第十六章国际市场营销(改)

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国际市场营销名词解释

国际市场营销名词解释
国际市场营销是指企业在全球范围内进行产品或服务的推广和销售活动，以满足不同国家和地区消费者的需求。

它涉及到对国际市场的研究、分析、策划、实施和控制等一系列过程，旨在实现企业的全球战略目标。

国际市场营销的主要任务包括：确定目标市场，了解目标市场的文化、经济、政治和社会环境，制定相应的营销策略；开发适合目标市场的产品和服务；建立有效的分销渠道；进行有效的促销活动；收集和分析市场信息，以便调整营销策略。

国际市场营销的主要挑战包括：文化差异、语言障碍、法律和政策限制、货币汇率波动等。

因此，企业需要具备跨文化沟通能力，能够灵活应对各种不确定性因素。

国际市场营销是企业在全球化背景下，通过提供满足全球消费者需求的产品和服务，实现其商业目标的一种战略行为。

促销理论与实务第四篇销售促进第十六章销售促进概述

• （五）强化品牌意识、巩固品牌形象。促销由于其短程效应，一般难以建立品牌忠诚，但这并不否认SP在强化品牌意识、巩固品牌形象方面的重要价值。用于强化品牌意识的促销活动，时常在设计时不以直接销售刺激为目标，常采用公益形式或其他方法，在应用上常与广告活动相结合，对广告活动形成某种支持。 • （六）获得经销商的支持和协商。促销不仅对消费者效果显著，而且对经销商的作用也很大。有时促销是针对经销商设计的，如厂商销售政策中的各种折让和优惠条款，有时促销是针对客户或消费者并通过经销商其实现的，这两种情况对经销商都有利，因而可以获得经销商的支持和协作。 • （七）带动相关产品市场 • 促销的第一目标是完成促销产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果使其煤油的销量大增。 • （八）节庆酬谢。 • 促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。
•
•
•
•
二、销售促进的特征
• • • • •ຫໍສະໝຸດ •（一）非连续性（二）短期设计。（三）形式多样。（四）针对性强。（六）即期效应。（七）易于控制。
第二节销售促进的功能与价值
一、销售促进的功能
• • （一）沟通功能。卖主可通过各种销售促进的方式，是消费者尤其是潜在消费者体验到产品的实际效用，获得对该产品的了解，达到加强与消费者沟通的目的。（二）激励功能。卖主可以运用销售促进手段来吸引产品的新试用者和报答忠于本企业的老顾客。这是因为卖主可向买主提供某些额外的利益，如样品的赠送和价格上的让利，从而刺激消费者试用和购买。（三）协调功能。制造商在销售产品中的与中间商保持良好的关系，取得他们的合作市至关重要的。制造商可以运用多种销售促进方式来影响中间商。（四）竞争功能。销售促进可以有效地抵御和击败竞争者的促销活动。当竞争者大规模地发起促销活动时，如不及时采取针锋相对的措施，往往会大面积地失去已享有的市场份额。

运筹学课件决策分析

步骤如下：
决策者从最不利的角度考虑问题，再从中选择其中最好的。
先选出每个方案在不同自然状态的最小收益值；从最小收益值中选取一个最大值，对应方案为最优方案。
例1：P371 例2：某决策相关的决策收益表如下，用最大最小准则进行决策。
例1：某公司现需对某新产品生产批量作出决策，现有三种备选方案。S1：大批量生产；S2：中批量生产；S3：小批量生产。未来市场对这种产品的需求情况有两种可能发生的自然状态：N1：需求量大；N2：需求量小。经估计，采用某一行动方案而实际发生某一自然状态时，公司的收益如下表所示，请用最大最小准则作出决策。
S1
4 5 6 7
S2
2 4 6 9
S3
5 7 3 5
S4
3 5 6 8
S5
3 5 5 5
举例：
01
例1：P373 例2：某决策相关的决策收益表如下，用乐观系数准则进行决策。
01
Nj SijSi
自然状态
max
N1 N2 N3 N4
S1
4 5 6 7
6.4
S2
2 4 6 9
Nj SijSi
自然状态
期望值
N1 N2 N3 N4
S1
4 5 6 7
5.50
S2
2 4 6 9
5.25
S3
5 7 3 5
S5
3 5 5 5
Nj SijSi
自然状态
min
N1 N2 N3 N4
S1
4 5 6 7
S2
2 4 6 9
S3
OK
7
9
7
8
5
3.等可能性准则
决策者认为各自然状态发生的概率相等。

