第11章-影响消费者行为的情境因素课件
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影响消费者行为的内、外在因素PPT课件( 20页)
影响消费者行为的内、外在因素
影响消费者行为的内、外在因素
动机
内在因素
感受 态度
影响因素
学习 相关群体
外在因素
社会阶层 家庭情况
文化状况
消费者所处的环境
消费者的多面性
消费者的多面性
消费者复杂性
消费者购买决策过程
确认需求 寻求信息
估价比较 决定购买
购后评价
消费者购买行为类型的特点及 营销策略
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
环境因素
需求水平 经济状况 资金成本 供应条件 技术发展状况 政治法律状况 竞争态势
组织因素
目标 政策 程序 组织结构 制度
人际因素
职权 地位 影响力
生产资料购买者
个人因素
年龄 收入 教育 职位 性格 对风险的态度
•Байду номын сангаас
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
影响消费者行为的内、外在因素
动机
内在因素
感受 态度
影响因素
学习 相关群体
外在因素
社会阶层 家庭情况
文化状况
消费者所处的环境
消费者的多面性
消费者的多面性
消费者复杂性
消费者购买决策过程
确认需求 寻求信息
估价比较 决定购买
购后评价
消费者购买行为类型的特点及 营销策略
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
环境因素
需求水平 经济状况 资金成本 供应条件 技术发展状况 政治法律状况 竞争态势
组织因素
目标 政策 程序 组织结构 制度
人际因素
职权 地位 影响力
生产资料购买者
个人因素
年龄 收入 教育 职位 性格 对风险的态度
•Байду номын сангаас
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
影响消费者行为的主要因素课件
政治法律环境
政治稳定性
01
政治稳定性影响消费者信心和预期，政治稳定有利于经济发展
和社会安定，从而提高消费者信心和购买意愿。
法律法规
02
法律法规保护消费者的合法权益，规范市场秩序和商业行为，
保障公平竞争和信息透明，从而影响消费者行为。
政策措施
03
政府的政策措施对消费者行为产生直接影响，如价格控制、税
品牌知名度
知名品牌更容易获得消费 者的信任和认可，从而提 高购买意愿。
品牌形象
品牌形象与消费者价值观 的契合程度也会影响消费 者的购买决策。
包装设计
包装设计对产品的第一印 象至关重要，吸引人的包 装设计可能促使消费者购买。
03
CATALOGUE
营销活动与广告
促销活动
促销活动可以吸引消费者的注 意力，提高他们的购买意愿。
性别
男性和女性在购买产品和服务时 通常有不同的动机和偏好。例如，
男性可能更倾向于购买汽车和电 子产品，而女性可能更注重购买
服装和化妆品。
家庭生命周期
消费者的家庭生命周期也会影响 其购买决策。例如，有孩子的人 可能会更注重购买儿童用品和家
庭娱乐产品。
心理因素
感知与认知
动机与目标
消费者对产品的感知和认知会影响其 购买决策。例如，品牌认知度和广告 印象可能会影响消费者对产品的信任 度和偏好。
价格促销
商家经常采用价格促销策略，如打 折、优惠券等，以吸引消费者购买。
产品特性
01
02
03
功能性
产品的功能是否满足消费 者的需求是影响消费者行 为的关键因素。
耐用性
产品的耐用性越高，消费 者越愿意购买。
影响消费者购买行为的因素课件课件
市场上烟花种类繁多，价格也参差不齐
受到传统思想的影响，凡是到了节日，人们都会购买烟火
由于消费者的收入水平不同，收入较多的消费者逢年过节喜欢购买一些体积大的 烟花，价格比较贵，而收入较少的消费者就购买一些较小的烟花，价格比较低
商品价格和消费者收入影响消费者 购买行为
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关于影响消费者购买 行为的因素课件
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
