？ 这孩子真漂亮，今天带他玩来了？ 等等，通过关心、交谈对方感兴趣的事情，拉近距离。
• ③ 疾病问答： 生病后是不是要花很多钱？ 工资奖金会不会受影响？ 所需要的营养开销是不是很大？ 院外开销是不是可能超过院内开销？ 看护是否有困难》？ 亲戚朋友的工资奖金会不受很大影响？ 床前的孝子会留几位？ 朋友会远离吗？ 辛苦积攒的储蓄会不会交给医院？
三、值得沟通的观念：
• 不要高估客户的保险观念，不要低估客户的购买力 ① 冰箱、彩电是必需的，一辈子幸福的保障却没有必要， 这样的观点前景乐观吗？ ② 投保后一辈子不出险，会损失一部分利息，因此有的 人不愿意投保，不愿意损失其实微不足到的利息；而不投 保，病、残、死等许多灭顶之灾可能光顾一个家庭，而有 的人愿意冒这样的风险，您觉得冒什么样的险合适？ 客户拒绝我，我还有机会找别人，有一天我拒绝客户， 那么客户将没了出路
保险营销展业经验传授学习（PPT 13页）
营销思路
一、接近：
方法1： 见缘故及其同事、好友，只需说：我现在去了泰康人寿保险公司，
准备做保险，既可转入第二步骤。 方法2：
随机攀谈：办公室（最佳）、公园、公共场所、车站、消费场所 等触景生“语”
小姐，您的包很别致，哪儿买的？ 先生，在哪儿上班，今天休息吗？ 这孩子真漂亮，今天带他玩来了？ 等等，通过关心、交谈对方感兴趣的事情，拉近距离。
• ③ 疾病问答： 生病后是不是要花很多钱？ 工资奖金会不会受影响？ 所需要的营养开销是不是很大？ 院外开销是不是可能超过院内开销？ 看护是否有困难》？ 亲戚朋友的工资奖金会不受很大影响？ 床前的孝子会留几位？ 朋友会远离吗？ 辛苦积攒的储蓄会不会交给医院？
保险营销沟通技巧PPT课件
营销沟通技巧 电话沟通
为了在电话中与客户建立融洽关系，为了更有效的销 售，我们必须对不同性格的客户进行分析，并学会适应他 们：
有什么典型的性格特征？
12
营销沟通技巧 电话沟通
我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏 和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型， 并分别用这四种动物来表示。
13
27
营销沟通技巧
鸽子型的人的性格特征
他们的需求 他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做 事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重 要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥 作用将是他们的梦想。 他们做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会 抵制变革。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强， 他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到 压力时，会趋于附和。
他们的需求 他们需要在一种他们可以控制的环境下工作，对于那些习 以为常，毫无创新的做事方法感到很自在。由于他们不太喜欢与人 打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确 保他们做的是正确的事情。 他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果， 以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。他们工作认真，讨厌不 细致、马虎的工作态度。
如何与他们通过电话打交道 由于他们平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不 可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到 与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。因为 对方难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心。所以， 在涉及到你自己事情的时候，要坦率、真诚，积极倾听，要表现出你具 有与对方建立信任关系的兴趣。你与他的关系要花时间来建立，不可强 迫对方做他们不愿意做的事情。 与对方打道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、 相互信任、有效等。
万能销售四部曲—保险公司万能保险产品销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
四大账户保障——话术讲解