市场营销详细版目录(开卷用)

第一章市场营销导论第一节市场营销的重要性2第二节市场营销的含义与核心概念4营销定义：5 需要、欲望、需求6 产品8 价值、满意、忠诚（顾客感知价值）9 交换交易与关系（交易营销与关系营销）12 市场13第三节市场营销管理过程14分析、计划（战术、战略营销计划）、实施、控制15第四节市场营销理论的发展及创新(营销组合4P 社会营销观念 4P-4C)18 服务营销19 关系营销19 绿色营销20 网络营销20 营销道德与责任20第五节市场营销管理哲学生产观念22 产品观念23 推销观念23 市场营销观念（市场中心顾客导向营销协调能力盈利能力）23 社会营销观念24第二章市场营销环境分析第一节微观营销环境企业31 供应商31 营销中间商31 顾客32 竞争者33 公众33第二节宏观营销环境人口环境35 经济环境37 自然环境39 技术环境40 政治法律环境41 社会文化环境42第三节环境分析与企业对策机会威胁矩阵分析法44 SWOT分析法45第三章市场研究第一节市场营销信息系统宏观市场环境信息系统52 微观市场环境信息系统（3C消费者购买行为销售渠道竞争环境）54第二节市场研究概述作用58 对象与内容（分环节）59 程序60第三节市场研究方法方法分类61 定量研究63 定性研究64 定量的数据采集方法66 定量数据分析方法（回归、因子、聚类、对应、判别、联合分析）68第四章市场购买行为分析第一节消费者购买行为消费者行为的营销因素体系（外部74 内部78）马斯洛需求层次模型78 消费者知觉79 消费者学习80 消费者态度80 消费者个性81 自我概念生活方式81消费者决策82 互联网时代消费者购买86第二节生产者和中间商购买行为生产者市场87（衍生需求）生产者购买的主要类型88 中间商市场94第五章市场营销战略与计划第一节企业战略与市场营销战略含义与层次100 市场营销战略及意义101第二节企业战略规划过程确定企业任务102 规定企业目标103 现有业务经营组合战略104（业务组合分析方法）新业务的发展战略110第三节市场营销计划的编制市场营销计划的内容113第四节市场营销计划的实施与控制市场营销审计120第六章目标市场营销战略第一节目标市场营销战略概述提出与演变129 STP战略130第二节市场细分市场细分131 市场细分变量133 市场细分程序137第三节选择目标市场目标市场含义138 目标市场选择策略140 营销因素142第四节市场定位三大考虑要素143 定位依据144 策略146 步骤146第七章市场竞争战略第一节行业竞争分析市场结构与行业竞争类型151 影响行业竞争演变的力量152第二节竞争者分析第三节制订市场基本竞争战略全面成本领先战略157 差异化战略158 聚焦战略158第四节不同市场地位的竞争战略市场领先者160 市场挑战者162 市场追随者163 市场补缺者164第五节合作竞争第八章产品策略第一节产品的层次及分类产品173 产品层次174 产品分类175第二节产品组合决策产品组合、产品线、产品项目177 产品组合决策、调整战略179最佳产品组合决策181第三节产品生命周期理论概念182 影响因素182 各阶段特点及战略（导入成长成熟衰退）183第四节新产品开发188概念及分类188 作用189 管理（组织形式开发模式）190 开发程序190第九章服务营销策略199第一节服务的本质与特征199服务、服务业199 分类200 特征201 服务营销202第二节服务营销组合203服务产品策略203 渠道策略205 促销策略205 价格策略206 服务人员206 有形展示208 服务过程210 服务组合策略的制定211第三节服务质量213衡量维度213 缺口模型213第十章定价策略218第一节影响定价的因素218定价目标因素219 产品成本因素221 市场营销组合因素222 市场因素222 （市场需求222 市场竞争224）社会经济因素法律政策因素226第二节价格决策方法与步骤226定价的方法226 步骤232第三节定价策略233新产品定价策略（撇脂渗透满意）233 折扣与让价策略235 心理定价策略237 组合定价策略238 地理定价策略239第十一章渠道决策243第一节营销渠道概述 244概念特征功能基本结构244 渠道的宽度结构（密集、选择性、独家）246 渠道的系统结构（传统整合）247第二节渠道成员149批发商250 零售商252第三节营销渠道的设计决策255第四节营销渠道的管理决策261选择261 激励262 冲突管理263 调整265第十二章促销策略269第一节促销与促销组合270促销270 促销组合272 促销决策过程273第二节整合营销沟通278互动营销278 口碑营销279 整合营销沟通280第三节广告策略283广告283 决策过程283第四节人员推销战略286第五节营销推广战略289第六节公共关系战略290第十三章品牌管理297第一节品牌概述298含义特征298 效应299 品牌与相关概念辨析301第二节品牌建立302品牌定位302 品牌持有者决策302 品牌发展（产品线延伸、品牌延伸）305第三节品牌维护306第四节品牌资产概述309品牌资产309 评估310第十四章营销伦理和社会责任316第一节营销伦理317第二节消费者与企业社会责任320第三节善因营销322第四节社会营销323第十五章国际市场营销329第一节国际市场营销的范围与任务330第二节国际市场营销环境332第三节国际市场营销策略339第四节跨文化沟通344第十六章非营利组织市场营销351第一节非盈利组织营销概述352第二节非营利组织营销策略357第十七章网络营销368第一节网络营销概述369第二节网络营销策略371第三节网络营销应用385参考文献。

