连锁药店店员培训

❖ 售货员说他们是卖药的，倒不如说他们就是收钱的，因为他们的 意识是，药品是对顾客有用，而钱对自己才有用。在销售过程中 只关注售货的数量。
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❖总结
❖售货员功利性太强，把自己所卖的产品视为 毒瘤，不尽快甩出去不快感觉。
❖这样的意识导致在销售过程中会出现，急于 求成，适得其反结果。
❖优秀店员要对自己说：我不是售货员。
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柜台对我们意味着什么
❖ 柜台对我们而言，是我们工作生命线 ❖ 说柜台是生命线，很容易理解。我们的每一分钱
都是从柜台上来的，柜台是我们的衣食父母。粗 听起来，仿佛是句废话，可是废话不废，到底有 几个人把柜台视为生命地认真完成柜台工作呢？ 所以我们必须站在这个高度来理解柜台。有了这 个认识，其余的都是枝节问题，方法总比问题多 。
药店金牌导购培训
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课程大纲
一.药店店员重新定位 二.销售的概念 三.销售的步骤与技巧 四.消费者类型分析 五.总结
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学习目的
❖改变观念，端正态度，与时俱进 ❖掌握销售技巧，洞悉消费者心里 ❖提高销售业绩，增加自己收入。
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一.药店店员态度与自我定位
❖从普通到优秀有多远？ ❖每个人都是从普通到优秀，除了自身要拥
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优秀店员正确定位“导购员”
❖ 导购员是从80年代后期到90年代初起，导 购员的名词在商业流通领域流行开。
❖ 导购员不仅仅是名词更新，而是一场思想的 更新，导致了零售业一场革命
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导购员与传统店员区别
❖ 1 是市场观念发生变化
❖ 市场观念方面看，导购员立足点发生变化，由过去的 以销售为核心转移到以消费者为核心，导购员不再把 客户当作上钩的鱼了，进行诸多的“温柔”欺骗的推 行，给顾客温柔一刀。
有高素质，和饱满的热情，另外需要具备 相关的专业，技巧。 ❖普通与优秀区别就是可以根据工作环境不 同正确端正自己态度，准确给自己定位。
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❖ 优秀销店员员的必备素质
优秀店员的工作就是通过以自己的知识和技能 来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩 都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、 知识和技巧。
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3把自己错位为售货员（利当头 无服务意识）
❖ 把自己定位售货员，是很多人认为是正确的，店员不就是售货员 吗，就是文字上差异罢了。
❖ 售货员是一种传统的观念，其职责就是卖货，即把药品卖给顾客， 收回相对的货款就完事了。
❖ 售货员追逐的目标最大限度把药品尽快的卖出去，其关心的核心 店内，或者柜台前的顾客的行为。
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总结:
❖该促销员失败地方就是把自己当成了一 订货员，只知守株待兔，不会主动宣传产品。
现在药店内你如果只知道消极等待，只知道 收钱，开票，递货，你就离下岗不远了。 优秀店员要牢记：我不是定货员
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2把自己错位为推销员（过分热情盲目推销）
❖ 案例：这家促销员在第二个星期，异常活跃，在柜台走来走去在 药店内逢人就介绍该产品，见谁都一句话：我们的产品国际最流 行的产品，你也来一台吧，来，来，我给你开票，保证挑台好的， 你可以来试试我们产品。他时不时拉顾客验产品感觉，当顾客犹 豫或离去时，他仍然紧追不舍，喋喋不休：现在有优惠活动，不 要错过了，过了这个村，就没这个店了。此方法第一天见效卖出 一台。但情况是每况愈下，路过他柜台的顾客越来越少，顾客明 显躲着他。他又去问经理，经理反问他：你给鱼饵时注意些什么？ “不露鈎”“不错，连鱼都懂避露尖尖的鱼钩，何况是人呢”
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一位优秀的店员首先必须摆正自己工作态度，再找准 自己定位。
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优秀员工具备正确态度与准确定位
摆脱三种错误的定位 1把自己错定为定货员（不主动的推销） 2把自己错位为推销员（过分热情盲目推销） 3把自己错位为售货员（利当头 无服务意识）
10Байду номын сангаас
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1把自己错定为定货员（不主动的推销）
案例：某理疗仪公司，在一药店派了一促销员，直接在柜台促销。一个星
❖ 相反，现在导购员为顾客着想，顾客不喜欢的，不卖 给客户，导购员的目的由获得最大销售额进化为顾客 提供完善恰当的服务，一切着眼于长期利润和效益， 不追求短期行为。
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2 是职责内容焕然一新
❖导购员职责从营业员职责方面，是从商业化扩 展为公益化，服务功能逐渐盖过销售功能，无 形因素重要性超过有形因素。
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❖ 总结
❖ 店员不能把自己错定为是一名推销员，尤其是药 品——特殊商品，绝对不可以让客户看出有任何 推销的意图，更不可以生拉硬拽，这样往往事得 其反。顾客如果失去自由决定权力，失去自由决 定的自由，他在选购过程中受到干扰，顾客还会 掏腰包吗。
❖ 优秀店员牢记：药店不是农贸市场，我更不是推 销员。
❖ 为什么出现这样现象？
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“三尺柜台一片天 ”
❖ 核心提示：有些新员工害怕上柜台，看见 顾客朝柜台走来就紧张；有些老员工对站 柜台已经麻木了，日复一日，没有丝毫的 激情和业务上的突破；有一些经理认为柜 台是最基层的工作，试用期员工或当地临 时员工足以胜任，不值得再为它下大气力。 同时这样的心态也会出现在员工自己身上。
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❖ 在以往服务观念并不盛行的年代，会出现我们走进任何 一家药店，我们都有一种低人一等的感觉，店员是爷爷， 顾客是孙子，店员一边和同事聊天，做自己事，对顾客 视而不见，谁会在冷冰冰环境中激起购买药品的欲望呢。
❖ 如今只要顾客进药房，就如钞票进门了，店员嘘寒问暖， 东拉西扯，非得要顾客掏腰包而后快。而这种过分的热 情服务，实际上又干扰了顾客购买与浏览行为，令顾客 反感。
❖导购员必须知道，少卖一种高毛利药品，只是 少了一个金蛋，而服务不好，只为眼前利益， 得罪了一个顾客，如同杀死一只会下金蛋的鹅。
期过去了，业绩为零。该促销员回公司汇报“这家药店顾客层次不高， 消费能力低，产品放在那里无人问津，还是换一家试试看。” 该公司经理没马上接受他的意见，而是自己亲自到该药店考察，结果经理惊 异的发现该促销员如同一木头一样立于柜台内，没微笑，没鼓励，甚至 没表情。 次日，该促销员接到辞退通知书，他纳闷，找经理质问：为什么要辞退我。 经理反问他：你会钓鱼吗？ 他回答：会，把鱼饵放到水中，鱼漂一沉，马上起杆。 经理启发：促销如同钓鱼，不放诱饵，如何吸引顾客呢？该促销员，恍然大 悟，要求经理再一星期试用期。