主讲内容
:
因影 素响
消 费 者 购 买 行 为 的
商品价格
消费者收入 商品效用
心理因素 个人因素 经济因素
社会文化因 素
家庭
相关群体 社会阶层
动机
认识
学习 信念和态度
职业 生活方式
个性
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随着科技和经济的高速发展，手机已经越来越普及，市场上的手机也多种 多样，厂家生产各种颜色，各种性能，来适应消费者的需求
年龄不同，使用的的手机也不同，年轻人喜欢使用新潮的手机，比如市场上的 iphone4等，而年纪大的老人喜欢用数字键大的手机，方便他们使用
收到现在快节奏生活的影响，人们顺应生活方式
手机的价格和品牌效应也会影响人们购买手机的选择
由于职业不同，消费者使用的手机功能有多有少，商业人士往往使用商务手机
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如今自然环境日益恶化，低碳意识深入人心，许多家庭都购买了太阳能，既方便又节 能环保
太阳能的品牌非常多，功能也大相径庭，家庭人口较多的往往购买保温管数较多 的太阳能，这样太阳能里的热水才够全家人洗澡 社会阶层不同的消费者购买的太阳能也不同，上层消费者往往购买名牌、国家免检的太 阳能，他们认为名牌的就是好，而中低层的消费者往往购买普通的太阳能
影响消费者行为的因素[]PPT课件
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2、什么是知觉
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观 事物的各个部分和属性的整体的反映。
比如：看到一个苹果，听到一首乐曲，闻到一种花 的芳香等。
4
3、知觉的性质及其在市场营销中的作用
（1）知觉的整体性 例如，走进教室，人们不是先感知桌椅，后感知黑板、
窗户……而是完整地同时反映它们。
5
小资料
实验者先给被试者呈现一张图片，上面画着 一个身穿运动服，正在奔跑的男子，使人一看就 断定他是球场上正在锻炼的一位足球运动员。接 着给被试者呈现第二张画片，在那个足球运动员 的前方，有一位惊慌奔逃的姑娘。这时被断定了 一幅坏人追逐姑娘的画面。最后实验者拿出第三 张图片，在两个奔跑的行人后面，是一头刚从动 物园里逃跑出来的狮子。这时，被试者才明白了 画面的真正意思：运动员和年轻的姑娘为躲避狮 子而拼命地奔跑。可见离开了整体情境，离开了 各部分的相互关系，部分就失去了它确定的意义。
❖ 选择性保留（选择性记忆）：那些与自己态度和信念
符合的信息
8
二：消费者的个性
1、什么是个性
（一）个性的概念 a. 孔子研究其弟子的个性 b. 在国外，最初指演员所戴的面具，后指其所扮演的角色。 c. 心理学的解释：一个人整个精神面貌，即一个人在一定社会
条件下形成的具有一定倾向的、比较稳定的、独特心理特征 的总和。
9
（2）个性的特征
❖ 个性倾向性
是个性中的动力结构，是个性结构中最活跃的因素， 是个性的潜在力量，是人们进行活动的基本动力。
包括需要、动机、兴趣、理想、价值观和世 界观
10
需求与动机
（一）需要的概念
❖ 需要是人在一定生活条件下对一定客观事物 需求的一种反映，是人对生存和发展所必须 的事物的内在要求。
知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观 事物的各个部分和属性的整体的反映。
比如：看到一个苹果，听到一首乐曲，闻到一种花 的芳香等。
4
3、知觉的性质及其在市场营销中的作用
（1）知觉的整体性 例如，走进教室，人们不是先感知桌椅，后感知黑板、
窗户……而是完整地同时反映它们。
5
小资料
实验者先给被试者呈现一张图片，上面画着 一个身穿运动服，正在奔跑的男子，使人一看就 断定他是球场上正在锻炼的一位足球运动员。接 着给被试者呈现第二张画片，在那个足球运动员 的前方，有一位惊慌奔逃的姑娘。这时被断定了 一幅坏人追逐姑娘的画面。最后实验者拿出第三 张图片，在两个奔跑的行人后面，是一头刚从动 物园里逃跑出来的狮子。这时，被试者才明白了 画面的真正意思：运动员和年轻的姑娘为躲避狮 子而拼命地奔跑。可见离开了整体情境，离开了 各部分的相互关系，部分就失去了它确定的意义。