业务员：最后一个账户就是养老金（储蓄）账户，我相信陈先生一定会健康平安地走到 晚年，那么我们要颐养天年是需要现在就做准备的。我们公司有一个顶尖的专业理财运 作团队帮您打理资金，每个月进行结算，且结算利率是复利滚存，增值非常快，收益率 也非常好。您看，我们仅仅按照中档利率演算，您到退休时，账户上有差不多…万，我 们可以根据需要领取，以保证晚年的享受天伦之乐！您看，如果到您60岁时，开始领养 老金，每年领12000元，20年240000，相当于领回本金的2.4。如果不领取，按目前收益， 相当于中档，80岁账户里还有60万，而且还在继续复利递增，您可以选择任何需要的时 候领取，也可以留给您的孩子。陈先生，这个产品的设计是不是很不错呢？ 客 户：嗯，确实很周到。 业务员：陈先生您真的很有眼光！您看，我们这款理财计划收益好，保障高，同时灵活 性又强，将来还能够根据自己需要调整。开一个自己做主的账户，可以让几代人受益， 您看存10000还是更多？ 业务员：我们公司确保您每一项权利，同意投保申请前，我要对你进行一个健康告知： 请问您有没有住院或手术的记录呢？（拿出投保书，对照上面的健康告知逐项询问……） 好，谢谢您，您在这儿签个字……
简单销售法——话术讲 解
业务员：帐户里的钱可能很少，可能只有几千元，那么这个帐户就不可以帮 助你了。那假设投资回报率10％或15％，你看也应该是不可以帮到你吧，因 为交的时间比较短。
其实我们公司现在也有一个账户，就是每个月你存500元钱进来，然后 我帮你开个帐户。第一个帐户是储蓄账户，这个账户的投资按照月复利计息， 领取灵活方面，你60岁的时候大概也可以拿回34万左右。
标准开户10000元
保障 意外 身价 重疾 轻症重疾
随时可追加
不需要额外缴费
保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料有效的促成
成功销售的十五个关键
A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实； H、发挥潜能和创造力；
成功销售的十五个关键
已成交客户转介绍话术
• xx先生，我很高兴有您这样有见识的 • 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周 • 围的朋友中，有谁也有您这样的观念 • 的？请帮我写三个名单，我可以也去 • 为他们做个介绍？
未成交客户转介绍话术：
• xx先生，再考虑考虑也是应该的，反 正您也认识我了，到想办理的时候 找我给您办也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的 人有几个？
最后真诚地看着对方说：
“这份理财保险真的会对 您很有利。相信我，我不会让 您吃亏的！”
不断地尝试，一定大功告成！
课程大纲
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项
促成的注意点：
㈠避免与客户争吵抬杠 ㈡不要谈论自己的看法、意见、观点 ㈢不可贬低同行竞争者 ㈣不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿 ㈤注意避免使要回扣的方法
5.客户：我下个月再保，我现在没有钱！
理财经理：人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨， 我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买理财保险就像 买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备 无患，有保无险，买保险这是越早越好！至于没钱我刚才也 给您算过了，就是第一笔你可能会有点为难，但是续期的时 候只要养成个存钱的的习惯，就相当于另存整一样，这笔钱 划到每月就不是很大的压力了，您说对吗？你现在就考虑是 办多少就行了！
有效发问 成功签单—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
2021/6/4
《销售圣经》
5
询问 ≠ 审问
• 您既非法官，准客户亦非犯人 →不能演包青天连续剧
• 将您自己化成准客户的家人，或把准客户当成您最亲爱的子女 →演一场人伦感情剧
• 请将您的准客户当成您所要追求的对象 →您不仅要得到他的人，还要掳获她的心
2021/6/4
6
倾听＋发问＝成功
他为什么不下决心购买？是因为—— • 您听不出他真正不买的原因(抗拒点) • 您没问对问题，您尚未弄懂客户真正的需要 • 没有弄懂需求，没有共识结果可想而知
2021/6/4
25
2021/6/4
7
常用、常练习有力的问句
您为什么觉得这对您非常重要？ 对于此事您有什么看法？ 对这个问题您是否想过什么解决方法？ 怎么说？为什么？ 您打算如何……？ 除了这个以外，还有没有其它因素？ 对于这个您有何期待？ 如果可以，您是否愿意……？ 您会不会觉得……？ 我向您请教一个假设性的问题？ 假如事情是……您想……？
2021/6/4
23
