经营赚钱药店的快捷之路(ppt 37)——连锁药店大药房培训PPT
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连锁药店经营管理培训通用课件
03
04
客户信息管理
建立完善的客户信息管 理系统，记录客户的购 买行为和需求特点，为 后续服务提供依据。
客户服务质量
提高客户服务质量，提供 热情、专业的服务，增强 客户满意度。
客户忠诚度计划
设计客户忠诚度计划， 如会员卡、积分兑换等， 鼓励客户多次购买，提 高客户忠诚度。
客户关怀与回访
对客户进行定期关怀和 回访，了解客户需求变 化，及时改进服务，维 系客户关系。
THANKS
感谢观看
建立惩罚制度，对绩效不佳的员 工进行惩罚，包括警告、降职、 解雇等，确保企业的正常运转。
02
奖励措施
设计具有吸引力的奖励措施，包 括奖金、晋升、荣誉等，激发员
工的工作积极性和创造力。
04
激励机制
构建多元化的激励机制，将员工 的个人发展与企业发展紧密结合，
实现共赢。
员工职业发展与梯队建设
职业规划
协助员工制定职业规划，明 确职业目标和发展路径，提
连锁药店的发展趋势
多元化经营
连锁药店在经营药品的同时， 将拓展医疗器械、保健品、健
康食品等多元化产品线。
线上线下融合
借助互联网技术，连锁药店将 打造线上线下一体化的服务模 式，提供O2O、B2C等多种购 药渠道。
专业化服务
连锁药店将不断提升药师团队 的专业素质，为顾客提供更专 业的用药咨询和健康服务。
市场分析
深入了解行业趋势，分析竞争对手，为目标 市场制定合适的营销策略。
产品策略
根据市场需求和客户群体特点，制定合适的 产品组合和定价策略。
促销策略
设计各种促销活动，如满减、赠品等，吸引 客户购买，提高销售额。
渠道策略
连锁药店经营管理 ppt课件
连锁药店的经营管理
关注细节，拒绝浮躁
一个天才的企业家总是不失时机地把对员工的培养和训练摆上重要的议事 日程，教育是现代经济社会大背景下的“杀手锏”，谁拥有他谁就预示着成功， 只有傻瓜或自愿把自己的企业推向悬崖峭壁的人才会对培训毫无兴趣。
--------松下幸之ppt助课件
1
主讲课程
1、门店的服务管理 2、每天开店作业内容 3、门店夜班管理 4、门店人员出勤管理 5、门店商品管理 6、门店质量管理 7、门店安全管理 8、门店盘点管理 9、门店清洁管理 10、门店发票管理 11、门店票据管理 12、门店促销管理 13、门店杂物管理
，不得穿着拖鞋在营业区域工作。接待顾客按基本站立姿势：脚跟并拢，
脚尖打开呈45度，双手虎口交叉相握，自然垂于腹前，左手在外，右手在
内；收腹，挺胸，双肩向后张，目光平视顾客，面带微笑。
ppt课件
7
（二）门店服务守则
1. 忠于职守，遵守公司及门店一切规章制度，服从各级主管人员的合理指 挥，不得敷衍塞责；
2、 顾客永远是对的, 顾客优先原则； ① 必须具备“顾客绝对优先”的服务理念。
日常操作：上下楼梯、饮水、入厕，柜台接听电话、制表造册等事项均 以顾客为优先考虑，不得因公事、私事怠慢。
② 决不允许与顾客发生争执、冲突，接受顾客投诉必须放下手中的工作 ，安静认真听取顾客的意见和建议，等其陈述完毕，先向顾客致歉：“真 对不起，请稍后”，再行处理：
·场景对话：
----“真对不起，这种药几天前全卖完了，我刚去库房确认了，估计要某年 某月某日才能调回下一批，如果可以的话，请您留下您的姓名、详细地址 和联系电话，一旦到货我们立刻联系您或为您送去，您看行吗？”
--—“不好意思，这种药是新品种，我刚刚电话联络了总部，将尽快去进 货。如果可以请您留下药品的名称、规格、厂家以及您的姓名、详细地址 和联系方式，货到后就通知您或给您送去，您看好吗？”
关注细节，拒绝浮躁
一个天才的企业家总是不失时机地把对员工的培养和训练摆上重要的议事 日程，教育是现代经济社会大背景下的“杀手锏”，谁拥有他谁就预示着成功， 只有傻瓜或自愿把自己的企业推向悬崖峭壁的人才会对培训毫无兴趣。
--------松下幸之ppt助课件
1
主讲课程
1、门店的服务管理 2、每天开店作业内容 3、门店夜班管理 4、门店人员出勤管理 5、门店商品管理 6、门店质量管理 7、门店安全管理 8、门店盘点管理 9、门店清洁管理 10、门店发票管理 11、门店票据管理 12、门店促销管理 13、门店杂物管理
，不得穿着拖鞋在营业区域工作。接待顾客按基本站立姿势：脚跟并拢，
