保险异议处理话术43489PPT课件
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《保险异议处理话术》课件
提供公司的服务项目和承诺，如 24小时在线客服、快速理赔服务 等。
强调员工的素质和专业性，保证 为客户提供优质的服务。
对保险理赔的异议及处理
详细描述
介绍理赔标准和相关法律法规， 让客户明白理赔的合理性和公正 性。
总结词：针对客户对保险理赔的 异议，应从理赔流程、理赔标准 和争议处理方面进行解释和处理 。
05
总结与展望
异议处理对保险业务的重要性
01
02
03
提高客户满意度
通过有效处理客户异议， 能够增强客户对保险公司 的信任和满意度，从而提 高客户忠诚度和业务量。
维护公司声誉
良好的异议处理可以提升 公司形象和声誉，有助于 公司品牌建设和市场拓展 。
促进内部改进
异议处理也是一面镜子， 能够反映出公司业务和服 务中的不足，从而推动内 部改进和提升。
针对客户的需求和财务状况，供定制 化的保险方案，以降低保费价格。
详细描述
解释保险产品的保障范围和价值，强调 其对于客户的必要性和实用性。
对保险条款的异议及处理
总结词：针对客户对保险 条款的异议，应从条款细 节和保障内容方面进行解 释和处理。
详细描述
详细解释保险条款的内容 ，包括保障范围、理赔流 程等。
详细解释理赔流程和所需材料， 确保客户清楚了解理赔流程。
提供争议处理方式和途径，为客 户解决理赔过程中可能遇到的困 难和问题。
04
保险异议处理的实战案例
案例一：客户对保费价格有异议
总结词
客户认为保费过高，希望降低保费
详细描述
客户对保险产品感兴趣，但认为保费价格过高，无法承受。销售人员应向客户 解释保费价格的构成，以及该保险产品所能提供的保障和利益，同时根据客户 的需求和财务状况，提出合理的保费调整建议。
保险异议处理话术 PPT
王先生,常常听人说:“天有不测风云,人有旦夕祸 福。”身体健康最多只能躲过病魔得侵袭,却不能避免 意外事故得发生。近来交通事故频频,哪一天灾祸将要 降临在我们身上,这就是任何人都无法预料得。譬如说 ,当我们晚上睡觉时,不会忘记把门窗上锁,这就是为什 么？还不就是因为担心小偷不知何时光顾？所以只有 每晚上锁后才能安心睡觉,因此,为确保家庭得幸福,以 及身体真正得健康,唯有参加人寿保险,才就是万无一 失得。
我一向有储蓄,不用买保险
X先生,在介绍保险之前,我想请问一下您有多少个 银行帐户呢？我想您经常会根据自己得需要,将您得钱由 一个帐户转去另一个帐户,不过不管您如何调动,钱依然 就是您得,而不就是用掉,现在我介绍您在保险开个帐户, 只要您每月拨很少得钱到这个帐户,我们公司会帮您存起 来,将来连本带利作为您得退休金。而且万一发生意外, 就算您只交了第一期得保险费,我们都会提供教育费与生 活费给您与您得家人维持将来得生活。但您用储蓄得方 式去累积这笔钱,就要很长时间了！
保险异议处理话术
其实人人都需要保险,只就是需要什么样 得保险而已,“天有不测风云,人有旦夕祸福,” 危险无处不在,防范风险也就是每个人都需要 得,您所说得不需要倒把我糊涂了,谁都不喜欢 保险,但必要时,却谁也不能缺少。
太好了,恭喜您不需要保险,因为需要保 险得人现在已经买不到保险了,比如说年老 得人,那些疾病在床得病人。
我很健康,不需要保险
过去我也就是这么认为,但我深入了解保险 后才知道,身体健康得人才更要买保险,若身体不 健康,再想投保就来不及了,您会提这个问题一定 就是身体非常健康,正就是我们公司欢迎得良质 准客户,您认为每天存3元好还就是5元好？
健康得身体就是每个人都希望拥有得,但就 是谁也不敢保证经过岁月得流逝健康不会受影 响,毕竟很多事情得发生并不会都在我们得预料 之中,就如您所说您平常会很小心,但就是意外得 发生,往往不以人得意志为转移,您认为呢？
保险销售异议处理ppt课件
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
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异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
1
异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
2
异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
17
异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去
保险异议处理话术ppt课件
单，您知道的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服 再多，冬天到了，也是不管用的。 我想没有人嫌自己的衣服多的吧？
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之
下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在
开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看， 当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔 了吧！
C 不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、
车贷、生活费等，生活真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们 才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
D、其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在
没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样
如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，买个凉皮都需要6元了，更别说青岛的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是 增添一份安心与放心啊
B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，
例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于 像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这 样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在 开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10 万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之
下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在