《市场营销学》第三版基本知识点总括

第一章市场营销与市场营销学1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

2、市场营销的相关概念：（1）需要、欲望和需求：需要：人们与生俱来的的基本需要。

欲望：想得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出的对需要的特定追求。

市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。

需求：人们有能力并愿意购买某个具体产品的欲望。

（2）产品和服务 P6（3）效用、费用和满足：效用是消费者对产品满足的其需要的整体能力的评价。

消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决策。

（4）交换、交易和关系：交换是市场营销的的核心概念，营销的全部内容都部包含在交换概念之中。

交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值互换。

建立在交易基础之上的营销可称为交易营销。

关系 P7（5）市场营销与市场营销者P5第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。

它是一种观念、一种态度或一种企业思维方式。

市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

市场营销管理哲学的演变划分为：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。

新旧观念：前三个，被称为就观念，以企业为中心；后两个，被称为新观念，顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。

P29—P342、顾客认知价值：指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。

它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。

提升顾客认知价值：1、通过改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值2、通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低货币与非货币成本。

第三章规划企业战略与市场营销管理1、企业战略的特征：全局性长远性抗争性纲领性2、企业战略的层次结构：总体战略经营战略职能战略3、规划投资组合：“市场成长率/市场占有率”矩阵模式“多因素投资组合”矩阵模式4、规划成长战略：密集式一体化多角化5、选择战略目标6、选择竞争战略：成本领先差别化或别具一格重点集中或市场聚焦第四章市场营销环境1、营销环境，市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。

第十六章营销组合因素与消费者行为

2003年品牌价值(亿美元)
704.5 651.7 517.7 423.4 311.1 294.4 280.4 247.0 221.8 213.7

课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院
品牌价值减少的输家
2003年品牌价值 (亿美元) 76 路透社 33.0 34 柯达 78.63 14 福特 170.17 51 必胜客 53.71 80 爱立信 31.0 5

一般来说，购买行为是顾客经历知晓→了解→ 喜欢→偏爱→信念→购买等一系列心理活动后的最终结果。不同阶段，由于顾客的需求状态高低不同，因此，促销活动的具体目标也应该不同。
课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院
16.4 促销与消费者行为
3.促销类型的沟通能力（1）广告是用以对目标顾客和公众进行直接说明性沟通的工具。（2）销售促进费用在企业促销预算中的比率迅速提升。（3）公共关系在企业改善与社会公众的状况、增进公众及消费者对企业的认识、理解和支持、信息和沟通、树立良好企业形象方面发挥着极大的作用。（4）人员推销是比较古老而有效的促销方式。
4.注意的问题
（1）消费者对降价的反应（2）竞争者对降价的反应