脚尖打开呈45度，双手虎口交叉相握，自然垂于腹前，左手在外，右手在
内；收腹，挺胸，双肩向后张，目光平视顾客，面带微笑。
ppt课件
7
（二）门店服务守则
1. 忠于职守，遵守公司及门店一切规章制度，服从各级主管人员的合理指 挥，不得敷衍塞责；
2、 顾客永远是对的, 顾客优先原则； ① 必须具备“顾客绝对优先”的服务理念。
日常操作：上下楼梯、饮水、入厕，柜台接听电话、制表造册等事项均 以顾客为优先考虑，不得因公事、私事怠慢。
② 决不允许与顾客发生争执、冲突，接受顾客投诉必须放下手中的工作 ，安静认真听取顾客的意见和建议，等其陈述完毕，先向顾客致歉：“真 对不起，请稍后”，再行处理：
·场景对话：
----“真对不起，这种药几天前全卖完了，我刚去库房确认了，估计要某年 某月某日才能调回下一批，如果可以的话，请您留下您的姓名、详细地址 和联系电话，一旦到货我们立刻联系您或为您送去，您看行吗？”
--—“不好意思，这种药是新品种，我刚刚电话联络了总部，将尽快去进 货。如果可以请您留下药品的名称、规格、厂家以及您的姓名、详细地址 和联系方式，货到后就通知您或给您送去，您看好吗？”
单项培训工作流程——连锁药店大药房培训PPT
综合管理部
人力资源部
采购管理部
连锁运营部
变革推进部
经营规划部
督察审计部
各公司
注：各公司根据各门对应下发至门培训干事
0/8
教育培训部 信息管理部 财务管理部
老百姓大药房全国管理机构
文件 编号 Jypxb-05-01 Page 共 页
起
审
草
年月日 阅
单项培训工作流程
制定日 修改日 修改号
老百姓大药房全国管理机构
文件
制定日
编号
制定栏
修改日
Page 共 页 文件名称
单项培训工作流程
修改号 发布日期
起
审
审
批
制草定部门 年 教月育培日训部阅 执行年部门月 日各公批司教育专干年 月监督日部门准 教育培年 训月部 日
修订栏
修订 序号
原内容
修正内容
修订人
修订 时间
发布 日期
文件管理 部门确认
发送栏
年月日
了解学员 食宿安排 讲师沟通 设备设施 实施培训阶段
摩拉训练 破冰活动
课前醒脑
团队训练
结束培训阶段
课程回顾 培训考核
激励鼓舞
结业发证
1/8
老百姓大药房全国管理机构
单项培训工作流程
起
审
审
批
草
年月日 阅
年月日 批
年月日 准
年月日
4.2. 培训准备： 4.2.1.从培训需求调查表了解学员基本情况，有何特殊的成绩、特长及爱好。 4.2.2.根据学员的基本资料安排住宿，尽量将不同单位、不同爱好的学员安排在同
领导面对面接触。学员由此可感受到公司的重视，备受鼓舞。
连锁药店经营管理培训PPT课件
药店赢利最关键的问题
•如何进行药店的市场定位 •如何为药店确定合理的商品结构 •怎样进行有效的商品陈列 •如何让更多的顾客来药店花更多的钱 •如何建立有效的促销体系
第二讲：如何进行市场定位
药店要生存和发展，要实现各方面的价值， 首先要明确我们要成为什么样的药店，药店要 提供什么样的服务。市场的分布如同金字塔， 塔尖是量小价高的高端顾客，塔底是量大价低 的低端顾客。不是每个药店都能成为一流的药 店，药店必须在市场中找到最适合自己的位置， 即市场定位。在市场定位的过程中应考虑几个 方面因素：
首先要解决什么问题
你的顾客在那里？
顾客
什么方式？
关系？
干什么？
你的顾客在哪里？
步行？ 自行车？ 摩托车？ 公交车？ 汽车（私车）
时间、公里
社区分布图
自己药店的商圈是什么状况？
通过以下图片对自己有什么启发？
药店的竞争实际就是顾客的竞争
作战图
思考题
你用什么样的办法有信心打赢这场战争？ 你如何为企业创造价值？
各种判断对所有的企业，都是至关重要的。如果不会“预测 天气”，不知道外部经营环境对企业将造成的影响以及自己将
要 做出的决断，将成为企业发展的严重问题。
什么是经营？
关键词
简单
很深
变化、适应、预测、判断、影响、问题
什么是经营？
经营是创造价值。
经营之道，就是不断追求价值的最大化
投资方 顾客 员工 供应商
随着中国经济的平稳 发展和生活节奏的加快， 医药流通行业仍属于最具 前景的行业，纵观中国的 整个医药零售行业，目前 还处于起步阶段。种种迹 象表明，药品连锁店将是 中国大多数地区下一阶段 零售业发展的重心！
中国医药零售市场发生翻天覆地的变化
药店经理培训讲义ppt课件
药店经理培训讲义
