奶粉行业导购培训
奶粉导购员培训全面资料
奶粉导购员培训全面资料前言随着人们生活水平的提高，对婴幼儿奶粉的选择变得越来越注重。
而作为奶粉销售的重要角色之一，奶粉导购员的作用越发重要。
在导购员入职培训过程中，需要掌握的知识不仅仅是对于产品本身的介绍，还需要懂得如何与客户沟通，如何提高销售量等方面的知识。
因此，本文档整理了奶粉导购员培训全面资料，以便新员工快速学习并上手。
产品知识在成为一名合格的奶粉导购员之前，首先需要了解产品本身，包括其原材料、成分、营养含量等方面。
以下是奶粉产品的一些常识：奶粉的种类奶粉一般分为母乳替代品、部分母乳代替品、婴儿配方奶粉、益生菌奶粉等。
不同种类的奶粉适用于不同年龄阶段的宝宝。
奶粉的成分奶粉的成分首先包括乳清蛋白和酪蛋白，这两个成分的比例不同会影响到奶粉的营养价值。
此外，奶粉中还含有膳食纤维、维生素、矿物质等成分，这些成分对于宝宝的成长发育至关重要。
奶粉的分类奶粉根据制造工艺和营养含量的不同，可以分为生产鲜奶粉、热处理奶粉、高钙奶粉、低脂奶粉、羊奶粉、有机奶粉等。
客户沟通技巧在对产品充分了解之后，下一步就是如何与客户有效沟通。
以下是一些在与客户接触时需要注意的技巧：建立信任关系通过积极倾听、关注客户等方式，建立起客户与导购员之间的信任关系，并且在与客户沟通过程中，需要维持微笑、注意身体语言等细节，以增加客户信任感。
善于问问题导购员需要了解客户的需求，因此在与客户沟通时需要学会倾听并提出有针对性的问题，以了解客户的需求和购买意愿。
贴心推荐在了解客户需求之后，针对其需求进行贴心推荐，并且提供详细的产品信息和使用方法，帮助客户选择适合的产品。
销售技巧客户沟通只是奶粉导购员的工作一部分，更重要的是提高销售量。
以下是一些提高销售量的技巧：建立客户档案在与客户沟通时需要尽可能多地了解才能更好的向客户推荐产品，因此建立客户档案尤为重要。
将客户的信息记录在档案中，包括家庭结构、宝宝年龄、偏好等信息，以便于了解客户需求并做出相应的推荐。
奶粉行业导购培训课件
导购常见问题解答
解答客户疑问
导购通过解答客户疑问，帮助客户更好地了解产品特性和使用方法 ，提高客户满意度。
处理客户投诉
导购通过处理客户投诉，及时解决客户问题和纠纷，维护品牌形象 和客户忠诚度。
提供售后服务
导购通过提供售后服务，为客户提供便捷的退换货、产品咨询和维修 保养等服务，增强客户信任和忠诚度。
导购员在与客户接触的瞬间，要尽量给予客户亲切感和信赖感。
倾听客户需求
要了解客户的需求，首先要倾听客户的意见和看法，以示尊重和关 注。
用适当的问题引导
通过提出有针对性的问题，引导客户思考并表达自己的需求和关注 点。
奶粉产品推介的技巧
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熟悉产品
导购员要充分了解所售奶 粉产品的特点、优势和适 用人群，以便根据客户需 求进行精准推介。
己的能力并不断激励自己。
耐心细致
导购需要耐心解答顾客的疑问， 详细介绍产品特点，以及细致入
微地关注顾客需求。
团队合作
导购应与同事建立良好的合作关 系，共同为销售业绩努力，相互
学习和支持。
导购的职业发展规划
提升技能
导购应不断学习和提升自己的专业技能，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等方面。
晋升机会
奶粉行业导购培训课件
汇报人： 2023-12-05
目 录
• 奶粉行业概述 • 奶粉产品知识 • 导购技巧 • 奶粉行业趋势和展望 • 导购心态和职业发展 • 导购实战演练
01
奶粉行业概述
奶粉行业的发展历程
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初始阶段
在20世纪80年代，中国开始引入配方奶粉的概念。早期的配方奶粉以
进口品牌为主，价格较高，只有部分家庭能够承担。
奶粉品牌培训计划
奶粉品牌培训计划一、培训目的1. 了解产品知识：包括成分、功效、适用人群等；2. 掌握销售技巧：包括推销技巧、客户沟通技巧等；3. 提升团队凝聚力：通过培训，促进团队合作，提高整体销售业绩。
二、培训内容1. 产品知识（1）成分：介绍奶粉的主要成分和对人体的作用；（2）功效：介绍奶粉对婴幼儿成长的促进作用；（3）适用人群：介绍奶粉适用的年龄段和特殊人群。
2. 销售技巧（1）推销技巧：介绍如何通过有效沟通和产品表现来提升销售业绩；（2）客户沟通技巧：介绍如何与客户建立良好关系，促进购买欲望。
3. 团队合作（1）篇的重要性：通过案例分析，讲解团队合作对业绩的提升；（2）团队建设：组织团队活动，增进团队凝聚力。
三、培训方式1. 线下培训：邀请行业专家进行产品知识和销售技巧的讲解；2. 线上培训：结合网络资源进行团队交流和学习。
四、培训时间1. 周末培训：安排在周末集中进行；2. 定期培训：每月至少安排一次培训，以持续提高团队业绩。
五、培训目标1. 提高产品知识的合格率，至少95%以上；2. 提高销售技巧的掌握率，至少90%以上；3. 提高团队合作精神，提升整体销售业绩。
六、培训评估1. 考试评估：对产品知识和销售技巧进行考试评估；2. 业绩评估：通过团队销售业绩对团队合作进行评估。
七、培训效果1. 产品知识的提升：提高对产品知识的了解和掌握，提升销售信心；2. 销售技巧的提高：提高销售技巧和客户沟通能力，增加销售额；3. 团队凝聚力的增强：加强团队合作，提高整体销售业绩。
八、培训总结通过奶粉品牌的培训计划，产品知识的了解和掌握率明显提高，销售技巧和客户沟通能力明显增强，团队合作精神明显增强，整体销售业绩得到明显提升。
同时，员工的专业素质和团队凝聚力也得到了明显提升。
奶粉导购员培训
导购员抢客技巧目录：一、营养素功能二、本品卖点三、育儿知识四、针对进口奶粉五、针对国产奶粉六、顾客类型及应对技巧七、抢客技巧及销售流程八、售后服务流程一、营养素功能：营养素功能二、本品卖点：1、圣唐乳业：全进口原料2、双倍OPO5种帮助脑部发育：主：1）藻油DHA、AA 辅：2）亚油酸、亚麻酸3）胆碱4）叶酸5）牛磺酸5种帮助肠道吸收：1）乳清蛋白2）CPP酪蛋白3）FOS低聚糖4）L-肉碱 5）益生元组合3种帮助提高抵抗力：1)泛酸2）五种核苷酸 3）肌醇复合维生素,满足宝宝成长需要健康(de)微量元素比例,促进各方面(de)成长三、育儿知识：1、宝宝吐奶1〉吐奶原因：①生理性原因：通常新生儿(de)胃呈水平位置,胃容量小,而且食道下端收缩力弱,胃出口收缩力强,如吸入(de)奶量过多或速度过快,吞入气体较多或过多翻动孩子（如换尿布）等,都会容易引起宝宝吐奶,但吐奶量不多,此属生理现象,随着宝宝长大,这种现象会消失.奶粉本身是不会引起宝宝呕吐(de).预防方法：抱起喂奶,喂后抱起轻拍背部,令其打嗝,空气排出,就不会吐奶了,人工喂养者,注意奶孔大小,喂奶速度都要合适.②病理性原因：原因很多,如呼吸道感染,肠炎等,这些呕吐一般较剧烈,量多,有时呈喷射状,这时候应找医生诊治.喂养中宝宝吐奶(de)常见原因有：2〉喂养中宝宝吐奶(de)常见原因有：①、妈妈母乳喂养(de)时候,宝宝(de)嘴与乳房没有紧贴,造成过多(de)空气吸入.②、奶瓶喂食时,奶嘴(de)洞口过大造成奶汁流出过快,来不及吞咽.③、奶量过多或两餐间隔时间太短.④、一喝完奶后,宝宝哭、咳嗽、动得太厉害.⑤、喝完奶后,就马上让宝宝躺下.3〉宝宝吐奶(de)处理方法①、检查奶嘴孔(de)大小,孔过大时,可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到.②、若宝宝吸吮奶水(de)速度太快,则每吸15—20口时将奶嘴移开,轻拍宝宝(de)背部以排除过多(de)空气,休息一会后再喝.