业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷教育。但是夏哥， 您有没有详细了解过，现在要供完一个孩子大约需要多少钱哪？ 客 户：这个还还真不清楚。 业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭的教育费用， 并没有计算课外辅导、出国深造的特别教育的费用，需要大约33万的费用。 业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少钱？读大学需要 多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多钱给他？ 客 户：……
2021/6/4
1
頂尖高手的秘密——
超级销售 = 超级顾问
听︰说 = 80︰20
一針見血
2021/6/4
2
Dialogue 对话 问 VS 答
《销售圣经》
5
询问 ≠ 审问
• 您既非法官，准客户亦非犯人 →不能演包青天连续剧
• 将您自己化成准客户的家人，或把准客户当成您最亲爱的子女 →演一场人伦感情剧
• 请将您的准客户当成您所要追求的对象 →您不仅要得到他的人，还要掳获她的心
2021/6/4
6
倾听＋发问＝成功
他为什么不下决心购买？是因为—— • 您听不出他真正不买的原因(抗拒点) • 您没问对问题，您尚未弄懂客户真正的需要 • 没有弄懂需求，没有共识结果可想而知
2021/6/4
25
2021/6/4
7
常用、常练习有力的问句
您为什么觉得这对您非常重要？ 对于此事您有什么看法？ 对这个问题您是否想过什么解决方法？ 怎么说？为什么？ 您打算如何……？ 除了这个以外，还有没有其它因素？ 对于这个您有何期待？ 如果可以，您是否愿意……？ 您会不会觉得……？ 我向您请教一个假设性的问题？ 假如事情是……您想……？
2021/6/4
23
业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷教育。但是夏哥， 您有没有详细了解过，现在要供完一个孩子大约需要多少钱哪？ 客 户：这个还还真不清楚。 业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭的教育费用， 并没有计算课外辅导、出国深造的特别教育的费用，需要大约33万的费用。 业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少钱？读大学需要 多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多钱给他？ 客 户：……
2021/6/4
1
頂尖高手的秘密——
超级销售 = 超级顾问
听︰说 = 80︰20
一針見血
2021/6/4
2
Dialogue 对话 问 VS 答
保险公司精品网沙运作介绍
***先生/女士，您好。我这里是***银行客户服务中心的。 我行这/下周举办的客户答谢会，您的理财经理已经提交了您的
相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有 时间来参加吧？ 那我们想再次提醒您时间是**月**日星期**下午**点**分，地点 是***银行理财室。请您带上您的身份证及在我行办理的银行卡 准时过来参加活动。 再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！
每个银行网点基本上都会有 上万个存量客户，这是一个巨 大的财富宝库。但由于银行人 手不足，每个网点能维护到的 客户数不上千人，这就会因为 服务不到位导致客户逐渐流失 和存款量逐渐下降。银行之间 的存款竞赛，归根到底就是客 户资源的争夺，而精品网沙经 营的客户恰恰是银行平时维护 不到的客户，通过我们一系列 的服务与答谢，能够帮忙网点 唤醒“休眠”客户。让客户感 受的银行的增值服务，从而提 高客户的忠诚度，这是银行支 持精品网沙的最大动力。
交流大纲
渠道的沟通事项 客户的筛选邀约 网沙的现场运作
网沙现场运作流程
寻宝 有奖问答 鉴宝 幸运三等奖 资讯发布 幸运二等奖 方案介绍 自由交流 砸金蛋 幸运一等奖
网沙现场工作人员
角色
人数
主持
1
讲师
1
场控
1
促成
15
合计
18
礼仪、茶水、音控、摄像、填单、复印、保姆
责任心是成败的关键
保证工作态度不褪减 保证技术动作不变形 保证执行时间不改动 保证追踪督导不松懈
精品网沙以客户的维护和答 谢为理念，以我司的人力和服 务的依托，以银行的品牌和信 誉为纽带，以沙龙的运作和开 拓为平台，让我司的资源与银 行的需求实现完美结合。以目 前精品网沙的场均产能来看， 在帮助银行完成保险代理业务 考核的同时，又让银行人员在 保险业务指标中解放出来，去 完成其他业务指标，这是银行 支持精品网沙的又一动力。
相关资料，我们已经帮您把位置和礼品都安排好了，您应该有 时间来参加吧？ 那我们想再次提醒您时间是**月**日星期**下午**点**分，地点 是***银行理财室。请您带上您的身份证及在我行办理的银行卡 准时过来参加活动。 再次感谢您对我行工作的支持，祝您身体健康，生活愉快！