开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看， 当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔 了吧！
C 不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、
车贷、生活费等，生活真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们 才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
D、其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在
没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样
如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，买个凉皮都需要6元了，更别说青岛的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是 增添一份安心与放心啊
B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，
例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于 像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这 样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在 开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10 万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。
保险销售的异议处理 ppt课件
客户提出的异议 原来是个宝！
7
常见异议的种类
没需要
没有钱
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)
8
没需要——
9
没有钱——
• 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 • 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 • 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 • 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
17
• 每两人为一个小组，一个扮演业 务员，一个扮演客户进行演练
• 演练结束后互换角色 • 时间：15分钟
18
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
19
专业化销售流程之异议处理
课程大纲
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
• 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激 励法、行动法 • 请求行动
13
示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对
Share 尊重理解
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。
Clarify 澄清事实
10
不用急——
11
不信任——
12
处理异议的技巧
L-用心聆听
• 细心聆听客户的异议
S-尊重理解
• 尊重和体恤(我很理解您的想法……)
7
常见异议的种类
没需要
没有钱
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)
8
没需要——
9
没有钱——
• 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 • 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 • 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 • 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
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• 每两人为一个小组，一个扮演业 务员，一个扮演客户进行演练
• 演练结束后互换角色 • 时间：15分钟
18
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
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专业化销售流程之异议处理
课程大纲
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
• 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激 励法、行动法 • 请求行动
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示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对
Share 尊重理解
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。
Clarify 澄清事实
10
不用急——
11
不信任——
12
处理异议的技巧
L-用心聆听
• 细心聆听客户的异议
S-尊重理解
• 尊重和体恤(我很理解您的想法……)
《保险异议处理话术》课件
异议处理应遵循流程和 条例
遵守异议处理的流程和相关 法规，确保公正和客观。
客户满意是异议处理的 最终目的
以客户满意为目标，通过有 效沟通解决异议。
了解处理异议的基本步骤和流程。
异议申诉的途径
掌握不同途径和方法，以方便客户提出异议。
处理异议的主要内容
空白表格是个问题
了解为什么空白表格会引发异议，以及如何避 免它们的出现。
阐明保单条款
解释保单条款并提供客户全面的保单解释。
缺失信息的处理流程
学会处理缺失信息，确保客户提供的信息完整 和准确。
费用异议
处理物理损伤索赔费用异议和不同保险费用异 议。
异议申诉后续
ห้องสมุดไป่ตู้
1
处理异议的可能结果
探索异议处理后可能出现的不同结果，并了解如何应对。
2
对结果的申诉途径
详细介绍客户对处理结果提出申诉的方法和途径。
3
如何避免异议的发生
提供预防保险异议的实用建议和方法，以减少纠纷。
结论
处理保险异议需要掌握 基本知识
了解保险异议处理的基础知 识和技能，以提供专业服务。
《保险异议处理话术》 PPT课件
欢迎来到本课程，我们将探索保险异议处理的关键话术。通过本课件，您将 掌握异议处理的流程、技巧和实用知识，以满足客户需求并提供卓越的服务。
异议处理前提知识
什么是保险异议？
了解保险异议的定义和范围。
异议申诉的时间限制
知晓客户申诉保险异议的时间限制，及时做出 响应。
保险异议处理流程