③、喂奶后要帮宝宝打嗝排气④、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺,晃动宝宝或帮宝宝换尿布.⑤、如果妈妈将宝宝放下躺着,请将宝宝头垫高约15度,并向右侧方向放下.⑥、如呕吐频繁,吐出物除奶外还有黄绿色,咖啡色液体,或伴有腹痛,腹泻时,应请医生诊治.2、宝宝为什么不爱喝奶粉宝宝不吃奶粉(de)情况时有发生,作为家长不要急躁,要有耐心,首先是要了解宝宝不吃奶粉(de)原因,并拿出针对性(de)方案去解决,使宝宝对奶粉更加适应.1）母乳喂养(de)宝宝不喜欢用奶嘴吃奶.这是最常见(de)原因,这就需要家长正确(de)引导,使宝宝逐渐接受.另外再给宝宝选择奶嘴时要选择口感好、比较软(de),如较适合宝宝使用(de)乳胶优质奶嘴.2）奶粉(de)味道不喜欢.有些宝宝不太喜欢奶粉(de)味道,尤其是配方奶粉,因配方奶粉中添加了各种营养素和微量元素,所以对其味道吃不好.家长要为宝宝选择接近母乳味道(de)奶粉,要宝宝慢慢品味,有一个接受(de)过程.3）宝宝(de)厌奶期.宝宝在四个月大(de)时候根据生理(de)需要应该添加辅食了,在这个时期宝宝比较喜欢新(de)食品口味,这是对奶不太感兴趣.再加上4-6月(de)宝宝体内乳糖酶开始减少,舌头(de)味觉及胃口也开始产生变化,另外宝宝听觉也有所进展,使得对外界(de)新鲜事物感兴趣,所以心思就不放在吃奶上了.4）喂奶方式不正确.妈妈再给宝宝喂奶时应该注意正确(de)喂奶方式,奶瓶(de)角度、宝宝吃奶(de)姿势等,若角度不当,奶瓶压到舌头,宝宝无法喝到奶,这样会使宝宝产生厌奶,以此来抗拒.5）有口腔或者其他疾病.宝宝若长时间不吃奶,或吃奶时出现又哭又闹,精神不振等现象,这说明宝宝(de)身体出现了不舒服,家长应该抱宝宝去医院看医生.辅食(de)添加要及时.宝宝在两个月就能喝果汁了,到了四个月就可以添加辅食,如蛋黄米粉、鱼粉、果泥及菜肉粥、面条等,这些辅食一定要煮烂,使宝宝吃后易消化吸收,从中汲取更多(de)营养.3、经常给宝宝换奶粉好不好分两种方式进行回答：1）一直吃圣唐(de)消费者就说换奶粉不好,原因如下：容易使宝宝肠胃不适从而引起宝宝拉肚子,并且已经适应了我们(de)口味和配方对宝宝(de)健康有利.2）针对竞品(de)抢客就说可以换奶粉,原因如下：没什么问题,现在配方奶粉所含(de)成分其实都大同小异,只是口味有差别而已,之所以说最好选定一种给宝宝吃,是因为宝宝有时吃惯了一种就不接受其他(de),这样换来换去会影响宝宝(de)食欲,宝宝既然都可以接受,就没什么问题.4、宝宝上火上火(de)原因：1〉生气、脾气急躁、思虑过度导致“上火.主要是由于各种原因导致宝宝在一段时间内经常生气,精神烦躁,或者因为身体不适而导致脾气急躁、冲动等情绪方面(de)波动从而导致身体(de)生理机能出现偏差,导致“上火”；2〉宝宝上火与饮食有关,如吃辛辣食物过多、吃虾蟹等活血食物过多、吃肉食过多等；3〉天气寒冷、干燥、孩子身体不适、伤风感冒等情况下,更容易出现“上火”；4〉盲目给孩子服用人参、当归等滋补热性药材引起“上火”；5〉睡眠时间少、玩耍过度劳累等情况下也易导致上火6）当服用中药小儿化食丸5、奶粉能加米粉一起吃吗不可以,奶粉里有大量蛋白质.维生素.矿物质,米粉里含有大量(de)淀粉、维生素、矿物质,宝宝小胃肠道功能发育不健全,淀粉酶分泌物极小,因此,合在一起用影响宝宝(de)消化功能.1）针对宝宝为4个月以上(de)老客：米粉尽量不要用配方奶粉冲调,因为配方奶粉是搭配好(de),一定量(de)配方奶粉含有一定量(de)营养成分,营养过少宝宝不够吸收,营养过多宝宝也吸收不了.2）针对宝宝为4个月以上(de)新客：市场上(de)奶米粉就是奶配米粉(de),一起吃是没有关系(de).当宝宝不爱吃奶粉时,在奶粉中加少量米粉,可以改善口味.6、出现湿疹湿疹是一种常见(de)新生儿与婴儿过敏性皮肤病,一般婴幼儿喝奶粉不会引起小儿湿疹,此病多发生在小儿(de)头、面、耳部周围,开始为红色密集丘疹,后出现黄色、半透明粘稠渗出液,而后结痂,小儿因剧痒而烦躁不安,爱抓患处,可引起出血,继发细菌感染,严重者可化脓发烧.对小儿湿疹护理应注意：1)给小儿洗澡时,尽量不要用含有刺激性香料(de)香皂洗,应选用刺激性小(de)婴儿香皂,切不可用力搓洗,用水冲洗干净2)洗澡后,在皮肤上涂一些小儿用(de)无味润肤霜,以免皮肤干燥3)穿柔软舒适(de)纯棉衣服,枕头也要长换洗4)应勤剪指甲,夜晚睡觉时戴上棉布做(de)手套,防止小儿搔抓患区皮肤5)找出引发过敏反应(de)原因,如果是对某种食物过敏6)用母乳喂哺婴幼儿(de)母乳应忌食辛辣刺激性食物,同时防止小儿受热或者着凉预防常识 :1)避免家中潮湿,温度过高.2)给宝宝洗澡,选择婴儿专用浴液,切不可用力搓洗.洗澡后,在皮肤上涂些小儿专用润肤霜,以免皮肤干燥.3)给宝宝穿柔软舒适(de)纯棉衣服,枕头也要常换洗.4)经常给宝宝剪指甲,夜晚睡觉时可给宝宝戴上薄棉布做(de)手套,防止小儿搔抓患区皮肤.5)给宝宝添加辅食时,要循序渐进,如对哪种食物过敏,可及时发现.6)母乳喂养宝宝(de)母亲,要注意合理搭配饮食,忌辛辣刺激性食物,适当补充食物油.7、怎样冲调奶粉1）保持用具(de)清洁,奶瓶或玻璃杯一定要用热水煮沸消毒,同时将100度(de)开水冷却至40-60度.先放水后放入奶粉,左右轻轻摇动奶瓶,而不是上下摇晃,以免奶瓶内产生过多气泡.2）奶粉不宜与米粉或者米汤混合食用,因为米汤或米粉中(de)主要成分是淀粉,而淀粉容易破坏牛奶中(de)维生素A,小儿长期维生素A摄取不足会导致发育迟缓,体弱多病,所以喂奶时最好把奶粉和米粉分开来喂.3）奶粉不要用果汁来冲调,因为酸性饮料会造成奶粉中(de)蛋白质形成凝胶物质,不易消化吸收.8、奶粉里面该不该添加葡萄糖最好不添加葡萄糖.因为配方奶粉中所含(de)糖份可以转化为葡萄糖,如果常用葡萄糖代替其它糖,肠道中(de)双糖酶和消化酶就会失去作用,造成消化功能减退,影响婴幼儿正常发育, 不利于宝宝乳牙生长9、宝宝什么时候开始可以断奶1周岁左右是婴儿断奶(de)适当时期.这时母乳分泌已经不足,而宝宝系统发育也日趋成熟,牙齿也长出6～8颗,已能基本适应各种软食物.当然,也要根据孩子(de)具体情况决定何时断奶 .婴儿从5个月起,就应开始为断奶作准备,按时添加辅食.如母乳一直不足,在喂养中早就添加了辅食,孩子长得很健壮,就可以早些断奶.如母乳较充足,孩子吃辅食很少,断奶(de)时间可以推迟一些,但最好不要超过1岁半.断奶过晚,母乳不足以供应婴儿需要,就会影响孩子健康成长.夏天气候炎热,小儿(de)消化机能较差,不宜给孩子断奶.