如何运营赚钱的药店
目录
第一章 如何在同行中脱颖而出 第二章 让业绩步步高升 第三章 加强对药店的管理 第四章 得体的药店装修与设计 第五章 药品陈列的窍门 第六章 挥动促销的利剑 第七章 店员的素质至关重要 第八章 店员必备的技巧 第九章 评价与测试
第一章 如何在同行中脱颖而出
一、打出本人的一片天 一个药店运营者必需懂得：
一、咬牙打折 1、 答谢 2、 为了资金周转、将药品换成现金 3、 降低库存量 4、 采购到特别廉价的药品 5、 与同业竞争 6、 从整体利益思索 7、 薄利多销 8、 开业、店庆等特别理由 9、 季节 10、 配合厂家
第七章 店员的素质至关重要
一、摆脱三种错误的定位 1、本人错位为定货员
这个店员的失败之处就在于把本人当成了一个 定货员，只知守株待兔，不会自动宣传产品，虽 然收钱、开票、递货。 2、把本人错位为推销员
• 〔4〕 忽略的任务显著添加；
• 〔5〕 发生灾祸，事故添加；
• 〔6〕 顾客怨言增多。
二、用好顾客网络 口才是非常重要的开端，巧妙的话语不便
能博得资料，更会获致欢心，运营者一定要 研讨一套规范有效的话语讯问方式，以免弄 巧成拙。
除了解客户外，建立完好的顾客资料 也是非常必要且有协助的。
三、搞好情报管理 对内部的信息掌握，运营者必需了解药店的客数信息、
包括店内的清洁任务、药品的标价、补货、药 品陈列等项内容，以及指点店员有关药品知识 或接待顾客的方法等。
卖场效力是指顾客在进入药店后，到分开 药店之间店方所提供的效力。
售后效力那么指在药品销售出去之后，店 方为顾客所提供的追加效力。
2、备齐软硬件设备 所谓硬效力，就是指有形效力，它能让人一目了然。它包
如何运营赚钱的药店
目录
第一章 如何在同行中脱颖而出 第二章 让业绩步步高升 第三章 加强对药店的管理 第四章 得体的药店装修与设计 第五章 药品陈列的窍门 第六章 挥动促销的利剑 第七章 店员的素质至关重要 第八章 店员必备的技巧 第九章 评价与测试
第一章 如何在同行中脱颖而出
一、打出本人的一片天 一个药店运营者必需懂得：
一、咬牙打折 1、 答谢 2、 为了资金周转、将药品换成现金 3、 降低库存量 4、 采购到特别廉价的药品 5、 与同业竞争 6、 从整体利益思索 7、 薄利多销 8、 开业、店庆等特别理由 9、 季节 10、 配合厂家
第七章 店员的素质至关重要
一、摆脱三种错误的定位 1、本人错位为定货员
这个店员的失败之处就在于把本人当成了一个 定货员，只知守株待兔，不会自动宣传产品，虽 然收钱、开票、递货。 2、把本人错位为推销员
• 〔4〕 忽略的任务显著添加；
• 〔5〕 发生灾祸，事故添加；
• 〔6〕 顾客怨言增多。
二、用好顾客网络 口才是非常重要的开端，巧妙的话语不便
能博得资料，更会获致欢心，运营者一定要 研讨一套规范有效的话语讯问方式，以免弄 巧成拙。
除了解客户外，建立完好的顾客资料 也是非常必要且有协助的。
三、搞好情报管理 对内部的信息掌握，运营者必需了解药店的客数信息、
包括店内的清洁任务、药品的标价、补货、药 品陈列等项内容，以及指点店员有关药品知识 或接待顾客的方法等。
卖场效力是指顾客在进入药店后，到分开 药店之间店方所提供的效力。
售后效力那么指在药品销售出去之后，店 方为顾客所提供的追加效力。
2、备齐软硬件设备 所谓硬效力，就是指有形效力，它能让人一目了然。它包
新形势下如何经营一家药店(PPT 83页)——连锁药店大药房培训PPT
社区药的职能
❖ 与社区内医院和医生紧密，根据病人自身 情况，为顾客制订严格的给药方案和严密 的用药监护；
❖ 老人儿童用药量的计算，服药后不良反映 预防及处理方法。
社区药的职能
❖ 明确服务目标定位，尤其注重社区内人群 需要。
❖ 为常住居民建立健康档案和用药档案，特 别是对药物过敏，长期使用药品记录登记 及适时补配。
系统完善化
❖ 第四个系统：特色服务暨健康护理系统。 ❖ 推出高品质的护肤美容用品，让顾客更加
容光焕发； ❖ 推出健康食品，包括含有特殊奶粉、易消
化食品、绿色食品，让顾客全家健健康康； ❖ 推出女性装饰美丽用品，包括小头饰、胸
饰、化妆用品、丝巾等，让顾客更加漂亮。
系统完善化
❖ 请专家通过对顾客气色的观察、身体的诊 断，就顾客怎样服用保健品、怎样饮食、 怎样护肤、怎样运动等方面提出科学的建 议。
竞合时代的到来
第二讲 如何提高核心竞争力 ?