课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院
补充阅读资料—— 提价的策略

1.商品提价的原因
（1）通货膨胀（2）供不应求（3）成本提高（4）收入弹性提高（5）名牌效应（6）特殊情况下人为造成
课件制作：陈永泰泉州经贸职业技术学院

价格与消费者行为

渠道与消费者行为

促销与消费者行为

促销工具促销沟通目标

国际市场营销概念与特点

2021/2/21
Ch16 国际市场营销
7
国际市场营销环境
一、国际政治法律环境
（一）政治环境 1、政治体制 2、行政体制 3、政治稳定性 4、国际关系
（二）法律因素 1、国际公约 2、国际惯例 3、涉外法规
■ 基本法律 ■ 关税政策 ■ 进口限制或非关税壁
垒
2021/2/21
Ch16 国际市场营销
国外一定数量的商品，从而进入国际市场的方式。
■ （一）补偿贸易 ■ （二）易货贸易
2021/2/21
Ch16 国际市场营销
22
进入国际市场的方式
补偿贸易 ● 补偿贸易是一种与信贷相结合的贸易方
式。设备进口方以贷款形式购进国外机器设备、技术和专利，进行项目新建或改建、扩建，使项目竣工投产后，以该项目的产品或其他产品予以偿还贷款。
2021/2/21
Ch16 国际市场营销
32
营销技能我国企业提高跨国
经营水平方略［2］
● 同时选择好目标市场。总体上，企业应优先选择发展中国家，尤其是港澳、东南亚周边国家（地区）。因为中国企业的生产技术、机器装备、产业层次、资金水平和文化比较适合在这些国家投资经营。其次选择美国、日本、欧盟国家、加拿大、澳大利亚等发达国家，因为这些国家经济发达，市场巨大，社会稳定，市场运行成熟。中国企业可利用这些国家的自然资源、技术、管理经验、销售渠道、消费市场和金融市场。再次选择俄罗斯、东欧等转型国家。
2021/2/21
Ch16 国际市场营销
9
国际市场营销环境
三、国际经济技术环境
1、经济结构 2、收入状况与消费模式 3、经济全球化 4、国际经济组织 5、国际汇兑
2021/2/21

广东专插本《市场营销学》第6版与第7版教材内容对比

专插本《市场营销学》新旧教材对比一、教材改版（更新版本）
2022年教材：吴建安、聂元昆《市场营销学》第六版，北京，高等教育出版社，2017年
2023年教材：吴建安、钟育赣《市场营销学》第七版，北京，清华大学出版社，2022年
二、整体说明
（1）更改部分较多，有部分新增内容和删减内容，整体章节顺序、逻辑结构有做调整。

（2）新七教材删去了旧教材的第十五、十七章；新教材第九章、第十四章分别是旧教材中的第七章第三节和第十三章第三节内容。

三、教材对比（红色为新增加内容，蓝色部分为删除内容）。

管理学原理第十六章习题

管理, 11e(罗宾斯/库尔特)16章激励员工1) 动机的定义有三要素: 能量、方向和毅力。

答案: 真页次: 430主题: 谁是领导者, 什么是领导？目的: 1困难: 容易分类: 概念性2) 根据马斯洛需求理论的层次, 低阶需求在内部主要满足, 而高阶需求则外部满足。

答: 假页次: 432主题: 早期领导理论目的: 2困难: 容易分类: 概念性3) 根据马斯洛的需求层次理论, 一旦需要得到极大的满足, 个人就不再有动力去满足这种需要。

答案: 真页次: 432主题: 早期领导理论目的: 2困难: 容易分类: 概念性4) 约瑟夫, 一个工厂的线上经理, 认为他的工人几乎没有动力, 除非被他推着, 否则不会工作。

因此, 他密切监视和控制他们的工作, 并拉起那些不符合他的标准。

约瑟夫是你的理论经理。

答: 假页次: 433主题: 早期领导理论AACSB: 分析技巧目的: 2困难: 适度分类: 应用5) 研究清楚地表明, Y 型经理比理论X 经理更有效地激励员工。

答: 假页次: 433主题: 早期领导理论目的: 2困难: 容易分类: 概念性6) 弗雷德里克赫茨伯格发现, 当员工不满时, 他们往往会引用公司政策和管理、监督、人际关系和工作条件等工作环境产生的外在因素。