正在生病(de)小儿也不宜断奶.10、奶粉在冲调过程中会起泡沫1〉奶粉中(de)蛋白质、微量元素与水溶解后容易出现泡沫,这与水温、冲调方法有关,先放水后放粉会好一些；搅拌(de)时候不要太用力,也不要把奶瓶使劲(de)摇晃.2〉冲奶粉时应先放水,且水温应保证在45摄氏以下,过高(de)水温会把奶粉中(de)营养元素破坏,冲奶时应该是左右摇动,不需要上下摇动,这样就不会有泡沫,另外可能是顾客在冲调时搅拌过急,最好先放置一会,待泡沫消失后在给宝宝饮用.11、出现腹泻、便秘原因婴幼儿吃奶粉出现腹泻原因很多,针对不同(de)原因,提出不同(de)解决措施：1）乳糖不耐症：由于肠道中缺少分解乳糖(de)乳糖酶,这类婴幼儿应减少奶粉用量或停止使用奶粉；2）冲调用水,器具不洁净：这时应多注意卫生习惯,一定使用洁净(de)器具,防止细菌污染；3）孩子最近身体不适而影响消化系统功能：针对孩子不适(de)产生原因进行调整,使孩子早日恢复健康；4）打预防针后孩子腹泻(de)情况很多；5）奶粉中糖加(de)过多：糖(de)浓度过高会在肠道中形成高渗,婴幼儿即会腹泻,这时可降低糖(de)用量或停止加糖；6）奶粉冲调浓度过高：婴幼儿胃肠道发育不完善,不能适应过高浓度(de)奶粉,这时可适当降低奶粉浓度即可；7）奶粉喂(de)过多或过冷：若给婴幼儿喂(de)过饱,有时也会发生腹泻,而过冷(de)奶粉,很容易造成小儿腹泻；8）奶粉久放,造成细菌孽生：奶粉开袋之后,袋口要封严,防止细菌污染和潮湿；9）4个月以上孩子添加辅食过多或过快：辅食(de)添加应是适量(de),渐次增加,以便于婴幼儿胃肠道系统(de)适应,若是过多过快,孩子不能很快(de)适应；10）辅食过于油腻或含纤维超过平时量：孩子(de)消化系统发育还不健全,若饮食不当,必会造成腹泻；11）腹部受凉也是发生腹泻(de)原因；12）混合喂养(de)孩子,母亲吃一些生（黄瓜、西瓜、香瓜、西红柿等）、冷（凉拌菜,冰淇淋等）(de)食物也会造成孩子(de)腹泻；13）孩子转奶或换奶有时也会造成腹泻；14）维生素类物质（例如：维生素A）吸收不良和消耗过多15）孩子患麻疹可能引起腹泻.16）婴幼儿卧室内摆放花草也可能引起腹泻.12、宝宝便秘：宝宝小(de)时候消化系统发育不成熟,排便(de)次数没有一定(de)标准,因人而异.有(de)婴儿每日排2-3次,便很软,还有(de)三日排1次,便很硬,只要他能够顺利排出,精神状态很好,食欲佳,家长就不必太在意.如果家长太神经质(de)话,这些感觉会传达给宝宝,使他便秘(de)情况加重.如果宝宝排便时特别痛苦,粪便呈颗粒状,1个月以内(de)婴儿可以喂他一些水；4个月以上(de)宝宝可给他一些含纤维比较多(de)蔬菜、水果泥,白天尽可能(de)让他多运动.如果以上方法都试过而无法顺利排便时,将棉花球沾婴儿油刺激肛门并在肚脐周围顺时针按摩.如果宝宝食欲不振,精神不佳,排便时肛门带血丝,就建议您带他去看医生.引起婴幼儿便秘(de)因素：①不良(de)饮食习惯,例如挑食、偏食,特别是不吃含纤维素多(de)食物(新鲜(de)青菜)；②有(de)小儿食量特别少,也容易引起大便干燥.③不规律(de)排便习惯.有(de)家长不注意培养小儿每日定时排便(de)习惯,因此小儿可能2-3天才排1次大便,大便在肠道内停留时间长,就易干燥而排出困难④小儿运动量少也是造成大便干燥(de)原因之一.如何预防与治疗宝宝便秘：①家长应明确,对待小儿(de)大便干燥应立足于预防大便干燥(de)发生.因此要提倡合理地喂养小儿,养成小儿良好(de)生活习惯(不挑食、不偏食、每日定时大便),加强体育锻炼.②有大便干燥(de)小儿,平时应多吃青菜、水果、多饮水,多吃些脂肪类食品,多运动,大便干燥会好转(de).③如果小儿经常性便秘,可在医生(de)指导下服用一些中药进行调理,如导赤丹等.④如果小儿因大便干燥而3-4天都排不出,家长在家里可以采取一些临时性措施,如可用小儿开塞露塞入肛门或挤入少量甘油.要注意开塞露开口处不要剪得凹凸不平或非常锋利,以免在塞入时划伤肛门；⑤也可注意给宝宝做一下腹部按摩,每天1-2次,每次5-10分钟13、宝宝晚上容易哭闹婴儿还没有学会讲话,他(de)要求都通过哭喊来表示,所以父母一定要仔细观察,逐渐掌握自己(de)孩子哭喊(de)含意.哭喊(de)原因很多,不同原因(de)哭喊有以下几种：饥饿性哭喊.常常是在将要喂食(de)时间以前,婴儿(de)哭声很宏亮.一抱起来,他(de)头就会转来转去找奶头.奶头一塞进他(de)嘴里,哭就会停止.如果你在给孩子哺乳,孩子吃了一口又哭,应该注意母亲(de)乳头是否太大、太小或者太短,婴儿一口没有吃到奶,就又会哭闹.有时因为奶(de)分泌过多,过急,呛着婴儿了,婴儿就会把头让开奶头后哭闹.若是人工喂养(de),更要注意奶是否过冷或过热等.鼻塞(de)哭闹.这是因为鼻子塞住,吃奶时透不过气来,会大声哭喊,常发生在刚睡下不久.解除了婴儿(de)鼻塞,就会安静入睡.不舒服引起(de)哭喊.如尿布湿了,衣服穿得过多太热,或衣服穿得太少过冷；或衣服包得太紧,影响他(de)活动；或有什么硬(de)物体碰痛了他(de)身体；或强(de)光,过响(de)声音,都会使婴儿发生哭喊.这就需要父母仔细去查找,去除了这些因素,哭喊就会停止.因为有病而哭喊.最常见(de)是腹部不适.如果通过各种检查,都未发现哭喊(de)原因,孩子仍哭喊不止,应到医院诊治.哭与呼吸运动密切相关,可以说哭是呼吸运动(de)一个标志,有力(de)哭声就是深呼吸(de)体现.父母亲要细心观察孩子(de)哭声.足月产(de)新生儿哭声宏亮；早产儿哭声弱小无力；有先天性心脏病(de)孩子哭声小、弱、短,有时哭声发哑；有肺炎(de)孩子哭声小且短；孩子饿了哭声由小变大,一旦喂奶,哭声骤然停止,吃奶即不再哭,有时还会露出笑容；尿布湿了,室温过高,孩子也会大声哭闹；孩子消化不良、肠痉挛引起(de)哭闹,哭声尖锐,哭时双腿乱蹬.孩子哭闹得厉害找不到原因,尤其有时有呕吐、腹胀、精神不好、不吃奶、发热等情况,应及时到医院检查.14、宝宝不长胖,是不是营养不够通常人们看到(de)“大白胖”宝宝,一般是牛奶(de)脂肪宝宝没有完全消化吸收,将过多(de)脂肪在身体储存引起虚胖,只要宝宝(de)体重在正常值内,偏瘦一些(de)宝宝长大之后(de)身体素质比从小偏胖(de)宝宝要好,患糖尿病,高血压,高血脂,心脏病(de)几率也低一些四、针对进口奶粉如何转奶：五、针对国产奶粉如何转奶：注：知己知彼,百战不殆首先导购员要全面了解本品(de)优势及卖点,针对每个单品(de)卖点要达到张口就来,那么还要了解竞品(de)主要卖点,方能提高转奶率六、顾客类型及应对技巧：七：销售服务流程：1、仪容仪表：整洁、大方、淡妆.2、点检柜台陈列：1）补货：陈列(de)产品要充足丰满2）整理：整理货架、端架、堆头(de)产品,同系列段位产品按终端陈列标准统一陈列,产品正面朝向消费者3）清洁：产品要保持干净清洁,包装无灰尘污渍4）摆放：执行陈列标准5）先进先出：把产品生产日期旧(de)放在前面,日期新(de)放在后面3、宣传品和促销品准备：1）宣传品准备（1）检查并张贴当期促销活动(de)宣传品,当促销活动结束后必须及时更换宣传物料（2）张贴须整齐美观,应悬挂于产品货架附近或堆头上,切忌直接贴于听/袋上,阻碍消费者视线（3）要求价签书写准确清晰,摆放准确、醒目2 ）促销品准备（1）将大件、精美促销品陈列于堆头/货架上醒目位置,以提示、告知、拉动顾客（2）将大件精美促销品放在前面（3）销售前要检查是否有缺货、破损(de)促销品4、心态：做好成交(de)心态及被拒绝(de)准备：1）笑容+赞美：面对顾客永远都要面带微笑（微笑会在短时间内拉近和顾客之间(de)举例）2）耐心：针对顾客要有耐心,因为顾客有很多种类型（可能有(de)顾客令你很不开心,但记住仍然微笑,不可和顾客发生争执）3）热心：面对顾客要很热心(de)为顾客介绍产品.4）诚心：面对顾客要很诚心(de)站在顾客角度上为顾客着想.5）爱心：针对顾客要表示出爱心,尤其是年龄偏大(de)顾客或抱着小孩(de)顾客.5、服务流程：1）开场白：导购：面向顾客、保持微笑（望其衣着,眼睛凝视(de)产品价位）导购：您好,给多大孩子买奶粉2）了解顾客(de)需求：（1）首先要了解顾客是正在喝竞品(de)还是准备断母乳要喝奶粉(de)（2）若是正在喝竞品(de)顾客,是在喝进口奶粉还是国内奶粉是什么品牌(de)（3）若顾客是正在喝进口奶粉：举例：（比如是美赞臣）导购：面带微笑说：恩,美赞臣奶粉也不错（先肯定）,宝宝多大了一直再喝美赞臣吗（提问式）顾客：八个月了,没换过奶粉导购：那宝宝(de)身体怎么样呀,比如肠道好吗,抵抗力怎么样顾客：都挺好(de),就是有点便秘.导购：便秘是经常便秘还是偶尔便秘顾客：是经常便秘,大便很困难.