❖ 选择性保留（选择性记忆）：那些与自己态度和信念
符合的信息
8
二：消费者的个性
1、什么是个性
（一）个性的概念 a. 孔子研究其弟子的个性 b. 在国外，最初指演员所戴的面具，后指其所扮演的角色。 c. 心理学的解释：一个人整个精神面貌，即一个人在一定社会
条件下形成的具有一定倾向的、比较稳定的、独特心理特征 的总和。
9
（2）个性的特征
❖ 个性倾向性
是个性中的动力结构，是个性结构中最活跃的因素， 是个性的潜在力量，是人们进行活动的基本动力。
包括需要、动机、兴趣、理想、价值观和世 界观
10
需求与动机
（一）需要的概念
❖ 需要是人在一定生活条件下对一定客观事物 需求的一种反映，是人对生存和发展所必须 的事物的内在要求。
影响消费者行为的内、外在因素(ppt 20页)
38、人不怕走在黑夜里，就怕心中没 有阳光 。9、过 错是暂 时的遗 憾，而 错过则 是永远 的遗憾 ！ 10、人生是个圆，有的人走了一辈子 也没有 走出命 运画出 的圆圈 ，其实 ，圆上 的每一 个点都 有一条 腾飞的 切线。
11、没有压力的生活就会空虚；没有 压力的 青春就 会枯萎 ；没有 压力的 生命就 会黯淡 。 12、我以为挫折、磨难是锻炼意志、 增强能 力的好 机会。 ——邹 韬奋
5、不要浪费你的生命，在你一定会后 悔的地 方上。 6、放弃该放弃的是无奈，放弃不该放 弃的是 无能； 不放弃 该放弃 的是无 知，不 放弃不 该放弃 的是执 着。
7、不要轻易用过去来衡量生活的幸与 不幸！ 每个人 的生命 都是可 以绽放 美丽的 ，只要 你珍惜 。 8、千万别迷恋网络游戏，要玩就玩好 人生这 场大游 戏。 9、过错是暂时的遗憾，而错过则是永 远的遗 憾！
10、人生是个圆，有的人走了一辈子 也没有 走出命 运画出 的圆圈 ，其实 ，圆上 的每一 个点都 有一条 腾飞的 切线。 11、没有压力的生活就会空虚；没有 压力的 青春就 会枯萎 ；没有 压力的 生命就 会黯淡 。 12、我以为挫折、磨难是锻炼意志、 增强能 力的好 机会。 ——邹 韬奋
13、你不能左右天气，但可以改变心 情。你 不能改 变容貌 ，但可 以掌握 自己。 你不能 预见明 天，但 可以珍 惜今天 。 14、我们总是对陌生人太客气，而对 亲密的 人太苛 刻。 15、人之所以痛苦，在于追求错误的 东西。
环境因素
需求水平 经济状况 资金成本 供应条件 技术发展状况 政治法律状况 竞争态势
组织因素
目标 政策 程序 组织结构 制度
人际因素
职权 地位 影响力
生产资料购买者
个人因素
11、没有压力的生活就会空虚；没有 压力的 青春就 会枯萎 ；没有 压力的 生命就 会黯淡 。 12、我以为挫折、磨难是锻炼意志、 增强能 力的好 机会。 ——邹 韬奋
5、不要浪费你的生命，在你一定会后 悔的地 方上。 6、放弃该放弃的是无奈，放弃不该放 弃的是 无能； 不放弃 该放弃 的是无 知，不 放弃不 该放弃 的是执 着。
7、不要轻易用过去来衡量生活的幸与 不幸！ 每个人 的生命 都是可 以绽放 美丽的 ，只要 你珍惜 。 8、千万别迷恋网络游戏，要玩就玩好 人生这 场大游 戏。 9、过错是暂时的遗憾，而错过则是永 远的遗 憾！
10、人生是个圆，有的人走了一辈子 也没有 走出命 运画出 的圆圈 ，其实 ，圆上 的每一 个点都 有一条 腾飞的 切线。 11、没有压力的生活就会空虚；没有 压力的 青春就 会枯萎 ；没有 压力的 生命就 会黯淡 。 12、我以为挫折、磨难是锻炼意志、 增强能 力的好 机会。 ——邹 韬奋
13、你不能左右天气，但可以改变心 情。你 不能改 变容貌 ，但可 以掌握 自己。 你不能 预见明 天，但 可以珍 惜今天 。 14、我们总是对陌生人太客气，而对 亲密的 人太苛 刻。 15、人之所以痛苦，在于追求错误的 东西。
环境因素
需求水平 经济状况 资金成本 供应条件 技术发展状况 政治法律状况 竞争态势
组织因素
目标 政策 程序 组织结构 制度
人际因素
职权 地位 影响力
生产资料购买者
个人因素
影响消费者购买行为的因素 PPT课件
1983年投入商用，区域性通信、效果差 • 第二代通信系统——频分复用、时分复用、数字技术