每个银行网点基本上都会有 上万个存量客户，这是一个巨 大的财富宝库。但由于银行人 手不足，每个网点能维护到的 客户数不上千人，这就会因为 服务不到位导致客户逐渐流失 和存款量逐渐下降。银行之间 的存款竞赛，归根到底就是客 户资源的争夺，而精品网沙经 营的客户恰恰是银行平时维护 不到的客户，通过我们一系列 的服务与答谢，能够帮忙网点 唤醒“休眠”客户。让客户感 受的银行的增值服务，从而提 高客户的忠诚度，这是银行支 持精品网沙的最大动力。
交流大纲
渠道的沟通事项 客户的筛选邀约 网沙的现场运作
网沙现场运作流程
寻宝 有奖问答 鉴宝 幸运三等奖 资讯发布 幸运二等奖 方案介绍 自由交流 砸金蛋 幸运一等奖
网沙现场工作人员
角色
人数
主持
1
讲师
1
场控
1
促成
15
合计
18
礼仪、茶水、音控、摄像、填单、复印、保姆
责任心是成败的关键
保证工作态度不褪减 保证技术动作不变形 保证执行时间不改动 保证追踪督导不松懈
精品网沙以客户的维护和答 谢为理念，以我司的人力和服 务的依托，以银行的品牌和信 誉为纽带，以沙龙的运作和开 拓为平台，让我司的资源与银 行的需求实现完美结合。以目 前精品网沙的场均产能来看， 在帮助银行完成保险代理业务 考核的同时，又让银行人员在 保险业务指标中解放出来，去 完成其他业务指标，这是银行 支持精品网沙的又一动力。
银行保险期交网沙组织运作31页
银保期交网点沙龙 组织运作
目前期交销售面临困惑
网点资源
固有销售模 式难以突破
同业产品 同质化
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究客户深度 开发来自应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
五、如何让银行重视
明确主办方 和目标
让银行参与出 资
行长
服务客户 创造品牌
•
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六、客户邀约
目标客户定位：1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户
3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
适合的客户
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
电话邀约 • 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊
话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日 好！……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借 机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客 户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以 表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参 加！……
•
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理财沙龙的特点
• • • • • • 形式活 易操作 层级简 易沟通 人数少 易掌控 氛围好 易成功 自主经营 发挥个人能动性 扬长避短 凸显差异化经营
•
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一、理财沙龙运作的准备
目前期交销售面临困惑
网点资源
固有销售模 式难以突破
同业产品 同质化
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究客户深度 开发来自应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
五、如何让银行重视
明确主办方 和目标
让银行参与出 资
行长
服务客户 创造品牌
•
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六、客户邀约
目标客户定位：1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户
3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
适合的客户
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电话邀约 • 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊
话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日 好！……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借 机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客 户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以 表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参 加！……
•
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理财沙龙的特点
• • • • • • 形式活 易操作 层级简 易沟通 人数少 易掌控 氛围好 易成功 自主经营 发挥个人能动性 扬长避短 凸显差异化经营
•
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一、理财沙龙运作的准备
银保微型网沙运作分享31页
1.客户经理的每天的活动量如何保证（成交率低导致开口量下降） 2.网点出单率明显低迷造成网点资源浪费 3.有较多数量的客户经理销售技能偏低，考核困难带来的队伍留存危机 4.部分经理缺乏期交类产品的销售活动开展经验
何谓微网沙
单网点运作，精准邀约客户举办的微型沙龙
微网沙的 特点
投入小、产出大； 操作简单、更为灵活 开发存量 、精准营销； 积累流量、统一促成； 简单易行、人人可做； 网网可做，天天可做；
❖ 公交意外及一般意外目标市场： ❖ 常出差者 ❖ 喜欢旅游的人、导游 ❖ 在外念书或打工的人 ❖ 我们自己及家人 ❖ 其他所有人 ❖ ………………
公交意外切入点：我们的公交意外包括乘坐民航班机、列车、 汽车、轮船等公共交通工具发生意外，我们都将进行高额赔 付，购买此险种后，未来30年乘坐公共交通工具都在我们的 承保范围内 一般意外切入点：累计缴费不到一万，就可以在30年中获取 20万保障，还有意外住院津贴和满期领取
插入 照 片 插入 照 片
注：
切忌银行专项任务紧的时候组织，达不到会议效果， 还容易引起银行反感（可利用做主题沙龙，切忌主题过长 喧宾夺主）
目标客户名单确定 （与理财经理对客 户逐一评估筛选）
微网沙前期沟通（五）
针对客户特点进行邀访 话术训练
银行人员按照名单电话 邀请客户
准备召开微网 沙
当天电话确认客户 数量
风险无处不在，客户满街都是
目录：
一、何为微网沙 二、微网沙前期沟通 三、微网沙现场运作
四、微网沙后期追踪
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
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何谓微网沙
单网点运作，精准邀约客户举办的微型沙龙
微网沙的 特点
投入小、产出大； 操作简单、更为灵活 开发存量 、精准营销； 积累流量、统一促成； 简单易行、人人可做； 网网可做，天天可做；
❖ 公交意外及一般意外目标市场： ❖ 常出差者 ❖ 喜欢旅游的人、导游 ❖ 在外念书或打工的人 ❖ 我们自己及家人 ❖ 其他所有人 ❖ ………………
公交意外切入点：我们的公交意外包括乘坐民航班机、列车、 汽车、轮船等公共交通工具发生意外，我们都将进行高额赔 付，购买此险种后，未来30年乘坐公共交通工具都在我们的 承保范围内 一般意外切入点：累计缴费不到一万，就可以在30年中获取 20万保障，还有意外住院津贴和满期领取
插入 照 片 插入 照 片
注：
切忌银行专项任务紧的时候组织，达不到会议效果， 还容易引起银行反感（可利用做主题沙龙，切忌主题过长 喧宾夺主）
目标客户名单确定 （与理财经理对客 户逐一评估筛选）
微网沙前期沟通（五）
针对客户特点进行邀访 话术训练
银行人员按照名单电话 邀请客户
准备召开微网 沙
当天电话确认客户 数量
风险无处不在，客户满街都是
目录：
一、何为微网沙 二、微网沙前期沟通 三、微网沙现场运作
四、微网沙后期追踪
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微沙很简单巧手筛客户齐心促保单
筛
客户面谈是重头戏，至关重要，不可轻视！ 选
巧手筛客户
为一何、需微要沙微很沙简单
二、巧手筛客户
三、齐心促保单
（四）参会前注意事项
1、对已拜访的客户进一步梳理分类，标注重点客户，需剔除客户 2、查询客户活期帐户余额，结合面见情况，估算客户配额 3、根据面见情况，寻找客户促成点，及时与岛主、影子沟通 4、合理安排好客户参会的位置 5、参会的前一天再次电话确认，提醒客户带上所需的资料 6、备好银行卡，活动现场帮助客户当场刷卡，抢下配额
为一何、需微要沙微很沙简单
二、巧手筛客户
三、齐心促保单
第
（一）筛选客户名单，好的开始是成功的保证
一
1.流量客户
次
2.满期客户
筛
3.优质客户
选
4.系统客户
巧手筛客户
为一何、需微要沙微很沙简单
二、巧手筛客户