三种赢利模式
❖ 如何提高客流量，把顾客先引进； ❖ 如何提高客单价，让顾客多购买相关产品； ❖ 如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成
赢利模式。
全面导入CIS
MI
CIS
BI
VIБайду номын сангаас
跨国公司案例
美国强生信条
❖ 我们相信，我们首先要对医生、护士和病 人，对父母以及所有的使用我们的产品和 接受我们服务的人负责。
美国强生信条
❖ 我们要对我们所生活和工作的社 会，对整个世界负责。
❖ 我们必须做好公民，支持对社会 有益的活动和慈善事业，缴纳我 们应付的税款。
美国强生信条
❖ 我们必须鼓励全民进步，促进健 康和教育事业。
❖ 我们必须很好的维护我们所使用 的财产，保护环境和自然资源。
药店连锁企业培训资料PPT课件(45页)
行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要 用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀 我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、 一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能 实现，愿景就是肥皂泡。
专业知识学习
药店从业人员必备的基础知识
名词解释
一、 《中华人民共和国药品管理法》：是指国家制定的、专门规范药品研制、 生产、经营、使用和监督管理的法律。 二、《药品经营质量管理规范》：是指控制药品流通环节所有可能发生质量事 故的因素，从而防止质量事故的一整套合理程序。英文简称GSP 三、药品零售连锁企业：指经营同类商品、使用统一商号、统一标识、统一价 格、统一进货、统一配送、统一管理的药品经营企业。总部只能将药品配送到 各连锁店，连锁门店只能接受总部配送的药品。 四、药品：是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能 并规定有适应症或功能主治、用法用量的物质。包括中药材、中药饮片、中成 药、化学原料药、抗生素、生物药品（除疫苗）。特殊药品分为：精神药品、 麻醉药品、毒性药品、放射性药品、血液、血清、疫苗制品和诊断试剂。 五、处方药：是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药 品。英文简称RX 六、非处方药：是指由国务院药品监管部门公布的，不需要凭执业医师的处方， 消费者可以自行判断、购买和使用的药品。英文简称OTC
工作礼仪a上班期间应保持工装干净整洁举止端庄大方不留怪发型不浓妆艳抹站立式要精神饱满表情自然双手不叉腰间不抱胸前行走大方得体b禁止工作期间无辜脱岗串岗闲聊c保持卖场干净整洁卖场内不能存在与销售无关的私人物品和杂物
国药概述
国药品牌
值得信赖
大药房培训教材PPT课件
reaction)
九、禁忌症 (Contraindication) 十、注意事项(Precaution) 十一、制剂与规格 (Preparation Specification) 十二、储存条件(Storage) 十三、包装(Package) 十四、有效期(Validity) 十五、批准文号(Reg.NO.)
