推销原理与实务A卷

华南理工大学继续教育学院

2014学年第 一 学期期末考试 《 现代推销学 》 笔试 试卷（A 卷） （.本试卷共有 五 大题，满分 100 分，考试时间90分钟） 一、单选题(共10小题，每题2分，计20分。四个选项中只有一个是正确的，不选，多选，错选均不得分) 1. 推销就是要（ ）。 A.找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。 B.使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。 C.推动经销商销售我们的产品。 D.把产品卖出去的行为 2.下列人员中不属于推销人员的是( ). A.高级推销员 B.营业员 C.直销员 D.总经理 3.下列属于推销活动中需要面对的微观环境的是( ) A.经济环境 B.人口环境 C.竞争环境 D.政治法律环境 4.以下哪一项不属于顾客购买的心理活动过程( ) A.认知过程 B.情感过程 C.购后感受 D.征求家人意见 5.以下寻找顾客的方法中最有效的一种是( ) A.逐户访问法 B.连锁介绍法 C.中心人物法 D.委托助手法 6.以下哪一项不属于推销接近的目标( ) A.引起注意 B.激发兴趣 C.进入洽谈 D.要求购买 7.能加快洽谈速度，节省时间，比较符合现代人生活节奏的洽谈提示方法是( ) A.明星提示法 B.鼓动提示法 C.直接提示法 D.积极提示法 8.针对顾客的意义，应采用的处理原则不包括( )

A.正视顾客异议

B.分析顾客异议

C.尊重顾客异议

D.完全满足顾客要求

9. 当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ ）较为合适？

A.请求成交法

B.小点成交法

C.假定成交法

D.选择成交法

10.制定销售政策内容不包含以下哪一项( )

A.销售区域政策

B.价格政策

C.产品政策

D.考核与薪金报酬政策

二、多选题(共5小题，每题3分，计15分。四个选项中至少有两个个是正确的，不选，多选，少选，错选均不得分)

1、推销的原则包括

A.满足顾客需求原则

B.互惠互利原则

C.推销适用价值观念原则

D.人际关系原则

2.推销人员思想道德素质包括( )

A.强烈的事业心

B.良好的执业道德

C.树立共产主义理想

D.正确的经营思想

3.推销环境分为( )

A.企业环境

B.国家环境

C.微观环境

D.宏观环境

4.以下哪些属于推销员寻找顾客的方法( )

A.个人观察法

B.广告开拓法

C.资料查阅法

D.网络搜寻法

5.推销洽谈的内容包括哪些方面( )

A.商品

B.价格

C.服务

D.结算条件

三、判断题(共10小题，每题1分，计10分)

1.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（）

2.同样的市场环境对每一个企业的影响都是一样的.( )

3.推销心理是指推销活动中客观实在在推销员与顾客头脑中的反应( )

4.准顾客是对推销人员的产品或服务确实存在需要的顾客。( )

5.所谓推销接近就是指推销人员登门拜访潜在顾客。( )

6.推销洽谈就是使准顾客对推销产品的兴趣上升到强烈的购买欲望( )

7.顾客异议指顾客对推销人员的工作不满意。( )

8.间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议。（）

9.推销成交是指顾客接受推销人员的购买建议，并购买推销产品的行动过程。( )

10.推销员的培训目标就是获得最大的销售业绩。( )

四、简答题(共5小题，每题5分，计25分)

1.推销人员的种类包括哪些？

2.企业在市场中适应推销环境的对策有哪些？

3.爱达模式的具体步骤包括哪些？

4.陈述式推销接近方法主要包括哪些内容？

5.推销洽谈方法中的演示提示法的内容有哪些？

五、论述题(共2小题，每题15，计30分)

1.请简要论述要成为一个合格的推销人员应具有哪些基本素质。

2.简述推销接近方法的基本内容。