推销理论与实务

推销理论与实务

一、名词解释:

1、绿色推销：是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害

产品需要的基础上，发现、创造并选择市场的机会，通过一系列理性化的推销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。

2、地毯式访问：又称为普访寻找法、全户走访法。是指推销人员在特定地区内对可能成为企业客户的

组织、家庭进行普遍地、逐一地上门访问的形式，从而寻找并确定准顾客的方法。

3、中心开花法：又叫权威人士利用法，是指推销人员在一定的推销范围内发展具有较大影响力和号召

力的核心人物或组织，使其成为准顾客，然后利用这些核心人物的影响与协助把该范围内的其他个人或组织都变成自己的准顾客的方法。

4、✿团队推销：有两层含义：一是指推销时采用整体作战的方法，发挥团队的协作力；二是指企业中

的团队推销不仅是企业中营销部门非常关注的事，也是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。

5、✿寻找顾客：是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找并确定可能购买推销品的个人或组织的活动。

6、✿连锁介绍：也叫无限连锁介绍法，就是推销人员请求现有顾客为其介绍未来可能购买同种商品或

服务的准顾客，以建立一种无限扩展式“顾客链条”。

二、简答题：

a)推销活动的基本原则有哪些？

①满足需求的原则；②推销使用价值的原则；③尊重顾客的原则；④互惠互利原则；⑤诚信原则；⑥反对不正

当竞争的原则；⑦明确可信的原则；⑧时刻掌握主动权的原则。

b)推销方格理论和顾客方格理论的类型有哪些？

㈠推销方格理论：事不关己型：顾客导向型：强销导向型：技术导向型：解决问题型：

㈡顾客方格理论：漠不关心型：软心肠型：防卫型：干练型：寻找答案型：

c)推销人员在推销日用消费品中的选购品时应该注意什么问题？

一、为消费者的选购创造良好的环境，注重店堂氛围及环境营造，讲究商品的陈列；

二、加强广告宣传和各种形式的现场营业推广，激发消费者的购买热情；

三、接待态度要耐心细致，熟谙商品知识，销售技术熟练；

四、以“行家”的姿态和身份帮助顾客解决实际问题，消除顾客的后顾之忧。

d)广告开拓法的优缺点是什么？

①优点：使用起来简便、灵活、信息传递速度快；有的媒体费用比较低，能为企业节约大量的人力、物力和

财力。

②缺点：需要支付广告费，针对性和及时反馈不强。（由于现在社会正处于“广告爆炸＂的年代，许多客户

对广告产品已经熟视无睹，甚至产生了逆反心理，这样会极大地影响广告宣传的效果）

e)✿如何理解推销三角理论？

推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。一，相信自己的产品good,二，热爱自己的产品企业enterprises，三，相信自己myself

f)✿分析连锁介绍法的优缺点

①优点：针对性强，成功率高，成本费用低，可以避免推销人员工作的盲目性，使推销活动的效率提高。

②缺点：由于推销人员不可预知现有顾客能介绍哪些新顾客，因此难以做事先准备和安排，有时会打乱整个

访问顾客的计划；再加上现有顾客并没有为推销人员介绍新顾客的义务，较轻易造成推销人员工作局面的被动。

g)✿推销洽谈的构成要素和任务是什么？

㈠构成要素：①洽谈主体（关系主体、行为主体）②洽谈客体：推销洽谈的主体企图去影响、说服的一方③洽谈议题：双方共同关心并希望解决的问题，双方利益的体现④洽谈时间⑤洽谈地点⑥洽谈行为：洽谈程序、谈判信息等任务

㈡任务：（从理论上讲，推销洽谈的核心目标就是想方设法地激发顾客的购买欲望，使顾客产生拥有这种商品的感情冲动，即在心中燃起购买的之火。为了实现这个目的，推销员需要完成以下任务）

①洽谈之前，确认顾客的需求；②向顾客传递信息、介绍情况；③展示推销品的功能，激发顾客购买欲望；

④恰当处理顾客的异议；⑤有效促使顾客采用购买行为。

h)✿什么是资料查询法？资料查询的优缺点是什么?

又称文案调查法，是指通过收集整理现有文献资料，来寻找准客户的方法。它着重于现成资料（或称为第二手信息资料）的收集、整理和分析，以确定准客户。优点：①时间、费用较少②不受时间和空间的限制

③不受调查人员和被调查人员主观因素的干扰缺点：①时效性差②缺乏一致性③利用率低

三、论述题：

a)试从理论上对市场机会和环境威胁进行矩阵分析，并分析出的环境类型提出相应对策（请画

图并分析）

b)分析推销人员的基本素质有哪些？

⑴政治素质：具有强烈的事业心和责任心；具有良好的职业道德；具有正确的推销思想。

⑵业务素质：业务知识；推销能力；文化素质；身体素质。

C)✿“推销是从顾客的拒绝开始的”你是如何理解这句话的？并试论述要处理的顾客异议，推

销人员首先要对怎样树立正确的看法和态度。

反驳处理法，利用处理法，补偿处理法，询问处理法。尊重客户异议，不回避，永不争辩，维护客户自尊，推销员要心胸宽广，推销员要热情真诚，对顾客的态度，以满足顾客需要为中心。

d)✿回忆当幸福来敲门的男主角如何从落魄的营业员，变成成功的金融投资家，从中分析推销员应该具备哪些

基本素质？（可参考b）的答案）

四、✿选择题

1.请将正确的接近方法填写在括号里面

A 介绍接近法B产品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震惊接近法

G 戏剧性接近法H赞美接近法I讨论接近法

J 调查接近法K求教接近法L搭讪和聊天接近法

1,一个集装箱推销员见到顾客后，对顾客说：“我向马丁公司介绍了我们刚出品的一种新箱型，结果使他们每月的海运费节约了1450元，您是否有兴趣推算一下我能不能为你们省钱？”（ E ）

2.日本一有名的推销员又一次去拜访一家商店的老板“新生，你好！”“你是谁啊？”“我是保险公司的推销员，今天刚到贵地，有几件事情想请教你这位远近闻名的老板”“什么，远近闻名？”“是啊，根据我的调查大家都说这个问题请教您最好！”“哦，大家都在说我啊，室不敢当，到底什么问题？”“实不相瞒，是”，“站着不方便，进来说吧”（H, K ）

3.一个橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，进入汽车制造公司后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车制造公司经理看看他们随车带来的满满一汽车轮胎，应有尽有。最后，对方拍板与该厂签订了长年的订货合同。（ B ）

4.有一家鼓风机器制造厂的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，几次约见该厂厂长都没有机会，后来通过该厂厂长的一个朋友得知该厂厂长喜欢钓鱼，他就买了渔具学习钓鱼，后来逐渐成为该厂厂长钓鱼圈中的一员，接触次数多了，很快就成为了好朋友，鼓风机的推销也顺利成交了。（ C ）

5.香港华资银行准备进行联网时，需要进够一大批电脑，世界各地从事电脑业务的大公司云集香港想办法接近该银行。一个世界性的大公司没有急于去接近，而是派了13名推销员到华资进行调查，最后拿出一份关于华资金融机构客户规模，构成，分布，储存倾向性，储存特点等等内容以及5套电脑联网的设计方案，当推销员提出，不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意向董事会作调查汇报时，董事会全体成员愉快的答应了，自然生意就做成了。（J ）

2.将正确处理客户异议的方法写在括号里。