三、齐心促保单
第 （二）电话邀约力求见面，创造更多选择空间 二 1、推送短信，增加信任度； 次 2、根据客户来源，针对性话术； 筛 3、记录电话邀约情况，初步给客户分类画像；
微沙很简单
三、对症下药
为一何、需微要沙微很பைடு நூலகம்简单
二、巧手筛客户
三、齐心促保单
件数：9621件 兑付金额：7.05亿
2016.6
收益放心，说话算话
趸交
历 一年期
史 数
两年期
据 三年期
五年期
承诺
实际收益
3.8
4
4.2
4.45—4.5
5
满期5.25
达到同期银行利率
件数：12708件 兑付金额：7.07亿
齐心促保单
为一何、需微要沙微很沙简单
保险理念打通三步曲课件
学习交流PPT
17
今年你已经40多岁，以后保费越来越高，超过50岁以后想买都是 消费型的了。
您看金佑保障全，买3、5份有点少，因为您的经济条件够，做个 10万吧！对于女性来说乳腺、宫颈（男性前列腺、肺等）易发癌症， 爱无忧我再给你做20万，总计保障30万，轻症12万，您看可以吗？
学习交流PPT
18
管理微信定客户约见面的时机11学习交流ppt因生病而需众筹的真实案例和自己身边収生的真实事件収布引起客户的关注和危机感其他好友转収的众筹信息以当地为主12学习交流ppt给客户贴标签客户标签客户表现做法第一类不理睬不关心暂时不予理会不定期追踪待开发第二类留言回复列为准客户常常进行微信问候联系维系关系第三类单独微信沟通列为目标客户微信直接沟通保险理念约见面13学习交流ppt单独沟通理念无论你有钱没钱都需要买一份保险我认为保险是好的无论您买与不买在谁那儿买在谁家买都应该有一份保险尤其是核心金句
➢ 和保险有关的信息，能宣传自己做保险，但不会引起客户的反感
来源：
➢ 理财相关公众号（蓝海理财等） ➢ 其他好友转发的众筹信息（以当地为主）
频次：众筹信息见到就会转发，和保险相关的信息每周2-3次
学习交流PPT
12
给客户贴标签
客户标签 客户表现
做法
第一类 不理睬、不关心
暂时不予理会，不定期追踪，待开发
场景二：青年人
人群特点：未婚或刚结婚没有小孩，上有父母 沟通金句
我觉得你应该买保险啊！你虽然没有孩子，但你有父母啊。你 应该为的他们考虑，一旦你生病了，你自己的钱够不够治病，如果 你真有病了，自己的钱不够治病，父母又要来管你，父母到老年该 怎么办？
根据你自己的条件来购买保险，以我的想法最少得50万，你现 在手里资金大约能承受多少保费？我来给你做计划，剩余的部分我 们可以根据经济情况逐步再补充。
微沙操作 课件
第十二页，共53页。
第十三页，共53页。
如何操作微沙
运作人：营业部经理或客户经理。 主任沟通：
与网点主任达成共识，阐述微沙的好处和对网点销售业绩的好处。 至少提前一周与网点主任确认微沙的举办。 由主任亲自出面就此事向网点的相关人员提出要求。
第十四页，共53页。
如何操作微沙
运作人：营业部经理或客户经理。
主任沟通：
最好能有如下内容：“网点对此事相当重视，该微沙是本网点近期重点工作之一，并
将长期坚持下去……”
由主任对银行低柜柜员和核心柜员等主要掌握客户资源的人员提出明确的要求，并尽量按照 期交产品微型理财沙龙的流程运作。
第十五页，共53页。
如何操作微沙
运作人：营业部经理或客户经理。
银行柜员启动：
1、调动参与微沙的员工的积极性，以完成任务、增加收入为由，双管齐下； 2、说明流程（简单好操作），展示以前的成功案例（产能高、气氛好、增见闻）； 3、突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术； 4、重点人物重点沟通，晓之以理、动之以情、诱之以利、驱之以义。
扭转劣势
W
期交基础 队伍技能
T
老牌劲旅 产品翻新
第九页，共53页。
抓住机会
击退威胁
期交产品高效销售模式——微沙
第十页，共53页。
微沙势在必行
微沙(MCS）：
微型客户沙龙，Mini Customer Salon。
非常适合期交产品 的销售
第十一页，共53页。
2.如何操作微沙？
-银行沟通 -前期准备 -中期操作
第七页，共53页。
竞争需要——SWOT
我们现在拥有的： O：费率改革 政策倡导
机会 • 产品费率改革为产品创新提供机会 • 政策倡导养老型、保障型产品推出 • 传统分红型险种渐失客户青睐
第十三页，共53页。
如何操作微沙
运作人：营业部经理或客户经理。 主任沟通：
与网点主任达成共识，阐述微沙的好处和对网点销售业绩的好处。 至少提前一周与网点主任确认微沙的举办。 由主任亲自出面就此事向网点的相关人员提出要求。
第十四页，共53页。
如何操作微沙
运作人：营业部经理或客户经理。
主任沟通：
最好能有如下内容：“网点对此事相当重视，该微沙是本网点近期重点工作之一，并
将长期坚持下去……”
由主任对银行低柜柜员和核心柜员等主要掌握客户资源的人员提出明确的要求，并尽量按照 期交产品微型理财沙龙的流程运作。
第十五页，共53页。
如何操作微沙
运作人：营业部经理或客户经理。
银行柜员启动：