导购：那可能是因为你所使用(de)配方奶粉所含(de)钙质没有被宝宝吸收,钙质吸收不了(de)话就给宝宝肠道造成负担,从而引起便秘.（要用很自信专家(de)口语和顾客说,以此来获得顾客对你(de)信任）,宝宝长期便秘会引起肠道紊乱,要不您给宝宝换一下奶粉试试,拿起我们(de)圣唐,这款奶粉金中(de)复合益生元是专门调节宝宝肠道(de),而且可以提高宝宝抵抗力,宝宝肠道好,吸收才会好,身体才会棒.顾客：这个牌子是国产(de)吧,那儿(de)导购：哦,是陕西(de),国产奶粉(de)领军企业,我们采用(de)奶源是新西兰优质奶源带,属于弱碱性(de),弱碱性是最适合人体肠道需求(de),我们(de)原材料是国外进口(de),安全可靠,我们(de)这一款奶粉就很适合你家宝宝(de)需求.顾客：是吗可是没给孩子换过奶粉呀,换了会不会拉肚子导购：按照正确(de)换奶方法就没问题(de),而且您(de)宝宝现在一直便秘,我们(de)这款奶粉是专门调节宝宝肠道(de).顾客：那我试试.导购：前3天早上第一顿喝美赞臣,因为空腹(de)时候肠道敏感,中午和下午2顿掺在一起（4勺美赞臣2勺圣唐）晚上睡觉前喝美赞臣,第4天就早上空腹和晚睡前喝美赞臣,中午掺着喝（美赞臣2勺,圣唐3勺）逐渐加量,这样就可以了.顾客：换奶粉这么麻烦,那我还是不换了,太麻烦了.导购：微笑,但是为了宝宝(de)身体健康,我建议您还是换一下,不能嫌麻烦哦,你家宝宝便秘证明他(de)肠道不好,吸收(de)不好,这样会影响宝宝(de)身体健康而且宝宝在6个月以后由于从母体带来(de)免疫球蛋白已经逐渐减少,宝宝很容易闹毛病(de),现在换了奶粉把宝宝肠道调整好,宝宝健康了,您才放心呀.顾客：那我先拿一袋试试导购：（根据顾客(de)消费档次推荐袋装或听装）,好(de),（拿奶粉及奶粉勺给顾客如果有活动告知顾客我们(de)促销活动）感谢您选择圣唐奶粉,宝宝成长过程中如有疑问,请拔打圣唐免费营养咨询热线导购员登记顾客资料,并告知顾客我们有送货上门服务.（注：针对不同(de)顾客,我们要提供不同(de)服务及不同(de)话术）我们(de)销售宗旨是-----挖掘并满足顾客需求提供个性化(de)服务.八：售后服务流程：1、针对新客：新客首席购买登记新客档案并在20分钟之内短信回访：1）短信回访：尊敬(de)顾客您好：我是圣唐营养宣传员,感谢您选择圣唐奶粉,宝宝成长过程中如有疑问,请拔打圣唐免费营养咨询热线 ,我们将以优质服务伴宝宝健康成长2）回访：根据顾客购买产品(de)时间、数量按照“袋三天、听七天”进行100%标准回访,回访要长期持续进行,不能间断,避免新客流失.2、针对二次续吃顾客：1）短信回访：尊敬(de)顾客您好：我是圣唐营养员,感谢您选择圣唐奶粉, 宝宝成长过程中如有疑问,请拔打摇篮免费营养咨询热线 ,若您下次不方便到柜台购买,我将为您提供送货上门服务.2）回访：根据顾客购买产品(de)时间、数量按照“袋三天、听七天”进行100%标准回访,回访要长期持续进行,不能间断,避免顾客流失.3、针对老顾客：1）短信回访：A、宝宝满月祝福短信B、宝宝生日祝福短信C、节日祝福短信（如：元旦、春节、中秋、）2）必须提供送货上门服务3）回访：根据顾客购买产品(de)时间、数量按照“袋三天、听七天”进行100%标准回访,回访要长期持续进行,不能间断,避免顾客流失.。
奶粉店新员工培训计划
奶粉店新员工培训计划一、培训目的1. 提高新员工对奶粉店的了解，使其熟悉奶粉产品和销售技巧；2. 帮助新员工了解公司文化、规章制度，适应工作环境；3. 培养新员工的团队合作意识、服务意识和责任意识。
二、培训对象新入职的奶粉店销售人员三、培训内容1. 公司概况（1）公司发展历史、经营范围和业务特点；（2）公司组织架构、部门职责和员工岗位；（3）公司文化、价值观和企业精神。
2. 产品知识（1）奶粉的种类、品牌和特点；（2）奶粉的营养成分、生产工艺和质量标准；（3）奶粉的适用人群、使用方法和注意事项；（4）奶粉与竞品的比较。
3. 销售技巧（1）销售流程、销售技巧和销售方法；（2）顾客服务礼仪、沟通技巧和抱怨处理；（3）销售技巧的实战演练和案例分析。
4. 售后服务（1）售后服务流程和服务内容；（2）客户关系管理、客户满意度和客户忠诚度；（3）售后服务的重要性和提升方法。
5. 规章制度（1）公司的工作制度、考勤制度和奖惩制度；（2）员工的行为规范、着装要求和言行举止；（3）员工的权利和义务、保密义务和竞业禁止。
6. 店面管理（1）店铺的陈列布局、产品陈列和促销方式；（2）店铺的清洁卫生、安全防范和设备维护；（3）店铺的销售监管、流程管控和人员管理。
7. 安全知识（1）公司的安全管理制度、应急预案和安全隐患排查；（2）员工的安全意识、职业健康和个人防护；（3）应急情况的处置流程和求助方式。
8. 模拟练习组织新员工进行销售技巧、售后服务和店面管理等方面的模拟练习，提高其实际操作能力。
四、培训方式1. 理论讲解通过课堂讲解、PPT展示、视频教学等形式，让新员工了解公司概况、产品知识、销售技巧等内容。
2. 实际操作安排新员工到实际工作岗位上进行操作演练，让其熟悉销售流程、售后服务和店面管理等工作内容。
3. 案例分析以真实的销售案例和服务案例为基础，进行案例分析与讨论，培养新员工的分析和解决问题的能力。
4. 模拟练习组织新员工进行销售技巧、售后服务和店面管理等方面的模拟练习，提高其实际操作能力。
奶粉导购培训计划
奶粉导购培训计划一、培训目标1. 培训对象：新入职的奶粉导购员2. 培训目标：使新入职的奶粉导购员全面了解奶粉的相关知识，掌握销售技巧，提高服务质量，提升销售业绩。
二、培训内容1. 奶粉产品知识（1）奶粉的分类：成人奶粉、婴儿奶粉、儿童奶粉等；（2）奶粉的功效与功能：补充营养、增强免疫力、促进生长发育等；（3）奶粉的品牌与产品线：不同品牌的奶粉特点及适用人群；（4）奶粉的成分及营养价值：蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质等。
2. 奶粉销售技巧（1）了解顾客需求：通过与顾客沟通，了解顾客的需求，推荐最适合的奶粉产品；（2）产品展示与讲解：向顾客展示产品特点及实际效果，进行专业的产品讲解；（3）销售技巧：掌握销售技巧，如引导顾客，提供建议，促成销售；（4）解决顾客疑问：针对顾客的疑问及时给予解答，提供满意的服务。
3. 服务质量提升（1）友好沟通：与顾客进行友好、礼貌的沟通，以良好的态度服务顾客；（2）主动帮助：主动为顾客提供帮助，积极解决顾客的问题；（3）售后服务：了解售后服务流程，为顾客提供售后服务，并及时处理顾客的投诉与意见。
4. 销售业绩提升（1）销售目标：根据店铺销售目标，制定个人销售目标，并努力完成销售任务；（2）销售技巧提升：不断学习提升销售技巧，培养销售能力；（3）售后回访：通过售后回访与顾客建立长期的关系，提高回头客率。
三、培训方法1. 理论学习：通过课堂授课、讲解、讨论等方式，传授奶粉产品知识、销售技巧等；2. 实践演练：通过模拟销售、角色扮演等方式，进行销售技巧训练；3. 考核评估：定期进行考核评估，检验培训效果，及时纠正问题。
四、培训流程1. 培训前期准备（1）确定培训时间、地点及培训人员；（2）准备培训资料，如PPT、手册等；（3）通知培训人员注意培训事宜。
2. 培训内容安排（1）第一天：奶粉产品知识介绍；（2）第二天：销售技巧培训；（3）第三天：服务质量提升；（4）第四天：销售业绩提升；（5）第五天：综合考核评估。
奶粉导购员培训资料
奶粉导购员培训资料1. 前言随着国家政策的放宽，奶粉市场越来越受到家长的关注。
对于奶粉导购员来说，他们需要具备扎实的专业知识和敬业精神，才能为家长提供专业的购买建议和服务。