2G时代 1991年GSM和1995年CDMA，全球通信、提供低速数 据业务 • 第三代通信系统——无线通信与互联网、多媒体结合 3G时代 2000年GPRS标准 • 第四代通信系统——2010年以后 4G时代
高中生手机消费行为分析
三、目前手机市场状况 • 全球市场：
Infonetics Research2006统计数据显示： 亚太47%，欧洲、中东、非洲36%，北美 9%， 加勒比、拉丁美8% • 国内市场：市场尚未饱和，处于快速增长时期
巨头垄断市场（诺基亚、摩托罗位、三星） 市场比较混乱，水货、山寨版具有一定市场 大学生成为手机巨大的消费群体（具有辐射 作用和上升空间）
草根劳力族：是从事体力劳动的男性消费者，收 入普遍偏低，消费能力普遍不强，对商品的需求 “量”胜于“质”，他们爱看电视连续剧，信奉 传统宗教，思想观念比较保守传统，在两性关系 方面明显偏向大男子主义。
11
刻板规律族：多为早出晚归的公务员或企业干部。他们注 重家庭生活，消费以实用为主，并讲求节制合理性，很少 作“冲动性购买”，这类人十分注重别人对自己的观感， 很 怕被别人“讲闲话”因此对太创新的商品有抗拒感。“ 向邻居看齐”是他们的基本生活哲学。
2021/2/22
Ch05 消费者市场和购买行为分析
15
1）动机
动机是一种驱使人满足 需要、达到目的的内在动 力，是一种升华到足够强 度的需要，它能够及时引 导人们去探求满足需要的 目标。
马斯洛的需求层次理论
自我实现需要 （自我发展和自我实现）
尊重需要 （自我尊重，赏识，地位） 社会需要（归属感，爱情）
影响消费者购买行为的因素 PPT课件
2G时代 1991年GSM和1995年CDMA，全球通信、提供低速数 据业务 • 第三代通信系统——无线通信与互联网、多媒体结合 3G时代 2000年GPRS标准 • 第四代通信系统——2010年以后 4G时代
高中生手机消费行为分析
三、目前手机市场状况 • 全球市场：
Infonetics Research2006统计数据显示： 亚太47%，欧洲、中东、非洲36%，北美 9%， 加勒比、拉丁美8% • 国内市场：市场尚未饱和，处于快速增长时期
巨头垄断市场（诺基亚、摩托罗位、三星） 市场比较混乱，水货、山寨版具有一定市场 大学生成为手机巨大的消费群体（具有辐射 作用和上升空间）
草根劳力族：是从事体力劳动的男性消费者，收 入普遍偏低，消费能力普遍不强，对商品的需求 “量”胜于“质”，他们爱看电视连续剧，信奉 传统宗教，思想观念比较保守传统，在两性关系 方面明显偏向大男子主义。
11
刻板规律族：多为早出晚归的公务员或企业干部。他们注 重家庭生活，消费以实用为主，并讲求节制合理性，很少 作“冲动性购买”，这类人十分注重别人对自己的观感， 很 怕被别人“讲闲话”因此对太创新的商品有抗拒感。“ 向邻居看齐”是他们的基本生活哲学。
2021/2/22
Ch05 消费者市场和购买行为分析
15
1）动机
动机是一种驱使人满足 需要、达到目的的内在动 力，是一种升华到足够强 度的需要，它能够及时引 导人们去探求满足需要的 目标。
马斯洛的需求层次理论
自我实现需要 （自我发展和自我实现）
尊重需要 （自我尊重，赏识，地位） 社会需要（归属感，爱情）
影响消费者购买行为的因素 PPT课件
影响消费者心理和购买行为的因素课件
评价比较
消费者对收集到的信息进行比 较和评估，以确定最佳选择。
购后行为
消费者对购买的产品或服务进 行评价，并采取相应的后续行 动。
购买行为类型
习惯性购买
消费者基于过去的经验 ，重复购买某一品牌或
类型的产品。
寻求多样化购买
消费者经常更换品牌或 产品类型，以寻求新的
体验和满足。
解决问题购买
消费者为了解决特定问 题而购买某一产品或服
个性及生活方式
个性
消费者的个性也会影响其购买行为。例如，外向的人可能更喜欢购买社交类产品，而内向的人则更注重自我探索 和个性化产品。
生活方式
消费者的生活方式也会影响其购买行为。例如，喜欢户外活动的人可能更注重购买运动装备，而喜欢宅在家里的 人则更注重购买家庭用品。
CHAPTER 05
营销因素对消费者心理和行为的影 响
信息传播情境