药店服务规范
四 声
四
心
顾客进门有迎声 顾客离店有送声 顾客咨询有答声 顾客留言有回声
接待顾客热心
解答问题耐心
排忧解困诚心 接受意见虚心
四服务 微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务
推 销 名 言
一. 顾 客 永 远 是 对 的！
二. 如 果 顾 客 错 了，怎 么 办？ －－ 请 参 照 第 一 条！
药店的发展
零售商业格局日渐完备且合理化
零售方式 的多样化和大店的多功能一体化
营销主题突出公司形象和品牌
大集团的上规模上等级，连锁化，与小型 私营药房，超市药柜的共存互补 药店的发展需要大批的执业药师和“准药 师”，时代呼唤药店店员整体素质的提高
药品连锁的产生和发展
大趋势作者Tonh Nasibitt 认为“ 连锁店是前所未有最成功的市场策划”。
始终看到自己取得的每一点进步
分析你如何取得这些进步
不断细致调整你的具体目标 弄清楚实现这些目标的利益 不断寻找你能够改善的地方
— 爱 心 理 解 和 宽 容
求 知 学 习
失败的原因千千种, 但归根到底只有一种-- 成功需要机会, 但首先必需有知识! 世界上只有一样东西是珍宝, 那就是知识! 知识的新解: “ 知 ”是获得资讯, 运用资讯; “ 识 ”是识别,见识.
九、禁忌症 (Contraindication) 十、注意事项(Precaution) 十一、制剂与规格 (Preparation Specification) 十二、储存条件(Storage) 十三、包装(Package) 十四、有效期(Validity) 十五、批准文号(Reg.NO.)
药店服务规范
四 声
四
心
顾客进门有迎声 顾客离店有送声 顾客咨询有答声 顾客留言有回声
接待顾客热心
解答问题耐心
排忧解困诚心 接受意见虚心
四服务 微笑服务,站立服务,主动服务,灵活服务
推 销 名 言
一. 顾 客 永 远 是 对 的！
二. 如 果 顾 客 错 了，怎 么 办？ －－ 请 参 照 第 一 条！
药店的发展
零售商业格局日渐完备且合理化
零售方式 的多样化和大店的多功能一体化
营销主题突出公司形象和品牌
大集团的上规模上等级，连锁化，与小型 私营药房，超市药柜的共存互补 药店的发展需要大批的执业药师和“准药 师”，时代呼唤药店店员整体素质的提高
药品连锁的产生和发展
大趋势作者Tonh Nasibitt 认为“ 连锁店是前所未有最成功的市场策划”。
始终看到自己取得的每一点进步
分析你如何取得这些进步
不断细致调整你的具体目标 弄清楚实现这些目标的利益 不断寻找你能够改善的地方
— 爱 心 理 解 和 宽 容
求 知 学 习
失败的原因千千种, 但归根到底只有一种-- 成功需要机会, 但首先必需有知识! 世界上只有一样东西是珍宝, 那就是知识! 知识的新解: “ 知 ”是获得资讯, 运用资讯; “ 识 ”是识别,见识.
药店经营培训与关联销售课件
间的关联；中药与西药的关联。
学习交流PPT
4
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 服务：
1、员工的专业培训和考核。 2、员工的服务培训和考核。 3、便民设施和免费服务项目设置。 4、核心会员管理。 5、顾客服务明星评比的运用。 6、对CSI值的顾客满意度的分析和运用。 7、坚持亲情茶的有效推广。
学习交流PPT
5
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 团队与管理：
负毛利率 负毛利产品个数 非会员产品个数
正 常 销
价略
）
一般产品定价
人有我有
售
普 药
毛 利 率
品 类
人有我无 低毛利品类权重
结
中高毛利品类权重
构
平均折扣率
负影 毛响 利率
特
个数
收
价
品单价
货
时长
学习交流PPT
13
关联销售讲解
• 概念
关联销售（联合用药） 是指在疾病的治疗过程 中，同时使用两种或两 种以上的药物。
学习交流PPT
21
卖场氛围：
学习交流PPT
22
关联销售讲解
关联销售的分类
• 关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类 也要多一些，基本上可以分为以下几类：
• 药品与药品之间的关联 • 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。 • 外用药与内服用药
学习交流PPT
23
关联销售讲解
关联销• 售非药的品分与类非药品（食品保健品）之
的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物 联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效
• 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒 通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防 止出现电解质（主要是血钾）紊乱。