因此，本资料将通过以下几个方面，对奶粉导购员的培训进行详细的介绍：•理论知识•市场情况•具体操作2. 理论知识2.1 奶粉分类奶粉可以根据其所含蛋白质的种类分为以下两种：•动物性蛋白奶粉：主要成分是乳清蛋白和酪蛋白，适合0-6个月的宝宝食用。
•植物性蛋白奶粉：主要成分是大豆蛋白、蛋白质水解物等，适合6-12个月的宝宝食用。
2.2 营养成分奶粉的营养成分主要包括以下几个方面：•蛋白质：主要负责宝宝的生长发育•碳水化合物：为宝宝提供能量•脂肪：为宝宝提供热量，促进脑细胞的发育•维生素和矿物质：为宝宝提供所需要的微量元素和营养物质2.3 奶粉适用范围家长在购买奶粉时，需要注意到不同阶段的宝宝所需要的营养成分是不同的。
因此，奶粉可以根据宝宝年龄分为以下几种：•0-6个月的宝宝：主要需要较高的蛋白质和脂肪含量•6-12个月的宝宝：需要逐渐转为固体食物，因此奶粉对蛋白质和脂肪的要求降低，而对碳水化合物、维生素和矿物质的要求增加3. 市场情况3.1 市场现状目前，我国奶粉市场的竞争非常激烈。
除了国内知名品牌外，还有很多从国外进口的奶粉品牌。
因此，奶粉导购员需要熟悉各类奶粉品牌的特点和与其他品牌的比较，才能做好宣传工作和销售引导。
3.2 市场趋势随着生活和生产水平的提高，家长越来越注重宝宝的营养和健康。
因此，在未来，奶粉市场将越来越侧重于提供更科学、更有营养价值的产品，并保证产品的成分和安全性。
4. 具体操作4.1 宣传物料奶粉导购员需要掌握奶粉品牌的宣传素材和宣传活动信息，如促销活动、品牌宣传页面等，并能科学地利用这些资源进行宣传和销售工作。
4.2 推销策略奶粉导购员需要了解家长的需求和问题，并据此为他们提供专业的购物建议和指导。
想要取得家长的信任，需要充分展示自己的专业水平，以及服务的耐心和热情。
奶粉行业导购培训课件
奶粉行业的发展趋势
随着消费者对健康和营养的关注度不 断提高，未来奶粉行业将更加注重产 品的营养和功能性。
奶粉行业的发展历程
随着科技的不断进步，奶粉生产工艺 和技术不断改进，产品种类和品质不 断提升。
奶粉行业的现状与趋势
奶粉行业的现状
目前，奶粉市场呈现出品牌众多、竞 争激烈的特点，同时消费者对产品的 品质和安全性要求也越来越高。
奶粉行业的发展趋势
未来，随着消费者对个性化、差异化 产品的需求增加，奶粉行业将更加注 重创新和差异化竞争。
奶粉行业的竞争格局
01
02
03
竞争格局概述
目前，奶粉行业竞争激烈 ，市场品牌众多，既有国 际知名品牌，也有国内品 牌。
主要竞争者分析
分析国内外主要奶粉品牌 的市场份额、产品特点、 营销策略等。
奶粉行业导购培训课件
汇报人： 2023-12-28
目录
• 奶粉行业概述 • 奶粉基础知识 • 导购技巧与沟通 • 奶粉品牌与产品介绍 • 奶粉行业的法规与标准 • 导购实战演练与案例分析
01
奶粉行业概述
奶粉行业的历史与发展
奶粉行业的 兴起，最初是为了满足无法母乳喂养 的婴儿的需求。
竞争趋势分析
未来，随着市场的变化和 消费者需求的升级，竞争 格局也将发生变化。
02
奶粉基础知识
奶粉行业培训计划
奶粉行业培训计划第一部分：培训导论1.1 培训概述奶粉是一种受到广泛关注的产品，它对婴幼儿的生长发育有着重要的作用。
而奶粉行业作为一个充满竞争的市场，有着不少挑战，包括产品质量、市场推广、销售渠道等方面。
因此，为了提高奶粉从业者的专业水平和市场竞争力，我们特别设计了这个奶粉行业培训计划。
1.2 培训目标通过本次培训，希望能够达到以下目标：提高奶粉从业者的产品知识和专业素养；培养奶粉从业者对市场的敏感度和理解能力；提升奶粉从业者的销售技巧和客户服务水平；加强奶粉从业者的团队合作意识和沟通能力；1.3 培训对象本次培训主要对象为奶粉行业的从业人员，包括但不限于：生产人员；销售人员；市场营销人员；客户服务人员；总经理及其他管理人员；1.4 培训内容本次培训的主要内容包括但不限于：奶粉的原料和生产工艺；奶粉的营养成分和功能；奶粉市场的供应链和竞争格局；奶粉销售渠道的拓展和管理；奶粉品牌推广和营销策略；奶粉产品的市场定位和客户维护；奶粉企业的管理模式和团队建设；1.5 培训形式本次培训将以多种形式进行，包括但不限于讲座、实地考察、案例分析、团队合作、角色扮演等，以提高培训效果和参与度。
第二部分：具体培训方案2.1培训阶段一：奶粉产品知识培训阶段一的培训主要包括奶粉的原料和生产工艺、奶粉的营养成分和功能等内容。
通过专家讲座、实地考察等形式，让学员对奶粉的产品知识有一个全面深入的了解。
培训时间：2天培训内容：奶粉的原料及生产工艺；奶粉的营养成分和功能；奶粉的产品分类及特点；2.2培训阶段二：奶粉市场营销培训阶段二的培训主要包括奶粉市场的供应链和竞争格局、奶粉销售渠道的拓展和管理等内容。
通过案例分析、团队合作等形式，让学员对奶粉市场的情况有一个深入的了解，同时培养其对市场的敏感度和理解能力。
培训时间：2天培训内容：奶粉市场的供应链和竞争格局；奶粉销售渠道的拓展和管理；奶粉品牌推广和营销策略；2.3培训阶段三：奶粉企业管理培训阶段三的培训主要包括奶粉企业的管理模式和团队建设等内容。
奶粉导购员培训全面资料
越来越多的消费者倾向于购买营养成分更高、 原料更安全的高端婴幼儿奶粉。
3
渠道多元化
除了传统的实体母婴店和超市，线上渠道如电 商平台、社交媒体等也日益受到消费者的青睐 。
奶粉市场的趋势
精细化喂养
01
消费者对精细化喂养的追求带动了分段精细化、营养专业化的
高端奶粉市场的增长。
个性化定制
02
针对性推荐
根据顾客的需求和宝宝的身体状况，推荐适合 的奶粉品牌和类型。
3
演示产品
向顾客展示奶粉产品的包装、质地、口感等特 点，帮助他们更好地了解产品。
销售促成技巧
了解销售目标
明确销售目标和计划，了解哪些促销活动或优惠措施能需求，提供专业的建议和解决方案，以增加他们的购买欲望。
THANKS
谢谢您的观看
03
奶粉导购技巧
顾客接待与沟通技巧
01
礼貌待人
对待顾客要热情礼貌，以建立良好的第一印象。
02
聆听能力
积极倾听顾客的需求和问题，了解他们的疑虑和需求。
03
沟通能力
与顾客进行有效的沟通，清晰地解释奶粉产品的特点、价格、使用方
法等信息。
奶粉产品推介技巧
1 2
熟悉产品
了解不同品牌和类型的奶粉产品，包括配方、 营养成分、适用年龄段等信息。
奶粉导购员培训全面资料
目 录
• 奶粉市场概述 • 奶粉基础知识 • 奶粉导购技巧 • 奶粉品牌介绍 • 奶粉营养与健康 • 奶粉市场未来展望 • 奶粉导购员的职业素养
01
奶粉市场概述
奶粉市场的现状
1 2
市场规模稳定
虽然婴幼儿数量有所下降，但受益于消费水平 提升和喂养观念转变，市场规模稳定增长。
奶粉员工培训计划方案
一、背景随着我国婴幼儿奶粉市场的快速发展，消费者对奶粉品质的要求越来越高。
为了提升奶粉企业的核心竞争力，提高员工的专业素养和业务能力，特制定本奶粉员工培训计划方案。
二、培训目标1. 提升员工对婴幼儿奶粉行业的基本认知，了解奶粉生产、研发、销售等相关知识；2. 培养员工的专业技能，提高奶粉生产、检测、销售等方面的操作水平；3. 强化员工的服务意识，提升客户满意度；4. 增强团队协作能力，提高企业整体执行力。
三、培训对象1. 新入职的奶粉员工；2. 现有员工，特别是从事生产、检测、销售岗位的员工；3. 管理层及相关部门负责人。
四、培训内容1. 行业认知培训（1）婴幼儿奶粉行业概况；（2）奶粉生产流程及质量控制；（3）奶粉市场趋势及竞争态势。
2. 专业技能培训（1）奶粉生产设备操作及维护；（2）奶粉质量检测技术；（3）奶粉销售技巧及客户服务。
3. 服务意识培训（1）客户需求分析及满意度提升；（2）投诉处理及客户关系维护；（3）团队协作与沟通技巧。
4. 管理层及相关部门负责人培训（1）企业发展战略及经营理念；（2）团队管理及员工激励；（3）风险管理与危机公关。