答案: 真页次: 434主题: 早期领导理论目的: 2困难: 容易分类: 概念性7) 对成就有很大需要的人要努力获得成功的外衣和奖赏, 而不是为了个人的成就。

答: 假页次: 434题目: 领导力的权变理论目的: 2困难: 容易分类: 概念性8) 根据目标设定理论, "尽力而为" 的广义目标将产生比具体的、具有挑战性的目标更高的产出。

答: 假页次: 436题目: 领导力的权变理论目的: 3困难: 容易分类: 概念性9) 由于强调客观性和特异性, 目标设定理论跨越了各种文化。

答: 假页次: 436题目: 领导力的权变理论目的: 3困难: 容易分类: 概念性10) 管理者运用强化理论激励员工应忽视、不惩罚、不良行为。

市场营销试题及答案

《市场营销学》章节测试所有测试题均根据吴健安主编的《市场营销学》第5版撰写云南财经大学：王旭聂元昆2014年12月8日目录第一章市场营销与市场营销学测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第二章市场营销管理哲学及其贯彻测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第三章企业战略与营销管理测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第四章市场营销环境测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第五章分析消费者市场测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第六章分析组织市场测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第七章市场营销调研与预测测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第八章目标市场营销战略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第九章分析竞争动态测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十章产品策略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十一章品牌策略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十二章定价策略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十三章分销策略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十四章促销策略测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十五章营销计划、组织与控制测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十六章国际市场营销测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十七章服务市场营销测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第十八章市场营销的新领域与新概念测试题及答案一、单项选择题【参考答案】二、多项选择题【参考答案】三、判断题【参考答案】四、填空题【参考答案】第一章市场营销与市场营销学测试题及答案一、单项选择题在下列每小题中，选择一个最适合的答案。

市场营销学第章国际市场营销

第三节国际目标市场选择
●一、选择国际目标市场的必要性 ●二、国际市场的细分与目标市场的选择 ●三、国际目标市场的估测
一、选择国际目标市场的必要性
●1. 可以发现潜在市场，寻求国际购买者。 ●2. 可以充分利用资源，发挥企业营销优势。 ●3. 可以把市场需求与企业优势有机结合，提高营销效率。
二、国际市场细分与目标市场选择
第十六章国际市场营销
●第一节国际市场营销概述 ●第二节国际市场营销环境 ●第三节国际目标市场选择 ●第四节进入国际市场的方式 ●第五节国际市场营销策略
学习目标
●了解国际营销的发展和理论基础，认识国际营销的特点和意义。 ●知晓怎样分析国际营销环境。 ●明确国际市场细分和目标市场选择。 ●了解进入国际市场的主要方式。 ●适应国际市场营销环境，制定国际营销策略。
●出口进入是指产品在国内生产，然后通过适当渠道销往国际市场的方式。
●（一）间接出口间接出口是利用本国中间商向国际市场出口产品的方式。
●（二）直接出口直接出口是指生产企业自行承担一切出口业务。
二、合同进入方式
●合同进入是指国际营销企业通过与国外企业签订合同来转让技术、服务等无形产品而进入国际市场的方式。
三、国际目标市场的估测场占有率； ●4. 预测成本和利润； ●5. 估计投资收益率与风险。
第四节进入国际市场的方式
●一、出口进入方式 ●二、合同进入方式 ●三、投资进入方式 ●四、对等进入方式 ●五、加工进入方式
一、出口进入方式
○产品返销
○互购
○部分补偿
易货贸易
●易货贸易是一种以价值相等的商品直接交换的方式。 ●易货贸易不需要货币媒介，并且往往是一次性的交易，履约时间较短。

营销策略分销渠道文献综述

分销渠道的研究文献综述1.国外理论界对分销渠道的研究现状及评述国外对分销渠道研究较早,建立了比较完整的理论体系．这将是我们在探讨我国家电行业分销渠道时,可以借鉴的财富。

菲利普·科特勒在《营销管理》的第十六章营销管理渠道中指出分销渠道是指某种货物或劳务从生产者（制造商)向消费者(用户)转移时取得这种货物或劳务的所有权的或者帮助转移所有权的所有组织或个人，包括生产者、商人中间商、代理中间商和消费者.营销渠道不同于分销渠道,营销渠道不仅包括分销渠道中的组织和个人,而且还包括供应商和辅助商。