学习交流PPT
4
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 服务：
1、员工的专业培训和考核。 2、员工的服务培训和考核。 3、便民设施和免费服务项目设置。 4、核心会员管理。 5、顾客服务明星评比的运用。 6、对CSI值的顾客满意度的分析和运用。 7、坚持亲情茶的有效推广。
学习交流PPT
5
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 团队与管理：
负毛利率 负毛利产品个数 非会员产品个数
正 常 销
价略
）
一般产品定价
人有我有
售
普 药
毛 利 率
品 类
人有我无 低毛利品类权重
结
中高毛利品类权重
构
平均折扣率
负影 毛响 利率
特
个数
收
价
品单价
货
时长
学习交流PPT
13
关联销售讲解
• 概念
关联销售（联合用药） 是指在疾病的治疗过程 中，同时使用两种或两 种以上的药物。
学习交流PPT
21
卖场氛围：
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22
关联销售讲解
关联销售的分类
• 关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类 也要多一些，基本上可以分为以下几类：
• 药品与药品之间的关联 • 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。 • 外用药与内服用药
学习交流PPT
23
关联销售讲解
关联销• 售非药的品分与类非药品（食品保健品）之
的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物 联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效
• 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒 通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防 止出现电解质（主要是血钾）紊乱。
药店营业员培训 PPT课件
• 找顾客不能购买的理由：
1、阴虚者（老年人居多）不能服用：配方中含有鹿茸、制何首乌、淫羊藿，属补阳安 神药物，服用后盗汗加重，甚至脱水！ 2、便秘者不能服用：配方中有干姜，可引起便秘加重； 3、女性购买者居多，且多在更年期，更年期多阴虚，不宜用 4、说明书第4条：高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等慢性病应在医师指导下服 用 5、学生学习压力大，睡不着觉，健脑安神总可以了吧？还不能用，有淫羊藿，易出痘 6、服本药7天症状未见改善，或症状加重者，不能再用 7、如正在服用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师； 8、肝阳上亢者慎用或医嘱用； 9、忌烟、酒及辛辣、油腻食物，经常有应酬者还能用吗？ 10、感冒发热病人不能用 针对前期你做出的 11、对本品过敏者禁用，过敏体质者慎用。 铺垫，找出一种理 12、上火、舌苔厚者不能用 由即停。请问这种 13、儿童、妇女、哺乳期妇女、年老体弱者不宜用 药还能用吗？谁还 ………………………………
这样卖能卖多少钱 ？
• 然后还可以延伸，从并发症入手：若感冒超过七 天，并伴有鼻塞症状，这是典型的感冒引起的鼻 炎。吓：如治疗不及时、不彻底就会转化成慢性 鼻炎，伴随终生，一遇到天气变化就会鼻塞，更 甚者还会转化为鼻窦炎，鼻窦炎癌变的几率很大！ 你必须配2盒千柏鼻炎片. 感冒超过半月，咳嗽还 不止，有黄痰，这是肺炎的典型症状，必须得搭 配些左氧或罗红霉素的消炎药!
把皮球踢给顾客！
• 硝苯地平片（上海信宜，1.50元）：告诉营业员从药品说
明书上找毛病：硝苯地平片有低血压反应，会引起血压会 忽高忽低，不好控制剂量。而硝苯地平缓释片（德州德药， 16.70元，高毛产品），是目前首选降压药，降压平稳、更安全、 更有效！
（四）掌握策略，主动推销
• 保健品：当顾客站在保健品柜台前对某种保健品产生
连锁药店整合营销与促销培训ppt课件
Page：4
连锁药店管理三个阶段
初级阶段 中级阶段
→ 专业化﹣
专业人员
﹣ 管理专业 ﹣
营销专业
→ 标准化 ﹣ 制度
﹣
流程
﹣
表格
高级阶段
→ 简单化﹣
OA
﹣
ERP
2018年8月
Page：5
药店管理
一个中心
两个基本点
2018年8月
Page：6
药店管理
一个中心
商 品
2018年8月 Page：7
药店管理
药店营销策划与活动管理
Page：1
培训目的
● 抛砖引玉 ● 启发思维
● 疏理方法
● 打通关节
2018年8月
Page：2
问题的提出？
●
在门店经营工作中
最大的困惑和期望是什么？
●
最应该关注什么?