五、培训方式1. 内部培训：邀请行业专家、企业内部讲师进行授课；2. 外部培训：组织员工参加行业会议、培训班等；3. 在职培训：通过日常工作中的实际操作、经验分享等方式进行；4. 网络培训：利用在线教育平台，开展线上课程学习。
六、培训时间及周期1. 培训时间：每月至少开展一次培训，每次培训时间不少于2天；2. 培训周期：根据员工岗位需求，制定不同周期的培训计划，一般为3个月至6个月。
七、培训评估1. 培训效果评估：通过考试、考核、实操等方式，评估员工培训效果；2. 培训满意度调查：收集员工对培训的满意度反馈，持续改进培训内容和方法；3. 培训成果转化：关注员工培训成果在实际工作中的应用，提升企业整体竞争力。
八、实施保障1. 人力资源部门负责培训计划的制定、实施及评估；2. 各部门负责人负责组织本部门员工的培训工作；3. 培训讲师及专家团队负责提供优质培训资源；4. 企业领导层给予充分支持，确保培训计划顺利实施。
奶粉导购员培训全面资料
简要介绍国外奶粉市场的现状和特点，以及国内外市场的差 异。
奶粉品牌及产品介绍
国内主要奶粉品牌
详细介绍国内市场上主要奶粉品牌的背景、产品线、市场占有率、口碑等方 面。
国外进口奶粉品牌
介绍一些进口奶粉品牌的来源、产品特点、价格区间等。
奶粉选购要点与技巧
要点一
奶粉成分分析
要点二
奶粉选购原则
THANK YOU.
熟悉婴儿营养需求
奶粉导购员需要了解婴儿不同生长阶段的营养 需求，以及如何通过奶粉来满足这些需求。
3
掌握奶粉的正确喂养方法和技巧
奶粉导购员需要熟悉正确的喂养方法和技巧， 包括如何冲泡奶粉、如何调整奶量和频率等。
沟通表达能力
善于倾听客户需求
01
奶粉导购员需要具备优秀的倾听能力，理解客户的需求和问题
，并提供针对性的解决方案。
礼貌待人，尊重他人
奶粉导购员需要具备礼貌待人、尊重他人的素质，对客户和其他 同事都应给予充分的尊重。
具备良好的职业形象
奶粉导购员需要保持良好的职业形象，包括整洁的着装、整洁的 个人卫生等。
团队协作精神
积极融入团队
奶粉导购员需要积极融入团队，与同事建立良好的合作关系，共同完成工作任务。
具备团队合作精神
客户需求预测
通过观察客户的言行和反应，预测客户的需求， 提前准备好解决方案，增加客户满意度。
产品展示与演示技巧
产品知识掌握
深入了解所销售奶粉的特点、优势和卖点，以便在展示和演示时 向客户传达正确的信息。
演示技巧提升
学习有效的演示技巧，包括如何
产品演示实践
通过实践演示，提高自己的演示能力，增加客户对产品的信任度 和购买意愿。
奶粉产品知识培训计划
奶粉产品知识培训计划一、培训目的通过本次培训，使销售人员对奶粉产品有更深入的了解，提高产品知识水平和销售技能，从而更好地服务客户和提高公司销售业绩。
二、培训对象销售人员、客服人员、新入职员工等相关人员三、培训内容1. 奶粉产品基础知识1.1 奶粉的历史和发展1.2 奶粉的种类和功能1.3 奶粉的营养成分和重要性1.4 奶粉的生产工艺和品质评价2. 奶粉产品品牌介绍2.1 国内外知名奶粉品牌介绍2.2 各个品牌的特点和优势2.3 各个品牌的产品线及定位3. 奶粉产品的适用人群3.1 不同年龄段的人群对奶粉的需求3.2 特殊人群对奶粉的需求3.3 孕妇和婴幼儿奶粉的选择和使用4. 奶粉产品的市场分析4.1 奶粉市场的发展趋势4.2 中国奶粉市场的现状及前景4.3 各个品牌奶粉的市场竞争力分析5. 奶粉产品的营销策略5.1 奶粉产品的推广方式和效果5.2 奶粉产品的价格定位和促销策略5.3 奶粉产品的渠道开发和市场拓展6. 奶粉产品的销售技巧6.1 销售奶粉产品的沟通技巧6.2 销售奶粉产品的陈述和推销技巧6.3 销售奶粉产品的客户关系管理四、培训形式1. 专业讲座：邀请奶粉行业专家进行产品知识讲解和市场分析；2. 案例分享：邀请成功销售代表分享经验和技巧；3. 角色扮演：销售技巧实战演练；4. 实地考察：参观奶粉生产企业或销售渠道；5. 小组讨论：针对奶粉市场的热点问题进行讨论和交流。
五、培训时间本次培训计划为期3天，每天8小时，时间安排为工作日。
六、培训地点培训地点设定在公司内部培训室或者专门的培训机构。
七、培训材料1. 产品手册：各个品牌奶粉产品的详细介绍；2. 培训资料：包括奶粉市场分析、营销策略、销售技巧等相关资料；3. 视频资料：奶粉生产工艺和品质评价的相关视频资料。
八、培训考核1. 闭卷考试：对产品知识和市场分析进行测试；2. 实际操作：模拟销售情景进行销售技巧评价；3. 答辩展示：对产品介绍和营销策略进行答辩。
奶粉销售人员的培训计划
奶粉销售人员的培训计划一、培训目的为提高公司奶粉销售人员的销售技能和产品知识水平，推动公司奶粉产品的销售量和市场份额，特制定奶粉销售人员培训计划。
二、培训内容1. 产品知识培训（1）产品种类：全脂奶粉、脱脂奶粉等（2）产品成分和营养价值（3）产品适用群体和适用场景（4）产品市场定位和竞争对手分析（5）产品使用方法和注意事项（6）产品品牌文化和故事2. 销售技能培训（1）销售流程和销售技巧（2）客户需求分析和产品推荐（3）客户沟通技巧和解决问题的能力（4）销售谈判技巧和成交技巧（5）客户关系管理和客户回访机制（6）销售业绩达成的管理3. 市场营销知识培训（1）市场调研和竞争分析（2）促销策略和促销活动方案（3）市场营销方案和推广策略（4）市场营销趋势和行业动态（5）市场风险和市场预警4. 人格修养培训（1）团队协作意识和团队合作能力（2）责任心和执行力培养（3）自我管理和自我激励（4）正确的职业态度和职业道德三、培训组织形式1. 理论授课理论授课将由公司的产品开发、销售经理和市场营销专家进行，并邀请行业内知名专家进行讲解，分享市场动态和成功经验。
2. 实践操作实践操作将通过案例分析、角色扮演、销售模拟等形式进行，提高学员的实战操作能力。
3. 现场观摩安排学员到公司的销售网点、生产基地等地进行实地观摩和学习，了解公司的销售流程和市场情况。
四、培训时间和地点1. 培训时间培训时间为连续5天，每天上午9:00-12:00，下午14:00-17:00。
2. 培训地点培训地点设在公司总部或者公司指定的培训基地，具体场地另行通知。
五、培训师资力量1. 公司内部讲师公司的销售主管、市场总监等有相关经验的管理人员，担任理论授课和案例分析。
2. 外部专家公司将邀请市场营销专家和行业内知名专家，分享行业动态和成功经验，为学员提供更全面的培训内容。
六、培训方法和评估1. 培训方法以小组讨论、案例分析、现场观摩和角色扮演为主要培训方法，增强学员的互动性和实践性。
奶粉行业导购培训
汇报人： 日期:
contents
目录
• 导购人员职业素养 • 导购技巧与能力 • 产品知识及品牌介绍 • 导购实战案例分析 • 导购工作流程及规范 • 导购培训与成长
01
导购人员职业素养
职业道德
诚实守信
不夸大其词，不误导消费者，诚 实守信是导购员的基本职业道德。Fra bibliotek尊重他人
尊重消费者，尊重同行业人员，以 礼貌、热情、真诚的态度对待每一 个人。
价格及包装特点
不同品牌的奶粉在价格和包装上也存在差异，如某些品牌 可能价格较高但包装精美，而其他品牌可能价格适中但包 装简洁实用。
04
导购实战案例分析
成功案例分享
成功案例一
张先生是如何通过专业化导购技巧成功推荐了一款高端奶粉给一 位挑剔的妈妈，并建立了长期的信任关系。
成功案例二
李小姐是如何在激烈的市场竞争中，通过深入了解客户需求，成 功推荐了一款特别适合的奶粉给年轻的父母。
导购工作规范
01
02
03
04
仪容仪表
导购应保持整洁、干净、大方 的仪容仪表，穿着符合公司要
求。
服务态度
导购应保持热情、耐心、周到 的服务态度，对顾客的疑问和
要求积极响应。
产品知识
导购应具备丰富的产品知识， 了解产品的特点、功能和优势 ，能够准确回答顾客的问题。