信息传播情境是指消费者在获取、处理和传播信息过程中 所面临的情境，如媒体类型、信息来源、信息质量等。这 些因素会影响消费者对信息的认知和判断，进而影响他们 的购买决策。
例如，不同的媒体类型对信息的传播方式和效果是不同的 。消费者对不同来源的信息信任度也不同，这些都会影响 消费者的购买决策。
渠道形象
良好的渠道形象能够提升消费者对产 品的信任度，增加购买的可能性。
渠道忠诚度
培养消费者的渠道忠诚度，能够稳定 市场份额，提高品牌竞争力。
CHAPTER 06
情境因素对消费者心理和行为的影 响
购买情境
购买情境是指消费者在购买过程中所面临的外部环境因素， 如商店的布置、商品的陈列、氛围等。这些因素会影响消费 者的心理和行为，进而影响他们的购买决策。
销售推广
情境因素课件
情境因素课件
11．1情境的构成
情境既不是客观的社 会环境，也不仅仅是 可见的物质环境，而 是与二者有关的独立 于消费者和商品本身 属性以外的一系列因 素的组合。
情境因素课件
10.1.1情境的构成因素
1）物理环境 （1）颜色 （2）气味 （3）声音 （4）照明
情境因素课件
店内布置与气氛（灯光、布局、商品陈列、室 内设施、地板、色彩、声音、气味、销售人员的着 装与行为、其他顾客的数量等）
情境因素课件
购买境况 商场内部境况-----产品的可获得性、货架位置、价格促销、
商品陈列及购物舒适性。 下述境况性对非计划购买产生重要影响：
---价格促销。（56%的人购买了更多的非计划产品） ---免费货样（35%） ---商品陈列（27%） 礼物赠送境况-----消费者购买该产品是为了自己，还是作 为礼物送人 不可预期购买境况-----购买境况有时是不可预料的。（客 人突然来访等。用完产品和产品损坏严重使做出选择的需求 突如其来。如：消费者发现食品用完，如果很重要的话，会 不得不专门去买；象电器产品发现产品损坏，需要立即作出 是修理还是再购买的决策。
情境因素课件
（3）商店选址的原则
①最短时间原则 ②易达性原则 ③接近购买力原则
（人口门槛） ④适凯旋商城）
情境因素课件
3）招牌名称与门面设计
（1）招牌名称与设计 招牌是一个商店的标 志，也是商店的“名 片”。
（2）门面设计 ①店门设计 ②店面设计
能力目标：具有熟练分析购物情境的构成因素的 能力；具有初步的分析、开发和利用情境商业的 能力。
情境因素课件
引例：星巴克的情境营销
“我不在星巴克，就在 去星巴克的路上。”
星巴克“创造”的营 销情境，使得大部分 消费者是冲着那种氛 围“喝情调”去的， 而不一定就是去“喝 咖啡”。 这说明，行 为总是在一定情境下 或背景中发生的。
11．1情境的构成
情境既不是客观的社 会环境，也不仅仅是 可见的物质环境，而 是与二者有关的独立 于消费者和商品本身 属性以外的一系列因 素的组合。
情境因素课件
10.1.1情境的构成因素
1）物理环境 （1）颜色 （2）气味 （3）声音 （4）照明
情境因素课件
店内布置与气氛（灯光、布局、商品陈列、室 内设施、地板、色彩、声音、气味、销售人员的着 装与行为、其他顾客的数量等）
情境因素课件
购买境况 商场内部境况-----产品的可获得性、货架位置、价格促销、
商品陈列及购物舒适性。 下述境况性对非计划购买产生重要影响：
---价格促销。（56%的人购买了更多的非计划产品） ---免费货样（35%） ---商品陈列（27%） 礼物赠送境况-----消费者购买该产品是为了自己，还是作 为礼物送人 不可预期购买境况-----购买境况有时是不可预料的。（客 人突然来访等。用完产品和产品损坏严重使做出选择的需求 突如其来。如：消费者发现食品用完，如果很重要的话，会 不得不专门去买；象电器产品发现产品损坏，需要立即作出 是修理还是再购买的决策。
情境因素课件
（3）商店选址的原则
①最短时间原则 ②易达性原则 ③接近购买力原则
（人口门槛） ④适凯旋商城）
情境因素课件
3）招牌名称与门面设计
（1）招牌名称与设计 招牌是一个商店的标 志，也是商店的“名 片”。
（2）门面设计 ①店门设计 ②店面设计
能力目标：具有熟练分析购物情境的构成因素的 能力；具有初步的分析、开发和利用情境商业的 能力。
情境因素课件
引例：星巴克的情境营销
“我不在星巴克，就在 去星巴克的路上。”