2018年8月
Page：3
内容提要
● 药店管理架构
● 整合营销原理
● 品类管理组合
● 促销活动管理
2018年8月
2018年8月
顾 客
Page：14
了解需求并满足需求
●建立消费者数据库，开展数据营销
如现在药店普遍推行的消费者会员制管理
●建立与消费者的品牌联系，给消费者一
个品牌记忆和品牌联想
●建立与消费者的接触管理体系（即终端
接触）和社区接触
2018年8月 Page：15
整合营销的四大方法
公关活动 促销活动
商圈营销
都乐宁 力贻平 正唐宁
立沙 万全
高 价
参灵 昊畅 天杞
中等价
低价格
2018年8月 Page：31
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经营赚钱药的快捷之 路
严峻的现实
•药越开越多 • 客源被分流，越来越分散 • 价格战越演越烈
……
众多研究显示－－
增加顾客的单次购买量
是零售药成功的关键之一！！
怎样能做到这一点？
拥有良好的关联销售 (即搭配卖药)技巧,就能做到！
关联销售技巧
全面认知顾客及其消费心理学
我们应该做什么－－望、闻、问、切 实用小窍门 案例
赚钱药的五大关键
1、全面认知顾客 2、通过培训全面提高员素质 3、适当的宣传和促销 4、得体面名设计与药品陈列 5、完善内部科学管理与竞争方略
全面认知顾客：顾客是什么
美国营销专家约翰.基德尼说：
1、顾客是商业经营中最重要的人物
2、顾客是员、经理和所有者业绩与收入的来 源
3、顾客是各种商业经营活动的血液 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外
如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单的询
问。 例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症状等。 再综合前期“望”的情况 ，用适合的方法、方式向其推
荐适合的产品,同样在此基础上询问：需不需要加一些 ××？
一、注意当时情境（续一）
如果顾客不赶时间同时有指定品牌：
可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则不做这 一步；
人 5、顾客不会无事登门，他有购买动机
顾客是什么
6、 顾客不是有求我们，而是我们有求于顾 客
7、 顾客会给我们带来利益 8、 顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的
人 9、 顾客不是我们用来与之较量辩才、比试
智力的人 10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是我
们应当
顾客的价值
• 据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元； • 每年约购买180元的产品； • 每个顾客大概可以影响13个人 • 所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约： • 15*12*30*13=70200元
顾客Leabharlann 所处阶段浏览/打量
观察、兴趣阶段
询问/打听
联想、欲望阶段
思考
问 决心购买
评估、 信心 阶段 行动阶段
推荐关联产品后由重新回到新的循环
最后不忘愉快的送顾客出门
员 望
望、闻 闻、 问、切
我们要做
细心的观察者 耐心的倾听者 敏锐的交谈者 聪明的推动者
商界格言
多言之客以耳闻
少言之客以口问
销售过程与技巧管理
• 介绍产品（FAB）
–F－产品特性(不变）
• 产品生产出来就有的产品特性
–A－产品优点
• 由产品特性衍生出来的优点
–B－给顾客的好处（可变）
• 产品优点给顾客带来的好处
顾 客 消 费 心 理 学
我们应该做什么？ 望、闻、问、切
•一位父亲带三位儿子猎捕骆驼的故事，三个儿子看到 的 东西都不同。
“问”之要点
“望”好当时的环境 “望”好目标对象的特征（男性/女性，青少年/中年人/老年人） “望”好其感兴趣的或要买的商品 探查时多用开放式问题（5W1H） 中间要以附和等作为过渡
我们怎样“切”？
快速掌握顾客的
特点 喜好
购买力
推荐适合的药品及与之相关联的产品
顾切
望
客
消
费
心
理
学
问
闻
掌握了顾客的消费心理学，并且知道我们 的作用后，
最小的儿子说：我只看见了……！
目标一经确立后，就必须心无旁骛，集中全部的精力， 留意目标，这是迈向成功的第一！
我们要“望”什么？
经济水准 文化程度 对商品品牌是否有偏好
来确定荐药的目标
我们怎样“闻”？ -----听
不要打断顾客的话题
耐心听
不时地提问、附和
我们为什么要 “问”？
因为要探查对方的购买欲、购买力！
四、把好最后一道关
不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联销售： 如：“多谢××元。请问还要其他需要吗？例如××
五、切勿忽视客户的感受阶段
购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次 购买的开始。
如果顾客对本次结果满意，他就有可能进行下一 次的购买。
顾客进后，员应主动问好，欢迎其光临
询问步骤及总结步骤同上； 综合各种信息后推荐合适的品牌及关联产品。
三、顾客不接受推荐时
首先切忌 态度骤变；
尝试再用处理反对意见技巧进行处理；
仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说： “不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您 周围的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍 的效果。”等等。为下一次的销售打下基础。
就可以进行
关联销售
实用小窍门
推荐关联产品注意点：
一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无指定品牌等； 二、购买产品与关联产品搭配技巧； 三、顾客拒绝推荐时： 四、把好最后一道关； 五、不要忽视客户的感受阶段
一、注意当时情境
如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多问，可在
其购买产品的基础上问：需不需要加一些××？如顾客 表示肯定再进行推荐；
提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、工作情况、 用药喜好等背景资料，中间不要忘了用附和等做缓和；
