高教版推销原理与实务

渤海石油职业学院2009—2010第二学期期末试卷(A) 科目：推销原理与实务适用班级：08营销姓名：学号：分数：

一、名词解释：（每题3分，共15分）

1、推销接近

2、推销洽谈

3、顾客异议

4、推销环境

5、连锁介绍法

二、填空：（每空1分，共20分）

1、推销活动的基本要素有推销人员、、。

2、文化环境对推销活动的影响体现在、价值观念、、。

3、从证据的载体分，可将证据划分为文字证据、、。

4、顾客档案的内容包括、、经济情况、。

5、顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没地方修。”这种异议是。

6、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”这种成交方法是。

7、面谈发问的技巧主要有、封闭式发问、。

8、组建企业推销组织的方法有职能组织法、、、。

9、推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到目标的方法是；先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是。

10、直接访问法的理论依据是。

三、判断：（每题1分，共10分）

（）1、灯光设备的推销员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多顾客，这种方法是间接提示法。

（）2、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。（）3、客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于产品异议。

（）4、文字、图片演示法既方便省力又能生动形象地向顾客传递推销信息。

（）5、电话约见既简便易行又可加深双方情感联系。

（）6、借助“名人效应”寻找顾客的方法是广告开拓法。

（）7、推销员进行推销的前提和出发点是需要与欲望。

（）8、知觉是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映。

（）9、在推销方格中，顾客导向型心态被认为是理论中理想的心态。

（）10、埃德帕模式适用于机器设备的推销。

四、选择：（每题2分，共20分）

1、客户、供应商、竞争者的数量少，但市场变化比较快的环境类型是（）。

A. 稳态—简单型

B. 稳态—复杂型

C. 动态--简单型

D. 动态—复杂型

2、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会（）。

A. 上升

B. 下降

C. 不变

D. 无直接关系

3、以下不适用于爱达模式的是（）。

A. 展销会推销

B. 店堂推销

C. 柜台推销

D.顾客主动上门推销

4、某推销员无论走到哪里，都提着一个印有醒目的公司名称和广告词的背包，其想达到（）的目的。

A. 吸引注意

B. 唤起兴趣

C.激发欲望

D.促成交易5、初次参加工作的推销员最适宜采用的方法是（）。

A. 委托助手法

B. 市场咨询法

C. 熟人访问法

D. 展会寻找法

6、当推销人员用反问法处理推销异议时，是为了了解顾客异议的（）。

A. 科学依据

B. 具体内容

C. 心理状态

D. 真实内涵

7、通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）。

A. 赞美接近法

B.求教接近法

C. 利益接近法

D. 馈赠接近法

8、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）。

A. 请求成交法

B. 假定成交法

C. 诱导选择成交法

D. 从众成交法

9、推销灭火剂的销售员在自己的手上涂满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，它使用的是（）。

A. 经验说服法

B.事实说服法

C.产品演示法

D.证明演示法

10、推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）。

A. 演示的资料必须是真实可靠的

B.讲解清楚操作要领

C. 突出推销重点

D.选择恰当的时机和顾客

五、简答：（共15分）

1、常见的顾客异议类型有哪些？（7分）

2、推销的性质和特点。（8分）

六、分析：（每题10分，共20分）

1、假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能会遇到以下异议：

①“我们已经没有资金购买了。”

②“这事需请示请示领导。”

请问：以上两种情况分别属于什么异议？如何应答？（请就这两个异议分别写出应答思路）2、你在市中心看中一套房子，地点非常理想，想租下来长期使用。房东开价1500元/月，你觉得这房子只值1200元/月，而你打算出1000元/月，你应该怎么去和房东进行谈判？

渤海石油职业学院2009—2010第二学期期末试卷(B) 科目：推销原理与实务适用班级：08营销姓名：学号：分数：

一、名词解释：（每题3分，共15分）

1、小狗成交法

2、推销（狭义）

3、直接访问法

4、顾客异议

5、产品演示法

二、填空：（每空1分，共20分）

1、影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总和被称为。

2、中心开花法又称，这种方法是法的推广应用。

3、对应聘者测验的类别主要有心理素质测验、、。

4、从证据的提供者角度可将证据分为人证、、。

5、属于营销服务机构的有、、、保险公司。

6、“费比模式”的FABE分别代表、优点、、。

7、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”这种成交方法是。

8、顾客档案的内容包括、、经济情况、。

9、推销活动的基本要素有推销人员、、。、

10、借助“名人效应”寻找顾客的方法是。

三、判断：（每题1分，共10分）

（）1、直接访问法的理论依据是平均法则。

（）2、客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于产品异议。

（）3、“网上购物”的出现，说明对商品销售和购物习惯影响巨大的是技术环境。

（）4、顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没地方修。”这种异议是产品异议。

（）5、电话约见既简便易行又可加深双方情感联系。

（）6、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会上升。

（）7、埃德帕模式适用于机器设备的推销。

（）8、感觉是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映。

（）9、在推销方格中，需求满足型心态被认为是理论中理想的心态。

（）10、推销员进行推销的前提和出发点是需要与欲望。

四、选择：（每题2分，共20分）

1、推销人员在顾客犹豫不决时对顾客说“今天是我们优惠的最后一天”，它采用的策略是（）。

A. 以顾客关心的利益诱导顾客

B. 耐心倾听，以理服人

C. 向顾客发出最后通牒

D. 以退为进

2、利用好奇接近法应注意的问题是（）。

A. 找准顾客

B. 与推销活动有关

C. 少说多听

D.注意时机和场合

3、以下不属于约见的主要内容的是（）。

A. 对象

B.时间和地点

C. 缘由

D. 谈话内容

4、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）。

A. 请求成交法

B. 假定成交法

C. 诱导选择成交法

D. 从众成交法

5、客户说：“这种盘子轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。”这种异议方法称为（）。

A. 利用处理法

B. 反驳处理法

C. 补偿处理法

D. 委婉处理法

6、中国消费者崇尚节俭，喜欢储蓄；西方国家消费者喜欢“超前消费”说明（）不同。

A.宗教信仰

B.风俗习惯

C.价值观念

D.地理环境

7、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会（）。

A. 上升

B. 下降

C. 不变

D. 无直接关系

8、电风扇企业将空调企业视为自己的竞争对手，这二者的竞争关系属于（）。

A.品牌竞争者

B.行业竞争者

C.形式竞争者

D.愿望竞争者

9、初次参加工作的推销员最适宜采用的方法是（）。

A. 委托助手法

B. 市场咨询法

C. 熟人访问法

D. 展会寻找法

10、当推销人员用反问法处理推销异议时，是为了了解顾客异议的（）。

A. 科学依据

B. 具体内容

C. 心理状态

D. 真实内涵

五、简答：（共15分）

1、广告开拓法的优缺点。（8分）

2、推销人员的报酬形式有哪些？分别适用于什么情况？（7分）

六、分析：（每题10分，共20分）

1、请判断以下信息是否为成交信号？请选择其中一条信息设计出一套应答方案。

①你们交货需要多长时间？

②你们还有哪些商品？

③以前的供应商服务很差，我们需要服务的时候，你们要多久才来处理？

2、假如你是一位牛奶饮品公司的推销员，在向顾客推销时可能会遇到以下异议：

①“我们跟供货商是老朋友了。”

②“你们的东西怎么这么贵？”

请问：以上两种情况分别属于什么异议？如何应答？（请就这两个异议分别写出应答思路）