星巴克“创造”的营 销情境，使得大部分 消费者是冲着那种氛 围“喝情调”去的， 而不一定就是去“喝 咖啡”。 这说明，行 为总是在一定情境下 或背景中发生的。
影响消费者购买行为的环境因素53页PPT
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
影响消费者购买行为的环境因素
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
影响消费者购买行为的环境因素
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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（occasion time）如生日或求职面试
起高度关注
截止时间
争分夺秒工作的时候
获取注意力的最差时机
（deadline time）
闲暇时间
能自由支配的时间
更可能注意广告或尝试新
（leisure time）
第11章-影响消费者行为的情境因素
11.1 情境的构成
2021/1/24
第11章-影响消费者行为的情境因素
11.1 情境的构成
情境既不是客观的社会环境，也不是可见的物质环境， 而是与二者有关的独立于消费者和商品本身属性以外的 一系列因素的组合。
2021/1/24
第11章-影响消费者行为的情境因素
17
11.1 情境的构成因素
3）时间观
v 从情境的角度分析，越来越多的设在居民区的小型连锁超 市（或便利店）成功的原因是什么？
v ——便利店的引进和成功实际上就是利用了人们时间观方 面的因素。因为随着工作和生活节奏的加快，很多消费者 感到时间压力很大，没有时间逛大型的百货商场，而便利 店就是针对那些匆匆忙忙或在正常时间购物之外购物的消 费者。
2021/1/24
第11章-影响消费者行为的情境因
16
11.1 情境的构成因素
2）人际环境 （2）营业员的影响
营业员与顾客在柜台的交易过程中，实现了商品与货款交换的 同时，也反映出了营业员的交际能力与技巧，而这种交际能力与 技巧对消费者的购买行为会产生一定的影响。
2021/1/24
第11章-影响消费者行为的情境因
7
思考：为什么要进咖啡店？
—— 品味咖啡的场所 —— 一个比较安静的谈事的场所 ——市场工定作位 间隙放松的场所 —— 适产合品 恋爱的场所 —— 思考的场所…………
品牌形象推广
现场钢琴演奏+欧美经典音乐背景+流行 时尚报销刊售杂志+精美欧式饰品等配套设 施，让喝咖啡变成一种生活体验,让喝咖 啡的人自觉很时尚,很文化。
第四篇 环境因素与消费者行为
131 影响消费者行为的情境因素
11.1 情境的构成 11.2 情境的类型 11.3 影响消费者行为的物质环境
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第11章-影响消费者行为的情境因
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第11章 影响消费者行为的情境因素
学习目标
知识目标：了解消费购买活动中的情境类型； 掌握营销人员创造有利于消费者获取信息环 境的方法；认识商店选址的意义、商店选址 中应考虑的因素以及商品陈列的作用。
星巴克的足迹遍及
全球40个国家，已
经有近21300家店
第11章-影响消费者行为的情境因素
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“我不在办公室，就在星巴克，我不 在星巴克，就在去星巴克的路上”
星巴克明确了自己
的品牌定位，就是
要成为市场：定“除了家、
办位公室以产外品 的第三 生活空间。”
品牌形象推广
星巴克把自己演绎 成为家文化庭营和销 办公室
能力目标：具有熟练分析购物情境的构成因 素的能力；具有初步的分析、开发和利用情 境商业的能力。
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第11章-影响消费者行为的情境因
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引例： 一种生活风格的 全球读本
星巴克咖啡