销售技巧
导购应具备一定的销售技巧， 能够有效地引导顾客的购买决
遵纪守法
遵守国家法律法规，不参与任何违 法、不道德或有损形象的行为。
职业形象
01
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仪容仪表
整洁的仪容、得体的着装 和优雅的举止是导购员给 消费者的第一印象。
奶粉导购员培训资料
导购员抢客技巧目录：一、营养素功能二、本品卖点三、育儿知识四、针对进口奶粉五、针对国产奶粉六、顾客类型及应对技巧七、抢客技巧及销售流程八、售后服务流程一、营养素功能：营养素功能二、本品卖点：1、圣唐乳业：全进口原料2、双倍OPO5种帮助脑部发育：主：1）藻油DHA、AA 辅：2）亚油酸、亚麻酸3）胆碱4）叶酸5）牛磺酸5种帮助肠道吸收：1）乳清蛋白2）CPP酪蛋白3）FOS低聚糖4）L-肉碱5）益生元组合3种帮助提高抵抗力：1)泛酸2）五种核苷酸3）肌醇复合维生素，满足宝宝成长需要健康的微量元素比例，促进各方面的成长三、育儿知识：1、宝宝吐奶1〉吐奶原因：①生理性原因：通常新生儿的胃呈水平位置，胃容量小，而且食道下端收缩力弱，胃出口收缩力强，如吸入的奶量过多或速度过快，吞入气体较多或过多翻动孩子（如换尿布）等，都会容易引起宝宝吐奶，但吐奶量不多，此属生理现象，随着宝宝长大，这种现象会消失。
奶粉本身是不会引起宝宝呕吐的。
预防方法：抱起喂奶，喂后抱起轻拍背部，令其打嗝，空气排出，就不会吐奶了，人工喂养者，注意奶孔大小，喂奶速度都要合适。
②病理性原因：原因很多，如呼吸道感染，肠炎等，这些呕吐一般较剧烈，量多，有时呈喷射状，这时候应找医生诊治。
喂养中宝宝吐奶的常见原因有：2〉喂养中宝宝吐奶的常见原因有：①、妈妈母乳喂养的时候，宝宝的嘴与乳房没有紧贴，造成过多的空气吸入。
②、奶瓶喂食时，奶嘴的洞口过大造成奶汁流出过快，来不及吞咽。
③、奶量过多或两餐间隔时间太短。
④、一喝完奶后，宝宝哭、咳嗽、动得太厉害。
⑤、喝完奶后，就马上让宝宝躺下。
3〉宝宝吐奶的处理方法①、检查奶嘴孔的大小，孔过大时，可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到。
②、若宝宝吸吮奶水的速度太快，则每吸15—20口时将奶嘴移开，轻拍宝宝的背部以排除过多的空气，休息一会后再喝。
③、喂奶后要帮宝宝打嗝排气④、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺，晃动宝宝或帮宝宝换尿布。
奶粉讲解培训心得体会范文
作为一名负责奶粉销售的专业人员，我有幸参加了公司举办的奶粉讲解培训。
通过这次培训，我对奶粉的知识有了更深入的了解，对销售技巧也有了新的认识。
以下是我对这次培训的心得体会。
首先，培训让我对奶粉的种类、成分、营养价值有了全面的了解。
在培训中，讲师详细介绍了不同品牌、不同类型的奶粉，包括婴幼儿配方奶粉、特配奶粉等。
我了解到，婴幼儿配方奶粉是根据不同年龄段婴幼儿的营养需求设计的，含有多种必需的营养素，如蛋白质、脂肪、碳水化合物、矿物质和维生素等。
通过这次培训，我能够更准确地为客户推荐适合他们宝宝需求的奶粉。
其次，培训中强调了与客户沟通的重要性。
讲师通过实际案例分析，教会了我们如何与客户建立良好的沟通关系，如何通过提问了解客户的需求，以及如何用专业的知识解答客户的疑问。
在销售过程中，我们不仅要关注奶粉的品质，更要关注客户的感受。
通过这次培训，我学会了如何站在客户的角度思考问题，为客户提供更加贴心的服务。
再者，培训提高了我的销售技巧。
讲师针对销售过程中的常见问题，如价格敏感、竞争对手的营销策略等，提供了有效的应对方法。
例如，在客户对价格敏感时，我们可以通过强调奶粉的品质、营养价值、售后服务等优势来引导客户，而不是一味地降价。
此外，讲师还教给了我们一些实用的销售话术，让我在今后的工作中能够更加自信地与客户交流。
在培训过程中，我还认识到了团队合作的重要性。
在销售团队中，每个成员都有自己的职责和专长。
通过这次培训，我明白了只有团队协作，才能更好地为客户提供服务，提高销售业绩。
在今后的工作中，我会更加注重与同事的沟通与协作，共同为客户提供优质的服务。
最后，这次培训让我对自身的工作有了更清晰的认识。
作为一名销售人员，我的职责不仅仅是卖出产品，更是传递健康、关爱和责任。
通过这次培训，我深刻体会到了这份工作的意义，也更加坚定了我为客户提供优质服务的决心。
总之，这次奶粉讲解培训让我受益匪浅。
在今后的工作中，我会将所学知识运用到实际销售中，不断提高自己的专业素养，为客户提供更加优质的服务。
奶粉店运营培训计划怎么写
奶粉店运营培训计划怎么写一、培训目的1. 提高员工的业务能力，提升销售技巧和服务质量，以提升店铺经营业绩；2. 帮助员工了解市场动态与竞争情况，提升市场竞争能力；3. 培养团队合作精神，提高员工团队协作能力。
二、培训对象本次培训对象是奶粉店的店长、销售员、收银员等全体员工。
三、培训内容1. 奶粉产品知识培训- 各种奶粉的品牌、种类、功效、特点等；- 奶粉的营养成分、配方等；- 奶粉的储存、保鲜等知识。
2. 销售技巧培训- 如何进行销售产品的陈列、展示；- 如何提升销售员的销售技巧；- 如何进行新品推广、促销活动等。
3. 顾客服务和沟通技巧培训- 如何进行客户接待和问询；- 如何处理客人的投诉和意见；- 如何进行客户关系维护。
4. 团队协作与团队精神培训- 培养员工之间的协作意识；- 培养员工的团队合作精神；- 如何进行团队工作。
5. 市场竞争情况与市场调研- 市场调研的方法和技巧；- 竞争对手的情况分析；- 如何制定有效的市场营销策略。
四、培训方式1. 理论培训通过专业人员讲解，传授奶粉产品知识、销售技巧等理论知识。
2. 实践操作通过模拟场景和实际操作，培训员工在实际工作中如何运用所学知识和技能。
3. 分组讨论通过分组讨论，让员工们相互交流学习，分享经验和心得。
4. 现场观摩组织员工参观其他优秀奶粉店铺，学习借鉴其经营模式和管理经验。
五、培训计划1. 第一天上午：开班仪式，介绍培训的目的和内容；下午：奶粉产品知识培训。
2. 第二天上午：销售技巧培训；下午：顾客服务和沟通技巧培训。
3. 第三天上午：团队协作与团队精神培训；下午：市场竞争情况与市场调研。
4. 第四天上午：理论知识学习巩固；下午：实践操作、分组讨论。
5. 第五天上午：现场观摩；下午：总结交流。
六、培训评估在培训结束后，通过问卷调查的方式，对员工的培训效果进行评估，及时发现问题并进行改进。
七、培训总结本次培训在短期内为员工提供了丰富的知识和实践操作，真正提高了员工的业务能力，并促使员工将培训后的知识运用到实际工作当中，为奶粉店的长期发展和稳定经营奠定了基础。
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目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员 身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业 绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是： “天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为 这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企 业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离 预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认 为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结 了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点 去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终 端的促销员而发生质的改变！