但在很多时候,包括一些学者的研究文献里，营销渠道和分销渠道这两个术语常常不加区别地使用。

分销包括六个流程:所有权流程管理、谈判流程管理、产品实体流程管理、资金流程管理、信息流程管理、促销流程管理。

伯特·罗森布罗姆认为六种流程并不能自动使他们自己在一个协调的机制中同时发生,从而将制造商和最终用户连接在一起。

相反,如果不加以引导，这些流程可能十分不协调。

信息流和促销流可能会在产品随产品流真正到达用户手中几天甚至几个星期之前就已宣告了产品的到来；谈判可能陷入僵局,阻碍产品和所有权的转移；财务和付款可能很难实现，使渠道的运作发生停滞。

因此，需要分销渠道中部分或全部成员的加倍努力实现流程的协调。

因此分销管理可以看成是对所有流程进行分析、计划、控制的过程.佛朗西斯·布拉星和史蒂芬·佩提特在合著的《市场营销学》中提出渠道成员选择标准的两个方面14项标准：战略方面包括市场扩张、资源基础、管理质量/能力、市场覆盖、合作意愿、忠诚,操作方面包括对本地市场的认识、足够的场地/设备、备货政策、顾客得利、产品知识、信用于支付条款、销售队伍能力、高效的顾客服务。

2.国内理论界对分销渠道的研究现状及评述相比于国外，我国理论界对分销渠道理论研究的起步时间较晚。

但是在引进、吸收国外理论的基础上,我国很多学者从不同的角度对分销渠道做了大量的理论研究和应用性研究,其中不乏独特的理论创新和可应用于实践的研究成果.王青(200９）在《试论营销渠道的重要性》中指出营销渠道是一种长期的、复杂的人际管理,在短时间内难以模仿。

第十六章国际市场营销

第十六章国际市场营销一、学习目的与要求通过本章学习，了解国际市场营销与国际贸易、国际市场营销与国内市场营销的区别，掌握国际市场营销环境的内容及其在国际市场营销活动中的重要作用，应用选择国际目标市场的基本标准，揭示和分析进入国际市场的主要方式和基本营销策略。

二、学习重点内容第一节国际市场营销概述1．国际市场营销的概念。

国际市场营销是世界经济发展的必然产物，它作为进军国际市场的企业行为，是跨越国界的市场营销活动。

国际市场营销可分为四个阶段：（1）被动的国际市场营销；（2）偶然的国际市场营销；（3）固定的国际市场营销；（4）完全的国际市场营销。

以上四个阶段，反映了国际市场营销的历史进程。

其中前两种类型属于国际市场营销的初级形式，后两种类型则属于国际市场营销的发达形式。

2．国际市场营销的理论基础。

国际市场营销是在国际贸易的基础理论上产生的，许多关于国际贸易的理论可用以解释国际市场营销活动的产生和发展。

如重商主义、马克思主义经济学说、比较利益学说、产品生命周期理论等。

3．国际市场营销与国际贸易的异同。

国际市场营销与国际贸易具有相互联系或相同性质的一面，二者涉及的都是跨国界的商品交易活动，从总体上看都属于国际贸易范畴，从企业运作看则属于国际市场营销范畴。

二者也存在着明显的区别：（1）角度不同。

国际贸易从跨国界交易活动的总体上来研究国与国之间的贸易关系；国际市场营销则站在企业的角度，从微观上研究企业跨国界的商品销售问题。

（2）范围不同。

国际贸易涉及的范围是国际间的商品流通或商品交易的问题；国际市场营销涉及的则是这种跨国界的商品交易的具体策略以及与此相关的问题。

（3）流向不同。

国际贸易涉及商品交易的两个方面，即涉及本国产品向外国的销售和本国购买外国的产品两个流向的商品交易；国际市场营销涉及的一般只是本国产品如何向国际市场的销售这一单一流向的交易。