第11章-影响消费者行为的情境因素
1971年4月
位于美国西雅图 的星巴克创始店 开业。
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目前
以外的一销个售 舒适的
社交聚会场所，顾
客的另一个起居室，
既可以会客，也可
以独自在这里放松
身心。 2021/1/24
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产品增值
市场定位
产品
品牌形象推广 文化营销 销售原料源自设备+工艺32
人员+服务
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店址+设计
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不花一分钱做广告
11.1 情境的构成因素
1）物理环境 （1）颜色 （2）气味 （3）声音 （4）照明
第11章-影响消费者行为的情境因素
11.1 情境的构成因素
1）物理环境 （1）颜色：案例：巧用色彩 （2）气味：国外的一项研究发现，有香味的环境会使 消费者产生再次造访该店的愿望，会提高消费者对某些 商品的购买意愿。 （3）声音：背景音乐可以调节顾客的情绪，活跃购物 气氛，有时还可缓解一些顾客排队等待的急躁心情。 （4）照明：自然光源、灯光照明光源和装饰陪衬光源。
在设计上，星巴克强调每栋建筑物
都有自己的风格， 并让星巴克融合
到原来的建筑物中去，而不去破坏
建筑物原来的设计。
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情境营销
❖ 星巴克“创造”的营销情 境，使得大部分消费者是 冲着那种氛围“喝情调” 去的，而不一定就是去“ 喝咖啡”。 这说明，行为 总是在一定情境下或背景 中发生的。
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决胜策略
星巴克不败的秘方虽是“顾客经验” 和“忠诚度”，开店地点的选择也 是决胜千里的关键，因为人们绝不 可能经常光顾一家“方便性”不足 或太远的咖啡店。
市场定位
星巴克每产品一家店面的设计都是由美 国方面完成的。设计时都会依据当 品地牌商形圈象特推广色，思考如何把星巴克融 入其中。所以，星巴克的每家店在 品牌统一的基础上，又尽量发挥个 性特色。
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第11章-影响消费者行为的情境因
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例：背景音乐对餐馆顾客的影响
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第11章-影响消费者行为的情境因素
11.1 情境的构成因素
2）人际环境 （1）同伴的影响
人们逛商店的原因很多，比如有人把购物看作是一种社交方式， 或者把购物看作是一种展示自我的方式，如展示自己的经济地位、 鉴赏能力或讨价还价能力等。因此，很多人愿意结伴去购物。
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思考：如何缩短消费者的心理等待时间？
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第11章-影响消费者行为的情境因素
时间的分类
时间类型
描述
对营销的影响
流逝时间
全神贯注于一件事情而丝 不适合做广告
（flow time） 毫没有注意到其他事物
机会时间
发 生 非 常 事 件 的 特 殊 时 刻 ，与该场景相关的广告会引
会议
重在品牌形象推广
展览
市场赞定助位 文化活动
教育
员工是传递价值的主要载体
星巴克坚持每一位员工都拥有最专业 的知识与服务热忱。
其他文 化活动
“每个员工都是品牌的形象代言人”
星巴克教导她的员工不要去惊醒那些 已经沉浸在家与公司之外的“第三空间” 中的客人。
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第11章-影响消费者行为的情境因素