1、调动参与微沙的员工的积极性，以完成任务、增加收入为由，双管齐下； 2、说明流程（简单好操作），展示以前的成功案例（产能高、气氛好、增见闻）； 3、突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术； 4、重点人物重点沟通，晓之以理、动之以情、诱之以利、驱之以义。
扭转劣势
W
期交基础 队伍技能
T
老牌劲旅 产品翻新
第九页，共53页。
抓住机会
击退威胁
期交产品高效销售模式——微沙
第十页，共53页。
微沙势在必行
微沙(MCS）：
微型客户沙龙，Mini Customer Salon。
非常适合期交产品 的销售
第十一页，共53页。
2.如何操作微沙？
-银行沟通 -前期准备 -中期操作
第七页，共53页。
竞争需要——SWOT
我们现在拥有的： O：费率改革 政策倡导
机会 • 产品费率改革为产品创新提供机会 • 政策倡导养老型、保障型产品推出 • 传统分红型险种渐失客户青睐
银保微沙操作核心要点
04
形式多
周期短
2-3天；
形式多
理财讲座 健康筛查 节日主题；
结果可控
全程1V1服务 从重环境
主讲人可照顾全局 有重点促成
投入产出比可控 件数VS大单
现状分析
邀约难 成本高 促成难 二次邀约难 流于形式 组织难
03
网点沙龙操作
活动的意义与作用
活动的意义与作用
运作一场成功微沙
活动不论其形式如何，最基本的组织流程必须具备，一 场完整的产说会组织，包含以下几方面要素：
THANK YOU
01
期交销售逻辑认识
期交困局
近年来，保险行业集体转型， 中短存续期产品限售，134号文 余威还在， 银保监会182号文 件横空出世，期交产品更迭， 销售再次面临挑战。
〔2017〕134号文《关于规范人身保险公司产品 开发设计 行为的通知》 ——叫停了“快速返还+ 万能险账户”类产品。
〔2018〕19号文《关于组织开展人身保险产品专项 核查清理工作的通知》——促使具有风险保障或长期 储蓄功能的传统产品面世。
三.正式开始
p主持人宣布正式开始，致欢迎辞； p隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致 欢迎辞； p主讲人开讲公司前，以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品， 活跃现场气氛； p主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。
四.现场互动
p 主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； p 整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；
找一个能帮你打 你的内容到此。 配合的一起来
结语
正心
破解沙龙困局，坚定 信念，乘风而上，实
1
现倍速销售；
明道
解析沙龙运作底层逻 辑，举一反三进行独 立运作思考；
形式多
周期短
2-3天；
形式多
理财讲座 健康筛查 节日主题；
结果可控
全程1V1服务 从重环境
主讲人可照顾全局 有重点促成
投入产出比可控 件数VS大单
现状分析
邀约难 成本高 促成难 二次邀约难 流于形式 组织难
03
网点沙龙操作
活动的意义与作用
活动的意义与作用
运作一场成功微沙
活动不论其形式如何，最基本的组织流程必须具备，一 场完整的产说会组织，包含以下几方面要素：
THANK YOU
01
期交销售逻辑认识
期交困局
近年来，保险行业集体转型， 中短存续期产品限售，134号文 余威还在， 银保监会182号文 件横空出世，期交产品更迭， 销售再次面临挑战。
〔2017〕134号文《关于规范人身保险公司产品 开发设计 行为的通知》 ——叫停了“快速返还+ 万能险账户”类产品。
〔2018〕19号文《关于组织开展人身保险产品专项 核查清理工作的通知》——促使具有风险保障或长期 储蓄功能的传统产品面世。
三.正式开始
p主持人宣布正式开始，致欢迎辞； p隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致 欢迎辞； p主讲人开讲公司前，以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品， 活跃现场气氛； p主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。
四.现场互动
p 主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； p 整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；
找一个能帮你打 你的内容到此。 配合的一起来
结语
正心
破解沙龙困局，坚定 信念，乘风而上，实
1
现倍速销售；
明道
解析沙龙运作底层逻 辑，举一反三进行独 立运作思考；
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