（4）对象不同。

国际贸易的对象是外国厂商或政府，一般不涉及最终购买者；国际市场营销的对象则主要是外国的最终消费者。

《市场营销》第十六章营销延伸与拓展

Q3 通过案例分析，请你剖析一下长尾理论应用的环境和规律
Q4 结合自己的思考，请你也举一个长尾理论应用的案例
15
特征
➢ 营销环境发生了质变 ➢ 营销产品发生了质变，
传统营销产品逐步被知识型产品所替代 ➢ 营销方式发生质变
01
学习营销企业对消费者和社会宣传其智能产品和服务，推广普及新技术企业向消费者、同行和社会的学习
02
网络营销成本低廉、无存货样品、全天候服务、无国界区域界限广告促销和市场调查以及收集信息
3
进一步挖掘长尾理论的精髓，打造专业化、个性化的互联网整合平台，同时结合传统产业，除了关注20%的主流市场之外，把更多的80%的缝隙市场的需求整合到这个平台，实现整个缝隙市场的共赢发展，并在开发初期选定曲线“中部”作为突破口
9
4
应用长尾理论要重点开发好“三个环节”，第一种是那些充当聚合器的机遇。第二种是被其他公司所聚合的细分市场型供应商的机遇。第三种是提供信息过滤器的企业
03
绿色营销 “绿色产品” “绿色情怀” “绿色包装” “绿色服务”
16.4 善因营销
善因营销(cause-related marketing) 是将企业与非营利机构，特别是慈善组织相结合，将产品销售与社会问题或
公益事业相结合，在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时，达到提高产品销售额、实现企业利润、改善企业社会形象的目的。
体验营销无论在营销知识界还是商界都获得了空前的发展
原因
消费者需求层次的提高
产品和服务的同质化趋势
先进企业对消费者的引导和示范
现代科技的突出成就
5
主要策略
➢ 感官式营销策略 ➢ 思考式营销策略 ➢ 行动式营销策略

市场营销学第十六章服务营销

第二节
二、服务的定价策略
服务营销策略
服务品的独特性，决定了服务品的价格策略必然具有不同于一般有形产品的特点，这主要表现在以下几方面：
（1）服务定价必须有较大的灵活性。
（2）服务的异质性可以为企业选择目标市场和制定价格策略提供决策依据。：（3）服务的不可分离性使得服务受地理和时间因素的限制较大，顾客只能在一定的时间和区域内才能得到服务。（4）服务的不可储存性以及由此而引起的较大需求波动，往往会引发不同的服务价格层次。
第三节
服务营销管理
一、服务营销的战略管理
（二）服务市场的细分、选择与进入
2．服务细分市场的选择对细分市场的评估可考虑以下四个因素：（1）细分市场的规模和发展潜力：（2）细分市场的盈利能力：（3）细分市场的结构吸引力：（4）企业的目标和资源：
第三节
服务营销管理
一、服务营销的战略管理
（二）服务市场的细分、选择与进入
我们统一明确一个概念：商品（commodity或 merchandise），商品是包括产品（Goods）与服务（Service），产品又可分为消费品（Consumable Goods）和工业品(Industrial Goods)。
消费品产品商品服务工业品
第一节
一、关于服务
服务营销概述
（一）服务与产品的关系按照服务在有形产品中大致所占的比重，把市场上的产品分成以下五种：（1）纯粹有形产品。产品中不伴随任何服务。（2）伴随少量服务的有形产品。是指为提高顾客的吸引力，提供一种或多种服务的有形商品。（3）服务与有形产品的混合。（4）伴随少量有形产品的服务。（5）纯粹服务。仅仅提供服务，不附加任何有形产品。
第一节

国际市场营销4consumerbehavior

Objectives
Influences on Buying Behavior Buyer Decision Making
Case: EFFEM’s

pets and their owners

cats---eat what they like

leave what they dislike
----Freud’s theory of motivation -----Maslow’s theory of motivation
Abraham Maslow. A person tries to satisfy the most important need first. When that important need is satisfied, it will stop being a motivation and the person will then try to satisfy the next most important need.
Ⅳ. Psychological Factors
Motivation
Beliefs & Attitudes
Perception
Learning
1) Motivation
A person has many needs at any given time to seek satisfaction of the need.
1) Family: Family members can strongly influence buyer behaviour.
2) Reference group: direct (face to face) or indirect point of comparison or reference in forming a person’s attitudes.