2、促销的意义和作用！
促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在
于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售 产品的信息！ 促销的作用有五个方面： A推广新产品 B处理临期 C打击竞品 D提升品牌形象 E快速提升销售额
二、奶粉促销员上岗前的准备及 要求！
奶粉促销员在上岗前必须经过系统的， 专业的技能培训，这种培训主要包括两个方 面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！ 只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在 关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌 握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的 心理，准确把握消费者的需求，促使最终的 目标达成！
C、换位思考法
在和消费者沟通时，一定要换位思考， 站在她们的角度上来给她们分析我们更多的 优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度 上考虑问题；同时，帮助她们解决在小孩喝 奶粉过程中的问题，如消费者说小孩子喝奶 粉时出现腹泻等，我们就帮她们分析原因， 查出根源；这个时候，消费者有种被关心的 感觉，心理肯定很舒服！
者都觉得我们这个品牌很值得信赖！
F、举例宣染法
有些消费者，在经过促销员分析后，还 是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的 促销员可以给她说：“刚才那位大姐都买了3 件或是说5件。”或者说：你看，这是我记的 客户报表，今天刚购买的5个客户，你可以打 电话问一下，看我们的奶粉是不是更好点？ 因为从消费者的心理来说，她们在没主见的 时候，更愿意相信她身边的人或是与她同一 个环境的人所说的话，所以，我们可以拿出 实际的例子让她看，以消除她心理的顾虑！
2、促销的意义和作用！ 我公司目前在该市场的表现 该市场当前的人员情况 主要工作职责的简介 告知她们的工作时间， C、用促销品反推销量！
Hale Waihona Puke 上面所说，促销品的配备是根据产品数量来 配比，那么，如果我是一名促销员，我就知道， 如果我的促销品用完了，肯定是产品也卖完了， 如：上面所说，70元/袋，一袋一条毛巾，如果 有100条毛巾，在毛巾送完之后，应该产生7000 元的销量，那么，再推理一下，如果我的促销品 投入成双倍，那么、我的销售额是否也能双倍的 增长？如果能得到双倍增长，则这种营销策略是 正确的，也是成功的，我也可以给上面领导申请！ 如果，得不到相应的销量，那么，这种策略是失 败的，也就没必要去做了！
B、建议法
当得知消费者的需求后，我们可以针对 他的需求做下一步的工作，如果她一直让小 孩子喝的是某一个品牌，那我们可以说： “哦，那个品牌也不错，不过，我们的产品 在它那营养基础上又多加了什么、什么，让 宝宝喝起来更容易吸收、营养也会更全面、 更均衡等，而且我们今天刚好有活动，所以 我建议你，买我们这个品牌会更划算一些！
一、要清晰明白促销的概念
促销员首先要搞清楚什么是促销？促销 的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工 作职责是否清楚？
1、促销的概念！
促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影 响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系 列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现 消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责 其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与 消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传 播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等， 使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！ 所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因 为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！
1.促销员上岗前的要求！ 除上面说的正常培训外，对其素质要 求也是很高的，不是说每个人来都可以做 促销员；主要有以下要求：
A、硬件要求(通用知识) B、自律(工作纪律要求) 当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行 业的地位等) 公司的发展史 公司所有品项 产品的营养知识(做个育婴专家) 主要竞品当前的动向 我公司目前在该市场的表现 该市场当前的人员情况 主要工作职责的简介 告知她们的工作时
D、解决问题法
解决消费者的问题固然能赢消费者 的好感，很多时候，消费者对产品的营 养知识知之很少，同时在抚养小孩子的 过程中，也有许多问题搞不清楚，所以 就是我上面说的，要做好一名最优秀的 促销员应该先学会育婴；帮助她们解决 问题！
E、利益分析法
作为消费者，永远都有想占便宜的想法，那么我们就要 满足她们的这种想法，在介绍产品时，我们知道，很多时候 消费者总想多要一些促销品，所以，如果在消费者犹豫不决 时，可以给她说：“好了，这样吧，我看你也比较有诚意， 我们也想拉你这个客户，现在买的话，我们再多送你什么、 什么礼品！这样，使消费者感觉自已又多得了些利益！又者： 在消费者购买时，她可能会比较那一个品牌的更便宜，那么 这个时候，我们可以说：“我们也知道那个品牌便宜，不过， 很多消费者都反应，在喝了那种品牌后，小孩子都不太适应， 可能配方不一样，我们让小孩子喝的是放心奶，而且，现在 你也知道，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点， 但是小孩子喝了都容易适应，不会出现不良反应，很多消费
3、销售产品 销售产品这一项职责和营销人员是 一样，销量是最终最具说服力的东西， 营销人员和促销人员的天职也就是销售 产品，那么销售产品是需要用方法，下 面简单介绍以下方法：“ 促销员与消费者的沟通技巧！(十大 技巧)
A、询问法
当前我们奶粉行业，在消费者到达奶粉 通道后，她们大多是左顾右盼的，这时我们 要积极主动的上前进行拦截，因为，这时我 们需要判断他们是那一个品牌的忠实消费者？ 还是第一次来购买奶粉，所以我首先要询问， “你好！你是来买奶粉的吧！”这是，她肯 定会说我们来买奶粉的，或者说我是来买某 一品牌的奶粉！用询问的方法了解消费者的 真实需求，从而对症下药！