根据掌握的信息适时做一些总结，例如：“看来您 的抵抗力 会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外补充一些维生素了” 等，为接下去推荐其他品牌或推荐关联产品打下基础；
一、注意当时情境（续二）
不赶时间同时无指定品牌：
严峻的现实
•药越开越多 • 客源被分流，越来越分散 • 价格战越演越烈
……
众多研究显示－－
增加顾客的单次购买量
是零售药成功的关键之一！！
怎样能做到这一点？
拥有良好的关联销售 (即搭配卖药)技巧,就能做到！
关联销售技巧
全面认知顾客及其消费心理学
我们应该做什么－－望、闻、问、切 实用小窍门 案例
赚钱药的五大关键
1、全面认知顾客 2、通过培训全面提高员素质 3、适当的宣传和促销 4、得体面名设计与药品陈列 5、完善内部科学管理与竞争方略
全面认知顾客：顾客是什么
美国营销专家约翰.基德尼说：
1、顾客是商业经营中最重要的人物
2、顾客是员、经理和所有者业绩与收入的来 源
3、顾客是各种商业经营活动的血液 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外
如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单的询
问。 例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症状等。 再综合前期“望”的情况 ，用适合的方法、方式向其推
荐适合的产品,同样在此基础上询问：需不需要加一些 ××？
一、注意当时情境（续一）
如果顾客不赶时间同时有指定品牌：
可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则不做这 一步；
人 5、顾客不会无事登门，他有购买动机
顾客是什么
6、 顾客不是有求我们，而是我们有求于顾 客
7、 顾客会给我们带来利益 8、 顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的
人 9、 顾客不是我们用来与之较量辩才、比试
智力的人 10、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是我
们应当
顾客的价值
• 据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元； • 每年约购买180元的产品； • 每个顾客大概可以影响13个人 • 所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约： • 15*12*30*13=70200元
顾客Leabharlann 所处阶段浏览/打量
观察、兴趣阶段
询问/打听
联想、欲望阶段
思考
问 决心购买
评估、 信心 阶段 行动阶段
推荐关联产品后由重新回到新的循环
最后不忘愉快的送顾客出门
员 望
望、闻 闻、 问、切
我们要做
细心的观察者 耐心的倾听者 敏锐的交谈者 聪明的推动者
商界格言
多言之客以耳闻
少言之客以口问
销售过程与技巧管理
• 介绍产品（FAB）
–F－产品特性(不变）
• 产品生产出来就有的产品特性
–A－产品优点
• 由产品特性衍生出来的优点
–B－给顾客的好处（可变）
• 产品优点给顾客带来的好处
顾 客 消 费 心 理 学
我们应该做什么？ 望、闻、问、切
•一位父亲带三位儿子猎捕骆驼的故事，三个儿子看到 的 东西都不同。
“问”之要点
“望”好当时的环境 “望”好目标对象的特征（男性/女性，青少年/中年人/老年人） “望”好其感兴趣的或要买的商品 探查时多用开放式问题（5W1H） 中间要以附和等作为过渡
我们怎样“切”？
快速掌握顾客的
特点 喜好
购买力
推荐适合的药品及与之相关联的产品
顾切
望
客
消
费
心
理
学
问
闻
掌握了顾客的消费心理学，并且知道我们 的作用后，
最小的儿子说：我只看见了……！
目标一经确立后，就必须心无旁骛，集中全部的精力， 留意目标，这是迈向成功的第一！
我们要“望”什么？
经济水准 文化程度 对商品品牌是否有偏好
来确定荐药的目标
我们怎样“闻”？ -----听
不要打断顾客的话题
耐心听
不时地提问、附和
我们为什么要 “问”？
因为要探查对方的购买欲、购买力！
四、把好最后一道关
不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联销售： 如：“多谢××元。请问还要其他需要吗？例如××
五、切勿忽视客户的感受阶段
购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次 购买的开始。
如果顾客对本次结果满意，他就有可能进行下一 次的购买。
顾客进后，员应主动问好，欢迎其光临
询问步骤及总结步骤同上； 综合各种信息后推荐合适的品牌及关联产品。
三、顾客不接受推荐时
首先切忌 态度骤变；
尝试再用处理反对意见技巧进行处理；
仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说： “不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您 周围的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍 的效果。”等等。为下一次的销售打下基础。
就可以进行
关联销售
实用小窍门
推荐关联产品注意点：
一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无指定品牌等； 二、购买产品与关联产品搭配技巧； 三、顾客拒绝推荐时： 四、把好最后一道关； 五、不要忽视客户的感受阶段
一、注意当时情境
如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多问，可在
其购买产品的基础上问：需不需要加一些××？如顾客 表示肯定再进行推荐；
提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、工作情况、 用药喜好等背景资料，中间不要忘了用附和等做缓和；
根据掌握的信息适时做一些总结，例如：“看来您 的抵抗力 会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外补充一些维生素了” 等，为接下去推荐其他品牌或推荐关联产品打下基础；
一、注意当时情境（续二）
不赶时间同时无指定品牌：